空き地・空き家は 定借でイノベーションえを起こせ
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ぎょうざの満州 new
独自すぎるビジネスモデル
連載 12
小麦や粉もんを食べる文化
出前に行く時間をなんとか削
減できないかと考えていたが
、ギョーザが売れるようにな
ると、出前を止めてもやって
いけるようになった。生ギョ
ーザのテークアウトもその頃
から多かった。所沢界わいが
武蔵野うどんの産地で、小麦
や粉もんを食べる文化に親し
んでいたのも、成功要因に挙
げられるだろう。埼玉のロー
カルチェーンとして著名な山
田うどんも、所沢市が発祥で
ある。
（次回に続く）
ぎょうざの満州
独自すぎるビジネスモデル
連載 11
人の少ない場所で開店
金子氏は脱サラした当初、牛
乳販売店を営んでいたが、町
中華の流行に刺激されて3年
ほどで中華料理店に商売替え
をした。最初は調理ができな
かったので、中華のコックを
雇った。1964年に開業した
「満洲里」という創業店は、
新所沢の駅から歩いて20分ほ
どかかる場所にあった。住宅
街というよりも畑や原野に囲
まれたのどかな場所にあり、
出前を取らなければ経営が成
り立たなかった。
（次回に続く）
ぎょうざの満州
独自すぎるビジネスモデル
連載 10
ほぼ全員が注文する
焼きギョーザ
ぎょうざの満洲に来店した客
のほぼ全員が注文するという
焼きギョーザの値段は220円（
税抜き、以下同）と安く、ボ
リュームもある。創業時は地
域住民があっと驚く価格破壊
を実践していた。「父はギョ
ーザを包むのが下手で、仕方
なく1店舗目からギョーザを
自動的に包む機械を入れたの
です。この機械は当時では珍
しかったものでした。そうし
たら、時間がかからずにどん
どんできてしまって。たくさ
んつくれるので世間よりずっ
と安く売ったから、繁盛した
のです」（池野谷社長）。
（次回に続く）
ぎょうざの満州
独自すぎるビジネスモデル
連載 ９
他店より3割安いが原点
そうした改善のサイクルを繰
り返して、日々進歩。リピー
ターを離さず、新しい顧客を
開拓してきた。そのため、ぎ
ょうざの満洲では、3世代で
来店するファンが多い。しか
し、創業時はギョーザの安売
りで人気を博しており、「他
店の3割安い」または「同じ
値段でも3割増しの満足感が
得られる」が原点であったら
しい。当時から、新聞の取材
が来るほどの評判だった。
（次回に続く）
ぎょうざの満州
独自すぎるビジネスモデル
連載 ８
スケールメリットの中でも
原価率は3割
「3割うまい」が意味するも
のは、池野谷社長によれば「
原材料費を3割しっかりかけ
る」ということだ。これは、
飲食店経営の基本を意味して
いるという。つまり、基本に
忠実な会社といった理念が表
出された言葉だ。チェーンが
大きくなり仕入れにスケール
メリットが出てくると、原材
料を安く仕入れられるように
なるが、そこでもうけをため
込むのではなくて、原材料を
より良いものに見直し、さら
に3割のコストをかけていく。
（次回に続く）
ぎょうざの満州
独自すぎるビジネスモデル
連載 ７
2代目合理化進める
98年に社長に就任した2代目
の池野谷氏は、創業者・金子
梅吉氏（現・会長）の長女。
短大を卒業して4年ほど会社
勤めをしていたが、結婚を機
に退職。経理の面などで父を
手伝っているうちに仕事が面
白くなり、そのまま入社して
10年後に社長になった。入社
してからは、会社員時代に得
た知識を生かして業務改善に
取り組んだ。当時、手書きで
行っていた経理業務に、表計
算などのソフトを導入。さら
には、レシピの材料をグラム
単位でマニュアル化するなど
、合理化を進めていった。
（次回に続く）
ぎょうざの満州
独自すぎるビジネスモデル
連載 ６
ランちゃん
ランちゃんは、ラーメンの「
ラ」と、チャーハンの「ン」
から取ったとのことだが、ラ
ーメンだけでも縮めればラン
になると突っ込んではいけな
いことになっている。 チャイ
ナドレスを着て、髪の毛をお
団子にし、料理人の帽子を被
り、右手で3本の指を立てて
「3割うまい」を示し、左手に
はギョーザを盛り付けたお皿
を持っている。モデルは、11
歳の頃の池野谷ひろみ社長な
のだそうだ。当初、キャラク
ターには名前がなかったが、
社内公募で決まった。ちょう
ど1970年代で、キャンディ
ーズが流行していたことが背
景にある。
（次回に続く）
ぎょうざの満州
独自すぎるビジネスモデル
連載 ５
ユニークなキャラクター
ぎょうざの満洲のお店に行く
と、いや応なしに目に入るの
が、赤字に白の看板に描かれ
たイメージキャラクターの「
ランちゃん」と、“3割うまい
!!”という謎のキャッチフレー
ズだ。ランちゃんは、不二家
のペコちゃんに微妙に似てい
るような似てないような印象
を受ける。
（次回に続く）
ぎょうざの満州
独自すぎるビジネスモデル
連載 ４
3割うまい
埼玉県内の坂戸市と鶴ヶ島市
に約4万平方メートルの自社
農場を構え、新鮮な野菜を栽
培している。埼玉ですくすく
育った安心・安全な野菜を、
県民のみならず東京の人にも
食べてもらって喜ばれている。
今回は、“3割うまい!!”という
不思議なキャッチフレーズで
躍進する、ぎょうざの満洲の
ユニークなビジネスモデルに
フォーカスする。
（次回に続く）
ぎょうざの満州 new
独自すぎるビジネスモデル
連載 ３
発展の余地がある
年商は約81億3000万円（18
年6月期）。店舗は10年前の
56店から36店増えた。1年に
3～4店のペースで着実に増加
している。02年より16年連
続で年商が伸びており、当時
は33店で年商22億6000万円
だったが、今では店舗数が約
2.8倍、年商は約3.6倍に伸
びた。ぎょうざの満洲はドミ
ナントで出店しており、東武
線と西武線の沿線に店舗が多
い。中央線や京王線、京浜東
北線などでもじわりと増えて
きた。首都圏でも、東京都心
部や城東、城南などには進出
しておらず、千葉県と神奈川
県にもまだ店舗がない。関西
も大阪府北部と兵庫県東部に
10店があるのみなので、発展
の余地を残している。
（次回に続く）
ぎょうざの満州
独自すぎるビジネスモデル
連載 2
物販と宅配で
売り上げの4割を稼ぐ
冷凍ギョーザなどの物販と宅
配で売り上げの4 割を稼ぎ、
店内飲食の割合が6 割という
のが大きな特徴だ。飲食店で
ありながら小売りの比重が大
きく、消費税が10％に上がっ
ても、軽減税率が適用されて
8 ％に据え置かれるので、テ
ークアウトで稼げる強みがあ
る。客単価は875円となって
いる。
（次回に続く）
ぎょうざの満州
独自すぎるビジネスモデル
新連載 １
近頃、何かと話題の埼玉県。
その埼玉県から飛翔して、東
京だけでなく関西にも進出し
ているのが「ぎょうざの満洲
」だ。埼玉県所沢市発祥だが
、1月には川越市に新工場を
竣工して、坂戸市から本社を
移転したばかりである。ぎょ
うざの満洲は町中華から発展
している。創業から50年を超
えており、ギョーザを中心と
した中華食堂チェーンの業態
だ。店舗数は92店（6月末現
在）。ギョーザ界の王者「餃
子の王将」と「大阪王将」の
牙城である大阪にもひるまず
出店。東京では、埼玉県内最
大の都市・さいたま市大宮区
出身の日高屋という強力な低
価格チェーンと競合しながら
も、確固たる地位を築いてい
る。
長浜淳之介 ITmedia
（今回新連載です）
プリクラを女子高校生が
スマホ時代に撮る理由
最終回 １５ new
市場を維持・拡大するために
インスタ映えするような新機
種を発売するほか、直営店も
展開しているフリューだが、
市場を維持・拡大させるため
には、女子高生よりも購買力
があるプリ卒業生を呼び込む
ための起爆剤が必要になる。
最新のトレンドを追い続ける
女子高生たちから生み出され
る新たな遊び方に応えつつ、
年齢層拡大を模索するフリュ
ーに「プリを撮る文化」の存
続がかかっている。
（今回最終回です）
連載 14
プリ文化存続は大変厳しい
フリューが業界首位に躍り出
た約10年前は競合各社がおり
、イノベーションが生まれや
すい業界環境だった。フリュ
ーの1強となった現在、外部
環境が悪化する中でプリ文化
を存続させることは決して簡
単ではない。
（次回最終回です）
連載 １３
プリを撮る文化は
今後どうなるか
ユーザー層拡大には、プリか
ら卒業した20 代以上の女性
がターゲットになる。大学卒
業を前に何度もプリを撮った
という 20 代前半の女性は、
その理由を「女子高生とか若
い子の遊びの中で最も体験し
やすいから」と話す。20 代
以上の女性が手軽に若者文化
を楽しみたいというニーズに
対応できれば、需要も掘り起
こせるだろう。
（次回に続く）
連載 12
プリ機からの卒業年齢伸ばす
今後は、プリ機からの卒業年
齢を1歳でも遅らせたい」と
フリューの三嶋隆社長は話す。
高校卒業と同時に急減してい
たユーザー層の拡大は業界存
続のための課題でもある。
（次回に続く）
連載 11
プリ文化存続を1社で担う
しかし、プリ文化の主役であ
る高校生人口の減少に対する
危機感は大きい。競合倒産に
よる売り上げへの影響はほと
んどないというが、プリ文化
の存続を実質的にフリュー 1
社が担うことになった。「製
品ごとの特徴を打ち出し、 1
人当たりプレイ回数を増やす
ことで客単価をあげる取り組
みを2018 年度から実施して
きた。
（次回に続く）
連載 10
女子高校生の遊び方の変化
シールそのものよりも、友人
や恋人、家族で「プリを撮る
」というイベントが楽しまれ
ているのだ。さらに、画像保
存サイトを通じてダウンロー
ドしたシール画像をスマホの
アプリで再度加工してSNSに
投稿するやり方も広まってい
る。1回400円を払えば照明
や高機能のカメラ、加工機能
で簡単に「かわいい」を作れ
るプリは、女子高生たちにと
ってはベースメイクのような
存在とも言える。女子高生の
遊び方の変化を受けて、イベ
ントの時期に大人数で撮れる
ような撮影スペースの大きい
機種や、後から加工しやすい
ようにシンプルなデザインで
撮影できる機種をフリューは
開発した。プリと自撮り文化
は相互に影響を与えながら共
存している。
（次回に続く）
連載 9
自撮りとは異なる価値を
彼女たちは求めている
スマホのカメラや加工アプリ
が普及しているにもかかわら
ず、今の女子高生がプリを撮
り、画像保存サイトに課金も
するのはなぜだろうか。最大
の理由は、スマホでの自撮り
と異なる価値をプリに求めて
いるからだ。スマホでは日常
の何気ない思い出を撮り、イ
ベントや記念など特別なとき
にはプリを撮るという使い分
けがされているという。
（次回に続く）
連載 8
「LADY BY TOKYO」発売
これを機に、各メーカーがし
のぎを削った「デカ目」競争
が激化。果ては、目があまり
にも拡大されたプリ画像は「
宇宙人」とも称された。201
1年、フリューは目だけでな
く肌など全体を加工すること
で自然に見せる「LADY BY
TOKYO」という機種を発売、
業界全体の流れを変えた。
新機種の大ヒットを受け、6
割超のシェアを獲得したフリ
ューの商品開発力に他社が追
いつけなくなった。その後、
プリ機で撮った写真を携帯電
話に保存できるサイトの有料
会員を中心にユーザーを拡大
し、現在まで成長を続けてい
る。
（次回に続く）
連載 7
技術力で生き残る
プリントシール事業の売り上
げの大半はシール紙によるも
ので同社機種のプレイ回数と
比例して伸びている。縮小す
る市場の中でどのように生き
残ってきたのか？
フリューがプリ機市場を牽引
する存在となった要因は、技
術力だ。
2007年、「目ヂカラ」アッ
プが特徴の「美人―プレミア
ム―」という機種を発売。こ
の機種から、縦方向だけでな
く横方向にも目を拡大する機
能を導入した。
（次回に続く）
連載 6
1019，3月期12％前期比UP
フリューは、1998年プリン
トシール機事業に参入したオ
ムロンのエンタテインメント
事業が発祥。プリ機や消耗品
のシール紙のほか、ゲームセ
ンター向けにクレーンゲーム
用の景品などを開発・販売し
ている会社だ。主要事業であ
るプリントシール事業の売り
上げは、ヒット機種の有無で
変動はあるものの、2016年3
月期の約88億円（セグメント
利益は10.2億円）から、201
9年3月期には約96億円（同1
4.8億円）まで伸ばした。
（次回に続く）
連載 5
フリュー一強となる
年間売上高は、2007年の約
307億円から10年後の2017
年には約220億円まで落ち込
んでいる。この20年で18歳
人口が3割近く減少する少子
化の逆風もあり、各メーカー
はプリ機業界から撤退してい
る。「プリクラ」生みの親の
アトラスは2009年に業務用
ゲーム事業から撤退し、201
8年10月には、ヒットを生み
出してきた大手メーカーのメ
イクソフトウェアも倒産。プ
リ機市場は約9割のシェアを
握るフリュー1強となってい
る。
（次回に続く）
連載 4
ブームが急速に落ち着く
翌年以降、ブームが急速に落
ち着き、売上高が半分以下の
約400億円にまでしぼんだ。
そこで、業界各社は落書き機
能の拡充や「写り」の追求に
加え、カメラを可動式にする
、ソファを設置するなどあの
手この手で顧客に訴求。200
2年には売上高が600億円規
模まで回復し、「プリントシ
ール機」の時代となった。
それでも、ゲームセンターの
減少、スマホの登場を受けて
利用者の減少には歯止めがか
からなかった。足元のプリン
トシール機市場は縮小してい
る。
（次回に続く）
連載 ３
「プリクラ」ブーム
全盛期が去った今
約20年前、平成初期に流行し
た「プリクラ」。その原点は、
1995年にアトラスが発売した
「プリント倶楽部」だ。SMA
P（当時）が出演する番組「愛
ラブSMAP!」で取り上げられ
たのをきっかけに「プリント
倶楽部」は一大ブームとなり、
業界内外から多数のメーカー
が市場に参入した。日本アミ
ューズメント産業協会の「プ
リントシール機20年史」によ
ると、1997年にはゲームセン
ターにおけるプリ機の年間売
上高は1000億円を超えた。
（次回に続く）
連載 ２
進化している
最新のプリ機はさまざまな機
能が追加され、進化している
のをご存じだろうか。シール
紙が半透明になっている機種
、撮影スペースが広く大人数
で撮れる機種、ハングルのス
タンプが搭載されK-POPのB
GMが流れる機種など、20台
近くが所狭しと並んでいた。
（次回に続く）
新連載 １
「この前これ撮った！盛れた
！」「いつも撮ってるやつ、
並んでるじゃん」
5月下旬の金曜日夕方、渋谷
センター街のプリントシール
機（プリ機）専門店内では、
制服を着た女子高校生や若
カップルが、どの機種で撮
ろうかと歩き回っていた。
人気機種の待機列では女子
高生2人が笑い合いながら
スマートフォンで自撮りを
している。
田中理瑛 東経記者
（今回新連載です）
セブンティーンアイスが大
躍進 激変自販機の設置戦略
最終回 15 new
場所・季節で味を変える
17アイスは、コンビニや量販
店で販売されているアイスと
違い、お客が食べる具体的な
シーンを想像しやすいという
特徴がある。例えば、温浴施
設でよく消費されるアイスを
改良しようとした場合、開発
者たちは実際にスーパー銭湯
でお湯に漬かった後、自販機
でアイスを購入して味を確か
める。「風呂上りにおいしく
するにはどうしたらいいのか
？」という点から出発して、
より支持される味に切り替え
ていくためだ。このように、
設置場所や季節によって変化
するニーズにあわせた商品を
投入できる体制が17アイス
の強さを支えている。マーケ
ティング戦略を洗練させてい
けば、設置台数をさらに増や
していけるかもしれない。
（今回最終回です）
連載 １４ new
抹茶は学士に人気
学生向けには「ティラミス」
や「キャラメルリボン」など
、スイーツ感や食感の変化が
ある商品をそろえている。
特に「抹茶」は学生のファン
が多いという。
「ソーダフロート」や「グ
レープシャーベット」は子ど
も向けの商品だが、高価格帯
の「濃厚いちご」もヘビーユ
ーザーが多いという。担当者
は「最近のお子さまは舌が肥
えているので、味の違いに敏
感なようです」と解説する。
（次回に続く）
連載 13 new
設置戦略と
商品戦略がリンク
自販機の設置台数が増えてい
った要因を分析するうえで、
見逃せないのがターゲットご
とに開発された商品の数々だ。
発売当初、17アイスはシャー
ベット系がメインだったが、
99年からはコーン形態が登場
した。バニラやチョコといっ
た味が濃厚なアイスだけを食
べ続けるとそのうちに飽きて
しまう。そこで、コーンと組
み合わせることで、味や歯ご
たえにアクセントを出し、最
後まで楽しめるように工夫し
た。コーンを使った高価格帯
の「クッキー＆クリーム」や
「ワッフルコーンショコラ」
は、大人向けカテゴリーとし
て育っている。特に、クッキ
ー＆クリームは成人男性のリ
ピート率が非常に高い。仕事
の疲れをいやすための“プチ
贅沢（ぜいたく）”消費も追い
風になっている。
(次回に続く）
連載 12
№1はアクアパーク品川
もう1つ有望な設置場所にな
っているのが駅だ。特に、ホ
ーム上にある自販機は高い売
り上げを誇る。始発や乗り換
えの電車を待っている間に、
ついつい購入するお客が多い
という。改札内の売店は売場
面積が小さいので、アイスを
扱う余裕がない。その隙間を
17アイスの自販機が埋めて
いる。観光地への設置も進ん
でいる。訪日外国人観光客が
物珍しさから、自販機を撮影
し、SNSに投稿している。
17アイスが最も売れる場所は
東京の「アクアパーク品川」
という水族館だが、2位と3位
はそれぞれ姫路城と大阪城だ。
また、関西地方で最も売り上
げの高い自販機は関西国際空
港駅内にある。
（次回に続く）
連載 11
主戦場が変化
最近、設置台数が伸びている
のが高校、専門学校、大学だ
。少子化に伴い、学生の獲得
競争が激しくなりつつある。
顧客満足ならぬ、“学生満足”
を高めるために17アイスの自
販機が導入されているという。
特に、売店の営業時間が限ら
れていたり、コンビニが付近
になかったりする場合、いつ
でも利用できる自販機は学生
に重宝される。
（次回に続く）
連載 10
水遊びの後はアイスがうまい
17アイスは自販機の設置場所
を変えることで時代の流れに
対応していった。公園、温浴
施設、スポーツ施設、レジャ
ースポット（遊園地・水族館
・動物園）などへの設置を進
めてきた。例えば、各種設備
が充実することで、子どもだ
けでなく、若いカップルやシ
ニアが公園を利用するケース
が増えた。子どものスイミン
グスクールが行われるプール
は、今も昔も稼げる場所だ。
マーケティング担当者は「水
で遊んだ後に食べるアイスは
おいしいと感じる人が多い」
説明する。
（次回に続く）
連載 9 new
変化していった自販機
の設置場所
自販機で売るメリットは、客
層の変化にあわせて柔軟に設
置場所を変更できる点にある
。17アイスの1号機が置かれ
たのはボウリング場だった。
当時、ボウリングがブームと
なっており、家族連れでにぎ
わっていた。また、家電量販
店やホームセンターなども同
様に家族で訪れるシーンが多
かったため、積極的に自販機
を設置していった。しかし、
ボウリング人気が落ち着いて
きたり、量販店などの客層が
変化する中で、売り上げは徐
々に落ちていった。さらに、
17アイスの競合も台頭してき
た。コンビニやできたてのア
イスを提供する店が増えるに
従い、消費者の選択肢も広が
っていったからだ。17 アイ
スは戦略転換を迫られていた。
（次回に続く）
連載 ８
熱い夏場の工夫
05年には「ブロー」と呼ばれ
るチューブ容器に入った商品
を開発した。暑い季節になる
と、アイスがどんどん溶けて
しまい、手がべとべとになっ
てしまうという問題があった
。そこで、チューブに入った
同社の「パピコ」で培った技
術を生かし、利便性を向上さ
せた。アイスのスティックに
も工夫をしている。独自の受
け皿を付けることで、アイス
が落ちるのを防止している。
また、スティックの先端には
3つの穴があいているが、こ
れはアイスとスティックの接
着強度を高める役割がある。
（次回に続く）
連載 ７
外で食べやすくなる工夫
17アイスは、自販機で売るア
イスならではの工夫をしてい
る。外で食べると鼻がききに
くくなるだけでなく、味わい
も感じにくくなるため、より
濃厚な味わいにしている。例
えば、「クッキー＆クリーム
」は北海道産の生クリームを
使っている。また、「ワッフ
ルコーンショコラ」は2種類
のチョコアイスに生チョコソ
ースを添えている。発売当初
は1種類のチョコアイスだけ
を使用していたが、味に濃厚
さを出すために改良を続けて
きた。
（次回に続く）
連載 ６
価格は設置先が決める
自販機の価格を決めるのは設
置先だ。江崎グリコの推奨売
価に基づくが、場所によって
同じ商品が50円～60円の売
価差で売られていることもあ
る。担当者によると、学校や
職場といったもうけを重視し
ない場所では低い価格になり
、付近にお店がないような観
光地では高い価格になる傾向
があるという。
（次回に続く）
連載 5
設置場所によってアイスの
種類と価格が違う
17アイスのフレーバーは全22
種類だ。自販機では17種類し
か販売できないため、設置先
の客層や季節によって品ぞろ
えを変えている。例えば、子
どもが多く集まる場所ではシ
ャーベットタイプの品ぞろえ
を増やしているだけでなく、
ボタンが押しやすいように自
販機の下部に商品を配置して
いる。また、シニアが多く利
用する温浴施設では、モナカ
タイプのアイスを置いている。
（次回に続く）
連載 4
ビジネスモデル
基本的なビジネスモデルはこ
うだ。自販機は無償で設置さ
せてもらう。電気代は設置先
が支払うが、メンテナンス費
は江崎グリコが負担すること
が多い。商品は卸を通して各
自販機に補充され、売り上げ
の一部を設置先が受け取る。
江崎グリコの営業担当者は、
施設を訪問して回り「17ア
イスの自販機を置きませんか
？」と提案する。売り上げが
落ちてきたら、設置先と協議
したうえで自販機を撤去して
いる。
（次回に続く）
連載 ３
おしゃれっぽさをアピール
商品名には「17歳の女性がメ
インターゲット」「豊富なバ
ラエティ（17種のアイス）」
という意味が込められている。
当時、アイスには「子どもっ
ぽい」というイメージが強か
ったので、おしゃれさをアピ
ールすることで、顧客層を拡
大する意図もあった。
（次回に続く）
連載 2
キャラメル自販機の応用
アイスクリームを自販機で売
るという独特なビジネスモデ
ルはどのように生まれ、成長
してきたのだろうか。マーケ
ティング担当者に話を聞いた
ところ、“独特すぎる”販売戦
略が浮かび上がってきた。
17アイスは自販機のみで購入
できるオリジナル商品だ。発
売当初はショーケースで販売
していたが、ほとんど売れな
かった。そこで、85 年から
自販機で提供するスタイルに
切り替えた。グリコのキャラ
メルを自販機で売っていたの
で、そのノウハウを生かした
のだ。
（次回に続く）
セブンティーンアイスが大
躍進 激変自販機の設置戦略
新連載 １
アイスクリーム自動販売機市
場で江崎グリコの「セブンテ
ィーンアイス」（以下、17ア
イス）が躍進している。198
5年からボウリング場やホー
ムセンターに自販機を設置し
て成長してきたが、10年後
には頭打ちの状態となった。
しかし、新たな置き場所を開
拓することで、2018年度に
は設置台数が2万台強と過去
最高を記録した。また、高価
格帯の商品がヒットしたこと
で、1台当たりの売り上げも
アップしている。
昆成徳 ITmedia
(今回新連載です）
プロフィール
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