「卒」買ってもらいたい営業 その5

経営戦略・販売戦略シリーズ

皆さんはお客様から名刺をいただいた際にどんな言葉をおかけしていますか？

と言いますか、どこまで引き出せていますか？

その名刺に書いてある会社の事について！

出来れば他の人・・・そうですね、友達にでもいいです。

お会いした人の会社の事や商品の事などを説明出来ますでしょうか？

「初対面でそこまでは聞けないよ」

そうですよね。なかなか聞き出せる事は少ないですよね。

ではどうすればお話いただけるのでしょうか？

「御社の事をもっと知りたいので教えて下さい！」
（う～ん６０点ぐらいでしょうか）

恐らく大体の人がお話してくれるでしょうが、こういったお尋ねのしかたもあると思います。

「私が御社の為にお力になれる事はありますでしょうか？」
（今のところ自己評価で７５点ぐらいつけられると思っています）

「えー難しいですね」

「ところで御社は何をされているのですか？」と聞き返されるとします。

そうしたら自社の説明をUSPにそってご説明差し上げましょう。

しかし、お話をし過ぎて自分に酔ってはいけません。

有る程度お話したら、相手に主導権をお返ししましょう。

「私のお客様や知り合いに御社の事をご紹介出来るかもしれません。御社の事業について詳しくお話いただけますでしょうか？」
（皆さんは何点つけますか？）

何のお話をしているのかと言いますと、初対面での印象付けを行い、結果として「卒」買ってもらいたい営業を実現するという事をお話しています。

ここで大事な事は、この人とお付き合いすると何かありそうだなという印象付けを行う事です。たとえお客様が皆さんの商品を購入しなくてもです。

様々な業界情報や商品情報を知っている事は自分の業務の幅を広げますし、何より自分のお客様にとって有益な情報になりえるかもしれません。

私は初対面の方のお話をお伺いしている時は、あの企業とコラボしたらおもしろそうだな（語弊がある言葉かもしれませんが、可能性にレバレッジがある事を示して使っています）と思って聞いています。

そしてそこで得た知識は自分に取り入れています。とても大事だなと思った事はメモに取るようにしています。

このぐらい一生懸命聞いてくれる方にはあまりお会いすることはなかなかありませんので相当な印象付けになると思います。

「卒」買ってもらいたい営業の第一歩ですね。


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