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Ｎｏ１２５８）『実務としての営業』
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僕の理想は、営業という特殊な、大変な仕事を、
誰でも、簡単に、早くできる、
普通の仕事にすることです。
僕はこれまで、営業に挫折した、
何百人、何千人という人を見てきました。
それこそ、Ｆ社時代には、
毎月数十名が入社して、
数十名が退社する！
そんなのが日常でした。
売れるようになった一部の特殊な人間だけが、
生き残れるそんな会社でした。
僕は、営業の研究を長年行っています。
ＦＣさんに指導をするようになってからなので、
もう１７年になります。
いろんな書物も読みました。
いろんなセミナーにも参加しました。
僕自身も書籍を出版したり、
セミナーを開催しています。
みなさん、素晴らしい話を書かれていたり、
セミナーでご指導をされています。
「その通り！」
と、納得できる内容も非常に多いのです。
それこそ、世界ナンバーワン！というような人から、
日本一を継続したような、実績を出された人たちなので、
内容も素晴らしいのです。
でも、実際には、
営業は大変で、難しく、つらい仕事だという、
世間の認識は変わりません！
たぶん、これを読まれているあなたも、
営業を指導する大変さを身に染みて、
感じられているんではないかと思います。
なぜ？営業という仕事は難しいのか？
ずっと考えていたのですが、
最近、ある仮説に辿り着きました。
ノウハウ、スキル、理論など、
みんな凄いのに、なぜ、活かされないのか？
理由は、『実務指導』じゃないからではないか？
そう、思うわけです。
一方、僕が指導して赤字社員を４ヶ月で１０倍の売上に
伸ばした方法は、『実務指導』でした。
具体的に、○○と○○を○○のようにする。
現場で僕自身が販売している実務家なので、
実務をそのまま指導した結果、
実績が出たわけです。
このように考えると、シナリオ営業術が成功を収めた、
理由も理解できます。
当時は僕が現場で売っていました。
売り方をテレアポから、商談、提案書作成方法、
提案書提出からクロージングまで、
実際にやること全てを実務として指導していたのです。
考える必要
考える隙を一切与えませんでした！
だから、一定の確率で、
契約が決まったのです。
このようにお話をすると、
お客様によって、状況もニーズも違うから、
そんなの不可能だ！
そんな声が聞こえてきそうです。
そうなんです！
僕も、実際に現場では、お客様に合わせて商談を自由自在に、
組み立てて唯一無二の商談を現場現場で行います。
だから、営業指導は出来ないと思い込んでいたんです。
でも、ＦＣを指導するときに、
トップセールスマンを育成するのではなく、
まずは、食っていける、
売れる営業マン、
黒字の営業マン育成に焦点を当てました。
トップセールスマンは、
ワンツーワンセールスをするのですが、
そんなの「無理」です。
野球をやったことない人間に、
プロ野球で選手にさせる指導をするようなものです。
上手く行くわけがないのです！
このように、目的を変更することで、
実際にやることを明確に出来るのです。
すべてのお客様で契約を取るのではなく、
はまるお客様だけに、提案する、
そんな営業を考えたわけです。
ところが実際には、
凄まじく売れたんです！！
これは、僕を含め多くの営業指導者が、
勘違いしている結果なのです。
お客様が「主」で、営業マンが「従」と考えます。
だから、お客様に合わせて商談を行う必要があると、
考えてしまうのです。
でも実際は、
この逆なのです！
営業マンが「主」でお客様が「従」なのです。
これは、どちらが商談の主導権を握っているか？
というように考えた時なのですが、
間違えなく、商談の流れを握って、
商談の流れを作っているのは、
営業マンなのです！！
決して、お客様ではないです。
にもかかわらず、お客様に合わせて商談を
行うという、難しいことを多くのトップセールスマンが、
さも簡単に当たり前に行うから、
話がややこしくなっているのです！
営業マンが「主」だと考えると、
実は営業って非常にシンプルなんです！
シナリオ作成も、
お客さんがどう応えるかな？
こう言われたら、こう話すなんて、
スクリプトで考え易いのですが、
全く逆の発想で作ればいいのです。
答えを決める！
お客様に○○と言わせるための、
質問をする。
その他の質問も全て、
シナリオの流れに沿った答えしか返ってこないように、
作り込むんです。
「おはよう」に対しては「おはよう」です。
「おはよう」に対して「私バナナ好き」ではオカシイのです。
かなりイタイわけです。
今回、全員黒字営業セミナーでは、
この営業を実務と考えて成功するための、
具体策だけをお話します！
お時間をぜひ、投資してみてください。
申込は下記より
>>https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=EvhiiAe
〔日 時〕
１回目：７月１９日（日）１３時３０分～１６時
２回目：８月４日（火）１３時３０分～１６時
〔場 所〕
南大塚文化創造館 第一会議室
東京都豊島区南大塚２－３６－１
〔定 員〕
１０名
〔参加費〕
５千円（税別）
〔特 典〕
３名限定無料コンサル実施
詳しくは下記確認ください。
>>http://act-no1.com/1day.html
***********************************
シナリオ営業術マスター講座
アクト株式会社 代表取締役
営業脚本家 島田 安浩 より
***********************************
アクト株式会社
埼玉県ふじみ野市ふじみ野１－５－２１
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
URL：http://www.cotucotu.com/（会社）
URL：http://www.act-no1.com/kobe.html（個別コンサル）
URL：http://act-no1.com/1day.html（セミナー）
アクトメールマガジン
https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=202038
売れる営業マン育成実践会：http://ureru-eigyo.com/
Ｎｏ１２５８）『実務としての営業』
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誰でも、簡単に、早くできる、
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毎月数十名が入社して、
数十名が退社する！
そんなのが日常でした。
売れるようになった一部の特殊な人間だけが、
生き残れるそんな会社でした。
僕は、営業の研究を長年行っています。
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もう１７年になります。
いろんな書物も読みました。
いろんなセミナーにも参加しました。
僕自身も書籍を出版したり、
セミナーを開催しています。
みなさん、素晴らしい話を書かれていたり、
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「その通り！」
と、納得できる内容も非常に多いのです。
それこそ、世界ナンバーワン！というような人から、
日本一を継続したような、実績を出された人たちなので、
内容も素晴らしいのです。
でも、実際には、
営業は大変で、難しく、つらい仕事だという、
世間の認識は変わりません！
たぶん、これを読まれているあなたも、
営業を指導する大変さを身に染みて、
感じられているんではないかと思います。
なぜ？営業という仕事は難しいのか？
ずっと考えていたのですが、
最近、ある仮説に辿り着きました。
ノウハウ、スキル、理論など、
みんな凄いのに、なぜ、活かされないのか？
理由は、『実務指導』じゃないからではないか？
そう、思うわけです。
一方、僕が指導して赤字社員を４ヶ月で１０倍の売上に
伸ばした方法は、『実務指導』でした。
具体的に、○○と○○を○○のようにする。
現場で僕自身が販売している実務家なので、
実務をそのまま指導した結果、
実績が出たわけです。
このように考えると、シナリオ営業術が成功を収めた、
理由も理解できます。
当時は僕が現場で売っていました。
売り方をテレアポから、商談、提案書作成方法、
提案書提出からクロージングまで、
実際にやること全てを実務として指導していたのです。
考える必要
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契約が決まったのです。
このようにお話をすると、
お客様によって、状況もニーズも違うから、
そんなの不可能だ！
そんな声が聞こえてきそうです。
そうなんです！
僕も、実際に現場では、お客様に合わせて商談を自由自在に、
組み立てて唯一無二の商談を現場現場で行います。
だから、営業指導は出来ないと思い込んでいたんです。
でも、ＦＣを指導するときに、
トップセールスマンを育成するのではなく、
まずは、食っていける、
売れる営業マン、
黒字の営業マン育成に焦点を当てました。
トップセールスマンは、
ワンツーワンセールスをするのですが、
そんなの「無理」です。
野球をやったことない人間に、
プロ野球で選手にさせる指導をするようなものです。
上手く行くわけがないのです！
このように、目的を変更することで、
実際にやることを明確に出来るのです。
すべてのお客様で契約を取るのではなく、
はまるお客様だけに、提案する、
そんな営業を考えたわけです。
ところが実際には、
凄まじく売れたんです！！
これは、僕を含め多くの営業指導者が、
勘違いしている結果なのです。
お客様が「主」で、営業マンが「従」と考えます。
だから、お客様に合わせて商談を行う必要があると、
考えてしまうのです。
でも実際は、
この逆なのです！
営業マンが「主」でお客様が「従」なのです。
これは、どちらが商談の主導権を握っているか？
というように考えた時なのですが、
間違えなく、商談の流れを握って、
商談の流れを作っているのは、
営業マンなのです！！
決して、お客様ではないです。
にもかかわらず、お客様に合わせて商談を
行うという、難しいことを多くのトップセールスマンが、
さも簡単に当たり前に行うから、
話がややこしくなっているのです！
営業マンが「主」だと考えると、
実は営業って非常にシンプルなんです！
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「おはよう」に対しては「おはよう」です。
「おはよう」に対して「私バナナ好き」ではオカシイのです。
かなりイタイわけです。
今回、全員黒字営業セミナーでは、
この営業を実務と考えて成功するための、
具体策だけをお話します！
お時間をぜひ、投資してみてください。
申込は下記より
>>https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=EvhiiAe
〔日 時〕
１回目：７月１９日（日）１３時３０分～１６時
２回目：８月４日（火）１３時３０分～１６時
〔場 所〕
南大塚文化創造館 第一会議室
東京都豊島区南大塚２－３６－１
〔定 員〕
１０名
〔参加費〕
５千円（税別）
〔特 典〕
３名限定無料コンサル実施
詳しくは下記確認ください。
>>http://act-no1.com/1day.html
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アクト株式会社 代表取締役
営業脚本家 島田 安浩 より
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埼玉県ふじみ野市ふじみ野１－５－２１
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
URL：http://www.cotucotu.com/（会社）
URL：http://www.act-no1.com/kobe.html（個別コンサル）
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https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=202038
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