4．売上UP作業計画 74

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　　　　　　　品川区でも無名「中延駅」　new
　　　　　　　の深い魅力　　　　　連載　　14　
　　　　　　　歩いていて飽きない

　　　　　　　商店街、全国でも有名な神社、気の
　　　　　　　良い商店主の皆さん。中延という街
　　　　　　　は、歩いていて飽きない。気がつい
　　　　　　　たら、日が暮れていた。帰宅するサ
　　　　　　　ラリーマンや、夕食の食材を買い求
　　　　　　　める人たちの姿が目立ってきた。ど
　　　　　　　この街も同じだが、夕暮れのあわい
　　　　　　　の中に、昼間とは違った風景が見え
　　　　　　　てくる。
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　品川区でも無名「中延駅」　new
　　　　　　　の深い魅力　　　　　連載　　13
　　　　　　　御朱印人気ランキングも上位の常連

　　　　　　　門前に店を構える「遠藤米穀店（東
　　　　　　　京都品川区二葉4-4-7）」の遠藤彰
　　　　　　　さんは次のように語る。「ここは昔、
　　　　　　　荏原郡上蛇窪村っていう地名だった
　　　　　　　んですよ。現在の東急大井町線戸越
　　　　　　　公園駅も蛇窪駅だった。うちはこの
　　　　　　　地で100年前から店をやっています。
　　　　　　　私で3代目です。2025年は巳年なの
　　　　　　　で、お客さんもかなり増えています
　　　　　　　ね。蛇窪神社は御朱印の人気ランキ
　　　　　　　ングでも、上位の常連なんです。街
　　　　　　　もこの人気にあやかって、御当地街
　　　　　　　灯なんかも作って盛り上げています
　　　　　　　よ」（遠藤さん）
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　品川区でも無名「中延駅」　new
　　　　　　　の深い魅力　　　　　連載　　12
　　　　　　　辨財天社を建立

　　　　　　　宮司は辨財天社を建立することに決
　　　　　　　め、現在の駐車場に池を掘り、池の
　　　　　　　中央に小島を設け、その中の石窟に
　　　　　　　石祠を造って白蛇を祀った。（※同
　　　　　　　神社HPを筆者が要約）

蛇窪神社の白蛇像（筆者撮影）

蛇窪神社の白蛇像（筆者撮影）

　　　　　　　（次回に続く）


　　　　　　　品川区でも無名「中延駅」　new
　　　　　　　の深い魅力　　　　　連載　　11　
　　　　　　　一度移転した白蛇呼び戻す

　　　　　　　蛇窪神社の境内には白蛇の像がそ
　　　　　　　こかしこに置かれている。蛇窪神
　　　　　　　社と白蛇の関係も、鎌倉時代に縁
　　　　　　　がある。当時、天祖神社の社殿の
　　　　　　　左横に清水が湧き出る洗い場があ
　　　　　　　り、そこに白蛇が住んでいた。こ
　　　　　　　れが神社と白蛇の出会いだ。時を
　　　　　　　経て、洗い場がなくなり、白蛇は
　　　　　　　現在の戸越公園の池に移り住むよ
　　　　　　　うになった。 あるとき、土地の旧
　　　　　　　家森谷友吉氏の夢枕に白蛇が現れ
　　　　　　　「一日も早くもとの住みかに帰し
　　　　　　　てほしい」と懇願した。森谷氏は
　　　　　　　この話を宮司に伝えて、白蛇をも
　　　　　　　とに戻すよう願い出た。
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　品川区でも無名「中延駅」　new
　　　　　　　の深い魅力　　　　　連載　　　10
　　　　　　　神社の由緒は、鎌倉時代

　　　　　　　地名に蛇の文字が使われていた理由
　　　　　　　は定かではないが、どうやら近くを
　　　　　　　流れる河が蛇のようにウネウネと蛇
　　　　　　　行していたことから、この名が使わ
　　　　　　　れるようになったようだ。神社の由
　　　　　　　緒は、鎌倉時代にまで遡る。文永8
　　　　　　　年（1272年）北条四朗左近大夫陸奥
　　　　　　　守重時は、五男の時千代に多数の家
　　　　　　　臣を与え蛇窪（現在の品川区二葉）
　　　　　　　に残って当地域を開くよう諭して、
　　　　　　　自らはこの地を去った。時千代は家
　　　　　　　臣の多くを蛇窪付近に居住させた。
　　　　　　　その後、家臣たちが蛇窪の地に神社
　　　　　　　を建立した。これが現在の蛇窪神社
　　　　　　　であるとのことだ。
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　品川区でも無名「中延駅」　new
　　　　　　　の深い魅力　　　　　連載　　　9
　　　　　　　今年は中延が熱い

　　　　　　　さて、今回中延を選んだひとつの理由
　　　　　　　が今年の干支にある。実は、中延駅か
　　　　　　　ら徒歩5分の場所に「蛇窪神社（東京
　　　　　　　都品川区二葉4-4-12）」があるのだ。

蛇窪神社（東京都品川区二葉4-4-12）（筆者撮影）

　　　　　　名前のとおり、ヘビを祀った神社で
　　　　　　ある。名前のとおり、と思わず書い
　　　　　　てはしまったが、そもそもの由緒は
　　　　　　別のところにあるようだ。荏原の一
　　　　　　帯がかつて「蛇窪」という地名だっ
　　　　　　たのである。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　品川区でも無名「中延駅」　new
　　　　　　の深い魅力　　　　　連載　　　8

　　　　地元密着の店が多く揃っている

　　　　　　一方、息子の直也さんは商売人の目
　　　　　　線で街を語る。「母が言うように、
　　　　　　新旧が入り交じった街で、うちのよ
　　　　　　うに地元密着のお店も多い。そうい
　　　　　　う商売人も住みやすい街なんですよ。
　　　　　　これも地元密着型なんですけど『文
　　　　　　化堂』っていうスーパーマーケット
　　　　　　があって、全国的にはさほど知名度
　　　　　　がないかもしれないけど、中延では
　　　　　　知名度100％のお店です。ここが便
　　　　　　利なのは、でっかいマヨネーズとか、
　　　　　　業務用の調味料なんかをけっこう豊
　　　　　　富に扱ってくれていることなんです。
　　　　　　私たちみたいな商売人が多い街なの
　　　　　　で、そのニーズに合わせてくれてる
　　　　　　んでしょうね」（直也さん）

「文化堂」荏原店（東京都品川区中延3-11-10）（筆者撮影）

「文化堂」荏原店。直也さんが語るとおり、
業務用の商品も多く扱う（筆者撮影）
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　品川区でも無名「中延駅」　new
　　　　　　の深い魅力　　　　　連載　　　7
　　　　　　新旧が混在した街

　　　　　　「ここは、五反田、大井町、自由が丘、
　　　　　　そうした街に取り囲まれているでしょう。
　　　　　　あちらはどんどん発展してね。良くも悪
　　　　　　くも中延は取り残された感じがあるんで
　　　　　　すよ。でも、そのおかげで今でも古い味
　　　　　　わいが残っていてね、昔ここらへんに住
　　　　　　んでいた人が懐かしがって訪ねてくるこ
　　　　　　ともあります。新旧が混在した素敵な街
　　　　　　ですよ」（郷子さん）
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　品川区でも無名「中延駅」　new
　　　　　　の深い魅力　　　　　連載　　　6
　　　　　　東京の田舎だった

　　　　　　オープン当初からレイアウトは基本的
　　　　　　に変えていないという店内。伺った日
　　　　　　は、美空ひばりのジャズアルバムがか
　　　　　　かっていた。壁一面の食器棚は、建具
　　　　　　屋による造り付けで、「東日本大震災
　　　　　　の揺れでも、びくともしなかった」（
　　　　　　郷子さん）と、年季の入った柱を撫で
　　　　　　ながら教えてくれた。「私が小さい頃
　　　　　　はね、近所の古い人たちの話を聞くと、
　　　　　　ここらへんは東京の田舎だって言われ
　　　　　　ていたんですって、昔の地名はエバラ
　　　　　　村だったって、そんな感じが今でも残
　　　　　　っているんですよね。人情が厚いって
　　　　　　いうのかしらね。そういう街なんです
　　　　　　」（郷子さん）そんな郷子さんは、幼
　　　　　　稚園から高校まで、別の街にある私立
　　　　　　の学校に通った。だからだろう、少し
　　　　　　客観的な目で街のことを語ってくれる。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　品川区でも無名「中延駅」　new
　　　　　　の深い魅力　　　　　連載　　　5
　　　　　　昭和39年開店の喫茶店
　　　　　　商店街を、中延駅の方向に戻る。地下
　　　　　　鉄浅草線の中延駅近くにある昭和テイ
　　　　　　ストたっぷりの喫茶店「ニュープリン
　　　　　　ス（東京都品川区中延4-6-1）」で話を
　　　　　　聞くことができた。
　　　　　　和39年にオープンしたこちらのお店。
　　　　　　オーナーは長く西山郷子さん（74）が
　　　　　　担ってきたが、最近は息子の直也さん
　　　　　　に代替わりしたとのこと。

昭和39年オープンのニュープリンス（筆者撮影）

　　　　　　外資系の企業に勤めていた直也さん
　　　　　　は、去年脱サラし店を継ぐことを決
　　　　　　心した。現在は「まだまだ修業中（
　　　　　　本人談）」なのだそう。イチから自
　　　　　　家焙煎の技術を学び、近く本格的に
　　　　　　提供を始めるのだという。
 　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　品川区でも無名「中延駅」　new
　　　　　　の深い魅力　　　　　連載　　　4　　　　　　
　　　　　　目をつぶっても歩ける

　　　　　　目ぇつぶって歩いていても、あ、そ
　　　　　　ろそろあの惣菜屋さんだな、という
　　　　　　ことは焼肉屋も近いなとかって分か
　　　　　　るんだ。それぞれの店がそれぞれに
　　　　　　いい匂いの料理を作ってるからねぇ。
　　　　　　もちろん、ホントに目ぇつぶって歩
　　　　　　いてたらアブネェからそんなこたぁ
　　　　　　しないよ。でもね、そのくらい、地
　　　　　　元の人たちにとっては日常使いの商
　　　　　　店街なんだよ」杖をついたオジサン
　　　　　　が、なかのぶスキップロードの魅力
　　　　　　をそんなふうに語ってくれた。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　品川区でも無名「中延駅」　new
　　　　　　の深い魅力　　　　　連載　　　　3
　　　　　　半径600ｍ中に3駅が収まっている

　　　　　　東急大井町線で、中延の隣は「戸越
　　　　　　公園駅」と「荏原町駅」だ。1日の平
　　　　　　均乗降人員を見ると戸越公園は1万29
　　　　　　77人で、荏原町は1万4734人。そして
　　　　　　中延は2万487人と突出している（ど
　　　　　　れも2023年度）。地下鉄への乗り換
　　　　　　え需要もあることから、この数字な
　　　　　　のであろう。上に挙げた駅たちは中
　　　　　　延を支点に、半径600mほどの円の中
　　　　　　にすっぽり収まる。この界隈は、少
　　　　　　し大きな通りには商店が並ぶが、ひ
　　　　　　とつ道を入ると、住宅地が広がる。
　　　　　　また、東急大井町線の中延から、東
　　　　　　急池上線の荏原中延までは、アーケ
　　　　　　ード商店街の「なかのぶスキップロ
　　　　　　ード」がつなぐ。日常の買い物はこ
　　　　　　ちらでなんでも揃うから便利だ。　
　　　　　　（次回に続く）　
　　　　　　

　　　　　　品川区でも無名「中延駅」　new
　　　　　　の深い魅力　　　　　連載　　　　2
　　　　　　中延駅と荏原中延駅

　　　　　　都営地下鉄、中延駅のA3出入り口から
　　　　　　街に出ると、左手すぐに横浜に直行で
　　　　　　きる国道・第二京浜が見える。右手に
　　　　　　ほんの少し歩くと、東急大井町線の「
　　　　　　中延駅」だ。2つの駅の間には、地元
　　　　　　に密着した店が並ぶ。東急大井町線の
　　　　　　中延駅から、500mほど北上すれば東
　　　　　　急池上線の「荏原中延駅」だ。街の人
　　　　　　たちが語るとおり、交通の便はすこぶ
　　　　　　る良さそうである。

都営地下鉄浅草線の中延駅（筆者撮影）
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　品川区でも無名「中延駅」　new
　　　　　　の深い魅力　　　新連載　　　　1

　　　　　　建築会社や不動産会社などが毎年発表
　　　　　　する「住みたい街ランキング」。トッ
　　　　　　プテンの顔ぶれを眺めると、常連の吉
　　　　　　祥寺や恵比寿、新宿、目黒、最近だと
　　　　　　北千住や大宮なんかも人気だ。しかし、
　　　　　　どれも「まぁそうだろうな」と思える
　　　　　　ような街ばかり。この連載では、住み
　　　　　　たい街ランキングにはなかなか登場し
　　　　　　ないけれど、住み心地は抜群と思われ
　　　　　　る街をターゲットに定め、そこを実際
　　　　　　に歩き、住む人の声と、各種データを
　　　　　　集めてリポート。そして、定番の「住
　　　　　　みたい街」にはない、「住むと、ちょ
　　　　　　っといい街」の魅力を掘り起こしてい
　　　　　　く。2025年のひとつめは、東急大井町
　　　　　　線、都営浅草線の「中延駅（東京都品
　　　　　　川区中延）」。地元の人たちに街の魅
　　　　　　力を聞くと、決まって最初に口にする
　　　　　　のが「交通の便の良さ」である。
　　　　　　末並俊司　ライター
　　　　　　（今回新連載です）

　　　　　　鳥貴族・やきとり大吉一緒に　new
　　　　　　なる影響　　　　最終回　　　　18
　　　　　　大倉氏の世界戦略の成功の鍵

　　　　　　まずは日本において、鳥貴族、やきと
　　　　　　り大吉、それぞれが魅力あるブランド
　　　　　　として成長していく必要がある。鳥貴
　　　　　　族は大規模なチェーンであることから、
　　　　　　ビジネスライクな印象を持っていたが、
　　　　　　前述の通りもとは大倉氏が1店舗から
　　　　　　立ち上げたチェーン。そのDNAは、創
　　　　　　業以来継ぎ足しされたタレ、丁寧に継
　　　　　　承されてきた串打ちの技術に息づいて
　　　　　　いる。またやきとり大吉も同様に、創
　　　　　　業以来継ぎ足しされたタレと串打ちは
　　　　　　もちろん、店主が客を見ながら、微妙
　　　　　　に調整する焼き加減が同チェーンなら
　　　　　　ではの魅力だ。引き継いできたブラン
　　　　　　ドの魅力を残しつつ、協業でよりプラ
　　　　　　スの効果を発揮していけるか。大倉氏
　　　　　　の世界戦略の成功はそこにかかってい
　　　　　　る。
　　　　　　（今回最終回です）

　　　　　　鳥貴族・やきとり大吉一緒に　new
　　　　　　なる影響　　　　　連載　　　　17
　　　　　　2027年の創業50周年の
　　　　　　プロジェクトの一環

　　　　　　これらブランドコンセプトや店舗デ
　　　　　　ザイン、メニューなどのリニューア
　　　　　　ルは、2027年の創業50周年を見据え
　　　　　　たプロジェクトの一環。なので、グ
　　　　　　ループ傘下に入ったことと直接の関
　　　　　　係はない。しかし、ダイキチシステ
　　　　　　ムには従来マーケティング部門がな
　　　　　　かったため、グループに加わってか
　　　　　　らは鳥貴族のマーケティング部門と
　　　　　　連携しているそうだ。メニュー開発
　　　　　　などで両者が相互に影響しあったり、
　　　　　　あるいは商品が似てくるということ
　　　　　　も考えられるかもしれない。
　　　　　　（次回最終回です）

　　　　　　鳥貴族・やきとり大吉一緒に　new
　　　　　　なる影響　　　　　連載　　　　16
　　　　　　白い大吉誕生

　　　　　　大きく変わってきたのが大吉だ。大吉と　　　　　
　　　　　　言えば赤い看板に極太の文字がおなじみ
　　　　　　だが、このところ、木目と白を基調とし
　　　　　　た新しい大吉が生まれているのだ。大き
　　　　　　な窓から店内が見えるため、入りやすい。
　　　　　　メニューも女性やファミリー層を意識し、
　　　　　　変更を加えた。この新しい大吉を「白大
　　　　　　吉」とし、従来の店舗を「赤大吉」と呼
　　　　　　ぶようになった。さらに、赤い大吉のコ
　　　　　　ンセプトはそのまま、ロゴや店舗デザイ
　　　　　　ンを刷新し、入りやすさをアピールした
　　　　　　「新しい赤大吉」も出店されてきている。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　鳥貴族・やきとり大吉一緒に　new
　　　　　　　なる影響　　　　　連載　　　　15
　　　　　　　注目マーケッティングとメニュー開発

　　　　　　　また、すでに変化が表れており、注目し
　　　　　　　たいのがマーケティングやメニュー開発
　　　　　　　の部分だ。鳥貴族では2021年にマーケテ
　　　　　　　ィング部門を立ち上げ、メニュー開発や
　　　　　　　プロモーションを行ってきた。確かに、
　　　　　　　今回久しぶりに訪ねると、以前の鳥貴族
　　　　　　　との違いを感じた。なんとなく、目新し
　　　　　　　さを感じたのだ。実際、期間限定メニュ
　　　　　　　ーの頻度も以前の3カ月ごとから、2カ月
　　　　　　　ごとにアップしている。アプリ連携など
　　　　　　　販促も刷新した。
　　　　　　　（次回に続く）

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4、売上UP作業計画 73

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　　　　　　　鳥貴族・やきとり大吉一緒に　new
　　　　　　　なる影響　　　　　連載　　　　14
　　　　　　　鳥貴族のTCC
　　　　　　　鳥貴族については、647店舗中245店舗が
　　　　　　　TCC（カムレードチェーン）と呼ばれる
　　　　　　　独自の加盟店システムをとっている。元
　　　　　　　社員等限られたオーナーによるFC形式で
　　　　　　　の展開で、外部からの募集はしていない。
　　　　　　　（次回に続く）


　　　　　　　鳥貴族・やきとり大吉一緒に　new
　　　　　　　なる影響　　　　　連載　　　　13
　　　　　　　加盟費用抑える必要がある

　　　　　　　「まずはシナジー効果により、既存の加
　　　　　　　盟店に利益を上げてもらう。それから募
　　　　　　　集媒体やキャッチコピーの切り口。また、
　　　　　　　加盟費用も現状は800万〜1700万円（オ
　　　　　　　ーナー方式プランの場合）だが、加盟店
　　　　　　　を増やすためにはもっと抑える必要があ
　　　　　　　る」現状では、大吉の加盟店募集では希
　　　　　　　望する場所で開業するオーナー方式プラ
　　　　　　　ンと、初期費用99万円で本部の所有する
　　　　　　　店舗をリースするリース方式プランの2
　　　　　　　通りがある。
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　鳥貴族・やきとり大吉一緒に　new
　　　　　　　　なる影響　　　　　連載　　　　12　　　
　　　　　　　　小ロットの発注問題

　　　　　　　　「全店は無理だが、1県内にそれなり
　　　　　　　　の店舗数がある場合、鳥貴族との共
　　　　　　　　同購入も考えている。課題となるの
　　　　　　　　が、発注の規模だ。店舗の面積が鳥
　　　　　　　　貴族の4分の1であるため、食材の発
　　　　　　　　注数も少ない。小ロットの発注に応
　　　　　　　　じてもらえるか、産地の工場と交渉
　　　　　　　　を進めているところ。お酒について
　　　　　　　　も、今はビール以外別々だが、種類
　　　　　　　　によっては共同購入も検討する」
　　　　　　　　大吉の大きな課題が加盟店の増加だ。
　　　　　　　　一時期1000店舗に達した時期もあっ
　　　　　　　　たものの、現在までに半減してきた。
　　　　　　　　店主の高齢化、後継者不足が理由と
　　　　　　　　して大きい。募集の仕方についても
　　　　　　　　アップデートしていく必要があると
　　　　　　　　いう。
　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　鳥貴族・やきとり大吉一緒に　new
　　　　　　　　なる影響　　　　　連載　　　　11　　　
　　　　　　　　シナジー効果は

　　　　　　　　では、シナジー効果はどのような点で
　　　　　　　　発揮していくのか。直近では串などの
　　　　　　　　資材調達や用地取得で連携し、コスト
　　　　　　　　ダウンや効率化を図る。また、これま
　　　　　　　　での大吉では店主それぞれに任されて
　　　　　　　　いた食材調達についても、可能な店舗
　　　　　　　　においては共同で実施してスケールメ
　　　　　　　　リットを狙う。これにより、それぞれ
　　　　　　　　の加盟店にとってはコストダウンを図
　　　　　　　　ることができ、その分利益が増える。
　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　鳥貴族・やきとり大吉一緒に　new
　　　　　　　　なる影響　　　　　連載　　　　10　　　　
　　　　　　　　鳥貴族と大吉、すみ分け自ずとできる

　　　　　　　　鳥貴族と大吉では価格帯では肩を並べ
　　　　　　　　るものの、客層、立地ともにはっきり
　　　　　　　　と異なっているため、すみ分けは自ず
　　　　　　　　となされている。

新宿小滝橋通り店はサントリーの「神泡達人店」に認定さ
れており、クリーミーな泡立ちのビールが飲める（
撮影：尾形文繁）

鳥貴族では自動サーバーをほぼ全店に導入（撮影：尾形文繁）

丁寧に受け継がれている串打ち。良し悪しがものを言うの
は焼きの段階だ。具の大きさを揃えて均一に串を打つこと
で、満遍なく絶妙な焼き加減で焼くことができる
（撮影：尾形文繁）

返しながら、じっくり焼き上げていく（撮影：尾形文繁）

　　　　　　　　（次回に続く）


　　　　　　　　鳥貴族・やきとり大吉一緒に　new
　　　　　　　　なる影響　　　　　連載　　　　9
　　　　　　　　コロナ禍後にそれぞれの国で居酒屋
　　　　　　　　や焼き鳥の需要が高まった　　　　
　　　　　　　　大倉氏によると、コロナ禍前、イン
　　　　　　　　バウンドが日本の居酒屋文化に触れ
　　　　　　　　た結果として、コロナ禍後にそれぞ
　　　　　　　　れの国で居酒屋や焼き鳥の需要が高
　　　　　　　　まったのだという。郊外の小型独立
　　　　　　　　店舗というニーズは非常に高く、す
　　　　　　　　でに韓国に2度ほど視察にも行って
　　　　　　　　いるそうだ。「ダイキチシステムの
　　　　　　　　近藤隆社長には、こちらからお声が
　　　　　　　　けして海外展開に向けての説明もし、
　　　　　　　　グループに加わってもらった」なお、
　　　　　　　　八兵衛の八島且典社長も十数年来の
　　　　　　　　友人で、「焼鳥」文化を世界に広げ
　　　　　　　　たいという同じ気持ちを持っていた
　　　　　　　　ことから、協業することになったと
　　　　　　　　いう。
　　　　　　　　

　　　　　　　　鳥貴族・やきとり大吉一緒に　new
　　　　　　　　なる影響　　　　　連載　　　　8
　　　　　　　　高・中・低の3つの価格帯のブランド

　　　　　　　　実は同グループでは2024年5月に、福
　　　　　　　　岡博多のチェーン「焼とりの八兵衛」
　　　　　　　　、ミシュラン一つ星店の「焼鳥 市松」
　　　　　　　　、それぞれの運営企業との協業を発表
　　　　　　　　している。高・中・低の3つの価格帯
　　　　　　　　のブランドを揃え、「焼鳥」のグルー
　　　　　　　　プとしてブランド向上を狙っていくと
　　　　　　　　いう。なお、高価格は「市松」、中が
　　　　　　　　「焼とりの八兵衛」、低価格が鳥貴族
　　　　　　　　と大吉だ。貴族はすでにアメリカに1
　　　　　　　　店舗出店。そして実は、大吉も海外
　　　　　　　　戦略においては重要な駒だ。
　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　鳥貴族・やきとり大吉一緒に　new
　　　　　　　　なる影響　　　　　連載　　　　7
　　　　　　　　国内2000店舗が飽和状態

　　　　　　　　グループ代表取締役社長の大倉氏は
　　　　　　　　方針について、次のように説明する。
　　　　　　　　「海外に展開し、真のグローバルカ
　　　　　　　　ンパニーを目指すのが長期的な目標。
　　　　　　　　今期中期計画では国内を充実させつ
　　　　　　　　つ、海外に出店し始める。次の中期
　　　　　　　　計画では海外の出店が中心になる。
　　　　　　　　国内市場は人口も縮小し、2000店舗
　　　　　　　　で飽和状態と考えている。2000店舗
　　　　　　　　に達するまでに、長く愛されるブラ
　　　　　　　　ンドとしての力をつけていく」
　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　鳥貴族・やきとり大吉一緒に　new
　　　　　　　　なる影響　　　　　連載　　　　6　
　　　　　　　　鳥貴族1000店大吉700店30年迄に

　　　　　　　　赤い看板に大きな文字は目立つもの
　　　　　　　　の、中が見えにくく、初めての客は
　　　　　　　　ちょっと敬遠してしまう店と言える
　　　　　　　　だろう。そしてエターナルホスピタ
　　　　　　　　リティグループでは2030年に、鳥貴
　　　　　　　　族1000店舗、やきとり大吉700店舗
　　　　　　　　で1700店舗、世界2000店舗の展開を
　　　　　　　　目指している。またそれぞれカラー
　　　　　　　　が異なるチェーンながら、すみ分け
　　　　　　　　を行いつつ、シナジー効果も発揮し
　　　　　　　　ていく方針だという。
　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　鳥貴族・やきとり大吉一緒に　new
　　　　　　　　なる影響　　　　　連載　　　　6　
　　　　　　　　生業商売に徹する、やきとり大吉

　　　　　　　　やきとり大吉は、本部と加盟店のみ
　　　　　　　　によって構成されているところに特
　　　　　　　　徴がある。「生業商売に徹する」を
　　　　　　　　理念とし、店主1人ひとりが経営者
　　　　　　　　だ。メニューや価格はチェーンとし
　　　　　　　　て統一されているが、セントラルキ
　　　　　　　　ッチンがないため、アルコール以外
　　　　　　　　の食材の仕入れ、仕込みは店主に任
　　　　　　　　されている。郊外、かつ駅からもち
　　　　　　　　ょっと離れた立地に出店し、地域に
 　　　　　　　　密着しつつ常連をつかむのがビジネ
　　　　　　　　スモデルの特徴。「焼き台」に向か
　　　　　　　　う店主が店内すべてに目配りできる
　　　　　　　　よう、店舗スペースは10坪20席と決
　　　　　　　　められている。
　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　鳥貴族・やきとり大吉一緒に　new
　　　　　　　　なる影響　　　　　連載　　　　5
　　　　　　　　厨房にコストがかからない

　　　　　　　　とは言え、長さ20センチほどの「もも
　　　　　　　　貴族焼」（2本）をはじめ、しめによ
　　　　　　　　いラーメンや釜飯、アルコールを含め
　　　　　　　　て全品が370円と高パフォーマンスだ。
　　　　　　　　600店舗超で得られるスケールメリッ
　　　　　　　　トに加え、焼き鳥は調理法がシンプル
　　　　　　　　で、厨房にコストがかからないことが、
　　　　　　　　価格を下げられる大きな理由となって
　　　　　　　　いる。繁華街、駅前に出店し、視認性
　　　　　　　　のよい黄色に赤字の看板で「どこにで
　　　　　　　　もあって、入りやすい店」というイメ
　　　　　　　　ージが定着している。
　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　鳥貴族・やきとり大吉一緒に　new
　　　　　　　　なる影響　　　　　連載　　　　4
　　　　　　　　なぜ一緒になったか

　　　　　　　　それにしても、鳥貴族とやきとり大吉
　　　　　　　　という、かなりカラーの異なるチェー
　　　　　　　　ン同士が、なぜ一緒になったのだろう
　　　　　　　　か。ここでそれぞれの特徴について簡
　　　　　　　　単に説明しておこう。鳥貴族は1985年、
　　　　　　　　グループの代表取締役社長・大倉忠司
　　　　　　　　氏が大阪で個人事業として立ち上げ、
　　　　　　　　40年で600店舗を超えるチェーンへと
　　　　　　　　拡大してきた。特徴的なビジネスモデ
　　　　　　　　ルが「均一価格」だ。過去には280円
　　　　　　　　（税別）だったが、時代の流れととも
　　　　　　　　に徐々に値上げ。直近では2024年5月、
　　　　　　　　360円から370円（税込）に価格改定を
　　　　　　　　行った。
　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　鳥貴族・やきとり大吉一緒に　new
　　　　　　　　　なる影響　　　　　連載　　　　3
　　　　　　　　　焼き鳥大吉傘下に収める

　　　　　　　　　コロナ後の宴会需要の回復に加え、コ
　　　　　　　　　ロナ禍で競合店舗が減少したことも勝
　　　　　　　　　因だった。また同グループでは2023年
　　　　　　　　　1月に「やきとり大吉」約500店舗を展
　　　　　　　　　開するダイキチシステムを傘下に加え
　　　　　　　　　た。これにより、2024年7月期におけ
　　　　　　　　　るグループ全体の店舗数は1139店舗と、
　　　　　　　　　2019年9月の659店舗から2倍近くに増
　　　　　　　　　えている。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　鳥貴族・やきとり大吉一緒に　new
　　　　　　　　　なる影響　　　　　連載　　　　2
　　　　　　　　　コロナ前回復に5年かかる

　　　　　　　　　コロナ後、売り上げも店舗数も大きく
　　　　　　　　　伸ばしたのが、「鳥貴族」を運営する
　　　　　　　　　エターナルホスピタリティグループだ。
　　　　　　　　　2024年7月期の売上高は約419億1400
　　　　　　　　　万円で、前年の約334億4900万円から
　　　　　　　　　約25％の伸び。コロナ前の2019年7月
　　　　　　　　　期は約358億4700万円なので、回復に
　　　　　　　　　5年かかった計算だ。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　鳥貴族・やきとり大吉一緒に　new
　　　　　　　　　なる影響　　　　新連載　　　　Ⅰ
　　　　　　　　　二極化進む

　　　　　　　　　コロナ禍で大打撃を受けたアルコー
　　　　　　　　　ル業態。物価高騰と合わさったその
　　　　　　　　　影響はいまだ尾を引いており、202
　　　　　　　　　4年の飲食店倒産件数は650件。中で
　　　　　　　　　も小規模の飲食店やアルコール業態
　　　　　　　　　の倒産が多くなっている（帝国デー
　　　　　　　　　タバンク「飲食店」倒産動向より）。
　　　　　　　　　一方、コロナ禍で苦心した居酒屋チ
　　　　　　　　　ェーンでは新たな動きも生まれてい
　　　　　　　　　る。大きく店舗数を伸ばしたチェー
　　　　　　　　　ンと、激減、あるいは居酒屋から撤
　　　　　　　　　退したチェーンの二極化が進んでい
　　　　　　　　　るのだ。
　　　　　　　　　園岡志摩　　フリーライター
　　　　　　　　　（今回新連載です）

　　　　　　　　　セブン苦戦報道で「不親切　new
　　　　　　　 　　なレジ」批判　　　最終回　　29

　　　　　　　　　ちなみにセルフレジはこんな感じ

なお、こちらはセブンのセルフレジ。レジ袋を購入するか
最初に選ぶ（編集部撮影）

次に、自分でバーコードをスキャンする。有人レジだと、
この作業は発生しない（編集部撮影）

セルフレジでもこの画面は登場。とはいえ、有人レジでも
店員さんに押してもらっている人も多いのではないか
（編集部撮影）
　　　　　　　（今回最終回です）

　　　　　　　 セブン苦戦報道で「不親切　new
　　　　　　　 なレジ」批判　　　　連載　　28
　　　　　　　「合理化」と「人の手」のバランス

　　　　　　　そんな中、企業として、どのように「合
　　　　　　　理化」と「人の手」のバランスを取って
　　　　　　　いくのかが問われているのだろう。逆に、
　　　　　　　今回のセブンのレジに対する反応をみて
　　　　　　　いると、その「合理化」と「人の手」の
　　　　　　　バランスを取るのに失敗してしまったの
　　　　　　　かも？とも思えてくるのだ。
　　　　　　　（次回最終回です）

　　　　　　　
　　　　　　　 セブン苦戦報道で「不親切　new
　　　　　　　なレジ」批判　　　　連載　　27
　　　　　　　苦境の原因は北米事業の躓きに

　　　　　　　冒頭で示した通り、セブン苦境の原因
　　　　　　　は北米事業の躓きにあり、こうしたレ
　　　　　　　ジの問題は直接の原因ではない。しか
　　　　　　　し、重要なのは、そこに使いにくさや
　　　　　　　「人の温かみがない」と感じる人々が
　　　　　　　いることただ、現在はDX化への変化の
　　　　　　　途中で日本全体の人口も減少している。
　　　　　　　過剰なサービスをし続けることは難し
　　　　　　　くなるし、一歩間違えばそんな要求は
　　　　　　「カスハラ」案件にさえなりかねない。
　　　　　　「温かみを」といったところで、物理的
　　　　　　にそれが不可能になる時代が到来するか
　　　　　　もしれない。それに、高齢者も徐々にセ
　　　　　　ルフレジの方式に慣れていくのは間違い
　　　　　　ない。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　 セブン苦戦報道で「不親切　new
　　　　　　　なレジ」批判　　　　連載　　26
　　　　　　　自動化だけでは解決できない

　　　　　　　ある場所を人が使うのは、合理的な理
　　　　　　　由だけで片付けられるものではない。
　　　　　　　つまり「自動化」だけでは解決できな
　　　　　　　い、もっと情緒的なものも絡んでくる
　　　　　　　（まさに「人の手」だ）。それを踏ま
　　　　　　　えた施策が求められているのではない
　　　　　　　か。ディストピア容器の件はこれを端
　　　　　　　的に表している。そして、それはセブ
　　　　　　　ンの半有人レジでも同じだ。
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　    セブン苦戦報道で「不親切　new
　　　　　　　なレジ」批判　　　　連載　　25
　　　　　　「情感」や「愛着」までをも捉える
　　　　　　人文地理学者のイーフー・トゥアンは、
　　　　　　ある場所を捉えるとき、数字上のデー
　　　　　　タだけを見るのではなく、そこにまつ
　　　　　　わる人々の「情感」や「愛着」までを
　　　　　　も捉えなければならない、という。ま
　　　　　　さに経営でも同じことが言えるだろう。
　　　　　　（イーフー・トゥアン「空間の経験」
　　　　　　／1993年・ちくま学芸文庫）


　　　　　    セブン苦戦報道で「不親切　new
　　　　　　なレジ」批判　　　　連載　　24　
　　　　　　愛着を持った場所に

　　　　　　ディストピア容器については、それが
　　　　　　店側の業務を軽減し、ひいては「働き
　　　　　　方改革」につながることから、非常に
　　　　　　意義のある取り組みなのは間違いない。
　　　　　　しかし、日本に牛丼屋をはじめとする
　　　　　　チェーンストア・ファーストフードが
　　　　　　根付いてから50年ほどが経過し、そこ
　　　　　　は「ただモノを食べる空間」ではなく、
　　　　　　「愛着を持った場所」になってきた。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　セブン苦戦報道で「不親切　new
　　　　　　なレジ」批判　　　　連載　　23
　　　　　　接客の温かみがない

　　　　　　「餌を出された気分です。紙の食器で
　　　　　　食べるご飯がちっとも美味しく感じら
　　　　　　れません。すき家、テーブルがある牛
　　　　　　丼屋で素敵だと思っていたのに。もう
　　　　　　使いません」セルフレジと同様、「接
　　　　　　客の温かみがない」と語る声が多く見
　　　　　　られたのである。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　 　セブン苦戦報道で「不親切　new
　　　　　　なレジ」批判　　　　連載　　22
　　　　　　食事の器の重要性

　　　　　　こうした容器の返却口は「ゴミ箱」
　　　　　で　、この事例に対してネット上では
　　　　　　こんな意見があった。
　　　　　「店内でもすべてプラ容器の提供にな
　　　　　っている店舗ははじめてでした。洗い
　　　　　物がなくなり合理的なのかもしれませ
　　　　　んが、ひどい扱いだなと思いました。
　　　　　食事における器の重要さを否応なく意
　　　　　識させられます」
　　　　　（次回に続く）

　　　　　　セブン苦戦報道で「不親切　new
　　　　　　なレジ」批判　　　　連載　　21
　　　　　　「ディストピア容器」の件

　　　　　　セルフレジに対する「温かみがない」
　　　　　　という批判を見ていると、思い出す
　　　　　　ことがある。
　　　　　　すき家で話題になった「ディストピ
　　　　　　ア容器」の件だ。これは、牛丼チ
　　　　　　ェーン大手の「すき家」で行われ
　　　　　　ている取り組みで、牛丼を提供す
　　　　　　る皿を店内飲食でもプラスチック
　　　　　　や紙の容器で提供するものである。

すべてがプラスチック容器、紙容器で提供される
すき家（筆者撮影）

　　　　　　（次回に続く）


　　　　　　セブン苦戦報道で「不親切　new
　　　　　　なレジ」批判　　　　連載　　20
　　　　　　
　　　　　　セブンの長い歴史に愛着がある人

　　　　　　とくに、セブン-イレブンは日本で
　　　　　　はじめての本格的なフランチャイ
　　　　　　ズチェーンであり（単体の店舗と
　　　　　　しては、1969年に大阪府豊中市に
　　　　　　開店した「マミー豊中店」と言わ
　　　　　　れている）、その歴史も長い。こ
　　　　　　れまでのセブンのやり方に愛着を
　　　　　　持っている顧客もいることだろう。
　　　　　　だからこそ、レジでの会計時に不
　　　　　　満を覚えると、落胆も大きくなって
　　　　　　しまう――そんな背景もあるかも
　　　　　　しれない。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　
　　　　　　 セブン苦戦報道で「不親切　new
　　　　　　なレジ」批判　　　　連載　　19
　　　　　　一抹の差柱を感じるのも人間の性

　　　　　　実際、こうした意見が出てくると、
　　　　　　働き方改革が進む昨今「コンビニ
　　　　　　で働く人にまで温かみを求めても
　　　　　　ねえ……」と思うが（筆者はどち
　　　　　　らかと言うとこちらの立場である
　　　　　　）、とは言え、どこか心の底で「一
　　　　　　抹の寂しさ」を覚えるのも人間の
　　　　　　性かもしれない。
　　　　　　（次回に続く）


　　　　　　セブン苦戦報道で「不親切　new
　　　　　　なレジ」批判　　　　連載　　　18
　　　　　　半友人レジ突き放される感じ多い

　　　　　　なるほど、最初から最後まで自分で
　　　　　　やるセルフレジより、半有人レジの
　　　　　　ほうが「途中までやってくれたのに
　　　　　　あとは放置されている……」と感じ
　　　　　　る人が多いかもしれない。

「決済方法を伝えなくて済む」と便利に感じる人
がいる一方で、逆に「ここからは自分でどうぞ」
と言われているように感じてしまう消費者もいる
ようだ（筆者撮影）
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　セブン苦戦報道で「不親切　new
　　　　　　なレジ」批判　　　　連載　　　17
　　　　　　接客のあ温みさがない

　　　　　　話をセブンのレジに戻そう。前述し
　　　　　　たような、現実的な不便も生じてい
　　　　　　る一方で、もう一つ「レジへの不満
　　　　　　」で重要だと思うのは、「接客の温
　　　　　　かみがない」という意見だ。前述し
　　　　　　た筆者の記事についたコメントの中
　　　　　　に、こんなものがあった。
　　　　　　「セブンの会計方式は、商品のバー
　　　　　　コードスキャンまでしてくれるんだ
　　　　　　けど、その後の対応が中途半端に思
　　　　　　える。ここまでやったんだからあと
　　　　　　は客に任せるよ、と感じてしまうの
　　　　　　で印象が下がる。この方式がわから
　　　　　　ない人にとっては塩対応された、と
　　　　　　思うよな」
　　　　　　（次回に続く）

　


　　　　　　セブン苦戦報道で「不親切　new
　　　　　　なレジ」批判　　　　連載　　　16
　　　　　　無印良品厳禁レジ消費者の反応理解

　　　　　　チェーンストア研究家としては「とは言
　　　　　　え、無印良品のレジもセルフレジが現金
　　　　　　専用のところもあるし、不便に感じてる
　　　　　　人も少なくないよね？」と言いたくなる
　　　　　　が、それはさておき、無印良品がレジ応
　　　　　　対を重視してきたこと、消費者の店に対
　　　　　　する印象を大きく左右するものだと理解
　　　　　　していることがよくわかる。
　　　　　　（次回に続く）

　




　　　　　　セブン苦戦報道で「不親切　new
　　　　　　なレジ」批判　　　　連載　　　15

　　　　　（1）レジ応対とは？
　　　　　　■（何）お客様が購入される商品の代金
　　　　　　をいただき、商品をお渡しするお客様対応です。
　　　　　　■（なぜ）レジは店舗業務の20％を占める重要
　　　　　　な仕事なため。
　　　　　　■（いつ）随時
　　　　　　■（誰が）全スタッフ
　　　　　　※多い店では1日に千人のお客様がレジされて
　　　　　　いきます
　　　　　　※「買ってよかった」「良いお店だな」そう
　　　　　　思っていただけるチャンスが多い場面でもあ
　　　　　　ります。
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　セブン苦戦報道で「不親切　new
　　　　　　なレジ」批判　　　　連載　　　14
　　　　　　仕組みが9割仕事はシンプルに

　　　　　　そもそも、レジは顧客体験に大きく
　　　　　　影響する。良品計画代表取締役社長
　　　　　　や、同社代表取締役会長などを務め
　　　　　　た松井忠三は、自著『無印良品は、
　　　　　　仕組みが9割 仕事はシンプルにやり
　　　　　　なさい』（角川書店・2013年）の中
　　　　　　で仕組みづくりの重要性を説いてい
　　　　　　るが、本書の中で最初に登場する図
　　　　　　表が、レジ応対に関するものだ。
　　　　　　（次回に続く）


　　　　　　セブン苦戦報道で「不親切　new
　　　　　　なレジ」批判　　　　連載　　　13
　　　　　　この状況はビジネス的にはまずい

　　　　　　こういった話になると、「時代に追
　　　　　　いつけない高齢者のほうが悪い」「
　　　　　　でも、いずれ慣れないといけないで
　　　　　　しょ？」といった（過激な）意見を
　　　　　　目にすることもある。しかし、ビジ
　　　　　　ネス的な観点で考えると、客離れは
　　　　　　望ましいことではないし、袋詰めま
　　　　　　でしてくれる別の店に行くようにな
　　　　　　るだけだろう。
　　　　　　（次回に続く）


　　　　　　セブン苦戦報道で「不親切　new
　　　　　　なレジ」批判　　　　連載　　　12
　　　　　　 友人レジに並ぶ

　　　　　　しかし、その結果、何が起こったか
　　　　　　。セルフレジを敬遠した高齢者の多
　　　　　　くが有人レジに並び、そちらが大行
　　　　　　列になっていたのだ。筆者がフィー
　　　　　　ルドワークした際は、有人レジは数
　　　　　　も少ないからすぐに列ができてしま
　　　　　　い、長蛇の列が店の売り場まで伸び
　　　　　　て、売り場の快適さまでもが失われ
　　　　　　た印象だった。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　セブン苦戦報道で「不親切　new
　　　　　　なレジ」批判　　　　連載　　　11
　　　　　　高齢者が困っている

　　　　　　DX化の進展に伴い、至る所でセルフ
　　　　　　レジが増えてきた。しかし、それぞ
　　　　　　れの売り場の現場を見ていると、特
　　　　　　に高齢者を中心として、セルフレジ
　　　　　　を使いこなすのは難しいよう
　　　　　　他店の例になるが、実際に私がフィ
　　　　　　ールドワークをした話で説明しよう。
　　　　　　とあるイトーヨーカドーでのことだ。　　　　　　　
　　　　　　イトーヨーカドーはDX化に力を入れ
　　　　　　ていて、近年リニューアルした店舗
　　　　　　ではセルフレジをたくさん導入し、
　　　　　　有人レジのスペースを減らしている。
　　　　　　（次回に痛苦）

　　　　　　　セブン苦戦報道で「不親切　new
　　　　　　　なレジ」批判　　　　連載　　　10
　　　　　　　レジでの苦い経験

　　　　　　　機械操作が苦手な高齢者などが有人
　　　　　　　レジだと思ってそこへ行ったのに、
　　　　　　　結局うまく操作できずに戸惑って
　　　　　　　しまう……なんてこともあるだろう。
　　　　　　　その結果、後ろには行列が生まれて
　　　　　　　しまって、背後からの無言の視線
　　　　　　　を感じあたふたする。あたふたする
　　　　　　　とさらに操作ができなくなってし
　　　　　　　まう。そんな悪循環を経験したり、
　　　　　　　見た人もいるのではないか。
　　　　　　　（次回に続く）


　　　　　　　セブン苦戦報道で「不親切　new
　　　　　　　なレジ」批判　　　　連載　　　9
　　　　　　　X上のつぶやき

　　　　　　　例えば、X上では、こんなつぶやきが
　　　　　　　少なくない数確認できる。
　　　　　　　「セブンのレジに慣れていない人が
　　　　　　　操作に手間取って長蛇の列……」
　　　　　　　「レジがわからず、店員さんにキレ
　　　　　　　てるおじいちゃんがいた」
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　セブン苦戦報道で「不親切　new
　　　　　　　なレジ」批判　　　　連載　　　8
　　　　　　　 レジシステム評判よくない

　　　　　　　ただ、このシステムへの人々の受け止
　　　　　　　めを見ていると、あまり評判がよろし
　　　　　　　くない。それどころか、セブン減益の
　　　　　　　理由をこれに紐づけて語る人もいる
　　　　　　　ぐらいなのだ。
　　　　　　　（次回に続く）


　　　　　　　セブン苦戦報道で「不親切　new
　　　　　　　なレジ」批判　　　　連載　　　７
　　　　　　　いいとこどりシステム

　　　　　　　は、商品をスキャンするという、セル
　　　　　　　フレジで最もめんどくさい部分を店員
　　　　　　　がやり、逆に比較的簡単にできる支払
　　　　　　　いをセルフにしたレジでもある。
　　　　　　　いわば、有人レジとセルフレジの「い
　　　　　　　いとこ取り」なのだ。支払いをしてい
　　　　　　　るときに店員がホットスナックを取
　　　　　　　りに行けたりもするし、店側から見れ
　　　　　　　ば合理的なシステムでもあるだろう。
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　セブン苦戦報道で「不親切　new
　　　　　　　なレジ」批判　　　　連載　　　6
　　　　　　　セルフレジの意味は

　　　　　　　また、いつもの癖で「支払いは交通系IC
　　　　　　　で」と店員さんに言ってしまうことも
　　　　　　　多いのだが、そうすると、結局、店員
　　　　　　　さんが支払い方法を選択してくれて、
　　　　　　　私はいつも通りSuicaをピッとするだけ
　　　　　　　……なんてこともあって「一瞬、セルフ
　　　　　　　レジっぽくなる意味、とは……?」とな
　　　　　　　ることもあった。
　　　　　　　（次回に続く）

　　　
　　　　　　　セブン苦戦報道で「不親切　new
　　　　　　　なレジ」批判　　　　連載　　　５
　　　　　　　レジで戸惑った
　　　　　　　私もセブンをよく利用するのだが、この
　　　　　　　方法が導入されたときには、支払い方法
　　　　　　　を選択する画面で迷ってしまって、あた
　　　　　　　ふたしてしまうことも多かった。それで
　　　　　　　手こずっていると、後ろのほうに列がで
　　　　　　　きていて、焦る……なんてときも。
　　　　　　　（次回に続く）


　　　　　　　セブン苦戦報道で「不親切　new
　　　　　　　なレジ」批判　　　　連載　　　4
　　　　　　　商品確定後は客が行う半友人レジ

　　　　　　　セブンのレジに不満が出ているのは、その
　　　　　　　システムにある。それはいわば「半有人レ
　　　　　　　ジ」で、商品をレジに持っていくと、バー
　　　　　　　コードのスキャンまで店員さんがやってく
　　　　　　　れる。そして、その後の会計は客自身がレ
　　　　　　　ジの前の機械で行う。客は、支払い方法を
　　　　　　　「現金」「バーコード決済」「クレジット
　　　　　　　」などから選ぶ必要がある。

「不親切」と言われることが多い、セブンのレジ。セルフレ
ジではないのだが、こういう画面が出てきて、客自身が支払
い方法を選ぶ場面が発生する（筆者撮影）

　　　　　　（次回に続く）


　　　　　　セブン苦戦報道で「不親切　new
　　　　　　なレジ」批判　　　　連載　　　3
　　　　　　上げ底だけでなくレジ対応も批判

　　　　　　私はこうしたセブン減益とそれに対す
　　　　　　る人々の受け止めについて記事（セブ
　　　　　　ンの｢上げ底弁当？｣が今また"猛烈批
　　　　　　判"の訳 値上げによる客離れを恐れ
　　　　　　､ファン離れが発生か）を執筆したが
　　　　　　、それへの反応として、また異なる
　　　　　　セブンへの意見を目にした。接客やレ
　　　　　　ジに対する辛辣な意見だ。これらも
　　　　　　、直接減益につながったとは言い難い
　　　　　　が、多くの人が感じていることなのだ
　　　　　　ろう。今回はその点について、「顧客
　　　　　　体験」という観点から考察してみたい。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　セブン苦戦報道で「不親切　new
　　　　　　　なレジ」批判　　　　連載　　　2
　　　　　　　 美国事業の不振が原因

　　　　　　　しかし、今回の苦戦は北米事業の不振
　　　　　　　が大きな影響で、印象論でセブンを批
　　　　　　　判する人が続出した形である。実際、
　　　　　　　ローソンやファミリーマートと比べて
　　　　　　　も、セブンは未だ業界のトップの売上
　　　　　　　高を誇っている。ただ、こうした批判
　　　　　　　を「ただの誤解」と片付けるのは早い
　　　　　　　。そこで出た人々の不満から、さまざ
　　　　　　　まなことが読み取れるからだ。
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　セブン苦戦報道で「不親切　new
　　　　　　　　なレジ」批判　　新連載　　　Ⅰ
　　　　　　　　ローソン・ファミマ増益の中

　　　　　　　　セブン-イレブンの苦戦が話題に
　　　　　　　　なっている。2024年8月中間決算
　　　　　　　　を見ると、ローソン・ファミマ
　　　　　　　　が前年同期比で増益しているのに
　　　　　　　　対し、セブンだけが減益している
　　　　　　　　のだ。この報道と共に出てきたの
　　　　　　　　が「セブンの商品への不満」。「
　　　　　　　　このお弁当、上げ底なんじゃない
　　　　　　　　の？」とか「このおにぎり、中が
　　　　　　　　空洞じゃない？ どんな技術力な
　　　　　　　　の？」といった声が噴出、「ステ
　　　　　　　　ルス値上げでは？」という批判が
　　　　　　　　SNSで巻き起こった。
　　　　　　　　谷頭和希　ライター
　　　　　　　　（今回新連載です）

　　　　　　　　だし茶漬けえん「620円朝食」
         　　 　　　の凄さ　　　　最終回　　　25

その他の写真2/2

急須に入った熱々のだしは、湯気までおいしい（筆者撮影）

こちらは、釜揚げしらすと南高梅。620円です（ごはんは
普通盛り）（筆者撮影）

店頭の券売機で購入して、入り口でスタッフに食券を渡
します（筆者撮影）

食欲のない朝でもサラサラいける軽い食べ心地ながら、
しっかりと量が食べられるのが魅力（筆者撮影）

　　　　　　　　　（今回最終回です）


　　　　　　　　　だし茶漬けえん「620円朝食」
         　　 　　　　の凄さ　　　　　連載　　　24

その他の写真1/2

（筆者撮影）

（筆者撮影）

入店前に店頭の券売機にて注文。トッピング
にはいくらやサーモンも（筆者撮影）

                       (次回最終回です）で


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4．売りUP作業計画 72

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　　　　　　　だし茶漬けえん「620円朝食」
         　　 　　の凄さ　　　　　連載　　　23
　　　　　　朝からごはんで男性にピッタリ

　　　　　　そういえばお茶漬けって、「朝からご
　　　　　　はんをしっかり食べて、1日がんばる
　　　　　　ぞ！」という男性にもぴったりです
　　　　　　し、「夕飯は外食にしたいけど、ハ
　　　　　　ンバーグやラーメンは重いから、サ
　　　　　　ラッと食べられるものを」という女
　　　　　　性にもぴったりです。平日の朝9時
　　　　　　前。カウンターの窓ガラス越しに、
　　　　　　ひっきりなしに行き交う人々を眺
　　　　　　めながら、お茶漬けをすすりつつ、
　　　　　　さまざまに思いをめぐらす朝です。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　
　　　　　　　だし茶漬けえん「620円朝食」
         　　 　　の凄さ　　　　　連載　　　22
　　　　　　　普通男性客・女性客にかりょる
　　　　　　　飲食店の客層って固定されていること
　　　　　　　が多いんです。「松屋」はいつ行って
　　　　　　　も男性客が多いし、「Soup Stock Tok
　　　　　　　yo」はいつ行っても女性客が多い。「
　　　　　　　だし茶漬け えん」のように、時間帯に
　　　　　　　よって男女比が変わるって意外と少な
　　　　　　　いんです。
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　だし茶漬けえん「620円朝食」
         　　 　　　の凄さ　　　　　連載　　　21
　　　　　　　朝は男性夜は女性が多い

　　　　　　　私が店に滞在した間に、お茶漬けを食
　　　　　　　べていたのは全員が男性でした。女性
　　　　　　　もやってくるのですが、「お茶漬けを
　　　　　　　食べるのかな？」と思ったら、揃いも
　　　　　　　揃ってテイクアウトのおにぎりを買っ
　　　　　　　て去っていきます。以前から「だし茶
　　　　　　　漬け えん」を、朝食も夕食にもちょこ
　　　　　　　ちょこ利用しているのですが、朝はい
　　　　　　　つも男性客が多めで、夜は女性客が多
　　　　　　　めです。これって大変興味深い。
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　だし茶漬けえん「620円朝食」
         　　 　　　の凄さ　　　　　連載　　　20
　　　　　　　回転率は高め

　　　　　　　筆者が今回訪問した店舗は、山手線の駅
　　　　　　　直結の地下街にあります。細長い空間の
　　　　　　　左右にカウンターが1列ずつ配置された
　　　　　　　15席ほどの小さなお店ながら、朝から5
　　　　　　　人ほどの利用者がいました。椅子は背も
　　　　　　　たれなしの丸椅子で、それぞれが2席から
　　　　　　　3席とばしで座り、黙々と食べています。
　　　　　　　新しい客がやってきて、1人が券売機前に
　　　　　　　立つと、誰かが席を立つというループが
　　　　　　　繰り返され、回転率はかなり高め。
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　だし茶漬けえん「620円朝食」
         　　 　　　 の凄さ　　　　　連載　　　19
　　　　　　　　軽食ながらこちそう感がある

　　　　　　　　だけど、「だし茶漬け えん」は、極上
　　　　　　　　のだしで食べることで、軽食でありな
　　　　　　　　がらごちそう感があります。お馴染み
　　　　　　　　のお茶漬けというスタイルであり、注
　　　　　　　　文したらあっという間に出てくるけれ
　　　　　　　　ど、家庭ではとてもじゃないけど真似
　　　　　　　　できない深みのあるだしは、わざわざ
　　　　　　　　訪れて食べたくなる味です。
　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　だし茶漬けえん「620円朝食」
         　　 　　　　 の凄さ　　　　　連載　　　18
　　　　　　　　　お手軽な存在

　　　　　　　　　自宅で食べるお茶漬けって、余っ
　　　　　　　　　たご飯に冷蔵庫にある漬物なり梅
　　　　　　　　　干しなり、鮭フレークなりを乗せ
　　　　　　　　　て（もしくはお茶漬けの素をかけて
　　　　　　　　　）、お茶をかけて食べるという、「
　　　　　　　　　料理と言うのもおこがましいのでは
　　　　　　　　　？」というぐらいのお手軽な存在。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　
　　　　　　　　　だし茶漬けえん「620円朝食」
         　　 　　　　 の凄さ　　　　　連載　　　17
　　　　　　　　　湯葉は豆腐を作る過程から　　　　
　　　　　　　　　湯葉は豆腐を作る過程で豆乳を煮
　　　　　　　　　た時に、表面にできる薄皮をすく
　　　　　　　　　い取ったもので、しっとりと柔ら
　　　　　　　　　かく、口の中に入れるやいなや、
　　　　　　　　　ホロホロとほどけていきます。味
　　　　　　　　　は非常に淡白で「言われてみれば
　　　　　　　　　確かに豆腐っぽい味がするな」と
　　　　　　　　　いう程度。つまりは湯葉に、山椒
　　　　　　　　　ちりめんの旨みがたっぷりと染み
　　　　　　　　　込んでいます。

夏野菜がたっぷり入った山形だしは、おくらのと
ろみがついて食べやすい（筆者撮影）

　　　　　　　　　だしをかけて、かき混ぜて一緒に
　　　　　　　　　掻き込めば、相乗効果でますま
　　　　　　　　　すおいしい。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　だし茶漬けえん「620円朝食」
         　　 　　　　 の凄さ　　　　　連載　　　16
　　　　　　　　　ちりめんじゃこがご飯に合う

　　　　　　　　　ちりめん山椒は、うってかわって
　　　　　　　　　お上品。繊細な湯葉を香り高い山
　　　　　　　　　椒ちりめんで煮ています。山椒の
　　　　　　　　　ピリッとした辛味と爽やかで深い
　　　　　　　　　清涼感と、小さめサイズのちりめ
　　　　　　　　　んじゃこの塩気と、カリカリとし
　　　　　　　　　た香ばしさは、ご飯を格上げして
　　　　　　　　　くれるおいしさ。
　　　　　　　　　（次回に続く）


　　　　　　　　　だし茶漬けえん「620円朝食」
         　　 　　　　 の凄さ　　　　　連載　　　15
　　　　　　　　　2連小鉢がさっぱりとうまい

　　　　　　　　　ご飯の友として愛されている、山形
　　　　　　　　　だしと湯葉ちりめんを、まずは別々
　　　　　　　　　にパクリ。山形だしはきゅうりがシ
　　　　　　　　　ャキシャキ、おくらがとろり、食感
　　　　　　　　　が楽しい。夏野菜特有の青い味わい
　　　　　　　　　がさっぱりとおいしい大地の味。

2連小鉢にはきゅうりの漬物と、ひじきの煮物（筆者撮影）

                         (j次回に続く）


　　　　　　　だし茶漬けえん「620円朝食」
         　　 　　 の凄さ　　　　　連載　　　14
　　　　　　　山形の夏野菜京都の湯葉佃煮
　　　　　　　をせて食べるぜいたく品

　　　　　　　山形だしは山形県の郷土料理で、夏
　　　　　　　野菜を細かく刻んで和えたもの。「
　　　　　　　だし茶漬け えん」では、おくら、き
　　　　　　　ゅうり、青菜、枝豆などが入ってい
　　　　　　　ます。

左が山形の郷土料理だし、右が京都名物の湯葉ちりめんの佃煮
（筆者撮影）

　　　　　　湯葉ちりめんは、生湯葉とちりめん
　　　　　　山椒の炊き合わせで、京都の佃煮屋
　　　　　　さんでは定番です。つまりは、ホカ
　　　　　　ホカごはんの上に山形と京都の名物
　　　　　　料理を乗せて、東京で食べる。なん
　　　　　　だかとても贅沢です。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　だし茶漬けえん「620円朝食」
         　　 　 の凄さ　　　　　連載　　　13
　　　　　　国産米意を固めに炊く

　　　　　　ご飯は国産米を使用し、だし茶漬け
　　　　　　に合うように粘り気の少ないものを
　　　　　　選んでいるそう。硬めに炊いてある
　　　　　　のでだしをかけても、ふやけにくく
　　　　　　、最後までサラっと食べられます。
　　　　　　（次回に続く）


　　　　　　だし茶漬けえん「620円朝食」
         　　 　 の凄さ　　　　　連載　　　12
　　　　　　食べ方の工夫

　　　　　　急須を傾けると、だしの香りがふわ
　　　　　　り。「だし茶漬け えん」のだしは、
　　　　　　昆布・いりこ・かつおという定番の
　　　　　　和風だしに、鶏がらスープをブレン
　　　　　　ドしたオリジナルです。私流の美味
　　　　　　しく食べるコツは、だしを少しずつ
　　　　　　注ぐこと。急須の中には熱いだしが
　　　　　　入っているので、だし茶漬けがぬる
　　　　　　くなる頃に継ぎ足し継ぎ足しで食べ
　　　　　　進めることで、最後まで冷めること
　　　　　　なく完食できます。
　　　　　　（次回に続く）

　　　
　　　　　　だし茶漬けえん「620円朝食」
         　　 　 の凄さ　　　　　連載　　　11
　　　　　　お椀のサイズ絶妙
　　　　　　お茶漬け専用のお椀は、丼鉢より小さ
　　　　　　めで、ご飯茶碗よりも大きめな絶妙サ
　　　　　　イズ。だしをたっぷり注いでもこぼれ
　　　　　　ないように、深めになっています。ご
 　　　　　　はんの上には山形だしと湯葉ちりめん
　　　　　　がたっぷり乗っています。そこに、
　　　　　　急須のだしを注いでいただきます。
　　　　　　（次回に続く）


　　　　　　だし茶漬けえん「620円朝食」
         　　 　 の凄さ　　　　　連載　　　10
　　　　　　山形だしと湯葉ちりめんのだし茶漬
　　　　　　けモーニング620円（ごはんは大盛り）

　　　　　　山形だしと湯葉ちりめんのだし茶漬けモ
　　　　　　ーニングは税込620円。「だし茶漬け え
　　　　　　ん」のモーニングは、木製のトレイにト
　　　　　　ッピングが乗ったごはん、だしの入った
　　　　　　急須、2連小鉢が行儀良く並んだ状態で
　　　　　　提供されます。

山形だしと湯葉ちりめんのだし茶漬けモーニング
620円（ごはんは大盛り）（筆者撮影）

　　　　　　（次回に続く）


　　　　　　だし茶漬けえん「620円朝食」
         　　 　 の凄さ　　　　　連載　　　9
　　　　　　グランドメニューはお得感

　　　　　　税込620円の3メニューは、グラ
　　　　　　ンドメニューで税込860円で販
　　　　　　売しています。その価格差は24
　　　　　　0円。グランドメニューの方が
　　　　　　モーニングよりも小鉢が1品
　　　　　　多いのですが、それでもかなり
　　　　　　お得な印象です。
　　　　　　（次回に続く）


　　　　　　だし茶漬けえん「620円朝食」
         　　 　 の凄さ　　　　　連載　　　8
　　　　　　ごはんの量同価格で3種類

　　　　　　同じ価格でごはんの量が、小盛り（約
　　　　　　150g）・普通盛り（約180g）・大盛り
　　　　　　（約280g）から選べ、出汁は無料でお
　　　　　　かわりできます。

ごはんの量は3種類。個人的には普通盛りでは物足り
ず、大盛りはかなり多いので、どちらにするか悩み
どころ（筆者撮影）

　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　 だし茶漬けえん「620円朝食」
         　　 　 の凄さ　　　　　連載　　　7
　　　　　　えんのモーニング

　　　　　「だし茶漬け えん」のモーニング
　　　　　の提供時間は開店から朝10時まで
　　　　　です。一部店舗（駅構内の店舗が
　　　　　中心）で販売しています。モーニ
　　　　　ングの種類は4種類で、いずれも
　　　　　だし茶漬け・小鉢1品・お漬物が
　　　　　セットになっています。

　　　　　・蒸し鶏と青菜 税込620円
　　　　　・焼き鮭とごま昆布 税込680円
　　　　　・釜揚げしらすと南高梅 税込620円
　　　　　・山形だしと湯葉ちりめん 税込620円

　　　　　　（次回に続く）


　　　　　  だし茶漬けえん「620円朝食」
         　　  の凄さ　　　　　連載　　　6
　　　　　「えん」グループ40店一等地戦略

　　　　　さらに系列店で「和食 えん」、「肉う
　　　　　どん・肉どうふ えん」「和食屋の惣菜
　　　　　えん」など「えん」と名の付くお店は
　　　　　合計40店舗以上。いずれも駅・デパ地
　　　　　下など、抜群の立地ばかり。明確な戦
　　　　　略を感じさせます。
　　　　　（次回に続く）


　　　　　だし茶漬けえん「620円朝食」
         　　  の凄さ　　　　　連載　　　5
　　　　　全国の都市部に出店

　　　　　だし茶漬け えん」は、東京都内の主要
　　　　　駅やショッピングモールを中心に展開
　　　　　しつつ、大阪・京都・静岡・仙台・名
　　　　　古屋・札幌・福岡など日本全国の都市
　　　　　部にも出店しているため「食べたこと
　　　　　がある」「知っている」という方は多
　　　　　いのではないでしょうか？

だし茶漬け えんは、おぼんdeごはんなども運営する和食に
特化した飲食チェーン株式会社ビー・ワイ・オーが手がけ
る（筆者撮影）

　　　　（次回に続くｆ）


　　　　だし茶漬けえん「620円朝食」
         　  の凄さ　　　　　連載　　　4
　　　　26店舗展開

　　　「だし茶漬け えん」の店舗数は
　　　26店舗。手がけているのは「お
　　　ぼんdeごはん」などの和食に特
　　　化した飲食チェーンを展開する
　　　「株式会社ビー・ワイ・オー」。

　　　だし茶漬けえん「620円朝食」
           の凄さ　　　　　連載　　　　3
　　　茶漬けは朝食にピッタリ

　　　今回モーニングをご紹介するのは
　　　「だし茶漬け えん」。和食のファ
　　　ストフード店というと牛丼チェー
　　　ンが代表的ですが、考えてみれば
　　　、お茶漬けも日本のファストフー
　　　ド。身近さで言えばソウルフード
　　　と言っても過言ではありません。
　　　調理時間が短いので提供が早く、
　　　忙しい朝時間でも利用でき、サ
　　　ラっと食べられるので、食欲の
　　　ない朝にうってつけです。
　　　（次回に続く）

　　　だし茶漬けえん「620円朝食」
           の凄さ　　　　　連載　　　　2
　　　 どの店も朝食コスパと魅力がある

　　　ハンバーガーショップや、カフェ、
　　　ファミリーレストラン、牛丼チェ
　　　ーンなど、さまざまな飲食チェー
　　　ンが提供する朝限定メニュー。
　　　 集客の弱い時間帯である午前中
　　　の売り上げを強化すべく、朝の
　　　数時間だけ提供される限定メニ
　　　ューの数々は、コスパ抜群かつ
　　　店の特色が強く表れ、どれも魅力
　　　にあふれています。
　　　（次回に続く）

　　　だし茶漬けえん「620円朝食」
           の凄さ　　　　新連載　　　　Ⅰ

　　　喫茶店やレストランが、朝の時間
　　　帯にドリンクやトーストなどのメ
　　　ニューを割安価格で提供するモー
　　　ニングサービス。名古屋の喫茶店
　　　が始めた文化とされていますが、
　　　最近では大手外食チェーンも数多
　　　く提供しています。そんなチェー
　　　ン店の外食モーニングをこよなく
　　　愛するライター・ブロガー、大木
　　　奈ハル子さんがお届けする本連載
　　　。第93回となる今回、訪れたのは
　　　「だし茶漬け えん」です。
　　　大木奈ハル子　ブロガー
　　　（今回信連っさいです）

　　
　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　 17年商8億円に　　最終回　26
　　　現状の把握と目的意識が必須

　　　デジタル技術の活用が経済活動の一
　　　助になることに疑いの余地はない。
　　　ただ、アナログも含めて適切なツ
　　　ールを選択することや、その効果
　　　を最大化するためには、上間氏の
　　　ように自社の詳細な現状把握や目
　　　的意識を明確に持つことが前提と
　　　なる。それは、デジタル技術がど
　　　れだけ進化しても変わらない経営
　　　の本質なのだろう。
　　　（今回最終回です

　　　
　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 17年商8億円に　　　連載　25
　　　課題を低コスト解決するために集中

　　　「DXとはなんぞや、という話の中で
　　　『DXとデジタイゼーションの意味は
　　　違います』という言葉遊びのような
　　　話をする人もいますが、本当に明日
　　　生きるか死ぬかという状況の人にと
　　　っては、その違いは小さな話なんで
　　　す。根本にあるのは問題解決へのモ
　　　チベーション。目の前にある課題を
　　　低コストで解決するための最善の方
　　　法を選択し、集中的に実行すること
　　　が、経営における大事な視点だと思
　　　います」
　　　（次回最終回です）

　　　　　　
　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 17年商8億円に　　　連載　24
　　　　どん底からスタートした経営

　　　　必ずしもデジタルの手段にこだわっ
　　　　ているわけではないというわけだ。
　　　　原資が乏しかった頃、自ら作った
　　　　チラシを足を使ってポスティング
　　　　したり、発泡スチロールを切り取
　　　　って宣伝文字を作成したりした前
　　　　出のエピソードからも伝わるだろ
　　　　う。どん底からスタートした経営
　　　　者人生だったからこそ、こう思う。
　　　　（次回に続く）

　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 17年商8億円に　　　連載　23
　　　　課題を一番安く解決している

　　　　さまざまな業界でDXが叫ばれる昨今
　　　　。上間氏も管理会計を追究するため
　　　　に独自システムを進化させ続け、
　　　　自社の経営状況に対する解像度を上
　　　　げてより適切な「選択」と「集中」
　　　　を行ってきた。結果、業務の効率化
　　　　や市場競争力を高めることに成功し
　　　　た。ただ、自身にとってのデジタル
　　　　技術はあくまで「道具」の一つでし
　　　　かない。「課題にぶつかった時に一
　　　　番安いコストで解決している、とい
　　　　うのが自分の感覚です」と説明する。
　　　　（次回に続く）

　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 17年商8億円に　　　連載　　22
　　　　　藤堂環境の改善実現

　　　　　業績の向上は社員12人の待遇にも反
　　　　　映され、初任給は月28万円。10年前
　　　　　まで300万円ほどだった平均年収は、
　　　　　400万円を超えた。以前は月6日のみ
　　　　　だった休みは週休2日となり、月の残
　　　　　業は20時間もない。パート社員を含
　　　　　め、有給も取りやすい労働環境を実
　　　　　現している。
　　　　　（次回に続く）


　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 17年商8億円に　　　連載　　21
　　　　　お客様に納得してもらうために

　　　　　一方、上間氏が継いだ時点で1つ50円と
　　　　　破格の安さだったエビ天ぷらは、今
　　　　　は150円。この間、全体の原価率は段
　　　　　階的に12%下げた。もともとの原価率
　　　　　ではあまりに薄利だったことに加え、
　　　　　原材料価格の高騰の煽りも受けてい
　　　　　るとはいえ、消費者からすれば大き
　　　　　な値上げであることに変わりはない
　　　　　。「何を持ってお客さんに納得して
　　　　　もらえるかを考えないといけない」
　　　　　と社員全員で向き合い、おいしさの
　　　　　追究やホスピタリティの向上にも日
　　　　　々取り組む。
　　　　　（次回に続く）


　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 17年商8億円に　　　連載　　20
　　　　　数字から判断する

　　　　　管理会計を追究し、キャッシュフロー
　　　　　を詳細に把握することは「組織の中に
　　　　　神経を通していくこと」と表現する上
　　　　　間氏。「右手が痛いとか肩に異常があ
　　　　　るとか、人体構造と同じです。経営の
　　　　　どの部分で何が起きているかを数字が
　　　　　全て教えてくれる」。だからこそ、脳
　　　　　の役割を担う経営者がより適切な意思
　　　　　決定をできるというわけだ。
　　　　　（次回に続く）



　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 17年商8億円に　　　連載　　19
　　　　　変化に対応して今年最高益上げる
　　　　　「状況が変わっていることがすぐに分か
　　　　　るので、軌道修正がしやすいです。昨年
　　　　　はインフレのペースが早すぎて、3カ月
　　　　　に1回くらい値上げした商品もあります。
　　　　　数字をリアルタイムで把握し、その都度
　　　　　価格に反映させていったことで、今年3月
　　　　　の決算における利益は過去最高となりま
　　　　　した」
　　　　　（次回に続く）

　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 17年商8億円に　　　連載　　18
　　　　 　経費の計画と実費の差がなくなった

　　　　　独自システムの開発に取り組んで10年。
　　　　　年間を通した需要動向をほぼ把握し、経
　　　　　費の年間計画と実際の額とのズレは毎期
　　　　　、上下2%ほどに収まるという。　今や
　　　　　小麦粉や中の具材など、天ぷら一つずつ
　　　　　の原価も瞬時にはじき出すことができる。
　　　　　近年、さまざまな原料価格が高騰する中
　　　　　、スピード感を持って適切な経営判断を
　　　　　する上で貴重な数字だ。
　　　　　（次回に続く）

　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 17年商8億円に　　　連載　　1７
　　　　　全般に管理が向上し予測ができるように

　　　　　さらにPOSレジの委託開発にも取り組み、
　　　　　各店に導入したことで顧客の購買傾向や
　　　　　来店データの収集、解析が加速。管理会
　　　　　計を突き詰めるために週に1回は棚卸作業
　　　　　をし、同じシステム内で在庫管理もしてい
　　　　　るため、週次のPLが作成できる。雨の日は
　　　　　事業者の仕事が少し落ち着くから、差し入
　　　　　れで天ぷらを大量買いする人が多い。かき
　　　　　氷は真夏の時期より気温が上がり始めたタ
　　　　　イミングの方が、消費者がより暑さを感じ
　　　　　るからよく売れる。繁忙期の人員配置の精
　　　　　度も上がった
　　　　　（次回に続く）

　　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 　年商8億円に　　　連載　　16　
　　　　　　受注システム導入で作業効率数倍UP

　　　　　　まず手を付けたのは受注システムの導
　　　　　　入だ。各店舗に設置したパソコンで注
　　　　　　文を受け付け、統一のシステムで一括
　　　　　　管理する。例えば、オードブルや折詰、
　　　　　　弁当など各注文の中にそれぞれ唐揚げ
　　　　　　が入っているとする。個数はまばらだ。
　　　　　　それらをシステム上で統合し、何時ま
　　　　　　でに、何個の唐揚げを揚げる必要があ
　　　　　　るかという指示書が作成される。工場
　　　　　　の職員がPCで確認して製造作業に入る
　　　　　　ため、作業効率が格段に上がった。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　
　　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 　年商8億円に　　　連載　　15　　
　　　　　　粗利をコントロールする会計

　　　　　　次に着手した独自システムの構築が、
　　　　　　現在に至る上間沖縄天ぷら店の繁栄
　　　　　　の礎を築く根幹をなす取り組みとな
　　　　　　る。キーワードは、業績の評価や経
　　　　　　営の意思決定をする上で重要な「管
　　　　　　理会計」だ。「デジタルツールの導
　　　　　　入や投資に求められることは、固定
　　　　　　費の削減か粗利の向上のいずれかで
　　　　　　すが、私は粗利をコントロールする
　　　　　　管理会計をやりたいと思ったんです
　　　　　　。専門書を読むなどして勉強しなが
　　　　　　ら、利益を最大化するための会計を
　　　　　　学びました」
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 　年商8億円に　　　連載　　14
　　　　　　8店舗になりオードブの注文も

　　　　　　並行して多店舗化も進めた。継承時
　　　　　　は1店舗のみだったが、今は8店舗を
　　　　　　運営する。さらにカタログを作って
　　　　　　一般家庭にポスティングすると、こ
　　　　　　ちらもオードブルなどの大量注文が増
　　　　　　加。親族が集まる頻度が高い県民の習
　　　　　　慣にマッチし、多くの需要を獲得した
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 　　年商8億円に　　　連載　　13
　　　　　　B2Bの販売で成長

　　　　　　「今でも覚えていますが、店頭にも
　　　　　　発泡スチロールを切り抜いた大きな
　　　　　　文字で『重箱・オードブルやってま
　　　　　　す』と貼っていました。看板屋に製
　　　　　　作をお願いするお金もないので。そ
　　　　　　の甲斐（かい）もあって、徐々にB2
　　　　　　Bの販路が増えていきました」葬儀
　　　　　　屋だけにとどまらず、企業の会議や
　　　　　　イベント運営、修学旅行など大量に
 　　　　　　折詰、弁当が必要になる場面での需
　　　　　　要が増加。B2Bの売上高は、現在も
　　　　　　全体の4割を占めるまでに成長した。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 　　年商8億円に　　　連載　　12
　　　　　　　折詰のチラシが葬儀屋で大当たり

　　　　　　　当時、対外的に折詰を売り込んでいた
　　　　　　　わけではなかったが、店頭に並べてい
　　　　　　　る天ぷらやいなり寿司、かまぼこなど
　　　　　　　をセットにすれば十分に折詰として販
　　　　　　　売できる。実際、それまでも両親は注
　　　　　　　文を受ければ対応はしていた。沖縄は
　　　　　　　今でも親族のつながりが深い地域なた
　　　　　　　め、葬儀に集まる人の数が多い。自前
　　　　　　　のデジタルカメラで折詰の写真を撮り
　　　　　　　、エクセルで作ったチラシを他の葬儀
　　　　　　　屋にも配ると、これが当たった。
　　　　　　　（次回に続く９

　　　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 　　年商8億円に　　　連載　　11
　　　　　　　近所の葬儀屋に注目

　　　　　　　目を付けたのは、店舗の近隣にいくつ
　　　　　　　かある葬儀屋だった。よく弁当を買い
　　　　　　　に来る黒い服を着た職員と雑談してい
　　　　　　　ると、葬儀屋には1日に500～1000人も
　　　　　　　の人が来るという。そこで聞いてみた。
　　　　　　　「折詰とか売れるんですか？」──返
　　　　　　　事はYESだった。
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 　　年商8億円に　　　連載　　10
　　　　　　　販路の拡大が必須と再確認

　　　　　　　天ぷらや弁当に入れるメニューは一度に
　　　　　　　作る量が増えたとしても、作業にかかる
　　　　　　　時間や必要な人員はほぼ変わらないとい
　　　　　　　う。もちろん材料費は膨らむが、販路さ
　　　　　　　え確保できれば新たな投資をせずに売り
　　　　　　　上げを伸ばすことができるのだ。

オ
オードブルや折詰、重箱など大量注文に対応する
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 　年商8億円に　　　連載　　9
　　　　　　工場などの顧客開拓に全力挙げる

　　　　　　お金の流れを把握して、（2）の資
　　　　　　金繰りを考えた上で明確になった
　　　　　　ことは、経営を安定させるために
　　　　　　は（3）の売り上げ拡大が必須と
　　　　　　いうことだった。「資金繰りだけ
　　　　　　をやっていても結局お金は足りな
　　　　　　いから、潰れるのを先延ばしにし
　　　　　　ているだけ。だから根本的にお金
　　　　　　を増やさないといけない。継いだ
　　　　　　時点での初期装備として、まだ製
　　　　　　造能力に大きな余力がある新しい
　　　　　　工場があったので、少しでも販路
　　　　　　を増やし、工場の稼働率を上げる
　　　　　　ことが肝だと気付きました」
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 　年商8億円に　　　連載　　8
　　　　　　パソコンで帳簿管理始める
　　　　　　電機店に行き、数万円で中古の
　　　　　　小型ノートパソコンを購入。エ
　　　　　　クセルを入れて自ら帳簿を付け
　　　　　　、月次のPL（損益計算書）を作
　　　　　　る作業から始めた。現代の感覚
　　　　　　からすると初歩的なデジタル技
　　　　　　術の活用事例かもしれないが、
　　　　　　デジタル技術とは無縁だったそ
　　　　　　れまでの上間沖縄天ぷら店にと
　　　　　　っては、その先の段階となるDX
　　　　　　の芽生えとも言える大きな一歩
　　　　　　だった。
　　　　　　（次回に続く）


　　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 　年商8億円に　　　連載　　7
　　　　　　脱出のための3軸を走る

　　　　　「このまま行くと、半年後に潰れる
　　　　　　ことが分かりました」
　　　　　　まずは窮地を脱する必要がある。
　　　　　　そのために上間氏は、以下の3軸
　　　　　　を同時に走らせた。

　　　　　（1）現状把握のための会計管理

　　　　　（2）資金繰り

　　　　　（3）売り上げの拡大
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 年商8億円に　　　連載　　6
　　　　　金の流れが分からない

　　　　　寝耳に水だった。緊急の家族会議を
　　　　　経て、上間氏は再建に向けて大学
　　　　　卒業と同時に正式に家業を継ぐこ
　　　　　とを決意。経営の健全化を図る意
　　　　　味も込めて法人化し、2009年5月
　　　　　に2代目社長に就いて再スタート
　　　　　を切った。内部に入ってまず驚い
　　　　　たのは、収支状況を把握できてい
　　　　　ないことだった。商品の原価は
　　　　　いくらで、売り上げはいくらな
　　　　　のか。「レシートや領収書も捨
　　　　　てていたので、お金の流れが見
　　　　　えませんでした」。銀行口座を
　　　　　確認すると、残っている現金は
　　　　　300万円ほど。材料の仕入れ額
　　　　　や日々の売り上げを手計算では
　　　　　じき出すと、驚愕の事実を突き
　　　　　付けられた。
　　　　　（次回に続く）

　　　　　 負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　 年商8億円に　　　連載　　5
　　　　　 税金の追徴と負債で大変だった

　　　　　しかし、減価率を考慮しないサービ
　　　　　スで儲（もう）けはほとんどなし。
　　　　　さらに上間氏が東京の大学で経営学
　　　　　を学んでいた2008年、身の丈に合わ
　　　　　ない設備投資で巨額の負債を抱える
　　　　　ことになる。「僕が大学4年生の時、
　　　　　まだ家業を継ぐかはっきりと決めて
　　　　　はいなかったのですが、その前提
　　　　　で両親が店舗裏に新しい工場の建
　　　　　設を始めたんです。その設備投資
　　　　　が1億2000万円。額が大きかった
　　　　　こともあって税務調査が入り、
　　　　　さらに8000万円の追徴課税を課
　　　　　せられて2億円の借金を抱えるこ
　　　　　とになりました」
　　　　　（次回に続く）

　　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　　　年商8億円に　　　連載　　4　
　　　　　　魚のきれはしの天ぷらが大ヒット

　　　　　　上間沖縄天ぷら店は、上間氏の祖
　　　　　　父母が市内にあるゴヤ市場で開い
　　　　　　た刺身屋がルーツ。魚の切れ端で
　　　　　　天ぷらも出したところ、これがヒ
　　　　　　ット商品となり、地域の人たちか
　　　　　　ら「上間天ぷら」の愛称で親しま
　　　　　　れた。親族がのれん分けをして同
　　　　　　じ形態で店を出し、上間氏の両親
　　　　　　も2002年に現在の本社がある場所
　　　　　　に出店した。フワッとした衣に包
　　　　　　まれた魚やエビなどの沖縄天ぷら、
　　　　　　低価格でボリュームのある弁当も
　　　　　　人気を集めた。
　　　　　　（次回に続く）

　　
　　　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　　　年商8億円に　　　連載　　3　　
　　　　　　　デジタル活用チャレンジする
　　　　　　　その過程では、デジタル技術に
　　　　　　　よる経営革新も業績を伸ばす
　　　　　　　要因の一つとなった。知識を
　　　　　　　貪欲に取り入れながら、若き
　　　　　　　経営者として新たな取り組み
　　　　　　　に積極的に着手し、地域に愛
　　　　　　　された町の天ぷら・弁当屋を
　　　　　　　見事に再建した上間会長に話
　　　　　　　を聞いた。
　　　　　　　（次回に続く）


　　　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　　　年商8億円に　　　連載　　2　　　
　　　　　　　継承後今年3月4000万円の黒字に

　　　　　　　県民のソウルフードとして知ら
　　　　　　　れ、ダシの味が効いた柔らかい
　　　　　　　衣が特徴の沖縄天ぷらや弁当を
　　　　　　　販売する「上間沖縄天ぷら店」
　　　　　　　を8店舗展開し、冠婚葬祭や企
　　　　　　　業の会議など向けの折詰、重箱
　　　　　　　も受注販売している。上間氏が
　　　　　　　会社を継いだ時点ではまともな
　　　　　　　帳簿がなく、収支を把握するこ
　　　　　　　とすらままならない状態だった。
　　　　　　　そこから経営の健全化や規模拡
　　　　　　　大を進め、現在では年商8億円
　　　　　　　の企業に成長。今年3月の決算で
　　　　　　　は4000万円超の利益を上げ、社
　　　　　　　員の待遇も着実に向上している。
　　　　　　　（次回兄続く）

　　　　　　　負債2億円の「町の弁当や」を
　　　　　　　年商8億円に　　新連載　　Ⅰ

　　　　　　　社会に出ると同時に23歳で継い
　　　　　　　だ家業は、2億円もの巨大な負
　　　　　　　債を抱えていた──。「華麗に
　　　　　　　継いだというわけではなかった
　　　　　　　ですね」少し苦笑いを浮かべな
　　　　　　　がら、自らの人生の転機となっ　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　た15年前の出来事を振り返るの
　　　　　　　は、沖縄県本島中部の沖縄市に
　　　　　　　本社を置く、株式会社上間の上
　　　　　　　間喜壽（うえま・よしかず）
　　　　　　　代表取締役会長だ。
　　　　　　　長篠真理　　ITmedia
　　　　　　　（今回新連載です）

　　
　　　　　　　小売業が「値下げ」以外で　
　　　　　　　売る方法　　　最終回　　　13
　　　　　　三位一体で推進

　　　　　　こうしたことを実現していくには
　　　　　　「小売の価格戦略に強いコンサル
　　　　　　会社」「小売のダイナミックプラ
　　　　　　イシング実績を保有しているIT企
　　　　　　業」「自社の戦略を多角的に考察
　　　　　　できる人材（内部リソース）」、
　　　　　　これらの三位一体を大前提に、外
　　　　　　部を交えて共同プロジェクトとし
　　　　　　て推進していくことが必要なので
　　　　　　はないでしょうか。今後も価格戦
　　　　　　略は小売業の最重要テーマの一つ
　　　　　　です。ぜひ、各部門の重要商品の
　　　　　　価格分析からスタートして現状を
　　　　　　可視化することで、社内の動きを
　　　　　　活発化させていくことを推奨いた
　　　　　　します。
　　　　　　（次回最終回です）

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4．売上UP作業計画 71

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　　　　　　　小売業が「値下げ」以外で　
　　　　　　　売る方法　　　　連載　　　12
　　　　　　戦略的な考察とデジタル技
　　　　　　術活用の両立

　　　　　　小売業界ではダイナミックプライシ
　　　　　　ングが大きな注目を集め、大手各
　　　　　　社が取り組みを進めています。し
　　　　　　かし、確実な手応えをつかめてい
　　　　　　る企業はまだ少数というのが実情
　　　　　　です。店舗という特性上、どうし
　　　　　　てもテクノロジーだけで必要な事
　　　　　　項を網羅できず、人的対応との融
　　　　　　合が求められるとともに、自社独
　　　　　　自の価格成功モデルを設計する高
　　　　　　いスキルを要されるからです。値
　　　　　　引きでしか売れない事態に陥らぬ
　　　　　　よう、戦略的な考察とデジタル技
　　　　　　術活用の両立を図らなくてはなり
　　　　　　ません。
　　　　　　　（次回最終回です）


　　　　　　小売業が「値下げ」以外で　
　　　　　　　売る方法　　　　連載　　　11
　　　　　　自社なりの価格ロジックを構築

　　　　　　店舗スタッフに競合の価格を調査して
　　　　　　もらっていては、日々の業務負荷が増
　　　　　　大してしまい、運営面で課題が生じま
　　　　　　す。他社のチラシデータを取得して比
　　　　　　較しようにも、あくまで見られるのは　　　
　　　　　　一部分であり、自社が比較したいカテ
　　　　　　ゴリーや商品が欠落していることもあ
　　　　　　ります。そこで、全店舗の商圏人口や
　　　　　　人流データと、自社の販売データを分
　　　　　　析し、低価格指数を店舗ごとに設定す
　　　　　　るのが有用です。その上で各店舗でさ
　　　　　　まざまな価格設定を行った結果を検証
　　　　　　して、自社なりの価格ロジックを構築
　　　　　　していくことが現実的な選択肢かもし
　　　　　　れません。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　小売業が「値下げ」以外で　
　　　　　　　売る方法　　　　連載　　　10
　　　　　　　価格調査困難

　　　　　　　今回はアナログに調査をした、ほんの
　　　　　　　一部の店舗、かつ数少ない商品で
　　　　　　　比較をしました。小売業の経営におい
　　　　　　　て、こうした違いを全体に波及させる
　　　　　　　には、アナログな作業では物理的に不
　　　　　　　可能です。中でもどうやって競合の価
　　　　　　　格を調査するのか、その後の最適なア
　　　　　　　クション（価格設定など）をどのよう
　　　　　　　なロジックで組み立てるか、という
　　　　　　　点は最大の障壁となるでしょう。
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　小売業が「値下げ」以外で　
　　　　　　　売る方法　　　　連載　　　9
　　　　　　　大阪と東京所得差が価格に反映

　　　　　　　また、今回調査したスーパーマーケッ
　　　　　　　トは東京と大阪で8.8％の価格差があり
　　　　　　　ました。東京と大阪の所得差は7.7％と
　　　　　　　いう厚生労働省の調査結果もあること
　　　　　　　から、このスーパーにおいては（あく
　　　　　　　まで今回調査した4商品についてです
　　　　　　　が）エリアの所得差に近い価格設定に
　　　　　　　なっているといえるでしょう。

　　　　　　　（次回に続く）


　　　　　　小売業が「値下げ」以外で　
　　　　　　売る方法　　　　連載　　　8
　　　　　　東京の店舗は価格が高い
　　　　　　東京の店舗の方が若干価格を高く
　　　　　　設定していることが分かりますが、
　　　　　　これは大阪の店舗は周辺に競合店
　　　　　　が多い半面、東京の店舗はコンビ
　　　　　　ニ以外の競合店が少ないことが起
　　　　　　因します。東京の店舗はタワーマ
　　　　　　ンションの1階にあることからも、
　　　　　　低価格より健康志向などの価値訴
 　　　　　　求が適する立地であるとも予想さ
　　　　　　れます。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　小売業が「値下げ」以外で　
　　　　　　売る方法　　　　連載　　　８
                      エリア　差別は

　　　　　　エリア別差異も見てみましょう。
　　　　　　今回調査した大阪と東京のコンビ
　　　　　　ニでは、エリア別で特に価格差は
　　　　　　ありませんでした。競合関係にあ
　　　　　　るコンビニ2社間の価格も、調査
　　　　　　した商品においては価格差はあり
　　　　　　ません。ドラッグストアは、価格
　　　　　　差こそなかったものの品ぞろえに
　　　　　　差異がありました。スーパーマー
　　　　　　ケットは品ぞろえも価格も差があ
　　　　　　り、店舗ごとに設定を変えている
　　　　　　ことが見てとれます。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　小売業が「値下げ」以外で　
　　　　　　売る方法　　　　連載　　　8　　
　　　　　　人の考察とデジタルの融合

　　　　　　新商品の発売時でも、これだけ
　　　　　　価格や品ぞろえに差が生じてい
　　　　　　ます。どの商品で価格勝負をし、
　　　　　　どの商品では価値訴求を徹底す
　　　　　　るのか、この判断は各社の戦略
　　　　　　や店舗の立地、競合性などで大
　　　　　　きく分かれるところなのです。
　　　　　　デジタル技術を使い、いかに競
 　　　　　　合の価格把握ができたとしても
　　　　　　、一概に「競合を下回れば良い」
　　　　　　という単純な判断はできず、人　
　　　　　　の考察とデジタルの融合が必須
　　　　　　になるのではないでしょうか。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　小売業が「値下げ」以外で　
　　　　　　売る方法　　　　連載　　　　7
　　　　　　コンビニキャンペーン中でも高い

　　　　　　コンビニは新商品ということもあり、
　　　　　　期間限定キャンペーンで特別価格を
　　　　　　展開していました。しかし、キャン
　　　　　　ペーン中の価格であっても全体の中
　　　　　　で最も高い金額となっています。最
　　　　　　安値の東京・銀座のドラッグストア
　　　　　　では、コンビニのほぼ半額となる75
　　　　　　円でした。都心部（東京都中央区）
　　　　　　のミニスーパーで、健康関連飲料の
　　　　　　新商品を取り扱っていないのも意外
　　　　　　な結果です。
　　　　　　（次回に続く）

　　
　　　　　　小売業が「値下げ」以外で　
　　　　　　売る方法　　　　連載　　　　6
　　　　　　トクホの飲料で比較

　　　　　　次に特定保健用食品（トクホ）の飲料
　　　　　　で、新商品を比較してみましょう。
　　　　　　グラフは、東京と大阪のドラッグスト
　　　　　　ア2店舗、東京の大型スーパーとミニ
　　　　　　スーパー、さらに大阪のホームセンタ
　　　　　　ーとコンビニ2店舗を比較したもので
　　　　　　す。

　　　　　　（次回に続く）

　　　　
　　　　　　小売業が「値下げ」以外で　
　　　　　　売る方法　　　　連載　　　　5
　　　　　　価格もバランスが重要
　　　　　　ユーザー目線では安いことがお得感
　　　　　　につながるかもしれませんが、売り
　　　　　　手側は全商品を安くすることは困難
　　　　　　であり、戦略的な考えが必要になる
　　　　　　のです。例えば、ペットフードでも
　　　　　　、コンビニとホームセンターがとも
　　　　　　に取り扱っていますが、ホームセン
　　　　　　ターの方が品ぞろえは豊富です。そ
　　　　　　のため、競合する商品のみ低価格設
　　　　　　定をし、他の商品では値下げをし過
　　　　　　ぎず、全体の収益バランスを保持す
　　　　　　る――というのは考えやすい例です。
　　　　　　（次回に続く）


　　　　　　小売業が「値下げ」以外で　
　　　　　　売る方法　　　　連載　　　　　4
　　　　　　14～37％の価格差が発生
　　　　　　わずか4商品を抽出して比較しただけ
　　　　　　でも、14～37％の価格差が発生して
　　　　　　います。知名度の高い大手メーカー
　　　　　　のハンドソープについて、コンビニ
　　　　　　では取り扱っている一方で、今回調
　　　　　　査したスーパーマーケットでは取り
　　　　　　扱いがありませんでした。このスー
　　　　　　パーは目の前にホームセンターがあ
　　　　　　るため、日用品でホームセンターと
　　　　　　勝負せず、食品で徹底的に差別化を
　　　　　　図っていることからハンドソープを
　　　　　　品ぞろえしていなかったと予想でき
　　　　　　ます。
　　　　　　（次回に続く）


　　　　　　小売業が「値下げ」以外で　
　　　　　　売る方法　　　　連載　　　　　3
　　　　　　近隣店舗の価格比較

　　　　　　まず、大阪と東京の店舗を例に、どの
　　　　　　ような現状となっているかを見てみま
　　　　　　しょう。次のグラフは、大阪府内の徒
　　　　　　歩5分以内に隣接するスーパー・ドラッ
　　　　　　グストア・ホームセンター・コンビニ
　　　　　　の同一商品の価格を比較したものです。

　　　　　（次回に続く）


　　　　　小売業が「値下げ」以外で　
　　　　　売る方法　　　　連載　　　　　2
　　　　　エリアによる価格設定の課題

　　　　　値上げ問題に注目が集まる以前から、
　　　　　小売業ではエリアや店舗による価格
　　　　　設定が課題となっていました。どの
　　　　　店も同じ品ぞろえや価格で提供する
　　　　　のではなく、店舗ごとの人口特性や
　　　　　ニーズに応じて柔軟に設定すること
　　　　　が必要ではないか、という議論です。
　　　　　もちろん今までも店舗ごとに価格が
　　　　　異なることはありました。しかし、
　　　　　デジタル技術が発展して消費も多様
　　　　　化した昨今、論理的かつ柔軟な価格
　　　　　設定が求められるようになっていま
　　　　　す。業態別で価格差も大きく、どの
　　　　　店舗で購入するのが最も安いのか、
　　　　　企業もユーザーも明確に把握でき
　　　　　ていない部分があるのではないで
　　　　　しょうか。
　　　　　（次回に続く）

　　　　　小売業が「値下げ」以外で　
　　　　　売る方法　　　新連載　　　　　1
　　　　　2023年は物流費や原価の高騰により
　　　　　、値上げが相次ぎました。帝国デー
　　　　　タバンクの調査によると、2023年に
　　　　　値上げした品目数は3万2396品目に
　　　　　ものぼるといいます。一方、2024年
　　　　　は2023年比で6割減のペースで推移
　　　　　していることもあり、値上げの傾向
　　　　　は一定の収まりを見せつつあります。
　　　　　佐久間健一　ITmedia
　　　　　（今回新連載です）


　　　　　大和証券データ活用で契約率
　　　　　2.7倍へ　　　　　　最終回　　13
　　　　　生成AIでビジネスを再度デザイン

　　　　　今後は生成AI活用に注力する方針だ。
　　　　　NISAや投資への興味関心の高まりと
　　　　　ともに、証券サービスも増えている。
　　　　　手数料無料のサービスなどは、同社
　　　　　にとっても大きな脅威になりうると
　　　　　いう。「生成AIによって、多くのこ
　　　　　とが“人がいなくても”完結できるよ
　　　　　うになってきた。今後は、デジタル
　　　　　マーケティングにおいて、生成AI活
　　　　　用を含めてビジネスを再度デザイ
　　　　　ンすることで、当社ならではの差
　　　　　別化要素を確固たるものにしてい
　　　　　きたい」（MISデータ管理部長・長
　　　　　谷川氏）
　　　　　（今回最終回です）

　　　　　大和証券データ活用で契約率
　　　　　2.7倍へ　　　　　　　連載　　　12
　　　　　 DX人材の不足に全社的に取り組む

　　　　　「各本部がDXに取り組み、小さな成果
　　　　　を出したことが成功体験となり、DX推
　　　　　進における問題意識の醸成につながっ
　　　　　た。その結果、全社的にDX人材の不足
　　　　　に取り組むことになった際も、どの本
　　　　　部でも共通の課題認識を持つことがで
　　　　　きた」（デジタル推進部長・植田氏）
　　　　　（次回最終回です）

　　　　　大和証券データ活用で契約率
　　　　　2.7倍へ　　　　　　　連載　　　11
　　　　　全員が自分事化　　　

　　　　　「DX推進を始めた当初は、現場の従業
　　　　　員からは『デジタル、DXはシステム部
　　　　　門の仕事でしょ』というイメージを持
　　　　　たれていたが、全員が自分事化してい
　　　　　かねばならないと感じていた。従業員
　　　　　のマインドを変化させる必要があった。
　　　　　現場からあがった課題に対して、シス
　　　　　テム部門がサポートをするという座組
　　　　　みで推進したからこそ、ツール導入な
　　　　　ども組織の新たな風土として根付かせ
　　　　　ることができた」（MISデータ管理部
　　　　　長・長谷川氏）
　　　　　（次回に続く）

　　　　　大和証券データ活用で契約率
　　　　　2.7倍へ　　　　　　　連載　　　10
　　　　　DX推進を自分事化が困難

　　　　　各本部、各従業員がDX推進を自分事化
　　　　　するためにはどうするべきか……。同社
　　　　　も頭を悩ませたという。さまざまな工夫
　　　　　をする中で、（1）「小さな成功体験」
　　　　　を重ねたこと、（2）社長を巻き込み、
　　　　　トップダウンで進めたこと──の2点が
　　　　　、特に大きく貢献した。まず、DXを推
　　　　　進するにあたり、本部ごとに「3年後に
　　　　　目指したい姿」と「具体的なアクショ
　　　　　ン」を決め、社長直轄の会議で取り組
　　　　　みの内容、進捗を発表したという。植
　　　　　田氏や長谷川氏の所属するデジタル推
　　　　　進室、MISデータ管理部は徹底的に各
　　　　　本部のサポートに回った。
　　　　　（次回に続く）

　　　　　大和証券データ活用で契約率
　　　　　2.7倍へ　　　　　　　連載　　　9
　　　　　文化の醸成が大変だった

　　　　　今でこそ成果が出ており、顧客満足度
　　　　　も従業員満足度も高いが、全社を挙げ
　　　　　たデータ活用、DX推進にはかなりの苦
　　　　　労があったという。同社では「環境・
　　　　　人材・文化」の3軸でDX推進に取り組
　　　　　んできた。「環境はツールの導入や整
　　　　　備、人材はDX人材の育成。そして文化
　　　　　は、みんなが働きやすく、『DX推進や
　　　　　ツール導入が正しいことなんだ』と全
　　　　　社員が思っている状態を目指すこと。
　　　　　この文化の醸成がすごく大変だった」
　　　　　（デジタル推進部長・植田信生氏）
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　大和証券データ活用で契約率
　　　　　2.7倍へ　　　　　　　連載　　　8　
　　　　　資産価値最大化

　　　　　同社は経営基本方針として「お客様の
　　　　　資産価値最大化」を掲げ、データを活
　　　　　用した的確な市場環境分析と、面談な
　　　　　ど密なコミュニケーションを通じた深
　　　　　い顧客理解の2軸を強化してきた。長
　　　　　谷川氏は「日経平均が過去最高値を記
　　　　　録したことにももちろん助けられては
　　　　　いるが、現在のNPSは過去最高まで向
　　　　　上した」と語る。

NPSスコアの推移（大和証券公式Webサイトより）

　　　　（次回に続く）


　　　　大和証券データ活用で契約率
　　　　2.7倍へ　　　　　　　連載　　　7　　
　　　　収益率改善のプレゼン、システム化

　　　　このNPSスコアを向上させるためには、
　　　　顧客の損益率を改善することが欠かせ
　　　　ない。そのため、営業員は商品の運用
　　　　状況を伝える場として顧客と定期的な
　　　　面談を実施している。面談では、単に
　　　　状況を伝えるだけでなく、顧客に損を
　　　　させないために何ができるかをプレゼ
　　　　ンする。面談は営業員が多忙な時も忘
　　　　れないよう、システムで管理し、「必
　　　　ずやること」として通知しているとい
　　　　う。
　　　　　（次回に続く）

　　大和証券データ活用で契約率
　　2.7倍へ　　　　　　　連載　　　6
　　NPS（Net Promoter Score

　　NPS（Net Promoter Score、ネット・プロモ
　　ーター・スコア）は、顧客ロイヤルティ、
　　顧客の継続利用意向を知るための指標だ。
　　顧客満足度に並ぶ新たな指標として昨今注
　　目を集めている。

N
NPSとは（大和証券公式Webサイトより）

　　　（次回に続く）


　　大和証券データ活用で契約率
　　2.7倍へ　　　　　　　連載　　　5
　　新たな課題へ向けて

　　データ活用によって成約率が向上し、
　　収益アップに成功した一方で、同社
　　は課題も感じていた。長谷川氏は「
　　本質的な顧客ニーズや顧客満足と向
　　き合えているのか、本当に顧客目線
　　に沿った営業をできているのか、疑
　　問が残っていた」と振り返る。そこ
　　で同社は、顧客ロイヤルティを図る
　「NPS指標」を導入。成約率だけでな
　　く、NPSスコアの向上を目標に置
　　いた営業活動へと舵を切った。
　　　（次回に続く）

　　大和証券データ活用で契約率
　　2.7倍へ　　　　　　　連載　　　4
　　ツール活用で営業マン満足度UP

　　長谷川氏は「データ活用はあくまで底
　　上げだ」と話す。証券会社は商品数が
　　多く、必要な知識も多岐にわたる。年
　　次や経験によってばらつきが生まれる
　　営業員の知識やスキルを、ツール活用
　　でサポートしている。れらのデータに
　　ひも付く営業活動によって成約率は2.
　　7倍に成長。解約率も半減するなど収
　　益に貢献した。また、ツール活用に対
　　する営業員からの満足度も84％と非常
　　に高い。
　　（次回に続く）

　　大和証券データ活用で契約率
　　2.7倍へ　　　　　　　連載　　　3
　　様々なデータをAIで分析する

　　その他、Webサイトで投資信託の閲覧
　　履歴がある人は購入の確率が高くなる
　　ためさらに加点。他にも商品ごとの購
　　入者データなどから年齢や性別、居住
　　地などの傾向を考慮し、購入する確率
　　が高い属性を持つ顧客に加点をしてい
　　く──。このように、さまざまな要素
　　から最も購入に近い顧客をAIで導き出
　　している」（MISデータ管理部長・長
　　谷川理氏）
　　（次回に続く）

　　　大和証券データ活用で契約率
　　　2.7倍へ　　　　　　　連載　　　2
　　　購入実績を重視

　　　同社では、顧客のWeb上の行動デー
　　　タや残高情報、過去の取引実績、プ
　　　ロファイル情報、営業員によるC
　　　RMの記入情報……といった莫大
　　　なデータから「購入ニーズの高い
　　　顧客」を導き出し、効率的な営
　　　業活動を実現している。例えば、
　　　投資信託を売りたい場合は、こ
　　　れまでの購入実績が大きく関係
　　　するため、過去購入経験がある
　　　人に加点する
　　　（次回に続く）

　　　大和証券データ活用で契約率
　　　2.7倍へ　　　　　　新連載　　　Ⅰ

　　　大和証券では営業活動におけるデータ
　　　活用を強化しており、成約率が2.7倍
　　　に成長するなど、売り上げを伸ばし
　　　ている。しかし、データをもとに「
　　　ニーズの高い顧客」を見極め、効率
　　　的な商品提案ができるようになった
　　　一方で、本当の顧客満足に向き合え
　　　ているのか、課題に感じていた。
　　　そんな中、同社は顧客ロイヤルティ
　　　を測る「NPS」指標を活用し、成約
　　　率だけでなく、顧客満足度を意識し
　　　た営業組織に変革を遂げているとい
　　　う。
　　　大村果歩　ITmedia
　　　（今回新連載です）

　　　 ドラッグストアーの卵は
　　　なぜ安い　　　　　最終回　　　20
　　　意思決定・機動力の速さ生かす

　　　高齢者はスマホを持たない」という
　　　空気感が、ここ数年で変わりました。
　　　都市部はその移り変わりの速さが顕
　　　著であり、高齢の方でもトレンドに
　　　敏感で新しいもの好きが多いです。
　　　キャッシュレス比率も6割を超えて
　　　いますし。トモズは都市部にドミ
　　　ナント出店しており、かつ展開規
　　　模が小さいからこそ施策を早く実
　　　行できます。こうした意思決定の
　　　速さと機動力の強みを生かしてい
　　　かなければならないと考えていま
　　　す。
　　　（今回最終菓子です）

　　　 ドラッグストアーの卵は
　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　19
　　　一人一人のニーズに合わせる

　　　そうしたニーズのある顧客には、しっ
　　　かりと寄り添いアドバイスをします。
　　　一方で、プライバシーを重視する顧
　　　客もいるでしょう。そういった顧客
　　　には、押し付けにならないよう細心
　　　の注意を払い、一人一人にあった対
　　　応をしていきます。また、今は高齢
　　　の方でも多くの人がスマホを使って
　　　います。
　　　（次回最終回です）

　　　ドラッグストアーの卵は
　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　18
　　　
　　　サプリも概念の認知をしてもらう

　　　サプリメントなどについては、かかりつ
　　　けの概念を広く認知してもらえるよう、
　　　カウンセリングやアドバイスを行いた
　　　いと考えています。化粧品担当者や管
　　　理栄養士による、気軽な栄養相談など
　　　も提供できればと思います。
　　　（次回に続く）

　　　　ドラッグストアーの卵は
　　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　17
　　　かかりつけドラッグストア

　　　加えて、一人一人の顧客に合わせたサー
　　　ビスとご提案を強化したいと考えていま
　　　す。かかりつけのクリニックやかかりつ
　　　け薬局に加え、私たちは「かかりつけド
　　　ラッグストア」というコンセプトを推進
　　　しています。薬局としての基本的な役割
　　　である、薬の服用指導や薬をお渡しした
　　　後のフォローアップは当然重要です。一
　　　方で、薬を処方される方も化粧をしたり、
　　　予防医学的な取り組みを求めたりする場
　　　合もあります。
　　　（次回に続く）

　　　　ドラッグストアーの卵は
　　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　16
　　　　専門性と利便性の追求

　　　　ドラッグストアとしての専門性を高
　　　　めることは重要ですが、同時に利便
　　　　性の向上にも注力していく必要があ
　　　　ります。例えば、インバウンド需要
　　　　に対応するため免税対応を行ってい
　　　　るなら、人気のあるインバウンド向
　　　　けの商品も取り扱うべきです。過去
　　　　には、ドラッグストアは健康関連商
　　　　品を扱う「ヘルスケア」の場所と考
　　　　えられていましたが、そうした認識
　　　　は変わってきています。売れ筋商品
　　　　はきちんと取り扱う必要がある、と
　　　　考えています。
　　　　（次回に続く）

　　　　ドラッグストアーの卵は
　　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　15
　　　　卵で集客してわくわく感で売上ＵＰ

　　　　卵単体では利益は出ていないと思い
　　　　ます。お求めやすい価格にするのは
　　　　集客という目的もありますし、卵単
 　　　　体では赤字でも、他に購入しても
　　　　らう商品全体でしっかり黒字にして
　　　　 いくという考え方もあります。
　　　　そして卵が安いと認識してもらえれ
　　　　ば、週に1回は来てもらえるように
　　　　なるかもしれません。こうした来店
　　　　頻度を確保することで利益を出すパ
　　　　ターンもあります。ただし、来店動
　　　　機は卵だったとしても、来店してく
　　　　れた時に何かしら衝動買いをしても
　　　　らえるような、ワクワク感を生み出
　　　　す工夫をしていかないと、そのうち
　　　　卵しか買ってくれなくなってしまう（
　　　　笑）。そういった現場の工夫はし続
　　　　けなくてはならないと考えています。
　　　　（次回に続く）

　　　　ドラッグストアーの卵は
　　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　14
　　　　粗利率を１％改善

　　　　格弾力性は季節やピークによって変わ
　　　　ってくるのですが、かつては人間の経
　　　　験と勘に頼っていました。商品ごとの
　　　　価格と購買数の影響度合いをデータで
　　　　可視化できたことで、ムダな値下げ価
　　　　格の是正ができるようになりました。
　　　　こうして価格弾力性に基づく適正価格　
　　　　設定を徹底した結果、この2年間で粗
　　　　利率を1ポイント以上改善できました。
　　　　値上げによる効果ではなく、ムダな値
　　　　下げをなくした効果なので、かなりのイ
　　　　ンパクトだと考えています。
　　　　（次回に続く）

　　　　ドラッグストアーの卵は
　　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　13
　　　　価格弾力性

　　　　「価格弾力性」という概念がありまし
　　　　て、商品によって、価格を変動させた
　　　　ときの売れ行きへの影響が全然違いま
　　　　す。当社ではその影響度合いを5段階
　　　　に分けています。つまり、価格変動に
　　　　対して消費者が敏感に反応する商品に
　　　　ついては、割り引き価格を打ち出した
　　　　りチラシやクーポンで強く訴求したり
　　　　する。一方で価格変動が購買数にそこ
 　　　　まで大きく影響しない商品は、適正
　　　　価格で販売して利益を確保する――
　　　　というように、価格弾力性を加味した
　　　　価格設定を行ったり、キャンペーン
　　　　施策を打ったりしています。
　　　　（次回に続く）

　　　　　ドラッグストアーの卵は
　　　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　12

　　　　　グループの「サミット」と
　　　　　ポイントの相互利用の提案あ
　　　　　また、同じ住友商事グループである
　　　　　スーパーマーケットブランド「サミ
　　　　　ット」もポイントプログラムを持っ
　　　　　ているので、ポイントを相互利用で
　　　　　きるような仕組みも検討しています。
　　　　　顧客IDを統合し、お客さまにとって
　　　　　より便利に感じてもらえる提案をし
　　　　　ていく方針です。
　　　　　（次回に続く）

　　　　　ドラッグストアーの卵は
　　　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　11
　　　　　購買動向の特量を把握
　　　　　これはあくまで一例で、それぞれの
　　　　　区分けで購買の特徴が全然違います。
　　　　　従って、単純な年代や性別という分
　　　　　け方ではなく、購買動向の特徴を把
　　　　　握して、区分けごとに適切なアプロ
　　　　　ーチをするというのが大切だと考え
 　　　　　ています。顧客層ごとの購買動向を
　　　　　 可視化することで、現場のスタッフ
　　　　　 にとっても納得感がある施策や行動
　　　　　につなげていけるようになりました。
　　　　　（次回に続く）


　　　　　ドラッグストアーの卵は
　　　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　10
　　　　　デジタル分析

　　　　　カタリナさんにサポートしていただ
　　　　　きながら、ターゲティングの精度を
　　　　　上げるために「デシル分析」という
　　　　　アプローチを導入しました。デシル
　　　　　分析とは、月間の購買額で顧客を1
　　　　　0等分に区分けするアプローチです。
　　　　　それに基づいて、データ分析と取る
　　　　　べきアクションを週次で回していき
　　　　　ました。購買額のトップを「VIP」
 　　　　　と位置付けているのですが、VIP層
　　　　　は高価格帯の化粧品をよく購買しま
　　　　　す。このVIP層を増やすために、例え
　　　　　ばトモズが扱っている化粧品ブラン
　　　　　ドの優位性をアピールしたり、その
　　　　　化粧品ブランドからも売り場を盛り
　　　　　上げていくために支援を得たりして
　　　　　います。
　　　　　（次回に続く）

　　　　　ドラッグストアーの卵は
　　　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　9
　　　　　アプリのデータ活用で大きな進歩

　　　　　また、アプリを通じて得られるメール
　　　　　アドレスや購買行動データといった、
　　　　　より深い顧客データをターゲティング
　　　　　に生かせた点も大きな進歩でした。従
　　　　　来の会員カードでは取得できるデータ
　　　　　に限界がありましたが、アプリではタ
　　　　　ッチポイントが増え、豊富なデータ活
　　　　　用が可能になりました。
　　　　　（次回に続く）


　　　　　ドラッグストアーの卵は
　　　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　8

　　　　　データドリブンの戦略

　　　　　2020年7月ごろ、従来の会員カードに代
　　　　　わる自社アプリをローンチしました。コ
　　　　　ロナ禍の真っただ中でのローンチでした
　　　　　が、結果としてアプリのダウンロード数
　　　　　は1年で100万件に達しました。振り返る
　　　　　と、コロナ禍という非常時の中で現場が
　　　　　危機感を共有できたことがアプリの浸透
　　　　　を後押ししたと考えています。コロナ禍
　　　　　という逆境を、むしろお客さまへの新サ
　　　　　ービスアピールの好機と捉えられました。
　　　　　（次回に続く）

　　　　　
　　　　　ドラッグストアーの卵は
　　　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　7

　　　　　データ分析を強化して変わった、「値
　　　　　付け」と「ターゲティング」の精度

　　　　　コロナ禍からの立て直しにあたって、
　　　　　トモズは会員アプリをローンチし、
　　　　　同時に会員データを整理。その上で、
　　　　　会員属性に基づいたマーケティング
　　　　　を強化していった。デジタルマーケ
　　　　　ティングの強化には、カタリナマー
　　　　　ケティングジャパン（東京都港区、
　　　　　以下カタリナ）の支援を得た。
　　　　　（次回に続く）

　　　　　ドラッグストアーの卵は
　　　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　6

　　　　　コロナ禍で業績が厳しかった当時、
　　　　　どのような手を打ったのでしょうか。

　　　　　当時インバウンド需要に向けた免税
　　　　　対応店舗は60店舗程度だったのです
　　　　　が、コロナ禍だからこそ「これはチ
　　　　　ャンス」だと思い、20店舗ほど新た
　　　　　に免税対応の申請を行いました。
　　　　　またこれはチャレンジではあったの
　　　　　ですが、コロナ禍で都市部のビルか
　　　　　らテナントが大量に撤退した状況を
　　　　　踏まえ、隣接した空きスペースを活
　　　　　用し、売り場面積の拡大と新規化粧
　　　　　品ブランドの導入に踏み切った店舗
　　　　　があります。品ぞろえの強化も図り
　　　　　ました。都市部では生活密着型の需
　　　　　要が根強いことから、一部店舗で日
　　　　　用雑貨やトイレタリー商品の品ぞろ
　　　　　えを増やしました。こうした施策を
　　　　　実行した店舗では売り上げが1.5倍に
　　　　　伸長するなど、一定の成果を確認で
　　　　　きています。
　　　　　（次回に続く）

　　　　　ドラッグストアーの卵は
　　　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　　5
　　　　　働き方が完全に変わった

　　　　　緊急事態宣言が明けても、時短営業を
　　　　　継続しているショッピングセンターも
　　　　　あります。またこうした営業時間の幅
　　　　　の問題だけではなく、そもそも人が都
　　　　　市部にあまり来なくなっているという
　　　　　傾向も見受けられます。新型コロナウ
　　　　　イルスが5類感染症に移行したことで、
　　　　　足元ではオフィスエリアに人が戻って
　　　　　きていますが、一部では働き方が変わ
　　　　　ったことで二度と戻らないエリアもあ
　　　　　ります。コロナ禍によって働き方（人
　　　　　の動き方）が完全に変わってしまった
　　　　　なと感じています。
　　　　　（次回に続く）

　　　　　ドラッグストアーの卵は
　　　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　　4
　　　　　SC/オフィイス街は人通り半減

　　　　　トモズは都市部を中心に展開しているの
　　　　　で、やはり極めて大きな影響を受けまし
　　　　　た。2020年4～6月の約3カ月間で見ると、
　　　　　全体の売り上げは15％ほどダウンしまし
　　　　　た。特に、緊急事態宣言やまん延防止等
　　　　　重点措置の影響で、トモズが入居してい
　　　　　るショッピングセンター全体が休業する
　　　　　ケースや、オフィス街では出勤する人が
　　　　　減ったことで、駅の乗客数が半減するエ
　　　　　リアもありました。こうしたエリアに位
　　　　　置する店舗は当然売り上げも大きく下が
　　　　　っていきました。
　　　　　（次回に続く）

　　　　　　ドラッグストアーの卵は
　　　　　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　　3

　　　　　　コロナ禍の爪あと深く

　　　　　　トモズが持つドラッグストアのブランドは
　　　　　　「トモズ」の他にも、「アメリカンファー
　　　　　　マシー」「メディコ」「カツマタ」などが
　　　　　　ある。ECのプラットフォームも提供してい
　　　　　　るものの、売り上げの比率は1％に満たない
　　　　　　。実店舗ビジネスが中心の企業だ。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　ドラッグストアーの卵は
　　　　　　　なぜ安い　　　　　　連載　　　　２
　　　　　　
　　　　　　トモズコロナ乗り越え３月最高売り上げ

　　　　　　トモズはコロナ禍で人流が止まった2020年
　　　　　　、他の小売り業態と同様に大きな打撃を受
　　　　　　けた。現在は免税対応店舗の拡充に加え、
　　　　　　データに基づいた値付け戦略とマーケティ
　　　　　　ングが奏功し、3月には過去最高売り上げを
　　　　　　記録した。トモズはコロナ禍から現在まで
　　　　　　、どのような足跡をたどったのか。同社の
　　　　　　CDO（最高デジタル責任者）、渡瀬康生氏
　　　　　　に聞いた。
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　ドラッグストアーの卵は
　　　　　　　なぜ安い　　　　　新連載　　　　Ⅰ

　　　　　　　トモズ（東京都文京区）が運営するドラ
　　　　　　　ッグストア「Tomod's（以下、トモズ）」。
　　　　　　　マツキヨココカラ＆カンパニーやウエル
　　　　　　　シア薬局など、国内大手ドラッグストア
　　　　　　　が2000店舗を超える販売網を構築してい
　　　　　　　るのに対して、トモズは252店舗。都心部
　　　　　　　でのドミナント出店戦略が同社の特徴だ。

トモズ 東京ガーデンテラス紀尾井町店（編集部撮影、以下同）

　　　　　　岡安大志　ITmedia
                      (今回新連載です）


　　　　　　そごう・西武」巨大店舗
　　　　　　増える　　　最終回　　　　　18
　　　　　　日本埋めれのアジアのそごう・西武

　　　　　　日本がまいた「そごう・西武」の種
　　　　　　は、アジア各地で成長し、進化を遂
　　　　　　げ、併せて32店舗（今回取り上げた
　　　　　　開店予定の店舗を含まず）の海外店
　　　　　　舗を擁する一大百貨店グループとし
　　　　　　て現地に根付くことになった。今や
　　　　　　その半分以上が、そごう・西武の資
　　　　　　本を離れたあとに現地法人が開業さ
　　　　　　せた店舗となっている。海外で「そ
　　　　　　ごう・西武」の店舗に入店した際に
　　　　　　は、一味違う魅力で人気を集める日
　　　　　　本生まれの百貨店の「勢い」を感じ
　　　　　　られるかもしれない。
　　　　　　（今回最終回です

　　　　　　そごう・西武」巨大店舗
　　　　　　増える　　　連載　　　　　17
　　　　　　郊外型SCの核店舗となる

　　　　　　このように幅広い層をターゲットと
　　　　　　したそごう・西武の店舗はアジア各
　　　　　　地でみられる一方で、近年開業した
　　　　　　インドネシアやマレーシアのそごう
　　　　　　・西武の店舗（特に「西武百貨店と
　　　　　　して運営されている店舗」）では、
　　　　　　そごう・西武自体が「郊外型ショッ
　　　　　　ピングセンターを『高品質化して差
　　　　　　別化を図る』ための核店舗」として
　　　　　　入居しているものもみられる。そう
　　　　　　した「ショッピングセンターの核店
　　　　　　舗」となっている店舗では、幅広い
　　　　　　集客を目指す店舗の導入はショッピ
　　　　　　ングセンター側に任せる一方で「そ
　　　　　　ごう・西武＝高品質のものをそろえ
　　　　　　る高級日系百貨店」として、現地富
　　　　　　裕層、さらには外国人観光客の人気
　　　　　　を集めている例もある。
　　　　　　（次回最終回です）

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4．売上UP作業計画 70

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　　　　　　そごう・西武」巨大店舗
　　　　　　増える　　　連載　　　　　16
　　　　　　百貨店・ファッション・SCの集合体
　　　　　　それゆえ、日本の百貨店よりも客層
　　　　　　が若く、「百貨店＋ファッションビ
　　　　　　ル＋ショッピングセンターのいいと
　　　　　　こどり」といった雰囲気の店舗が多
　　　　　　いことも特徴。今回紹介した3つの
　　　　　　新百貨店も、いずれも若者・ファミ
　　　　　　リー世代向けの商業テナントや体験
　　　　　　型施設、映画館などが同じ建物内に
　　　　　　設けられる計画だ。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　そごう・西武」巨大店舗
　　　　　　増える　　　連載　　　　　15
　　　　　　店舗の現地化図る

　　　　　　海外の「そごう・西武」は、出店方
　　　　　　式こそかつての日本の大手百貨店を
　　　　　　彷彿（ほうふつ）とさせるとはいえ
　　　　　　、その店づくり自体も同じかという
　　　　　　とそうではない。海外進出から20年
　　　　　　以上を経て、「そごう・西武」をFC
　　　　　　展開するいずれの海外企業も「日系
　　　　　　百貨店」であることをアピールする
　　　　　　一方で「店舗の現地化」を進めてい
　　　　　　る。そうした「そごう・西武」のFC
　　　　　　店舗では、ブランドや百貨店向け化
　　　　　　粧品など高級品を販売する売り場の
　　　　　　充実を図りつつも、日系ブランドを
　　　　　　中心にファストファッション、家電
　　　　　　量販店、スマホショップ、均一ショ
　　　　　　ップ、中古ショップ、アニメショッ
　　　　　　プ、ゲームセンター、シネマコンプ
　　　　　　レックス、格安のフードコート、ス
　　　　　　ーパーマーケットなどといった、「
　　　　　　幅広い世代が楽しめ、日常使いにも
　　　　　　ハレの日にも対応する多様な専門店
　　　　　　」を導入している店が多くみられる。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　そごう・西武」巨大店舗
　　　　　　増える　　　連載　　　　　14
　　　　　　過去の日本の開発手法を採用

　　　　　　さらに大きな共通点といえるのが「行
　　　　　　政主導の開発に参画するかたちでの新
　　　　　　規出店」がしばしばみられるというこ
　　　　　　とだ。特に今回紹介した、現在建設中
　　　　　　の3つの新店舗はいずれも「行政主導
　　　　　　の大型再開発計画に参画する」かたち
 　　　　　   で「地域一番店となる巨漢店舗を出店
　　　　　　する」というもの。こうした出店手法
　　　　　　はバブル期を中心に90年代までのそご
　　　　　　うで採られていたものであり、かつて
　　　　　　の日本法人のノウハウにならった店舗
 　　　　　　網拡大であるといえるかもしれない。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　そごう・西武」巨大店舗
　　　　　　増える　　　連載　　　　　13
　　　　　　そごうブランドを十分に生かす

　　　　　　これらそごう・西武の海外店舗は販促
　　　　　　活動だけにとどまらず、例えば海外の
　　　　　　そごうでは「店内を流れる滝」や「ち
　　　　　　きり模様の装飾」など、現地企業が日
　　　　　　本のそごう店舗と同様の装飾意匠を採
　　　　　　用する例も見られ、FC運営となっても
　　　　　　単なる「屋号」のみならず、今もその
　　　　　　「のれん」のブランド価値を存分に生
 　　　　　　かすかたちで百貨店運営をしているこ
　　　　　　とが伺える。

　日本のそごうにもかつてあった「世界の人形時計」は遠東そごう4店舗と廣三そ
　ごう本店では、提携先を香港ディズニーランドに変えたうえで稼働中。時間帯
　によっては多くの見物客が時計を見守る。海外のそごう・西武の店舗では、新
　店舗であっても「日本の百貨店のような装飾意匠」が採用される例が少なくない

　　　　　（次回に続く）

　　　　　そごう・西武」巨大店舗
　　　　　増える　　　連載　　　　　12
　　　　　日本と打って変わっての出店意欲

　　　　　これら海外でそごう・西武をFC展
　　　　　開する7社は、いずれも過去5年以
　　　　　内に出店した新店舗、もしくは現
　　　　　在建設中の新店舗があり、日本の
　　　　　大手百貨店とは打って変わって新
　　　　　規出店意欲が旺盛だ。こうしたそ
　　　　　ごう・西武の海外店舗は、かつて
　　　　　は多くがそごうや西武百貨店の現
　　　　　地子会社や現地合弁会社によって
　　　　　運営されていたものの、現在は全
　　　　　社ともに全ての株式を売却済み。
　　　　　その一方で、業務提携・事業協力
　　　　　は続けられており、日本のそごう
　　　　　・西武との共同販促企画や広告プ
　　　　　ロモーション活動、お互いによる
　　　　　商品供給も実施している。
　　　　　（次回に続く）

　　　　　　そごう・西武」巨大店舗
　　　　　　 増える　　　連載　　　　　11
　　　　　　2カ国2社

　　　　　　ここまで読んで気付いた人もいる
　　　　　　であろうが、現在海外で「そごう
　　　　　　」として運営される百貨店は、全
　　　　　　て現地法人が「そごう・西武」
　　　　　　のライセンスを受けて運営してい
　　　　　　る、いわゆるフランチャイズ店舗
　　　　　　だ。そごうを日本国外でFC展開す　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　る企業は、24年時点で「遠東そご
　　　　　　う（太平洋そごう）」（台湾）、「
　　　　　　廣（台湾・台中市）、「香港そご
　　　　　　う」（香港）、「インドネシアそ
　　　　　　ごう」（インドネシア）、「クア
　　　　　　ラルンプールそごう（マレーシア
　　　　　　そごう）」（マレーシア）の4カ国
　　　　　　5社。また、西武百貨店をFC展開す
　　　　　　る企業は「インドネシア西武」、
　　　　　　そして23年に1号店が開業したば
　　　　　　かりの「マレーシア西武」の2カ
　　　　　　国2社がある。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　そごう・西武」巨大店舗
　　　　　　 増える　　　連載　　　　　10
　　　　　　ツインタワー建築中

　　　　　　現在、利福国際グループはツインタ
　　　　　　ワービル「The Twins 雙子匯」を建
　　　　　　設しており、そのうち「タワー１」
　　　　　　（20階建て）の地階から9階まで「
　　　　　　香港そごう」の旗艦店「香港そご
　　　　　　う啓徳双子匯店」を出店させるほ
　　　　　　か、高層階には香港そごうのオフ
　　　　　　ィスなども入居する計画だ。タワ
　　　　　　ー2の下層階も商業施設となるが、
　　　　　　主に若者向け・体験型の店舗とす
　　　　　　ることで百貨店との棲み分けを図
　　　　　　り、相乗効果を狙う考えだ。この
　　　　　　ほかにイベントが開催できる庭園
　　　　　　なども併設される。香港そごうは
　　　　　　新店舗の出店を前に、同じ九龍地
　　　　　　区にあった「香港そごう尖沙咀店
　　　　　　」を建物の賃貸契約満了に合わせ
　　　　　　て23年3月に閉店。「The Twins 雙
　　　　　　子匯」は23年秋から順次開業して
　　　　　　おり、そごう部分も24年中の開店
 　　　　　　を目指して開業準備を進めている
 　　　　　　という。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　そごう・西武」巨大店舗
　　　　　　 増える　　　連載　　　　　9
　　　　　　啓徳空港跡北側の再開発

　　　　　　香港そごうが出店するのは、旧・香港
　　　　　　啓徳空港の北側のエリア。同空港は、
　　　　　　香港国際空港の開港に伴い1998年に閉
　　　　　　港。その後は香港政府によって官民参
　　　　　　画による再開発計画が進行しており、
　　　　　　一部にタワーマンションや病院、大型
　　　　　　クルーズ船ターミナルが完成している。
　　　　　　香港そごうの親会社・利福国際グルー
　　　　　　プは啓徳空港跡北側の再開発に際して
　　　　　　土地と開発権を落札。その額はなんと
　　　　　　73億8800万香港ドル（現在のレートで
　　　　　　約1400億円）だという。
　　　　　　（時価に続く）

　　　　　　　そごう・西武」巨大店舗
　　　　　　    増える　　　連載　　　　　8

　　　　　　　香港そごうは投資額1000億円超

　　　　　　　台湾のそごう新店舗の規模に驚く
　　　　　　　なかれ。香港に本社を置く「香港
　　　　　　　そごう」では、さらなるビッグプ
　　　　　　　ロジェクトが進行している。それ
　　　　　　　は、香港啓徳空港跡地の再開発だ。
 　　　　　　　香港そごうもやはり、かつてそご
 　　　　　　　うの子会社であったが、01年から
　　　　　　　は香港に本社を置く小売事業者「
　　　　　　　利福国際グループ」が運営。現在
　　　　　　　は「そごう・西武」のライセンス
　　　　　　　を受けて営業しており、23年春時
　　　　　　　点は香港島（銅鑼湾）と九龍地区
　　　　　　　に合計2店舗を構えていた。

香港そごう銅鑼湾本店。地域におけるシンボル的百貨店で、香港人なら
誰もが知るほどの知名度を持つ（写真：山村巧巳）
　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　そごう・西武」巨大店舗
　　　　　　    増える　　　連載　　　　　7
　　　　　　　26年開業予定の娯楽城の愛称
　　　　　　　新幹線の台中駅は、在来線の台中駅
　　　　　　　と離れた郊外エリアにあり、駅周辺
　　　　　　　には目立った大型施設がなかった。
　　　　　　　それゆえ、駅前に生まれる台湾最大
　　　　　　　級の複合施設には大きな期待がかか
　　　　　　　る。館内には、廣三そごうを核にシ
　　　　　　　ネマコンプレックス、高級ホテル、
　　　　　　　コンベンション施設、オフィスなど
　　　　　　　さまざまな施設が入居する計画で、
　　　　　　　「娯楽城」という愛称に相応しい
　　　　　　　施設になりそうだ。26年頃の開業
　　　　　　　を目指して工事が進められる予定
　　　　　　　となっている。
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　そごう・西武」巨大店舗
　　　　　　    増える　　　連載　　　　　6
　　　　　　　駅直結立地

　　　　　　　廣三そごうの複合施設は、台湾高速鉄
　　　　　　　路（新幹線）の台中駅前で行われてい
　　　　　　　る台湾政府交通部鉄道局の再開発計画
　　　　　　　に参画して出店するもの。驚くべきは
　　　　　　　その規模で、延床面積は約18万坪（約
　　　　　　　60万平方メートル）。東京ドーム13個
　　　　　　　分、新宿御苑とほぼ同じ面積だ。

高鐵台中駅そごうの出店予定地。高鉄（新幹線）台中駅と直結
される予定。現状、駅前はあまり開発が進んでおらず地元から
の期待も大きそうだ

　　　　　　　（次回に続く）

 　　　　　　   そごう・西武」巨大店舗
　　　　　　    増える　　　連載　　　　　5
　　　　　　　東京ドームの13個分の総合施設

　　　　　　　「台北ドームにそごう最大の店舗が
　　　　　　　できる」と書いたばかりであるが、
　　　　　　　台中市にはさらに規模が大きい、
　　　　　　　そごうを核とした台湾最大級の複
　　　　　　　合施設の建設計画が進んでいる。
　　　　　　　その複合施設とは、台中市でそご
　　　　　　　うを運営する「廣三そごう」が運
　　　　　　　営する「廣三そごう高鉄台中駅前
　　　　　　　店・台中高鉄娯楽ショッピングセ
　　　　　　　ンター」だ。廣三そごうも旧太平
　　　　　　　洋そごうと同様、そごうグループ
　　　　　　　と台湾の建設会社による合弁企業
　　　　　　　として設立。そごうの資本を離れ
　　　　　　　たのち経営者が罪を犯して中国に
　　　　　　　亡命、店舗も休業を強いられるな
 　　　　　　　どといった紆余曲折を経て、現在
　　　　　　　は日本人社長のもと日本企業の資
　　　　　　　本も入るかたちで運営している。
　　　　　　　一方で「そごう・西武」の出資は
　　　　　　　受けておらず、やはりライセンス
　　　　　　　を受けるかたちのフランチャイズ
　　　　　　　（FC）店舗となっている。
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　そごう・西武」巨大店舗
　　　　　　　　増える　　　連載　　　　　4
　　　　　　　　4万坪のこれまでにない百貨店

　　　　　　　　この台北ドームは球場エリアのほ
　　　　　　　　かに、商業施設・シネマコンプレ
　　　　　　　　ックス・オフィスなどを併設して
　　　　　　　　いる。そのうち遠東そごうが出店
　　　　　　　　する商業施設部分は、地上8階・地
　　　　　　　　下2階建て、店舗面積はなんと約4
　　　　　　　　万坪（約13万平方メートル）で、
　　　　　　　　かつて日本一の面積の百貨店だっ
　　　　　　　　た「そごう横浜店」はもちろん、
　　　　　　　　これまで世界各地に存在したどの
　　　　　　　　そごうよりも広い巨大百貨店とな
　　　　　　　　る見込みだ。遠東そごうによる
　　　　　　　　と、24年春にも1期開業を目指し
　　　　　　　　ているという。

ほぼ完成した「遠東SOGO CITY」。24年中に開業する予定だ。（写真：いぶか）

　　　　　　　’次回に続く）

　　　　　　　そごう・西武」巨大店舗
　　　　　　　増える　　　連載　　　　　3
　　　　　　　台湾ドームの核店舗として

　　　　　　　新店舗となる遠東そごうシティ台北
　　　　　　　ドーム店は、台北ドーム（台北大巨
　　　　　　　蛋、台北市信義区）に併設される商
　　　　　　　業施設の核店舗として出店。台北ド
　　　　　　　ームは台湾政府と台北市によって計
　　　　　　　画された台湾初の多目的大型ドーム
　　　　　　　球場で、23年12月に球場部分が完成
　　　　　　　した。

完
完成したばかりの台北ドーム（台北大巨蛋）。そごうが今年出店する
のは併設される商業ビル部分。ドーム北側（右上）の平屋の建物は
日本統治時代の煙草工場跡を保存活用した「松山文化創意園区」で、
ドームもかつて工場の敷地内だった場所だ
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　そごう・西武」巨大店舗
　　　　　　増える　　　連載　　　　　2
　　　　　　遼東そごう

　　　　　　最初に紹介するのは、台湾・台北
　　　　　　市などでそごうを展開する「遠東
　　　　　　そごう」の新店舗「遠東そごうシ
　　　　　　ティ台北ドーム店」だ。遠東そご
　　　　　　うはそごうグループと台湾の建設
　　　　　　会社による合弁会社「太平洋そごう
　　　　　　」として1987年に1号店（現・遠東
　　　　　　そごう台北店忠孝館）を出店。そご
　　　　　　うの海外1号店だった。現在は台湾
　　　　　　の大手企業集団「遠東グループ」が
　　　　　　「そごう・西武」のライセンスを受
　　　　　　けて営業しており、23年時点で台湾
　　　　　　各地に「遠東そごう」7店舗を展開
　　　　　　している。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　「そごう・西武」巨大店舗
　　　　　　　増える　　新連載　　　　　Ⅰ
　　　　　　アジアに続々オープン

　　　　　　かつて国内最大の百貨店チェーン
　　　　　　だったものの、経営再建・セブン
　　　　　　＆アイ傘下を経て今や日本国内に
　　　　　　10店舗のみとなってしまった大手
　　　　　　百貨店「そごう・西武」。その「
　　　　　　そごう・西武」の新店舗がいま、
　　　　　　アジア各地に続々と誕生している
　　　　　　ことをご存じだろうか。
　　　　　　EC（ネット通販）の拡大や、郊外
　　　　　　型ショッピングモールへの顧客流
　　　　　　出など、百貨店業界を取り巻く環
　　　　　　境は「そごう・西武」に限らず、
　　　　　　厳しさを増している。若年層の取
　　　　　　り込みも急務だ。今回は、台湾や
　　　　　　香港に間もなく開業する「そごう
　　　　　　」3店と、それら海外店舗の「日
　　　　　　本の百貨店とは異なる特徴」を紹
　　　　　　介したい。正念場を迎える日本の
　　　　　　百貨店業界にとってのヒントがた
　　　　　　くさん詰まっているはずだ。
　　　　　　若杉信貴　ITmedia
                       （今回新連載です）

　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　7倍にその課題　最終回　　23
　　　　　　知見を蓄積する
　　　　　　例えば3画面をどう使ったときが
　　　　　　一番効果が出やすいかとか、メッ
　　　　　　セージはどこの画面に映すのが一
　　　　　　番注目を集めるのかなどの知見を
　　　　　　蓄積することこそ、今後の大きな差
　　　　　　別化ポイントになると考えています
　　　　　　」（ゲート・ワン 速水さん）
　　　　　　（今回最終回です（

　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　7倍にその課題　連載　　22
　　　　　　FamilyMartVisionの活用方法

　　　　　　また、FamilyMartVisionの活用方
　　　　　　法と効果検証の精度向上も目指す
　　　　　　。ノウハウを蓄積し、サイネー
　　　　　　ジ活用の最適解を探る。「サイネ
　　　　　　ージをどう使えば売り上げが伸び
　　　　　　るのか、どういう広告を打つと売
　　　　　　り上げが伸びるのかも、踏み込ん
 　　　　　　で分析していきます。
　　　　　　（次回最終回です）

　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　7倍にその課題　連載　　21
　　　　　　異なる購買シーンのアプリ連携
　　　　　　他にも、23年2月にはファミペイと
　　　　　　コカ・コーラ公式アプリ「Coke
　　　　　　ON」のコラボレーションキャン
　　　　　　ペーンを実施。コンビニと自動
　　　　　　販売機、異なる購買シーンを持
　　　　　　つ2つのアプリが連携すること
　　　　　　で、相互送客に成功したという。
　　　　　　今後も、さらなる連携を検討し
　　　　　　、メディア価値の向上を目指し
　　　　　　ていく。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　7倍にその課題　連載　　20
　　　　　　メディアネットワークの拡大
　　　　　　当社では、広告主の企業にも、顧
　　　　　　客にも喜んでいただける三方良し
　　　　　　の業界を目指し、メディアネット
　　　　　　ワークの拡大に取り組んでいます
　　　　　　。23年5月には、ドン・キホーテ
　　　　　　を運営するパン・パシフィック・
　　　　　　インターナショナルホールディン
　　　　　　グス社とリテールメディア事業で
　　　　　　の協業を発表しました」（ファミ
　　　　　　リーマート 国立さん）
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　7倍にその課題　連載　　19
　　　　　　今後の課題

　　　　　　ファミリーマートも今後の課題とし
　　　　　　て、「活用方法と指標の確立」を挙
　　　　　　げる。「どういう指標で評価するべ
　　　　　　きかという部分が確立できていない
　　　　　　ことは、マーケット全体の大きな課
　　　　　　題だと認識しています。現状はまだ
　　　　　　拡大中ということもあり、広告出稿
 　　　　　　側からしたら環境面や活用方法で使
　　　　　　いにくい部分が残っている可能性も
　　　　　　あります。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　7倍にその課題　連載　　18
　　　　　　　広告主から見た課題

　　　　　　　一方でまだ課題もある。リテール
　　　　　　　メディア全体として定量的な計測
　　　　　　　にはまだ難しさが残っている。業
　　　　　　　界全体で評価軸を明確にしていく
　　　　　　　必要がありそうだ。「費用対効果
　　　　　　　を考えると、施策の効果を見える
　　　　　　　化し、分かりやすくしていきたい
　　　　　　　ですね。そのためには、広告を見
　　　　　　　たから買ったなど、そこまで追え
　　　　　　　たらいいのですが、なかなか難し
　　　　　　　いと思います。従って、効果をど
　　　　　　　う評価するかという評価軸を作る
　　　　　　　ことは、今後向き合っていきたい
　　　　　　　課題です」（日本コカ・コーラ 香
　　　　　　　川さん）
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　
　　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　7倍にその課題　連載　　17
　　　　　　　期待できるメディア

　　　　　　　「やはり顧客の購買に近い点は魅
　　　　　　　力的ですね。また、キャンペーン
　　　　　　　実施後のアンケートなど、細やか
　　　　　　　な分析ができる点も非常に良いポ
　　　　　　　イントかと思っています。今後は
　　　　　　、顧客データを活用した質の高いマ
　　　　　　　ーケティングやプロモーションへ
　　　　　　　の発展に期待していますね」（日
　　　　　　　本コカ・コーラ 香川さん）
　　　　　　　次回に続く）　　　　　　　

　　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　7倍にその課題　連載　　16

　　　　　　　2つ目は、購買意欲が高い状態の
　　　　　　　顧客に広告を配信できること、3
　　　　　　　つ目は、顧客データで効果検証が
　　　　　　　できることだという。「他のメデ
　　　　　　　ィアだと、広告やキャンペーンが
　　　　　　　購買にどこまで直結しているのか
　　　　　　　分かりません。リテールメディア
　　　　　　　は、実際に購買の行動変化を起こ
　　　　　　　せたかをトラッキングできること
　　　　　　　が一番大きな特徴です」（ファミ
　　　　　　　リーマート 国立さん）　実際にコ
　　　　　　　カ・コーラも同キャンペーンを経
　　　　　　　て、リテールメディアの魅力を以
　　　　　　　下のように語っている。
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　 ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　7倍にその課題　連載　　15
　　　　　　　コンビニの李ティールメディア
　　　　　　　の強み3つ

　　　　　　　ファミリーマートは、コンビニの
　　　　　　　リテールメディアとしての強みが
　　　　　　　3つあると話す。
　　　　　　　まず1つは、客層の世代に偏りが
　　　　　　　ないこと。SNSなどはリーチで
　　　　　　　きる客層に偏りがある場合が多い
　　　　　　　が、ファミマの客層は世代が広い。
　　　　　　　また、全国に店舗があるため、広
　　　　　　　くリーチすることができる。さら
　　　　　　　に、コンビニは利用頻度が高いた
　　　　　　　め、広告との接点もかなり多い。
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　 ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　7倍にその課題　連載　　14
　　　　　　　強みを磨く
　　　　　　　リテールメディアは昨今急激に注
　　　　　　　目を集めており、小売各社が参入
　　　　　　　している。今後競争の激化が予想
　　　　　　　される中、ファミリーマートのリ
　　　　　　　テールメディアにしかない強みを
　　　　　　　磨いていく必要があるだろう。フ
　　　　　　　ァミリーマート側は、自社のリテ
　　　　　　　ールメディア事業の強みをどのよ
　　　　　　　うに分析しているのか。
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　 ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　7倍にその課題　連載　　13
　　　　　　　店舗外でアプリ6割以上が開く
　　　　　　　「実は顧客の6～7割は、ファミペ
　　　　　　　イアプリを店舗以外の場所で開い
　　　　　　　ています。顧客はアプリに、新商
　　　　　　　品情報やお得な情報との出会いを
　　　　　　　求めているため、アプリを開いた
　　　　　　　タイミングで『100円引き』とい
　　　　　　　うお得な情報を訴求できたことは、
　　　　　　　来店促進にも貢献しました」（フ
　　　　　　　ァミリーマート 国立さん）
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　7倍にその課題　連載　　12
　　　　　　　食べたいと心を動かせた

　　　　　　　実際に食のシーンを撮影し、店頭
　　　　　　　のPOPでは伝えられないシズル感
　　　　　　　を表現できたことで『ファミチキ
　　　　　　　とコークの組み合わせで食べたい』
　　　　　　　と顧客の心を動かすことができた
　　　　　　　のは大きかったですね」（ファミリ
　　　　　　　ーマート デジタル事業部長 国立冬
　　　　　　　樹さん）
　　　　　　　（次回に続く）

接触状況別で購買件数の上昇率を検証すると、アプリとF
amilyMartVision両方に接触した層の上昇率が最も高かった

　　　　　　　　（次回に続く）


　　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　7倍にその課題　連載　　11

　　　　　　　併買率は7倍　想定以上
　　　　　　　の効果に驚きの声

　　　　　　　キャンペーンの効果は抜群だった。
　　　　　　　実施期間中の併買率は全店ベース
　　　　　　　で約6～7倍に伸長。FamilyMart
　　　　　　　Vision設置店舗は、未設置店舗
　　　　　　　と比較してコカ・コーラの売り
　　　　　　　上げが18％増加した。ファミリ
　　　　　　　ーマートは「併売率6～7倍とい
　　　　　　　うのは、誰も想定していなかっ
　　　　　　　た数字です。社内でも驚きの声
　　　　　　　が上がったと聞いています」と
　　　　　　　手応えを語る。「併売促進はもち
　　　　　　　ろん、コカ・コーラ単品の売り
　　　　　　　上げも2割近く引き上げることに
　　　　　　　成功しました。ここまで大きな
　　　　　　　効果が出ることはなかなかあり
　　　　　　　ません。これが売り場とサイネ
　　　　　　　ージ、アプリを連携させること
　　　　　　　の大きな成果だと思っています。
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　7倍にその課題　連載　　10
　　　　　　　リーセンシー効果

　　　　　　「リーセンシー効果（直前に接れた
　　　　　　広告が購買に影響を与える効果）が
　　　　　　高いというリテールメディアの特徴
　　　　　　を生かしたクリエイティブを、3社
　　　　　　で意見交換しながら、お互いのこだ
　　　　　　わりを落とし込むことができたのは
　　　　　　よかったですね。その結果、ファミ
　　　　　　チキ×コークを思わず買ってしまっ
　　　　　　 たり、買いたいと思ってもらえたり
　　　　　　、顧客にアプローチできたと感じて
　　　　　　います」（日本コカ・コーラ 香川さ
　　　　　　ん）サイネージでは午前11時～午前
　　　　　　5時まで、大体5分に1回のペースで動
　　　　　　画広告を配信。放映回数の合計は900
　　　　　　万回を超えるという。
　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　
　　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　7倍にその課題　連載　　9
　　　　　　　店頭でシンプルメッセージ

　　　　　　「他にも『シンプルに強いものに
　　　　　　しよう』とずっと話していました
　　　　　　ね。店頭訴求では、シンプルなメ
　　　　　　ッセージが一番影響力があるので
　　　　　　、『ファミチキにはコーク』とい
　　　　　　う大きなキャッチコピーと、『一
　　　　　　緒に買うと100円引き』というメッ
　　　　　　セージ2点を訴求しています。また、
　　　　　　（3つのスクリーンで構成された）
　　　　　　FamilyMartVisionをどう使用するか
　　　　　　についてはかなり議論を重ねました。
　　　　　　『ファミチキ×コークで100円引き』
　　　　　　というメッセージは3面をフルで使
　　　　　　うなど、画面の使い方にもこだわっ
　　　　　　てます」（ゲート・ワン 速水さん）
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　7倍にその課題　連載　　8
　　　　　　　シヅル感重要
　　　　　　　購買に近いメディアへの広告出
　　　　　　　稿ということで、食欲や購買意
　　　　　　　欲を喚起する「シズル感」を意
　　　　　　　識したクリエイティブ設計にこ
　　　　　　　だわった。FamilyMartVisionは
　　　　　　　動画なのでシズル感を伝えやす
　　　　　　　い。見た人の食欲をかき立てら
　　　　　　　れるよう、コカ・コーラの“しゅ
　　　　　　　わしゅわ感”やファミチキがジュ
　　　　　　　ワッと上がってくるシズル感を、
　　　　　　　音と映像で表現した。
　　　　　　　（次回に続く）


　　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　7倍にその課題　連載　　7
　　　　　　　何故李ティールメディアか

　　　　　　　リテールメディア以外にも、テレ
　　　　　　　ビCMやSNS広告など選択肢はた
　　　　　　　くさんあるが、なぜコカ・コー
　　　　　　　ラはリテールメディアを活用し
　　　　　　　たキャンペーンの実施を決めた
　　　　　　　のか。「そもそもコンビニエン
　　　　　　　スストアは、商品認知とトライ
　　　　　　　アルの獲得ができる点において
　　　　　　　非常に重要なチャネルです。リ
　　　　　　　テールメディアは店頭のお客さ
　　　　　　　まの購買に最も近い場所でコミ
　　　　　　　ュニケーションが取れるため、
　　　　　　　一定の効果やインパクトを生
　　　　　　　める点に魅力を感じ、今回出
　　　　　　　稿を決めました」（日本コカ
　　　　　　　・コーラ 香川さん）
　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　　7倍にその課題　連載　　6
　　　　　　　　　店頭で最大限の訴求

　　　　　　　　「今、リテールメディアの大き
　　　　　　　　なテーマとして『メーカーと
　　　　　　　　小売の価値共創』があります。
　　　　　　　　当社としても、メーカーとの
　　　　　　　　連携・共創に課題を感じていま
　　　　　　　　した。これまでも、新商品発売
　　　　　　　　時などにFamilyMartVisionで広
　　　　　　　　告を配信するケースはありまし
　　　　　　　　たが、今回は店頭での商品の訴
　　　　　　　　求効果を最大化させるため、Fa
　　　　　　　　milyMartVisionと店頭での販促
　　　　　　　　物、アプリで同様のメッセージ
　　　　　　　　を訴求した点が大きなポイント
　　　　　　　　になります」（ゲート・ワン 速
　　　　　　　　水大剛取締役COO）
　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　　　7倍にその課題　連載　　5
　　　　　　　　　キャンペーン広告全て強化

　　　　　　　　　ファミリーマートでは、店頭
　　　　　　　　　の販促施策にFamilyMartVisio
　　　　　　　　　nを連動させる広告施策を「
　　　　　　　　　売場連動企画」と呼んでいる。
 　　　　　　　　　本キャンペーンでは、店内売
　　　　　　　　　り場での販促物の掲示、Family
　　　　　　　　　MartVision設置店舗でのキャン
　　　　　　　　　ペーン情報の訴求、ファミペ
　　　　　　　　　イへのデジタル広告配信を同
　　　　　　　　　タイミングで一気に展開。店
　　　　　　　　　舗、アプリ、サイネージ全て
　　　　　　　　　で情報発信を強化した。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　　　7倍にその課題　連載　　4
　　　　　　　　　肉にコーク

　　　　　　　　　「コカ・コーラの認知度はほ
　　　　　　　　　ぼ100％に近い一方で、海外
　　　　　　　　　と比較して日本における飲用
　　　　　　　　　オケージョンが少ないことに
　　　　　　　　　課題を感じていました。そこ
　　　　　　　　　で当社では、肉料理とコカ・
　　　　　　　　　コーラの組み合わせをおす
　　　　　　　　　すめする『肉にはコーク！
　　　　　　　　　』と銘打ったキャンペーンを
　　　　　　　　　年間を通して実施しています。
　　　　　　　　　その中で、コンビニエンスス
　　　　　　　　　トアにおける認知拡大の機会
　　　　　　　　　として、ファミリーマート社
　　　　　　　　　の主力商品であるファミチキ
　　　　　　　　　とコカ・コーラの併売キャン
　　　　　　　　　ペーンにトライしました」（
　　　　　　　　　日本コカ・コーラ リテール
　　　　　　　　　メディア担当シニアマネジャー
　　　　　　　　　香川顕治郎さん）
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　　　7倍にその課題　連載　　3
　　　　　　　　　日本では食事中にコカコー
　　　　　　　　　ラを飲まない課題感が

　　　　　　　　「ファミチキにはコーク」キ
　　　　　　　　ャンペーンは、コカ・コーラ
　　　　　　　　ブランド3商品（コカ・コーラ
　　　　　　　　、コカ・コーラ ゼロ、コカ・
　　　　　　　　コーラプラス）とファミリーマ
　　　　　　　　ートのファミチキのセット販売
　　　　　　　　プロモーションを実施。3種い
　　　　　　　　ずれかのコカ・コーラ商品と
　　　　　　　　ファミチキを同時購入した場
　　　　　　　　合、100円引きし
　　　　　　　　たくさんある商品の中からフ
　　　　　　　　ァミチキ×コークの組み合わせ
　　　　　　　　を選んだ背景には、日本ではコ
　　　　　　　　カ・コーラを食事シーンで飲む
　　　　　　　　機会が少ないという課題感があ
　　　　　　　　る。
　　　　　　　　（次回に続く（

　　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　　7倍にその課題　連載　　2

　　　　　　　リテールメディアsの可能性

日本コカ・コーラとファミリーマートがタッグを組み、23年4月25日～5月8日に
「ファミチキにはコーク!!!!」キャンペーンを展開（提供：ファミリーマート）

　　　　　　　　本記事では、実際に広告施策を
　　　　　　　　講じた日本コカ・コーラにリテ
　　　　　　　　ールメディアの可能性と課題に
　　　　　　　　ついて聞くとともに、リテール
　　　　　　　　メディアを提供するファミリー
　　　　　　　　マートとゲート・ワンにキャン
　　　　　　　　ペーンを展開して感じた手応え
　　　　　　　　を聞いた。
　　　　　　　　（次回に続

　　　　　　　　ファミキチとコーラ併売で
　　　　　　　　7倍にその課題　新連載　　Ⅰ

　　　　　　　　ファミリーマートと日本コカ
　　　　　　　　・コーラ社がタッグを組み、
　　　　　　　　リテールメディア活用に力を
　　　　　　　　入れている。　2023年4～5月
　　　　　　　　には「ファミチキにはコーク
　　　　　　　　!!!!」とうたい、ファミチキ
　　　　　　　　とコカ・コーラの併売を促
　　　　　　　　すキャンペーンを実施した。
　　　　　　　　キャンペーンの実施期間中の
　　　　　　　　併買率は全店ベースで約6～
　　　　　　　　7倍に伸長。さらに、同社の
　　　　　　　　リテールメディア最大の特
　　　　　　　　徴であるデジタルサイネー
　　　　　　　　ジ「FamilyMartVision」設置
　　　　　　　　店舗では、未設置店舗と比較
　　　　　　　　してコカ・コーラの売り上
　　　　　　　　げが18％増加した。ファミ
　　　　　　　　リーマート担当者も「想定
　　　　　　　　以上の数字で、社内でも驚
　　　　　　　　きの声が挙がった」と振り
　　　　　　　　返る。
　　　　　　　　大村果歩　ITmedia 
                             （今回新連載です）

  
           

　　

　　　　　　　　　日本にない混雑しない   
　　　　　　　　 　ファーストフーズ　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　  最終回　40
　　　　　　　　　リチールDX導入重要６点ー2

　　　　　　　　4．顧客が喜んでいる事、積極的に
　　　　　　　　　　使ってくれている事を確認

　　　　　　　　5．店舗スタッフにイイね！　と
　　　　　　　　　言ってもらう6．上記1、
　　　　　　　　　2を守れているか？　最終
　　　　　　　　　チェック

　　　　　　　　6．リテールDXソリューショ
　　　　　　　　　ンは、ツール選定、構築～
　　　　　　　　　現場導入についつい注力し
　　　　　　　　　がちだ。あくまでも利用
　　　　　　　　　者目線を大切に。くれぐ
　　　　　　　　　れも「2.顧客体験の設計」
　　　　　　　　　をおろそかにしないこと
　　　　　　　　　を切に願う。

　　　　　　　　　　リテールDXソリューションは
　　　　　　　　　　、ツール選定、構築～現場導
　　　　　　　　　　入についつい注力しがちだ。
　　　　　　　　　　あくまでも利用者目線を大切
　　　　　　　　　　に。くれぐれも「2.顧客体験
　　　　　　　　　　の設計」をおろそかにしない
　　　　　　　　　　ことを切に願う。
　　　　　　　　　　（今回最終回です）

　　　　　　　　　日本にない混雑しない   
　　　　　　　　 　　ファーストフーズ　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　   連載　39
　　　　　　　　　リチールDX導入重要６点ー１

　　　　　　　　　リテールDXは導入完了で成功可
　　　　　　　　　否を図るのではなく、顧客が喜
　　　　　　　　　んで利用しているか、現場スタ
　　　　　　　　　ッフが積極的に推奨しているか
　　　　　　　　　どうかで図るべきなのではない
　　　　　　　　　か、筆者はそう考えている。

　　　　　　　　　リテールDXを導入する際に、重
　　　　　　　　　要な事は以下の6点だ。

　　　　　　　　Ⅰ。導入の目的（＝自社ベネフィ
　　　　　　　　　　ット）を明確にする

　　　　　　　　２．導入後の顧客体験を設計する（
　　　　　　　　　　ツール導入がゴールではない）

　　　　　　　　３、まずは小さく始める
　　　　　　　　　（次回最終回です）

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