経営戦略・販売戦略その7

連日、長々と文章をお示ししており、大変恐縮でございます。

「そんなのもう取り組んでいるよ」とおしかりを受けそうですが、そういった方々には大変つまらない内容となっている事を重々承知の上、お話を展開しております。

ご容赦願えればと思います。

さて経営戦略・販売戦略その7です。今までブログ上で展開している内容をまとめているのですが、意外に情報量が多い事にあらためて自分自身学びを深めているところです。

しばしお付き合い下さい。


「今のマーケットは「個人」が動かなければマーケットが動かない！」

何の事を言っているかというと、ＢｔｏＢのビジネスＢｔｏＣのビジネスと考えた時に、大事なのはＢｔｏＣだという事です。

ＢｔｏＢとは法人対法人、ＢｔｏＣとは法人対個人という意味です。ＢｔｏＢはつまるところ、ＢｔｏＣの為に取引をしている事は考えればそうかと理解出来ます。

そのとおりですよね。電気メーカーと電気部品会社との取引はＢｔｏＢでその時点では法人同士の取引ですが、最終的には個人が消費する商品を作る為の取引ですものね。

よって、ビジネスはＢｔｏＣで考えるという話になる訳です。もっと言えば、法人同士は「利益」を出したいという理由で取引をしますが、個人の購入理由の中には「そのものの価値」とかを購入しているものです。なのでそこを考えてＢｔｏＢの場面でも考えていく必要があるということです。ご理解いただけましたでしょうか？

ではその価値をどのように広く周知していくのか？

様々な広告マーケティングを実施するのだと思いますが（SNSや新聞折り込みやニュースリリース等・・・）、知っていただいた方の全てが商品（サービス）を購入するとは限りませんよね。
（皆さん全てに買っていただいたらうれしいですが・・・）

そうなると顧客をどのように購入へと導いていくかの戦略も必要になってきます。

ダブルファネル戦略！？

なんぞや？

また新しいマーケティング用語が出てきましたね。

ファネルとは「じょうご」の事。液体を移し替える時に使いますよね。あれの事です。マーケティングでは「セールスファネル」と言い、見込み客が購入してくれるようにどのように戦略を練るか考える事です。

潜在的な顧客がいます。その多くの潜在顧客の中から、見込み顧客、購入顧客、リピート顧客となるべく顧客を教育（「ろ過」という表現が失礼だと思いまして・・・）していく戦略と言えます。

さて、それが・・・ダブル

ダブルがあればトリプルもありそうですね？？

お客様をどのように集客して、販売するかはどの企業も必死に行っている事です。実際色々な手法が試されています。フロントエンドとバックエンド・紹介・地域で一番戦略・権威付け・購入者特典・モニター募集・パッケージ販売・イベント・特別販売月間・・・など様々です。

ここで言える事は、業界一番の企業は別にして、2番手以下の会社はどのように戦略を練るかです。差別化をしていかなければなりません。

そのヒントは他業界で行われている常識的な事などです。例えばマックのセット売り・通信販売のサプリの無料サンプル・リフォーム住宅のモニター制・・・など自業界で取り入れられるものは、どんどん取り入れていくべきです。

差別化は必ず出来ます。ただしやりきれるかが大きな問題にはなると思います。

背景となる、事業ビジョンや戦略を無視して、様々な手立てをうっても何をしているのかわからなくなり、肝心の商品の魅力がぼやけてしまう恐れもあります。

自社が出来そうなものでは無く、理念や指針の延長にある戦略を取り入れて下さい。そうです社長様の想いが大変重要です。そうすれば「軸」がぶれる事も無くなり、ステークホルダーにとって説得力のあるものになるでしょう。

出たとこ勝負では経営は安定しませんよね。しかしそれを恐れるがあまり安定に安住してしまうと非成長の中での狭い常識にとらわれ会社をいつのまにかにゆでガエル化させてしまうかもしれません。

阿部総理が成長を目指して政策を検討しているように、あくまで会社を成長させる為の戦略として上記をご検討ください。


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彩りプロジェクト代表　波田野　英嗣
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