4．売上UP作業計画 71

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　　　　　　小売業が「値下げ」以外で　
　　　　　　売る方法　　　　連載　　　　6
　　　　　　トクホの飲料で比較

　　　　　　次に特定保健用食品（トクホ）の飲料
　　　　　　で、新商品を比較してみましょう。
　　　　　　グラフは、東京と大阪のドラッグスト
　　　　　　ア2店舗、東京の大型スーパーとミニ
　　　　　　スーパー、さらに大阪のホームセンタ
　　　　　　ーとコンビニ2店舗を比較したもので
　　　　　　す。

　　　　　　（次回に続く）

　　　　
　　　　　　小売業が「値下げ」以外で　
　　　　　　売る方法　　　　連載　　　　5
　　　　　　価格もバランスが重要
　　　　　　ユーザー目線では安いことがお得感
　　　　　　につながるかもしれませんが、売り
　　　　　　手側は全商品を安くすることは困難
　　　　　　であり、戦略的な考えが必要になる
　　　　　　のです。例えば、ペットフードでも
　　　　　　、コンビニとホームセンターがとも
　　　　　　に取り扱っていますが、ホームセン
　　　　　　ターの方が品ぞろえは豊富です。そ
　　　　　　のため、競合する商品のみ低価格設
　　　　　　定をし、他の商品では値下げをし過
　　　　　　ぎず、全体の収益バランスを保持す
　　　　　　る――というのは考えやすい例です。
　　　　　　（次回に続く）


　　　　　　小売業が「値下げ」以外で　
　　　　　　売る方法　　　　連載　　　　　4
　　　　　　14～37％の価格差が発生
　　　　　　わずか4商品を抽出して比較しただけ
　　　　　　でも、14～37％の価格差が発生して
　　　　　　います。知名度の高い大手メーカー
　　　　　　のハンドソープについて、コンビニ
　　　　　　では取り扱っている一方で、今回調
　　　　　　査したスーパーマーケットでは取り
　　　　　　扱いがありませんでした。このスー
　　　　　　パーは目の前にホームセンターがあ
　　　　　　るため、日用品でホームセンターと
　　　　　　勝負せず、食品で徹底的に差別化を
　　　　　　図っていることからハンドソープを
　　　　　　品ぞろえしていなかったと予想でき
　　　　　　ます。
　　　　　　（次回に続く）


　　　　　　小売業が「値下げ」以外で　
　　　　　　売る方法　　　　連載　　　　　3
　　　　　　近隣店舗の価格比較

　　　　　　まず、大阪と東京の店舗を例に、どの
　　　　　　ような現状となっているかを見てみま
　　　　　　しょう。次のグラフは、大阪府内の徒
　　　　　　歩5分以内に隣接するスーパー・ドラッ
　　　　　　グストア・ホームセンター・コンビニ
　　　　　　の同一商品の価格を比較したものです。

　　　　　（次回に続く）


　　　　　小売業が「値下げ」以外で　
　　　　　売る方法　　　　連載　　　　　2
　　　　　エリアによる価格設定の課題

　　　　　値上げ問題に注目が集まる以前から、
　　　　　小売業ではエリアや店舗による価格
　　　　　設定が課題となっていました。どの
　　　　　店も同じ品ぞろえや価格で提供する
　　　　　のではなく、店舗ごとの人口特性や
　　　　　ニーズに応じて柔軟に設定すること
　　　　　が必要ではないか、という議論です。
　　　　　もちろん今までも店舗ごとに価格が
　　　　　異なることはありました。しかし、
　　　　　デジタル技術が発展して消費も多様
　　　　　化した昨今、論理的かつ柔軟な価格
　　　　　設定が求められるようになっていま
　　　　　す。業態別で価格差も大きく、どの
　　　　　店舗で購入するのが最も安いのか、
　　　　　企業もユーザーも明確に把握でき
　　　　　ていない部分があるのではないで
　　　　　しょうか。
　　　　　（次回に続く）

　　　　　小売業が「値下げ」以外で　
　　　　　売る方法　　　新連載　　　　　1
　　　　　2023年は物流費や原価の高騰により
　　　　　、値上げが相次ぎました。帝国デー
　　　　　タバンクの調査によると、2023年に
　　　　　値上げした品目数は3万2396品目に
　　　　　ものぼるといいます。一方、2024年
　　　　　は2023年比で6割減のペースで推移
　　　　　していることもあり、値上げの傾向
　　　　　は一定の収まりを見せつつあります。
　　　　　佐久間健一　ITmedia
　　　　　（今回新連載です）


　　　　　大和証券データ活用で契約率
　　　　　2.7倍へ　　　　　　最終回　　13
　　　　　生成AIでビジネスを再度デザイン

　　　　　今後は生成AI活用に注力する方針だ。
　　　　　NISAや投資への興味関心の高まりと
　　　　　ともに、証券サービスも増えている。
　　　　　手数料無料のサービスなどは、同社
　　　　　にとっても大きな脅威になりうると
　　　　　いう。「生成AIによって、多くのこ
　　　　　とが“人がいなくても”完結できるよ
　　　　　うになってきた。今後は、デジタル
　　　　　マーケティングにおいて、生成AI活
　　　　　用を含めてビジネスを再度デザイ
　　　　　ンすることで、当社ならではの差
　　　　　別化要素を確固たるものにしてい
　　　　　きたい」（MISデータ管理部長・長
　　　　　谷川氏）
　　　　　（今回最終回です）

　　　　　大和証券データ活用で契約率
　　　　　2.7倍へ　　　　　　　連載　　　12
　　　　　 DX人材の不足に全社的に取り組む

　　　　　「各本部がDXに取り組み、小さな成果
　　　　　を出したことが成功体験となり、DX推
　　　　　進における問題意識の醸成につながっ
　　　　　た。その結果、全社的にDX人材の不足
　　　　　に取り組むことになった際も、どの本
　　　　　部でも共通の課題認識を持つことがで
　　　　　きた」（デジタル推進部長・植田氏）
　　　　　（次回最終回です）

　　　　　大和証券データ活用で契約率
　　　　　2.7倍へ　　　　　　　連載　　　11
　　　　　全員が自分事化　　　

　　　　　「DX推進を始めた当初は、現場の従業
　　　　　員からは『デジタル、DXはシステム部
　　　　　門の仕事でしょ』というイメージを持
　　　　　たれていたが、全員が自分事化してい
　　　　　かねばならないと感じていた。従業員
　　　　　のマインドを変化させる必要があった。
　　　　　現場からあがった課題に対して、シス
　　　　　テム部門がサポートをするという座組
　　　　　みで推進したからこそ、ツール導入な
　　　　　ども組織の新たな風土として根付かせ
　　　　　ることができた」（MISデータ管理部
　　　　　長・長谷川氏）
　　　　　（次回に続く）

　　　　　大和証券データ活用で契約率
　　　　　2.7倍へ　　　　　　　連載　　　10
　　　　　DX推進を自分事化が困難

　　　　　各本部、各従業員がDX推進を自分事化
　　　　　するためにはどうするべきか……。同社
　　　　　も頭を悩ませたという。さまざまな工夫
　　　　　をする中で、（1）「小さな成功体験」
　　　　　を重ねたこと、（2）社長を巻き込み、
　　　　　トップダウンで進めたこと──の2点が
　　　　　、特に大きく貢献した。まず、DXを推
　　　　　進するにあたり、本部ごとに「3年後に
　　　　　目指したい姿」と「具体的なアクショ
　　　　　ン」を決め、社長直轄の会議で取り組
　　　　　みの内容、進捗を発表したという。植
　　　　　田氏や長谷川氏の所属するデジタル推
　　　　　進室、MISデータ管理部は徹底的に各
　　　　　本部のサポートに回った。
　　　　　（次回に続く）

　　　　　大和証券データ活用で契約率
　　　　　2.7倍へ　　　　　　　連載　　　9
　　　　　文化の醸成が大変だった

　　　　　今でこそ成果が出ており、顧客満足度
　　　　　も従業員満足度も高いが、全社を挙げ
　　　　　たデータ活用、DX推進にはかなりの苦
　　　　　労があったという。同社では「環境・
　　　　　人材・文化」の3軸でDX推進に取り組
　　　　　んできた。「環境はツールの導入や整
　　　　　備、人材はDX人材の育成。そして文化
　　　　　は、みんなが働きやすく、『DX推進や
　　　　　ツール導入が正しいことなんだ』と全
　　　　　社員が思っている状態を目指すこと。
　　　　　この文化の醸成がすごく大変だった」
　　　　　（デジタル推進部長・植田信生氏）
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　大和証券データ活用で契約率
　　　　　2.7倍へ　　　　　　　連載　　　8　
　　　　　資産価値最大化

　　　　　同社は経営基本方針として「お客様の
　　　　　資産価値最大化」を掲げ、データを活
　　　　　用した的確な市場環境分析と、面談な
　　　　　ど密なコミュニケーションを通じた深
　　　　　い顧客理解の2軸を強化してきた。長
　　　　　谷川氏は「日経平均が過去最高値を記
　　　　　録したことにももちろん助けられては
　　　　　いるが、現在のNPSは過去最高まで向
　　　　　上した」と語る。

NPSスコアの推移（大和証券公式Webサイトより）

　　　　（次回に続く）


　　　　大和証券データ活用で契約率
　　　　2.7倍へ　　　　　　　連載　　　7　　
　　　　収益率改善のプレゼン、システム化

　　　　このNPSスコアを向上させるためには、
　　　　顧客の損益率を改善することが欠かせ
　　　　ない。そのため、営業員は商品の運用
　　　　状況を伝える場として顧客と定期的な
　　　　面談を実施している。面談では、単に
　　　　状況を伝えるだけでなく、顧客に損を
　　　　させないために何ができるかをプレゼ
　　　　ンする。面談は営業員が多忙な時も忘
　　　　れないよう、システムで管理し、「必
　　　　ずやること」として通知しているとい
　　　　う。
　　　　　（次回に続く）

　　大和証券データ活用で契約率
　　2.7倍へ　　　　　　　連載　　　6
　　NPS（Net Promoter Score

　　NPS（Net Promoter Score、ネット・プロモ
　　ーター・スコア）は、顧客ロイヤルティ、
　　顧客の継続利用意向を知るための指標だ。
　　顧客満足度に並ぶ新たな指標として昨今注
　　目を集めている。

N
NPSとは（大和証券公式Webサイトより）

　　　（次回に続く）


　　大和証券データ活用で契約率
　　2.7倍へ　　　　　　　連載　　　5
　　新たな課題へ向けて

　　データ活用によって成約率が向上し、
　　収益アップに成功した一方で、同社
　　は課題も感じていた。長谷川氏は「
　　本質的な顧客ニーズや顧客満足と向
　　き合えているのか、本当に顧客目線
　　に沿った営業をできているのか、疑
　　問が残っていた」と振り返る。そこ
　　で同社は、顧客ロイヤルティを図る
　「NPS指標」を導入。成約率だけでな
　　く、NPSスコアの向上を目標に置
　　いた営業活動へと舵を切った。
　　　（次回に続く）

　　大和証券データ活用で契約率
　　2.7倍へ　　　　　　　連載　　　4
　　ツール活用で営業マン満足度UP

　　長谷川氏は「データ活用はあくまで底
　　上げだ」と話す。証券会社は商品数が
　　多く、必要な知識も多岐にわたる。年
　　次や経験によってばらつきが生まれる
　　営業員の知識やスキルを、ツール活用
　　でサポートしている。れらのデータに
　　ひも付く営業活動によって成約率は2.
　　7倍に成長。解約率も半減するなど収
　　益に貢献した。また、ツール活用に対
　　する営業員からの満足度も84％と非常
　　に高い。
　　（次回に続く）

　　大和証券データ活用で契約率
　　2.7倍へ　　　　　　　連載　　　3
　　様々なデータをAIで分析する

　　その他、Webサイトで投資信託の閲覧
　　履歴がある人は購入の確率が高くなる
　　ためさらに加点。他にも商品ごとの購
　　入者データなどから年齢や性別、居住
　　地などの傾向を考慮し、購入する確率
　　が高い属性を持つ顧客に加点をしてい
　　く──。このように、さまざまな要素
　　から最も購入に近い顧客をAIで導き出
　　している」（MISデータ管理部長・長
　　谷川理氏）
　　（次回に続く）

　　　大和証券データ活用で契約率
　　　2.7倍へ　　　　　　　連載　　　2
　　　購入実績を重視

　　　同社では、顧客のWeb上の行動デー
　　　タや残高情報、過去の取引実績、プ
　　　ロファイル情報、営業員によるC
　　　RMの記入情報……といった莫大
　　　なデータから「購入ニーズの高い
　　　顧客」を導き出し、効率的な営
　　　業活動を実現している。例えば、
　　　投資信託を売りたい場合は、こ
　　　れまでの購入実績が大きく関係
　　　するため、過去購入経験がある
　　　人に加点する
　　　（次回に続く）

　　　大和証券データ活用で契約率
　　　2.7倍へ　　　　　　新連載　　　Ⅰ

　　　大和証券では営業活動におけるデータ
　　　活用を強化しており、成約率が2.7倍
　　　に成長するなど、売り上げを伸ばし
　　　ている。しかし、データをもとに「
　　　ニーズの高い顧客」を見極め、効率
　　　的な商品提案ができるようになった
　　　一方で、本当の顧客満足に向き合え
　　　ているのか、課題に感じていた。
　　　そんな中、同社は顧客ロイヤルティ
　　　を測る「NPS」指標を活用し、成約
　　　率だけでなく、顧客満足度を意識し
　　　た営業組織に変革を遂げているとい
　　　う。
　　　大村果歩　ITmedia
　　　（今回新連載です）

　　　 ドラッグストアーの卵は
　　　なぜ安い　　　　　最終回　　　20
　　　意思決定・機動力の速さ生かす

　　　高齢者はスマホを持たない」という
　　　空気感が、ここ数年で変わりました。
　　　都市部はその移り変わりの速さが顕
　　　著であり、高齢の方でもトレンドに
　　　敏感で新しいもの好きが多いです。
　　　キャッシュレス比率も6割を超えて
　　　いますし。トモズは都市部にドミ
　　　ナント出店しており、かつ展開規
　　　模が小さいからこそ施策を早く実
　　　行できます。こうした意思決定の
　　　速さと機動力の強みを生かしてい
　　　かなければならないと考えていま
　　　す。
　　　（今回最終菓子です）

　　　 ドラッグストアーの卵は
　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　19
　　　一人一人のニーズに合わせる

　　　そうしたニーズのある顧客には、しっ
　　　かりと寄り添いアドバイスをします。
　　　一方で、プライバシーを重視する顧
　　　客もいるでしょう。そういった顧客
　　　には、押し付けにならないよう細心
　　　の注意を払い、一人一人にあった対
　　　応をしていきます。また、今は高齢
　　　の方でも多くの人がスマホを使って
　　　います。
　　　（次回最終回です）

　　　ドラッグストアーの卵は
　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　18
　　　
　　　サプリも概念の認知をしてもらう

　　　サプリメントなどについては、かかりつ
　　　けの概念を広く認知してもらえるよう、
　　　カウンセリングやアドバイスを行いた
　　　いと考えています。化粧品担当者や管
　　　理栄養士による、気軽な栄養相談など
　　　も提供できればと思います。
　　　（次回に続く）

　　　　ドラッグストアーの卵は
　　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　17
　　　かかりつけドラッグストア

　　　加えて、一人一人の顧客に合わせたサー
　　　ビスとご提案を強化したいと考えていま
　　　す。かかりつけのクリニックやかかりつ
　　　け薬局に加え、私たちは「かかりつけド
　　　ラッグストア」というコンセプトを推進
　　　しています。薬局としての基本的な役割
　　　である、薬の服用指導や薬をお渡しした
　　　後のフォローアップは当然重要です。一
　　　方で、薬を処方される方も化粧をしたり、
　　　予防医学的な取り組みを求めたりする場
　　　合もあります。
　　　（次回に続く）

　　　　ドラッグストアーの卵は
　　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　16
　　　　専門性と利便性の追求

　　　　ドラッグストアとしての専門性を高
　　　　めることは重要ですが、同時に利便
　　　　性の向上にも注力していく必要があ
　　　　ります。例えば、インバウンド需要
　　　　に対応するため免税対応を行ってい
　　　　るなら、人気のあるインバウンド向
　　　　けの商品も取り扱うべきです。過去
　　　　には、ドラッグストアは健康関連商
　　　　品を扱う「ヘルスケア」の場所と考
　　　　えられていましたが、そうした認識
　　　　は変わってきています。売れ筋商品
　　　　はきちんと取り扱う必要がある、と
　　　　考えています。
　　　　（次回に続く）

　　　　ドラッグストアーの卵は
　　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　15
　　　　卵で集客してわくわく感で売上ＵＰ

　　　　卵単体では利益は出ていないと思い
　　　　ます。お求めやすい価格にするのは
　　　　集客という目的もありますし、卵単
 　　　　体では赤字でも、他に購入しても
　　　　らう商品全体でしっかり黒字にして
　　　　 いくという考え方もあります。
　　　　そして卵が安いと認識してもらえれ
　　　　ば、週に1回は来てもらえるように
　　　　なるかもしれません。こうした来店
　　　　頻度を確保することで利益を出すパ
　　　　ターンもあります。ただし、来店動
　　　　機は卵だったとしても、来店してく
　　　　れた時に何かしら衝動買いをしても
　　　　らえるような、ワクワク感を生み出
　　　　す工夫をしていかないと、そのうち
　　　　卵しか買ってくれなくなってしまう（
　　　　笑）。そういった現場の工夫はし続
　　　　けなくてはならないと考えています。
　　　　（次回に続く）

　　　　ドラッグストアーの卵は
　　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　14
　　　　粗利率を１％改善

　　　　格弾力性は季節やピークによって変わ
　　　　ってくるのですが、かつては人間の経
　　　　験と勘に頼っていました。商品ごとの
　　　　価格と購買数の影響度合いをデータで
　　　　可視化できたことで、ムダな値下げ価
　　　　格の是正ができるようになりました。
　　　　こうして価格弾力性に基づく適正価格　
　　　　設定を徹底した結果、この2年間で粗
　　　　利率を1ポイント以上改善できました。
　　　　値上げによる効果ではなく、ムダな値
　　　　下げをなくした効果なので、かなりのイ
　　　　ンパクトだと考えています。
　　　　（次回に続く）

　　　　ドラッグストアーの卵は
　　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　13
　　　　価格弾力性

　　　　「価格弾力性」という概念がありまし
　　　　て、商品によって、価格を変動させた
　　　　ときの売れ行きへの影響が全然違いま
　　　　す。当社ではその影響度合いを5段階
　　　　に分けています。つまり、価格変動に
　　　　対して消費者が敏感に反応する商品に
　　　　ついては、割り引き価格を打ち出した
　　　　りチラシやクーポンで強く訴求したり
　　　　する。一方で価格変動が購買数にそこ
 　　　　まで大きく影響しない商品は、適正
　　　　価格で販売して利益を確保する――
　　　　というように、価格弾力性を加味した
　　　　価格設定を行ったり、キャンペーン
　　　　施策を打ったりしています。
　　　　（次回に続く）

　　　　　ドラッグストアーの卵は
　　　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　12

　　　　　グループの「サミット」と
　　　　　ポイントの相互利用の提案あ
　　　　　また、同じ住友商事グループである
　　　　　スーパーマーケットブランド「サミ
　　　　　ット」もポイントプログラムを持っ
　　　　　ているので、ポイントを相互利用で
　　　　　きるような仕組みも検討しています。
　　　　　顧客IDを統合し、お客さまにとって
　　　　　より便利に感じてもらえる提案をし
　　　　　ていく方針です。
　　　　　（次回に続く）

　　　　　ドラッグストアーの卵は
　　　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　11
　　　　　購買動向の特量を把握
　　　　　これはあくまで一例で、それぞれの
　　　　　区分けで購買の特徴が全然違います。
　　　　　従って、単純な年代や性別という分
　　　　　け方ではなく、購買動向の特徴を把
　　　　　握して、区分けごとに適切なアプロ
　　　　　ーチをするというのが大切だと考え
 　　　　　ています。顧客層ごとの購買動向を
　　　　　 可視化することで、現場のスタッフ
　　　　　 にとっても納得感がある施策や行動
　　　　　につなげていけるようになりました。
　　　　　（次回に続く）


　　　　　ドラッグストアーの卵は
　　　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　10
　　　　　デジタル分析

　　　　　カタリナさんにサポートしていただ
　　　　　きながら、ターゲティングの精度を
　　　　　上げるために「デシル分析」という
　　　　　アプローチを導入しました。デシル
　　　　　分析とは、月間の購買額で顧客を1
　　　　　0等分に区分けするアプローチです。
　　　　　それに基づいて、データ分析と取る
　　　　　べきアクションを週次で回していき
　　　　　ました。購買額のトップを「VIP」
 　　　　　と位置付けているのですが、VIP層
　　　　　は高価格帯の化粧品をよく購買しま
　　　　　す。このVIP層を増やすために、例え
　　　　　ばトモズが扱っている化粧品ブラン
　　　　　ドの優位性をアピールしたり、その
　　　　　化粧品ブランドからも売り場を盛り
　　　　　上げていくために支援を得たりして
　　　　　います。
　　　　　（次回に続く）

　　　　　ドラッグストアーの卵は
　　　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　9
　　　　　アプリのデータ活用で大きな進歩

　　　　　また、アプリを通じて得られるメール
　　　　　アドレスや購買行動データといった、
　　　　　より深い顧客データをターゲティング
　　　　　に生かせた点も大きな進歩でした。従
　　　　　来の会員カードでは取得できるデータ
　　　　　に限界がありましたが、アプリではタ
　　　　　ッチポイントが増え、豊富なデータ活
　　　　　用が可能になりました。
　　　　　（次回に続く）


　　　　　ドラッグストアーの卵は
　　　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　8

　　　　　データドリブンの戦略

　　　　　2020年7月ごろ、従来の会員カードに代
　　　　　わる自社アプリをローンチしました。コ
　　　　　ロナ禍の真っただ中でのローンチでした
　　　　　が、結果としてアプリのダウンロード数
　　　　　は1年で100万件に達しました。振り返る
　　　　　と、コロナ禍という非常時の中で現場が
　　　　　危機感を共有できたことがアプリの浸透
　　　　　を後押ししたと考えています。コロナ禍
　　　　　という逆境を、むしろお客さまへの新サ
　　　　　ービスアピールの好機と捉えられました。
　　　　　（次回に続く）

　　　　　
　　　　　ドラッグストアーの卵は
　　　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　7

　　　　　データ分析を強化して変わった、「値
　　　　　付け」と「ターゲティング」の精度

　　　　　コロナ禍からの立て直しにあたって、
　　　　　トモズは会員アプリをローンチし、
　　　　　同時に会員データを整理。その上で、
　　　　　会員属性に基づいたマーケティング
　　　　　を強化していった。デジタルマーケ
　　　　　ティングの強化には、カタリナマー
　　　　　ケティングジャパン（東京都港区、
　　　　　以下カタリナ）の支援を得た。
　　　　　（次回に続く）

　　　　　ドラッグストアーの卵は
　　　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　6

　　　　　コロナ禍で業績が厳しかった当時、
　　　　　どのような手を打ったのでしょうか。

　　　　　当時インバウンド需要に向けた免税
　　　　　対応店舗は60店舗程度だったのです
　　　　　が、コロナ禍だからこそ「これはチ
　　　　　ャンス」だと思い、20店舗ほど新た
　　　　　に免税対応の申請を行いました。
　　　　　またこれはチャレンジではあったの
　　　　　ですが、コロナ禍で都市部のビルか
　　　　　らテナントが大量に撤退した状況を
　　　　　踏まえ、隣接した空きスペースを活
　　　　　用し、売り場面積の拡大と新規化粧
　　　　　品ブランドの導入に踏み切った店舗
　　　　　があります。品ぞろえの強化も図り
　　　　　ました。都市部では生活密着型の需
　　　　　要が根強いことから、一部店舗で日
　　　　　用雑貨やトイレタリー商品の品ぞろ
　　　　　えを増やしました。こうした施策を
　　　　　実行した店舗では売り上げが1.5倍に
　　　　　伸長するなど、一定の成果を確認で
　　　　　きています。
　　　　　（次回に続く）

　　　　　ドラッグストアーの卵は
　　　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　　5
　　　　　働き方が完全に変わった

　　　　　緊急事態宣言が明けても、時短営業を
　　　　　継続しているショッピングセンターも
　　　　　あります。またこうした営業時間の幅
　　　　　の問題だけではなく、そもそも人が都
　　　　　市部にあまり来なくなっているという
　　　　　傾向も見受けられます。新型コロナウ
　　　　　イルスが5類感染症に移行したことで、
　　　　　足元ではオフィスエリアに人が戻って
　　　　　きていますが、一部では働き方が変わ
　　　　　ったことで二度と戻らないエリアもあ
　　　　　ります。コロナ禍によって働き方（人
　　　　　の動き方）が完全に変わってしまった
　　　　　なと感じています。
　　　　　（次回に続く）

　　　　　ドラッグストアーの卵は
　　　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　　4
　　　　　SC/オフィイス街は人通り半減

　　　　　トモズは都市部を中心に展開しているの
　　　　　で、やはり極めて大きな影響を受けまし
　　　　　た。2020年4～6月の約3カ月間で見ると、
　　　　　全体の売り上げは15％ほどダウンしまし
　　　　　た。特に、緊急事態宣言やまん延防止等
　　　　　重点措置の影響で、トモズが入居してい
　　　　　るショッピングセンター全体が休業する
　　　　　ケースや、オフィス街では出勤する人が
　　　　　減ったことで、駅の乗客数が半減するエ
　　　　　リアもありました。こうしたエリアに位
　　　　　置する店舗は当然売り上げも大きく下が
　　　　　っていきました。
　　　　　（次回に続く）

　　　　　　ドラッグストアーの卵は
　　　　　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　　3

　　　　　　コロナ禍の爪あと深く

　　　　　　トモズが持つドラッグストアのブランドは
　　　　　　「トモズ」の他にも、「アメリカンファー
　　　　　　マシー」「メディコ」「カツマタ」などが
　　　　　　ある。ECのプラットフォームも提供してい
　　　　　　るものの、売り上げの比率は1％に満たない
　　　　　　。実店舗ビジネスが中心の企業だ。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　ドラッグストアーの卵は
　　　　　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　　２
　　　　　　
　　　　　　トモズコロナ乗り越え３月最高売り上げ

　　　　　　トモズはコロナ禍で人流が止まった2020年
　　　　　　、他の小売り業態と同様に大きな打撃を受
　　　　　　けた。現在は免税対応店舗の拡充に加え、
　　　　　　データに基づいた値付け戦略とマーケティ
　　　　　　ングが奏功し、3月には過去最高売り上げを
　　　　　　記録した。トモズはコロナ禍から現在まで
　　　　　　、どのような足跡をたどったのか。同社の
　　　　　　CDO（最高デジタル責任者）、渡瀬康生氏
　　　　　　に聞いた。
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　ドラッグストアーの卵は
　　　　　　　なぜ安い　　　　　新連載　　　　Ⅰ

　　　　　　　トモズ（東京都文京区）が運営するドラ
　　　　　　　ッグストア「Tomod's（以下、トモズ）」。
　　　　　　　マツキヨココカラ＆カンパニーやウエル
　　　　　　　シア薬局など、国内大手ドラッグストア
　　　　　　　が2000店舗を超える販売網を構築してい
　　　　　　　るのに対して、トモズは252店舗。都心部
　　　　　　　でのドミナント出店戦略が同社の特徴だ。

トモズ 東京ガーデンテラス紀尾井町店（編集部撮影、以下同）

　　　　　　岡安大志　ITmedia
                      (今回新連載です）


　　　　　　そごう・西武」巨大店舗
　　　　　　増える　　　最終回　　　　　18
　　　　　　日本埋めれのアジアのそごう・西武

　　　　　　日本がまいた「そごう・西武」の種
　　　　　　は、アジア各地で成長し、進化を遂
　　　　　　げ、併せて32店舗（今回取り上げた
　　　　　　開店予定の店舗を含まず）の海外店
　　　　　　舗を擁する一大百貨店グループとし
　　　　　　て現地に根付くことになった。今や
　　　　　　その半分以上が、そごう・西武の資
　　　　　　本を離れたあとに現地法人が開業さ
　　　　　　せた店舗となっている。海外で「そ
　　　　　　ごう・西武」の店舗に入店した際に
　　　　　　は、一味違う魅力で人気を集める日
　　　　　　本生まれの百貨店の「勢い」を感じ
　　　　　　られるかもしれない。
　　　　　　（今回最終回です

　　　　　　そごう・西武」巨大店舗
　　　　　　増える　　　連載　　　　　17
　　　　　　郊外型SCの核店舗となる

　　　　　　このように幅広い層をターゲットと
　　　　　　したそごう・西武の店舗はアジア各
　　　　　　地でみられる一方で、近年開業した
　　　　　　インドネシアやマレーシアのそごう
　　　　　　・西武の店舗（特に「西武百貨店と
　　　　　　して運営されている店舗」）では、
　　　　　　そごう・西武自体が「郊外型ショッ
　　　　　　ピングセンターを『高品質化して差
　　　　　　別化を図る』ための核店舗」として
　　　　　　入居しているものもみられる。そう
　　　　　　した「ショッピングセンターの核店
　　　　　　舗」となっている店舗では、幅広い
　　　　　　集客を目指す店舗の導入はショッピ
　　　　　　ングセンター側に任せる一方で「そ
　　　　　　ごう・西武＝高品質のものをそろえ
　　　　　　る高級日系百貨店」として、現地富
　　　　　　裕層、さらには外国人観光客の人気
　　　　　　を集めている例もある。
　　　　　　（次回最終回です）

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4．売上UP作業計画 70

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　　　　　　そごう・西武」巨大店舗
　　　　　　増える　　　連載　　　　　16
　　　　　　百貨店・ファッション・SCの集合体
　　　　　　それゆえ、日本の百貨店よりも客層
　　　　　　が若く、「百貨店＋ファッションビ
　　　　　　ル＋ショッピングセンターのいいと
　　　　　　こどり」といった雰囲気の店舗が多
　　　　　　いことも特徴。今回紹介した3つの
　　　　　　新百貨店も、いずれも若者・ファミ
　　　　　　リー世代向けの商業テナントや体験
　　　　　　型施設、映画館などが同じ建物内に
　　　　　　設けられる計画だ。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　そごう・西武」巨大店舗
　　　　　　増える　　　連載　　　　　15
　　　　　　店舗の現地化図る

　　　　　　海外の「そごう・西武」は、出店方
　　　　　　式こそかつての日本の大手百貨店を
　　　　　　彷彿（ほうふつ）とさせるとはいえ
　　　　　　、その店づくり自体も同じかという
　　　　　　とそうではない。海外進出から20年
　　　　　　以上を経て、「そごう・西武」をFC
　　　　　　展開するいずれの海外企業も「日系
　　　　　　百貨店」であることをアピールする
　　　　　　一方で「店舗の現地化」を進めてい
　　　　　　る。そうした「そごう・西武」のFC
　　　　　　店舗では、ブランドや百貨店向け化
　　　　　　粧品など高級品を販売する売り場の
　　　　　　充実を図りつつも、日系ブランドを
　　　　　　中心にファストファッション、家電
　　　　　　量販店、スマホショップ、均一ショ
　　　　　　ップ、中古ショップ、アニメショッ
　　　　　　プ、ゲームセンター、シネマコンプ
　　　　　　レックス、格安のフードコート、ス
　　　　　　ーパーマーケットなどといった、「
　　　　　　幅広い世代が楽しめ、日常使いにも
　　　　　　ハレの日にも対応する多様な専門店
　　　　　　」を導入している店が多くみられる。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　そごう・西武」巨大店舗
　　　　　　増える　　　連載　　　　　14
　　　　　　過去の日本の開発手法を採用

　　　　　　さらに大きな共通点といえるのが「行
　　　　　　政主導の開発に参画するかたちでの新
　　　　　　規出店」がしばしばみられるというこ
　　　　　　とだ。特に今回紹介した、現在建設中
　　　　　　の3つの新店舗はいずれも「行政主導
　　　　　　の大型再開発計画に参画する」かたち
 　　　　　   で「地域一番店となる巨漢店舗を出店
　　　　　　する」というもの。こうした出店手法
　　　　　　はバブル期を中心に90年代までのそご
　　　　　　うで採られていたものであり、かつて
　　　　　　の日本法人のノウハウにならった店舗
 　　　　　　網拡大であるといえるかもしれない。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　そごう・西武」巨大店舗
　　　　　　増える　　　連載　　　　　13
　　　　　　そごうブランドを十分に生かす

　　　　　　これらそごう・西武の海外店舗は販促
　　　　　　活動だけにとどまらず、例えば海外の
　　　　　　そごうでは「店内を流れる滝」や「ち
　　　　　　きり模様の装飾」など、現地企業が日
　　　　　　本のそごう店舗と同様の装飾意匠を採
　　　　　　用する例も見られ、FC運営となっても
　　　　　　単なる「屋号」のみならず、今もその
　　　　　　「のれん」のブランド価値を存分に生
 　　　　　　かすかたちで百貨店運営をしているこ
　　　　　　とが伺える。

　日本のそごうにもかつてあった「世界の人形時計」は遠東そごう4店舗と廣三そ
　ごう本店では、提携先を香港ディズニーランドに変えたうえで稼働中。時間帯
　によっては多くの見物客が時計を見守る。海外のそごう・西武の店舗では、新
　店舗であっても「日本の百貨店のような装飾意匠」が採用される例が少なくない

　　　　　（次回に続く）

　　　　　そごう・西武」巨大店舗
　　　　　増える　　　連載　　　　　12
　　　　　日本と打って変わっての出店意欲

　　　　　これら海外でそごう・西武をFC展
　　　　　開する7社は、いずれも過去5年以
　　　　　内に出店した新店舗、もしくは現
　　　　　在建設中の新店舗があり、日本の
　　　　　大手百貨店とは打って変わって新
　　　　　規出店意欲が旺盛だ。こうしたそ
　　　　　ごう・西武の海外店舗は、かつて
　　　　　は多くがそごうや西武百貨店の現
　　　　　地子会社や現地合弁会社によって
　　　　　運営されていたものの、現在は全
　　　　　社ともに全ての株式を売却済み。
　　　　　その一方で、業務提携・事業協力
　　　　　は続けられており、日本のそごう
　　　　　・西武との共同販促企画や広告プ
　　　　　ロモーション活動、お互いによる
　　　　　商品供給も実施している。
　　　　　（次回に続く）

　　　　　　そごう・西武」巨大店舗
　　　　　　 増える　　　連載　　　　　11
　　　　　　2カ国2社

　　　　　　ここまで読んで気付いた人もいる
　　　　　　であろうが、現在海外で「そごう
　　　　　　」として運営される百貨店は、全
　　　　　　て現地法人が「そごう・西武」
　　　　　　のライセンスを受けて運営してい
　　　　　　る、いわゆるフランチャイズ店舗
　　　　　　だ。そごうを日本国外でFC展開す　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　る企業は、24年時点で「遠東そご
　　　　　　う（太平洋そごう）」（台湾）、「
　　　　　　廣（台湾・台中市）、「香港そご
　　　　　　う」（香港）、「インドネシアそ
　　　　　　ごう」（インドネシア）、「クア
　　　　　　ラルンプールそごう（マレーシア
　　　　　　そごう）」（マレーシア）の4カ国
　　　　　　5社。また、西武百貨店をFC展開す
　　　　　　る企業は「インドネシア西武」、
　　　　　　そして23年に1号店が開業したば
　　　　　　かりの「マレーシア西武」の2カ
　　　　　　国2社がある。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　そごう・西武」巨大店舗
　　　　　　 増える　　　連載　　　　　10
　　　　　　ツインタワー建築中

　　　　　　現在、利福国際グループはツインタ
　　　　　　ワービル「The Twins 雙子匯」を建
　　　　　　設しており、そのうち「タワー１」
　　　　　　（20階建て）の地階から9階まで「
　　　　　　香港そごう」の旗艦店「香港そご
　　　　　　う啓徳双子匯店」を出店させるほ
　　　　　　か、高層階には香港そごうのオフ
　　　　　　ィスなども入居する計画だ。タワ
　　　　　　ー2の下層階も商業施設となるが、
　　　　　　主に若者向け・体験型の店舗とす
　　　　　　ることで百貨店との棲み分けを図
　　　　　　り、相乗効果を狙う考えだ。この
　　　　　　ほかにイベントが開催できる庭園
　　　　　　なども併設される。香港そごうは
　　　　　　新店舗の出店を前に、同じ九龍地
　　　　　　区にあった「香港そごう尖沙咀店
　　　　　　」を建物の賃貸契約満了に合わせ
　　　　　　て23年3月に閉店。「The Twins 雙
　　　　　　子匯」は23年秋から順次開業して
　　　　　　おり、そごう部分も24年中の開店
 　　　　　　を目指して開業準備を進めている
 　　　　　　という。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　そごう・西武」巨大店舗
　　　　　　 増える　　　連載　　　　　9
　　　　　　啓徳空港跡北側の再開発

　　　　　　香港そごうが出店するのは、旧・香港
　　　　　　啓徳空港の北側のエリア。同空港は、
　　　　　　香港国際空港の開港に伴い1998年に閉
　　　　　　港。その後は香港政府によって官民参
　　　　　　画による再開発計画が進行しており、
　　　　　　一部にタワーマンションや病院、大型
　　　　　　クルーズ船ターミナルが完成している。
　　　　　　香港そごうの親会社・利福国際グルー
　　　　　　プは啓徳空港跡北側の再開発に際して
　　　　　　土地と開発権を落札。その額はなんと
　　　　　　73億8800万香港ドル（現在のレートで
　　　　　　約1400億円）だという。
　　　　　　（時価に続く）

　　　　　　　そごう・西武」巨大店舗
　　　　　　    増える　　　連載　　　　　8

　　　　　　　香港そごうは投資額1000億円超

　　　　　　　台湾のそごう新店舗の規模に驚く
　　　　　　　なかれ。香港に本社を置く「香港
　　　　　　　そごう」では、さらなるビッグプ
　　　　　　　ロジェクトが進行している。それ
　　　　　　　は、香港啓徳空港跡地の再開発だ。
 　　　　　　　香港そごうもやはり、かつてそご
 　　　　　　　うの子会社であったが、01年から
　　　　　　　は香港に本社を置く小売事業者「
　　　　　　　利福国際グループ」が運営。現在
　　　　　　　は「そごう・西武」のライセンス
　　　　　　　を受けて営業しており、23年春時
　　　　　　　点は香港島（銅鑼湾）と九龍地区
　　　　　　　に合計2店舗を構えていた。

香港そごう銅鑼湾本店。地域におけるシンボル的百貨店で、香港人なら
誰もが知るほどの知名度を持つ（写真：山村巧巳）
　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　そごう・西武」巨大店舗
　　　　　　    増える　　　連載　　　　　7
　　　　　　　26年開業予定の娯楽城の愛称
　　　　　　　新幹線の台中駅は、在来線の台中駅
　　　　　　　と離れた郊外エリアにあり、駅周辺
　　　　　　　には目立った大型施設がなかった。
　　　　　　　それゆえ、駅前に生まれる台湾最大
　　　　　　　級の複合施設には大きな期待がかか
　　　　　　　る。館内には、廣三そごうを核にシ
　　　　　　　ネマコンプレックス、高級ホテル、
　　　　　　　コンベンション施設、オフィスなど
　　　　　　　さまざまな施設が入居する計画で、
　　　　　　　「娯楽城」という愛称に相応しい
　　　　　　　施設になりそうだ。26年頃の開業
　　　　　　　を目指して工事が進められる予定
　　　　　　　となっている。
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　そごう・西武」巨大店舗
　　　　　　    増える　　　連載　　　　　6
　　　　　　　駅直結立地

　　　　　　　廣三そごうの複合施設は、台湾高速鉄
　　　　　　　路（新幹線）の台中駅前で行われてい
　　　　　　　る台湾政府交通部鉄道局の再開発計画
　　　　　　　に参画して出店するもの。驚くべきは
　　　　　　　その規模で、延床面積は約18万坪（約
　　　　　　　60万平方メートル）。東京ドーム13個
　　　　　　　分、新宿御苑とほぼ同じ面積だ。

高鐵台中駅そごうの出店予定地。高鉄（新幹線）台中駅と直結
される予定。現状、駅前はあまり開発が進んでおらず地元から
の期待も大きそうだ

　　　　　　　（次回に続く）

 　　　　　　   そごう・西武」巨大店舗
　　　　　　    増える　　　連載　　　　　5
　　　　　　　東京ドームの13個分の総合施設

　　　　　　　「台北ドームにそごう最大の店舗が
　　　　　　　できる」と書いたばかりであるが、
　　　　　　　台中市にはさらに規模が大きい、
　　　　　　　そごうを核とした台湾最大級の複
　　　　　　　合施設の建設計画が進んでいる。
　　　　　　　その複合施設とは、台中市でそご
　　　　　　　うを運営する「廣三そごう」が運
　　　　　　　営する「廣三そごう高鉄台中駅前
　　　　　　　店・台中高鉄娯楽ショッピングセ
　　　　　　　ンター」だ。廣三そごうも旧太平
　　　　　　　洋そごうと同様、そごうグループ
　　　　　　　と台湾の建設会社による合弁企業
　　　　　　　として設立。そごうの資本を離れ
　　　　　　　たのち経営者が罪を犯して中国に
　　　　　　　亡命、店舗も休業を強いられるな
 　　　　　　　どといった紆余曲折を経て、現在
　　　　　　　は日本人社長のもと日本企業の資
　　　　　　　本も入るかたちで運営している。
　　　　　　　一方で「そごう・西武」の出資は
　　　　　　　受けておらず、やはりライセンス
　　　　　　　を受けるかたちのフランチャイズ
　　　　　　　（FC）店舗となっている。
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　そごう・西武」巨大店舗
　　　　　　　　増える　　　連載　　　　　4
　　　　　　　　4万坪のこれまでにない百貨店

　　　　　　　　この台北ドームは球場エリアのほ
　　　　　　　　かに、商業施設・シネマコンプレ
　　　　　　　　ックス・オフィスなどを併設して
　　　　　　　　いる。そのうち遠東そごうが出店
　　　　　　　　する商業施設部分は、地上8階・地
　　　　　　　　下2階建て、店舗面積はなんと約4
　　　　　　　　万坪（約13万平方メートル）で、
　　　　　　　　かつて日本一の面積の百貨店だっ
　　　　　　　　た「そごう横浜店」はもちろん、
　　　　　　　　これまで世界各地に存在したどの
　　　　　　　　そごうよりも広い巨大百貨店とな
　　　　　　　　る見込みだ。遠東そごうによる
　　　　　　　　と、24年春にも1期開業を目指し
　　　　　　　　ているという。

ほぼ完成した「遠東SOGO CITY」。24年中に開業する予定だ。（写真：いぶか）

　　　　　　　’次回に続く）

　　　　　　　そごう・西武」巨大店舗
　　　　　　　増える　　　連載　　　　　3
　　　　　　　台湾ドームの核店舗として

　　　　　　　新店舗となる遠東そごうシティ台北
　　　　　　　ドーム店は、台北ドーム（台北大巨
　　　　　　　蛋、台北市信義区）に併設される商
　　　　　　　業施設の核店舗として出店。台北ド
　　　　　　　ームは台湾政府と台北市によって計
　　　　　　　画された台湾初の多目的大型ドーム
　　　　　　　球場で、23年12月に球場部分が完成
　　　　　　　した。

完
完成したばかりの台北ドーム（台北大巨蛋）。そごうが今年出店する
のは併設される商業ビル部分。ドーム北側（右上）の平屋の建物は
日本統治時代の煙草工場跡を保存活用した「松山文化創意園区」で、
ドームもかつて工場の敷地内だった場所だ
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　そごう・西武」巨大店舗
　　　　　　増える　　　連載　　　　　2
　　　　　　遼東そごう

　　　　　　最初に紹介するのは、台湾・台北
　　　　　　市などでそごうを展開する「遠東
　　　　　　そごう」の新店舗「遠東そごうシ
　　　　　　ティ台北ドーム店」だ。遠東そご
　　　　　　うはそごうグループと台湾の建設
　　　　　　会社による合弁会社「太平洋そごう
　　　　　　」として1987年に1号店（現・遠東
　　　　　　そごう台北店忠孝館）を出店。そご
　　　　　　うの海外1号店だった。現在は台湾
　　　　　　の大手企業集団「遠東グループ」が
　　　　　　「そごう・西武」のライセンスを受
　　　　　　けて営業しており、23年時点で台湾
　　　　　　各地に「遠東そごう」7店舗を展開
　　　　　　している。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　「そごう・西武」巨大店舗
　　　　　　　増える　　新連載　　　　　Ⅰ
　　　　　　アジアに続々オープン

　　　　　　かつて国内最大の百貨店チェーン
　　　　　　だったものの、経営再建・セブン
　　　　　　＆アイ傘下を経て今や日本国内に
　　　　　　10店舗のみとなってしまった大手
　　　　　　百貨店「そごう・西武」。その「
　　　　　　そごう・西武」の新店舗がいま、
　　　　　　アジア各地に続々と誕生している
　　　　　　ことをご存じだろうか。
　　　　　　EC（ネット通販）の拡大や、郊外
　　　　　　型ショッピングモールへの顧客流
　　　　　　出など、百貨店業界を取り巻く環
　　　　　　境は「そごう・西武」に限らず、
　　　　　　厳しさを増している。若年層の取
　　　　　　り込みも急務だ。今回は、台湾や
　　　　　　香港に間もなく開業する「そごう
　　　　　　」3店と、それら海外店舗の「日
　　　　　　本の百貨店とは異なる特徴」を紹
　　　　　　介したい。正念場を迎える日本の
　　　　　　百貨店業界にとってのヒントがた
　　　　　　くさん詰まっているはずだ。
　　　　　　若杉信貴　ITmedia
                       （今回新連載です）

　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　7倍にその課題　最終回　　23
　　　　　　知見を蓄積する
　　　　　　例えば3画面をどう使ったときが
　　　　　　一番効果が出やすいかとか、メッ
　　　　　　セージはどこの画面に映すのが一
　　　　　　番注目を集めるのかなどの知見を
　　　　　　蓄積することこそ、今後の大きな差
　　　　　　別化ポイントになると考えています
　　　　　　」（ゲート・ワン 速水さん）
　　　　　　（今回最終回です（

　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　7倍にその課題　連載　　22
　　　　　　FamilyMartVisionの活用方法

　　　　　　また、FamilyMartVisionの活用方
　　　　　　法と効果検証の精度向上も目指す
　　　　　　。ノウハウを蓄積し、サイネー
　　　　　　ジ活用の最適解を探る。「サイネ
　　　　　　ージをどう使えば売り上げが伸び
　　　　　　るのか、どういう広告を打つと売
　　　　　　り上げが伸びるのかも、踏み込ん
 　　　　　　で分析していきます。
　　　　　　（次回最終回です）

　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　7倍にその課題　連載　　21
　　　　　　異なる購買シーンのアプリ連携
　　　　　　他にも、23年2月にはファミペイと
　　　　　　コカ・コーラ公式アプリ「Coke
　　　　　　ON」のコラボレーションキャン
　　　　　　ペーンを実施。コンビニと自動
　　　　　　販売機、異なる購買シーンを持
　　　　　　つ2つのアプリが連携すること
　　　　　　で、相互送客に成功したという。
　　　　　　今後も、さらなる連携を検討し
　　　　　　、メディア価値の向上を目指し
　　　　　　ていく。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　7倍にその課題　連載　　20
　　　　　　メディアネットワークの拡大
　　　　　　当社では、広告主の企業にも、顧
　　　　　　客にも喜んでいただける三方良し
　　　　　　の業界を目指し、メディアネット
　　　　　　ワークの拡大に取り組んでいます
　　　　　　。23年5月には、ドン・キホーテ
　　　　　　を運営するパン・パシフィック・
　　　　　　インターナショナルホールディン
　　　　　　グス社とリテールメディア事業で
　　　　　　の協業を発表しました」（ファミ
　　　　　　リーマート 国立さん）
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　7倍にその課題　連載　　19
　　　　　　今後の課題

　　　　　　ファミリーマートも今後の課題とし
　　　　　　て、「活用方法と指標の確立」を挙
　　　　　　げる。「どういう指標で評価するべ
　　　　　　きかという部分が確立できていない
　　　　　　ことは、マーケット全体の大きな課
　　　　　　題だと認識しています。現状はまだ
　　　　　　拡大中ということもあり、広告出稿
 　　　　　　側からしたら環境面や活用方法で使
　　　　　　いにくい部分が残っている可能性も
　　　　　　あります。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　7倍にその課題　連載　　18
　　　　　　　広告主から見た課題

　　　　　　　一方でまだ課題もある。リテール
　　　　　　　メディア全体として定量的な計測
　　　　　　　にはまだ難しさが残っている。業
　　　　　　　界全体で評価軸を明確にしていく
　　　　　　　必要がありそうだ。「費用対効果
　　　　　　　を考えると、施策の効果を見える
　　　　　　　化し、分かりやすくしていきたい
　　　　　　　ですね。そのためには、広告を見
　　　　　　　たから買ったなど、そこまで追え
　　　　　　　たらいいのですが、なかなか難し
　　　　　　　いと思います。従って、効果をど
　　　　　　　う評価するかという評価軸を作る
　　　　　　　ことは、今後向き合っていきたい
　　　　　　　課題です」（日本コカ・コーラ 香
　　　　　　　川さん）
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　
　　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　7倍にその課題　連載　　17
　　　　　　　期待できるメディア

　　　　　　　「やはり顧客の購買に近い点は魅
　　　　　　　力的ですね。また、キャンペーン
　　　　　　　実施後のアンケートなど、細やか
　　　　　　　な分析ができる点も非常に良いポ
　　　　　　　イントかと思っています。今後は
　　　　　　、顧客データを活用した質の高いマ
　　　　　　　ーケティングやプロモーションへ
　　　　　　　の発展に期待していますね」（日
　　　　　　　本コカ・コーラ 香川さん）
　　　　　　　次回に続く）　　　　　　　

　　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　7倍にその課題　連載　　16

　　　　　　　2つ目は、購買意欲が高い状態の
　　　　　　　顧客に広告を配信できること、3
　　　　　　　つ目は、顧客データで効果検証が
　　　　　　　できることだという。「他のメデ
　　　　　　　ィアだと、広告やキャンペーンが
　　　　　　　購買にどこまで直結しているのか
　　　　　　　分かりません。リテールメディア
　　　　　　　は、実際に購買の行動変化を起こ
　　　　　　　せたかをトラッキングできること
　　　　　　　が一番大きな特徴です」（ファミ
　　　　　　　リーマート 国立さん）　実際にコ
　　　　　　　カ・コーラも同キャンペーンを経
　　　　　　　て、リテールメディアの魅力を以
　　　　　　　下のように語っている。
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　 ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　7倍にその課題　連載　　15
　　　　　　　コンビニの李ティールメディア
　　　　　　　の強み3つ

　　　　　　　ファミリーマートは、コンビニの
　　　　　　　リテールメディアとしての強みが
　　　　　　　3つあると話す。
　　　　　　　まず1つは、客層の世代に偏りが
　　　　　　　ないこと。SNSなどはリーチで
　　　　　　　きる客層に偏りがある場合が多い
　　　　　　　が、ファミマの客層は世代が広い。
　　　　　　　また、全国に店舗があるため、広
　　　　　　　くリーチすることができる。さら
　　　　　　　に、コンビニは利用頻度が高いた
　　　　　　　め、広告との接点もかなり多い。
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　 ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　7倍にその課題　連載　　14
　　　　　　　強みを磨く
　　　　　　　リテールメディアは昨今急激に注
　　　　　　　目を集めており、小売各社が参入
　　　　　　　している。今後競争の激化が予想
　　　　　　　される中、ファミリーマートのリ
　　　　　　　テールメディアにしかない強みを
　　　　　　　磨いていく必要があるだろう。フ
　　　　　　　ァミリーマート側は、自社のリテ
　　　　　　　ールメディア事業の強みをどのよ
　　　　　　　うに分析しているのか。
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　 ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　7倍にその課題　連載　　13
　　　　　　　店舗外でアプリ6割以上が開く
　　　　　　　「実は顧客の6～7割は、ファミペ
　　　　　　　イアプリを店舗以外の場所で開い
　　　　　　　ています。顧客はアプリに、新商
　　　　　　　品情報やお得な情報との出会いを
　　　　　　　求めているため、アプリを開いた
　　　　　　　タイミングで『100円引き』とい
　　　　　　　うお得な情報を訴求できたことは、
　　　　　　　来店促進にも貢献しました」（フ
　　　　　　　ァミリーマート 国立さん）
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　7倍にその課題　連載　　12
　　　　　　　食べたいと心を動かせた

　　　　　　　実際に食のシーンを撮影し、店頭
　　　　　　　のPOPでは伝えられないシズル感
　　　　　　　を表現できたことで『ファミチキ
　　　　　　　とコークの組み合わせで食べたい』
　　　　　　　と顧客の心を動かすことができた
　　　　　　　のは大きかったですね」（ファミリ
　　　　　　　ーマート デジタル事業部長 国立冬
　　　　　　　樹さん）
　　　　　　　（次回に続く）

接触状況別で購買件数の上昇率を検証すると、アプリとF
amilyMartVision両方に接触した層の上昇率が最も高かった

　　　　　　　　（次回に続く）


　　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　7倍にその課題　連載　　11

　　　　　　　併買率は7倍　想定以上
　　　　　　　の効果に驚きの声

　　　　　　　キャンペーンの効果は抜群だった。
　　　　　　　実施期間中の併買率は全店ベース
　　　　　　　で約6～7倍に伸長。FamilyMart
　　　　　　　Vision設置店舗は、未設置店舗
　　　　　　　と比較してコカ・コーラの売り
　　　　　　　上げが18％増加した。ファミリ
　　　　　　　ーマートは「併売率6～7倍とい
　　　　　　　うのは、誰も想定していなかっ
　　　　　　　た数字です。社内でも驚きの声
　　　　　　　が上がったと聞いています」と
　　　　　　　手応えを語る。「併売促進はもち
　　　　　　　ろん、コカ・コーラ単品の売り
　　　　　　　上げも2割近く引き上げることに
　　　　　　　成功しました。ここまで大きな
　　　　　　　効果が出ることはなかなかあり
　　　　　　　ません。これが売り場とサイネ
　　　　　　　ージ、アプリを連携させること
　　　　　　　の大きな成果だと思っています。
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　7倍にその課題　連載　　10
　　　　　　　リーセンシー効果

　　　　　　「リーセンシー効果（直前に接れた
　　　　　　広告が購買に影響を与える効果）が
　　　　　　高いというリテールメディアの特徴
　　　　　　を生かしたクリエイティブを、3社
　　　　　　で意見交換しながら、お互いのこだ
　　　　　　わりを落とし込むことができたのは
　　　　　　よかったですね。その結果、ファミ
　　　　　　チキ×コークを思わず買ってしまっ
　　　　　　 たり、買いたいと思ってもらえたり
　　　　　　、顧客にアプローチできたと感じて
　　　　　　います」（日本コカ・コーラ 香川さ
　　　　　　ん）サイネージでは午前11時～午前
　　　　　　5時まで、大体5分に1回のペースで動
　　　　　　画広告を配信。放映回数の合計は900
　　　　　　万回を超えるという。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　
　　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　7倍にその課題　連載　　9
　　　　　　　店頭でシンプルメッセージ

　　　　　　「他にも『シンプルに強いものに
　　　　　　しよう』とずっと話していました
　　　　　　ね。店頭訴求では、シンプルなメ
　　　　　　ッセージが一番影響力があるので
　　　　　　、『ファミチキにはコーク』とい
　　　　　　う大きなキャッチコピーと、『一
　　　　　　緒に買うと100円引き』というメッ
　　　　　　セージ2点を訴求しています。また、
　　　　　　（3つのスクリーンで構成された）
　　　　　　FamilyMartVisionをどう使用するか
　　　　　　についてはかなり議論を重ねました。
　　　　　　『ファミチキ×コークで100円引き』
　　　　　　というメッセージは3面をフルで使
　　　　　　うなど、画面の使い方にもこだわっ
　　　　　　てます」（ゲート・ワン 速水さん）
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　7倍にその課題　連載　　8
　　　　　　　シヅル感重要
　　　　　　　購買に近いメディアへの広告出
　　　　　　　稿ということで、食欲や購買意
　　　　　　　欲を喚起する「シズル感」を意
　　　　　　　識したクリエイティブ設計にこ
　　　　　　　だわった。FamilyMartVisionは
　　　　　　　動画なのでシズル感を伝えやす
　　　　　　　い。見た人の食欲をかき立てら
　　　　　　　れるよう、コカ・コーラの“しゅ
　　　　　　　わしゅわ感”やファミチキがジュ
　　　　　　　ワッと上がってくるシズル感を、
　　　　　　　音と映像で表現した。
　　　　　　　（次回に続く）


　　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　7倍にその課題　連載　　7
　　　　　　　何故李ティールメディアか

　　　　　　　リテールメディア以外にも、テレ
　　　　　　　ビCMやSNS広告など選択肢はた
　　　　　　　くさんあるが、なぜコカ・コー
　　　　　　　ラはリテールメディアを活用し
　　　　　　　たキャンペーンの実施を決めた
　　　　　　　のか。「そもそもコンビニエン
　　　　　　　スストアは、商品認知とトライ
　　　　　　　アルの獲得ができる点において
　　　　　　　非常に重要なチャネルです。リ
　　　　　　　テールメディアは店頭のお客さ
　　　　　　　まの購買に最も近い場所でコミ
　　　　　　　ュニケーションが取れるため、
　　　　　　　一定の効果やインパクトを生
　　　　　　　める点に魅力を感じ、今回出
　　　　　　　稿を決めました」（日本コカ
　　　　　　　・コーラ 香川さん）
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　　7倍にその課題　連載　　6
　　　　　　　　　店頭で最大限の訴求

　　　　　　　　「今、リテールメディアの大き
　　　　　　　　なテーマとして『メーカーと
　　　　　　　　小売の価値共創』があります。
　　　　　　　　当社としても、メーカーとの
　　　　　　　　連携・共創に課題を感じていま
　　　　　　　　した。これまでも、新商品発売
　　　　　　　　時などにFamilyMartVisionで広
　　　　　　　　告を配信するケースはありまし
　　　　　　　　たが、今回は店頭での商品の訴
　　　　　　　　求効果を最大化させるため、Fa
　　　　　　　　milyMartVisionと店頭での販促
　　　　　　　　物、アプリで同様のメッセージ
　　　　　　　　を訴求した点が大きなポイント
　　　　　　　　になります」（ゲート・ワン 速
　　　　　　　　水大剛取締役COO）
　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　　　7倍にその課題　連載　　5
　　　　　　　　　キャンペーン広告全て強化

　　　　　　　　　ファミリーマートでは、店頭
　　　　　　　　　の販促施策にFamilyMartVisio
　　　　　　　　　nを連動させる広告施策を「
　　　　　　　　　売場連動企画」と呼んでいる。
 　　　　　　　　　本キャンペーンでは、店内売
　　　　　　　　　り場での販促物の掲示、Family
　　　　　　　　　MartVision設置店舗でのキャン
　　　　　　　　　ペーン情報の訴求、ファミペ
　　　　　　　　　イへのデジタル広告配信を同
　　　　　　　　　タイミングで一気に展開。店
　　　　　　　　　舗、アプリ、サイネージ全て
　　　　　　　　　で情報発信を強化した。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　　　7倍にその課題　連載　　4
　　　　　　　　　肉にコーク

　　　　　　　　　「コカ・コーラの認知度はほ
　　　　　　　　　ぼ100％に近い一方で、海外
　　　　　　　　　と比較して日本における飲用
　　　　　　　　　オケージョンが少ないことに
　　　　　　　　　課題を感じていました。そこ
　　　　　　　　　で当社では、肉料理とコカ・
　　　　　　　　　コーラの組み合わせをおす
　　　　　　　　　すめする『肉にはコーク！
　　　　　　　　　』と銘打ったキャンペーンを
　　　　　　　　　年間を通して実施しています。
　　　　　　　　　その中で、コンビニエンスス
　　　　　　　　　トアにおける認知拡大の機会
　　　　　　　　　として、ファミリーマート社
　　　　　　　　　の主力商品であるファミチキ
　　　　　　　　　とコカ・コーラの併売キャン
　　　　　　　　　ペーンにトライしました」（
　　　　　　　　　日本コカ・コーラ リテール
　　　　　　　　　メディア担当シニアマネジャー
　　　　　　　　　香川顕治郎さん）
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　　　7倍にその課題　連載　　3
　　　　　　　　　日本では食事中にコカコー
　　　　　　　　　ラを飲まない課題感が

　　　　　　　　「ファミチキにはコーク」キ
　　　　　　　　ャンペーンは、コカ・コーラ
　　　　　　　　ブランド3商品（コカ・コーラ
　　　　　　　　、コカ・コーラ ゼロ、コカ・
　　　　　　　　コーラプラス）とファミリーマ
　　　　　　　　ートのファミチキのセット販売
　　　　　　　　プロモーションを実施。3種い
　　　　　　　　ずれかのコカ・コーラ商品と
　　　　　　　　ファミチキを同時購入した場
　　　　　　　　合、100円引きし
　　　　　　　　たくさんある商品の中からフ
　　　　　　　　ァミチキ×コークの組み合わせ
　　　　　　　　を選んだ背景には、日本ではコ
　　　　　　　　カ・コーラを食事シーンで飲む
　　　　　　　　機会が少ないという課題感があ
　　　　　　　　る。
　　　　　　　　（次回に続く（

　　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　　7倍にその課題　連載　　2

　　　　　　　リテールメディアsの可能性

日本コカ・コーラとファミリーマートがタッグを組み、23年4月25日～5月8日に
「ファミチキにはコーク!!!!」キャンペーンを展開（提供：ファミリーマート）

　　　　　　　　本記事では、実際に広告施策を
　　　　　　　　講じた日本コカ・コーラにリテ
　　　　　　　　ールメディアの可能性と課題に
　　　　　　　　ついて聞くとともに、リテール
　　　　　　　　メディアを提供するファミリー
　　　　　　　　マートとゲート・ワンにキャン
　　　　　　　　ペーンを展開して感じた手応え
　　　　　　　　を聞いた。
　　　　　　　　（次回に続

　　　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　　7倍にその課題　新連載　　Ⅰ

　　　　　　　　ファミリーマートと日本コカ
　　　　　　　　・コーラ社がタッグを組み、
　　　　　　　　リテールメディア活用に力を
　　　　　　　　入れている。　2023年4～5月
　　　　　　　　には「ファミチキにはコーク
　　　　　　　　!!!!」とうたい、ファミチキ
　　　　　　　　とコカ・コーラの併売を促
　　　　　　　　すキャンペーンを実施した。
　　　　　　　　キャンペーンの実施期間中の
　　　　　　　　併買率は全店ベースで約6～
　　　　　　　　7倍に伸長。さらに、同社の
　　　　　　　　リテールメディア最大の特
　　　　　　　　徴であるデジタルサイネー
　　　　　　　　ジ「FamilyMartVision」設置
　　　　　　　　店舗では、未設置店舗と比較
　　　　　　　　してコカ・コーラの売り上
　　　　　　　　げが18％増加した。ファミ
　　　　　　　　リーマート担当者も「想定
　　　　　　　　以上の数字で、社内でも驚
　　　　　　　　きの声が挙がった」と振り
　　　　　　　　返る。
　　　　　　　　大村果歩　ITmedia 
                             （今回新連載です）

  
           

　　

　　　　　　　　　日本にない混雑しない   
　　　　　　　　 　ファーストフーズ　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　  最終回　40
　　　　　　　　　リチールDX導入重要６点ー2

　　　　　　　　4．顧客が喜んでいる事、積極的に
　　　　　　　　　　使ってくれている事を確認

　　　　　　　　5．店舗スタッフにイイね！　と
　　　　　　　　　言ってもらう6．上記1、
　　　　　　　　　2を守れているか？　最終
　　　　　　　　　チェック

　　　　　　　　6．リテールDXソリューショ
　　　　　　　　　ンは、ツール選定、構築～
　　　　　　　　　現場導入についつい注力し
　　　　　　　　　がちだ。あくまでも利用
　　　　　　　　　者目線を大切に。くれぐ
　　　　　　　　　れも「2.顧客体験の設計」
　　　　　　　　　をおろそかにしないこと
　　　　　　　　　を切に願う。

　　　　　　　　　　リテールDXソリューションは
　　　　　　　　　　、ツール選定、構築～現場導
　　　　　　　　　　入についつい注力しがちだ。
　　　　　　　　　　あくまでも利用者目線を大切
　　　　　　　　　　に。くれぐれも「2.顧客体験
　　　　　　　　　　の設計」をおろそかにしない
　　　　　　　　　　ことを切に願う。
　　　　　　　　　　（今回最終回です）

　　　　　　　　　日本にない混雑しない   
　　　　　　　　 　　ファーストフーズ　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　   連載　39
　　　　　　　　　リチールDX導入重要６点ー１

　　　　　　　　　リテールDXは導入完了で成功可
　　　　　　　　　否を図るのではなく、顧客が喜
　　　　　　　　　んで利用しているか、現場スタ
　　　　　　　　　ッフが積極的に推奨しているか
　　　　　　　　　どうかで図るべきなのではない
　　　　　　　　　か、筆者はそう考えている。

　　　　　　　　　リテールDXを導入する際に、重
　　　　　　　　　要な事は以下の6点だ。

　　　　　　　　Ⅰ。導入の目的（＝自社ベネフィ
　　　　　　　　　　ット）を明確にする

　　　　　　　　２．導入後の顧客体験を設計する（
　　　　　　　　　　ツール導入がゴールではない）

　　　　　　　　３、まずは小さく始める
　　　　　　　　　（次回最終回です）

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4．売上UP作業計画 69

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　　　　　　　　　　日本にない混雑しない   
　　　　　　　　 　　ファーストフーズ
　　　　　　　　　　　　　　　　　   連載　38
　　　　　　　　　　顧客が使ってくれれば
　　　　　　　　　　多くのリテールDXは実際の顧客
　　　　　　　　　　の店舗体験に影響を与え、結果的
　　　　　　　　　　に店舗現場のオペレーションをス
　　　　　　　　　　ムーズにするものが多いゆえに、
　　　　　　　　　　現場で有効に機能しているかいな
　　　　　　　　　　いかは導入現場での顧客の利用状
　　　　　　　　　　態や店舗のスタッフの推奨意欲に
　　　　　　　　　　如実に表れる。裏を返せば、顧客
　　　　　　　　　　が積極的に利活用してくれていれ
　　　　　　　　　　ば、顧客にとっても、現場スタッ
　　　　　　　　　　フにとっても、そして導入を決め
　　　　　　　　　　た各社にとってもうれしいしい結
　　　　　　　　　　果が得られているといえる。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　日本にない混雑しない   
　　　　　　　　 　　　ファーストフーズ
　　　　　　　　　　　　　　　　　   連載　37
　　　　　　　　　　　導入店からの反応
　　　　　　　　　　　リテールDXソリューション
　　　　　　　　　　　を導入した業界のニュース記
　　　　　　　　　　　事を読んでいて「お、すごい
　　　　　　　　　　！良さそう！」と感じることも多
　　　　　　　　　　いが、実際の導入店舗に行ってみ
　　　　　　　　　　ると「イメージしていたほど、良
　　　　　　　　　　い体験とは言えないかも……」と
　　　　　　　　　　いう経験が一度や二度ならずあっ
　　　　　　　　　　た。やはり、そういったツール
　　　　　　　　　　は結果として来店した顧客に使
　　　　　　　　　　われていない（機能していない
　　　　　　　　　　）ケースがほとんどなのである。
　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　 日本にない混雑しない   
　　　　　　　　 　　　　 ファーストフーズ
　　　　　　　　　　　　　　　　　   連載　26
　　　　　　　　　　　適切な選択を迫られている
　　　　　　　　　　　リテールDXソリューションの
　　　　　　　　　　　導入を検討している企業の担
　　　　　　　　　　　当者は、昨今乱立する多く
　　　　　　　　　　　のリテールテック企業のさ
　　　　　　　　　　　まざまなソリューションの
　　　　　　　　　　　中から、自社にあった適切
　　　　　　　　　　　なモノを正しく選択するこ
　　　　　　　　　　　とを強いられている。また
　　　　　　　　　　、意を決して選択したソリュ
　　　　　　　　　　　ーションを目的に合わせて
　　　　　　　　　　　正しく活用し、店舗経営の
　　　　　　　　　　　現場で成果を出していかな
　　　　　　　　　　　くてはならない。ソリュー
　　　　　　　　　　　ションの付加的な機能や派
　　　　　　　　　　　生のセールスポイントに目
　　　　　　　　　　　移りすることなく、しっか
　　　　　　　　　　　りと成果を刈り取るために
　　　　　　　　　　　は、上図の「どのシーン
　　　　　　　　　　　の店舗体験におけるCX向上
　　　　　　　　　　」を狙っているのか？　を強く
　　　　　　　　　　　意識する必要がある。小さく
　　　　　　　　　　　始め、少しでもCXの改善が
　　　　　　　　　　　効果として創出できれば、
　　　　　　　　　　　それをしっかりと育ててい
　　　　　　　　　　　けばいい。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）


　　　　　　　　　　　　 日本にない混雑しない   
　　　　　　　　 　　　　 ファーストフーズ
　　　　　　　　　　　　　　　　　   連載　25

　　　　　　　　　　　　これを表にすると次のように
　　　　　　　　　　　　なる。

シーン	解消したい主な悪い体験	リテールDXによりCX向上の狙い
注文・決済	財布・小銭を出す、店員との会話、レジに並ぶ・待つ	時間と手間の省略
店内回遊	探しているものが見つからない、新しい発見・気付きがない	ポジティブな時間への変換
接客・応対	聞きたいけど聞けない、望んでいない関与	顧客と店の適切な心理的距離
次世代店舗	慣れ親しんだいつもの買い物	（上記3つを含めた）圧倒的な次世代体験

　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　 日本にない混雑しない   
　　　　　　　　  ファーストフーズ
　　　　　　　　　　　　　　　　　   連載　24
　　　　　　　　　CXの向上が目的

　　　　　　　　それでは実際のリテールDXソリ
　　　　　　　　ューション導入の話題に移ろう。
　　　　　　　　今回、店舗の顧客行動に焦点を
　　　　　　　　当てて大きく4つの顧客体験（C
　　　　　　　　X）分類に分けた。筆者は今回
　　　　　　　　定義したそれぞれの顧客体験分
　　　　　　　　類には「顧客にとって悪い体験
　　　　　　　・解消すべき体験」が存在し（＝
　　　　　　　　課題）、そして今回紹介したリ
　　　　　　　　テールDXソリューションは、こ
　　　　　　　　の課題解消（CXの向上）こそが
　　　　　　　　導入目的である、と捉えられる
　　　　　　　　と考えている。これを表にする
　　　　　　　　と次のようになる。
　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　日本にない混雑しない   
　　　　　　　　   ファーストフーズ
　　　　　　　　　　　　　　　　　   連載　23
　　　　　　　　　今回は顧客店舗内の動向紹介
　　　　　　　　　その他、広義でのリテールDX
　　　　　　　　　ソリューションには、CDP（
　　　　　　　　　カスタマーデータプラットフ
　　　　　　　　　ォーム）による顧客情報の統
　　　　　　　　　合、AIによる購買行動分析や
　　　　　　　　　需要予測、バックヤード在庫
　　　　　　　　　リアルタイム連携、店舗販売
　　　　　　　　　スタッフの働き方改革など、
　　　　　　　　　店舗での顧客体験を間接的に
　　　　　　　　　向上させるソリューションも
　　　　　　　　　数多く存在している。しかし
　　　　　　　　　、今回は顧客が店舗内でダ
　　　　　　　　　イレクトに享受するデジタ
　　　　　　　　　ル体験に焦点を当てた整理
　　　　　　　　　およびその紹介であることを
　　　　　　　　　ご容赦いただきたい。
　　　　　　　　　（次回に続く）
 　　　　　　　　　

　　　　　　　　　日本にない混雑しない   
　　　　　　　　   ファーストフーズ
　　　　　　　　　　　　　　　　　連載　22

　　　　　　　　　世代店舗

　　　　　　　　　1．VRショールーム：VR技術
　　　　　　　　　　を用いて、仮想空間で商品
　　　　　　　　　　やサービスをリアルに体験
　　　　　　　　　　・表示するショールームを
　　　　　　　　　　生成することで、顧客が場
　　　　　　　　　　所を選ばず、現実および現
　　　　　　　　　　実以上の購買体験を得られ
　　　　　　　　　　る
　　　　　　　　　2．スマートストア／無人店舗
　　　　　　　　　　：店内のカメラやセンサーを
　　　　　　　　　　用いて、利用者が手に取った
　　　　　　　　　　商品を自動認識し、欲しい商
　　　　　　　　　　品を手に取って退店するだけ
　　　　　　　　　　で決済まで完了することがで
　　　　　　　　　　きる、次世代の無人店舗の仕
　　　　　　　　　　組みを指す。顧客は、スタッ
　　　　　　　　　　フの有無にかかわらず、いつ
　　　　　　　　　　でも買い物を楽しむことがで
　　　　　　　　　　き、人的なやりとりが一切な
　　　　　　　　　　いスムーズな買い物体験を得
　　　　　　　　　　られる
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　

　　　　　　　　　日本にない混雑しない   
　　　　　　　　   ファーストフーズ
　　　　　　　　　　　　　　　　　連載　21

　　　　　　　　　C.接客応対の顧客体験向上

　　　　　　　　　ロボット接客・配膳：接客
　　　　　　　　　　　業務をロボットで自動化
　　　　　　　　　　することで、人的コストの
　　　　　　　　　　削減や多言語対応といった
　　　　　　　　　　品質向上・標準化が期待で
　　　　　　　　　　きる（現在、受付案内・配
　　　　　　　　　　膳などで実用化が進んでい
　　　　　　　　　　る）

　　　　　　　　　AI／アバター接客：顧客は接
　　　　　　　　　　　客スタッフの混雑状況を
　　　　　　　　　　　気にすることなく、サー
　　　　　　　　　　　ビスを享受できる。また
　　　　　　　　　　、遠隔地でも限られた専門
　　　　　　　　　　　性のあるスタッフの接客
　　　　　　　　　　　を接客を受けられる
　　　　　　　　　　（次回に続く（

　

　　　　　　　　　日本にない混雑しない   
　　　　　　　　   ファーストフーズ
　　　　　　　　　　　　　　　　　連載　20

　　　　　　　　　 注文・決済の顧客体験向上の
　　　　　　　　　　4点の3・4点

　　　　　　　　3．セルフレジ：店舗会計（バーコ
　　　　　　　　　　ードスキャン・決済）の一部ま
　　　　　　　　　　たはすべてを、顧客自身で行う
　　　　　　　　　　ことができ、レジ混雑の緩和に
　　　　　　　　　　よる利便性向上や店舗オペレー
　　　　　　　　　　ションの効率化を実現する

　　　　　　　　4．スマートカート：顧客自身が、
　　　　　　　　　ショップカートに備え付けの端
　　　　　　　　　末で商品コードをスキャンしな
　　　　　　　　　がら、買い物を進める仕組み。
　　　　　　　　　レジに並ぶ手間や清算の待ち時
　　　　　　　　　間がない、新しい買い物体験を
　　　　　　　　　提供する
　　　　　　　　　（次回にに続く）

　　　　　　　　　日本にない混雑しない   
　　　　　　　　   ファーストフーズ
　　　　　　　　　　　　　　　　　連載　19

　　　　　　　　　 注文・決済の顧客体験向上の
　　　　　　　　　　4点の1・2点

　　　　　　　　　1．モバイルオーダー：モバイ
　　　　　　　　　　　ルアプリを介して、顧客
　　　　　　　　　　　が来店前にオーダーと決
　　　　　　　　　　　済を完了させることで、
　　　　　　　　　　　指定の店舗でスムーズに
　　　　　　　　　　　商品を受け取れるサービ
　　　　　　　　　　　ス。顧客の利便性と体験
　　　　　　　　　　　価値向上につながる

　　　　　　　　　 2．タブレット注文／接客：　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　席に備え付けのタブレッ
　　　　　　　　　　　トや顧客自身のデバイス
　　　　　　　　　　　から、店員を通さず直接
　　　　　　　　　　　商品やサービスの注文が
　　　　　　　　　　　できるシステム。顧客の
　　　　　　　　　　　利便性を高めると同時に
　　　　　　　　　　　、店舗オペレーションの
　　　　　　　　　　　効率化を実現する
　　　　　　　　　’次回に続く）

　　　　　　　　　日本にない混雑しない   
　　　　　　　　   ファーストフーズ
　　　　　　　　　　　　　　　　　連載　18
　　　　　　　　　  顧客店内回遊向上6点
　　　　　　　　　　の5・6店

　　　　　　　　　5．店内デジタルサイネージ
　　　　　　　　　　：店内に設置したAIカメラ
　　　　　　　　　　付きのデジタルサイネージ
　　　　　　　　　　を用いて、店内客層に合わ
　　　　　　　　　　せた広告表示のプランニン
　　　　　　　　　　グや、視聴・購入状況を踏
　　　　　　　　　　まえた運用最適化を実現で
　　　　　　　　　　きる。デジタルサイネージ
　　　　　　　　　　に接触している顧客情報と
　　　　　　　　　　連動させることで、その顧
　　　　　　　　　　客に合わせた情報を提供で
　　　　　　　　　　きる

　　　　　　　　　6．リテールメディア：小売業
　　　　　　　　　　者（リテール）が保有する、
　　　　　　　　　　店頭のデジタルサイネージや
　　　　　　　　　　、リテールのアプリやWebサ
　　　　　　　　　　イトなどの情報接点を活用し
　　　　　　　　　　、店舗利用者に直接的にアプ
　　　　　　　　　　ローチできるメディア媒体を
　　　　　　　　　　指す。顧客は来店前後も含め
　　　　　　　　　　た接点で、最適化された情報
　　　　　　　　　　やお得なクーポンなどを受け
　　　　　　　　　　取ることができる
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　日本にない混雑しない   
　　　　　　　　   ファーストフーズ
　　　　　　　　　　　　　　　　　連載　17
　　　　　　　　　  顧客店内回遊向上6点
　　　　　　　　　　の3・4店

　　　　　　　　3．スマートシェルフ／リアルタ
　　　　　　　　　イム棚札／電子棚札：RFIDや
　　　　　　　　　センサー、カメラなどの技術
　　　　　　　　　を用いて、棚の在庫や価格表
　　　　　　　　　示をリアルタイムにモニタリ
　　　　　　　　　ングおよび管理でき、店舗業
　　　　　　　　　務の効率化や需要に応じたダ
　　　　　　　　　イナミックプライシングを可
　　　　　　　　　能とする。これにより、顧客
　　　　　　　　　に対し、最適な品ぞろえ、価
　　　　　　　　　格での購買体験を提供できる

　　　　　　　　4．AIカメラによる店内導線分析
　　　　　　　　　　：AIを搭載したカメラを用
　　　　　　　　　いて、商業施設や店舗の顧客
　　　　　　　　　行動データの収集・分析する
　　　　　　　　　ことで、顧客に対して、最適
　　　　　　　　　化された店舗体験を設計し、
　　　　　　　　　提供できる
　　　　　　　　　（次回に続く）「

　　　　　　　　　日本にない混雑しない   new
　　　　　　　　   ファーストフーズ
　　　　　　　　　　　　　　　　　連載　16
　　　　　　　　  顧客店内回遊向上6点
　　　　　　　　　の1・2店

　　　 　　　　　1．AR／QRを使った
　　　　　　　　　　商品紹介
　　　　　　　　：AR（拡張現実）やQ
　　　　　　　　　Rコードを使ってア
　　　　　　　　　プリやWebと連携す
　　　　　　　　　ることで、限られた
　　　　　　　　　店頭スペースにおい
　　　　　　　　　て、顧客に新しい購
　　　　　　　　　買体験や店舗側とし
　　　　　　　　　て伝えたい情報を、
　　　　　　　　　より詳細に、また効
　　　　　　　　　果的に伝えることがで
　　　　　　　　　きる

1. 　　　　　　　2．インストアアプ
   　　　　　　　リ：顧客が店舗ショッ
   　　　　　　　ピングに利用するアプ
   　　　　　　　リで、商品・在庫検索
   　　　　　　　などによる利便性向上
   　　　　　　　や、パーソナライズさ
   　　　　　　　れた店舗／商品情報の
   　　　　　　　提供、特典オファーに
   　　　　　　　より、顧客と店舗との
   　　　　　　　つながりを強化する
   　　　　　　（次回に続く）

 　　　　　　　　日本にない混雑しない   
　　　　　　　　   ファーストフーズ
　　　　　　　　　　　　　　　　　連載　14
　　　　　　　　来店顧客CX向上4分類に

　　　　　　　　さて本題のリテールDXによる顧
　　　　　　　　客体験（CX）向上の話に戻そう
　　　　　　　　。リテールDXにはさまざまなソ
　　　　　　　　リューションが生まれており、
　　　　　　　　さまざまな整理の方法が考えら
　　　　　　　　れるが、ここでは「店舗に来店
　　　　　　　　した顧客のCX向上」にフォーカ
　　　　　　　　スを当てて紹介していきたい。
 　　　　　　　　大きくは、A.店内回遊の体験
　　　　　　　　向上、B.注文・決済の体験向
　　　　　　　　上、C.接客・応対の体験向上
　　　　　　　　、さらにD.次世代店舗といっ
　　　　　　　　た4つに分類できる。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　日本にない混雑しない
　　　　　　　　   ファーストフーズ
　　　　　　　　　　　　　　　　　連載　13
　　　　　　　　付加価値が求められる

　　　　　　　・アパレルブランドショップ、家
　　　　　　　　電量販店（嗜好品や耐久財など）
　　　　　　　　：オンラインでの事前の情報収
　　　　　　　　集段階や過去の取引から、自身
　　　　　　　　にパーソナライズドされた商品
　　　　　　　　選定サポートや推奨による1次
　　　　　　　　購買候補の選定がなされている
　　　　　　　　前提で、実店舗に来店した際に
　　　　　　　　それがシームレスに情報連携さ
　　　　　　　　れていることによる快適な接客
　　　　　　　　応対コミュニケーション、さら
　　　　　　　　には新しい気付きや発見を演出
　　　　　　　　するなど、「購買行動の心地よ
　　　　　　　　さやエンターテインメント要素
　　　　　　　　」にフォーカスした付加価値が
　　　　　　　　求められる。上記、今後向かう
　　　　　　　　であろう方向性は飲食店につい
　　　　　　　　ても、日常利用のお店と特別
　　　　　　　　な日のレストランなど、同じ
　　　　　　　　考え方を応用できるのではない
　　　　　　　　かと筆者は考える。
　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　日本にない混雑しない
　　　　　　　　   ファーストフーズ
　　　　　　　　　　　　　　　　　連載　12

　　　　　　　　・スーパーやドラッグストア（
　　　　　　　　生鮮食品・飲料・食料品・日用
　　　　　　　　品など）：必要なモノ、興味の
　　　　　　　　あるモノが自分の好みやライフ
　　　　　　　　スタイルにマッチしているか簡
　　　　　　　　単に試すことができたり、すぐ
　　　　　　　　に手に入れられたりする。自身
　　　　　　　　のTPOに合わせて商品選択・決済
　　　　　　　　・受取りを多様化されたチャネル
　　　　　　　　を通じて、日々快適に行えるとい
　　　　　　　　った「購買行動のQCD（Quality
　　　　　　　　：品質、Cost：コスト、Delivery
　　　　　　　　：納期）」にフォーカスした付加
　　　　　　　　　価値が求められる。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　日本にない混雑しない
　　　　　　　　   ファーストフーズ
　　　　　　　　　　　　　　　　　連載　11
　　　　　　　　　リアル店舗の可能性
　　　　　　　　　これだけの情報で「リアル
　　　　　　　　　な店舗は今後も安泰である
　　　　　　　　　」とは当然言えない。しか
　　　　　　　　　し、いくつか調査データや
　　　　　　　　　レポートを見ていく中から、
　　　　　　　　　我々が捉えるべき今後のト
　　　　　　　　　レンドは見えてくる。消費
　　　　　　　　　行動の変容から購買チャネ
 　　　　　　　　　ルとしてのECは当然今後
　　　　　　　　　も伸びていくと予想される
　　　　　　　　　が、リアルな店舗は「そこ
 　　　　　　　　　に行けば入手できる」とい
　　　　　　　　　う価値とは異なる「何か別
　　　　　　　　　の価値」を提供する場とし
　　　　　　　　　て重要な場所となるのでは
　　　　　　　　　ないだろうか。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　日本にない混雑しない
　　　　　　　　   ファーストフーズ
　　　　　　　　　　　　　　　　　連載　10
　　　　　　　　　ECとリアルの競争に変化が

　　　　　　　　　またこの内数となるEC化に
　　　　　　　　　ついては、世界各国・国内
　　　　　　　　　も共通して大きな進歩を遂
　　　　　　　　　げている。その中でも昨今
　　　　　　　　　はこれまであまりEC化が進
　　　　　　　　　んでいなかったアパレルや
　　　　　　　　　化粧品といった身に付ける
　　　　　　　　　タイプの商品、さらには鮮
　　　　　　　　　度や受け取りタイミングが
　　　　　　　　　重要な生鮮食料品での広が
　　　　　　　　　りが顕著といわれている
　　　　　　　　　このように購買チャネル
 　　　　　　　　　のEC化が進むと、当然リ
　　　　　　　　　アル店舗の今後が気にな
　　　　　　　　　る。米国では「米国では
　　　　　　　　　閉鎖店舗よりも、新しく
　　　　　　　　　開店した数のほうが多い
　　　　　　　　　」とするデータや、Z世代
　　　　　　　　　を対象にした調査からは
　　　　　　　　　「Z世代は店舗でのショッ
　　　　　　　　　ピング体験を好む」こと
　　　　　　　　　が明らかになっている。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　日本にない混雑し
　　　　　　　　   ファーストフーズ
　　　　　　　　　　　　　　　　　　連載　9
　　　　　　　　　市場国際上昇国内縮小傾向

　　　　　　　　　「リアル店舗は、ECなどオン
　　　　　　　　　ラインサービスに脅かされる」
　　　　　　　　　と言われて久しいが、実際は
　　　　　　　　　どうであろうか。当社の調査
　　　　　　　　　では、世界規模で見れば、小
　　　　　　　　　売業全体の2022年の市場規模
　　　　　　　　　は17.3兆米ドルに達し、27年
　　　　　　　　　までの年平均成長率は3.1％と
　　　　　　　　　予測している。一方で、国内
　　　　　　　　　に目を向けると、国内小売市
　　　　　　　　　場は人口の増減に影響を受け
　　　　　　　　　ることから、国立社会保障・
　　　　　　　　　人口問題研究所「日本の将来
　　　　　　　　　推計人口」を用いて、経済産
　　　　　　　　　業省「商業動態統計」をベー
　　　　　　　　　スに国内小売市場規模を予測
　　　　　　　　　すると、30年には114兆9770
　　　　　　　　　億円、22年比で約14％減とな
 　　　　　　　　　る（矢野経済研究所。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　日本にない混雑しない
　　　　　　　　   ファーストフーズ
　　　　　　　　　　　　　　　　　　連載　　8
　　　　　　　　　日本で見かけないのはなぜか

　　　　　　　　　あくまでもざっと見ただけの所
　　　　　　　　　感でしかないが、ここに新しい
　　　　　　　　　金融サービスがあるのか？　と
　　　　　　　　　言われれば特にあるわけではな
　　　　　　　　　さそうだが、この店舗にくるの
　　　　　　　　　が楽しくなるのか？　と言われ
　　　　　　　　　れば、間違いなくYesと答える。
　　　　　　　　　そんな銀行であった。その他に
　　　　　　　　　も、テーマパークの入場予約や
　　　　　　　　　そこでのアトラクション予約、
　　　　　　　　　ホテルのチェックイン・アウト、
　　　　　　　　　飲食店、タクシー利用、あらゆ
　　　　　　　　　る旅行シーンそれぞれで少しず
　　　　　　　　　つ、地味に、しかし着実に日本
　　　　　　　　　よりもデジタル化が進んでいる
　　　　　　　　　感覚を得た。これらは決して日
　　　　　　　　　本国内で何一つ実現できないこ
　　　　　　　　　とではないはずなのに……なぜほ
　　　　　　　　　とんど見ないのか？　これが今
　　　　　　　　　回の旅行で持ち帰った沢山の土
　　　　　　　　　産の一つとなった。まじめな内
　　　　　　　　　容に話を戻すため、コロナ禍の
　　　　　　　　　影響が直撃したと言われる小売
　　　　　　　　　業の市場を見てみたい。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　日本にない混雑しない
　　　　　　　　　　ファーストフーズ
　　　　　　　　　　　　　　　　　　連載　　7
　　　　　　　　　　銀行らしくない銀行
　　　　　　　　　　さらに、知人から聞いて興味
　　　　　　　　　　を持っていた「銀行っぽくな
　　　　　　　　　　い銀行」にも足を運んだ。銀
　　　　　　　　　　行名で検索し、滞在ホテルの
　　　　　　　　　　最寄り支店を訪れてみると、
　　　　　　　　　　確かに「何屋さん？」という
　　　　　　　　　　見た目なのだ。カウンターに
　　　　　　　　　　窓口スタッフがいるという様
　　　　　　　　　　相ではなく、オープンで、楽
　　　　　　　　　　し気な雰囲気な入口。厳密に
　　　　　　　　　　は扉はなくオープンエントラ
　　　　　　　　　　ンス。カフェっぽい雰囲気を
　　　　　　　　　　感じながら入っていくと、実
　　　　　　　　　　際にカフェがあり、飲み物を
　　　　　　　　　　オーダーして飲食ができる。
　　　　　　　　　　店舗内を見回してみると、壁
　　　　　　　　　　や通路にはいくつかのサイネ
　　　　　　　　　　ージやタッチパネル機器が並
　　　　　　　　　　んでおり、そこで現金預け入
　　　　　　　　　　れやATMの利用、デビットカ
　　　　　　　　　　ードの交換など、これまで窓
　　　　　　　　　　口で提供していたほとんどの
　　　　　　　　　　取引が店内に設置されている
　　　　　　　　　　セルフサービス機で行える
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　日本にない混雑しない
　　　　　　　　　　ファーストフーズ
　　　　　　　　　　　　　　　　　　連載　　6
　　　　　　　　　　笑顔が最高
　　　　　　　　　　空いている席で待っていると
　　　　　　　　　　、完成を知らせるブルブルブ
　　　　　　　　　　ルという合図が鳴る。それを
　　　　　　　　　　持ってカウンターに行くと、
　　　　　　　　　　店員が満面の笑みで商品を渡
　　　　　　　　　　してくれる。店員がお客にし
　　　　　　　　　　たことと言えば、「満面の笑
　　　　　　　　　　み」と「商品を渡す」の2つ
　　　　　　　　　　だけである。その極限までそ
　　　　　　　　　　ぎ落とされた仕事であるがゆ
　　　　　　　　　　えなのか、彼らが浮かべる笑
　　　　　　　　　　顔は最高であったことは言う
　　　　　　　　　　までもない。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　日本にない混雑しない
　　　　　　　　　　ファーストフーズ
　　　　　　　　　　　　　　　　　　連載　　5
　　　　　　　　　　再入国もスムーズ

　　　　　　　　　　無事、入国審査をクリアすれ
　　　　　　　　　　ば、パスポートと生体情報が
　　　　　　　　　　電子ビジットパスに登録され
　　　　　　　　　　る。これ以降、次の訪問時に
　　　　　　　　　　自動化ゲートを利用できる。
　　　　　　　　　　例えば、期間中にマレーシ
　　　　　　　　　　アに足を延ばし、再度シン
　　　　　　　　　　ガポール経由で帰国する場合
　　　　　　　　　　、再度外国人旅行客用のゲー
　　　　　　　　　　トに並ぶ必要がなくなるのだ
　　　　　　　　　　。この入国のスムーズさは非
　　　　　　　　　　常にありがたい。また、とあ
　　　　　　　　　　る人気ファストフード店での
　　　　　　　　　　体験もストレスが少なかった。
　　　　　　　　　　入口を入って正面カウンター
　　　　　　　　　　に並び、店員にオーダーを……
　　　　　　　　　　という流れではなく、まずは
　　　　　　　　　　カード端末にクレジットカー
 　　　　　　　　　　ドを挿して、タブレットで
　　　　　　　　　　 商品を選択する。そして、フ
　　　　　　　　　　 ードコートなどに置かれてい
　　　　　　　　　　 るオーダーを知らせる端末（
　　　　　　　　　　 料理が完成するとブルブル震え
　　　　　　　　　　 る）を1本選び、端末番号をタ
　　　　　　　　　　 ブレットに入力、注文ボタン
　　　　　　　　　　 を押せば決済が完了する。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

 　　　　　　　　　　日本にない混雑しない
　　　　　　　　　　ファーストフーズ
　　　　　　　　　　　　　　　　　　連載　　4
　　　　　　　　　　空港で

　　　　　　　　　　まずは筆者が旅行で感じたさ
　　　　　　　　　　まざまなシーンにおけるデジ
　　　　　　　　　　タル体験を紹介し、こういっ
　　　　　　　　　　た動きの背景となっている小
　　　　　　　　　　売業界の市況とトレンドに触
　　　　　　　　　　れる。その上でリテールDXソ
　　　　　　　　　　リューションを構造的に整理
　　　　　　　　　　して紹介、最後に筆者の経験
　　　　　　　　　　からリテールDXを成功させる
　　　　　　　　　　ポイントをお伝えしたい。シ
　　　　　　　　　　ンガポール・チャンギ国際空
　　　　　　　　　　港に着くと、筆者と家族は外
　　　　　　　　　　国人旅行客として自動化レー
　　　　　　　　　　ンに誘導された。そこで一人
　　　　　　　　　　ずつ、パスポートをスキャン
　　　　　　　　　　し、併設されているカメラで
　　　　　　　　　　顔の特徴（と虹彩認証？）、
　　　　　　　　　　さらにバイオメトリクスキャ
　　　　　　　　　　ナーに指を入れて指紋をスキ
　　　　　　　　　　ャンした。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　　　　日本にない混雑しないnew
　　　　　　　　　　　ファーストフーズ
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　連載　　3
　　　　　　　　　　　体験を紹介
　　　　　　　　　　　まずは筆者が旅行で感じたさ
　　　　　　　　　　　まざまなシーンにおけるデジ
　　　　　　　　　　　タル体験を紹介し、こういっ
　　　　　　　　　　　た動きの背景となっている小
　　　　　　　　　　　売業界の市況とトレンドに触
　　　　　　　　　　　 れる。その上でリテールDX
　　　　　　　　　　　 ソリューションを構造的に整
　　　　　　　　　　　 理して紹介、最後に筆者の経
　　　　　　　　　　　 験からリテールDXを成功さ
　　　　　　　　　　　 せるポイントをお伝えしたい。
　　　　　　　　　　　（次回に続く）「

　　　　　　　　　　　日本にない混雑しない
　　　　　　　　　　　ファーストフーズ
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　連載　　2
　　　　　　　　　　　デジタル融合体験

　　　　　　　　　　　では、その体験一つ一つが画
　　　　　　　　　　　期的で、想像もしてなかった
　　　　　　　　　　　かと言えば、実はそうではな
　　　　　　　　　　　い。QRコード、アプリやタブ
　　　　　　　　　　　レットなど、普段手にしてい
　　　　　　　　　　　るスマホの中、あるいはその
　　　　　　　　　　　延長線上にあるような「頭の
　　　　　　　　　　　中で想像できる範囲」であっ
　　　　　　　　　　　た。しかし「日本国内ではあ
　　　　　　　　　　　まり見ない（できていない）
　　　　　　　　　　　」といったデジタル融合体験
　　　　　　　　　　　であった、と言える。本記事
　　　　　　　　　　　では、小売業・店舗を対象と
　　　　　　　　　　　したDX、特に顧客体験（CX）
　　　　　　　　　　　を向上させるような取り組み（
　　　　　　　　　　　以降、リテールDX）について、
　　　　　　　　　　　筆者自身のシンガポールでの
 　　　　　　　　　　　体験になぞらえて解説する。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　日本にない混雑しな
　　　　　　　　　　　　ファーストフーズ
　　　　　　　　　　　　　　　　　　新連載　　Ⅰ
　　　　　　　　　　　　 シンガポールで体験

　　　　　　　　　　　　リテールメディア、インス
　　　　　　　　　　　　トアアプリ、AIカメラによ
　　　　　　　　　　　　る店舗導線分析──国内の
　　　　　　　　　　　　小売・店舗のDX化の話題が
　　　　　　　　　　　　非常に盛り上がってきた。
　　　　　　　　　　　　昨夏、筆者は家族旅行でシ
　　　　　　　　　　　　ンガポールを訪れ、一人の
　　　　　　　　　　　　消費者、家族の引率者とし
　　　　　　　　　　　　て、ホテルや飲食店、タク
　　　　　　　　　　　　シー移動に観光地巡りを楽
　　　　　　　　　　　　しんだ。ホテルでのチェッ
　　　　　　　　　　　　クイン、飲食店でのオーダ
　　　　　　　　　　　　ー、ショッピング、そこに
　　　　　　　　　　　　はコロナ禍前には存在しな
　　　　　　　　　　　　かった「デジタルとリアル
　　　　　　　　　　　　が融合した便利で心地よい
　　　　　　　　　　　　さまざまな顧客体験」があ
　　　　　　　　　　　　った。
　　　　　　　　　　　　青木健芯泰　ITmedia
　　　　　　　　　　　　（今回新連載です）

　　　　　　　　　　　　 雪見だいふく　　　　new
　　　　　　　　　　　　創造的思考力  最終回　16
　　　　　　　　　　　　地道な活動続ける
　　　　　　　　　　　　その一環として、保育園や
　　　　　　　　　　　　幼稚園にキシリトールラム
　　　　　　　　　　　　ネを配布したり、口腔（こ
　　　　　　　　　　　　うくう）機能を高めるため
　　　　　　　　　　　　のフーセンガムトレーニン
　　　　　　　　　　　　グをしたりもしています。
　　　　　　　　　　　　こうした取り組みは医学の
　　　　　　　　　　　　先生などから高い評価も得
　　　　　　　　　　　　ています。地道な活動です
　　　　　　　　　　　　が、今後も続けようと思っ
　　　　　　　　　　　　ています。
　　　　　　　　　　　　 （今回最終回です）

　　　　　　　　　　　　 雪見だいふく　　　　
　　　　　　　　　　　　創造的思考力  　連載　15
　　　　　　　　　　　　強みは噛むこと
　　　　　　　　　　　　他の会社との比較はできま
　　　　　　　　　　　　せんが、ロッテが強みとし
　　　　　　　　　　　　ているのは「噛（か）むこ
　　　　　　　　　　　　と」です。噛むことと健康
　　　　　　　　　　　　の関係に着目し、18年に「
　　　　　　　　　　　　噛むこと研究部」を開設し
　　　　　　　　　　　　ました。そこから医学や歯
　　　　　　　　　　　　学、美容、スポーツといっ
　　　　　　　　　　　　た分野の専門家と組んで、
　　　　　　　　　　　　さまざまな研究などで得た
　　　　　　　　　　　　 知見を世の中に広めていま
　　　　　　　　　　　　 す。
　　　　　　　　　　　　  （次回最終回です）

　　　　　　　　　　　　 雪見だいふく　　　　
　　　　　　　　　　　　創造的思考力  　連載　14
　　　　　　　　　　　　 おとなしい子が積極的に
                                            出張授業そのものはいろい
                                            ろな会社がやっていますが、
                                             菓子業界で先駆者になれれ
                                             ばと思っています。お菓子
                                             は子どもにとって身近で、
                                             普段はなかなかクラスで目
                                              立たない児童が積極的にア
                                             イデアを出して、担任の先
                                              生が驚いたという声もいた
                                              だきました。
                                                 (次回に続く）
　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　雪見だいふく　　　　
　　　　　　　　　　　　創造的思考力  　連載　　13
　　　　　　　　　　　　継続へどうつなげるか
　　　　　　　　　　　　学校側としては毎年新しい
　　　　　　　　　　　　児童が対象になるため、ま
　　　　　　　　　　　　だマンネリ化はしていませ
　　　　　　　　　　　　ん。ただ、出張授業のプロ
　　　　　　　　　　　　グラムは担任の先生が興味
　　　　　　　　　　　　を持ち、申し込んでいただ
　　　　　　　　　　　　くことが多く、単年で終わ
　　　　　　　　　　　　る学校が多いです。そのた
　　　　　　　　　　　　 め、校長先生や副校長先生
　　　　　　　　　　　　などに価値をアピールしな
　　　　　　　　　　　　 がら、学校のプログラムと
　　　　　　　　　　　　して、毎年続けてもらうよ
　　　　　　　　　　　　うに動いています。ありが
　　　　　　　　　　　　たいことに、既にリピート
　　　　　　　　　　　　校がいくつか出ていますし
　　　　　　　　　　　　、前に担当された先生が異
　　　　　　　　　　　　動先の新しい学校でも実施
　　　　　　　　　　　　してくれたケースもありま
　　　　　　　　　　　　す。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　雪見だいふく　　　　
　　　　　　　　　　　　創造的思考力  　連載　　12
　　　　　　　　　　　　自分だけの成長はダメ

　　　　　　　　　　　　われわれの世代は少なかっ
　　　　　　　　　　　　たけれど、今の若い世代は
　　　　　　　　　　　　そういう人が多いです。実
　　　　　　　　　　　　際に入社試験でも「ロッテ
　　　　　　　　　　　　に入って、一人でも多くの
　　　　　　　　　　　　人の笑顔を見たい」と本心
　　　　　　　　　　　　からそう話す人もいます。
　　　　　　　　　　　　外に目を向けていて、とて
　　　　　　　　　　　　もいいことだと思います。
 　　　　　　　　　　　　従来は内向きな部分もあっ
　　　　　　　　　　　　たけれど、これからはもっ
　　　　　　　　　　　　とオープンになっていこう
　　　　　　　　　　　　と、さまざまなことに取り
　　　　　　　　　　　　組んでいる最中。私は社長
　　　　　　　　　　　　としてその役目を担ってい
　　　　　　　　　　　　ます。自分だけ成長すれば
　　　　　　　　　　　　いいという考え方はだめで
　　　　　　　　　　　　すよ。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　雪見だいふく　　　　
　　　　　　　　　　　　創造的思考力  　連載　　11
　　　　　　　　　　　　社会貢献の意識強まる
　　　　　　　　　　　　商品を販売して、お客さまに
　　　　　　　　　　　　喜んで食べてもらうだけでは
　　　　　　　　　　　　なく、自分たちの活動が世の
　　　　　　　　　　　　中に価値を提供し、存在感を
　　　　　　　　　　　　発揮したいと考える社員が増
　　　　　　　　　　　　えています。今までのように
　　　　　　　　　　　　仕事が非常にうまくいってど
　　　　　　　　　　　　んどん出世することよりも、
　　　　　　　　　　　　会社としてどんな社会貢献が
　　　　　　　　　　　　できるのか。自分の満足より
　　　　　　　　　　　　も他人の幸せ。こっちの意識
　　　　　　　　　　　　の方が強いですよ。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　雪見だいふく　　　　
　　　　　　　　　　　　創造的思考力  　連載　　10

　　　　　　　　　　　　──定員数以上も応募が来
　　　　　　　　　　　　たというのは興味深いです
　　　　　　　　　　　　ね。それは最初の専任者が
　　　　　　　　　　　　変わっていく様子を見て、
　　　　　　　　　　　　他の社員もやりたくなった
　　　　　　　　　　　　のでしょうか？
　　　　　　　　　　　　それもあると思います。あ
　　　　　　　　　　　　とは、教育現場に対して何
　　　　　　　　　　　　かお手伝いしたいといった、
　　　　　　　　　　　　社会貢献マインドに火がつ
　　　　　　　　　　　　いた人も多いはずです。ロ
　　　　　　　　　　　　ッテでは「独創的なアイデ
　　　　　　　　　　　　アとこころ動かす体験で人
　　　　　　　　　　　　と人とをつなぎ、しあわせ
　　　　　　　　　　　　な未来をつくる。」という
　　　　　　　　　　　　パーパスを掲げており、そ
　　　　　　　　　　　　れが浸透してきたのではな
　　　　　　　　　　　　いでしょうか。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

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4．．売上UP作業計画 68

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　　　　　　　　　　　　雪見だいふく　　　　new
　　　　　　　　　　　　創造的思考力  　連載　　9
　　　　　　　　　　　　皆が経験したほうがいい

　　　　　　　　　　　　こうした変化の要因は、子ども
　　　　　　　　　　　　たちの反応があることも大き
　　　　　　　　　　　　いと思います。今日の私もそ
　　　　　　　　　　　　うでしたから。社長という立
　　　　　　　　　　　　場だし、卒業生だからなおさ
　　　　　　　　　　　　らというのもあるかと思いま
　　　　　　　　　　　　すが、子どもたちも授業を喜
　　　　　　　　　　　　んでくれて非常にうれしかっ
　　　　　　　　　　　　たです。般社員だけでなく、
　　　　　　　　　　　　ぜひうちの役員にも講師をや
　　　　　　　　　　　　ってほしいですね。自分の出
　　　　　　　　　　　　身校に行ってきなさいと。役
　　　　　　　　　　　　職など関係なく、皆が経験し
　　　　　　　　　　　　た方がいい。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　雪見だいふく　　　　
　　　　　　　　　　　　創造的思考力  　連載　　8
　　　　　　　　　　　　講師制度が人材教育に貢献

　　　　　　　　　　　　Ⅲ年目となる今年、初めて兼
　　　　　　　　　　　　任講師制度にしました。最終
　　　　　　　　　　　　的に20人の社員を選抜したわ
　　　　　　　　　　　　けですが、実はそれを上回る
　　　　　　　　　　　　かなりの人数が立候補してい
　　　　　　　　　　　　たのです。選ばれた人たちは
　　　　　　　　　　　　例えば、他人に教えるスキル
　　　　　　　　　　　　など、今まで見えてこなかっ
　　　　　　　　　　　　た能力を開花させていて、結
　　　　　　　　　　　　果的にそれが人材育成にも役
　　　　　　　　　　　　立っています。何よりも最初
　　　　　　　　　　　　に選ばれた専任講師の2人が
　　　　　　　　　　　　見違えました。表情が明るく、
　　　　　　　　　　　　発言が前向きになって、自分
　　　　　　　　　　　　の仕事に誇りを持つように。
　　　　　　　　　　　　会議中でも出張授業の話など
　　　　　　　　　　　　を滔々（とうとう）と語り出
　　　　　　　　　　　　したり、経験者としてわれわ
　　　　　　　　　　　　れに教えてくれたりと、取り
　　　　　　　　　　　　組みへの熱意を感じます。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　　雪見だいふく　　　　
　　　　　　　　　　　　　創造的思考力  　連載　　7
　　　　　　　　　　　　　インナーブライディング向上

　　　　　　　　　　　　　もう一つは、インナーブラン
　　　　　　　　　　　　　ディングの向上です。「うち
　　　　　　　　　　　　　の会社は学校まで足を運んで
　　　　　　　　　　　　　ロッテノベーション教育を広
　　　　　　　　　　　　　めているのだな」「こんなに
　　　　　　　　　　　　　も社会的な貢献活動をしてい
　　　　　　　　　　　　　るのだな」といったことを社
　　　　　　　　　　　　　員に実感してもらいたい。そ
　　　　　　　　　　　　　れが会社に対するロイヤリテ
　　　　　　　　　　　　　ィーにもつながると考えてい
　　　　　　　　　　　　　 るからです。
　　　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

 　　　　　　　　　　　　　  雪見だいふく　　　
　　　　　　　　　　　　　　創造的思考力  　連載　　6

　　　　　　　　　　　　　　社会課題に価値を見出す
　　　　　　　　　　　　　　そうですね。大きく2つの目
　　　　　　　　　　　　　　的を持って始めました。
　　　　　　　　　　　　　　一つは、会社としてのCSV（
　　　　　　　　　　　　　　Creating Shared Value：共通
　　　　　　　　　　　　　　価値の創造）活動において、
　　　　　　　　　　　　　　お菓子やアイスといった人々
　　　　　　　　　　　　　　の身近にあるものがもっと社
　　　　　　　　　　　　　　会に貢献できないか、社会課
　　　　　　　　　　　　　　題に対して何か価値を見いだ
　　　　　　　　　　　　　　せないかと考えたとき、文部
　　　　　　　　　　　　　　科学省などが推進する「アク
　　　　　　　　　　　　　　ティブラーニング」に生かせ
　　　　　　　　　　　　　　ると思いました。世の中では
　　　　　　　　　　　　　　自分自身で考えて行動する人
　　　　　　　　　　　　　　材が強く求められていますが、
　　　　　　　　　　　　　　子どもの頃からそういうスキ
　　　　　　　　　　　　　　ルを習得するお手伝いができ
　　　　　　　　　　　　　　 ればと。
　　　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　　　雪見だいふく　　　　
　　　　　　　　　　　　　　創造的思考力  　連載　　5
　　　　　　　　　　　　　　子供がオープンで交流良い

　　　　　　　　　　　　　　前回（22年に埼玉県戸田市
　　　　　　　　　　　　　　の小学校で授業）も感じま
　　　　　　　　　　　　　　したが、ITの時代に身を置
　　　　　　　　　　　　　　く今の子どもたちは、人と
　　　　　　　　　　　　　　人とのつながりが希薄なの
　　　　　　　　　　　　　　かと思っていたけれど、意
　　　　　　　　　　　　　　外とオープンで、コミュニ
　　　　　　　　　　　　　　ケーションもうまい。授業
　　　　　　　　　　　　　　の最後に皆とハイタッチし
　　　　　　　　　　　　　　た時も、昔の子どもの姿と
　　　　　　　　　　　　　　そう変わらないなと安心し
　　　　　　　　　　　　　　ました。学校の教育もしっ
　　　　　　　　　　　　　　かりしていると感じました。
　　　　　　　　　　　　　　子どもの数自体は少なくな
　　　　　　　　　　　　　　っていますが、この子たち
　　　　　　　　　　　　　　に将来きちんと育ってほし
　　　　　　　　　　　　　　いという思いが一段と強く
　　　　　　　　　　　　　　なりました。
　　　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　　　雪見だいふく　　　　
　　　　　　　　　　　　　　創造的思考力  　連載　　4
　　　　　　　　　　　　　　母校の出張授業に参加

　　　　　　　　　　　　　　牛膓社授業に参加
　　　　　　　　　　　　　　するのはこれが2度目で、今
　　　　　　　　　　　　　　回の場所にはどうしても来
　　　　　　　　　　　　　　なくてはならない理由があ
　　　　　　　　　　　　　　った。それは自身の母校だ
　　　　　　　　　　　　　　からだ。卒業以来、およそ
　　　　　　　　　　　　　　50年ぶりの来校だという。
　　　　　　　　　　　　　　6年生の2クラスで「ロッテ
　　　　　　　　　　　　　　イノベーションチャレンジ
　　　　　　　　　　　　　　～未来のおかし開発室～」
　　　　　　　　　　　　　　と題した授業を行った後、
　　　　　　　　　　　　　　今度は6年生全員を集めて
　　　　　　　　　　　　　　キャリアについての講和
　　　　　　　　　　　　　　をした。そこでは小学生
 　　　　　　　　　　　　　　時代の話や、楽しく生き
　　　　　　　　　　　　　　ていく上での心構えなど
　　　　　　　　　　　　　　を語った。なぜロッテは
　　　　　　　　　　　　　　小学生に向けた出前授業
　　　　　　　　　　　　　　を始めたのか。その手応
　　　　　　　　　　　　　　えは？　牛膓社長にイン
　　　　　　　　　　　　　　タビューした。
　　　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　　　雪見だいふく　　　　
　　　　　　　　　　　　　　創造的思考力  　連載　　3
　　　　　　　　　　　　　　出張授業本年101回になる

　　　　　　　　　　　　　　例えば、アイスと餅を掛け
　　　　　　　　　　　　　　合わせた「雪見だいふく」
　　　　　　　　　　　　　　や、ペットボトルをヒント
　　　　　　　　　　　　　　にフタ付きで持ち運びでき
　　　　　　　　　　　　　　るようにした「クーリッシ
　　　　　　　　　　　　　　ュ」なども、そうした発想
　　　　　　　　　　　　　　から誕生した商品だ。出張
　　　　　　　　　　　　　　 授業に関して、22年までは
　　　　　　　　　　　　　　専任の社員2人がいくつもの
　　　　　　　　　　　　　　学校を回っていたが、23年
　　　　　　　　　　　　　　度からは兼任講師を公募。
　　　　　　　　　　　　　　 20人の社員が加わったこと
　　　　　　　　　　　　　　で一気に活動の幅が広がっ
　　　　　　　　　　　　　　 た。実績も着実についてき
　　　　　　　　　　　　　　 ており、21年度は35校、2
　　　　　　　　　　　　　　 2年度は72校、そして23年
　　　　　　　　　　　　　　 度は101校と、開催回数は
　　　　　　　　　　　　　　 倍々に増えている。
　　　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　　　雪見だいふく　　　　
　　　　　　　　　　　　　　創造的思考力  　連載　　2
　　　　　　　　　　　　　　ロッテイノベーション

　　　　　　　　　　　　　　「チョコレートと豆腐を掛け
　　　　　　　　　　　　　　合わせて、柔らかいしヘルシ
　　　　　　　　　　　　　　ーなお菓子を考えました」と
　　　　　　　　　　　　　　男子児童が立ち上がって発表
　　　　　　　　　　　　　　すると、「そうだね、豆腐は
　　　　　　　　　　　　　　健康にいいしね」と牛膓社長
　　　　　　　　　　　　　　はすかさずあいづちを打つこ
　　　　　　　　　　　　　　の日はロッテが出張授業を実
　　　　　　　　　　　　　　施していた。2021年度にスタ
　　　　　　　　　　　　　　ートしたこの取り組みは、商
　　　　　　　　　　　　　　品開発する上で大切な考え方
　　　　　　　　　　　　　　などを楽しく学び、新しいア
　　　　　　　　　　　　　　イデアを出すなど、創造的思
　　　　　　　　　　　　　　考力を身に付けることを目的
　　　　　　　　　　　　　　とする。その根底にあるのが
　　　　　　　　　　　　　　「ロッテノベーション」。ロ
　　　　　　　　　　　　　　ッテとイノベーションを合わ
　　　　　　　　　　　　　　せた造語で、固定観念から脱
　　　　　　　　　　　　　　却した新しい発想で物事に挑
　　　　　　　　　　　　　　戦するというもの。
　　　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

 

　　　　　　　　　　　　　　　雪見だいふく　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　創造的思考力  新連載　　Ⅰ
　　　　　　　　　　　　　　　小学生からアイデアを聴く

　　　　　　　　　　　　　　「アイスと青汁を混ぜて……」
　　　　　　　　　　　　　　「えー!?」

　　　　　　　　　　　　　　　ここは横浜市金沢区にある
　　　　　　　　　　　　　　　大道小学校。6年生の児童
　　　　　　　　　　　　　　　約30人がいくつかのグルー
　　　　　　　　　　　　　　　プに分かれて、ワイワイガ
　　　　　　　　　　　　　　　ヤガヤと話し合っている。
　　　　　　　　　　　　　　　「えー、時間がきました。
　　　　　　　　　　　　　　　皆さんのアイデアをぜひ教
　　　　　　　　　　　　　　　えてください」教室の前方
　　　　　　　　　　　　　　　でこう声を張り上げるのは、
　　　　　　　　　　　　　　　菓子メーカー大手・ロッテ
　　　　　　　　　　　　　　　の牛膓（ごちょう）栄一社
　　　　　　　　　　　　　　　長。すると一斉に「はい！」
　　　　　　　　　　　　　　　「はい！」と勢いよく手が
　　　　　　　　　　　　　　　挙がった。
　　　　　　　　　　　　　　　伏見学　ITmedia
　　　　　　　　　　　　　　　（今回新連載です）
　　　　　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　生成AIですべてを　　new
　　　　　　　　　　　　　　　オラクルの提唱  最終回   14
　　　　　　　　　　　　　　　24年度が重要になる

　　　　　　　　　　　　　　　こうした中、オラクルで
　　　　　　　　　　　　　　　は「コヒア」という生成
　　　　　　　　　　　　　　　AIスタートアップに投資
　　　　　　　　　　　　　　　し、B2C要素も強いChat
　　　　　　　　　　　　　　　GPTとは差別化を図る形
　　　　　　　　　　　　　　　で、B2B向けの大規模言
　　　　　　　　　　　　　　　語モデルとして開発を
　　　　　　　　　　　　　　　進める。　10月31日に
　　　　　　　　　　　　　　　日本オラクルが開催し
　　　　　　　　　　　　　　　たイベントで三澤社長
　　　　　　　　　　　　　　　は「2024年はエンター
　　　　　　　　　　　　　　　プライズ生成AI元年に
　　　　　　　　　　　　　　　なる」と力説した 。オ
　　　　　　　　　　　　　　　ラクルはNetSuite以外
　　　　　　　　　　　　　　　のあらゆる自社サービ
　　　　　　　　　　　　　　　スにも生成AIの導入を
　　　　　　　　　　　　　　　進めている。生成AIで
　　　　　　　　　　　　　　　企業の働き方をどう変
　　　　　　　　　　　　　　　えていくのか。24年以
　　　　　　　　　　　　　　　降の展開に注目だ。
　　　　　　　　　　　　　　　（今回最終回です）

　　　　　　　　　　　　　　　生成AIですべてを　　
　　　　　　　　　　　　　　　 オラクルの提唱   連載   １３
　　　　　　　　　　　　　　　生成AIの技術外部頼み

　　　　　　　　　　　　　　　NetSuiteへのAI機能の導入は
　　　　　　　　　　　　　　、例えば文書の自動分類やOC
　　　　　　　　　　　　　　　R（光学式文字認識）、請求
　　　　　　　　　　　　　　　書のキャプチャーや帳票か
　　　　　　　　　　　　　　　らのデータ抽出といった書
　　　　　　　　　　　　　　　類面のサポート、サプライ
　　　　　　　　　　　　　　　チェーン予想リスクや時系
　　　　　　　　　　　　　　　列予測、フォーム入力の自
　　　　　　　　　　　　　　　動化といった予測予知の部
　　　　　　　　　　　　　　　分、そして対話型AIによる
　　　　　　　　　　　　　　　文書の内容分析や翻訳とい
　　　　　　　　　　　　　　　った部分から始めていく。
　　　　　　　　　　　　　　　国内外の多くの企業が自社
　　　　　　　　　　　　　　　サービスに生成AIの導入を
　　　　　　　　　　　　　　　進めているものの、肝心の
　　　　　　　　　　　　　　　生成AI技術は外部頼みなの
　　　　　　　　　　　　　　　が実情だ。
　　　　　　　　　　　　　　　（次回最終回です）

　　　　　　　　　　　　　　　生成AIですべてを　　
　　　　　　　　　　　　　　　 オラクルの提唱   連載   12
　　　　　　　　　　　　　　　強み発揮されるタイミン

　　　　　　　　　　　　　　　「このようにSaaSのERPが、
　　　　　　　　　　　　　　　大きく拡大すると予測され
　　　　　　　　　　　　　　　ています。これから日本で、
　　　　　　　　　　　　　　　世界ナンバーワンのクラウ
　　　　　　　　　　　　　　　ドERPである『NetSuite』の
　　　　　　　　　　　　　　　強みが、まさに発揮される
　　　　　　　　　　　　　　　タイミングだと考えていま
　　　　　　　　　　　　　　　す」（渋谷CM）NetSuite
　　　　　　　　　　　　　　　へのAIの導入にあたっては、
　　　　　　　　　　　　　　　カナダの生成AIスタートアッ
　　　　　　　　　　　　　　　プの「コヒア（Cohere）」
　　　　　　　　　　　　　　　の技術を活用する。コヒアは
　　　　　　　　　　　　　　　オラクルの出資を受けるパー
　　　　　　　　　　　　　　　トナー企業だ。
　　　　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

 　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　生成AIですべてを　　
　　　　　　　　　　　　　　　    オラクルの提唱   連載   11
　　　　　　　　　　　　　　　　ERP市場の売上高は上昇
　　　　　　　　　　　　　　　　ERP市場の売上高は上昇を
　　　　　　　　　　　　　　　　続けている。20年度は新
　　　　　　　　　　　　　　　　型コロナウイルスの感染
　　　　　　　　　　　　　　　　拡大により伸び悩んだも
　　　　　　　　　　　　　　　　のの、21年度には各種の
　　　　　　　　　　　　　　　　法改正や、老朽化したERP
　　　　　　　　　　　　　　　　システムの刷新などにより
　　　　　　　　　　　　　　　　2桁成長を回復し、昨年対
　　　　　　　　　　　　　　　　比16％増の1467億円とな
　　　　　　　　　　　　　　　　った。22年度は同約12％
　　　　　　　　　　　　　　　　増の1645億円、23年は同
　　　　　　　　　　　　　　　　約13％増の1850億円の売
　　　　　　　　　　　　　　　　り上げを見込んでおり、
　　　　　　　　　　　　　　　　堅調な動きが続く。ERP投
　　　　　　　　　　　　　　　　資の増加傾向は当面続く
　　　　　　　　　　　　　　　　見込みだ。
　　　　　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　　　　　生成AIですべてを　　
　　　　　　　　　　　　　　　    オラクルの提唱   　連載   10
　　　　　　　　　　　　　　　　クラウド化進む

　　　　　　　　　　　　　　　　こうした中小企業にこそ、
　　　　　　　　　　　　　　　　ERPが必要だという。日
　　　　　　　　　　　　　　　　本では2007年ごろからS
　　　　　　　　　　　　　　　　aaS（Software as a Serv
　　　　　　　　　　　　　　　　ice）の導入が始まり、
　　　　　　　　　　　　　　　　クラウド化が進んできた。
　　　　　　　　　　　　　　　　今では企業でのパブリッ
　　　　　　　　　　　　　　　　ククラウドの利用は定着
　　　　　　　　　　　　　　　　しているものの、中小企
　　　　　　　　　　　　　　　　業におけるデジタル化や
　　　　　　　　　　　　　　　　クラウド導入が遅れてい
　　　　　　　　　　　　　　　　るという声もある。だが、
　　　　　　　　　　　　　　　　近年はこうした事情も変
　　　　　　　　　　　　　　　　わってきているという。
　　　　　　　　　　　　　　　　渋谷CMは「過去1年間で、
　　　　　　　　　　　　　　　　パブリックカンパニーや
　　　　　　　　　　　　　　　　金融、保険会社がクラウ
　　　　　　　　　　　　　　　　ドの利点を認識してきて
　　　　　　　　　　　　　　　　います。現在では製造業、
　　　　　　　　　　　　　　　　卸売業がオンプレミス（
　　　　　　　　　　　　　　　　自社管理するシステム）
　　　　　　　　　　　　　　　　からクラウドに移行する
　　　　　　　　　　　　　　　　と推定しています」と話
　　　　　　　　　　　　　　　　す。
　　　　　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　　　　　生成AIですべてを　
　　　　　　　　　　　　　　　    オラクルの提唱   　連載   9
　　　　　　　　　　　　　　　　日本の中小企業に必須

　　　　　　　　　　　　　　　　オラクルはNetSuiteを日本
　　　　　　　　　　　　　　　　でどのように展開するのか。
　　　　　　　　　　　　　　　　日本オラクルでNetSuite事
　　　　　　　　　　　　　　　　業統括カントリーマネージ
　　　　　　　　　　　　　　　　ャー（CM）を務める渋谷
　　　　　　　　　　　　　　　　由貴バイスプレジデントは
　　　　　　　　　　　　　　　　こう説明する。「ERPとい
　　　　　　　　　　　　　　　　えば、そのコストや導入の
　　　　　　　　　　　　　　　　難易度、複雑性から大企業
　　　　　　　　　　　　　　　　向けのソリューションと考
　　　　　　　　　　　　　　　　えられていることが多かっ
　　　　　　　　　　　　　　　　た。ですがリソースプラン
　　　　　　　　　　　　　　　　ニングが必要なのは日本の
　　　　　　　　　　　　　　　　99％を占める中小企業だと
　　　　　　　　　　　　　　　　言えます」
　　　　　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　　　　　生成AIですべてを　
　　　　　　　　　　　　　　　    オラクルの提唱   　連載   8
　　　　　　　　　　　　　　　　カットオーバーが始まり

　　　　　　　　　　　　　　　　例えばChatGPTは基本的に
　　　　　　　　　　　　　　　　ネット上だけで動作するた
　　　　　　　　　　　　　　　　め、週単位でアップデート
　　　　　　　　　　　　　　　　がかかってもユーザーは即
　　　　　　　　　　　　　　　　座にそれを体験できる。N
　　　　　　　　　　　　　　　　etSuiteもこれと同じような
　　　　　　　　　　　　　　　　感覚で定期的に更新がかか
　　　　　　　　　　　　　　　　るため、生成AIの日々の進
　　　　　　　　　　　　　　　　化に追随していくことが可
　　　　　　　　　　　　　　　　能だ。「これからはカット
　　　　　　　　　　　　　　　　オーバー（新しく開発され
　　　　　　　　　　　　　　　　たシステムが稼働すること）
　　　　　　　　　　　　　　　　がゴールではなく、カット
　　　　　　　　　　　　　　　　オーバーが始まりという世
　　　　　　　　　　　　　　　　界が業務アプリケーション
　　　　　　　　　　　　　　　　では一般化していきます。
　　　　　　　　　　　　　　　　こういった世界観を日本の
　　　　　　　　　　　　　　　　アプリケーション市場に大
　　　　　　　　　　　　　　　　企業から中小企業まで投入
　　　　　　　　　　　　　　　　していきたいと思います」
　　　　　　　　　　　　　　　　（三澤社長）
　　　　　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　生成AIですべてを　　
　　　　　　　　　　　　　　　    オラクルの提唱   　連載   7
　　　　　　　　　　　　　　　　そして生成AI導入

　　　　　　　　　　　　　　　　逐次アップグレードするこ
　　　　　　　　　　　　　　　　とで、セキュリティリスク
　　　　　　　　　　　　　　　　も軽減できる。パフォーマ
　　　　　　　　　　　　　　　　ンスに問題が生じた場合で
　　　　　　　　　　　　　　　　も、アップグレードによる
　　　　　　　　　　　　　　　　解決が可能だ。そして、今
　　　　　　　　　　　　　　　　回発表した最新のアップグ
　　　　　　　　　　　　　　　　レードによってNetSuiteに
　　　　　　　　　　　　　　　　新たな機能を実装する。生
　　　　　　　　　　　　　　　　成AIだ。三澤社長がこう訴
　　　　　　　　　　　　　　　　える。「過去10年間、こう
　　　　　　　　　　　　　　　　した業務アプリケーション
　　　　　　　　　　　　　　　　はあまり大きな進化がなか
　　　　　　　　　　　　　　　　った市場だと思います。AI
　　　　　　　　　　　　　　　　が、これからの数年で業務
　　　　　　　　　　　　　　　　アプリケーションの世界を
　　　　　　　　　　　　　　　　本当に大きく変えていきま
　　　　　　　　　　　　　　　　す。業務アプリケーション
　　　　　　　　　　　　　　　　そのものを進化させていく
　　　　　　　　　　　　　　　　AIを適宜取り入れていくに
　　　　　　　　　　　　　　　　は、この単一のアーキテク
　　　　　　　　　　　　　　　　チャや単一のクラウドで動
　　　　　　　　　　　　　　　　いている仕組みが必須にな
　　　　　　　　　　　　　　　　ります」
　　　　　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　　　　　生成AIですべてを　
　　　　　　　　　　　　　　　    オラクルの提唱   　連載   6
　　　　　　　　　　　　　　　　自動的にアップグレイド

　　　　　　　　　　　　　　　　こうした構造の場合、パッ
　　　　　　　　　　　　　　　　チを当てたり、アップグレ
　　　　　　　　　　　　　　　　ードしたりする作業が煩雑
　　　　　　　　　　　　　　　　になる。そのため5年に1度
　　　　　　　　　　　　　　　　などのシステム更改の際に
　　　　　　　　　　　　　　　、初期導入時と同じようなコ
　　　　　　　　　　　　　　　　ストがかかってしまう問題
　　　　　　　　　　　　　　　　点があった。「われわれは
　　　　　　　　　　　　　　　　それを変えていきたい思い
　　　　　　　　　　　　　　　　でNetSuiteを展開していま
　　　　　　　　　　　　　　　　す。NetSuiteは完全にクラ
　　　　　　　　　　　　　　　　ウドネイティブのアーキテ
　　　　　　　　　　　　　　　　クチャであるため、皆さま
　　　　　　　　　　　　　　　　がお持ちのiPhoneが自動的
　　　　　　　　　　　　　　　　にアップグレードされるの
　　　　　　　　　　　　　　　　と同様、半期に1回アップ
　　　　　　　　　　　　　　　　グレードできる構造を持っ
　　　　　　　　　　　　　　　　ています」（三澤社長）
　　　　　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　　　　　生成AIですべてを　　
　　　　　　　　　　　　　　　    オラクルの提唱   　連載   5
　　　　　　　　　　　　　　　　クラウド上の問題点

　　　　　　　　　　　　　　　　クラウド上のサーバで運用
　　　　　　　　　　　　　　　　している場合でもMicrosoft
　　　　　　　　　　　　　　　　AzureやAWS（Amazon Web
　　　　　　　　　　　　　　　　Services）、Google Cloud P
　　　　　　　　　　　　　　　　latformといったクラウドイ
　　　　　　　　　　　　　　　　ンフラごとに異なる対応を
　　　　　　　　　　　　　　　　する必要があった。こうし
　　　　　　　　　　　　　　　　た構造の場合、パッチを当
　　　　　　　　　　　　　　　　てたり、アップグレードし
　　　　　　　　　　　　　　　　たりする作業が煩雑になる。
　　　　　　　　　　　　　　　　そのため5年に1度などのシ
　　　　　　　　　　　　　　　　ステム更改の際に、初期導
　　　　　　　　　　　　　　　　入時と同じようなコストが
　　　　　　　　　　　　　　　　かかってしまう問題点があ
　　　　　　　　　　　　　　　　った。
　　　　　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　　　　　生成AIですべてを　　
　　　　　　　　　　　　　　　    オラクルの提唱   　連載   4
　　　　　　　　　　　　　　　　大は小を兼ねない

　　　　　　　　　　　　　　　　「ところが中小企業にな
　　　　　　　　　　　　　　　　ると、そこまで十分な体
　　　　　　　　　　　　　　　　制をお客さまサイドで築
　　　　　　　　　　　　　　　　くことが難しい。そのた
　　　　　　　　　　　　　　　　め統合化されたモジュー
　　　　　　　　　　　　　　　　ルの特徴を生かして、よ
　　　　　　　　　　　　　　　　り早く簡単に導入を可能
　　　　　　　　　　　　　　　　にしているのが『NetSuit
　　　　　　　　　　　　　　　　e』の大きな特徴です。い
　　　　　　　　　　　　　　　　ずれにしてもわれわれの
　　　　　　　　　　　　　　　　アプリケーション戦略は、
　　　　　　　　　　　　　　　　『大は小を兼ねない』と
　　　　　　　　　　　　　　　　いう戦略で展開していま
　　　　　　　　　　　　　　　　す」（三澤社長）また、
　　　　　　　　　　　　　　　　従来のERPはそれぞれの
　　　　　　　　　　　　　　　　サーバごとにインストー
　　　　　　　　　　　　　　　　ルする仕組みであったた
　　　　　　　　　　　　　　　　め、WindowsやLinux、U
　　　　　　　　　　　　　　　　NIXといったOSごとの対
　　　　　　　　　　　　　　　　応が必要だった。
　　　　　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

 　　　　　　　　　　　　　　　生成AIですべてを　　
　　　　　　　　　　　　　　　 オラクルの提唱   　連載   3
　　　　　　　　　　　　　　　統合しやすい

　　　　　　　　　　　　　　　「一般的なERPは、SCM（
　　　　　　　　　　　　　　　サプライチェーンマネジメ
　　　　　　　　　　　　　　　ント）やHCM（人的資本管
　　　　　　　　　　　　　　　理）がそれぞれ独立してい
　　　　　　　　　　　　　　　て、これらを横に統合しよ
　　　　　　　　　　　　　　　うとすると多大なコストが
 　　　　　　　　　　　　　　　掛かってしまう。この点
　　　　　　　　　　　　　　　『NetSuite』は、中小規模
　　　　　　　　　　　　　　　の企業に適合しやいよう、
　　　　　　　　　　　　　　　最初から全て統合したモジ
　　　　　　　　　　　　　　　ュールでデザインしていま
　　　　　　　　　　　　　　　す」（三澤社長）大企業の
　　　　　　　　　　　　　　　場合は組織の規模が大きく、
　　　　　　　　　　　　　　　経営部門や財務部門、製造
　　　　　　　　　　　　　　　部門や販売部門、人事部門
　　　　　　　　　　　　　　　などが独立していることが
　　　　　　　　　　　　　　　多い。そのため、これらの
　　　　　　　　　　　　　　　部門内で運用するソフトも
　　　　　　　　　　　　　　　独立したものが求められる。
　　　　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

 　　　　　　　　　　　　　　生成AIですべてを　　
　　　　　　　　　　　　　　オラクルの提唱   　連載   2
　　　　　　　　　　　　　　米国スターチアップ6割導入
　　　　　　　　　　　　　　特に米国ではIPOしたテク
　　　　　　　　　　　　　　ノロジー系スタートアップ
　　　　　　　　　　　　　　の約 6 割がNetSuiteを導入
　　　　　　　　　　　　　　済みで、生成AI系のスター
　　　　　　　　　　　　　　トアップでも過半数がNet
　　　　　　　　　　　　　　Suiteを導入しているという。
　　　　　　　　　　　　　　三澤社長がNetSuiteの強みを
　　　　　　　　　　　　　　力説した。
　　　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

 　　　　　　　　　　　　　　生成AIですべてを　　
　　　　　　　　　　　　　　オラクルの提唱   新連載   Ⅰ
　　　　　　　　　　　　　　企業活動のすべてをAIで

　　　　　　　　　　　　　　日本オラクルが生成AIの活
　　　　　　　　　　　　　　用に本腰を入れる。主に中
　　　　　　　　　　　　　　小企業向けに展開するクラ
　　　　　　　　　　　　　　ウドソフト「Oracle NetSu
　　　　　　　　　　　　　　ite（オラクルネットスイー
　　　　　　　　　　　　　　ト）」全体に生成AIを組み
　　　　　　　　　　　　　　込み、生産性向上の支援に
　　　　　　　　　　　　　　注力する。11月13日に開い
　　　　　　　　　　　　　　たNetSuiteに関する発表会
　　　　　　　　　　　　　　で、同社の三澤智光社長が
　　　　　　　　　　　　　　明らかにした。NetSuiteは
　　　　　　　　　　　　　　会計から財務管理、顧客管
　　　　　　　　　　　　　　理、在庫管理、人事管理、
　　　　　　　　　　　　　　カスタマーサポートまで可
　　　　　　　　　　　　　　能な単一のクラウド上のソ
　　　　　　　　　　　　　　フトだ。こうしたソフトは
　　　　　　　　　　　　　　「ERP（企業資源計画）パ
　　　　　　　　　　　　　　ッケージ」と呼ばれ、Net
　　　　　　　　　　　　　　Suiteは世界で219カ国以上、
　　　　　　　　　　　　　　3万7000社以上の企業が採
　　　　　　　　　　　　　　用し、27カ国語に対応して
　　　　　　　　　　　　　　いる。
　　　　　　　　　　　　　　河島太郎ITMedia
                                                   (今回新連載です）

　　　　　　　　　　　　　無人本屋「ほんたす」new
                                　　　 　好発進　　最終回　　　16
 　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　新しいソリューションに

　　　　　　　　　　　　　無人書店の取り組みにおい
　　　　　　　　　　　　　ては、取次大手トーハング
　　　　　　　　　　　　　ループの「山下書店世田谷
　　　　　　　　　　　　　店」も夜間の無人営業を実
　　　　　　　　　　　　　施している。午後 7 時から
　　　　　　　　　　　　　翌午前10時を無人営業に切
　　　　　　　　　　　　   り替え、23年3～7月まで実
　　　　　　　　　　　　　証実験したところ、売り上
　　　　　　　　　　　　　げは前年比106.6％に。8月
　　　　　　　　　　　　　以降は正式運用しており、
　　　　　　　　　　　　　新たに「メディアライン曙
　　　　　　　　　　　　　橋店」にも導入が決定。他
　　　　　　　　　　　　　店にも展開予定だ。12年か
　　　　　　　　　　　　　ら22年の10年間で全国の書
　　　　　　　　　　　　　店数は約3割減少している。
　　　　　　　　　　　　　無人書店は、経営が立ち行
　　　　　　　　　　　　　かない、あるいは後継者が
　　　　　　　　　　　　　いない書店を救うソリュー
　　　　　　　　　　　　　ションになるかもしれない。
　　　　　　　　　　　　　（今回最終回です）

 　　　　　　　　　　　　　無人本屋「ほんたす」
                                　　　 　好発進　　連載　　　　15
　　　　　　　　　　　　　数年以内に20店舗が目標

　　　　　　　　　　　　　ほんたすのビジネスモデル
　　　　　　　　　　　　　は人件費を大幅削減できる
　　　　　　　　　　　　　ため、賃料の高い駅ナカで
　　　　　　　　　　　　　も出店が可能となる。通常
　　　　　　　　　　　　　15坪で約300種類、4500冊
　　　　　　　　　　　　　を扱うならスタッフ2人が
　　　　　　　　　　　　　必要だが、その費用はほぼ
　　　　　　　　　　　　　ゼロになる。監視や問い合
　　　　　　　　　　　　　わせ対応を行うサポートセ
　　　　　　　　　　　　　ンターは日販の既存窓口で
　　　　　　　　　　　　　あり、他の業務と兼務しな
　　　　　　　　　　　　　がら、ほんたすの対応も担
　　　　　　　　　　　　　っている。少ない人数で複
　　　　　　　　　　　　　数店舗を回せることから、
　　　　　　　　　　　　　店舗が増えると運営費が減
　　　　　　　　　　　　　る見通しだ。「数年以内に
　　　　　　　　　　　　　20店舗の目標を掲げていま
　　　　　　　　　　　　　す。1号店とは立地環境が
　　　　　　　　　　　　　異なるターミナル駅、ベッ
　　　　　　　　　　　　　ドタウンなどにも出店した
　　　　　　　　　　　　　い。一定時間は有人として
　　　　　　　　　　　　　取り寄せができるようにす
　　　　　　　　　　　　　るなど、地域に合わせてモ
　　　　　　　　　　　　　デルを柔軟に変えていきま
　　　　　　　　　　　　　す」
　　　　　　　　　　　　　（次回最終回です）

　　　　　　　　　　　　無人本屋「ほんたす」
                                　　　 好発進　　連載　　　　14
　　　　　　　　　　　　入店率が悪い

　　　　　　　　　　　　一方、課題は「入店率」の
　　　　　　　　　　　　向上だという。「反響はい
　　　　　　　　　　　　いものの、通行量に対して
　　　　　　　　　　　　目標とする入店率には及ん
　　　　　　　　　　　　でいません。LINEの会員登
　　　　　　　　　　　　録がハードルなのか、それ
　　　　　　　　　　　　とも品ぞろえなのか。何が
　　　　　　　　　　　　入店をはばんでいるのか実
　　　　　　　　　　　　証実験を通して検証してい
　　　　　　　　　　　　きます」
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　無人本屋「ほんたす」new
                                　　　 好発進　　連載　　　　13
　　　　　　　　　　　　ストレスなく簡単

　　　　　　　　　　　　「完全無人店舗は世間に受
　　　　　　　　　　　　け入れてもらえているよう
　　　　　　　　　　　　だ」と南氏は話す。「ほん
　　　　　　　　　　　　たすは多数のメディアで紹
　　　　　　　　　　　　介され、それを見て多くの
　　　　　　　　　　　　人が来店してくれています。
　　　　　　　　　　　　『簡単』『ストレスなく利
　　　　　　　　　　　　用できた』というポジティ
　　　　　　　　　　　　ブな反応が多く聞かれ、そ
　　　　　　　　　　　　れらが広がったことで現状
　　　　　　　　　　　　の実績につながったのかも
　　　　　　　　　　　　しれません」
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　無人本屋「ほんたす」
                                　　　 好発進　　連載　　　　12
　　　　　　　　　　　　ビジネス街に特化

　　　　　　　　　　　　「想定顧客は書店に行き慣
　　　　　　　　　　　　れていない、あるいは、最
　　　　　　　　　　　　近書店に行けていない層で
　　　　　　　　　　　　した。実際に営業してみる
　　　　　　　　　　　　と約 7 割は想定どおりでし
　　　　　　　　　　　　たが、残りの 3 割はもっと
　　　　　　　　　　　　専門的な書籍を求めている
　　　　　　　　　　　　層でした」こういったユー
　　　　　　　　　　　　ザー傾向からコミックの量
　　　　　　　　　　　　を大きく減らし、代わりに
　　　　　　　　　　　　ビジネス書と小説の種類を
　　　　　　　　　　　　増やした。ビジネス街に特
　　　　　　　　　　　　化した専門書も増やしてい
　　　　　　　　　　　　く方針だ。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　無人本屋「ほんたす
                                　　　 好発進　　連載　　　11
　　　　　　　　　　　　購買率50～60％と高い

　　　　　　　　　　　　現状、午前 7 時から午後10
　　　　　　　　　　　　時までオープンしているが、
　　　　　　　　　　　　圧倒的に平日午後の6～8時
　　　　　　　　　　　　に入店者が多い。通勤前の
　　　　　　　　　　　　時間は急いでいる人が多い
　　　　　　　　　　　　ことから、入店につなげづ
　　　　　　　　　　　　らいようだ。南氏いわく、
　　　　　　　　　　　　有人書店の購買率が約30％
　　　　　　　　　　　　のところ、現時点でのほん
　　　　　　　　　　　　たすの購買率は50～60％と
　　　　　　　　　　　　倍近い。入店前に会員登録
　　　　　　　　　　　　が求められる制約があるぶ
　　　　　　　　　　　　ん、購買意欲が高い顧客が
　　　　　　　　　　　　多いのかもしれない。売り
　　　　　　　　　　　　上げの約7割は書籍が占め
　　　　　　　　　　　　ており、その半分以上が
　　　　　　　　　　　　ビジネス書となる。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　無人本屋「ほんたす」
                                　　　 好発進　　連載　　　１０
　　　　　　　　　　　　想定より上の世代が支持

　　　　　　　　　　　　日販では30代の男女をメイ
　　　　　　　　　　　　ンターゲットとしているが、
　　　　　　　　　　　　この結果から、子育てのメ
　　　　　　　　　　　　イン世代である30～40代前
　　　　　　　　　　　　半は読書の時間が取りづら
　　　　　　　　　　　　いのかもしれないと踏んで
　　　　　　　　　　　　いる。「想定より上の世代
　　　　　　　　　　　　の支持が高いです。オープ
　　　　　　　　　　　　ン直後はスタッフが接客し
　　　　　　　　　　　　たのですが、50～60代の方
　　　　　　　　　　　　もITリテラシーが高く、操
　　　　　　　　　　　　作説明がほぼ必要ありませ
　　　　　　　　　　　　んでした」
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　無人本屋「ほんたす」
                                　　　 好発進　　連載　　　　9
　　　　　　　　　　　　２週間で会員3000人超える

　　　　　　　　　　　　南氏によれば、溜池山王駅
　　　　　　　　　　　　の通行客は男女比率が5：5
　　　　　　　　　　　　で、近辺のオフィスで働く
　　　　　　　　　　　　ビジネスパーソンが中心だ。
　　　　　　　　　　　　オープンして約  2    週間が
　　　　　　　　　　　　経過したタイミングで取材
　　　　　　　　　　　　したところ、想定以上の反
　　　　　　　　　　　　響が得られているという。
 　　　　　　　　　　　　「2週間で会員数が3000人
　　　　　　　　　　　　を超え、入店者層は男性が
　　　　　　　　　　　　約60％、女性が約40％です。
　　　　　　　　　　　　オープン1  週間後は男性が
　　　　　　　　　　　　65％だったので、徐々に女
　　　　　　　　　　　　性客が増えています。年齢
　　　　　　　　　　　　層だと、50代、40代後半、
　　　　　　　　　　　　20代後半、30代前半の順に
　　　　　　　　　　　　多いです」
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

 　　　　　　　　　　　　無人本屋「ほんたす」
                                　　　 好発進　　連載　　　　8
　　　　　　　　　　　　女性視線を大切に

　　　　　　　　　　　　完全無人ではありつつ、さま
　　　　　　　　　　　　ざまなトラブルに対応できそ
　　　　　　　　　　　　うな印象だ。「空間デザイン
　　　　　　　　　　　　は街の本屋のような入りやす
　　　　　　　　　　　　さ、親しみやすさを取り入れ
　　　　　　　　　　　　ました。『ほんたす』のロゴ
　　　　　　　　　　　　のフォントも、また然りです。
　　　　　　　　　　　　書店の顧客は50～60代の男性
　　　　　　　　　　　　がもっとも多いのですが、受
　　　　　　　　　　　　け入れるべきは女性であり、
　　　　　　　　　　　　女性の支持が得られるよう意
　　　　　　　　　　　　識しています」ブランドの認
　　　　　　　　　　　　知や支持を広げるには女性の
　　　　　　　　　　　　発信力が必要になるとの考え
　　　　　　　　　　　　から、女性視点を大事にして
　　　　　　　　　　　　いるそうだ。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

 　　　　　　　　　　　　無人本屋「ほんたす」
                                　　　 好発進　　連載　　　　7
　　　　　　　　　　　　カメラ4台で死角なし

　　　　　　　　　　　　店内には 4 つの防犯カメラ
　　　　　　　　　　　　を配置し、死角がないよう
　　　　　　　　　　　　にした。日販のサポートセ
　　　　　　　　　　　　ンターがリアルタイムで監
　　　　　　　　　　　　視するほか、LINEで入退店
　　　　　　　　　　　　と滞在時間も管理する。レ
　　　　　　　　　　　　ジ横にはサポートセンター
　　　　　　　　　　　　とビデオ通話ができるQRコ
　　　　　　　　　　　　ードが表示されていて、困
　　　　　　　　　　　　ったことがあれば遠隔で接
　　　　　　　　　　　　客する。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

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４．売上UP作業計画 ６７

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　　　　　　　　　　　　無人本屋「ほんたす」new
                                　　　 好発進　　連載　　　　6
　　　　　　　　　　　　安全性を最優先

　　　　　　　　　　　　ほんたすを設計する際、も
　　　　　　　　　　　　っとも配慮したのは「セキ
　　　　　　　　　　　　ュリティ」だと、南氏は話
　　　　　　　　　　　　す。「女性でも安心して入
　　　　　　　　　　　　れる店舗設計を意識しまし
　　　　　　　　　　　　た。ガラス張りで本棚が低
　　　　　　　　　　　　いので、外から中の様子が
　　　　　　　　　　　　見えます。通常の書店は棚
　　　　　　　　　　　　を高くすることで在庫を増
　　　　　　　　　　　　やすのですが、安全性を優
　　　　　　　　　　　　先しました。店内も明るく
　　　　　　　　　　　　しています」
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　無人本屋「ほんたす」
                                　　　 好発進　　連載　　　　5
　　　　　　　　　　　　読みたい本が見つけやすい

　　　　　　　　　　　　店内には注目の新刊として
　　　　　　　　　　　　タレントの写真集やコミッ
　　　　　　　　　　　　クも置かれているが、圧倒
　　　　　　　　　　　　的に種類が多いのは「ビジ
　　　　　　　　　　　　ネス書」。「旬」のキーワ
　　　　　　　　　　　　ードどおり、いま売れてい
　　　　　　　　　　　　る本が中心となる。本やト
　　　　　　　　　　　　レンドが好きな人であれば、
　　　　　　　　　　　　「これ読みたかったんだよ
　　　　　　　　　　　　ね」という本が見つかり購
　　　　　　　　　　　　入したい本が見つかったら、
　　　　　　　　　　　　レジでバーコードをスキャ
　　　　　　　　　　　　ンしてキャッシュレス決済
　　　　　　　　　　　　で支払う。スーパーなどに
　　　　　　　　　　　　ある無人レジと似たような
　　　　　　　　　　　　システムだ。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　無人本屋「ほんたす」new
                                　　　 好発進　　連載　　　　4
　　　　　　　　　　　　入店はLINEの会員登録で

　　　　　　　　　　　　入店にはLINEでの会員登録
　　　　　　　　　　　　が必要となる。入力するの
　　　　　　　　　　　　は名前（ニックネームも可）
　　　　　　　　　　　　だけで、すぐに会員証が発
　　　　　　　　　　　　行されるので手間には感じ
　　　　　　　　　　　　なかった。LINEを使い慣れ
　　　　　　　　　　　　ている人なら、スムーズに
　　　　　　　　　　　　入店できそうだ。

「
「ChatGPT」「マーケティング」「コンサルティング」
「時間術」などのカテゴリごとに、ヒット書籍が並ぶ（筆者撮影）
　　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　無人本屋「ほんたす」
                                　　 好発進　　連載　　　　3
　　　　　　　　　　　コンセプトは

　　　　　　　　　　　コンセプトは「日常に本の
　　　　　　　　　　　楽しみを！フラっと、サク
　　　　　　　　　　　っと旬を手に」。ガラス張
　　　　　　　　　　　りで、外側から表紙が見え
　　　　　　　　　　　るように「今日発売された
　　　　　　　　　　　新刊」が配置されている。

歩いていると「今日発売された新刊」が目に入る（筆者撮影）
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　無人本屋「ほんたす」
                                　 好発進　　連載　　　　2
　　　　　　　　　　書店不足を狙った

　　　　　　　　　　ほんたすは、溜池山王駅構
　　　　　　　　　　内の地上出口8番付近にあ
　　　　　　　　　　る。1号店に溜池山王を選
　　　　　　　　　　んだのは、通行量が非常に
　　　　　　　　　　多いビジネス街にもかかわ
　　　　　　　　　　らず書店が不足していたか
　　　　　　　　　　ら。生活動線上に無人書店
　　　　　　　　　　を構えることで、本とのタ
　　　　　　　　　　ッチポイントを創出できる
　　　　　　　　　　と考えた。

店内が明るくて目立つので、すぐに見つけられた。防犯や「入りやすさ」
の演出が目的だ（画像提供：丹青社 撮影：PIPS）

　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　無人本屋「ほんたす」
                                 好発進　新連載　　　　Ⅰ
　　　　　　　　　会員数2週間で3000人突破

　　　　　　　　　東京メトロ溜池山王駅にオ
　　　　　　　　　ープンした完全無人書店「
　　　　　　　　　ほんたす ためいけ 溜池山
　　　　　　　　　王メトロピア店（以下、ほ
　　　　　　　　　んたす）」が、2週間で会
　　　　　　　　　員数3000人を突破した。

9
9月26日にオープンした「ほんたす ためいけ 溜池山王メトロピア店」（筆者撮影）

　　　　　　　　取次大手の日本出版販売社
　　　　　　　　（東京都千代田区、以下：
　　　　　　　　日販）と店舗設計などを手
　　　　　　　　がける丹青社（東京都港区
　　　　　　　　）が連携した新事業で、持
　　　　　　　　続可能な書店モデル実現に
　　　　　　　　向けた実証実験と位置付け
　　　　　　　　ている。店内のスペースは
　　　　　　　　15坪で、そこに約300種類
　　　　　　　　の書籍やコミック、雑誌を
　　　　　　　　扱う。人件費などのコスト
　　　　　　　　削減を実現しながら、本と
　　　　　　　　の出会いを創出する。オー
　　　　　　　　プンして数週間が経過し、
　　　　　　　　どのようなことが分かった
　　　　　　　　のか。マーケティング推進
　　　　　　　　部 開発課 南光太郎係長に
　　　　　　　　聞いた。
　　　　　　　　小林香織　ITmedia
　　　　　　　　（今回新連載です）

　　　　　　　　　ほぼ日手帳30％増　　new
　　　　　　　　　今日なぜ　　最終回　　26

　　　　　　　　　年間82万部、累計販売100
　　　　　　　　　0万部という部数もさるこ
　　　　　　　　　とながら、前年比 30％ 増
　　　　　　　　　という数字も驚くべきこと
　　　　　　　　　と思います。

　　　　　　　　　糸井：　まだ市場の規模が
　　　　　　　　　ちっちゃいからですよ。ち
　　　　　　　　　っちゃい数字だから伸びが
　　　　　　　　　見えるだけで、はじめから
　　　　　　　　　500万部売れているものだ
　　　　　　　　　ったら、30％は伸びていな
　　　　　　　　　いと思います。
　　　　　　　　　（今回最終回です）

　　　　　　　　　
　　　　　　　　　ほぼ日手帳30％増　　
　　　　　　　　　今日なぜ　　　連載　　25

　　　　　　　　　なるほど。一方で、ほぼ日
　　　　　　　　　手帳は毎回中身を見直し、
　　　　　　　　　20年以上にわたり改良を加
　　　　　　　　　え続けています。

　　　　　　　　　糸井：　ユーザーのご意見
　　　　　　　　　は全部うかがっています。
　　　　　　　　　その上で、その通りだと思
　　　　　　　　　うことは一生懸命考えて反
　　　　　　　　　映させています。ただ、ベ
　　　　　　　　　ースは今でも「『ほぼ日』
　　　　　　　　　の手帳」ですから、どこか
　　　　　　　　　で僕らがいいと思わなけれ
　　　　　　　　　ば、変えないようにしてい
　　　　　　　　　ます。
　　　　　　　　　（次回最終回です）

　　　　　　　　　ほぼ日手帳30％増　　
　　　　　　　　　今日なぜ　　　連載　　24
　　　　　　　　　欲しい方に分けている内に

　　　　　　　　　糸井：　「ほぼ日手帳」は、
　　　　　　　　　ユーザーが自由意志で選ぶ
　　　　　　　　　手帳だったんですよ。例え
　　　　　　　　　ば銀行員が営業で乗る自転
　　　　　　　　　車って、あえてデザインが
　　　　　　　　　画一的な、いわば「かっこ
　　　　　　　　　悪い自転車」にしているん
　　　　　　　　　ですよね。手帳も同じで、
　　　　　　　　　仕事で使うものは画一的で
　　　　　　　　　無難なデザインのものが多
　　　　　　　　　いのです。僕らはそれを壊
　　　　　　　　　したかった。自転車でいう
　　　　　　　　　とロードバイクのような、
　　　　　　　　　かっこいい自転車ですね。
　　　　　　　　　そういうかっこいい手帳を、
　　　　　　　　　ほぼ日社内の「生徒手帳」
　　　　　　　　　として作りたいと思った。
　　　　　　　　　最初は本当に、社員に向け
　　　　　　　　　たカッコイイ手帳作りに意
　　　　　　　　　識が向いていて、それを欲
　　　　　　　　　しい方には「お分けします
　　　　　　　　　よ」という発想でしたね。
　　　　　　　　　ですから、ユーザーの数は
　　　　　　　　　極端にいうと、300とか50
　　　　　　　　　0でも「お、こんなにいる
　　　　　　　　　んだ」って思うようなとこ
　　　　　　　　　ろを先に考えたわけです。
　　　　　　　　　それが、お分けしているう
　　　　　　　　　ちに、82万人になった。
　　　　　　　　　（次回ん最終回です）

　　　　　　　　　ほぼ日手帳30％増　　
　　　　　　　　　今日なぜ　　　連載　　23

　　　　　　　　　先行事例の研究はなし

　　　　　　　　　糸井：　元からあるものを
　　　　　　　　　良くしようと考えても、考
　　　　　　　　　えれば考えるほど細かいと
　　　　　　　　　ころを良くしようとなりが
　　　　　　　　　ちです。それで生まれるも
　　　　　　　　　のって、しょせんはその時
　　　　　　　　　あるもので足りているもの
　　　　　　　　　だと思うのです。
　　　　　　　　　（次回に続く）

 　　　　　　　　　ほぼ日手帳30％増　　
　　　　　　　　　今日なぜ　　　連載　　22
　　　　　　　　    キーのアイデアがあった

　　　　　　　　　小泉：　まず、普通の文房
　　　　　　　　　具店にある手帳ではなくて、
　　　　　　　　　イメージはすてきな洋服店
　　　　　　　　　に置いてあってもいい手帳
　　　　　　　　　といったものでした。デザ
　　　　　　　　　インの重要性については最
　　　　　　　　　初からかなり意識していま
　　　　　　　　　した。手帳の中身を「1 日
　　　　　　　　　1  ページ」にしたというこ
　　　　　　　　　とだけでなく、デザインを
　　　　　　　　　すてきにするということも、
　　　　　　　　　かなり意識していたと思い
　　　　　　　　　ます。なので、手帳におし
　　　　　　　　　ゃれなカバーが付いている
　　　　　　　　　点も最初から決まっていま
　　　　　　　　　した。それらは既存の手帳
　　　　　　　　　にはなかったものでした。
　　　　　　　　　こうした部分は最初から糸
　　　　　　　　　井の頭の中にあったと思い
　　　　　　　　　ますね。あとはこうした手
　　　　　　　　　帳をどうすれば量産、販売
　　　　　　　　　できるかを考えていきまし
　　　　　　　　　た。今振り返ってみれば、
　　　　　　　　　「ほぼ日手帳」は最初から
　　　　　　　　　キーのアイデアがあって、
　　　　　　　　　 かなり完成していたのか
　　　　　　　　　なと感じますね。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　ほぼ日手帳30％増　　
　　　　　　　　　今日なぜ　　　連載　　21
　　　　　　　　　既存の手帳に答えはない

　　　　　　　　　小泉：　いま糸井から話が
　　　　　　　　　ありましたが、当時私は大
　　　　　　　　　学生だったこともあり、糸
　　　　　　　　　井の考えていることが理解
　　　　　　　　　し切れてなかったんですよ
　　　　　　　　　ね。ですので最初にやって
　　　　　　　　　しまったことは、文具店に
　　　　　　　　　行って手帳を一通り買って
　　　　　　　　　きて、机にそれを並べて見
　　　　　　　　　ていました。そうしたら糸
　　　　　　　　　井が「それ今すぐやめなさ
　　　　　　　　　い。そこに答えはないから。
　　　　　　　　　俺と話そう」といって、や
　　　　　　　　　めさせたんですね。今思う
　　　　　　　　　と、確かにあそこに答えは
　　　　　　　　　全くなかったと思います。
　　　　　　　　　そこから糸井との話し合い
　　　　　　　　　が本格的に始まって、コン
　　　　　　　　　セプトからデザインまでい
　　　　　　　　　ろいろと詰めていきました。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　ほぼ日手帳30％増　　
　　　　　　　　　今日なぜ　　　連載　　20
　　　　　　　　　当初から手帳でない

　　　　　　　　　手帳をその人のアイデンテ
　　　　　　　　　ィティーを表す「本部」に
　　　　　　　　　したい思いから、1日1ペー
　　　　　　　　　ジでメモや予定、単なる冗
　　　　　　　　　談など、その1日の24時間
　　　　　　　　　全てを書ける。365ページ
　　　　　　　　　が綴じてあるというコンセ
　　　　　　　　　プトは当初からありました。
　　　　　　　　　カバーをつけることによっ
　　　　　　　　　て、その中にカードやお札、
　　　　　　　　　レシートを畳んで入れてお
　　　　　　　　　けるようにして、手帳一冊
　　　　　　　　　だけでそのまま外に出掛け
　　　　　　　　　られるものにしたい思いも
　　　　　　　　　ありました。手帳を持つこ
　　　　　　　　　とで、いい洋服を着ている
　　　　　　　　　ような意識が持てる高級感
　　　　　　　　　があるものにしたいと考え
　　　　　　　　　ていました。ですから、「
　　　　　　　　　手帳」という言葉はついて
　　　　　　　　　いるんですけど、向いてい
　　　　　　　　　る方向はスケジュール管理
　　　　　　　　　のしやすさなどの実用性で
　　　　　　　　　はありませんでした。当初
　　　　　　　　　から意識が手帳じゃなかっ
　　　　　　　　　たんですよね。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　ほぼ日手帳30％増　　
　　　　　　　　　今日なぜ　　　連載　　19
　　　　　　　　　発想はユニホーム

　　　　　　　　　糸井：　おおもとは、自分
　　　　　　　　　たちのTシャツやユニフォ
　　　　　　　　　ームを作ろうというのと同
　　　　　　　　　じように、「ほぼ日」の生
　　　　　　　　　徒手帳を作ろうっていうと
　　　　　　　　　ころからだったんです。自
　　　　　　　　　分たちのアイデンティティ
　　　　　　　　　ーを表現したいものだった
　　　　　　　　　ので、よその手帳と比べる
　　　　　　　　　必要がなかったんですよね。

ONE PIECE magazine」とコラボレーションしたワンピース版ほぼ日手帳
（次回に続く）

　　　　　　　　　　ほぼ日手帳30％増　
　　　　　　　　　　今日なぜ　　　連載　　9
　　　　　　　　　　手帳は仕事の本部

　　　　　　　　　　僕はフリーランスでしたか
　　　　　　　　　　らファイロファックスを使
　　　　　　　　　　っていたわけなんですが、
　　　　　　　　　　いずれにしても手帳には「
　　　　　　　　　　俺のいろんな仕事の塊はこ
　　　　　　　　　　の中に入ってるんだ」とい
　　　　　　　　　　う意識が込められていたも
　　　　　　　　　　のだったんですね。いうな
　　　　　　　　　　れば手帳は、仕事の「本部」
　　　　　　　　　　みたいなものだったんです。
　　　　　　　　　　それで、ほぼ日手帳は「ほ
　　　　　　　　　　ぼ日」という会社の生徒手
　　　　　　　　　　帳を作ろうというところか
　　　　　　　　　　ら始まっています。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　ほぼ日手帳30％増　　
　　　　　　　　　　今日なぜ　　　連載　　8
　　　　　　　　　　80年代高額・企業手帳

　　　　　　　　　　糸井：　僕らの若いとき、
　　　　　　　　　　1980年代に「filofax（ファ
　　　　　　　　　　イロファックス）」という
　　　　　　　　　　ルーズリーフ式の手帳が流
　　　　　　　　　　行（はや）っていました。
　　　　　　　　　　この手帳が2万～3万円する
　　　　　　　　　　んですよ。当時はPCもなく、
　　　　　　　　　　「できる男はこれを使う」
　　　　　　　　　　みたいな風潮がありました。
　　　　　　　　　　僕も「あいつやるな」と見
　　　　　　　　　　られたい思いから使ってい
　　　　　　　　　　ました。いい洋服を着てい
　　　　　　　　　　るのと同じような効果が、
　　　　　　　　　　高い手帳にはあったんです
　　　　　　　　　　ね。一方、当時の一般の手
　　　　　　　　　　帳は、大企業を中心に会社
　　　　　　　　　　から支給されるものでもあ
　　　　　　　　　　り、それを持っていること
　　　　　　　　　　がアイデンティティーでも
　　　　　　　　　　ありました。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　ほぼ日手帳30％増　　
　　　　　　　　　　今日なぜ　　　連載　　7
　　　　　　　　　　ニッチにも市場はある

　　　　　　　　　　糸井：　自分たちがこだわ
　　　　　　　　　　ろうとしているものに、ど
　　　　　　　　　　れほどの市場価値があるか
　　　　　　　　　　は分かっていませんでした。
　　　　　　　　　　例えば男性でスカートを履
　　　　　　　　　　いている人は、多くはいま
　　　　　　　　　　せんが、探せばいるわけで
　　　　　　　　　　す。世界中の人が同じこと
　　　　　　　　　　をしているわけではないの
　　　　　　　　　　で、ニッチなものでも市場
　　　　　　　　　　自体はあると確信していま
　　　　　　　　　　したね。どこかで「世の中
　　　　　　　　　　こうなっているとはいうけ
　　　　　　　　　　ど、全部はならないよ」っ
　　　　　　　　　　ていう意識が、「ほぼ日手
　　　　　　　　　　帳」でやっていることのベ
　　　　　　　　　　ースにあると思います。で
　　　　　　　　　　すから「もう紙の手帳の時
　　　　　　　　　　代じゃない」という人もい
　　　　　　　　　　ますが、実際にはあると便
　　　　　　　　　　利だし、少なくとも自分は
　　　　　　　　　　持っているのが結構うれし
　　　　　　　　　　いんですよね。「こういう
　　　　　　　　　　手帳があってよかった」と
　　　　　　　　　　思ってくれる人が82万人も
　　　　　　　　　　いてくれたと思っています。
　　　　　　　　　　でも、まだ100万人に届い
　　　　　　　　　　ていないという意識もあり
　　　　　　　　　　ます。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　ほぼ日手帳30％増　　
　　　　　　　　　　今日なぜ　　　連載　　6
　　　　　　　　　　ない・欲しいが原点
　　　　　　　　　　糸井：　通常ですと、今は
　　　　　　　　　　どういう手帳が売れている
　　　　　　　　　　のかなどの市場調査をする
　　　　　　　　　　と思うのですが、そこに答
　　　　　　　　　　えはないと思っていました。
　　　　　　　　　　今の手帳にはない、自分に
　　　　　　　　　　とって欲しい手帳をつくり
　　　　　　　　　　たいということが原点とし
　　　　　　　　　　てありましたので、自分や
　　　　　　　　　　家族や子、社員など、周り
　　　　　　　　　　の人がどんな手帳があった
　　　　　　　　　　らいいのかは一緒に考えま
　　　　　　　　　　したね。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　ほぼ日手帳30％増　　
　　　　　　　　　　今日なぜ　　　連載　　5
　　　　　　　　　　世代でそんな感覚があった
　　　　　　　　　　糸井：　僕だけでなく、僕
　　　　　　　　　　らの世代はどこかそういう
　　　　　　　　　　感覚があったのだと思いま
　　　　　　　　　　す。もちろん時代が進み、
　　　　　　　　　　若い世代も育ってきたこと
　　　　　　　　　　で実際には変わってきてい
　　　　　　　　　　ます。でも一方で「新しい
　　　　　　　　　　時代には自分たちの考えと
　　　　　　　　　　は、もうずれちゃってるん
　　　　　　　　　　だよ」と思いすぎている部
　　　　　　　　　　分があると思ったんですよ
　　　　　　　　　　ね。ですから、この自分た
　　　　　　　　　　ちが流行を生み出していた
　　　　　　　　　　感覚を、いま一度取り戻そ
　　　　　　　　　　うという意欲のようなもの
　　　　　　　　　　はありました。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　ほぼ日手帳30％増　　
　　　　　　　　　　今日なぜ　　　連載　　4
　　　　　　　　　　Web時代に何故のび続ける

　　　　　　　　　　糸井：　正直言って、なぜ
　　　　　　　　　　今でも売れ続けているかに
　　　　　　　　　　ついて、僕も本当に説明で
　　　　　　　　　　きるとは思っていないんで
　　　　　　　　　　す。ただ、一番近くにいる
　　　　　　　　　　ユーザーは自分自身なんで
　　　　　　　　　　すよね。どうすれば自分に
　　　　　　　　　　とって使い勝手が良い手帳
　　　　　　　　　　なのか。これはいつも考え
　　　　　　　　　　てきました。僕が生まれた
　　　　　　　　　　のは1948年で、団塊の世代
　　　　　　　　　　にあたります。自分たちの
　　　　　　　　　　欲望が社会の欲望といわれ、
　　　　　　　　　　僕らの世代が戦後生まれの
　　　　　　　　　　お客さんとして扱われてい
　　　　　　　　　　たのもあり、そんな意識で
　　　　　　　　　　途中までの人生を過ごせて
　　　　　　　　　　いたんです。いかんせん人
　　　　　　　　　　数が多かったですから「自
　　　　　　　　　　分たちの好きなものが社会
　　　　　　　　　　の一番の売れ行きだった」
　　　　　　　　　　という感覚が残っているん
　　　　　　　　　　ですよね。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　ほぼ日手帳30％増　　
　　　　　　　　　　今日なぜ　　　連載　　3
　　　　　　　　　　時代に逆行

　　　　　　　　　　年々スマホなどでのスケジ
　　　　　　　　　　ュール管理が進む中、一見
　　　　　　　　　　は時代に逆行しているよう
　　　　　　　　　　にもみえるのに、なぜなの
　　　　　　　　　　か。「ほぼ日手帳」が登場
　　　　　　　　　　した01年当時でも、手帳の
　　　　　　　　　　デジタル化の未来を予見す
　　　　　　　　　　る動きはあった。いったい
　　　　　　　　　　なぜ、21世紀になってから
　　　　　　　　　　紙の手帳に新規参入したの
　　　　　　　　　　か。狙いはどこにあったの
　　　　　　　　　　か。ほぼ日代表取締役社長
　　　　　　　　　　の糸井重里さんと、取締役
　　　　　　　　　　の小泉絢子さんに聞いた。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　ほぼ日手帳30％増　　
　　　　　　　　　　今日なぜ　　　連載　　2
　　　　　　　　　　23年前年比30％増記録
　　　　　　　　　　手帳市場の歴史自体は古く、
　　　　　　　　　　国内で約4割のシェアを占め
　　　　　　　　　　る高橋書店の手帳や、1949
　　　　　　　　　　年以降70年以上の歴史を持
　　　　　　　　　　つNOLTYプランナーズ（旧
　　　　　　　　　　：能率手帳プランナーズ）
　　　　　　　　　　が発行する能率手帳が有力
　　　　　　　　　　だ。そんな中、ほぼ日は200
　　　　　　　　　　1年10月に「ほぼ日手帳」を
　　　　　　　　　　売し、同市場に新規参入した。
　　　　　　　　　　デジタルへの移行が進む23年
　　　　　　　　　　現在でも、前年比30 .3%増と
　　　　　　　　　　いう売り上げを叩き出してい
　　　　　　　　　　る。国内・海外ともに成長し
　　　　　　　　　　ていて、海外では特に北中米
　　　　　　　　　　（67.5%増）とヨーロッパ（
　　　　　　　　　　104.5%増）で拡大していると
　　　　　　　　　　いう。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　ほぼ日手帳30％増　　
　　　　　　　　　　今日なぜ　　新連載　　Ⅰ
　　　　　　　　　　年間83万部売れる

　　　　　　　　　　年間82万部を売り上げ、累
　　　　　　　　　　計販売部数が1000万部を超
　　　　　　　　　　えた「ほぼ日手帳」。発行
　　　　　　　　　　元はロールプレイングゲー
　　　　　　　　　　ム「MOTHER」シリーズの
　　　　　　　　　　生みの親として知られるコ
　　　　　　　　　　ピーライターの糸井重里が
　　　　　　　　　　代表取締役社長を務める株
　　　　　　　　　　式会社ほぼ日だ。

累
塁計販売部数が1000万部を超えた「ほぼ日手帳」。2024年版のMOTHER
シリーズ。©Nintendo / SHIGESATO ITOI / APE inc. ©1994 Nintendo / APE inc.
　　　　　　　　　　　今野大一　他　ITmedia 
　　　　　　　　　　　（今回新連載です）

 

　　　　　　　　　パンの試飲客2倍　　new
　　　　　　　　　その仕掛け　最終回　　16
　　　　　　　　　買わない人のデーター
　　　　　　　　　取れない

　　　　　　　　　松村：　データにできない
　　　　　　　　　ことはたくさんあります。
　　　　　　　　　例えば、お客さんが何を買
　　　　　　　　　うかは、店に実際に陳列さ
　　　　　　　　　れている商品との関係でも
　　　　　　　　　変わってきます。悩んだ末
　　　　　　　　　に結局買わなかった、とい
　　　　　　　　　うケースもあります。店側
　　　　　　　　　にとって、客が買ったもの
　　　　　　　　　のデータは分かっても、買
　　　　　　　　　わなかった理由のほうが大
　　　　　　　　　事なこともあります。そう
　　　　　　　　　いうのはデータとして取り
　　　　　　　　　づらいですよね。

　　　　　　　　　郡司：　スーパーマーケッ
　　　　　　　　　トだと店に入った人の9割
　　　　　　　　　方はレジまで来ますが、
　　　　　　　　　アパレル店などは店に入っ
　　　　　　　　　て商品まで買う人はごく
　　　　　　　　　一部で、見たり触ったりし
　　　　　　　　　　て帰る人の方が多い。そ
　　　　　　　　　　うすると、店に入っただ
　　　　　　　　　　けの人たちの行動はデー
　　　　　　　　　　タとして取れていません。
　　　　　　　　　　データにできないもの
　　　　　　　　　　は自分たちの目で判断し
　　　　　　　　　　なきゃいけない部分もあ
　　　　　　　　　　りますね。（後編へ続く）
　　　　　　　　　　（今回最終回です）

　　　　　　　　　
 　　　　　　　　  パンの試飲客2倍　　
　　　　　　　　　その仕掛け　　連載　　15
　　　　　　　　　実態は本社と現場では
　　　　　　　　　大きな違いがある

　　　　　　　　　私がコンサルティングを依
　　　　　　　　　頼された際に最初にやるこ
　　　　　　　　　とは、一次情報を自分で体
　　　　　　　　　験してつかむことです。実
　　　　　　　　　際にお店のお客さんはどう
　　　　　　　　　いう行動をしていて、店員
　　　　　　　　　さんはどんなふうに動いて
　　　　　　　　　いるのか。これはものすご
　　　　　　　　　く大事です。特に本社の人
　　　　　　　　　が思っている店の実態と、
　　　　　　　　　実際にお客さんが体験して
　　　　　　　　　いる実態は絶対に一致して
　　　　　　　　　いません。データにできな
　　　　　　　　　いことはいっぱいあります。
　　　　　　　　　データじゃないところにも
　　　　　　　　　価値があるというふうに感
　　　　　　　　　じます。
　　　　　　　　　（次回最終回です）

 　　　　　　　　  パンの試飲客2倍　　
　　　　　　　　　その仕掛け　　連載　　14

　　　　　　　　　照れないデータもある

　　　　　　　　　郡司：　例えば小売でいう
　　　　　　　　　と、お客さんが買ったもの
　　　　　　　　　のデータを取ります。商品
　　　　　　　　　を仕入れるときのJANコー
　　　　　　　　　ドや物流コードなどのデー
　　　　　　　　　タはどんどんたまります。
　　　　　　　　　ところが、取れていない
　　　　　　　　　データもたくさんあって、
　　　　　　　　　松村先生がおっしゃった
　　　　　　　　　ような顧客行動などはデ
　　　　　　　　　ータを取ることができま
　　　　　　　　　せん。最近は天井にAIカ
　　　　　　　　　メラをつけて顧客行動デ
　　　　　　　　　ータを取るところもあり
　　　　　　　　　ますが、それでも全部の
　　　　　　　　　データが取れるわけでは
　　　　　　　　　ありません。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　パンの試飲客2倍　　
　　　　　　　　　その仕掛け　　連載　　13
　　　　　　　　　仕掛けはDXのスターター

　　　　　　　　　松村：　大前提として、DX
　　　　　　　　　に用いられるデータという
　　　　　　　　　のは人の行動履歴なので、
　　　　　　　　　人が行動して初めてデータ
　　　　　　　　　が生まれます。そのデータ
　　　　　　　　　を使って改善につなげるわ
　　　　　　　　　けですが、データは最初か
　　　　　　　　　らあるわけではありません。
　　　　　　　　　データはないところからス
　　　　　　　　　　　タートします。そうい
　　　　　　　　　　　う意味では、DXは途中
　　　　　　　　　　　からしか作動できませ
　　　　　　　　　　　ん。そう考えると、仕
　　　　　　　　　　　掛けは人に行動を促す
　　　　　　　　　　　ことなので、それによ
　　　　　　　　　　　ってデータを生み出す
　　　　　　　　　　　ことにつながります
　　　　　　　　　　　。DXのスターターと
　　　　　　　　　　　して、仕掛けはちょう
　　　　　　　　　　　どよいのかなと思って
　　　　　　　　　　　います。
　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　パンの試飲客2倍　　
　　　　　　　　　その仕掛け　　連載　　12
　　　　　　　　　DXの誤りは

　　　　　　　　　やめられない問題って結構
　　　　　　　　　大きくって。「やめられな
　　　　　　　　　いから新しい挑戦ができな
　　　　　　　　　い」というのは結構感じて
　　　　　　　　　いるところです。小売業で
　　　　　　　　　なくてもいいのですが、松
　　　　　　　　　村先生はDXの大きな誤りは
　　　　　　　　　何があると思いますか。

始
始めると、やめられない日本
　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　パンの試飲客2倍　　
　　　　　　　　　その仕掛け　　連載　　11
　　　　　　　　　始めるとやめられない日本

　　　　　　　　　郡司：　日本を米国や中国
　　　　　　　　　と比較するとすごくよく分
　　　　　　　　　かるのですが、一言でいう
　　　　　　　　　と「始めるとやめられない
　　　　　　　　　」というのが日本です。コ
　　　　　　　　　ンビニに行くと、未だにビ
　　　　　　　　　ニールシートとアクリル板
　　　　　　　　　が設置されています。店員
　　　　　　　　　さんがマスクをしていると
　　　　　　　　　いうこともあって、しゃべ
　　　　　　　　　っていることが聞こえにく
　　　　　　　　　いことが多々あります。「
　　　　　　　　　お支払いどうされますか？
　　　　　　　　　」と聞かれます。「〇〇ペ
　　　　　　　　　イでお願いします」と伝え
　　　　　　　　　ても、店員さんにはうまく
　　　　　　　　　聞こえない。「○△ペイで
　　　　　　　　　すね」と言われ、全く違う
　　　　　　　　　アプリの画面を見せられる。
　　　　　　　　　そういうことが発生します。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　パンの試飲客2倍　　
　　　　　　　　　その仕掛け　　連載　　10

　　　　　　　　　コンビニと同じ物を売るだけ

中国で一時期広がった無人店舗（提供：郡司昇氏）

　　　　　　　　　この写真は辛うじて残って
　　　　　　　　　いた店舗を撮ったものです
　　　　　　　　　が、コンテナの中にコンビ
　　　　　　　　　ニで売っているような商品
　　　　　　　　　が並んでいて、セルフレジ
　　　　　　　　　で決済するという、ただそ
　　　　　　　　　れだけの仕組みですが、誰
　　　　　　　　　も利用しないわけです。だ
　　　　　　　　　って、無人店舗だからお客
　　　　　　　　　さんがお店に来るわけでは
　　　　　　　　　なくて、お店の商品が欲し
　　　　　　　　　いとか、魅力的なものがあ
　　　　　　　　　るから来るわけです。どこ
　　　　　　　　　にでも売っているものだけ
　　　　　　　　　が並んでいても、何も価値
　　　　　　　　　がない。これは世界共通の
　　　　　　　　　ことです。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　パンの試飲客2倍　　
　　　　　　　　　その仕掛け　　連載　　９
　　　　　　　　　手段から入ってはダメ

　　　　　　　　　郡司：　今回は「仕掛学で
　　　　　　　　　生み出すテクノロジーと人
　　　　　　　　　間の相互補強」というテー
　　　　　　　　　マで、トピックを3つ用意
　　　　　　　　　しています。1つ目は「小
　　　　　　　　　売業DXにおける大きな誤
　　　　　　　　　りとは」という話です。
　　　　　　　　　私は年に1～2回、DX事例
　　　　　　　　　の視察で米国や中国に行
　　　　　　　　　くのですが、どの国に行っ
　　　　　　　　　ても失敗事例というのは、
　　　　　　　　　「手段」から入っている
　　　　　　　　　ことがすごく多いです。
　　　　　　　　　数年前に話題になった無
　　　　　　　　　人店舗。これは4年ほど
　　　　　　　　　前に中国で撮った写真で
　　　　　　　　　す。中国では8年ぐらい
　　　　　　　　　前から無人店舗がすごく
　　　　　　　　　はやり、500店舗ぐらい
　　　　　　　　　が一気に広がったので
　　　　　　　　　すが、半年ほどでダメ
　　　　　　　　　になり、500店舗全部を
　　　　　　　　　閉めちゃったんですね。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　パンの試飲客2倍　　
　　　　　　　　　その仕掛け　　連載　　８

　　　　　　　　　仕掛けとは

仕
仕掛けとは、人の好奇心を利用して行動変容を起こし、
問題を解決するための方法論

　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　パンの試飲客2倍　　
　　　　　　　　　その仕掛け　　連載　　7
　　　　　　　　　仕掛けの3要件

　　　　　　　　　松村：　ほかにも、コロナ
　　　　　　　　　禍前の2018年に大阪大学医
　　　　　　　　　学部付属病院で行った実験
　　　　　　　　　があります。当時、病院に
　　　　　　　　　来て手を消毒する人は来院
　　　　　　　　　者の0.6％と、ほとんどいま
　　　　　　　　　せんでした。そこで、口の
　　　　　　　　　中にアルコール消毒器を仕
　　　　　　　　　込んだ「真実の口」を作り
　　　　　　　　　ました（冒頭1枚目の写真）
　　　　　　　　　。手を入れるとアルコール
　　　　　　　　　消毒液が噴射されます。設
　　　　　　　　　置直後は来院者の3～4割が
　　　　　　　　　利用してくれて、行列がで
　　　　　　　　　きるほどでした。2 カ月半
　　　　　　　　　後に測ったときでも10.3％
　　　　　　　　　の人が使ってくれたので、
　　　　　　　　　すごく効果があり、話題に
　　　　　　　　　もなりました。仕掛けは、
　　　　　　　　　あるものを作って人の行
　　　　　　　　　動を変える。行動を変え
　　　　　　　　　ることで問題解決すると
　　　　　　　　　いうアプローチを取るも
　　　　　　　　　のです。公平性、誘引性、
　　　　　　　　　目的の二重性――の3つ
　　　　　　　　　の要件を満たしたものが
　　　　　　　　　仕掛けになります。
　　　　　　　　　（時期兄続く）

　　　　　　　　　パンの試飲客2倍　　
　　　　　　　　　その仕掛け　　連載　　6
　　　　　　　　　パン試食時のようじで投票

　　　　　　　　　試食したいけどパンを買う
　　　　　　　　　のはちょっと……という人が
　　　　　　　　　多く、そういう人が抵抗を
　　　　　　　　　感じて試食できなかったの
　　　　　　　　　かなと思いました。そこで、
　　　　　　　　　パンを買う以外の選択肢で
　　　　　　　　　お礼ができればいいと思い
　　　　　　　　　、パンの試食に使ったつま
　　　　　　　　　ようじで、おいしかったほ
　　　　　　　　　うに投票してもらう仕掛け
　　　　　　　　　を考えました。2  週間検証
　　　　　　　　　した結果、来店した人のう
　　　　　　　　　ち20％が試食してくれるよ
　　　　　　　　　うになりました。ちょっと
　　　　　　　　　した工夫ですが、試食する
　　　　　　　　　お客さんが当初の倍近くに
　　　　　　　　　増えました。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　パンの試飲客2倍　　
　　　　　　　　　その仕掛け　　連載　　５
                                「返報性の原理」

　　　　　　　　　さんで行った実験のもので
　　　　　　　　　す。パン屋さんではよく試
　　　　　　　　　食がありますが、意外と試
　　　　　　　　　食されないんですね。実験
　　　　　　　　　したパン屋さんの場合、来
　　　　　　　　　店者のうちの11％しか試食
　　　　　　　　　しないという問題がありま
　　　　　　　　　した。

パ
パン店で試食してくれる客を増やすために「人気投票」という仕掛け
を考案した（提供：松村真宏教授）

　　　　　　　　なぜかと考えると理由はシ
　　　　　　　　ンプルで、人は物をもらう
　　　　　　　　とお礼をしたくなる「返報
　　　　　　　　性の原理」があると言われ
　　　　　　　　ています。この場合もパン
　　　　　　　　をもらうとお礼をしたくな
　　　　　　　　るのですが、お礼の手段が
　　　　　　　　パンを買うしかないのが、
　　　　　　　　試食が進まない理由なのか
　　　　　　　　なと思いました。
　　　　　　　　（次回に続く）

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