マーケティング研究 他社事例 389 「キッチンなどの住宅設備のネット巨人」 ～高いデザイン性・ワンプライスの戦術～

マーケティング研究　他社事例　389　「キッチンなどの住宅設備のネット巨人」　～高いデザイン性・ワンプライスの戦術～


東京南青山にショールームを構えるサンワカンパニーの紹介です。

住宅設備・建築資材のインターネット販売を手掛けています。

キッチンや洗面ボウル、建具やタイル、さらには外壁材まで約6000点もの商品を扱っています。

スタイリッシュなデザインでありながらも割安で、建築家や施主などのユーザーから支持され売上を伸ばしています。

創業時は、海外のじゅうたんやタイルなどの輸入販売からスタートし、その後、集合住宅向けキッチンの企画販売などを手掛けるようになりました。

ゼネコンや工務店などを相手にしていた卸売業を営んできた同社が、ネット販売というユーザーとダイレクトにつながるビジネスに転換したきっかけは、バブル崩壊後のゼネコン不況でした。

卸売業はゼネコンの業績や好不況といった外部環境に大きく左右されます。

また、日本の住宅設備や建材の業界は流通工程が長く複雑で、メーカーからユーザーの間には、商社や問屋のほか、施工会社や工務店もある構造となっています。

価格は流通行程を経るたびに変わって行き、値付けの根拠も不透明となっています。

ITバブル崩壊も重なった2000年、同社は苦境に立たされていました。

そんな折、発送後の破損などのトラブルに備えて多めに発注していたタイルの余りを試しにネットで販売すると、初月から売り上げがあがったのです。

「ネット販売によって流通工程を簡素化することで価格は圧倒的に安く出来、同時にユーザーにワンプライスで商品を提供できるようになる」

こう考えた同社は住宅設備や建材をネットで売るという、過去に例のないビジネスを本格的に始めたのです。

既存の商慣習を破壊する同社を業界は異端視しました。

きちんと納入したはずなのに、タイルが割られて返送されたり、夜中に施工現場に呼び出されたりと、当初は様々な嫌がらせを受けましたが、2008年頃には、なんとか軌道に乗りました。

すると卸売りをやめてネット通販に事業を絞ったのです。

現在の山根社長は1983年に先代の長男としてこの世に生を受けました。

先代の父親が常々、「お前には継がさへん」と話していたこともあり、家業を継ぐつもりはありませんでした。

イタリア・フィレンツエ大学への交換留学を経て、関西学院大学を卒業し、伊藤忠商事に入社し、繊維部門でブランド戦略の立案に従事していたのです。

転機となったのは2012年8月に、当時上海に駐在していた山根社長のもとに突然、末期がんを患っていた父から国際電話がかかってきました。

「やっぱりお前しかおらん」

その言葉に山根社長は戸惑うばかりでしたが、父はこう続けたのでした。

「確かにうちの業界の事は分かってへん。でも中からは変えられへんねや。おまえみたいな訳わからんやつがいきなり来て、好きにやってくれたらええねん」

急ぎ帰国したものの、3日後に父は逝ったのでした。

その後、2年間は会社員を続けた山根社長に跡を継ぐ覚悟を決めさせたのは、1通の手紙でした。

「このままでは会社が崩壊する」

社員の悲痛な訴えがつづられていたのです。

部長としてサンワカンパニーに入社したものの、待っていたのは思わぬ権力闘争でした。

ある幹部が当時社長を務めていた元番頭を追い出そうと画策し、創業者の息子である自分を次期社長として担ぎ出そうとしていたことが判明したのです。

結局、当時の社長は自ら去り、一方で追い出し計画に関わったメンバーについても喧嘩両成敗を貫き「苦渋の決断だったが、出ていってもらった」と山根社長は話しました。

一連の経緯をめぐり世間は「お家騒動」と騒ぎたてたましたが、山根社長はひるみませんでした。

社長に就任して最初の取締役会でシンガポールの販売子会社の閉鎖を決定したのです。

計上した特別損失は2億円にものぼりました。

その後も改革の手を緩めずに、2年目には過去最高益をたたきだしたのでした。

先代が苦労して確立した事業を、山根社長はデザインで磨いています。

「使いやすさや安全性だけでは、いつまでも大手の背中を追う事になる。独自のデザインで勝負しなければ1位にはなれない」と確信しているのです。

会社員時代にブランドビジネスを手掛けた際に培った知見が背景にあります。

デザイン性の高さを「見える化」し企業ブランドを向上させるために、海外の著名なデザイン賞に積極的に参加しています。

ドイツ・ハノーバー工業デザイン協会が毎年主催している「iFデザイン賞」では2015年度から5年連続で入賞し、2018年には世界最大規模の家具見本市「ミラノサローネ」で、日本企業としては初めて最優秀賞を受賞したのでした。

「選択ではなく決断せい」

跡を継がせるつもりはないと語っていた父でしたが、かけたくれた言葉を思い返せば、帝王学を授けてくれていたと感じるそうです。

「2027年時点で売上高1000億円、もしくは営業利益100億円を達成する」

と父の想いを胸に、家業の拡大にまい進しています。


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