３６０度の大パノラマと自己流スタッドレスタイヤテスト？

２９日の水曜日ＡＭ１１．００　メイホウスキー場の山頂に立ちました。
空には雲ひとつなく　気温はマイナス４度　風もなく寒さを感じません。
真東には　御岳の雄大な山塊が迫力をもって迫り　
それから北方へは　乗鞍岳・焼岳・西穂高・奥穂高・前穂高を経て槍ヶ岳がそびえ
笠ヶ岳・双六岳などの北アルプスが連なり
北方には後立山の山並みが続き　　
西に視界を転じると白山が丸みお帯びた山並みを見せていました。
御岳の南側には　遥か中央アルプスも望見でき　
さらに南には恵那山が信州との境に
聳え立っていました。

写真がありませんので　言葉だけでその美しさと輝きを表現するには
私の表現力ではここまでです。　ただただ素晴らしい大パノラマに感嘆するばかりです。
長年メイホウに通っていますが　その中でも一番の景色でした。

それから三時間初スキーを楽しんでから　
明宝から小川峠を抜け馬瀬をかすめ岩屋ダム下に
新しく開通したささゆりトンネルを抜け
下呂に至り実家に寄る山道に乗り込みました。

愛車の足元には今年で７年目となるブリジストンブリザックレボ１の５分山が装着されています。







「替えないと危ないよ」というレベルのタイヤです。
実は雪が降れば新品に替えようと思っていたのですが　今シーズンこれまで積雪が無いので
そのまま履いています。　おそらく私のように思ってみえる人が多数いらっしゃると思われます。
そういう意味では儲けそこないました「まだまだ降雪さえあればスタッドレスが多数売れたのに」
取らぬタヌキの皮算用です。

冗談はさておき　明宝から金山弓掛にぬける小川峠　
道グロにはまだ所々雪が残り所々凍結しています　上りはどうって事ありませんでしたが
下りに入ると・・・・・少しブレーキを踏むとアンチロックが効き滑っています。
一旦解けた雪が水になって再度凍ってとても危険な感じです。
峠の上から民家のあるところまで小川峠は擦り切れたスタッドレスでは危険です。

新品のスタッドレスタイヤはメーカーがその性能を誇りたてますが
「いつ新品に替えたらいいの？」という声に
実体験を通じてのテストとなりましたが
峠道を下る機会がある人は５年で交換しましょう　６年目からは性能の劣化は進行します」
というのが私の見解です。
昨年もこのルートで走りましたが　今回のほうが危険を感じました。
また昨年は雪道でしたが　今年は凍結のみで道路には雪はありませんでした。

平地とは違いますが　堤防道路など凍結の危険のあるところを走られる場合
「５～６年使用されたら新品に交換なさったほうがいい」
これが私の趣味を兼ねたドライブの実車テストの結論です。


ちなみに下呂の実感に進路を取ったのは　正月に帰省したとき忘れ物をしたためです。
その忘れ物は手元に戻りましたが　今回は老眼鏡を忘れてきました。
これが無いと読み書きが出来ず仕事に成らない為
両親に面倒を掛けて郵送してもらいました。


物忘れという老化が・・・・順調です。





　

会社や店の経営はお客様の出費で全て賄われている！

１２月は極限まで体を酷使しました。
１月はショートするまで頭を働かせ　自らの商売について考えてみました。
これから２月は休養・遊びのほける充電の期間です。

ということで明日は　今シーズンの初滑りメイホウスキー場へでかけます。
今日は給料日ということで　今月も支払いができて本当にありがたいことです。



給料の原資も　100％お客様の出費です。
これをこちらの呼び方で「売上げ」と呼んでいますが
その中に少しの利益をいただいてそれを粗利益と呼びます。
お客様の出費であるからこそ　満足した支出であるように
喜んでいただけるように吟味したり準備したり研究したり改善したり
あるいは冷たさや寒さ暑さといった環境を当然として受け入れて
より価値のある品やサービスの提供はもちろん
気分の良い応対をするのは　当たり前のことです。


立場が変われば　私たちも毎日どこかで出費をしています。
出来ればサービスの良いお値打ちな所で買い物をする行為を自然としてます。
「人の振り見てわが身を直せ」とは良い言葉です。
「お客様の為に」と自己勝手な思い込みで　
お客様はこうあるべきだなどと決めつけをしていることも少なからずあります。
「お客様の立場に立つ」という視点がないと　
「お客様の為に」などと
根っ子に傲慢さを潜ませる考え方をしている事に気づいたりします。

だから生活者になって店の立場（売り手）から離れて遊ぶ事が必要なわけです。
自分が払った金額に対する価値を感じてこそ　
また行こうとか　信頼が置けるから知り合いに紹介しようとか
自然と思うわけです。


体を酷使しすぎたり　頭ばかり使っていては　良い仕事は出来ないのです。

スモールタイヤ商売の研究！ その８

先日　名古屋市天白区にある有力タイヤ専門店のＡ店様を
１５年ぶりに訪問し　会長さんと社長さんから親しく指導を受けてきました。
従業員さんの明るさや所作や動作といったことがとても洗練されていて
お客様から圧倒的信頼感を得ていらっしゃることは　
毎回驚かされるほど新鮮であり感動ものです。
キチンとした「おもてなし」が自然と確実に出来るまさにプロレベルの一流なお店です。

私などはまさに井の中の蛙です。
世の中にはすごい人や店が身近にあり
そこを尋ねていろいろと話を聞いて刺激を受けることで
「井の中の蛙」である事が再確認されます。

タイヤマーケットの変化についてもいろいろ教えていただきました。
車に対する興味が若い人に減っているという認識はやはり共通しています。
日本が成熟社会として活力を失いつつある象徴のような印象について話が弾みました。
７５歳になられた会長は　戦後の成長期を体験され成熟期に入る頃から
舵取りをご子息の現社長にバトンを譲られていますが
「まだ気になるから昨日も国道一号線で豊橋方面までドライブしながら見回りにいきましたよ。」
とおしゃっていました。
先代から見れば私などはまだまだ新参者の域をでない小僧です。
まだまだ学ぶ事はいっぱいあります。

時間をさていてただいたこととともにご指導に感謝する次第です。





スモールタイヤ商売の研究も８回目を迎えました、
今回は自動車社会が成熟した時代において　
タイヤに対するお客様の思いや認識はどの程度なのかを追求しながら　
その中で売り手としてのスモールタイヤ商売の「専門店」を考えてみます。

「タイヤが交換時期にある人　あるいはタイヤが必要な人」が
スモールタイヤ商売の主要なお客様で不特定多数の人であります。
極端にこだわりがあったりするマニヤのような一部の人を対象としているわけではありません、
あくまでも車を使いタイヤが減る状況になる人が対象です。
一般のマーケットという言い方が適切であるかないかはわかりませんが
特殊でなく一般の人を対象とする　スモールタイヤ商売の対象ユーザーです。

ではそういった人は　自分の意見があるでしょうか？
私はこのメーカーのこのブランドを買うというような
しっかりした意見を持つ人は少ないのではないか。
これが　スモールタイヤ商売の仮説その1です。

「お客様に意見や主張の無い時代」なら　
お客様が購入の意思決定をする際　その拠り所となるものは何か？
それは背中を押してくれる自信あふれた専門家ではないだろうか。
これが仮説のその２です。

正直言ってブリジストンとかヨコハマとか　サイズとか「よくわかんない」とかが
お客様の偽らざる本音です。
売り手として「プロ」であるべき私も　この商品が絶対というものはなく
あくまでも相対として価値を比較したうえで○○という理由で自信をもってこの商品がお薦めです。
と背中を押すような薦めかたをすることが　専門店に求められているのではないかと思います。

絶対でなく相対ですから　トップメーカーと二番手メーカーの販売姿勢から
○○メーカー品をお薦めすると　お客様には支払い金額で１０ポイントの差が出ます。
などと　タイヤ専門店の考え方や目の付け所のこそ
お客様にとって価値のあることです。

ですから○○という理由でこの商品をお薦めしますと断言する強さこそ専門店だと考えます。
その基本を売り筋商品＝戦略品として品揃えする　
次に見せ筋としてワンランク上と下の商品を添えると　お客様は決断する材料を得て
安心してお買い求めなられます。


逆に専門店らしくない応対とは　
絞込みを行なわず逆に何が求めてみえるのかお聴きする対話は
一見親切な対応のようですが　
これはそもそもはっきりした意見がある人には有効でしょうが
判断基準として意見の無いお客様には不信感を増幅します。
小さなタイヤ屋を開いてずっと切り盛りしている中で
感じとったお客様の真実です。

乱暴な言葉でいうと　
銭も無い信用も無い店も小さい私の店に来られたのは
タイヤのことで聞きたい事があるからでしょ
そのうえローコストな怪しい店だから　安く買えるのではないか
安く値打ちに買えたらラッキーだ。
　またその信頼に足りるか怪しさを品定めに足を運ばれたんじゃないかな。　　
タイヤというモノを買うより　信用できる人に託したいという思いが
わざわざ不便で入りにくい店に足を運ばせている理由です。

口ではこんな乱暴な事は言いませんが　
それ以外に
キムタクやヨン様に似ている２枚目だとか　
どこよりも絶対安いとか
理由のあることをやっていないので　そう思わざるおえません。

ここにスモールタイヤ商売の専門店に
お客様が信頼を寄せてくださっている核心があると思うのです。


量販店さんには量販店の良さが
カーディラーさんにはカーディラーの良さが
スモールタイヤ商売の専門店には　それの良さが
ＧＳのタイヤ販売にはＧＳの良さが　それぞれあって
それぞれが自らの特徴をみがいて存在しているわけで
一見チャンネル別の競争のように見えますが　
実は変化するお客様のニーズに
適応することが生き残りの条件といえます。


スモールタイヤ商売は専門店としても絞込みこそ
「お客様の代理として商品の選択を行なってる」
目利きとしての存在感をみがきたいものです。　

お客様が思う「専門店」の期待感！

少し前のテレビ番組で「キタナシュラン」というミシュランガイドに載るような店と真逆にある
小さな食べ物屋（古くて汚くてという外観）をトンネルズと俳優さんが食べ歩いて
星の数で評価を与えるという番組がありました。
お客様の期待度が外観からはすごく低い・・・・でも美味い。
このギャップを面白おかしく見ていました。

「古い小さい入りにくい存在すら知らない」というのは私が創業したタイヤ屋もそうです。
お客様の期待度は限りなく低いと思われます。
商売の基本としての「対応一本で勝負する」しかありませんでした。
それから２５年間にわたり今でも存続している事実から
低い期待度をベースに出来たのがタイヤ商売の専門店という理解です。


一方　洗車・コーティング専門店は「高い期待度」を得るための投資が先行します。
「他がやっている洗車とは違う手洗い洗車の価値をだす設備機器」
「不特定多数のお客様を対象としていますというゲストルーム」
始めからお客様が求める一ランク上の洗車という違いを
ビジュアルで分かる店作りからスタートです。
「お客様の期待度は高い」のですが　
自ら味わっていただく（体験してもらってわかる価値）ことが
あって価値を感じるために　繁盛するまで時間がかかります。
でも味わってしまえは評価は高いリピート率でよくわかります。


「低い期待感」を逆手にとる取る対応と「高い期待感」に応える対応
前者にはタイヤ専門店ベテランを　後者にはキーパープロショップ若手をあて
べテランと若手の融合を促進して協働・協創体制を構築するというのが　
躍進のキーワードです。

「高い期待感」に応えている証としての
キーパー選手権岐阜県１位の祈念盾

「高い期待感」に応える「対応と技術」が認知されて広がっています。


ＰＳ　
昨日アイタック技研（株）名古屋営業所の福留所長が来店くださりました。
この方は　キーパーラボ刈谷店の店長として大活躍されて
「積極的拝聴セミナー」の題材として制作されたＤＶＤの主役に任命され
その後　名古屋営業所長へと三階級特進されたレジェンドな人です。

福留店長は当社の高山店長と大山さんと話された後に　
私のところへおいでになり
店長と大山さんを絶賛されました！
「専門店とし大切な事がちゃんとわかっていて実行できていますから
来店されたお客さんは皆満足されリピーターに成られます、もし私がお客さんでも必ずリピーターになります」
このようにおっしゃっていました。
現場を誰よりも知り実績を上げられた人ですから　その言葉に説得力があります。


お客様も認めてくださるようになるに比例して
キーパーにかかわる大勢の人も認めてくださるようになります。
モチベーションはさらに上がるも　より謙虚な姿勢の彼らは
伸びしろは限りなく広がっています。

スモールタイヤ商売の研究！ その７

「今まで成果が上がっていたやり方が通用しない」
こういった変化に対して・・・・
なぜ（ＷＨＹ）を考えるか？　
なぜなんだと考えてみても　
重苦しい結論しか導き出せません。

どうやって対応するかと考えると　
タイヤ業界の枠で物事を考えるだけでなく　
いろいろな可能性の中で選択の枠が広がり　視界も拓けて
洗車・コーティング業界業といった異業種に進出することで
協働・協創作業という経営手法が有効であることが判ってきました。

コーヒーの宣伝文句に「違いが判る男のゴールドブレンド」っていうのがありましたが、
タイヤマーケットをより深く研究することで
商売の長所と短所　１年の波動とか　お客様の動向などを知るということが欠かせません。
その作業を行なわず　洗車・コーティングマーケットに進出することは
「タイヤマーケット」を儲からないというような決め付けに陥る危険性があります。
そうではありません　孫子の兵法に「己を知り　相手を知れば　百戦危うからず」ということがあるように
タイヤマーケットと洗車・コーティングマーケットを深く知ると
お互いの長所を活かしあえるのではないか？
この仮説を　
タイヤ・キーパーコラボ
タイヤ・キーパーハイブリット
タイヤ・キーパークロスという施策で検証を重ねつつあります。


スモールタイヤ商売とは　どんな商売なのか？
私の場合　その原点は２５年前に遡ります。
今　会社として二地域に三店舗を運営しているといっても
創業店舗は当時のまま今も現役で営業をしています。
敷地５５坪で駐車場２台の小さな２５坪店舗　
そのお店が今でも一番の稼ぎ頭
自分自身でも不思議でなりません。　
商売とは面白いものです　
新しいからとか敷地が広いとか　一見有利な条件を整えても　
２５年もたった古い小さな店舗の実績に届かないのです。（当社内比較）


いろいろ研究を重ねるうちに　スモールタイヤ商売というものが
「小さな安普請の店」がお客様からどのように見られているのか？
という視点に気がつきました。　
それは自分が車に乗って交差点で止まっているとき「店というより小屋」に感じたことにあります。
もし自分が一人のお客であるとするなら
「けったいなちんけな店やな　何でみんなあんな店が良いと言うのかわからん」と思う。

当たり前のことですが　
「小さな不便な入りにくい店」＝低予算ローコストの店でしか開業できないわけです。
お客様からの期待値は限りなく低い店であるわけです。
期待値が低いからお客様はそれだけで優位性を感じることが出来る
嫌なら買わなくても冷やかしでも別に何も感じない優位性がある中で
入って話をするとタイヤのことを良く知っている意外性
期待値が低いから意外な事に出くわすと印象深くなる＝好意度が高い
その上　商売をやっているほうは　とにかく商売を成功させるために
好感度を上げようと笑顔で応対にあたるから余計に好感度が上がり
信頼が生まれ　ストアロイヤリティーが高まる。

まさに自らの弱さを味方にした商売であります。
ちょっと儲かると立派に店にするのですが
私の場合　敷地を広げることが出来ない環境であった為
２５年に渡り　そのままの店で継続する事になったのですが
お客様からの期待度は低いままの姿を存続している為
信頼感を失う事がなく　今でもご愛顧してくださっている。

こういう自己分析に行き着いたわけです。


一方　創業店舗から派生したスゴウ店は
敷地面積で３倍あり創業店と比べると立派な店構えです。
それを見るお客様の期待度は高いわけです。
期待度の低い店でぶっきらぼうの対応を受けても　お客様は赦せる心理が働くに対し
期待度の高い店舗でぶっきらぼうの対応を受けると　お客様は赦せない心理が強まるのではないでしょうか。

よく食べもの屋さんで
先代の味を忠実に再現した２代目の味を落ちたと感じる心理とよく似ています。

商売とは奥の深いものです。
お客様の期待度などという　計りようの無いものを考慮しなければ
商売が繁盛する理由が判らないのが　スモールタイヤ商売の特徴である。
この結論にたどりつくと　誰かが引き継げる商売と言いがたいということになります。

期待度が低いから　いつもキレイに磨いているとその意外性から印象に残る。
期待度が高いから　ちょっと汚れていても目に付いて不快感が出る。
期待度が低い店から学ぶ事ができるのが創業者だけの特権といえるかもしれません。