チョー楽しいメンタルフローな組織創り

企業文化、環境変化を利用した自然な人づくり、心理的安全性、フロー、社員研修、アドラー心理学などを中心に投稿

【リピーターを創る秘密の対話法!】

2016年04月02日 | マーケティング

【リピーターを創る秘密の対話法】

今日は、マーケティングの話なので、興味がある人だけ!読み進めてくださいね。(^O^)/ 


お客さまの次の願望はこうして聴きだす。

人には、1つの願望をかなえた直後に、

次の願望が生まれるという、習性のようなものがあるって

聞いたことがあると思います。(^_-)-☆

一昨日、会社経営者をやっている友人から、突然電話がかかってきて、

「ちょっと教えて欲しいことがあるんだけど、いい」


みたいな感じで、何か怒っている様子!

「どうしたの?」

と話を聞いてみると、請求書の書き方について、

突然クレームを
言われたとのこと!

話をよく聞いてみると、クレームというより、

先方の体制が変わって、それに合わせて、


請求のやり方を変えてほしいと、いっているのではないか?

ということが見えてきて、

「今出している請求書で、一般的には

まったく問題ないけど、元請さんの担当者さんも、きっと突然無理やり
やらされて、いらいらしながら、対応したので、説明不足で、行き違いが、
あったんじゃない!」

なんて話しているうちに、気持ちが落ち着いたみたいで!


すると今度は、「幹部社員研修をしてほしいんだけど、一度打ち合わせを」

と、研修のお仕事の依頼をいただきました。(^O^)/

実は、彼のところからは、ずーっと継続していろいろな依頼をいただいていて

最初は、事務所移転に伴う立ち退き相談⇒それにかかわる税金の相談、

⇒そして、法人化の相談、⇒新規事業構築の相談、⇒売掛金に関わる相談、

⇒、社会保険料に関する相談、⇒そして今回の相談まで、まさに、一つ願望が

かなうと、次の願望が生まれてくるの見本みたいな話!(^^♪


私も、自然にいつもどおりやっていたので、振り返ってみて、こんなにいっぱいあったんだ!

とびっくりして、初めて気づいたんですが、いつも「どうなりたいの?どうしたいの?応援するから!」、

と話しているうちに、困っていることを相談され解決すると次の相談がきて、・・・これって、リピーター

を生み出すやり方になってる!自然に(~o~)


ここでやっと、自分のマーケティングの師匠、船ケ山先生の言葉を思い出した。

『人は、痛みといえるほどの、すぐにも解決したい願望がないと、

大切なお金を支払ってまで、解決をしようとすることはない。』


『だけど、あなたの抱えている痛みは何ですか?なんて質問をしても、

「別に何もないですよ」と噓を言って困っていることを教えてくれない!』

『信頼関係が出来ていない人から質問されて、正直に答えないのは当たり前!。』

だから、関係性を構築しながら、痛みを聴きだすには、質問とその順番が、重要になってくる、

それがこの5つの質問と順番!』

1、願望
2、結果
3、フラストレーション
4、悩み
5、痛み

これを、いろんな角度で聴く、例えば・・・・・

願望、・膝の痛みが、すっきりしたら何をやってみたいですか?

   ・肩のこりがすっきりしたら気分はどうですか?

   ・売り上げアップしたら、どういうような未来が、待っていますか?

   ・どんな夢をかなえらいですか、どんな思いで、ビジネスを立ち上げたのですか?

結果、 ・階段の上り下りスムースに出来るようになりましたか?

   ・お買い物に行ったとき、荷物を持つのがつらくないですか?

   ・台所で食事の準備で長く立っているの、つらくないですか?   

   ・季節の変わり目、天気が悪くなると、間接が痛くなったり、首、肩がこったりしませんか?

   ・1年後の目標って何か考えていますか?半年後はどうですか?

   ・集客、売り上げアップに関して、どんな取り組みをしていますか?

フラストレーション、

・今回膝の痛みは解決したようですが、他にすっきりさせたいところは、ありませんか?

    ・望む結果に対しえ、それはうまくいっていますか?

     解決しましたか?

悩み、・体の、痛みって、1つ解決しても次々に気になってしまいますよね!

    他に悩みってありませんか?

   ・集客ってすごく難しいですよね!、悩みってありますか?

痛み、・うまくいってなければ、どんな風になってしまうんですか?

    体の痛みが続くと我慢できないほどつらいことってありませんか?

そして、痛みに対して、解決策となるものを、絶対に断られないお得感を作って、提案、仕掛けをしていく!

気に入っていただければ、それが次回のリピートにつながっていく。

1つ解決しても、必ずその瞬間に、つぎの願望が生まれる、それをしっかり聴きだすことが、

次の商品、リピートを生み出し続ける重要なポイントとなる。

リピートの率を上げていくと、大量の新規顧客を集める必要がなくなるため、事業は安定する。

それにより、ファン、お得意客を作り出し・・・・継続課金のビジネスモデルが生まれることになる!



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【 右腕創りコンサルタント 】

コンサルティンググループ 大分メンタルフロー研究所 匠

      代表  石川 保幸

 連絡先 : 携帯電話 090-1366-4882
Email      : mflowrabo@gmail.com

ブログ  【チョー楽しいメンタルフローな組織創り】

      http://blog.goo.ne.jp/c3421yxy

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