3．宅建取引主任士 73

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　　　　　　　　　　赤羽ホルモン焼２年   new　
　　　　　　　　　　どう凌いだ   　連載　　5
　　　　　　　　　　都の要請に従う
                                    「昨年5月までは都の要請
                                   に従ってきたんです。アル
                                   コールなしで時短営業して
                                   いました。でもそうすると
                                   全然売り上げが上がらない。
                                   協力金が入ったのも申請か
                                   ら半年後とかですごく遅く
                                   て。そこで、銀行から借り
                                   入れを行いました。やはり、
                                   未知のウイルスで人の命に
                                   関わることです。実際、ど
                                   こまで感染が広がるのかわ
                                   からずに、初めのうちは都
                                   の要請に従っていましたが、
                                   やはり会社です。
                                   (次回に続く）

　　　　　　　　　　赤羽ホルモン焼２年   new　
　　　　　　　　　　どう凌いだ   　連載　　４

                                    宣言が出たときは東京都の
                                    要請に従って休業しました。
                                    そしてちょうどその頃、お
                                    客さんの知り合いが韓国チ
                                    キンを売り出し始めたとい
                                    うことで、そのチキンをテ
                                    イクアウトとUberEatsで販
                                    売することにしたんです」
                                    いくどん赤羽店は筆者も頻
                                    繁に食べに行っていたが、
                                    昨年のまん防中でもアルコ
                                    ールを提供していた覚えが
                                    ある。そのため、いくどん
                                    は都の要請にずっと従って
                                    いなかったと思いこんでい
                                    た。
                                    (次回に続く）

　　　　　　　　　　赤羽ホルモン焼２年   
　　　　　　　　　　どう凌いだ   　連載　　3
　　　　　　　　　　コロナ禍で売り上げ激減
                                    「いくどん」は都内に約30
                                    店舗系列店をかまえており、
                                    マーシー氏も最初はいくど
                                    ん町田店（本店）の常連客
                                    からアルバイトとなり、そ
                                    の後に赤羽店の店長を任さ
                                    れるようになった。コロナ
                                    前までいくどん赤羽店の売
                                    り上げは右肩上がりだった。
                                    ところが2020年3月、コロ
                                    ナ禍となり、客が激減。通
                                    常なら月数百万円の売り上
                                    げが出るところが、月の売
                                    り上げが数万円となってし
                                    まったこともあった。
                                     (次回に続く）

　　　　　　　　　　赤羽ホルモン焼２年   
　　　　　　　　　　どう凌いだ   　連載　　2
 　　　　　　　　　  赤羽一番街シルクロード
                                    厳しい局面を乗り越えた、
                                    さまざまな飲食店のコロナ
                                    禍の過ごし方と今をたどる
                                    連載第2回。今回は、赤羽
                                    一番街のシルクロードと呼
                                    ばれる通りにある「ホルモ
                                    ン焼き いくどん」赤羽店
                                    の店長、倉持正志氏、通称
                                    「マーシー」氏に話を聞い
                                    た。マーシー氏は赤羽の飲
                                    み屋街の中でもちょっとし
                                    た有名人で、客を「いらっ
                                    しゃいマーシー！」という
                                    掛け声で陽気に迎えてくれ
                                    る。
                                     (次回に続く）

　　　　　　　　　　赤羽ホルモン焼２年   
　　　　　　　　　　どう凌いだ   新連載　　Ⅰ

                                    せんべろ（1000円でベロベ
                                    ロに酔える）の街の 1 つと
                                    して有名な東京都北区赤羽。
                                    東京の中では北端にあり、
                                    荒川を挟んで埼玉県川口市
                                    との県境に位置する。JR赤
                                    羽駅、東京メトロ赤羽岩淵
                                    駅を擁し、交通の便がよく
                                    通勤客など埼玉県の人もた
                                    くさん立ち寄る。筆者も数
                                    カ月前まで赤羽に住んでい
                                    たので、赤羽の飲み屋街に
                                    はそこそこ詳しい。昔は夜
                                    勤を終えた工場の労働者の
                                    ために朝から飲み屋が開い
                                    ていた名残があり、今でも
                                    昼間から飲める街として栄
                                    えている。そんな、飲み屋
                                    街が支える街・赤羽もこの
                                    コロナ禍で大打撃を受けた。
                                     姫野　桂　フリーライター
　　　　　　　　　　（今回新連載です）

　　　　　　　　　  JR東海鉄板ナポリタン new
　　　　　　　　 　  専門店挑戦　　最終回　20
　　　　　　　　　　夜の集客がいまいち

                                   また、夜は味噌味のホルモ
                                   ンとシャキシャキのモヤシ
                                   を熱々の鉄板でいただく「
                                   てっちゃんもやしガーリッ
                                   ク」などの鉄板料理を肴に
                                    お酒も楽しめる。オープン
                                    から3カ月が経った今、店
                                    の経営状態はどうなのか。
                                   「店の周辺は飲食店が少な
                                    いこともあって、近所に住
                                    む方や近くにある会社で働
                                    いている方がランチを食べ
                                    に来てくれますが、夜の売
                                    り上げが今ひとつ伸びてい
                                    ません。『トラッツィオー
                                    ネ』で出していたステーキ
                                    やローストビーフなどを充
                                    実させようかと検討中です。
                                    正直、まだまだこれからで
                                    すね」と、内田さん。その
                                    表情は決して暗くはない。
                                    自慢の鉄板ナポリタンで閉
                                    塞感の漂う飲食業界に光を
                                    照らし、ひいては名古屋の
                                    街を盛り上げてほしいと願
                                    うばかりである。
                                     (今回最終回です）

　　　　　　　　　　JR東海鉄板ナポリタン 
　　　　　　　　 　  専門店挑戦　　連載　　19
　　　　　　　　　　今年2月に開店

　　　　　　　　　　喜びに耽る間もなく開業準
　　　　　　　　　　備を進めて、今年2月にオ
　　　　　　　　　　ープンさせた。看板メニュ
　　　　　　　　　　ーの鉄板ナポリタン「昔な
　　　　　　　　　　がらのナポリタン」のほか、
　　　　　　　　　　牛肉がたっぷりと入る「ゴ
　　　　　　　　　　ロゴロミンチのボロネーゼ
　　　　　　　　　　」や名古屋名物の「ナゴヤ
　　　　　　　　　　めしの定番あんかけスパ」
　　　　　　　　　　も用意した。さらにグラン
　　　　　　　　　　ドメニュー以外に日替わり
　　　　　　　　　　のパスタも作り、内田さん
　　　　　　　　　　は毎日SNSで発信している。

「ゴロゴロミンチのボロネーゼ」850円（写真：JFS）

                                    （次回最終回です）

　　　　　　　　　　JR東海鉄板ナポリタン 
　　　　　　　　 　  専門店挑戦　　連載　　18 
　　　　　　　　　　開業チャレンジ　合格する
                                     開業チャレンジ制度の選考
                                     は、2 回にわたって行われ
                                     る。1次審査は資料を使っ
                                     てのプレゼンテーション。
                                     それをクリアすると、2次
                                     審査で収支計画について説
                                     明する。内田さんは自ら企
                                     画した鉄板ナポリタン専門
                                     店「とらのこ亭」に懸ける
                                     思いの丈を語った。そして、
                                     5月下旬に合格の通知を受け
                                     た。
                                      (次回に続く）

　　　　　　　　　　JR東海鉄板ナポリタン
　　　　　　　　 　  専門店挑戦　　連載　　17
　　　　　　　　　　とらねこ亭で再出発

                                    開業するにあたり、やはり
                                    店の立地も重要である。が、
                                    コロナ禍とはいえ駅構内や
                                    駅周辺はテナント料が高く、
                                    利益が圧迫されるのは目に
                                    見えていた。「JRの沿線で
                                    はないエリアの物件も見に
                                    行きましたし、どれだけ探
                                    したかわからないほどです。
                                    最終的には予算と広さの関
                                    係で今の、この場所に決め
                                    ました。厨房機器やテーブ
                                    ル、椅子などは『トラッツ
                                    ィオーネ』で使っていたも
                                    のを再利用することでコス
                                    トを抑えました。そして、
                                    『トラッツィオーネ』から
                                    派生した店という意味を込
                                    めて『とらのこ亭』と名付
                                    けました」（内田さん）
                                     (次回に続く）

　　　　　　　　　   JR東海鉄板ナポリタン
　　　　　　　　 　  専門店挑戦　　連載　　16
　　　　　　　　　   懐かしさ＋ブラッシュUP

                                   鉄板ナポリタンが食べられ
                                   るのは、古くからある喫茶
                                   店。麺やケチャップにこだ
                                   わっているわけでもなく、
                                   そもそもきちんとしたレシ
                                   ピに基づいて作っているわ
                                   けでもない。喫茶店で食べ
                                   る鉄板ナポリタンは、料理
                                   としての美味しさよりも昔
                                   どこかで食べたことのある
                                   懐かしさを味わうものなの
                                   だ。一方、内田さんがめざ
                                   したのは、懐かしさはその
                                   ままに、食材や味付けを 1
                                   つ1つ見直して従来の鉄板
                                   ナポリタンをさらにブラッ
                                   シュアップさせた専門店の
                                   名に恥じない味だった。「
                                   トラッツィオーネ」で人気
                                   を博したのもそこに理由が
                                   あったのだ。
                                   (次回に続く）

　　　　　　　　　 JR東海鉄板ナポリタン
　　　　　　　　 　専門店挑戦　　連載　　15
　　　　　　　　　  鉄板ナポリタン専門店

　　　　　　　　　「店のメインとなるメニュ
　　　　　　　　　ーは、鉄板ナポリタンと決
　　　　　　　　　めていました。『トラッツ
　　　　　　　　　ィオーネ』ではフードの注
　　　　　　　　　文の5割は鉄板ナポリタン
　　　　　　　　　でした。1日最高で370食も
　　　　　　　　　出たことがあります。これ
　　　　　　　　　が食べられなくなるのはも
　　　　　　　　　ったいないと思っていまし
　　　　　　　　　た。そこで鉄板ナポリタン
　　　　　　　　　の専門店として開業したら
　　　　　　　　　勝算があるのではないかと」
　　　　　　　　　（内田さん）

具材にベーコンも使い、ケチャップに肉の旨味を
加えている（筆者撮影）
                                   1（次回に続く）

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3．飲食を辞めるとき 71

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　　　　　　　　　値上げで客離れない   new
　　　　　　　　　企業の動向　　 連載　7
　　　　　　　　　餃子の王将値上後　順調
　　　　　　　　　中華料理店「餃子の王将」
　　　　　　　　　を展開する王将フードサー
　　　　　　　　　ビスも、5月14日から、グ
　　　　　　　　　ランドメニュー全体の約2
　　　　　　　　　割の商品で、 店頭価格を
　　　　　　　　　税抜20～30円値上げした。
　　　　　　　　　約2週間後の決算説明会で
　　　　　　　　　渡邊直人社長は、「価格
　　　　　　　　　改定によって2％ほどは
　　　　　　　　 （客数が）落ちるのではな
　　　　　　　　　いかと思っていたが、（
　　　　　　　　　価格改定後も）6％増で推
　　　　　　　　　移しており、むしろ増え
　　　　　　　　　ている」と説明した。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　値上げで客離れない   
　　　　　　　　　企業の動向　　 連載　6
　　　　　　　　　中国に買い負けている
　　　　　　　　　加えて需要面でも中国に買
　　　　　　　　　い負けているという事情が
　　　　　　　　　ある。バラ肉などの特定部
　　　　　　　　　位ばかりを求める日本に対
　　　　　　　　　し、中国は部位にこだわら
　　　　　　　　　ず 1頭買いするため、中国
　　　　　　　　　向けが優先されている。エ
　　　　　　　　　サとなる飼料価格も高騰し
　　　　　　　　　ているため、当面牛肉価格
　　　　　　　　　は高値で推移するだろうが、
　　　　　　　　　今のところ牛丼チェーンは
　　　　　　　　　値上げによってある程度対
　　　　　　　　　応できている状況だ。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　値上げで客離れない 
　　　　　　　　　企業の動向　　 連載　5
　　　　　　　　　牛肉、入手難・価格上昇
　　　　　　　　　牛肉は価格上昇が著しく、
　　　　　　　　　牛丼チェーンは早くから
　　　　　　　　　対応を迫られていた。日
　　　　　　　　　本は牛肉の輸入をオース
　　　　　　　　　トラリアとアメリカにそ
　　　　　　　　　れぞれ4割超依存してい
　　　　　　　　　る。オーストラリアは 2
　　　　　　　　　018年に起きた大規模な
　　　　　　　　　干ばつで牧草が枯れて餌
　　　　　　　　　がなくなった影響で、牛
　　　　　　　　　肉の対外輸出は本格的な
　　　　　　　　　回復に至っていない。ア
　　　　　　　　　メリカも景気回復による
　　　　　　　　　人手不足で、肉の処理場
　　　　　　　　　や港湾での労働者確保が
　　　　　　　　　難しく、供給面で制約が
　　　　　　　　　ある。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　値上げで客離れない　
　　　　　　　　　企業の動向　　　連載　4

　　　　　　　　　ゼンショーホールディング
　　　　　　　　　スが展開する「すき家」も、
　　　　　　　　　昨年12月、牛丼並盛を税込
　　　　　　　　　み350円から400円に改定す
　　　　　　　　　るなど値上げしたが、翌1
　　　　　　　　　月以降の既存店売上高は前
　　　　　　　　　年同月比10.9％増、11.4％
　　　　　　　　　増、11.4％増、8.3％増、6
　　　　　　　　　.3％増で推移している。牛
　　　　　　　　　肉は価格上昇が著しく、
　　　　　　　　　牛丼チェーンは早くから対
　　　　　　　　　応を迫られていた。日本は
　　　　　　　　　牛肉の輸入をオーストラリ
　　　　　　　　　アとアメリカにそれぞれ4
　　　　　　　　　割超依存している。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　値上げで客離れない　
　　　　　　　　　企業の動向　　　連載　3
　　　　　　　　　吉野家も順調に推移
　　　　　　　　　牛丼大手チェーンも状況は
　　　　　　　　　似ている。吉野家ホールデ
　　　　　　　　　ィングスは「吉野家」で昨
　　　　　　　　　年10月、牛丼並盛を税込み
　　　　　　　　　387円から426円に改定する
　　　　　　　　　など値上げした。それでも
　　　　　　　　　翌月以降の既存店売上高は
　　　　　　　　　前年同月比8.7％増、7.4％
　　　　　　　　　増、4.0％増、6.1％増、11.
　　　　　　　　　9％増、11.6％増、9.8％増
　　　　　　　　　と順調にきている。昨年コ
　　　　　　　　　ロナ禍で落ち込んだところ
　　　　　　　　　から反動で増加したという
　　　　　　　　　事情もあるが、価格改定も
　　　　　　　　　プラスに作用している。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　値上げで客離れない　
　　　　　　　　　企業の動向　　　連載　2

　　　　　　　　　編集部：新型コロナの感染
　　　　　　　　　拡大で大きな影響を受けた
　　　　　　　　　外食業界の状況はどうか。

　　　　　　　　　外食担当：これまでは、低
　　　　　　　　　価格商品を扱う業態を中心
　　　　　　　　　に値上げをすると客数の減
　　　　　　　　　少が長期化するケースが少
　　　　　　　　　なくなかった。しかし、数
　　　　　　　　　多くの企業が値上げに踏み
　　　　　　　　　切る中、足元はそのトレン
　　　　　　　　　ドが大きく変わりつつある。

　　　　　　　　　日本マクドナルドホールデ
　　　　　　　　　ィングスは、今年3月14日、
　　　　　　　　　一部品目で店頭価格（税込
　　　　　　　　　み）を10～20円値上げした
　　　　　　　　　（※注：「ビッグマック」、
　　　　　　　　　「マックフライポテト」、
　　　　　　　　　「ハッピーセット」など全
　　　　　　　　　体の約8割の品目について
　　　　　　　　　は変更なし）。値上げ翌月
　　　　　　　　　の4月の既存店の客数は、
　　　　　　　　　前年同月比3.9％増加。5月
　　　　　　　　　も同4.8％増と悪影響は出
　　　　　　　　　ていない。客単価に関して
　　　　　　　　　も4月は前年同月比7.1％増、
　　　　　　　　　5月は同0.3％増と好調に推
　　　　　　　　　移している。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　値上げで客離れない　
　　　　　　　　　企業の動向　　新連載　Ⅰ
　　　　　　　　　日本銀行の黒田東彦総裁は
　　　　　　　　　6月6日の講演で、「家計の
　　　　　　　　　値上げ許容度も高まってき
　　　　　　　　　ている」と述べたところ批
　　　　　　　　　判が噴出。後日になって撤
　　　　　　　　　回したが、実際のところは
　　　　　　　　　どうなのか。編集部が各業
　　　　　　　　　界の担当記者に聞き取りを
　　　　　　　　　したところ、一部の業界や
　　　　　　　　　企業は、値上げでも客は離
　　　　　　　　　れず、2022年度も好調な業
　　　　　　　　　績を上げる見通しである一
　　　　　　　　　方、原材料高を販売価格に
　　　　　　　　　転嫁しきれず業績が落ち込
　　　　　　　　　む企業があるなど、まだら
　　　　　　　　　模様であることがわかった。
　　　　　　　　　東経オンライン編集部
　　　　　　　　　（今回新連載です）

　　　　　　　　　「ニセコ別荘バブル」new
　　　　　　　　　10億円の競争　最終回　15
　　　　　　　　　二兎を追う課題

　　　　　　　　　北海道によれば、2020年末
　　　　　　　　　時点で倶知安町内の森林の
　　　　　　　　　631ヘクタールを海外資本
　　　　　　　　　が取得しており、大規模な
　　　　　　　　　宅地造成による物件供給は
　　　　　　　　　今後も続く公算だ。規制を
　　　　　　　　　理由に開発を止める動きは
　　　　　　　　　足元ではみられないものの、
　　　　　　　　　一部の不動産会社は「土地
　　　　　　　　　の買い手に対し、将来規制
　　　　　　　　　が敷かれるリスクを説明し
　　　　　　　　　ている」という。倶知安町
　　　　　　　　　観光協会の吉田聡会長は、
　　　　　　　　　「開発のコントロールが必
　　　　　　　　　要だという総論には業者も
　　　　　　　　　賛成しているが、各論では
　　　　　　　　　調整がいる」と話す。コロ
　　　　　　　　　ナ禍が明け外国人観光客の
　　　　　　　　　流入が再開した後も、リゾ
　　　　　　　　　ート地としての賑わい維持
　　　　　　　　　と開発の抑制・誘導という
　　　　　　　　　二兎を追う課題が町にのし
　　　　　　　　　かかる。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　「ニセコ別荘バブル」
　　　　　　　　　10億円の競争　　連載　14
　　　　　　　　　宿泊税の導入

　　　　　　　　　こうした状況を受け、町は
　　　　　　　　　2019年より宿泊料の2％を
　　　　　　　　　徴収する宿泊税を導入した。
　　　　　　　　　富裕層からより多く徴収で
　　　　　　　　　きる全国初の「定率制」だ。
　　　　　　　　　さらにインフラ整備費用を
　　　　　　　　　賄うべく、別荘所有者への
　　　　　　　　　「別荘税」や開発事業者へ
　　　　　　　　　の「緑化負担税」の導入も
　　　　　　　　　議論されている。町はさら
　　　　　　　　　に踏み込んで、開発そのも
　　　　　　　　　のにも規制の網を敷くこと
　　　　　　　　　を検討している。ひらふエ
　　　　　　　　　リアなどスキー場付近に開
　　　　　　　　　発を誘導する一方、それ以
　　　　　　　　　外の地域では建物の高さ制
　　　　　　　　　限の強化や山林造成に制限
　　　　　　　　　をかけるといった内容だ。

コンドミニアムの部屋だけでなく、開発用
地として山林の売買事例も増えている
（2019年当時、記者撮影）

　　　　　　　　　（次回最終回です）

　　　　　　　　　「ニセコ別荘バブル」
　　　　　　　　　10億円の競争　　連載　13
　　　　　　　　　宿泊施設急増に別の懸念
　　　　　　　　　宿泊施設の急増には別の懸
　　　　　　　　　念もある。「インフラ整備
　　　　　　　　　が追い付いていない」（倶
　　　　　　　　　知安町議会議員の田中義人
　　　　　　　　　氏）。現状では、宿泊施設
　　　　　　　　　までつながる公営の上下水
　　　　　　　　　道や駐車場の整備費用が町
　　　　　　　　　の負担となっている。「開
　　　　　　　　　発事業者や町に居住してい
　　　　　　　　　ないコンドミニアム所有者
　　　　　　　　　も、インフラ整備費用を負
　　　　　　　　　担すべきだ」（田中議員）。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　「ニセコ別荘バブル」
　　　　　　　　　10億円の競争　　連載　12
　　　　　　　　　異常なベッド数

　　　　　　　　　「8万9000」――。2020年
　　　　　　　　　4月、倶知安町が策定した
　　　　　　　　　観光地マスタープランの中
　　　　　　　　　に、こんな数字が躍った。
　　　　　　　　　コンドミニアムやホテル開
　　　　　　　　　発に対して何の規制もかけ
　　　　　　　　　ないままでは、ひらふエリ
　　　　　　　　　アのベッド数は現在の約1
　　　　　　　　　万からいずれ8万9000に激
　　　　　　　　　増するという試算だ。欧米
　　　　　　　　　の有名スキー場は、リフト
　　　　　　　　　の1時間あたり輸送人員と
　　　　　　　　　ベッド数とが概ね一致して
　　　　　　　　　いる。それをひらふエリア
　　　　　　　　　に当てはめると、適正なベ
　　　　　　　　　ッド数はせいぜい1万8000。
　　　　　　　　　だが、コロナ禍以前には冬
　　　　　　　　　シーズンはリフトの混雑が
　　　　　　　　　深刻化しており、観光客の
　　　　　　　　　受け入れ能力は早くも限界
　　　　　　　　　に達しつつある。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　「ニセコ別荘バブル」
　　　　　　　　　10億円の競争　　連載　11
　　　　　　　　　札幌冬季五輪招致でさらに

　　　　　　　　　2030年度には倶知安町内に
　　　　　　　　　北海道新幹線の新駅が開業
　　　　　　　　　する予定で、高速道路の延
　　　　　　　　　伸計画も持ち上がる。同じ
　　　　　　　　　く2030年、札幌冬季五輪の
　　　　　　　　　招致が実現すれば、アルペ
　　　　　　　　　ンスキーの会場となるニセ
　　　　　　　　　コが世界中で中継され、さ
　　　　　　　　　らなる観光客の増加が見込
　　　　　　　　　まれる。一方、開発熱を複
　　　　　　　　　雑な心境で見つめているの
　　　　　　　　　が、地元自治体だ。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　「ニセコ別荘バブル」
　　　　　　　　　10億円の競争　　連載　10
　　　　　　　　　コロナ禍　始動する開発

　　　　　　　　　コロナ禍で始動した開発も
　　　　　　　　　ある。不動産開発事業のア
　　　　　　　　　セットマネジメントを行う
　　　　　　　　　クロスパスアドバイザーズ
　　　　　　　　　は2021年夏、香港の投資家
　　　　　　　　　からひらふエリアでのホテ
　　　　　　　　　ルなど複合開発のアドバイ
　　　　　　　　　ザリー業務を請け負った。
　　　　　　　　　黒田恵吾代表取締役は「総
　　　　　　　　　事業費で数百億円規模の大
　　　　　　　　　型プロジェクトだ。高級ホ
　　　　　　　　　テルチェーンを誘致できな
　　　　　　　　　いか検討している」と話す。
　　　　　　　　　（次回に続く） 

　　　　　　　　　「ニセコ別荘バブル」
　　　　　　　　　10億円の競争　　連載　９

　　　　　　　　　アパート用地も活発化

　　　　　　　　　取引が盛んなのは、コンド
　　　　　　　　　ミニアムだけではない。「
　　　　　　　　　アパート用地を取得する動
　　　　　　　　　きが活発化している」。ニ
　　　　　　　　　セコで不動産仲介や管理を
　　　　　　　　　行う東急リゾートの太田博
　　　　　　　　　康営業第四部長は話す。イ
　　　　　　　　　ンバウンドの復活を見据え、
　　　　　　　　　スキー場やコンドミニアム
　　　　　　　　　で働く従業員の宿舎を手当
　　　　　　　　　てする動きだという。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　「ニセコ別荘バブル」
　　　　　　　　　10億円の競争　　連載　８
　　　　　　　　　アジア系開発会社投資

　　　　　　　　　香港系不動産会社の卓越国
　　　　　　　　　際が温泉付き高級別荘群「
　　　　　　　　　ビューニセコ」の開発に着
　　　　　　　　　手した。区画によっては、
　　　　　　　　　販売価格が1軒当たり10億
　　　　　　　　　円超となる見通しだ。シン
　　　　　　　　　ガポール系のSCグローバル
　　　　　　　　　・デベロップメンツが手が
　　　　　　　　　ける総戸数190の大型コン
　　　　　　　　　ドミニアム「雪（せつ）ニ
　　　　　　　　　セコ」は、2022年夏に開業
　　　　　　　　　を控える。開発当初の分譲
　　　　　　　　　価格は坪500万円からとい
　　　　　　　　　われている。
　　　　　　　　　（次回に続く）　　　　　　　　　

　　　　　　　　　「ニセコ別荘バブル」
　　　　　　　　　10億円の競争　　連載　7

　　　　　　　　　買い手は超富裕層

　　　　　　　　　不動産の買い手は「富裕層
　　　　　　　　　の中でも上位の『超富裕層』
　　　　　　　　　」（リストインターナショ
　　　　　　　　　ナルリアルティの担当者）。
　　　　　　　　　立地やサービス水準がお眼
　　　　　　　　　鏡にかなえば、利回りを気
　　　　　　　　　にせずに買っていく。コロ
　　　　　　　　　ナ禍にも動じず、渡航制限
　　　　　　　　　が解除されるまで気長に待
　　　　　　　　　つというスタンスだ。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　「ニセコ別荘バブル」
　　　　　　　　　10億円の競争　　連載　6
　　　　　　　　　オーストラリア人着目契機

　　　　　　　　　背景にあるのが、ニセコを
　　　　　　　　　支える海外富裕層の存在だ。
　　　　　　　　　もともとパウダースノーに
　　　　　　　　　定評のあるニセコだが、海
　　　　　　　　　外に知られるようになった
　　　　　　　　　のは2000年代初頭。アメリ
　　　　　　　　　カの同時多発テロ事件を受
　　　　　　　　　け、欧米に代わる治安のい
　　　　　　　　　いリゾート地を探していた
　　　　　　　　　オーストラリア人がニセコ
　　　　　　　　　に着目したのが契機だ。以
　　　　　　　　　後、中国やシンガポールな
　　　　　　　　　どほかのアジア諸国からも
　　　　　　　　　観光客が訪れるようになり、
　　　　　　　　　外国人向けの別荘やコンド
　　　　　　　　　ミニアムの開発が進んだ。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　「ニセコ別荘バブル」
　　　　　　　　　10億円の競争　　連載　5
　　　　　　　　　物件無理に手放す動きない

　　　　　　　　　にもかかわらず、不動産市
　　　　　　　　　場は堅調だ。倶知安町の住
　　　　　　　　　宅地の地価は、上昇率こそ
　　　　　　　　　縮んだものの、2022年に約
　　　　　　　　　11.9％上昇した。地元で不
　　　　　　　　　動産仲介や管理を行うニセ
　　　　　　　　　コアルパインデベロップメ
　　　　　　　　　ンツの橋詰泰治社長は、「
　　　　　　　　　価格下落は起こっていない。
　　　　　　　　　コロナ禍は一時的な出来事
　　　　　　　　　であり、無理に物件を手放
　　　　　　　　　す動きは見られない」と話
　　　　　　　　　す。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　「ニセコ別荘バブル」
　　　　　　　　　10億円の競争　　連載　4
　　　　　　　　　アジアの富裕層が購入

　　　　　　　　　強気の価格設定にもかかわ
　　　　　　　　　らず、販売は好調だ。マテ
　　　　　　　　　ィエニセコの販売を仲介す
　　　　　　　　　るリストインターナショナ
　　　　　　　　　ルリアルティの担当者は、
　　　　　　　　　「シンガポールや香港など、
　　　　　　　　　アジア圏の富裕層がすでに
　　　　　　　　　購入している。現在も台湾
　　　　　　　　　の富裕層が検討中だ」と話
　　　　　　　　　す。国内のほかのリゾート
　　　　　　　　　地と同様、ニセコもコロナ
　　　　　　　　　禍によってかつてほどの賑
　　　　　　　　　わいはない。ニセコを構成
　　　　　　　　　する3町には2019年に423万
　　　　　　　　　人もの観光客が訪れたが、
　　　　　　　　　2020年は263万人と約6割に
　　　　　　　　　目減りした。牽引役だった
　　　　　　　　　外国人観光客の流入が途絶
　　　　　　　　　したことが響いた。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　「ニセコ別荘バブル」
　　　　　　　　　10億円の競争　　連載　3
　　　　　　　　　都心高級マンション並価格

　　　　　　　　　不動産会社の資料によれば、
　　　　　　　　　399平方メートルの部屋が約
　　　　　　　　　14   億円で販売されている。
　　　　　　　　　45   平方メートルという小さ
　　　　　　　　　な部屋でも価格は1億円超で、
　　　　　　　　　坪単価は約 780万円。東京都
　　　　　　　　　心部の高級マンションとも肩
　　　　　　　　　を並べる水準だ。その目と鼻
　　　　　　　　　の先に立つコンドミニアム「
　　　　　　　　　スカイニセコ」（2018年末に
　　　　　　　　　開業）は、当時坪600万円前
　　　　　　　　　後で販売されており、この4
　　　　　　　　　年間で売買相場は一段と上
　　　　　　　　　昇したことがうかがえる。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　「ニセコ別荘バブル」
　　　　　　　　　10億円の競争　　連載　2
　　　　　　　　　さらに開発進む

　　　　　　　　　ニセコの中心部にあたる、倶
　　　　　　　　　知安町ひらふエリア。東急不
　　　　　　　　　動産ホールディングスグルー
　　　　　　　　　プが運営する大型スキー場の
　　　　　　　　　麓に位置し、ゲレンデから滑
　　　　　　　　　走した勢いで宿泊施設の玄関
　　　　　　　　　までたどり着ける利便性が評
　　　　　　　　　判で、高級ホテルやコンドミ
　　　　　　　　　ニアム（分譲ホテル）が林立
　　　　　　　　　している。そんなひらふエリ
　　　　　　　　　アの中でもとくにスキー場に
　　　　　　　　　近い一角で、新たなコンドミ
　　　　　　　　　ニアムの建設が進んでいる。
　　　　　　　　　物件の名称は「マティエニセ
　　　　　　　　　コ」。全114室で、開発主は
　　　　　　　　　韓国の財閥系デベロッパーで
　　　　　　　　　あるハンファホテルズアンド
　　　　　　　　　リゾートだ。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　「ニセコ別荘バブル」
　　　　　　　　　10億円の競争　新連載　Ⅰ

　　　　　　　　　コロナ禍で観光客が激減し
　　　　　　　　　たにもかかわらず、ホテル
　　　　　　　　　やコンドミニアムなど富裕
　　　　　　　　　層向け施設開発が活況。北
　　　　　　　　　海道のリゾート地・ニセコ
　　　　　　　　　に何が起きているのか。

2018年秋に竣工したコンドミニアム「スカイニセコ」。
当時の分譲価格は坪単価で600万円前後と言われていた
（2019年当時、記者撮影）

　　　　　　　　　北海道倶知安（くっちゃん
　　　　　　　　　）町とニセコ町、蘭越町の
　　　　　　　　　3町を総称するリゾート地
　　　　　　　　  「ニセコ」。コロナ禍での
　　　　　　　　　渡航制限によって冷え切っ
　　　　　　　　　た観光熱を尻目に、現地の
　　　　　　　　　不動産市場は以前にも増し
　　　　　　　　　て熱を帯びている。
　　　　　　　　　一井　純　東経記者
　　　　　　　　　（今回新連載です）

　　　　　　　　　アマゾン「アパレル」new
　　　　　　　　　店舗出店　　最終回　 10
　　　　　　　　　Amazon Style成功するか

　　　　　　　　　米国の一般的なファストフ
　　　　　　　　　ァッションのアパレルショ
　　　　　　　　　ップでは店員の数がいつも
　　　　　　　　　足りなく、レジと試着の返
　　　　　　　　　却などを同じ窓口で対応す
　　　　　　　　　るところが多いため、長蛇
　　　　　　　　　の列になっていることが多
　　　　　　　　　いのが現状です。こうした
　　　　　　　　　列がなくなることにより、
　　　　　　　　　顧客がより快適に買い物を
　　　　　　　　　できるという利点は大きい
　　　　　　　　　でしょう。アマゾンの他の
　　　　　　　　　形態の実店舗事業が撤退を
　　　　　　　　　決めた中、Amazon Styleは
　　　　　　　　　成功できるでしょうか。オ
　　　　　　　　　ープンの日を、楽しみに待
　　　　　　　　　ちたいと思います。
　　　　　　　　　（今回っ最終回です）

　　　　　　　　　アマゾン「アパレル」
　　　　　　　　　店舗出店　　　連載　　9
　　　　　　　　　カテゴリー拡充に力入れる

　　　　　　　　　Amazon Styleの展開により、
　　　　　　　　　アマゾンが競合ウォルマー
　　　　　　　　　トとは異なるセレクション
　　　　　　　　　で、よりファッショナブル
　　　　　　　　　なアパレル商品を店舗に置
　　　　　　　　　き、今までアマゾンでアパ
　　　　　　　　　レルを購入しようと考えな
　　　　　　　　　かった層にリーチできる可
　　　　　　　　　能性があります。ファッシ
　　　　　　　　　ョン感度が高い顧客層を取
　　　　　　　　　り込むには、非接触技術や
　　　　　　　　　試着室での顧客体験だけで
　　　　　　　　　は訴求力が足りなく、やは
　　　　　　　　　り品ぞろえが重要になって
　　　　　　　　　きます。その点、アマゾン
　　　　　　　　　は近年では「オスカーデラ
　　　　　　　　　レンタ」や「エリーサーブ
　　　　　　　　　」などの高級アパレルブラ
　　　　　　　　　ンド商品をEC上で数多く取
　　　　　　　　　りそろえるようになってお
　　　　　　　　　り、カテゴリー拡充にも力
　　　　　　　　　を入れています。
　　　　　　　　　（次回最終回です）

　　　　　　　　　アマゾン「アパレル」
　　　　　　　　　店舗出店　　　連載　　8
　　　　　　　　　コロナ禍アパレル購入動向

　　　　　　　　　コロナをきっかけに消費者
　　　　　　　　　のアパレルショッピングの
　　　　　　　　　動向も変わってきているよ
　　　　　　　　　うです。
　　　　　　　　　New York Timesの記事によ
　　　　　　　　　ると、21年に金融サービス
　　　　　　　　　大手のコーウェンのアナリ
　　　　　　　　　ストが行った調査では、ミ
　　　　　　　　　レニアル世代の消費者の34
　　　　　　　　　％が、アパレルを購入する
　　　　　　　　　際にまずアマゾンを検索す
　　　　　　　　　ると回答したそうです。ま
　　　　　　　　　た、約17％はまず百貨店チ
　　　　　　　　　ェーンや会員制の大型ディ
　　　　　　　　　スカウントショップに足を
　　　　　　　　　運んだと回答し、15％はグ
　　　　　　　　　ーグルで検索をしたと回答
　　　　　　　　　しています。アナリストは、
　　　　　　　　　Z世代とミレニアル世代の
　　　　　　　　　消費者は、従来の小売店が
　　　　　　　　　営業を再開しても依然とし
　　　　　　　　　てアマゾンに依存している
　　　　　　　　　と指摘しています。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　アマゾン「アパレル」
　　　　　　　　　店舗出店　　　連載　　7
　　　　　　　　　米アパレル店員少ない

　　　　　　　　　通常、米国のアパレルショ
　　　　　　　　　ップでは、追加で試着した
　　　　　　　　　い商品がある場合には店員
　　　　　　　　　に持ってきてもらうことが
　　　　　　　　　一般的です。しかし、コロ
　　　　　　　　　ナ禍でそのようなサービス
　　　　　　　　　を中止しているお店が多く
　　　　　　　　　なっています。さらに、米
　　　　　　　　　国のアパレルショップは一
　　　　　　　　　般的に店員の数がとても少
　　　　　　　　　ないため、一度試着室に入
　　　　　　　　　ると、追加で別のサイズを
　　　　　　　　　試着するのは至難の技です。
　　　　　　　　　しかし、Amazon Styleでは
　　　　　　　　　パネルでオーダーをすれば
　　　　　　　　　数分で試着室に届くという
　　　　　　　　　ことですから、この点でも
　　　　　　　　　他の小売りとの差別化が図
　　　　　　　　　れることでしょう。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　アマゾン「アパレル」new
　　　　　　　　　店舗出店　　　連載　　6
　　　　　　　　　試着アプリ2つのメリット

　　　　　　　　　米国では試着室に入るのに
　　　　　　　　　大行列ができることが多い
　　　　　　　　　ため、アプリで自分の順番
　　　　　　　　　が通知されるまで並ばない
　　　　　　　　　でよいことは、顧客体験の
　　　　　　　　　向上という点で大きな競争
　　　　　　　　　優位性をもたらします。ま
　　　　　　　　　た、列に並ぶ必要がなくな
　　　　　　　　　ることで、結果的に顧客が
　　　　　　　　　店内で商品を見て回る時間
　　　　　　　　　も長くなるため、客単価が
　　　　　　　　　上がることも想定できます。
　　　　　　　　　試着室に入ると、「◯◯さ
　　　　　　　　　ん、ようこそ」と名前が記
　　　　　　　　　載されたスクリーンがスタ
　　　　　　　　　ンバイしています。このス
　　　　　　　　　クリーンは、パーソナライ
　　　　　　　　　ズしたアイテムをレコメン
　　　　　　　　　ドしてくれます。また、ア
　　　　　　　　　マゾンフルフィルメントセ
　　　　　　　　　ンターの技術により、利用
　　　　　　　　　客は追加で試着したい商品
　　　　　　　　　をタイムリーにリクエスト
　　　　　　　　　し、自動的に届けてもらう
　　　　　　　　　ことができます。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　アマゾン「アパレル」
　　　　　　　　　店舗出店　　　連載　　５

　　　　　　　　　に入るまでのフローもアプ
　　　　　　　　　リで管理されています。試
　　　　　　　　   着室には大きなパネルがつ
　　　　　　　　　いており、アプリを通して
　　　　　　　　　「24番にお入りください」
　　　　　　　　　と通知が来たら、24番の試
　　　　　　　　　着室に自分で入ります。

ア
アマゾンショッピングアプリを通して、試着室が空い
たら通知を受ける。部屋の解錠もアプリで行うことで
非接触が実現する（出典：Amazon Style公式ページ）

　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　アマゾン「アパレル」
　　　　　　　　　店舗出店　　　連載　　4
　　　　　　　　　どんな店舗なのか

　　　　　　　　　Amazon Styleはどんな店舗
　　　　　　　　　になるのでしょうか。Ama
　　　　　　　　　zon Styleのマネージングデ
　　　　　　　　　ィレクターであるSimoina
　　　　　　　　　Vasen氏がCNBCの取材に対
　　　　　　　　　し「われわれは、10ドル程
　　　　　　　　　度のベーシックなアイテム
　　　　　　　　　から、デザイナーズジーン
　　　　　　　　　ズや400ドルする流行に左
　　　　　　　　　右されない定番のアイテム
　　　　　　　　　まで、あらゆる予算、あら
　　　　　　　　　ゆる価格帯に対応した商品
　　　　　　　　　を取りそろえたい」と話し
　　　　　　　　　ました。売り場はおよそ  3
　　　　　　　　　万平方フィート（約2787平
　　　　　　　　　方メートル）で、平均的な
　　　　　　　　　百貨店よりも小さいサイズ
　　　　　　　　　です。　公式サイトでは「
　　　　　　　　　Amazon Styleは、Amazon
　　　　　　　　　のファッションへの愛と革
　　　　　　　　　新的なテクノロジー、そし
　　　　　　　　　てワールドクラスのオペレ
　　　　　　　　　ーションを融合させ、お客
　　　　　　　　　さまが気に入る商品を見つ
　　　　　　　　　けられるようサポートしま
　　　　　　　　　す」と謳われています。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　アマゾン「アパレル」
　　　　　　　　　店舗出店　　　連載　　3
　　　　　　　　　最大手アパレルリテーラー

　　　　　　　　　また、アマゾンは米国全体
　　　　　　　　　のアパレル消費では約12％
　　　　　　　　　を、米国のEC上でのアパレ
　　　　　　　　　ル消費で言えば約35％もの
　　　　　　　　　シェアを占めています。記
　　　　　　　　　事では、アマゾンは今や米
　　　　　　　　　国最大手のアパレルリテー
　　　　　　　　　ラーになったと書かれてい
　　　　　　　　　ます。ECアパレル業界でい
　　　　　　　　　えば3分の1以上のシェアを
　　　　　　　　　アマゾンが占めていますが、
　　　　　　　　　全体を見ると、8 割以上の
　　　　　　　　　消費がその他の店舗などで
　　　　　　　　　行われていることが分かり
　　　　　　　　　ます。この未開拓の市場に
　　　　　　　　　進出するために、Amazon
　　　　　　　　　Styleがオープンするのだと
　　　　　　　　　考えられます。1店舗目は、
　　　　　　　　　22年中にカリフォルニア州
　　　　　　　　　のグランデール市で展開を
　　　　　　　　　予定しています。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　アマゾン「アパレル」
　　　　　　　　　店舗出店　　　連載　　２
　　　　　　　　　新シャンル　アスレジャー

　　　　　　　　　コロナ禍でアパレル業界全
　　　　　　　　　体は打撃を受けていますが、
　　　　　　　　　一方で、ステイホームの影
　　　　　　　　　響でラウンジウェアやヨガ
　　　　　　　　　ウェアなどのリラックスウ
　　　　　　　　　ェアの需要が増加していま
　　　　　　　　　す。アスレチック（運動）
　　　　　　　　　とレジャー（余暇）を足し
　　　　　　　　　た、アスレジャーという新
　　　　　　　　　たなファッションジャンル
　　　　　　　　　が生まれているほどです。
　　　　　　　　　こうした分野に強い、アマ
　　　　　　　　　ゾンのアパレル売り上げが
　　　　　　　　　伸びています。2021年のW
　　　　　　　　　ells Fargoの調査結果による
　　　　　　　　　と、アマゾンU.S.のアパレ
　　　　　　　　　ルおよびフットウェアの売
　　　　　　　　　り上げは20年に約15％伸び
　　　　　　　　　て410億ドル以上となり、
　　　　　　　　　これは競合のウォルマート
　　　　　　　　　と比べて約20～25％も高い
 　　　　　　　　　数字です。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　アマゾン「アパレル」
　　　　　　　　　店舗出店　　新連載　　Ⅰ

　　　　　　　　　今回は、アマゾンが新しく
　　　　　　　　　開設するアパレルストアに
　　　　　　　　　ついてご紹介します。米国
　　　　　　　　　では現在、アマゾンが経営
　　　　　　　　　するリテールショップが  5
　　　　　　　　　種類あります。無人店舗の
　　　　　　　　　Amazon Go、食料品のAm
　　　　　　　　　azon Fresh、4  つ星以上の
　　　　　　　　　雑貨やおもちゃがそろうA
　　　　　　　　　mazon 4-Star、4 つ星以上
　　　　　　　　　の本が並ぶAmazon Books、
　　　　　　　　　そしてショッピングモール
　　　　　　　　　に設置されるAmazon Pop
　　　　　　　　　Upです。3月2日、アマゾン
　　　　　　　　　はこのうちのAmazon 4-St
　　　　　　　　　ar、Amazon Books、Amaz
　　　　　　　　　on Pop Upの全68店舗を撤
　　　　　　　　　退する計画を発表しました。
　　　　　　　　　ロイターでは、実店舗の事
　　　　　　　　　業は収益が低く、アマゾン
　　　　　　　　　の他事業の成長の足を引っ
　　　　　　　　　張っていたと報じています。
　　　　　　　　　しかしそんな中、アマゾン
　　　　　　　　　は新しい形態のリテールシ
　　　　　　　　　ョップの出店を計画してい
　　　　　　　　　ます。今年1月に発表され
　　　　　　　　　た、アパレルストアの
　　　　　　　　　Amazon Styleです。
　　　　　　　　　　　　石角友愛　ITmedia
　　　　　　　　　（今回新連載です）

　　　　　　　　　 苦境コーヒー業界　　new
　　　　　　　　　 タリ６ーズ戦略 最終回 16
　　　　　　　　　自分のためのコーヒー

　　　　　　　　　工藤氏は、生活様式が変化
　　　　　　　　　したからこそのコーヒーの
　　　　　　　　　楽しみ方を伝えていきたい
　　　　　　　　　という。「誰かに入れても
　　　　　　　　　らったコーヒーもいいです
　　　　　　　　　が、自分のために入れたコ
　　　　　　　　　ーヒーは、もっとおいしい
　　　　　　　　　と感じますね」

トムとジェリー桜舞う苺カフェラテ

　　　　　　　　　（今回最終回です）

　　　　　　　　　 苦境コーヒー業界　　
　　　　　　　　　 タリ６ーズ戦略　連載　15
　　　　　　　　　売り方でなく質で勝負

　　　　　　　　　売り方ではなく、豆の質で
　　　　　　　　　勝負、という姿勢は変わら
　　　　　　　　　ない。コロナ禍に戦略的に
　　　　　　　　　売り出したドリップオンの
　　　　　　　　　製品にかける期待も大きい。
　　　　　　　　　「先ほどのコーヒー豆の粒
　　　　　　　　　割れを防ぐこだわりは、家
　　　　　　　　　で入れないと分からない部
　　　　　　　　　分もあります。レギュラー
　　　　　　　　　コーヒーは、店舗で飲むな
　　　　　　　　　ら300円くらいですが、自
　　　　　　　　　宅で入れるなら60～70円。
　　　　　　　　　コストパフォーマンスが良
　　　　　　　　　いと思うんですね。特にド
　　　　　　　　　リップオンの封を開けた時
　　　　　　　　　の感覚は、とても気持ちが
　　　　　　　　　いいものです。朝や仕事で
　　　　　　　　　詰まったときに、気分転換
　　　　　　　　　になると思います」（工藤氏）
　　　　　　　　　（次回ん最終回です）

　　　　　　　　　 苦境コーヒー業界　　
　　　　　　　　　 タリ６ーズ戦略　連載　14
　　　　　　　　　サブスクには慎重に見守る

                                  「私たちは、コンビニや自
                                  販機で目に触れた"認知"に
                                  対して"体験"を提供するこ
                                  とが仕事です。（コラボド
                                  リンクは）コーヒーに対し
                                  てライトな層の方でも飲め
                                  る味にしています」（工藤
                                  氏）新たな客層の取り込み
                                  と、在宅需要への対応によ
                                  って着実に業績を回復させ
                                  ている同社だが、昨今コー
                                  ヒー業界で増えているサブ
                                  スクリプション型の販売方
                                  式については慎重だ。
                                   「サブスクについては、
　　　　　　　　　 うまくいっていない取り組
　　　　　　　　　みとして、やめている企業
　　　　　　　　　も増えています。私たちも、
　　　　　　　　　様子を見ているところです」
　　　　　　　　　（次回に続く）

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４．定期借地借家アドバイザー 53

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　　　　　　　　　コロナ禍受注10倍　new　　　
　　　　　　　　    の秘策　　　連載　　15

　　　　　　　　　導入してからはどのくらい
　　　　　　　　　で効果が出てきましたか？

　　　　　　　　　2 ～3 カ月ほどでしょうか。
　　　　　　　　　3月頃に戦略を固め、4月以
　　　　　　　　　降から実施、6  月後半あた
　　　　　　　　　りにようやく数字として現
　　　　　　　　　れてきました。受注率が高
　　　　　　　　　まってきて、仮説としてお
　　　　　　　　　いていたターゲットも間違
　　　　　　　　　ってないと確信が持てまし
　　　　　　　　　た。もともと課題として抱
　　　　　　　　　えていた「受注率」は、最
　　　　　　　　　も低かった頃に比べて良い
　　　　　　　　　時で約10倍上がりました。
　　　　　　　　　ターゲットを変えたことに
　　　　　　　　　よりリードタイムは長期化
　　　　　　　　　傾向にあるものの、生産性
　　　　　　　　　はかなり上がりましたね。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　 コロナ禍受注10倍　　　
　　　　　　　　    の秘策　　　連載　　14

　　　　　　　　　営業部社員にとっては今ま
　　　　　　　　　でやらなかったことへの負
　　　　　　　　　担が増えます。批判などは
　　　　　　　　　なかったのでしょうか？

　　　　　　　　　最初は当惑していた雰囲気
　　　　　　　　　はありました。しかし実際
　　　　　　　　　にやってみたら「全然考え
　　　　　　　　　が浅かった」「顧客の潜在
　　　　　　　　　的な課題を把握するきっか
　　　　　　　　　けになった」などとリアク
　　　　　　　　　ションをもらいました。言
　　　　　　　　　語化することで自身の考え
　　　　　　　　　の至らなさに気づいたり、
　　　　　　　　　他者からサジェストをもら
　　　　　　　　　うことで次回商談での準備
　　　　　　　　　内容が変わったり。運用す
　　　　　　　　　ると成果が出始めたので、
　　　　　　　　　自然と「やったほうがいい
　　　　　　　　　かもしれない」という気持
　　　　　　　　　ちが生まれたのではないか
　　　　　　　　　と思います。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　コロナ禍受注10倍　　　
　　　　　　　　    の秘策　　　連載　　13

　　　　　　　　　名前に工夫が施されている
　　　　　　　　　ところに、ベルフェイスの
　　　　　　　　　カルチャーが垣間みえます
　　　　　　　　　ね。

　　　　　　　　　名前が硬いとなんだかつま
　　　　　　　　　らないじゃないですか。ち
　　　　　　　　　ょっとでも面白い名前をと
　　　　　　　　　思い、それぞれ名付けてい
　　　　　　　　　ますね。
　　　　　　　　　（次回に続く）　

　　　　　　　　　コロナ禍受注10倍　n　　
　　　　　　　　    の秘策　　　連載　　12

　　　　　　　　　「仮説構築」に対してはど　　　　
　　　　　　　　　のような取り組みを実行し
　　　　　　　　　たのでしょうか？

　　　　　　　　　お客さまが実現したいこと
　　　　　　　　　に対してボトルネックを設
　　　　　　　　　定するため、仮説を構築す
　　　　　　　　　る簡易なフォーマットを作
　　　　　　　　　成しました。「点火する」
　　　　　　　　　という意味をもつ英単語
　　　　　　　　　「ignite」を用い、「Ignite
　　　　　　　　　map」（イグナイトマップ）
　　　　　　　　　と呼んでいます。あまり資
　　　　　　　　　料作成工数に時間をかけな
　　　　　　　　　いよう各メンバーに記載を
　　　　　　　　　依頼していて、記載しても
　　　　　　　　　らったものを基に案件に対
　　　　　　　　　するフィードバックの場「
　　　　　　　　　Ignite meeting」（イグナ
　　　　　　　　　イトミーティング）で、私
　　　　　　　　　と他メンバーを交え、ディ
　　　　　　　　　スカッションしています。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　コロナ禍受注10倍　　　
　　　　　　　　    の秘策　　　連載　　11

　　　　　　　　　「ハピカル」はどのように
　　　　　　　　　運用しているのでしょうか？

　　　　　　　　　初回商談をした後は、検討
　　　　　　　　　フェーズに移行したお客さ
　　　　　　　　　ま全員に対して作成するよ
　　　　　　　　　うにしています。また2週
　　　　　　　　　間に1回、オフラインでミ
　　　　　　　　　ーティングする時間を設定
　　　　　　　　　しており、その際に進行具
　　　　　　　　　合をチェックし、ディスカ
　　　　　　　　　ッションする場を設けてい
　　　　　　　　　ます。その際、万が一記載
　　　　　　　　　が抜けていれば、注意して
　　　　　　　　　運用を徹底しています。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　コロナ禍受注10倍　　　
　　　　　　　　  の秘策　　　連載　　10
　　　　　　　　お客様をハッピイに

　　　　　　　　まずは「情報収集」をする
　　　　　　　　ためにフォーマットを作成
　　　　　　　　しました。これまではお客
　　　　　　　　まずは「情報収集」をする
　　　　　　　　ためにフォーマットを作成
　　　　　　　　しました。これまではお客
　　　　　　　　さまの情報をWebから集め
　　　　　　　　たり、お客さまにヒアリン
　　　　　　　　グしたものを属人的にメモ
　　　　　　　　していたりしたのですが、
　　　　　　　　ヒアリング後はフォーマッ
　　　　　　　　トに沿って情報を記載して
　　　　　　　　もらうようにしました。フ
　　　　　　　　ォーマットは「ハピカル」
　　　　　　　　（ハッピーカスタマーカル
　　　　　　　　テ）と呼んでいます。お客
　　　　　　　　さまをハッピーにさせよう
　　　　　　　　という意味から名付けまし
　　　　　　　　た。
　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　  コロナ禍受注10倍　　　
　　　　　　　　  の秘策　　　連載　　９

　　　　　　　　どのように実行していっ
　　　　　　　　たのでしょうか？

　　　　　　　　お客さまの課題を解決する
　　　　　　　　には、いかに正しい事実情
　　　　　　　　報を集め、それを基に仮説
　　　　　　　　を立てて提案できるかが肝
　　　　　　　　になります。つまり「情報
　　　　　　　　収集」と「仮説構築」の均
　　　　　　　　質化が必要です。私たちは
　　　　　　　　それら2つにおいて、それ
　　　　　　　　ぞれ手を打っていきました。
　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　  コロナ禍受注10倍　　　
　　　　　　　　　の秘策　　　連載　　8
　　　　　　　　　受注4因子

　　　　　　　　（1）商談のゲストの方がIT
　　　　　　　　　に不慣れなこと

　　　　　　　　（2）商材がパッケージ型で
　　　　　　　　　あること

　　　　　　　　（3）1対1で商談を行う頻度
　　　　　　　　　が多いこと

　　　　　　　　（4）新規顧客獲得が中心で
　　　　　　　　　あること

　　　　　　　　まずは2万5000件の対象企
　　　　　　　　業を抽出し、その後は手作
　　　　　　　　業で1件1件の企業のWebサ
　　　　　　　　イトなどを確認して、購買
　　　　　　　　可能性が一番高く、売上高
　　　　　　　　ポテンシャルも大きいお客
　　　　　　　　さまをバイネームで絞り込
　　　　　　　　みました。それらを基にイ
　　　　　　　　ンサイドセールスと連携す
　　　　　　　　ることで、購買可能性の高
　　　　　　　　いお客さまだけと商談する
　　　　　　　　運用ができています。
　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　コロナ禍受注10倍　
　　　　　　　　　の秘策　　　連載　　７
　　　　　　　　　ピンクゾーンに集中

　　　　　　　　　2つの軸が交わる濃いピン
　　　　　　　　　クのゾーンがあります。そ
　　　　　　　　　こに営業のスキルとリソー
　　　　　　　　　スを投下するのです。ベル
　　　　　　　　　フェイスではその戦略を「
　　　　　　　　　DPZF戦略」（Deep Pink Z
　　　　　　　　　one Focus戦略）と呼んで
　　　　　　　　　います。その後、過去の受
　　　　　　　　　注からお客さまの傾向を探
　　　　　　　　　り、購買可能性の高いお客
　　　　　　　　　さまが持つ要素を言語化し
　　　　　　　　　ました。「受注4因子」と呼
　　　　　　　　　び、具体的に以下4つに定め
　　　　　　　　　ました。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　コロナ禍受注10倍　　　　
　　　　　　　　の秘策　　　連載　　６

　　　　　　　　　売上高ポテンシャルとは　　　　　　　

縦軸「受注可能性」と横軸「売上高ポテンシャル」で
整理した図

　　　　　　　　　受注可能性とはお客さまとbe
　　　　　　　　　llFaceとのフィット度を表し、
　　　　　　　　　売上高ポテンシャルとはbellF
　　　　　　　　　aceを利用していただける可
　　　　　　　　　能性のあるユーザー数（＝従
　　　　　　　　　業員数）を表しています。売
　　　　　　　　　上高ポテンシャルとは、お客
　　　　　　　　　さまが成功し、その後の契約
　　　　　　　　　を継続する可能性の高さを指
　　　　　　　　　しています。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　コロナ禍受注10倍　
　　　　　　　　　の秘策　　　　連載　　５　
　　　　　　　　　最初に実施したことを教え
　　　　　　　　　てください。　
　　　　　　　　　前提として営業組織が取り
　　　　　　　　　組むべきことに「仕組み化
　　　　　　　　　」と「カルチャー醸成」、
　　　　　　　　　2  つの項目があると考えて
　　　　　　　　　います。そこで最初に取り
　　　　　　　　　組んだのは「仕組み化」。
　　　　　　　　　21年の 2月頃から着手しま
　　　　　　　　　した。仕組み化するために
　　　　　　　　　は具体的に2つ、（1）購買
　　　　　　　　　可能性の高い顧客の絞り込
　　　　　　　　　みをすること、（2）  購買
　　　　　　　　　可能性を上げる営業プロセ
　　　　　　　　　スの型化をする必要があり
　　　　　　　　　ます。そこでまずは（1）
　　　　　　　　　に対して、縦軸「受注可能
　　　　　　　　　性」と横軸「売上高ポテン
　　　　　　　　　シャル」の2軸で整理しまし
　　　　　　　　　た。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　コロナ禍受注10倍　
　　　　　　　　　の秘策　　　　連載　　４
　　　　　　　　　オンリーワンでなくなる

ｂellFaceは、主に電話商談中に使用するもの。相手に4桁の番号
を伝え、PCやスマートフォンの指定の画面から打ち込んでもら
うと、画面共有が始まる

　　　　　　　　　オンライン営業の領域でオ
　　　　　　　　　ンリーワンだった当社に対
　　　　　　　　　し、市場の競合が増えまし
　　　　　　　　　た。これまで機能に魅力を
　　　　　　　　　感じて導入していただくケ
　　　　　　　　　ースが多かったのですが、
　　　　　　　　　機能だけでは売るのが難し
　　　　　　　　　くなりました。そこで21年
　　　　　　　　　は、受注率を上げ、最適な
　　　　　　　　　人員を確保しつつ、営業ス
　　　　　　　　　キルを高めることに対して
　　　　　　　　　注力することにしたのです。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　コロナ禍受注10倍　
　　　　　　　　　の秘策　　　　連載　　3

　　　　　　　　　未達になってしまったのに
　　　　　　　　　は、どのような要因があっ
　　　　　　　　　たのでしょうか？

　　　　　　　　　さまざまな要因があります
　　　　　　　　　が、一番大きいのは市場の
　　　　　　　　　変化ですね。コロナで受注
　　　　　　　　　率と解約率が悪化したこと
　　　　　　　　　が主な原因です。Web商談
　　　　　　　　　やオンライン営業をやった
　　　　　　　　　ことのなかった方でも、Zo
　　　　　　　　　omやMicrosoft Teamsを利
　　　　　　　　　用し、商談を行うことが増
　　　　　　　　　えました。顧客に負担をか
　　　　　　　　　けない「簡単な接続」とい
　　　　　　　　　う点に強みを持っていたb
　　　　　　　　　ellFaceは、他のツールが一
　　　　　　　　　般化してきたことにより、
　　　　　　　　　その強みが薄れてきてし
　　　　　　　　　まったのです。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　コロナ禍受注10倍　
　　　　　　　　　の秘策　　　　連載　　２

　　　　　　　　　べルフェイスがセールスイ
　　　　　　　　　ネーブルメントに注目した
　　　　　　　　　背景を教えてください。

　　　　　　　　　きっかけは20年の下期で事
　　　　　　　　　業計画が未達だったことで
　　　　　　　　　す。それまでベルフェイス
　　　　　　　　　は順調に成長しており、商
　　　　　　　　　談数に応じて人員を配置す
　　　　　　　　　れば売り上げが上がるとい
　　　　　　　　　う成功パターンがあったの
　　　　　　　　　で、商談数やリソースを重
　　　　　　　　　視していました。しかしそ
　　　　　　　　　の成功パターンが、21年に
　　　　　　　　　パタリと消えてしまったん
　　　　　　　　　です。成功の方程式が崩れ
　　　　　　　　　てしまって事業が成り立た
　　　　　　　　　ない、営業プロセスもマー
　　　　　　　　　ケティングも全て変えなけ
　　　　　　　　　ればいけない──という危
　　　　　　　　　機感を持ちました。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　コロナ禍受注10倍　
　　　　　　　　　の秘策　　新連載　　Ⅰ

　　　　　　　　　ベルフェイスが提供するオ
　　　　　　　　　ンライン営業システム「b
　　　　　　　　　ellFace」は、電話中に手軽
　　　　　　　　　に通話相手とPCやスマホの
　　　　　　　　　画面を共有できるシステム
　　　　　　　　　だ。同社の営業部にとって、
　　　　　　　　　コロナ禍は逆境となった。
　　　　　　　　　多くの人がWeb会議システ
　　　　　　　　　ムで商談をすることに慣れ、
　　　　　　　　　競合は増え、電話商談の機
　　　　　　　　　会が減ったからだ。そんな
　　　　　　　　　中、セールスイネーブルメ
　　　　　　　　　ントに取り組んだことで、
　　　　　　　　　受注率は最も低かった時か
　　　　　　　　　ら約10倍になったという。
　　　　　　　　　一体どんな取り組みを行っ
　　　　　　　　　ているのだろうか。ベルフ
　　　　　　　　　ェイス営業副本部長で、2
　　　　　　　　　021年からセールスイネー
　　　　　　　　　ブルメントの組織を管掌す
　　　　　　　　　る市川大記さんを取材した。
　　　　　　　　　大谷剛大　ITmedia
                                  (今回新連載です）

　　　　　　　　グーグルの世界最強　new
　　　　　　　　ビジネス　最終回　　　3

　　　　　　　　クラウド事業赤字

　　　　　　　　動画共有サイト・ユーチュー
　　　　　　　　ブの広告収入や、クラウド、
　　　　　　　　ハードウェアなどの売上高も
　　　　　　　　徐々に伸びてはいる。検索広
　　　　　　　　告の伸びが止まらず、結果的
　　　　　　　　に収益源の多様化が進んでい
　　　　　　　　ないのは課題といえる。とく
　　　　　　　　にクラウドは、アマゾン ウェ
　　　　　　　　ブ サービス（AWS）やマイク
　　　　　　　　ロソフトといった同じ米国勢
　　　　　　　　を追いかけるが、その差は一
　　　　　　　　向に縮まらない。グーグル関
　　　　　　　　係者によれば、現在部門別の
　　　　　　　　人員数はクラウドが最大。営
　　　　　　　　業などの人員採用が先行し、
　　　　　　　　いまだ赤字だ。
　　　　　　　　（今回最終回です）

　　　　　　

　　　　　　　　グーグルの世界最強　
　　　　　　　　ビジネス　　連載　　　2

　　　　　　　　検索広告が6割占める

　　　　　　　　検索ボックスに入力した単
　　　　　　　　語や位置情報を基に表示す
　　　　　　　　るという、シンプルな広告
　　　　　　　　でありながら、AI（人工知
　　　　　　　　能）による最適化で高い成
　　　　　　　　果を生み、世界中のあらゆ
　　　　　　　　る広告主から支持を得た。
　　　　　　　　アルファベットの年間売上
　　　　　　　　高は2576億ドル（約33.4兆
　　　　　　　　円）で、祖業である検索広
　　　　　　　　告はいまだに約6割を占め
　　　　　　　　ている。従業員数は15.6万
　　　　　　　　人と前年から2万人強増え
　　　　　　　　ながらも、営業利益率で
　　　　　　　　30.6％をたたき出す。
　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　グーグルの世界最強　
　　　　　　　　ビジネス　新連載　　　Ⅰ

　　　　　　　　難解な決算書はビジュアル
　　　　　　　　化し、企業同士や経年で比
　　　　　　　　べることでわかる。さまざ
　　　　　　　　まな企業の決算書を図解で
　　　　　　　　攻略していく。

世界最強のビジネスモデルを生み出したグーグル
（写真：記者撮影）

　　　　　　　　　まさに向かうところ敵なし。
　　　　　　　　　グーグルが生み出した検索
　　　　　　　　　広告は、世界最強のビジネ
　　　　　　　　　スモデルといってよい。持
　　　　　　　　　ち株会社アルファベットの
　　　　　　　　　決算によれば、グーグルの
　　　　　　　　　検索広告売上高は2021年に
　　　　　　　　　1489億ドル（約19.3兆円）
　　　　　　　　　で、前年から43％増加した。
　　　　　　　　　20兆円近い収入を得ながら、
　　　　　　　　　いまだに驚異的な成長率を
　　　　　　　　　誇る。
　　　　　　　　　中川　雅博　東経記者
　　　　　　　　　（今回新連鎖です）

　　　　　　　　　サーティワンコロナ　new
　　　　　　　　　禍で売上伸長　最終回   18
　　　　　　　　　全国1250店で大きな変化

　　　　　　　　　具体的には、本部のデジタ
　　　　　　　　　ル化や工場の効率的な運営
　　　　　　　　　などが挙げられる。本社に
　　　　　　　　　ついてはキム氏のもと、フ
　　　　　　　　　リーアドレス、デジタル化、
　　　　　　　　　会議のオンライン化など大
　　　　　　　　　幅な刷新が行われたそうだ。
　　　　　　　　　オンライン化については、
　　　　　　　　　意思決定の迅速化のほか、
　　　　　　　　　現場のメンバーを含む会議
　　　　　　　　　が可能になったことで、若
　　　　　　　　　手のアイデアが運営に活用
　　　　　　　　　されるなど、業務の効率化
　　　　　　　　　やリフレッシュにもつなが
　　　　　　　　　っているようだ。全国に12
　　　　　　　　　50店舗を展開し、身近なイ
　　　　　　　　　メージのあるサーティワン
　　　　　　　　　アイスクリーム。その親し
　　　　　　　　　みやすさはそのままに、大
　　　　　　　　　きな変身を遂げていきそう
　　　　　　　　　だ。
　　　　　　　　　（今回最終回です）

　　　　　　　　　サーティワンコロナ　
　　　　　　　　　禍で売上伸長　　連載　17
　　　　　　　　　コスト価格に転換させない

　　　　　　　　　最後に、商品の魅力の一つ
　　　　　　　　　を成す価格について、キム
　　　　　　　　　氏は次のように考えている
　　　　　　　　　という。「コストが年間 4
　　　　　　　　　億円をはるかに超えるほど
　　　　　　　　　上昇しています。しかし商
　　　　　　　　　品の価値とは価格とのバラ
　　　　　　　　　ンスで成り立っているもの。
　　　　　　　　　仮に価格が上がれば、価値
　　　　　　　　　が下がりお客様が減少して
　　　　　　　　　しまいます。ですから、コ
　　　　　　　　　ストを価格に転換させない
　　　　　　　　　よう経営努力によって吸収
　　　　　　　　　していきたいと考えていま
　　　　　　　　　す」（キム氏）
　　　　　　　　　（次回最終回です）

　　　　　　　　　サーティワンコロナ　
　　　　　　　　　禍で売上伸長　　連載　16
　　　　　　　　　コラボ積極的に

　　　　　　　　　「アメリカ発祥のチェーン
　　　　　　　　　と日本の米菓メーカーのコ
　　　　　　　　　ラボとして話題性を狙いま
　　　　　　　　　した。一つには、フレーバ
　　　　　　　　　ーのマッチングを伝えたか
　　　　　　　　　った。また、ふりかけを作
　　　　　　　　　りトッピングしたり、ベス
　　　　　　　　　トな組み合わせを考えるな
　　　　　　　　　ど、サーティワン アイスク
　　　　　　　　　リームのことを考えていた
　　　　　　　　　だける時間が増えることを
　　　　　　　　　期待しました」（若林氏）
　　　　　　　　　他社とのコラボレーション
　　　　　　　　　は、裾野を広げるためにも
　　　　　　　　　今後も積極的に検討してい
　　　　　　　　　きたいという。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　サーティワンコロナ　
　　　　　　　　禍で売上伸長　　連載　15
　　　　　　　　コラボ等色々チャレンジ

　　　　　　　　例としては2021年4月に発
　　　　　　　　売した「小倉トースト」や、
　　　　　　　　お酒の雰囲気が楽しめる「
　　　　　　　　ダイキュリーアイス」など
　　　　　　　　が挙げられるそうだ。また
　　　　　　　　今年4月に発売された「ア
　　　　　　　　マーロ アフォガート」も、
　　　　　　　　コーヒーの苦みが利いた大
　　　　　　　　人味のアイスだ。そのほか、
　　　　　　　　2021年7月には同社として
　　　　　　　　初めて他社とのコラボレー
　　　　　　　　ションを行い、「亀田の柿
　　　　　　　　の種」「ハッピーターン」
　　　　　　　　とのコラボ商品を期間限定
　　　　　　　　発売。柿の種については専
　　　　　　　　用の機器を用いてふりかけ
　　　　　　　　にし、アイスにトッピング
　　　　　　　　するというユニークな試み
　　　　　　　　を取り入れた。
　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　サーティワンコロナ　
　　　　　　　　禍で売上伸長　　連載　14
　　　　　　　　日米1300フレーバー発売

　　　　　　　　こうした「選べる楽しみ」
　　　　　　　　を提供するために、同社で
　　　　　　　　は毎月新作を発表しており、
　　　　　　　　これまでに日米合わせ1300
　　　　　　　　以上のフレーバーを発売し
　　　　　　　　てきた。「世の中のトレン
　　　　　　　　ドを意識しながら新作を開
　　　　　　　　発しています。実はフレー
　　　　　　　　バーに関しては、年に1回、
　　　　　　　　国際的なサミットを開催し、
　　　　　　　　グローバルに意見交換をし
　　　　　　　　ているんですよ。また、多
　　　　　　　　くの種類を扱う中で、尖っ
　　　　　　　　た商品、変わった商品も展
　　　　　　　　開していくのがサーティワ
　　　　　　　　ンらしさと考えています」
　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　サーティワンコロナ
　　　　　　　　禍で売上伸長　　連載　13
　　　　　　　　１か月毎日違う３２種類
　　　　　　　　商品については、サーティ
　　　　　　　　ワンの最大の特徴である種
　　　　　　　　類の豊富さを訴求していく。
　　　　　　　　サーティワンファンの人な
　　　　　　　　ら、「 1カ月毎日違う種類
　　　　　　　　を食べても最後の 1日なお
　　　　　　　　選べるように、店舗では32
　　　　　　　　種類扱っている」というエ
　　　　　　　　ピソードをご存じだろう。
　　　　　　　　同社によると、実際には「
　　　　　　　　ショーケースに並べられる
　　　　　　　　数は偶数のため」という現
　　　　　　　　実的な理由からだそう。た
　　　　　　　　だ、ファンの間で伝説が流
　　　　　　　　布するほど、種類の多さが
　　　　　　　　魅力の一つになっているこ
　　　　　　　　とは間違いない。
　　　　　　　　（次回に続く）
　　
　　　　　　　　サーティワンコロナ　
　　　　　　　　禍で売上伸長　　連載　12
　　　　　　　　リニューアールの勇気

　　　　　　　　なお、売り上げの伸長要因
　　　　　　　　となったバラエティボック
　　　　　　　　スだが、開発を担当するマ
　　　　　　　　ーケティング本部長の若林
　　　　　　　　翌（あきら）氏によると、
　　　　　　　　ある意味挑戦的な商品だっ
　　　　　　　　たそうだ。「バラエティパ
　　　　　　　　ックは40年以上前から存在
　　　　　　　　し、それなりのシェアをと
　　　　　　　　っていた商品です。ですか
　　　　　　　　ら、リニューアルするには
　　　　　　　　勇気が必要でした。しかし、
　　　　　　　　お客様のデマンド、どうい
　　　　　　　　うときに商品を買いたいか
　　　　　　　　を突き詰めて検討し、この
　　　　　　　　ような形になりました」
　　　　　　　　（若林氏）
　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　サーティワンコロナ　
　　　　　　　　禍で売上伸長　　連載　11
　　　　　　　　売上２倍店も複数登場

　　　　　　　　一方、アメリカ発祥のスタ
　　　　　　　　イルMOMENTSはファミリ
　　　　　　　　ー層を意識して日常のちょ
　　　　　　　　っとしたぜいたくをコンセ
　　　　　　　　プトとし、上質で現代的な
　　　　　　　　デザインを採用。プレミア
　　　　　　　　ム商品や店舗体験を楽しむ
　　　　　　　　店舗にしている。いずれの
　　　　　　　　タイプも、改装前に比べ売
　　　　　　　　り上げが2倍近くになった
　　　　　　　　店舗も複数あるそうで、キ
　　　　　　　　ム氏も「素晴らしい結果」
　　　　　　　　と評価している。2022  年
　　　　　　　　中に239店舗を改装予定だ　　
　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　サーティワンコロナ　
　　　　　　　　禍で売上伸長　　連載　10
　　　　　　　　
　　　　　　　　成功モデルをFC店舗に展開

　　　　　　　　テイクアウト専門店は2022
　　　　　　　　年中に 5〜10 店、直営店と
　　　　　　　　して出店し、さまざまな特
　　　　　　　　性の地域でテスト的に展開。
　　　　　　　　成功モデルをFC店舗に展開
　　　　　　　　していく予定だ。またテイ
　　　　　　　　クアウト専門店のほかにも、
　　　　　　　　同社ではそれぞれコンセプ
　　　　　　　　トの異なる 2 タイプを軸に
　　　　　　　　店舗リニューアルを進めて
　　　　　　　　いくという。  Flavor 1 stと
　　　　　　　　名付けられたタイプはサー
　　　　　　　　ティワンの特徴である、種
　　　　　　　　類の豊富さを伝える店舗。
　　　　　　　　アイスクリームをスクープ
　　　　　　　　している様子が見られるよ
　　　　　　　　う、鏡やカメラを設置し、
　　　　　　　　視覚的な効果を高めるとと
　　　　　　　　もに、新しさを感じさせる
　　　　　　　　店舗としている。
　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　サーティワンコロナ　new
　　　　　　　　禍で売上伸長　　連載　9
　　　　　　　　
　　　　　　　　三鷹店再挑戦、高売り上げ
　　　　　　　　「店舗のサイズは通常の  7
　　　　　　　　割程度ですが、3月1日にオ
　　　　　　　　ープンして1 カ月で全国売
　　　　　　　　り上げ 1位を記録していま
　　　　　　　　す。実は三鷹の店舗は、
　　　　　　　　賃料の高さや売り上げ低迷
　　　　　　　　が理由で34年前に撤退して
　　　　　　　　いました。今回、テイクア
　　　　　　　　ウト需要に対応し、駅の改
　　　　　　　　札外と、人通りのある場所
　　　　　　　　に視認性の高い店舗を出す
　　　　　　　　ことができたことが勝因と
　　　　　　　　考えています。『戻ってき
　　　　　　　　てくれてうれしい』と言っ
　　　　　　　　てくださるお客様もおり、
　　　　　　　　当社にとっても喜ばしいこ
　　　　　　　　とです」（キム氏）
　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　サーティワンコロナ　
　　　　　　　　禍で売上伸長　　連載　9
　　　　　　　　日平均来客260人と好調

　　　　　　　　前述のテイクアウト店につ
　　　　　　　　いては、1日の平均客数260
　　　　　　　　人と好調。シングルカップ
　　　　　　　　4個入りのバラエティボッ
　　　　　　　　クスが売れ筋で、客単価は
　　　　　　　　想定より若干低いものの、
　　　　　　　　午前中は年配の女性、昼頃
　　　　　　　　は若い主婦層、夕方はター
　　　　　　　　ゲットのビジネスパーソン、
　　　　　　　　夜はさまざまな客層と、狙
　　　　　　　　い通り広い客層に訴求でき
　　　　　　　　ているそうだ。

好きなフレーバーを選べるバラエティボックスは
スモール4個1120円、レギュラー4個1560円
（写真：サーティワン）

　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　サーティワンコロナ　
　　　　　　　　禍で売上伸長　　連載　8
　　　　　　　　ピンチをチャンスに

　　　　　　　　つまり最初の疑問に戻ると、
　　　　　　　　もともと長期計画に含まれ
　　　　　　　　ていた、デマンド戦略が功
　　　　　　　　を奏し、コロナに際しても
　　　　　　　　スムーズに対応できたのだ。
　　　　　　　　なおキム氏によると、2019
　　　　　　　　年以前の同社売り上げは横
　　　　　　　　ばい状態だったところ、10
　　　　　　　　年計画を立案し、コロナに
　　　　　　　　直面してピンチをチャンス
　　　　　　　　に変えたことが、飛躍の転
　　　　　　　　換点となったという。
　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　サーティワンコロナ　
　　　　　　　　禍で売上伸長　　連載　７
　　　　　　　　家庭で楽しむ発見、対応

　　　　　　　　アイスクリームとスイーツ
　　　　　　　　に需要などにおいて共通点
　　　　　　　　があることや、スイーツ専
　　　　　　　　門店の市場がスイーツとア
　　　　　　　　イスクリームの小売りを合
　　　　　　　　わせた全体市場の約3割に
　　　　　　　　あたる、2662億円（自社調
　　　　　　　　べ）の規模を持つことに着
　　　　　　　　目した。長期計画において
　　　　　　　　とくに重視したのが、消費
　　　　　　　　者の「デマンド＝欲求」に
　　　　　　　　基づいたマーケティングだ
　　　　　　　　という。コロナ前ならば店
　　　　　　　　頭でさまざまなフレーバー
　　　　　　　　の中から商品を選び、イー
　　　　　　　　トインで楽しむことにサー
　　　　　　　　ティワンの商品価値が置か
　　　　　　　　れていた。しかしコロナを
　　　　　　　　経験し、家庭での幸せを気
　　　　　　　　軽に味わいたいというニー
　　　　　　　　ズを発見し、素早く対応し
　　　　　　　　たことが売り上げの伸長に
　　　　　　　　つながったという。
　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　サーティワンコロナ　
　　　　　　　　禍で売上伸長　　連載　6
　　　　　　　　次はスイーツ専門店

　　　　　　　　キム氏は2019年10月に同社
　　　　　　　　専務執行役員に、2020年 3
　　　　　　　　月に会長兼CEOに就任して
　　　　　　　　いる。キム氏の言う10年間
　　　　　　　　の長期経営計画とは2031年
　　　　　　　　に向けてのロングレンジプ
　　　　　　　　ランを指し、「ブランドパ
　　　　　　　　ワー強化」「デジタル化」
　　　　　　　　「スマート31」「販売拠点
　　　　　　　　拡大」の4つを柱に、2031
　　　　　　　　年に税引き前利益31億円達
　　　　　　　　成を目標としている。注目
　　　　　　　　されるのが、アイスクリー
　　　　　　　　ム専門店の市場をほぼ独占
　　　　　　　　した同社が、スイーツ専門
　　　　　　　　店の市場を次のターゲット
　　　　　　　　に定めている点だ。
　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　サーティワンコロナ　
　　　　　　　　禍で売上伸長　　連載　５
　　　　　　　　スピ
　　　　　　　　ーディに反応し、新たな戦
　　　　　　　　略を展開できたのかについ
　　　　　　　　て、キム氏は次のように説
　　　　　　　　明する。「実は私が会長に
　　　　　　　　就任して3 週間後、緊急事
　　　　　　　　態宣言が発出されたのです。
　　　　　　　　そのため、就任したばかり
　　　　　　　　なのに最後の年になるのか
　　　　　　　　と思ってしまいました（笑）
　　　　　　　　。しかし日本の野球の『ピ
　　　　　　　　ンチをチャンスに変える』
　　　　　　　　というマインドに基づいて、
　　　　　　　　コロナ禍の10年後を見据え
　　　　　　　　た長期的な戦略を立て、推
　　　　　　　　進しました」（キム氏）
　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　サーティワンコロナ　
　　　　　　　　禍で売上伸長　　連載　４
　　　　　　　　コロナ禍最高益上げる

自宅でアイスを楽しむ経験を付加価値として商品化した
直径14センチのデコケーキ（写真は「31デコケーキ カラ
フル☆ポップ」参考価格4000円）。4月20日に発売され、
やはりコロナ禍での売り上げ推進要素となった
（写真：サーティワン）

　　　　　　　　　実はこのバラエティボック
　　　　　　　　　スをはじめ、自分でデコレ
　　　　　　　　　ーションできるアイスクリ
　　　　　　　　　ームケーキやハンドパック
　　　　　　　　　などのテイクアウト商品に
　　　　　　　　　より、同社はコロナ禍を乗
　　　　　　　　　り切っただけでなく、大き
　　　　　　　　　く売り上げを伸ばした。代
　　　　　　　　　表取締役会長兼社長のジョ
　　　　　　　　　ン・キム氏によると、202
　　　　　　　　　0年はコロナ禍当初の休業
　　　　　　　　　や時短の影響により一時的
　　　　　　　　　に低下したものの、2021年
　　　　　　　　　には193億8800万円と、コ
　　　　　　　　　ロナ前の2019年の業績を上
　　　　　　　　　回っただけでなく、2013年
　　　　　　　　　以来の最高益を達成するこ
　　　　　　　　　とができたという。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　サーティワンコロナ　
　　　　　　　　　禍で売上伸長　　連載　３
　　　　　　　　　バライティボックスの工夫
　　　　　　　　　バラエティボックスとは20
　　　　　　　　　21年4月に発売された、異
　　　　　　　　　なるフレーバーのアイスク
　　　　　　　　　リームカップを組み合わせ
　　　　　　　　　て購入できる箱入りタイプ
　　　　　　　　　の商品。それまであったバ
　　　　　　　　　ラエティパックとの大きな
　　　　　　　　　違いが、カップ入りのアイ
　　　　　　　　　スの詰め合わせとしたこと
　　　　　　　　　だ。ばらして冷凍庫に入れ
　　　　　　　　　られるのでかさばらず、皿
　　　　　　　　　に入れずそのまま食べられ
　　　　　　　　　る使い勝手のよさがある。
　　　　　　　　　4個入りから12個入りまで4
　　　　　　　　　サイズが展開されており、
　　　　　　　　　8個入りは4個入りより1個
　　　　　　　　　分、12個入りは2個分お得
　　　　　　　　　など、数が多くなるごとに
　　　　　　　　　お得になるのもポイントだ。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　サーティワンコロナ　
　　　　　　　　　禍で売上伸長　　連載　２
                                待たずに買える店

　　　　　　　　　徴的なのが、3月1日に三鷹
　　　　　　　　　駅にオープンした新店舗「
　　　　　　　　　サーティワン アイスクリー
　　　　　　　　　ム To Goアトレヴィ三鷹店」
　　　　　　　　　だ。待たずに早く買えるこ
　　　　　　　　　とにポイントを置いたテイ
　　　　　　　　　クアウト専門店で、16種類
　　　　　　　　　のフレーバーの中から、「
　　　　　　　　　バラエティボックス」を中
　　　　　　　　　心にシングルカップやポー
　　　　　　　　　ションカップを販売する。

テイクアウトに特化した「サーティワン アイスクリ
ーム To Goアトレヴィ三鷹店」。オープン後1カ月の
売り上げは全国トップを記録したという
（写真：サーティワン）

　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　サーティワンコロナ　
　　　　　　　　　禍で売上伸長　新連載　１

コロナのテイクアウト需要にいち早く対応し、大きく売り上げを
伸ばしたサーティワンアイスクリーム。写真奥は4月15日に発売
された「ハッピーフレンズ」（参考価格420円）。手前は期間限
定の「アマーロ アフォガート」（4月1日発売）と「キャラメル
抹茶オレ」（4月28日発売）参考価格各390円（撮影：尾形文繁）

　　　　　　　　　最近のスイーツ市場の傾向
　　　　　　　　　として見られるのが、特別
　　　　　　　　　感や、いつもより少し贅沢
　　　　　　　　　といった、「ハレ感」だ。
　　　　　　　　　それらはスイーツに元から
　　　　　　　　　備わっている特性だが、コ
　　　　　　　　　ロナにより自宅で過ごす時
　　　　　　　　　間が多くなり、豊かな時間
　　　　　　　　　を演出する側面が強調され
　　　　　　　　　るようになった。またスイ
　　　　　　　　　ーツの写真をSNSにアップ
　　　　　　　　　すれば、会えない仲間とも
　　　　　　　　　経験を共有できる。そのた
　　　　　　　　　め、スイーツの外見もより
　　　　　　　　　重要視されるようになった
　　　　　　　　　と言えるだろう。そんな風
　　　　　　　　　潮を捉えて今、躍進してい
　　　　　　　　　るのが、アイスクリームの
　　　　　　　　　トップチェーン、B-R サー
　　　　　　　　　ティワン アイスクリーム
　　　　　　　　　（以下サーティワン）だ。
　　　　　　　　　圓岡志摩　フリーライター
　　　　　　　　　（今回新連載です）


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　　　　　　　　　　     バッ１クナンバ
　　　　　　　　　　 　バックナンバー２

4．売上作業計画 58

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　　　　　　　　　　小売店　選ばれるを　new
　　　　　　　　　　実現する3視点 新連載　Ⅰ

　　　　　　　　　　メーカーと小売企業の関係
　　　　　　　　　　性が少しずつ変わり始めて
　　　　　　　　　　いる。テレビCMで大きく
　　　　　　　　　　訴求し、店頭で山積みにし
　　　　　　　　　　て目立たせるだけでは商品
　　　　　　　　　　は売れなくなってきている。
　　　　　　　　　　SNSの台頭により、インタ
　　　　　　　　　　ーネット上で商品を買うと
　　　　　　　　　　いう購買方法が根付いてき
　　　　　　　　　　たことが背景にある。また、
　　　　　　　　　　コロナ禍で実店舗での買い
　　　　　　　　　　物機会を減らす動きも向か
　　　　　　　　　　い風となった。メーカーは
　　　　　　　　　　店頭販売への依存度を減ら
　　　　　　　　　　し、通販サイトでの販売や
　　　　　　　　　　D2Cの強化に急ぐ。店舗の
　　　　　　　　　　「売れる棚の取り合い」よ
　　　　　　　　　　りも「インターネット上で
　　　　　　　　　　どう勝ち抜くか」の比重が
　　　　　　　　　　高まっているのだ。
　　　　　　　　　　橋場雄志　ITmedia
　　　　　　　　　　（今回新連載です）

　　　　　　　　　　ふらののワイン販売   new
                                    不振どう解決     最終回  17
　　　　　　　　　　懸念は
　　　　　　　　　　懸念すべきは、地方自治体
　　　　　　　　　　の取り組みは年度が変わる
　　　　　　　　　　などして、予算が切れると
　　　　　　　　　　突如終了することも少なく
　　　　　　　　　　ない点だ。そうならないた
　　　　　　　　　　めにも、今回のような産官
　　　　　　　　　　学連携のプロジェクトを関
　　　　　　　　　　係各所の中で仕組みとして
　　　　　　　　　　確立するとともに、小さく
　　　　　　　　　　ても良いから具体的な成果
　　　　　　　　　　を広く示すことが継続には
　　　　　　　　　　不可欠だろう。やりっぱな
　　　　　　　　　　しで終わらない最善策を導
　　　　　　　　　　き出してもらいたい。
　　　　　　　　　　（今回最終回です）

　　　　　　　　　　ふらののワイン販売   
                                    不振どう解決     　連載  16
　　　　　　　　　　広い視点が必要

　　　　　　　　　　他方、参加した学生も、地
　　　　　　　　　　域課題に向き合うことで意
　　　　　　　　　　識が変わったという。「普
　　　　　　　　　　段の大学の研究と違って、
　　　　　　　　　　地域住民の課題をテーマに
　　　　　　　　　　することは、誰もが使いや
　　　　　　　　　　すいシステムをつくるなど、
　　　　　　　　　　広い視点で考えることが必
　　　　　　　　　　要なんだなと思いました」
　　　　　　　　　　「コストと効果のバランス
　　　　　　　　　　は、普段の研究では考えて
　　　　　　　　　　いなかった。社会課題はそ
　　　　　　　　　　ういう兼ね合いが大事なの
　　　　　　　　　　だと知りました」
　　　　　　　　　　（次回最終回です）

　　　　　　　　　　ふらののワイン販売   
                                    不振どう解決     　連載  15
　　　　　　　　　　行政も前向き

　　　　　　　　　　今回の学生たちの提案が、
　　　　　　　　　　実際に富良野市の施策とし
　　　　　　　　　　て採択されるかどうかは今
　　　　　　　　　　後の議論を見守る必要があ
　　　　　　　　　　るが、取り組みそのものは
　　　　　　　　　　富良野市も価値を感じてい
　　　　　　　　　　る。北猛俊市長は、「物事
　　　　　　　　　　を改革するのに大事なのは
　　　　　　　　　　気付き。行政は新しいこと
　　　　　　　　　　に気付きにくいため、若い
　　　　　　　　　　方の感性をいただくのは大
　　　　　　　　　　変参考になります。新しい
　　　　　　　　　　取り組みは失敗もあるが、
　　　　　　　　　　失敗から学ぶこともありま
　　　　　　　　　　す。いろいろな取り組みを
　　　　　　　　　　重ねていく機会をつくって
　　　　　　　　　　いけるよう、行政としても
　　　　　　　　　　努めていきたい」と、継続
　　　　　　　　　　の必要性を強調した。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　ふらののワイン販売   
                                    不振どう解決     　連載  14
　　　　　　　　　　ゴミ等の現状情報発信

　　　　　　　　　　そうした取り組みを踏まえ、
　　　　　　　　　　スマホアプリやSNSを通じ
　　　　　　　　　　た住民への情報発信強化を
　　　　　　　　　　提案する。例えば、ごみス
　　　　　　　　　　テーションごとに日々の回
　　　　　　　　　　収状況を通知したり、クイ
　　　　　　　　　　ズやゲームによってごみの
　　　　　　　　　　分別に対する学習機会を提
　　　　　　　　　　供したりしたいと考える。
　　　　　　　　　　プレゼンテーションを受け
　　　　　　　　　　て、富良野市環境課の高橋
　　　　　　　　　　秀文課長はこう感想を述べ
　　　　　　　　　　た。「皆さんの話を聞いて
　　　　　　　　　　いて気付いた点は、どうい
　　　　　　　　　　う理由でごみを置いていっ
　　　　　　　　　　たのかというデータの蓄積、
　　　　　　　　　　収集ができていないこと。
　　　　　　　　　　これがその後の住民への情
　　　　　　　　　　報提供にうまくつながって
　　　　　　　　　　いないのではと感じました。
　　　　　　　　　　また、私も昔はよく住民説
　　　　　　　　　　明をしていましたが、実は
　　　　　　　　　　若い人は単純にルールを知
　　　　　　　　　　らないというのが多かった。
　　　　　　　　　　アプリを使って若い人に周
　　　　　　　　　　知できれば、転入時期であ
 　　　　　　　　　　る4月のだめシール削減な
　　　　　　　　　　どに結び付くのではないか」
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　ふらののワイン販売   
                                    不振どう解決     　連載  13
　　　　　　　　　　ダメシールの減少追及

　　　　　　　　　　ただし、シールを貼られた
　　　　　　　　　　ごみ袋を、捨てた本人が持
　　　　　　　　　　ち帰り、分別して再びゴミ
　　　　　　　　　　ステーションに出すことは
　　　　　　　　　　少なく、結果的に放置され
　　　　　　　　　　たままのごみ袋を業者が回
　　　　　　　　　　収せざるを得ない状況にな
　　　　　　　　　　っている。そこで学生たち
　　　　　　　　　　は、住民の行動変容を促す
　　　　　　　　　　などして、だめシールの数
　　　　　　　　　　を減らすことはできないか
　　　　　　　　　　と考えた。市役所から提供
　　　　　　　　　　された過去3年分のデータ
　　　　　　　　　　の分析を進める中で、彼ら
　　　　　　　　　　が興味を持ったのは、時期
　　　　　　　　　　やエリアによってだめシー
　　　　　　　　　　ルにばらつきがあるという
　　　　　　　　　　ことである。時期に関して
　　　　　　　　　　は、4月が最も多かったが、
　　　　　　　　　　これは転入者が増えるから
　　　　　　　　　　だと容易に想像できた。一
　　　　　　　　　　方で、エリアについては不
　　　　　　　　　　明瞭だったため、現地を訪
　　　　　　　　　　れたところ、突出している
　　　　　　　　　　場所は、主に新興住宅地や
　　　　　　　　　　リゾート地だった。「新し
　　　　　　　　　　い住民や、年に数回だけ来
　　　　　　　　　　る別荘のオーナーなどには
　　　　　　　　　　ごみの捨て方が周知されて
　　　　　　　　　　いないのではないか」と学
　　　　　　　　　　生たちは考えた。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　ふらののワイン販売   
                                    不振どう解決     　連載  12
　　　　　　　　　　ゴミのリサイク率9割以上

　　　　　　　　　　DX   教育プログラムで取り
　　　　　　　　　　組まれたもう一つのテーマ
　　　　　　　　　　が、ゴミのリサイクルであ
　　　　　　　　　　る。富良野市はごみのリサ
　　　　　　　　　　イクル率が9割以上
　　　　　　　　　　（同市資料より）と、全国
　　　　　　　　　　でも高い水準になっている。
　　　　　　　　　　それを可能にしているのが、
　　　　　　　　　　01年から取り組む14種類も
　　　　　　　　　　のごみの分別と、厳しいチ
　　　　　　　　　　ェック体制によるものだろ
　　　　　　　　　　う。例えば、住民がごみの
　　　　　　　　　　分別を間違えると、袋に「
　　　　　　　　　　不適物警告シール（通称：
　　　　　　　　　　だめシール）」を貼られる。
　　　　　　　　　　これによって住民の意識や
　　　　　　　　　　責任感を高めている。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　ふらののワイン販売   
                                    不振どう解決     　連載  11
　　　　　　　　　　データー活用の課題

　　　　　　　　　　現場からある程度の同調が
　　　　　　　　　　得られたとはいえ、今回の
　　　　　　　　　　提案が完全なものとは言い
　　　　　　　　　　難い。それには理由がある。
　　　　　　　　　　学生たちの使えるデータが
　　　　　　　　　　限られていることだ。「個
　　　　　　　　　　人情報保護の観点から顧客
　　　　　　　　　　の氏名や住所などは公開さ
　　　　　　　　　　れなかったため、同じ購入
　　　　　　　　　　者かどうかは識別できませ
　　　　　　　　　　んでした。また、小売先の
　　　　　　　　　　販売データももらいました
　　　　　　　　　　が、データ形式が異なるた
　　　　　　　　　　め活用できなかったです」
　　　　　　　　　　と、学生の一人は残念がる。
　　　　　　　　　　学生が指摘するデータ形式
　　　　　　　　　　というのは、PDFをはじめ、
　　　　　　　　　　基本的にそのまま加工でき
　　　　　　　　　　ないデータのことである。
　　　　　　　　　　利用するには人力でデータ
　　　　　　　　　　を入力し直すなどの作業が
　　　　　　　　　　必要となる。これはデータ
　　　　　　　　　　活用に関して、多くの自治
　　　　　　　　　　体で散見される課題であり、
　　　　　　　　　　富良野市も自覚していた。
　　　　　　　　　　今回の提案を受けて、オー
　　　　　　　　　　プンデータの重要性をあら
　　　　　　　　　　ためて感じたと、ある担当
　　　　　　　　　　者は述べていた。

　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　ふらののワイン販売   
                                    不振どう解決     　連載  10
　　　　　　　　　　もっとデータを駆使して

　　　　　　　　　　これに対して、ぶどう果樹
　　　　　　　　　　研究所の川上所長は、「取
　　　　　　　　　　引先などを回ると、コロナ
　　　　　　　　　　禍での家飲み増加によって
　　　　　　　　　　小さい瓶が求められるよう
　　　　　　　　　　になったとよく聞きます。
　　　　　　　　　　実は小さいサイズも売って
　　　　　　　　　　いるのですが、もっと前面
　　　　　　　　　　に出してもいいかなと思い
　　　　　　　　　　ました」とコメントした。
　　　　　　　　　　同研究所業務課の赤松靖主
　　　　　　　　　　幹も、「購入者をモニタリ
　　　　　　　　　　ングできていないのは研究
　　　　　　　　　　所の課題です。もっとデー
　　　　　　　　　　タを駆使して、消費者ニー
　　　　　　　　　　ズを探っていきたい。今回
　　　　　　　　　　の提案も経営戦略の参考に
　　　　　　　　　　したいです」と大きくうな
　　　　　　　　　　ずいた。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　ふらののワイン販売   
                                    不振どう解決     　連載  9
　　　　　　　　　　オンライン試飲セット提案

　　　　　　　　　　「リピーターは、同じ銘柄
　　　　　　　　　　を何度も飲むというよりも、
　　　　　　　　　　いろいろなものを試したい
　　　　　　　　　　傾向にある」と、学生たち
　　　　　　　　　　は仮説を立てるとともに、
　　　　　　　　　　いかにして商品の試し飲み
　　　　　　　　　　のハードルを下げるかを思
　　　　　　　　　　案した。実際、学生たちが
　　　　　　　　　　富良野市の担当者にリサー
　　　　　　　　　　チしたところ、試飲と購入
　　　　　　　　　　には相関性があって、ワイ
　　　　　　　　　　ナリーや物産展で試飲した
　　　　　　　　　　商品は必ずといっていいほ
　　　　　　　　　　ど買って帰られるそうだ。
　　　　　　　　　　ただし、現状の商品展開だ
　　　　　　　　　　と、少量タイプは限られて
　　　　　　　　　　おり、試し飲みする機会が
　　　　　　　　　　提供されていない。それを
　　　　　　　　　　補うために、学生たちは「
　　　　　　　　　　オンラインショップでの試
　　　　　　　　　　飲セットを販売すべきだ」
　　　　　　　　　　と提案した。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　ふらののワイン販売   
                                    不振どう解決     　連載  8
　　　　　　　　　　単発とリピーターの違い

　　　　　　　　　　今回、ワイン販促チームが
　　　　　　　　　　主に活用したのは、ふらの
　　　　　　　　　　ワインのオンラインショッ
　　　　　　　　　　プの販売データ。このデー
　　　　　　　　　　タを基に、顧客の属性を分
　　　　　　　　　　析し、そこから購入パター
　　　　　　　　　　ンを探った。すると、1回
　　　　　　　　　　きりの購入者とリピーター
　　　　　　　　　　では次のような違いがあっ
　　　　　　　　　　た。1回きりの購入者は、
　　　　　　　　　　少量タイプの360ミリリッ
　　　　　　　　　　トルを買う割合が4.4％だ
　　　　　　　　　　ったのに対し、リピーター
　　　　　　　　　　でこの商品を購入したのは
　　　　　　　　　　全体の1.2％程度で、両者
　　　　　　　　　　の間には3倍以上の開きが
　　　　　　　　　　あった。また、1回きりの
　　　　　　　　　　購入者が買うアイテムは、
　　　　　　　　　　ふらのワインの主力商品で
　　　　　　　　　　ある「ふらのワイン」シリ
　　　　　　　　　　ーズと、「羆（ひぐま）の
　　　　　　　　　　晩酌」が突出していて、そ
　　　　　　　　　　れ以外はほぼ横並びだった
　　　　　　　　　　のに対し、リピーターでは、
　　　　　　　　　　「シャトー」や「ツバイゲ
　　　　　　　　　　ルトレーベ」といった高価
　　　　　　　　　　格帯ワインの売り上げも大
　　　　　　　　　　きかった。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　ふらののワイン販売   
                                    不振どう解決     　連載  7
　　　　　　　　　　単位・必須ないプログラム

　　　　　　　　　　「このプログラムは必修授
　　　　　　　　　　業ではなく、単位も出ませ
　　　　　　　　　　ん。自らの専門性とは一見
　　　　　　　　　　関係ない領域を学びたいと
　　　　　　　　　　いう学生が手を挙げていま
　　　　　　　　　　す」と大津准教授は意義を
　　　　　　　　　　強調する。　21年8月のキ
　　　　　　　　　　ックオフを皮切りに、デー
　　　　　　　　　　タ分析ツールのワークショ
　　　　　　　　　　ップ、富良野市での現地視
　　　　　　　　　　察や関係者との意見交換な
　　　　　　　　　　ど、複数回にわたる活動を
　　　　　　　　　　経て、22年3月末にはその
　　　　　　　　　　成果報告が富良野市役所で
　　　　　　　　　　行われた。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　ふらののワイン販売   
                                    不振どう解決     　連載  ６

　　　　　　　　　　士課程の学生が参加し、ワ
　　　　　　　　　　インの販促チームと、ごみ
　　　　　　　　　　のリサイクルチームに分か
　　　　　　　　　　れた。特徴は、化学や数学
　　　　　　　　　　などさまざまな専攻の学生
　　　　　　　　　　が集まっていることである。

「DX教育プログラム」に参加した北海道大学大学院の学生たち。
後列一番左は大学院理学研究院の高橋正行特任教授、後列一番
右が大津准教授

　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　ふらののワイン販売   
                                    不振どう解決     　連載  ５
　　　　　　　　　　日本全体の課題

　　　　　　　　　　「博士課程を修了した学生
　　　　　　　　　　のキャリアは、日本全体の
　　　　　　　　　　課題です。これまで博士人
　　　　　　　　　　材を支援するための仕組み
　　　　　　　　　　がありませんでしたが、よ
　　　　　　　　　　うやく国会での議論が進み、
　　　　　　　　　　10兆円規模の大学ファンド
　　　　　　　　　　が創設されました。その先
　　　　　　　　　　駆けとして始まったPh.Dis
　　　　　　　　　　coverは大きな意義があり
　　　　　　　　　　ます」と、北海道大学大学
　　　　　　　　　　院 理学研究院の大津珠子
　　　　　　　　　　准教授は説明する。現在連
　　　　　　　　　　携する企業は30社ほど。日
　　　　　　　　　　本オラクルはもともと、北
　　　　　　　　　　大の学生向けにキャリアパ
　　　　　　　　　　スを伝えるワークショップ
　　　　　　　　　　を開いていた縁などから、
　　　　　　　　　　Ph.Discoverの一環として
　　　　　　　　　　DX教育プログラムを実施す
　　　　　　　　　　るに至った。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　ふらののワイン販売   
                                    不振どう解決     　連載  4
　　　　　　　　　　DX教育プログラム実行する

　　　　　　　　　　そんな富良野市が抱える課
　　　　　　　　　　題を解決しようと、あるプ
　　　　　　　　　　ロジェクトが立ち上がった。
　　　　　　　　　　北海道大学と、IT企業の日
　　　　　　　　　　本オラクルによる「博士課
　　　　　　　　　　程DX教育プログラム」であ
　　　　　　　　　　る。これはデジタルの力に
　　　　　　　　　　よって社会課題や地域課題
　　　　　　　　　　を解決することを目的に21
　　　　　　　　　　年度にスタートした授業で、
　　　　　　　　　　今回、対象自治体として富
　　　　　　　　　　良野市が選ばれたというわ
　　　　　　　　　　けだ。北海道大学では、こ
　　　　　　　　　　れまで産学連携に力を入れ
　　　　　　　　　　ており、20年度には「Ph.D
　　　　　　　　　　iscover（ピーエイチディス
　　　　　　　　　　カバー）」というプロジェ
　　　　　　　　　　クトがスタートした。従来
　　　　　　　　　　型の大学院教育の改革によ
　　　　　　　　　　って、専門的なスキルを持
　　　　　　　　　　った学生の育成と、その先
　　　　　　　　　　のキャリア創造につなげる
　　　　　　　　　　ことが狙いである。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　ふらののワイン販売   
                                    不振どう解決     　連載  3
　　　　　　　　　　地元購入が6割

　　　　　　　　　　「21年も含めて、4年連続
　　　　　　　　　　で赤字になる見通し。なん
　　　　　　　　　　とか売り上げを伸ばし、危
　　　　　　　　　　機を乗り越えていきたいが
　　　　　　　　　　…」と、ぶどう果樹研究所
　　　　　　　　　　の川上勝義所長は悔しさを
　　　　　　　　　　滲ませる。これまでふらの
　　　　　　　　　　ワインの約6割が、地元エ
　　　　　　　　　　リアで購入されていたこと
　　　　　　　　　　が主な原因である。オンラ
　　　　　　　　　　イン販売も行ってはいるも
　　　　　　　　　　のの、認知度はまだまだ低
　　　　　　　　　　く、大きな売り上げに結び
　　　　　　　　　　付いていないのが現状だ。

「ふらのワイン」のワイナリー

　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　

　　　　　　　　　　ふらののワイン販売   
                                    不振どう解決     　連載  2
　　　　　　　　　　ワイン赤字に転落

　　　　　　　　　　ところが、新型コロナウイ
　　　　　　　　　　ルスによって、観光バブル
　　　　　　　　　　は弾ける。20年の観光客数
　　　　　　　　　　は前年比44％減の約 106万
　　　　　　　　　　人に。人口わずか 2万人の
　　　　　　　　　　町は翻弄され、来訪者によ
　　　　　　　　　　って支えられていた地元の
　　　　　　　　　　名産品も打撃を受けた。そ
　　　　　　　　　　の一つが「ふらのワイン」
　　　　　　　　　　である。ふらのワインは、
　　　　　　　　　　全国でも珍しい自治体運営
　　　　　　　　　　のワイナリーによって製造
　　　　　　　　　　・販売されている。ワイナ
　　　　　　　　　　リーは1972年に当時の市長
　　　　　　　　　　の肝いりで設立され、今年
　　　　　　　　　　でちょうど50年を迎える。
　　　　　　　　　　そんな節目のタイミングに
　　　　　　　　　　もかかわらず、目下の業績
　　　　　　　　　　は厳しい。富良野市のワイ
　　　　　　　　　　ン事業を管轄するぶどう果
　　　　　　　　　　樹研究所によると、20年度
　　　　　　　　　　の収益は約4300万円の赤字
　　　　　　　　　　となり、販売本数も 16  万
　　　　　　　　　　本程度と、この数年間で約
　　　　　　　　　　10万本も減少した。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　ふらののワイン販売   
                                    不振どう解決     新連載  Ⅰ

富良野市内から十勝岳連峰を望む

　　　　　　　　　　夏はラベンダー畑やひまわ
　　　　　　　　　　り畑が一面に広がり、冬に
　　　　　　　　　　は美しい白銀の世界に様変
　　　　　　　　　　わりする景色が、訪れる人
　　　　　　　　　　たちの心をつかむ。また、
　　　　　　　　　　テレビドラマ「北の国から
　　　　　　　　　　」の舞台としても有名なの
　　　　　　　　　　が、北海道のほぼ中央に位
　　　　　　　　　　置する富良野市である。数
　　　　　　　　　　年前、インバウンド需要に
　　　　　　　　　　よって日本が沸いた中、こ
　　　　　　　　　　こ富良野も例外ではなかっ
　　　　　　　　　　た。  2015 年には外国人宿
　　　　　　　　　　泊客の延べ人数が初めて10
　　　　　　　　　　万人を超え、19年には15万
　　　　　　　　　　3840人と過去最高を記録。
　　　　　　　　　　観光客全体でも  188万人以
　　　　　　　　　　上に達した。
　　　　　　　　　　            伏見　学　ITmedia 
                                     (今回新連載です）

　　　　　　　　　　１日1500万人ファミマnew
                            　     広告メディアに 最終回　17
　　　　　　　　　　三者メリットメディアへ

　　　　　　　　　　一方デジタルサイネージは、
　　　　　　　　　　必ずしもユーザーの趣味嗜
　　　　　　　　　　好に合致したコンテンツば
　　　　　　　　　　かりが提示されるわけでは
　　　　　　　　　　ないが、裏を返せば「偶然
　　　　　　　　　　の出会い」が新たなビジネ
　　　　　　　　　　スチャンスをもたらす可能
　　　　　　　　　　性がある。「デジタルサイ
　　　　　　　　　　ネージならではの『偶発性
　　　　　　　　　　』を生かした新たな価値を
　　　　　　　　　　追い求めながら、ファミリ
　　　　　　　　　　ーマートの『来店客』『店
　　　　　　　　　　舗オーナー』『広告主』の
　　　　　　　　　　三者ともがメリットを享受
　　　　　　　　　　できるようなメディア事業
　　　　　　　　　　を育てていければと考えて
　　　　　　　　　　います」（速水氏）
　　　　　　　　　　（今回最終回です）

　　　　　　　　　　１日1500万人ファミマ
                            　     広告メディアに 　連載　16
　　　　　　　　　　来店前後の行動の可視化

　　　　　　　　　　「外部のメディアとのデー
　　　　　　　　　　タ連携を深めることで、例
　　　　　　　　　　えば『ファミリーマートに
　　　　　　　　　　来る前にどこに寄ったのか
　　　　　　　　　　？』『ファミリーマートを
　　　　　　　　　　出た後にどこに立ち寄った
　　　　　　　　　　のか』といったリアル世界
　　　　　　　　　　でのカスタマージャーニー
　　　　　　　　　　を可視化できるようになり
　　　　　　　　　　ます。このような仕組みを
　　　　　　　　　　実現する上で、デジタルサ
　　　　　　　　　　イネージは極めて有効かつ
　　　　　　　　　　ユニークなタッチポイント
　　　　　　　　　　だと思います」デジタル広
　　　　　　　　　　告の世界では、ターゲティ
　　　　　　　　　　ング技術が突き詰められて
　　　　　　　　　　いった結果、ユーザーの趣
　　　　　　　　　　味嗜好に沿った広告“しか”
 　　　　　　　　　  提示されなくなったことの
　　　　　　　　　　マイナス効果も一部では指
　　　　　　　　　　摘されている。
　　　　　　　　　　（次回最終回です）

　　　　　　　　　　１日1500万人ファミマ
                            　     広告メディアに 　連載　15
　　　　　　　　　　リーチの面を広げる

　　　　　　　　　　ちなみに中長期的には、フ
　　　　　　　　　　ァミリーマート以外の企業
　　　　　　　　　　とも連携したビジネス展開
　　　　　　　　　　も視野に入れているという。
　　　　　　　　　　デジタルサイネージのメデ
　　　　　　　　　　ィアとしてのリーチパワー
　　　　　　　　　　を高めていくには、ファミ
　　　　　　　　　　リーマートの店頭だけに留
　　　　　　　　　　まらず、外部の企業とも提
　　　　　　　　　　携してさまざまな場所にデ
　　　　　　　　　　ジタルサイネージを設置し
　　　　　　　　　　ていき、リーチの“面”を広
　　　　　　　　　　げていくのが有効だ。それ
　　　　　　　　　　とともに、外部の企業との
　　　　　　　　　　データ連携も深めていくこ
　　　　　　　　　　とで、さらに高度なマーケ
　　　　　　　　　　ティング施策が可能になる
　　　　　　　　　　と速水氏は述べる。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　１日1500万人ファミマ
                            　     広告メディアに 　連載　14
　　　　　　　　　　課題多い

　　　　　　　　　　ただしファミリーマートビ
　　　　　　　　　　ジョンの設置店舗数がまだ
　　　　　　　　　　少ないうちは、エリアを細
　　　　　　　　　　かく分けてもエリアごとの
　　　　　　　　　　店舗数が少な過ぎるので、
　　　　　　　　　　費用対効果はあまり期待で
　　　　　　　　　　きません。そのため今後設
　　　　　　　　　　置店舗数が増えていけば、
　　　　　　　　　　こうした施策も具体的に検
　　　　　　　　　　討できるようになると考え
　　　　　　　　　　ています」（速水氏）また
　　　　　　　　　　現状のコンテンツ配信の仕
　　　　　　　　　　組みは手作業に頼る部分が
　　　　　　　　　　多いため、エリアごとに細
　　　　　　　　　　かく配信内容を最適化する
　　　　　　　　　　ためには現状の仕組みをシ
　　　　　　　　　　ステム化して、自動化・省
　　　　　　　　　　力化を進めていく必要もあ
　　　　　　　　　　ると速水氏は指摘する。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　１日1500万人ファミマ
                            　     広告メディアに 　連載　13
　　　　　　　　　　細分化最適化目標計画

　　　　　　　　　　なお現時点では、ファミリ
　　　　　　　　　　ーマートビジョンに配信す
　　　　　　　　　　るコンテンツの内容は「関
　　　　　　　　　　東エリア向け」と「全国向
　　　　　　　　　　け」の 2 つの区分に大きく
　　　　　　　　　　分かれているが、将来的に
　　　　　　　　　　はより細かなエリア分けを
　　　　　　　　　　行い、それぞれのエリアに
　　　　　　　　　　最適化した内容のコンテン
　　　　　　　　　　ツを配信する計画もあると
　　　　　　　　　　いう。「例えば地域ごとの
　　　　　　　　　　売れ筋商品に関連したコン
　　　　　　　　　　テンツや広告を配信したり、
　　　　　　　　　　その地域で広く知られる地
　　　　　　　　　　元企業の広告を配信すると
　　　　　　　　　　いった施策も検討していま
　　　　　　　　　　す。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　１日1500万人ファミマ
                            　     広告メディアに 　連載　12
　　　　　　　　　　広告モデルの最大の強みは

　　　　　　　　　　こうした評価結果を反映さ
　　　　　　　　　　せながらクリエイティブの
　　　　　　　　　　質をブラッシュアップして
　　　　　　　　　　いくためには、PDCAサイ
　　　　　　　　　　クルをできるだけ早く回し
　　　　　　　　　　ていく必要があるが、その
　　　　　　　　　　点「ファミペイのようなデ
　　　　　　　　　　ジタルチャネルを通じたフ
　　　　　　　　　　ィードバックの仕組みがあ
　　　　　　　　　　る点は大きな強みだ」と速
　　　　　　　　　　水氏は述べる。さらには、
　　　　　　　　　　データ・ワンが収集するP
　　　　　　　　　　OSデータと広告データを突
　　　　　　　　　　き合わせることで、「広告
　　　　　　　　　　がファミリーマート店頭で
　　　　　　　　　　の購買につながったどうか
　　　　　　　　　　」を検証できる。従来はオ
　　　　　　　　　　ンラインの広告がオフライ
　　　　　　　　　　ンの購買行動に及ぼす影響
　　　　　　　　　　を正確に検証するのは容易
　　　　　　　　　　ではなかったが、これを可
　　　　　　　　　　能にするのがデータ・ワン
　　　　　　　　　　が手掛ける広告モデルの最
　　　　　　　　　　大の強みだと語る。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　１日1500万人ファミマ
                            　     広告メディアに 　連載　11
　　　　　　　　　　ファミペイでアンケートを

　　　　　　　　　　また、ファミリーマートビ
　　　　　　　　　　ジョン独自の効果測定も実
　　　　　　　　　　施している。ファミリーマ
　　　　　　　　　　ート店舗での出口調査を行
　　　　　　　　　　ったり、ファミリーマート
　　　　　　　　　　のスマホアプリ「ファミペ
　　　　　　　　　　イ」を通じて顧客の声を集
　　　　　　　　　　める取り組みも始めている。
　　　　　　　　　　「ファミペイのアプリには
　　　　　　　　　　アンケート調査の機能があ
　　　　　　　　　　るので、これを使ってファ
　　　　　　　　　　ミリーマートビジョンで流
　　　　　　　　　　れているコンテンツに対す
　　　　　　　　　　る来店客の評価を集めたい
　　　　　　　　　　と考えています。ファミペ
　　　　　　　　　　イのユーザーはファミリー
　　　　　　　　　　マートのヘビーユーザーで
　　　　　　　　　　すから、質のいいフィード
　　　　　　　　　　バックが得られるのではな
　　　　　　　　　　いかと考えています」（速
　　　　　　　　　　水氏）
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　１日1500万人ファミマ
                            　     広告メディアに 　連載　10
　　　　　　　　　　様々な広告主

　　　　　　　　　　現在さまざまな企業がファ
　　　　　　　　　　ミリーマートビジョンに広
　　　　　　　　　　告動画を出稿しているが、
　　　　　　　　　　ファミリーマートの店頭で
　　　　　　　　　　売られている商品のメーカ
　　　　　　　　　　ーはもちろんのこと、それ
　　　　　　　　　　以外の企業からも例えば親
　　　　　　　　　　子連れの客層を狙ったサー
　　　　　　　　　　ビス業やアニメ番組の広告
　　　　　　　　　　など、ファミリーマート店
　　　　　　　　　　舗ならではの幅広い顧客層
　　　　　　　　　　への訴求を狙った出稿が多
　　　　　　　　　　いという。現状では全ての
　　　　　　　　　　出稿について明確な効果が
　　　　　　　　　　確認できているわけではな
　　　　　　　　　　いが、例えばとある企業で
　　　　　　　　　　は広告認知率に関する消費
　　　　　　　　　　者調査を独自に行ったとこ
　　　　　　　　　　ろ、ファミリーマートビジ
　　　　　　　　　　ョン経由での認知率が突出
　　　　　　　　　　して高いという結果が得ら
　　　　　　　　　　れたため、その後も継続的
　　　　　　　　　　に出稿を続けているという。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　１日1500万人ファミマ
                            　     広告メディアに 　連載　９
　　　　　　　　　　AI カメラで効果測定

　　　　　　　　　　一方、デジタル広告とは異
　　　　　　　　　　なり「効果をなかなか正確
　　　　　　　　　　に測定できない」ことがデ
　　　　　　　　　　ジタルサイネージの弱点の
　　　　　　　　　　一つだともいわれてきた。
　　　　　　　　　　そこでファミリーマートビ
　　　　　　　　　　ジョンでは、デジタルサイ
　　　　　　　　　　ネージにAIカメラを取り付
　　　　　　　　　　け、視認した人の数や属性
　　　　　　　　　（性別、年齢など）、視認秒
　　　　　　　　　　数などを自動認識できるよ
　　　　　　　　　　うになっている。このAIカ
　　　　　　　　　　メラの仕組みはまだ検証段
　　　　　　　　　　階ながら、既に現時点でも
　　　　　　　　　　高い精度を示しており、「
　　　　　　　　　　これまで困難だといわれて
　　　　　　　　　　きたデジタルサイネージの
　　　　　　　　　　効果測定を可能にすること
　　　　　　　　　　で、その価値をさらに高め
　　　　　　　　　　てくれるツールになり得る
　　　　　　　　　　のではないか」（速水氏）
　　　　　　　　　　と大いに期待しているとい
　　　　　　　　　　う。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　１日1500万人ファミマ
                            　  広告メディアに 　連載　8
　　　　　　　　　ターゲティング広告と違う

　　　　　　　　　速水氏によれば、従来のタ
　　　　　　　　　ーゲティング広告とファミ
　　　　　　　　　リーマートビジョンとでは、
　　　　　　　　　広告媒体としての特徴や性
　　　　　　　　　格が明らかに異なるという。
 　　　　　　　　  「デジタルサイネージは街
　　　　　　　　　角や店頭で不特定多数の目
　　　　　　　　　に触れるものなので、ター
　　　　　　　　　ゲティング広告のように受
　　　　　　　　　け手を絞り込んでいくやり
　　　　　　　　　方とは根本的な仕組みが異
　　　　　　　　　なります。現在デジタル広
　　　　　　　　　告の世界ではサードパーテ
　　　　　　　　　ィーCookieの廃止や改正個
　　　　　　　　　人情報保護法の施行に伴い
　　　　　　　　　『従来のターゲティング手
　　　　　　　　　法が通用しなくなるのでは
　　　　　　　　　ないか？』との懸念も持ち
　　　　　　　　　上がっていますが、ファミ
　　　　　　　　　リーマートビジョンに関し
　　　　　　　　　ていえばこうした動向の影
　　　　　　　　　響を直接受けることはない
　　　　　　　　　と考えています」
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　１日1500万人ファミマ
                            　  広告メディアに 　連載　7
　　　　　　　　　営業効果策定データワンが
　　　　　　　　　広告の営業や効果測定など
　　　　　　　　　はデータ・ワンが一手に担
　　　　　　　　　い、同社からゲート・ワン
　　　　　　　　　に対してファミリーマート
　　　　　　　　　ビジョンに配信する広告動
　　　　　　　　　画コンテンツが出稿される。
　　　　　　　　　なおデータ・ワンはファミ
　　　　　　　　　リーマートビジョン以外に
　　　　　　　　　も、YouTubeやFacebook、
　　　　　　　　　Twitterなどさまざまなデジ
　　　　　　　　　タル媒体に対してターゲテ
　　　　　　　　　ィング広告を配信しており、
　　　　　　　　　デジタルサイネージと各種
　　　　　　　　　デジタル媒体を適切に使い
　　　　　　　　　分けることで広告効果の最
　　　　　　　　　大化を図っている。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　１日1500万人ファミマ
                            　  広告メディアに 　連載　６
　　　　　　　　　広告メディアの価値向上

　　　　　　　　　「ファミリーマートビジョ
　　　　　　　　　ン」と名付けられたこのデ
　　　　　　　　　ジタルサイネージには、ゲ
　　　　　　　　　ート・ワンおよびそのパー
　　　　　　　　　トナー企業が制作した独自
　　　　　　　　　コンテンツの動画と、クラ
　　　　　　　　　イアント企業が出稿した広
　　　　　　　　　告動画が配信される。独自
　　　　　　　　　コンテンツの内容としては、
　　　　　　　　　スポーツや音楽、お笑いな
　　　　　　　　　ど、10～30代の若年層をタ
　　　　　　　　　ーゲットにしたものが多い
　　　　　　　　　が、旅や動物など高齢層に
　　　　　　　　　も親しみやすいテーマのコ
　　　　　　　　　ンテンツも配信している。
　　　　　　　　　これらコンテンツの魅力を
　　　　　　　　　高めていくことで店舗の顧
　　　　　　　　　客体験を向上させるととも
　　　　　　　　　に、広告メディアとしての
　　　　　　　　　価値向上も図っている。
　　　　　　　　　（次回に続く）

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３．宅建取引主任士 72

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　　　　　　　　　JR東海鉄板ナポリタンnew
　　　　　　　　　専門店挑戦　　連載　　14
　　　　　　　　　開業チャレンジ制度

                                内田さんは別の店へ異動す
                                ることになったが、その傍
                                らで休業中に考えた売り上
                                げアップの方策を3月に社
                                内で開催される開業チャレ
                                ンジ制度にエントリーする
                                準備を始めた。この制度は、
                                社員の士気向上と店舗開発     
                                力の向上、店舗業態の多様
                                性の確保を目的に2019年か
                                ら実施された。その名の通
                                り、社員が新業態の店舗を
                                企画、提案し、合格と判定
                                されると開業することがで
                                きる。店舗の工事費や設備
                                費など開業にかかる費用は
                                すべて会社が負担するため、
                                社員にとってはメリットし
                                かないが、審査はそんな簡
                                単に通るものではない。実
                                際、2020年度の第1回は、
                                4名が挑戦したが合格者は
                                出なかったという。
                                （次回に続く）

　　　　　　　　　JR東海鉄板ナポリタン
　　　　　　　　　専門店挑戦　　連載　　13
　　　　　　　　　ついに撤退
                                 「トラッツィオーネ」は 6
                                 月から営業を再開したもの
                                 の、緊急事態宣言の発出や
                                 まん延防止措置が繰り返さ
                                 れ、なかなか客足は戻らな
                                 かった。プロモーションを
                                 打ち出そうにも駅の利用客
                                 そのものが少ないので効果
                                 が見込めず、ただ時間が過
                                 ぎていった。そして、翌年
                                 の1月末に撤退を余儀なく
                                 された。          
                                  （次回に続く）

　　　　　　　　　JR東海鉄板ナポリタン
　　　　　　　　　専門店挑戦　　連載　　12
　　　　　　　　   駅以外の店舗展開視野に

                                さらに、駅構内という立地
                                についても深く考えた。駅
                                構内の店の来客数は駅の利
                                用者数に比例する。それが
                                何よりの強みだったが、新
                                型コロナの感染拡大によっ
                                て、これからは駅構内とい
                                う立地に頼ることはできな
                                いことを痛感した。「外食
                                の需要は減ったわけではな
                                いんです。実際、郊外にあ
                                るファストフード店や焼肉
                                チェーンは賑わっていまし
                                たから。ただ、駅など人が
                                集まる場所には行きたくな
                                い、と。それならば、駅以
                                外の場所での店舗展開も視
                                野に入れて考えなければな
                                らないと思いました」
                               （内田さん）
                                 (次回に続く）

　　　　　　　　　JR東海鉄板ナポリタン
　　　　　　　　　専門店挑戦　　連載　　11
　　　　　　　　　カウンターならワンオペも

　　　　　　　　　一般的に飲食業は食材の原
　　　　　　　　　価と人件費などの経費を合
　　　　　　　　　わせて60〜65％に抑えるの
　　　　　　　　　が理想とされる。「トラッ
　　　　　　　　　ツィオーネ」をセルフスタ
　　　　　　　　　イルのカフェにしたのも人
　　　　　　　　　件費を抑えるためでもあっ
　　　　　　　　　たが、90席もある大型店だ
　　　　　　　　　ったうえ、店内の視認性に
　　　　　　　　　欠けていたこともあり、ス
　　　　　　　　　タッフを揃えなければなら
　　　　　　　　　なかった。逆にカウンター
　　　　　　　　　だけの小さな店であれば、
　　　　　　　　　ワンオペでも店を回すこと
　　　　　　　　　ができるのではないかと思
　　　　　　　　　うようになった。

「とらのこ亭」の店内。最小限のスタッフで店を回せる
ようにカウンター席がメイン（筆者撮影）

                                 （次回に続く）

　　　　　　　　   JR東海鉄板ナポリタン
　　　　　　　　　専門店挑戦　　連載　　10
　　　　　　　　　自宅待機中に
　　　　　　　　　「何しろ、名古屋駅の桜通
　　　　　　　　　口から太閤通口までの中央
　　　　　　　　　コンコースに人っ子一人い
　　　　　　　　　ないんです。さすがにこの
　　　　　　　　　先どうなるんだろうと思い
　　　　　　　　　ましたね。もうこれまでの
　　　　　　　　　常識でやっていてはダメな
　　　　　　　　　んだと実感しました。ただ、
　　　　　　　　　時間だけはあったので、今
　　　　　　　　　後どのようにすれば売り上
　　　　　　　　　げを伸ばすことができるの
　　　　　　　　　かを考えていました」
　　　　　　　　　（内田さん）
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　 JR東海鉄板ナポリタン
　　　　　　　　　  専門店挑戦　　連載　　9
　　　　　　　　　 新型コロナの発生

                                 その年の年末、中国・武漢
                                 で発生した未知のウィルス
                                  が瞬く間に全世界へ広がっ
                                  た。飲食店にとって稼ぎ時
                                  である忘新年会はかろうじ
                                  て乗りきったものの、新型
                                  コロナと呼ばれるウイルス
                                  に人々は恐れおののき、メ
                                  ディアで感染者数が報じら
                                  れるごとに客足は減ってい
                                  った。大きな売り上げが見
                                  込める歓送迎会は軒並み中
                                  止、旅行や花見なども自粛
                                  することに。4月になり、
                                  緊急事態宣言が全国で発出
                                  されると、街から完全に人
                                  が消えた。本来であれば、
                                  旅行客で賑わうGWの名古
                                  屋駅も閑散としていた。
                                  JFSが運営するすべての店
                                  舗は休業となり、現場で
                                  働く内田さんたちは自宅
                                  待機を命じられた。
                                  (次回に続く）

　　　　　　　　　JR東海鉄板ナポリタン
　　　　　　　　　専門店挑戦　　連載　　8
　　　　　　　　　名古屋めし充実させる
　　　　　　　　　2019年3月、セルフスタイ
　　　　　　　　　ルのカフェ業態はそのまま
　　　　　　　　　に、フードメニューに味噌
　　　　　　　　　かつやエビフライ、あんか
　　　　　　　　　けスパゲティ、そして鉄板
　　　　　　　　　ナポリタンなどのいわゆる
　　　　　　　　　「名古屋めし」を充実させ
　　　　　　　　　た。内田さんは引き続き料
　　　　　　　　　理長として厨房に立ち続け
　　　　　　　　　た。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　JR東海鉄板ナポリタン
　　　　　　　　　専門店挑戦　　連載　　7
　　　　　　　　　selfスタインるのカフェに

                                当時、街では大ぶりなステ
                                ーキやローストビーフが流
                                行っていて、内田さんはそ
                                れらを参考に肉料理をメニ
                                ューに採り入れた。さらに
                                愛知県の知多半島の農家か
                                ら無農薬野菜を直接仕入れ
                                るなど食材のグレードアッ
                                プも行った。「売り上げは
                                順調に伸びていきました。
                                もう少し時間があればよか
                                ったのですが、店の業態を
                                セルフスタイルのカフェに
                                変更することになったんで
                                す。フードメニューもカレ
                                ーやパスタ、ピッツァなど
                                の簡単なものになりました
                                 」（内田さん）
                                 (次回に続く）

　　　　　　　　　JR東海鉄板ナポリタン
　　　　　　　　　専門店挑戦　　連載　　6
　　　　　　　　　夜の売上げ増託される

　　　　　　　　　「京都での生活が楽しすぎ
　　　　　　　　　て、ずっとそこで暮らした
　　　　　　　　　いと思っていました。それ
　　　　　　　　　なのに、たった1年で呼び
　　　　　　　　　戻されました」（内田さん
　　　　　　　　　配属されたのは、2014   年
　　　　　　　　　に名古屋駅広小路口の近く
　　　　　　　　　にオープンしたカフェレス
　　　　　　　　　トラン「トラッツィオーネ
　　　　　　　　　」だった。開店から 3年が
　　　　　　　　　経ち、モーニングやランチ
　　　　　　　　　は賑わっていたものの、夜
　　　　　　　　　の売り上げが今ひとつ伸び
　　　　　　　　　悩んでいた。内田さんに課
　　　　　　　　　されたのは、夜の客単価を
　　　　　　　　　上げることだった。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　JR東海鉄板ナポリタン
　　　　　　　　　専門店挑戦　　連載　　5
　　　　　　　　　人通り少ない立地で利益を

　　　　　　　　　「好立地というだけで集客
　　　　　　　　　できる時代は、コロナ前ま
　　　　　　　　　でで終わったと思っていま
　　　　　　　　　す。だからこそ、人通りが
　　　　　　　　　多いとは言えない場所に出
　　　　　　　　　店して、利益を出していく
　　　　　　　　　ノウハウを身に付けなけれ
　　　　　　　　　ば生き残っていけないと思
　　　　　　　　　ったんです」（内田さん）
　　　　　　　　　内田さんは、石川県金沢市
　　　　　　　　　の和食店を経て25歳のとき
　　　　　　　　　にJFSへ入社した。当時、
　　　　　　　　　JR岐阜駅構内にあった居酒
　　　　　　　　　屋を皮切りに、名古屋駅構
　　　　　　　　　内のパスタ専門店や和食店
　　　　　　　　　などの厨房で腕を振るった。
　　　　　　　　　30代で料理長となり、メニ
　　　　　　　　　ューの開発も任された。 6
　　　　　　　　　年前にはJR京都駅のレスト
　　　　　　　　　ラン街にある店舗をリニュ
　　　　　　　　　ーアルするため単身赴任も
　　　　　　　　　経験した。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　JR東海鉄板ナポリタン
　　　　　　　　　専門店挑戦　　連載　　4
　　　　　　　　　運営はJFSが担当

　　　　　　　　　さらに話を聞いてみると、
　　　　　　　　　意外なことがわかった。店
　　　　　　　　　を運営しているのは、JR東
　　　　　　　　　海のグループ会社、ジェイ
　　　　　　　　　アール東海フードサービス
　　　　　　　　　（以下、JFS）だったのだ。
　　　　　　　　　JFSが運営する飲食店は全
　　　　　　　　　48店舗。それらは名古屋駅
　　　　　　　　　をはじめとするJR東海の駅
　　　　　　　　　構内や駅ビル、商業施設に
　　　　　　　　　ある。一方、「とらのこ亭
　　　　　　　　　」は前にも書いた通り、JR
　　　　　　　　　の高架下。JFS  が路面店、
　　　　　　　　　それも駅や商業施設以外に
　　　　　　　　　出店するのは創業以来初め
　　　　　　　　　てのことだという。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　JR東海鉄板ナポリタ
　　　　　　　　　専門店挑戦　　連載　　3
　　　　　　　　　2.2㎜の極太面使用

　　　　　　　　　「喫茶店では野菜と麺を炒
　　　　　　　　　めてからケチャップで味付
　　　　　　　　　けしますが、ウチはまずケ
　　　　　　　　　チャップにしっかりと火を
　　　　　　　　　入れて酸味を飛ばしてから
　　　　　　　　　麺を炒めます。麺も  2.2ミ
　　　　　　　　　リの極太麺を使っています
　　　　　　　　　から、もっちりとした食感
　　　　　　　　　が楽しめます」と話すのは、
　　　　　　　　　「とらのこ亭」の店長、内
　　　　　　　　　田光一さんだ。

「とらのこ亭」外観（筆者撮影）

　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　JR東海鉄板ナポリタン
　　　　　　　　　専門店挑戦　　連載　　2
　　　　　　　　　ケチャップがいい
　　　　　　　　　早速、店の名物である「昔
　　　　　　　　　ながらのナポリタン」を作
　　　　　　　　　ってもらった。巷の鉄板ナ
　　　　　　　　　ポリタンよりも麺が太くて
　　　　　　　　   モチモチの食感。何よりも
　　　　　　　　   ケチャップの味がよそとは
　　　　　　　　　まったく違う。酸味が少な
　　　　　　　　　く、味に深みがあるのだ。
　　　　　　　　　筆者がこれまで数え切れな
　　　　　　　　　いほど食べてきた鉄板ナポ
　　　　　　　　　リタンの中でも間違いなく
　　　　　　　　　上位3位以内に入るだろう。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　JR東海鉄板ナポリタン
　　　　　　　　　専門店挑戦　新連載　　Ⅰ

「昔ながらのナポリタン」750円（昼は650円）。いず
れもミニサラダ付き（写真：JFS）

 

                                 今年2月、愛知県名古屋市
                                 JR中央本線金山駅近くのJR
                                 高架下に鉄板ナポリタンの
                                 専門店「とらのこ亭」がオ
                                 ープンした。鉄板ナポリタ
                                 ンとは、その名の通り、熱
                                々の鉄板で食すナポリタン。
                                 盛り付けた麺の周囲に溶き
                                 卵をかけ回しているのが特
                                 徴だ。イタリアンスパゲテ
                                ィとも呼ばれ、昭和30年代
                                に名古屋市内の喫茶店で生
                                まれた。古くから営業して
                                いる店では必ずと言ってよ
                                いほど用意している。しか
                                し、筆者の知る限り、これ
                                まで名古屋市内に鉄板ナポ
                               リタンの専門店はなかった。
                              永谷正樹　フードライター
　　　　　　　　　（今回新連載です）

　　　　　　　　  「半分空室」のミッド  new
　　　　　　　　　タウン八重洲   最終回　13　
　　　　　　　　　ゼロサムゲームの様相
　　　　　　　　　ミッドタウン八重洲につい
　　　　　　　　　て、三井不動産は全面開業
　　　　　　　　　を控える2023年3月までに
　　　　　　　　　満床を目指したい構えだ。
　　　　　　　　　一方で、ミッドタウン八重
　　　　　　　　　洲への入居を検討している
　　　　　　　　　企業の中には、2023年に竣
　　　　　　　　　工する別のビルとの両にら
　　　　　　　　　みをする動きもある。限ら
　　　　　　　　　れた移転需要をめぐってテ
　　　　　　　　　ナントの引き抜き合いを繰
　　　　　　　　　り広げる都心部のオフィス
　　　　　　　　　市況は、ゼロサムゲームの
　　　　　　　　　様相さえ呈している。
　　　　　　　　　（今回最終回です）

　　　　　　　　  「半分空室」のミッド  
　　　　　　　　　タウン八重洲   　連載　12
　　　　　　　　　自社ビルからの移転

　　　　　　　　　一見入居が進んでいるよう
　　　　　　　　　で、その実、自社が保有す
　　　　　　　　　る別のビルからテナントを
　　　　　　　　　移す動きも散見される。住
　　　　　　　　　友不動産が進める「東京三
　　　　　　　　　田再開発プロジェクト」に
　　　　　　　　　は、隣接する「住友不動産
　　　　　　　　　三田ツインビル西館」から
　　　　　　　　　ユニ・チャームが本社を移
　　　　　　　　　転する模様だ。他社のビル
　　　　　　　　　からテナント引き抜きかな
　　　　　　　　　い限り、テナントがもとも
　　　　　　　　　といた区画の埋め戻しが課
　　　　　　　　　題としてのしかかる。
　　　　　　　　　（次回最終回です）

　　　　　　　　 「半分空室」のミッド  
　　　　　　　　　タウン八重洲   　連載　11
　　　　　　　　　開発の明暗
　　　　　　　　　森ビルの「虎ノ門・麻布台
　　　　　　　　　プロジェクト」には、外資
　　　　　　　　　系企業の内定が進む。駅距
　　　　　　　　　離の遠さが弱点とみられて
　　　　　　　　　いたが、坪3万円台前半か
　　　　　　　　　ら中盤という虎ノ門の新築
　　　　　　　　　ビルにしては破格の条件が
　　　　　　　　　刺さっているようだ。一方、
　　　　　　　　　同じく坪3万円台で募集し
　　　　　　　　　ている三菱重工業らの「田
　　　　　　　　　町タワー」は苦戦を強いら
　　　　　　　　　れている。
　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　  「半分空室」のミッド  
　　　　　　　　　タウン八重洲   　連載　10

　　　　　　　　　2030年に竣工予定の主な
　　　　　　　　　都心オフィスビル

ビル名称

主な事業者

総貸室面積（坪）

虎ノ門・麻布台プロジェクト（A街区）

森ビル

6万4700

東京三田再開発プロジェクト

住友不動産

3万6400

虎ノ門ヒルズステーションタワー

森ビル

3万

虎ノ門二丁目地区（業務棟）

日鉄興和不動産など

2万2100

渋谷駅桜丘口地区（A1街区）

東急不動産

2万

田町タワー

三菱重工業

1万7900

西新宿五丁目プロジェクト

住友不動産

9000

　　　（出所）各社公表資料、取材を基に東洋経済作成

　　　　　　　　　（次回に続く）

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