３宅建取引主任士 83

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　　　　　　　　　　　資（すけ）さんうどん  new
　　　　　　　　　　　全国区へ　　連載　　　４
　　　　　　　　　　　九州制覇、中国関西へ

　　　　　　　　　　　佐藤社長：　23年現在、資
　　　　　　　　　　　さんうどんは創業の地・北
　　　　　　　　　　　九州市を中心に64店舗を展
　　　　　　　　　　　開しています。年商120億
　　　　　　　　　　　円、来店される方は年間
　　　　　　　　　　　1600万人にのぼります。
　　　　　　　　　　　近年では福岡市や九州全域
　　　　　　　　　　　に出店地域を広げ、23    年
　　　　　　　　　　　12月にオープンする「長崎
　　　　　　　　　　　平間店」で、九州7県への進
　　　　　　　　　　　出を達成する予定です。現
　　　　　　　　　　　在は、中国地方・関西地方
　　　　　　　　　　　への進出に向けた準備を進
　　　　　　　　　　　めています。

2
２3年11月にオープンする「資さんうどん」関西1号店
　　　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　資（すけ）さんうどん  
　　　　　　　　　　　全国区へ　　連載　　　3
　　　　　　　　　　　いよいよ関西に出店

　　　　　　　　　　　北九州のソウルフードとし
　　　　　　　　　　　て名高い資さんうどんは今、
　　　　　　　　　　　創業の地・北九州市から、
　　　　　　　　　　　出店エリアをどんどん広げ
　　　　　　　　　　　ている。23年8月には岡山
　　　　　　　　　　　県に初進出（岡山大元店）、
　　　　　　　　　　　そして11月20日には、関西
　　　　　　　　　　　初の常設店舗「資さんうど
　　　　　　　　　　　ん 今福鶴見店」のオープン
　　　　　　　　　　　を控えている。北九州で絶
　　　　　　　　　　　大な支持を得ている資さん
　　　　　　　　　　　うどんは、なぜ今関西に打
　　　　　　　　　　　って出ようとしているのか。
　　　　　　　　　　　資さんの佐藤崇史社長に、
　　　　　　　　　　　関西進出への経緯や意気込
　　　　　　　　　　　みと、今後の展望をうかが
　　　　　　　　　　　った。
　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　資（すけ）さんうどん  
　　　　　　　　　　　全国区へ　　連載　　　２
　　　　　　　　　　　将棋勝負めし等で注目

　　　　　　　　　　　近年では、北九州市出身の
　　　　　　　　　　　芸能人が“故郷の味”として
　　　　　　　　　　　ファンを公言するなど、思
　　　　　　　　　　　わぬ形でご当地うどんとし
　　　　　　　　　　　ての資さんの存在が知られ
　　　　　　　　　　　ることも。また23年10月に
　　　　　　　　　　　は、北九州市で行われた「
　　　　　　　　　　　竜王戦七番勝負・第3局」
　　　　　　　　　　　藤井聡太八冠が「勝負メシ
　　　　　　　　　　　（対局中の昼食）」に、資
　　　　　　　　　　　さんの看板メニュー・肉ご
　　　　　　　　　　　ぼ天うどんを選択。その存
　　　　　　　　　　　在は、改めて全国に知られ
　　　　　　　　　　　ることとなった。

資
資さんうどんの看板商品「肉ごぼ天うどん」。スティック状のごぼ天が特徴的だ

　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　資（すけ）さんうどん  new
　　　　　　　　　　　全国区へ　新連載　　　Ⅰ
　　　　　　　　　　　北九州市のソウルフード

　　　　　　　　　　　「資さんうどん」と書いて、
　　　　　　　　　　　“すけさん”うどん、と読む。
　　　　　　　　　　　「知ってる！」「聞いたこ
　　　　　　　　　　　とがある！」という方は、
　　　　　　　　　　　少なからずいらっしゃるだ
　　　　　　　　　　　ろう。　資さんうどんは、
　　　　　　　　　　　創業者・大西章資（しょう
　　　　　　　　　　　じ）さんの名前を冠して、
　　　　　　　　　　　1976  年に北九州市戸畑区
　　　　　　　　　　　に第1号店をオープン。北
　　　　　　　　　　　九州市のソウルフードとし
　　　　　　　　　　　て親しまれているだけでな
　　　　　　　　　　　く、出張・旅行で訪れた人
　　　　　　　　　　　々にも「北九州・ご当地の
　　　　　　　　　　　 味」として人気が高い。
　　　　　　　　　　　宮武和多成   ITmedia
                                         (今回新連載です）

　　　　　　　　　　　chocoZAPばはー広告　new
　　　　　　　　　　　4000種類も　最終回　 17
　　　　　　　　　　　膨大なテスト繰り返す

　　　　　　　　　　　同社のマーケティングの特
　　　　　　　　　　　徴は、集客だけでなくサー
　　　　　　　　　　　ビス開発、CRM（顧客関係
　　　　　　　　　　　管理）まで、全てつなげて
　　　　　　　　　　　実施していることだ。全て
　　　　　　　　　　　の顧客がアプリを使ってい
　　　　　　　　　　　るため、入会導線や入会後
　　　　　　　　　　　のログが取れる。広告やア
　　　　　　　　　　　プリを通したコミュニケー
　　　　　　　　　　　ションで、膨大な数のテス
　　　　　　　　　　　トを繰り返しているchoco
　　　　　　　　　　　ZAP。今後、どのような新
　　　　　　　　　　　サービスを打ち出していく
　　　　　　　　　　　のだろうか。
　　　　　　　　　　　（今回最終回です）

　　　　　　　　　　　chocoZAPばはー広告　
　　　　　　　　　　　4000種類も　　連載　 16
　　　　　　　　　　　１週間来店ない客アプリで

　　　　　　　　　　　例えば、1週間以上chocoZ
　　　　　　　　　　　APを利用していない顧客に
　　　　　　　　　　　対しては、アプリで直接来
　　　　　　　　　　　館を促している。アプリに
　　　　　　　　　　　表示されるのは「chocoZA
　　　　　　　　　　　Pに来てください」と土下
　　　　　　　　　　　座する男性の画像だったり、
　　　　　　　　　　　「ちょこちゃん（注：choc
　　　　　　　　　　　oZAP公式キャラ）は、もう
　　　　　　　　　　　少しだけジムであなたと会
　　　　　　　　　　　いたそうにしています。週
　　　　　　　　　　　1  回の来館ペースを目指そ
　　　　　　　　　　　う」というかわいらしいメ
　　　　　　　　　　　ッセージだったりする。こ
　　　　　　　　　　　うした試行錯誤によって、
　　　　　　　　　　　どのようなコミュニケーシ
　　　　　　　　　　　ョンをすると満足度が向上
　　　　　　　　　　　し、退会率が下がるのか、
　　　　　　　　　　　最適な手法を見つけていく
　　　　　　　　　　　狙いがある。
　　　　　　　　　　　（次回最終回です）

　　　　　　　　　　　chocoZAPばはー広告　
　　　　　　　　　　　4000種類も　　連載　　15
　　　　　　　　　　　サービスはどんどん増える

　　　　　　　　　　　今後も同じようなペースで
　　　　　　　　　　　膨大な種類の広告を打ち出
　　　　　　　　　　　していく方針には変わりな
　　　　　　　　　　　いという。理由について田
　　　　　　　　　　　牧氏は「chocoZAPのサー
　　　　　　　　　　　ビスは100％完成している
　　　　　　　　　　　わけではありません。今後
　　　　　　　　　　　もお客さまの声を反映し、
　　　　　　　　　　　サービスを進化させていく
　　　　　　　　　　　ためです」と説明する。ま
　　　　　　　　　　　た、chocoZAP事業を統括
　　　　　　　　　　　している村橋氏は、既存顧
　　　　　　　　　　　客へのサービスもさらに充
　　　　　　　　　　　実させていく考えを示した。
　　　　　　　　　　　顧客の利用頻度や、体重な
　　　　　　　　　　　どの各種データは専用アプ
　　　　　　　　　　　リに蓄積されている。こう
　　　　　　　　　　　したアプリ上のデータをも
　　　　　　　　　　　とに、一人ひとりに異なる
　　　　　　　　　　　アクションをしていく。デ
　　　　　　　　　　　ジタルを活用し、顧客に寄
　　　　　　　　　　　り添うイメージだ。
　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　chocoZAPばはー広告　
　　　　　　　　　　　4000種類も　　連載　　14
　　　　　　　　　　　広告も変わる

　　　　　　　　　　　chocoZAPの店舗数が急激に
　　　　　　　　　　　増えたり、メディアで取り
　　　　　　　　　　　上げられたりした影響で、
　　　　　　　　　　　サービスの認知度やサービ
　　　　　　　　　　　ス理解浸透度が1カ月単位
　　　　　　　　　　　で目まぐるしく変わってい
　　　　　　　　　　　る。そこで、広告の手法も
　　　　　　　　　　　柔軟に変えている。例えば、
　　　　　　　　　　　かつては紙のチラシと同様、
　　　　　　　　　　　出稿するエリアを絞ったバ
　　　　　　　　　　　ナー広告も展開していた。
　　　　　　　　　　　しかし、現在はchocoZAPの
　　　　　　　　　　　認知度がかなり向上し、「
　　　　　　　　　　　入会してみたい」という意
　　　　　　　　　　　欲が高まっている人が増え
　　　　　　　　　　　ていると同社は分析。前述
　　　　　　　　　　　した「こんなシーンでcho
　　　　　　　　　　　coZAPが利用できる」とい
　　　　　　　　　　　うメッセージを、多種多様
　　　　　　　　　　　な層に向けてエリアを絞ら
　　　　　　　　　　　ず“全方位的”に発信する方
　　　　　　　　　　　向にシフトしている。
　　　　　　　　　　　（次回に続く））

　　　　　　　　　　　chocoZAPばはー広告　
　　　　　　　　　　　4000種類も　　連載　　13
　　　　　　　　　　　膨大な広告 どう作る

　　　　　　　　　　　1年でチラシを500種類以
　　　　　　　　　　　上、バナー広告を4000種
　　　　　　　　　　　類以上、LPを　200種類つ
　　　　　　　　　　　くるとなると、かなりの
　　　　　　　　　　　労力が必要だと思われる
　　　　　　　　　　　が、どのような体制にな
　　　　　　　　　　　っているのか。　田牧氏
　　　　　　　　　　　によると同社のマーケテ
　　　　　　　　　　　ィング部の人員（デザイ
　　　　　　　　　　　ナーや動画編集のできる
　　　　　　　　　　　スタッフ）を増やすなど、
　　　　　　　　　　　内製化を進めているとい
　　　　　　　　　　　う。現在chocoZAPが提供
　　　　　　　　　　　しているサービスをしっ
　　　　　　　　　　　かり理解し、顧客視点を
　　　　　　　　　　　持った人材がコアとなる
　　　　　　　　　　　広告の方針を決め、必要
　　　　　　　　　　　に応じて外部の広告代理
　　　　　　　　　　　店・制作専門会社を活用
　　　　　　　　　　　している。自社スタッフ
　　　　　　　　　　　はこれまでの広告で試行
　　　　　　　　　　　錯誤した結果を熟知して
　　　　　　　　　　　いるだけでなく、現在の
　　　　　　　　　　　サービスの利用状況も把
　　　　　　　　　　　握しているので、より
　　　　　　　　　　　“刺さる”広告がつくれる
　　　　　　　　　　　という考えだ。
　　　　　　　　　　　（j次回に続く）

　　　　　　　　　　　chocoZAPばはー広告　
　　　　　　　　　　　4000種類も　　連載　　12
　　　　　　　　　　　新サービス広告の知見反映

夏のモテ肌を訴求するバナー広告

　　　　　　　　　　　　RIZAPは9月28日に「セルフ
　　　　　　　　　　　　ホワイトニング」「セルフ
　　　　　　　　　　　　ネイル」「マッサージチェ
　　　　　　　　　　　　ア」など6種の新たなサービ
　　　　　　　　　　　　スをchocoZAPに導入すると
　　　　　　　　　　　　発表した。新サービスの設
　　　　　　　　　　　　計にも、広告の反響で得た
　　　　　　　　　　　　知見を反映している。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　chocoZAPばはー広告　
　　　　　　　　　　　　4000種類も　　連載　　11
　　　　　　　　　　　　キャッチフレーズ常に変化

　　　　　　　　　　　　紙のチラシの場合、効果測
　　　　　　　　　　　　定はQRコードを利用してい
　　　　　　　　　　　　る。それぞれの店舗ごとに
　　　　　　　　　　　　違うQRコードを利用してお
　　　　　　　　　　　　り、読み取った人がどのく
　　　　　　　　　　　　らい入会しているのかを分
　　　　　　　　　　　　析している。多くの人は自
　　　　　　　　　　　　宅近くのジムに通うので、
　　　　　　　　　　　　駅前のチラシ配布やポステ
　　　　　　　　　　　　ィングなどは「この近くで
　　　　　　　　　　　　chocoZAPがオープンしま
　　　　　　　　　　　　すよ」とアピールするのに
　　　　　　　　　　　　有効な手段だ。また、同じ
　　　　　　　　　　　　ようなメッセージを発して
　　　　　　　　　　　　いる広告でも、実は使用し
　　　　　　　　　　　　ている文言を微妙に変えて
　　　　　　　　　　　　いるという。どんなキャッ
　　　　　　　　　　　　チフレーズが効果的なのか、
　　　　　　　　　　　　検証しているのだ。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　chocoZAPばはー広告　
　　　　　　　　　　　　4000種類も　　連載　10
　　　　　　　　　　　　テストマーケッチング
　　　　　　　　　　　　chocoZAPはさまざまなサ
　　　　　　　　　　　　ービスを提供しているが、
　　　　　　　　　　　　それぞれの広告には強調
　　　　　　　　　　　　したいメッセージが存在
　　　　　　　　　　　　する。その広告の反響を
　　　　　　　　　　　　分析し「●●のサービスに
　　　　　　　　　　　　興味を持つ人が多いから、
　　　　　　　　　　　　もっと充実させよう」「
　　　　　　　　　　　　■■の広告にはあまり反
　　　　　　　　　　　　応がない。このサービス
　　　　　　　　　　　　はあまり重要ではないか
　　　　　　　　　　　　もしれない」といった分
　　　　　　　　　　　　析をしているという。広
　　　　　　　　　　　　告を通して、膨大なテス
　　　　　　　　　　　　トマーケティングを繰り
　　　　　　　　　　　　返しているイメージだ。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　chocoZAPばはー広告
　　　　　　　　　　　　4000種類も　　連載　　　９
　　　　　　　　　　　　 共創型のサービス

　　　　　　　　　　　　サービスや商品をアピール
　　　　　　　　　　　　するため、ある程度広告の
　　　　　　　　　　　　雰囲気に統一感を持たせた
　　　　　　　　　　　　り、特定のキャッチフレー
　　　　　　　　　　　　ズを使用したりといった手
　　　　　　　　　　　　法が考えられる。なぜ、ch
　　　　　　　　　　　　ocoZAPではこうした手法で
　　　　　　　　　　　　はなく、たくさんの種類の
　　　　　　　　　　　　広告を打ち出しているのだ
　　　　　　　　　　　　ろうか。マーケティング統
　　　　　　　　　　　　括部長の田牧氏は「chocoZ
　　　　　　　　　　　　APは『お客さまと一緒にサ
　　　　　　　　　　　　ービスをつくろう』という
　　　　　　　　　　　　姿勢で展開しています。お
　　　　　　　　　　　　客さまがchocoZAPにどん
　　　　　　　　　　　　なサービスを求めているの
　　　　　　　　　　　　か、反応を見るためにたく
　　　　　　　　　　　　さんのクリエイティブを打
　　　　　　　　　　　　ち出しています」と説明す
　　　　　　　　　　　　る。自分たちが「chocoZA
　　　　　　　　　　　　Pとはこんなサービスだ」
　　　　　　　　　　　　と定義してそれをアピール
　　　　　　　　　　　　するのではなく、共創型の
　　　　　　　　　　　　サービスをつくっていきた
　　　　　　　　　　　　いという考えが根底にある
　　　　　　　　　　　　という。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　chocoZAPばはー広告　
　　　　　　　　　　　　4000種類も　　連載　　　８
　　　　　　　　　　　　１日１００円ジムの広告

　　　　　　　　　　　　価格を訴求するタイプとし
　　　　　　　　　　　　ては「1日約100円ジム」「
　　　　　　　　　　　　途中解約OKだから安心！」
　　　　　　　　　　　　を大きく打ち出しているも
　　　　　　　　　　　　のもある。

価
価格を訴求したバナー広告

　　　　　　　　　　このように、同じchocoZAPの
　　　　　　　　　　広告なのに、アピールポイン
　　　　　　　　　　トや雰囲気が大きく異なって
　　　　　　　　　　いるのだ。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　chocoZAPばはー広告　
　　　　　　　　　　4000種類も　　連載　　　７

　　　　　　　　　　すき間時間の活用を提案す
　　　　　　　　　　る広告には「出社前に着替
　　　　　　　　　　えず5分のちょこっと朝活。
　　　　　　　　　　」というキャッチフレーズ
　　　　　　　　　　を使用。出社前と思われる
　　　　　　　　　　笑顔の女性が出てくる。

朝活を打ち出したバナー広告

　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　chocoZAPばはー広告
　　　　　　　　　　　　4000種類も　　連載　　　６
　　　　　　　　　　　　出張先でも使えるの　広告

　　　　　　　　　　　　別の広告では「出張先でも
　　　　　　　　　　　　使えるchocoZAP」とうたっ
　　　　　　　　　　　　ており、仕事のできそうな
　　　　　　　　　　　　笑顔の男性が登場する。こ
　　　　　　　　　　　　ちらは、アクティブなビジ
　　　　　　　　　　　　ネスパーソンに訴求してい
　　　　　　　　　　　　るようだ。

出
出張先でも利用できる点を打ち出したバナー広告

　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　chocoZAPばはー広告　
　　　　　　　　　　　4000種類も　　連載　　　5
　　　　　　　　　　　4000種類以上のバナー広告

　　　　　　　　　　　4000種類以上あるバナー広
　　　　　　　　　　　告はどういったものなのか。
　　　　　　　　　　　例えば、ある広告は「ジム
　　　　　　　　　　　なのにっ！？」「セルフ脱
　　　　　　　　　　　毛使い放題」という大きな
　　　　　　　　　　　キャッチフレーズの横に、
　　　　　　　　　　　若い女性のイラストが配置
　　　　　　　　　　　されている。第一印象では
　　　　　　　　　　　エステの広告にも見える。

セ
セルフ脱毛を打ち出したバナー広告（提供：RIZAP、以下同）
　　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　chocoZAPばはー広告　
　　　　　　　　　　　4000種類も　　連載　　　4
　　　　　　　　　　　スマホアプリで入退店
　　　　　　　　　　　会員は専用アプリをスマー
　　　　　　　　　　　トフォンにダウンロードし、
　　　　　　　　　　　アプリ内に表示される入館
　　　　　　　　　　　用QRコードを入り口でかざ
　　　　　　　　　　　して入店する。自宅付近だ
　　　　　　　　　　　けでなく、外出先や職場付
　　　　　　　　　　　近の店舗も利用可能だ。会
　　　　　　　　　　　員に体組成計・ヘルスウォ
　　　　　　　　　　　ッチを会員に無料提供して
　　　　　　　　　　　おり、体重の変化などを記
　　　　　　　　　　　録できるようにしている。
　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　chocoZAPばはー広告　
　　　　　　　　　　　4000種類も　　連載　　　3
　　　　　　　　　　　低額・24時間営業実現

　　　　　　　　　　　「着替え不要」「靴の履き
　　　　　　　　　　　替え不要」で、1日5分から
　　　　　　　　　　　気軽にトレーニング可能だ
　　　　　　　　　　　とアピール。ジム内にスタ
　　　　　　　　　　　ッフは常駐しておらず、基
　　　　　　　　　　　本的に24時間利用可能。セ
　　　　　　　　　　　ルフサービスに徹すること
　　　　　　　　　　　で、月額2980円（税込327
　　　　　　　　　　　8円）という低価格を実現
　　　　　　　　　　　した。また、セルフエステ
　　　　　　　　　　　やセルフ脱毛ができる機器
　　　　　　　　　　　を設置しているのも特徴だ。

c
ｃhocoZAPの特徴（出所：プレスリリース）

　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　chocoZAPばはー広告　new
　　　　　　　　　　　　4000種類も　　連載　　　2
　　　　　　　　　　　　26年３月2000店目指す

　　　　　　　　　　　　まず、chocoZAPの簡単な概要
　　　　　　　　　　　　を解説しよう。chocoZAPは「
　　　　　　　　　　　　簡単」「便利」「楽しく続け
　　　　　　　　　　　　られる」というコンセプトで、
　　　　　　　　　　　　全国1000店舗以上を展開。会
　　　　　　　　　　　　員数は83万人を突破しており、
　　　　　　　　　　　　国内フィットネスジムの会員
　　　　　　　　　　　　数ではトップクラスを誇るま
　　　　　　　　　　　　でに急成長している。サービ
　　　　　　　　　　　　スを展開するエリアは34都道
　　　　　　　　　　　　府県だ（9月28日時点）。26
　　　　　　　　　　　　年3月期中に2000店舗達成を
　　　　　　　　　　　　目指している。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　chocoZAPばはー広告　
　　　　　　　　　　　　4000種類も　新連載　　　Ⅰ
　　　　　　　　　　　　異常すぎる広報活動

　　　　　　　　　　　　RIZAPが初心者向けジム「ch
　　　　　　　　　　　　ocoZAP（ちょこざっぷ）」
　　　　　　　　　　　　拡大のため、膨大な種類の広
　　　　　　　　　　　　告を打ち出している。2022
　　　　　　　　　　　　年7月にchocoZAP事業をスタ
　　　　　　　　　　　　ートしてから、チラシを500
　　　　　　　　　　　　種類以上、バナー広告を400
　　　　　　　　　　　　0種類以上、LP（ランディン
　　　　　　　　　　　　グページ）を200種類以上作
　　　　　　　　　　　　成している（23年8月中旬時
　　　　　　　　　　　　点）。その理由について、
　　　　　　　　　　　　同社取締役でchocoZAP事業
　　　　　　　　　　　　責任者の村橋和樹氏と、マー
　　　　　　　　　　　　ケティング統括部長の田牧友
　　　　　　　　　　　　里絵氏に聞いた。

2
２000店舗体制を目指すchocoZAP（出所：プレスリリース）

　　　　　　　　　　　　　　　崑清徳　　ITmedia 

                                              （）今回新連載です

　　　　　　　　　　　　大型ゲーセン復活　　new
　　　　　　　　　　　　クレーン269代　最終回 ７
　　　　　　　　　　　　親会社　上場する

　　　　　　　　　　　　都市型からショッピング
　　　　　　　　　　　　センター型など国内に 2
　　　　　　　　　　　　52店舗を出店し、ゲーム
　　　　　　　　　　　　センターとしては業界第
　　　　　　　　　　　　3  位の規模を誇る。親会
　　　　　　　　　　　　社のGENDAは7月に東京
　　　　　　　　　　　　証券取引所グロース市場
　　　　　　　　　　　　へ上場しており、同社の
　　　　　　　　　　　　申社長は「GENDAブラン
　　　　　　　　　　　　ドの成長ドライバーにな
　　　　　　　　　　　　ってほしい」と期待を話
　　　　　　　　　　　　した。
　　　　　　　　　　　　（今回最終回です）

　　　　　　　　　　　　大型ゲーセン復活　
　　　　　　　　　　　　クレーン269代　　連載　６
　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　サンシャイン通りの名所に

　　　　　　　　　　　　建物の正面には大型のデジ
　　　　　　　　　　　　タルサイネージを 6 台設置
　　　　　　　　　　　　し、それぞれが連動した映
　　　　　　　　　　　　像を展開している。GENDA
　　　　　　　　　　　　GiGO Entertainmentの二宮
　　　　　　　　　　　　社長は「ビジュアルエンタ
　　　　　　　　　　　　ーテインメント」としてま
　　　　　　　　　　　　ちゆく人々を楽しませたい
　　　　　　　　　　　　としつつ、「  “新宿の飛び
　　　　　　　　　　　　出す猫”に負けないような、
　　　　　　　　　　　　サンシャイン60通りの名所
　　　　　　　　　　　　にしていきたい」と意気込
　　　　　　　　　　　　んだ。GiGO総本店を運営
　　　　　　　　　　　　する株式会社GENDA GiGO
　　　　　　　　　　　　Entertainmentは、20  年に
　　　　　　　　　　　　セガグループからGENDA
　　　　　　　　　　　　へ譲渡されたセガエンタテ
　　　　　　　　　　　　インメントが前身で、22年
　　　　　　　　　　　　に社名が現在のものとなっ
　　　　　　　　　　　　ている。
　　　　　　　　　　　　（次回最終回です）

　　　　　　　　　　　　
 　　　　　　　　　　　　大型ゲーセン復活　　
　　　　　　　　　　　　クレーン269代　　連載　5
　　　　　　　　　　　　秋葉原・池袋の聖地

　　　　　　　　　　　　同社がドミナント出店する
　　　　　　　　　　　　秋葉原、池袋は日本発祥の
　　　　　　　　　　　　ゲーム・アニメファンの集
　　　　　　　　　　　　まる「聖地」として海外で
　　　　　　　　　　　　も有名であり、こうしたイ
　　　　　　　　　　　　ンバウンド需要を狙う姿勢
　　　　　　　　　　　　だ。地下1階はeスポーツ選
　　　　　　　　　　　　手がスペックを監修した音
　　　　　　　　　　　　楽ゲームが並ぶほか、2 階
　　　　　　　　　　　　は版権キャラクターとのコ
　　　　　　　　　　　　ラボなどを行う  「GiGOの
　　　　　　　　　　　　たい焼き総本店」やエアー
　　　　　　　　　　　　ポップコーン専門店「HillV
　　　　　　　　　　　　alley」が出店。3  階は地域
　　　　　　　　　　　　最大規模のプリントシール
　　　　　　　　　　　　機コーナーを設け、利用者
　　　　　　　　　　　　が化粧などを直せるよう、
　　　　　　　　　　　　専用のドレッサーを備えた。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

 　　　　　　　　　　　　大型ゲーセン復活　　new
　　　　　　　　　　　　クレーン269代　　連載　４
　　　　　　　　　　　　プライズと観光客増

　　　　　　　　　　　　ゲームセンター業界はコロ
　　　　　　　　　　　　ナ禍の影響で規模縮小が進
　　　　　　　　　　　　むものの、「プライズ」（
　　　　　　　　　　　　ゲームによる獲得できる専
　　　　　　　　　　　　用景品）の売り上げ規模は
　　　　　　　　　　　　14年から19年にかけて  1.7
　　　　　　　　　　　　倍に拡大している。こうし
　　　　　　　　　　　　た需要拡大や外国人観光客
　　　　　　　　　　　　の客足増加を見据え「クレ
　　　　　　　　　　　　ーンゲームの商品ラインア
　　　　　　　　　　　　ップには特に力を入れた」
　　　　　　　　　　　　と、GENDA GiGO Entertai
　　　　　　　　　　　　nmentの二宮一浩社長は説
　　　　　　　　　　　　明する。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　大型ゲーセン復活　　
　　　　　　　　　　　　クレーン269代　　連載　３
　　　　　　　　　　　　２年えて池袋総本店開店

　　　　　　　　　　　　多くの利用者から支持を集
　　　　　　　　　　　　めていたことを受け、GEN
　　　　　　　　　　　　DAの子会社、GENDA GiGO
　　　　　　　　　　　　Entertainment（東京都港区）
　　　　　　　　　　　　は池袋GIGOの閉店後間もな
　　　　　　　　　　　　く、再出店に向けたプロジ
　　　　　　　　　　　　ェクトを企画し、21～22年
　　　　　　　　　　　　の間に池袋エリアに3店舗を
　　　　　　　　　　　　出店。そして池袋GIGO閉店
　　　　　　　　　　　　からちょうど2年となる9月
　　　　　　　　　　　　20日に、旗艦店となるGiGO
　　　　　　　　　　　　総本店をオープンした。GIG
　　　　　　　　　　　　O 総本店は地下1階から地上
　　　　　　　　　　　　3階の4フロアで構成され、
　　　　　　　　　　　　営業面積は947坪。ゲーム機
　　　　　　　　　　　　の構成はクレーンゲーム269
　　　　　　　　　　　　台、体感音楽ゲーム118台、
　　　　　　　　　　　　ビデオ大型カードゲーム72台、
　　　　　　　　　　　　プリントシール機18台などと
　　　　　　　　　　　　大規模だ。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　大型ゲーセン復活　　
　　　　　　　　　　　　クレーン269代　　連載　２

　　　　　　　　　　「GiGO」は、かつて
　　　　　　　　　　  SEGAが運営

　　　　　　　　　　　　「GiGO」は、かつてSEGAが
　　　　　　　　　　　　運営していたアミューズメン
　　　　　　　　　　　　ト施設ブランドだ。現在はゲ
　　　　　　　　　　　　ームセンター事業をGENDA
　　　　　　　　　　　　（東京都港区）に譲渡してい
　　　　　　　　　　　　る。旗艦店だった「池袋GiG
　　　　　　　　　　　　O」は施設の定期建物賃貸借
　　　　　　　　　　　　契約の満了のため、2021年9
　　　　　　　　　　　　月 20 日に閉店した。当日は
　　　　　　　　　　　　緊急事態宣言下にもかかわら
　　　　　　　　　　　　ず、1000人規模の客が詰めか
　　　　　　　　　　　　け、別れを惜しんだ。

旧
旧「池袋GIGO」は21年9月に閉店（出所：プレスリリース）
　　　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　大型ゲーセン復活　　
　　　　　　　　　　　　クレーン269代　新連載　Ⅰ
　　　　　　　　　　　　池袋サンシャイン通り開店

　　　　　　　　　　　　9月20日、池袋サンシャイ
　　　　　　　　　　　　ン60通り沿いに、大型ア
　　　　　　　　　　　　ミューズメント施設「Gi
　　　　　　　　　　　　GO 総本店」がオープンし
　　　　　　　　　　　　た。開店を待ちわびる客が
　　　　　　　　　　　　長蛇の列を作る中、正午に
　　　　　　　　　　　　オープニングセレモニーを
　　　　　　　　　　　　開催した。列の先頭に並ん
　　　　　　　　　　　　だ客は「朝4時前から並ん
　　　　　　　　　　　　で開店を待った」と話す。

G
GIGO総本店（編集部撮影）
　　　　　　　　　　　　　　　水口　幹之　ITmedia
　　　　　　　　　　　　　　　（今回新連載です）

　　　　　　　　　　　　ChatGTP会社経営に　new
　　　　　　　　　　　　導入する　　最終回　　14
　　　　　　　　　　　　中世肉体労働・近世頭脳労
　　　　　　　　　　　　働（AI)・これからは感情論
　　　　　　　　　　　　の時代

　　　　　　　　　　　　人間にとって言葉は「全て
　　　　　　　　　　　　」ではない。言語化できな
　　　　　　　　　　　　い思いや完成・身体的な経
　　　　　　　　　　　　験知である「暗黙知」があ
　　　　　　　　　　　　るのだ。「形式知」が氷山
　　　　　　　　　　　　の一角だと考えると、生成
　　　　　　　　　　　　AIに奪われる仕事は五感の
　　　　　　　　　　　　うちの視覚と聴覚に由来す
　　　　　　　　　　　　るものがほとんどだ。味覚
　　　　　　　　　　　　・触覚・嗅覚はAIには奪わ
　　　　　　　　　　　　れにくい。だからこそ飲食
　　　　　　　　　　　　店、リアルのスポーツやエ
　　　　　　　　　　　　ンタメの価値が上がってい
　　　　　　　　　　　　くだろう。入山教授は日本
　　　　　　　　　　　　で最もデジタル改革に成功
　　　　　　　　　　　　した企業として、トリドー
　　　　　　　　　　　　ルホールディングスの丸亀
　　　　　　　　　　　　製麺を挙げた。丸亀製麺は
　　　　　　　　　　　　インターブランドジャパン
　　　　　　　　　　　　「顧客体験価値ランキング
　　　　　　　　　　　　2022」で1 位に選ばれてい
　　　　　　　　　　　　る。「知の深化」にあたる
　　　　　　　　　　　　作業をデジタル化すること
　　　　　　　　　　　　で、現場のスタッフが「知
　　　　　　　　　　　　の探索」にあたる接客に神
　　　　　　　　　　　　経を注げることが良い結果
　　　　　　　　　　　　に現れた。「この背景にあ
　　　　　　　　　　　　るのは典型的なデジタル改
　　　　　　　　　　　　革です。これは僕がすごく
　　　　　　　　　　　　尊敬してるロイヤルホール
　　　　　　　　　　　　ディングスの菊池唯夫会長
　　　　　　　　　　　　の言葉があります。『中世
　　　　　　　　　　　　は肉体労働の時代で、近世
　　　　　　　　　　　　は頭脳労働の時代。頭脳労
　　　　　　　　　　　　働も最近はAIに置き換えら
　　　　　　　　　　　　れている』。なので、これ
　　　　　　　　　　　　からの時代は感情論の時代
　　　　　　　　　　　　になると考えられます」
　　　　　　　　　　　　（入山教授）
　　　　　　　　　　　　（今回最終回です）

　　　　　　　　　　　　ChatGTP会社経営に　
　　　　　　　　　　　　導入する　　　連載　　13
　　　　　　　　　　　　ChatGPTは形式知

　　　　　　　　　　　　ChatGPTなどの生成系AIが
　　　　　　　　　　　　普及すれば、作られたもの
　　　　　　　　　　　　よりも「誰が作ったのか」
　　　　　　　　　　　　が重要になるという。「例
　　　　　　　　　　　　えば、今日の講演にしても、
　　　　　　　　　　　　同じ内容を名前も知らない
　　　　　　　　　　　　大学生が話すのと比べたら、
　　　　　　　　　　　　私が話した方が説得力はあ
　　　　　　　　　　　　るのではないでしょうか。
　　　　　　　　　　　　単純に話す内容以上に、そ
　　　　　　　　　　　　の人の背景や人格性が重視
　　　　　　　　　　　　されているからです」（入
　　　　　　　　　　　　山教授）今後は、商品やサ
　　　　　　　　　　　　ービス以上に企業としての
　　　　　　　　　　　　ブランディングが価値を増
　　　　　　　　　　　　していく。経営学者・野中
　　　　　　　　　　　　郁次郎氏の知識創造理論で
　　　　　　　　　　　　ある「暗黙知」を忘れては
　　　　　　　　　　　　ならない。しょせんChatGP
　　　　　　　　　　　　Tは言語からインプットし
　　　　　　　　　　　　て言語をアウトプットする
　　　　　　　　　　　　「形式知」に過ぎ無い。
　　　　　　　　　　　　（次回最終回です））

 　　　　　　　　　　　　ChatGTP会社経営に　
　　　　　　　　　　　　導入する　　　連載　　12
　　　　　　　　　　　　革新は人間しかできない

　　　　　　　　　　　　しかし「知の深化」はCha
　　　　　　　　　　　　tGPTをはじめとする生成AI
　　　　　　　　　　　　が最も得意とすることであ
　　　　　　　　　　　　り、AIを導入することによ
　　　　　　　　　　　　って「知の探索」にリソー
　　　　　　　　　　　　スを割くべきなのだ。失敗
　　　　　　　　　　　　をすることは人間にしかで
　　　　　　　　　　　　きないし、失敗の責任も人
　　　　　　　　　　　　間にしか取れない。そこに
　　　　　　　　　　　　イノベーションが生まれる
　　　　　　　　　　　　のだ。ChatGPTの本質はデ
　　　　　　　　　　　　ィープラーニングという「
　　　　　　　　　　　　失敗を減らす手段」にすぎ
　　　　　　　　　　　　ない。革新的なことが生ま
　　　　　　　　　　　　れる構造ではないのだ。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　ChatGTP会社経営に　
　　　　　　　　　　　　導入する　　　連載　　11
　　　　　　　　　　　　知の進化に行きがち

　　　　　　　　　　　　「イノベーションは知と知
　　　　　　　　　　　　の組み合わせによって起こ
　　　　　　　　　　　　ります。しかし、人間は認
　　　　　　　　　　　　知力に限界があるため、目
　　　　　　　　　　　　の前のものだけを見がちで
　　　　　　　　　　　　す。大事なのはなるべく遠
　　　　　　　　　　　　く離れたところの知を発見
　　　　　　　　　　　　して、離れた知と知を組み
　　　　　　　　　　　　合わせることなのです」（
　　　　　　　　　　　　入山教授）企業は「知の探
　　　　　　　　　　　　索」にリソースを割きたが
　　　　　　　　　　　　らない。なぜなら、離れた
　　　　　　　　　　　　知と知を組み合わせるのは
　　　　　　　　　　　　お金もかかるし効率も悪い
　　　　　　　　　　　　し、失敗も多いからだ。そ
　　　　　　　　　　　　れよりも、確実にできてい
　　　　　　　　　　　　ることで無駄を省いて効率
　　　　　　　　　　　　化できる「知の深化」にリ
　　　　　　　　　　　　ソースを割いた方がいいと
　　　　　　　　　　　　判断する。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

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　　　　　　　　　　　　　　　　バックナンバー2

３．宅建取引主任士 82

　　　　　　　　　　　　　　プロフィール
　　　　　　　　　　　　　　バックナンバ
　　　　　　　　　　　　　　バックナンバー2

　　　　　　　　　　　　ChatGTP会社経営に　new
　　　　　　　　　　　　導入する　　　連載　　10
　　　　　　　　　　　　離れた知と知を組み
　　　　　　　　　　　　合わせることが重要

　　　　　　　　　　　　「イノベーションは知と知
　　　　　　　　　　　　の組み合わせによって起こ
　　　　　　　　　　　　ります。しかし、人間は認
　　　　　　　　　　　　知力に限界があるため、目
　　　　　　　　　　　　の前のものだけを見がちで
　　　　　　　　　　　　す。大事なのはなるべく遠
　　　　　　　　　　　    く離れたところの知を発見
　　　　　　　　　　　　して、離れた知と知を組み
　　　　　　　　　　　　合わせることなのです」（
　　　　　　　　　　　　入山教授）企業は「知の探
　　　　　　　　　　　　索」にリソースを割きたが
　　　　　　　　　　　　らない。なぜなら、離れた
　　　　　　　　　　　　知と知を組み合わせるのは
　　　　　　　　　　　　お金もかかるし効率も悪い
　　　　　　　　　　　　し、失敗も多いからだ。そ
　　　　　　　　　　　　れよりも、確実にできてい
　　　　　　　　　　　　ることで無駄を省いて効率
　　　　　　　　　　　　化できる「知の深化」にリ
　　　　　　　　　　　　ソースを割いた方がいいと
　　　　　　　　　　　　判断する。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

 　　　　　　　　　　　ChatGTP会社経営に　
　　　　　　　　　　　導入する　　　連載　　９
　　　　　　　　　　　ChatGPTの特徴の3つ

　　　　　　　　　　　しかし、当然ながらChat
　　　　　　　　　　　GPTは完璧ではないし、
　　　　　　　　　　　人間を完全に代替するこ
　　　　　　　　　　　とは難しい。入山教授は
　　　　　　　　　　　ChatGPTの特徴として以
　　　　　　　　　　　下の3つを挙げた。今ま
　　　　　　　　　　　でのAIの延長にすぎない
　　　　　　　　　　　こと、あくまで世界中の
　　　　　　　　　　　さまざまな文章や言葉を
　　　　　　　　　　　集めて発するLLM（言語）
　　　　　　　　　　　（形式知）モデルである
　　　　　　　　　　　こと、フェイクとして十
　　　　　　　　　　　分にだませるかもしれな
　　　　　　　　　　　いが、作家・アーティス
　　　　　　　　　　　トのような実存する「実
　　　　　　　　　　　態」ではないことの3つ
　　　　　　　　　　　だ。そこで、横軸と縦軸
　　　　　　　　　　　でChatGPTを考えてみよ
　　　　　　　　　　　う。縦軸は人でないとで
　　　　　　　　　　　きない「知の探索」、横
　　　　　　　　　　　軸はAIで代替できる「知
　　　　　　　　　　　の深化」だ。
　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　ChatGTP会社経営に　
　　　　　　　　　　　導入する　　　連載　　８
　　　　　　　　　　　異業種同士プラットホーム

　　　　　　　　　　　そして肖像権の問題がある
　　　　　　　　　　　ために最初はアニメになる
　　　　　　　　　　　と予想されるが、ものすご
　　　　　　　　　　　いスピードで動画が生成で
　　　　　　　　　　　きるようになれば、契約の
　　　　　　　　　　　問題さえクリアすることで、
　　　　　　　　　　　ターゲットの切り替えや話
　　　　　　　　　　　題性など即時性の高いデジ
　　　　　　　　　　　タル広告も可能になる。
　　　　　　　　　　　loTプラットフォームにし
　　　　　　　　　　　ても、これまで一つのサー
　　　　　　　　　　　ビス内で完結していたプロ
　　　　　　　　　　　グラミングが、ChatGPTに
　　　　　　　　　　　よってシステムの枠組みを
　　　　　　　　　　　超えて瞬時に生み出せるよ
　　　　　　　　　　　うになれば、異業種同士が
　　　　　　　　　　　連動したIoTプラットフォ
　　　　　　　　　　　ームが普及していくだろう。
　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　ChatGTP会社経営に　new
　　　　　　　　　　　導入する　　　連載　　７
　　　　　　　　　　　価値が全く変わる職種

　　　　　　　　　　　入山教授は各業種の専門家
　　　　　　　　　　　ではなくとも、仕事の価値
　　　　　　　　　　　が全く変わってしまうこと
　　　　　　　　　　　が予測できる職種を挙げた。

　　　　　　　　　　　例として、社長の自叙伝に
　　　　　　　　　　　しても、ChatGPTによって
　　　　　　　　　　　あっという間に書けてしま
　　　　　　　　　　　うため、出版社に大量に持
　　　　　　　　　　　ち込まれることで、1 冊の
　　　　　　　　　　　価値が下がることが見込ま
　　　　　　　　　　　れる。なので、ビジネス書
　　　　　　　　　　　が売上高の大部分を占める
　　　　　　　　　　　出版社の経営は厳しくなる
　　　　　　　　　　　可能性を指摘した。
　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　ChatGTP会社経営に　
　　　　　　　　　　　導入する　　　連載　　６
　　　　　　　　　　　 仕事にどこまで影響あるか

　　　　　　　　　　　「ChatGPTはAIなので、過去
　　　　　　　　　　　データの網羅性が高く、それ
　　　　　　　　　　　らを使ってまともなことを言
　　　　　　　　　　　うのが抜群にうまい。なので、
　　　　　　　　　　　自分の考えが正しいのか聞い
　　　　　　　　　　　てみると、一般的な回答を出
　　　　　　　　　　　してくれるし、かつ、常識的
　　　　　　　　　　　だけど想定していなかった見
　　　　　　　　　　　方に気付かせてくれる」（入
　　　　　　　　　　　山教授）入山教授の体験にお
　　　　　　　　　　　いても、ChatGPTは非常に良
　　　　　　　　　　　い試験問題を作ってくれるし、
　　　　　　　　　　　大学生たちもChatGPTを利用
　　　　　　　　　　　して同レベルの回答をする状
　　　　　　　　　　　況があるそうだ。こういった
　　　　　　　　　　　「自然言語を取り入れて、整
　　　　　　　　　　　理して処理して、もっともら
　　　　　　　　　　　しく回答する」仕事は、実は
　　　　　　　　　　　これまで中間管理職の担う役
　　　　　　　　　　　割だった。そのため、俗に言
　　　　　　　　　　　うホワイトカラーの仕事の多
　　　　　　　　　　　くが将来的に必要なくなる見
　　　　　　　　　　　方がある。オープンAI社が発
　　　　　　　　　　　表した論文によれば、米国全
　　　　　　　　　　　体の職種のうち、2割ほどの
　　　　　　　　　　　仕事が奪われ、残りも業務時
　　　　　　　　　　　間量の8割ぐらいが奪われる
　　　　　　　　　　　と予測しているという。割だ
　　　　　　　　　　　った。
　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　
　　　　　　　　　　　ChatGTP会社経営に　
　　　　　　　　　　　導入する　　　連載　　５
　　　　　　　　　　　ChatGPTが優れている

　　　　　　　　　　　ChatGPTにしても、現状の
　　　　　　　　　　　バージョンは  3.5だが（有
　　　　　　　　　　　料課金ならば4）、今後は
　　　　　　　　　　　5、6、7と進化が続く。業
　　　　　　　　　　　務の効率化にとどまらず、
　　　　　　　　　　　誰もが手軽に動画や音楽な
　　　　　　　　　　　ど大量のクリエイティブコ
　　　　　　　　　　　ンテンツを生み出せる未来
　　　　　　　　　　　が訪れる。しかもChatGPT
　　　　　　　　　　　はオープンソースであるた
　　　　　　　　　　　め、各企業が開発したプラ
　　　　　　　　　　　グインを組み合わせたアプ
　　　　　　　　　　　リなども多く世に出るだろ
　　　　　　　　　　　う。言うまでもなくグーグ
　　　　　　　　　　　ルやFacebook（現Meta）
　　　　　　　　　　　など他の企業も独自の生成
　　　　　　　　　　　系AIを投入してくる。これ
　　　　　　　　　　　ほどChatGPTが優れている
　　　　　　　　　　　のはなぜか。
　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　ChatGTP会社経営に　
　　　　　　　　　　　導入する　　　連載　　４
　　　　　　　　　　　５・１０年後どうなるか

　　　　　　　　　　　入山教授によれば「現状は
　　　　　　　　　　　ChatGPTブーム」だという。
　　　　　　　　　　　これはインターネットが登
　　　　　　　　　　　場した時と同じ状況だ。イ
　　　　　　　　　　　ンターネット黎明期には、
　　　　　　　　　　　スマートフォンを持ち、ど
　　　　　　　　　　　こでも動画を観たり、ゲー
　　　　　　　　　　　ムで遊んだり、メールをし
　　　　　　　　　　　たりできる状況は想像もし
　　　　　　　　　　　なかった。「ここから 5 年
　　　　　　　　　　　後、10年後、生成系AI全体
　　　　　　　　　　　でとんでもないことが起こ
　　　　　　　　　　　る可能性が高い。そのため、
　　　　　　　　　　　どういう進展があってどん
　　　　　　　　　　　な状況になっていくか、想
　　　　　　　　　　　像力をたくましくする必要
　　　　　　　　　　　がある」（入山教授）
　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　ChatGTP会社経営に　
　　　　　　　　　　　導入する　　　連載　　３
　　　　　　　　　　　長期的な視点が重要

　　　　　　　　　　　入山教授によれば、これま
　　　　　　　　　　　で集計したアンケートを見
　　　　　　　　　　　る限り、ChatGPTや生成系
　　　　　　　　　　　AIを知っているビジネスパ
　　　　　　　　　　　ーソンは日本全体の半分以
　　　　　　　　　　　下、実際に事業に取り組む
　　　　　　　　　　　ことを議論している中小企
　　　　　　　　　　　業は1割弱だという。「私
　　　　　　　　　　　はこれが日本の現状だと理
　　　　　　　　　　　解しています。私が顧問と
　　　　　　　　　　　して関わっている会社でも、
　　　　　　　　　　　デジタルに強いところを除
　　　　　　　　　　　けば、『ChatGPTというす
　　　　　　　　　　　ごい生成系AIが出てきたけ
　　　　　　　　　　　ど、どうしていいか分から
　　　　　　　　　　　ない』から『まずは専門家
　　　　　　　　　　　を呼んでみよう』とか、『
　　　　　　　　　　　YouTubeを観（み）て勉強
　　　　　　　　　　　してみよう』とか。そんな
　　　　　　　　　　　状況です」（入山教授）C
　　　　　　　　　　　hatGPTをはじめとする生成
　　　　　　　　　　　系AIのインパクトがあまり
　　　　　　　　　　　に大きいため、生成系AIに
　　　　　　　　　　　関わる企業の株価が上がっ
　　　　　　　　　　　たり、コールセンターなど
　　　　　　　　　　　今後生成系AIによる代替が
　　　　　　　　　　　見込まれる企業の株価が下
　　　　　　　　　　　がったりしているという。
　　　　　　　　　　　長期的な視点での判断が重
　　　　　　　　　　　要になりそうだ。
　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　ChatGTP会社経営に　
　　　　　　　　　　　導入する　　　連載　　2
　　　　　　　　　　　企業の生成AI活用のヒント
　　　　　　　　　　　AIを利活用したサービス開
　　　　　　　　　　　発を手掛けるエクサウィザ
　　　　　　　　　　　ーズ（東京都港区）はセミ
　　　　　　　　　　　ナー「ChatGPTのインパク
　　　　　　　　　　　ト！生成系AIは会社経営を
　　　　　　　　　　　どう変えるのか？　～経済
　　　　　　　　　　　とAIの専門家を交えて議論
　　　　　　　　　　　～」を開催。エクサウィザ
　　　　　　　　　　　ーズのアドバイザーであり、
　　　　　　　　　　　早稲田大学ビジネススクー
　　　　　　　　　　　ル経営学博士・入山章栄教
　　　　　　　　　　　授が登壇し、生成系AIと人
　　　　　　　　　　　間それぞれが得意な仕事の
　　　　　　　　　　　分野、会社のリソースの振
　　　　　　　　　　　り分けを提言した。企業が
　　　　　　　　　　　生成AIを活用するためのヒ
　　　　　　　　　　　ントをお届けする。
　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　ChatGTP会社経営に　
　　　　　　　　　　　導入する　　新連載　　Ⅰ

　　　　　　　　　　　グーグルは、クラウドサー
　　　　　　　　　　　ビス「Google Workspace」
　　　　　　　　　　　の新機能「Duet AI for Go
　　　　　　　　　　　ogle Workspace」において、
　　　　　　　　　　　ビジネスメールや議事録、
　　　　　　　　　　　カスタム背景などの画像、
　　　　　　　　　　　音声といった分野で自動生
　　　　　　　　　　　成機能を一般提供（英語版）
　　　　　　　　　　　すると発表した。このよう
　　　　　　　　　　　に業務の効率化が見込める
　　　　　　　　　　　ことから、多くの日本企業
　　　　　　　　　　　でも生成系AIの導入や開発
　　　　　　　　　　　について検討されている。
　　　　　　　　　　　しかし、実際には機密情報
　　　　　　　　　　　漏えいや著作権などクリア
　　　　　　　　　　　すべき問題も少なくない。
　　　　　　　　　　　これまでの社内業務をどの
　　　　　　　　　　　ように見直せばいいのか不
　　　　　　　　　　　明瞭な部分もあり、検討に
　　　　　　　　　　　とどまっている企業も散見
　　　　　　　　　　　される。

　　　　　　　　　　　乃木章　ITmedia
　　　　　　　　　　　（今回新連載です）

　　　　　　　　　　　４年で売りアが２倍　new
　　　　　　　　　　    ヤフー営業組織 最終回　14
　　　　　　　　　　　今後需要なテーマになる

　　　　　　　　　　　今後もセールスイネーブル
　　　　　　　　　　　メントの取り組みは、各企
　　　　　　　　　　　業の重要なテーマとなるこ
　　　　　　　　　　　とが予想されます。今回紹
　　　　　　　　　　　介をした事例をぜひ参考に
　　　　　　　　　　　していただければと思いま
　　　　　　　　　　　す。本連載はこれまで4回
　　　　　　　　　　　にわたり各社のセールスイ
　　　　　　　　　　　ネーブルメントを解説しま
　　　　　　　　　　　した。
　　　　　　　　　　　（今回最終回です）

　　　　　　　　　　　４年で売りアが２倍　
　　　　　　　　　　    ヤフー営業組織 　連載　13
　　　　　　　　　　　組織の状況に合わせて

　　　　　　　　　　　セールスイネーブルメント
　　　　　　　　　　　とは「成果を出し続ける仕
　　　　　　　　　　　組み・アプローチ」のこと
　　　　　　　　　　　を指します。Yahoo!ショッ
　　　　　　　　　　　ピングのように営業メンバ
　　　　　　　　　　　ーに未経験が多い組織の場
　　　　　　　　　　　合には、マネジャーを中心
　　　　　　　　　　　とした仕組みづくりを推進
　　　　　　　　　　　することも一つの選択肢に
　　　　　　　　　　　なると、この事例からご理
　　　　　　　　　　　解いただけたと思います。
　　　　　　　　　　　セールスイネーブルメント
　　　　　　　　　　　を推進する上では抑えるべ
　　　　　　　　　　　きポイントはあるものの正
　　　　　　　　　　　解があるわけではないため、
　　　　　　　　　　　それぞれの営業組織の状況
　　　　　　　　　　　に合わせて取り組みを検討
　　　　　　　　　　　していく必要があります。
　　　　　　　　　　　（次回最終回です）

　　　　　　　　　　　４年で売りアが２倍　
　　　　　　　　　　    ヤフー営業組織 　連載　12
　　　　　　　　　　　セイルスイネーブルメント

　　　　　　　　　　　Yahoo!ショッピングの営業
　　　　　　　　　　　組織の強さは、マネジャー
　　　　　　　　　　　が中心となって作り上げて
　　　　　　　　　　　いました。マネジャーの役
　　　　　　　　　　　割とその役割をサポートす
　　　　　　　　　　　るための取り組みを以下に
　　　　　　　　　　　整理しました。

 

Y
ｙahoo!ショッピングにおけるマネジャーの役割

　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　４年で売りアが２倍　
　　　　　　　　　　    　ヤフー営業組織 　連載　11

　　　　　　　　　　　  （4）営業データベース

　　　　　　　　　　　　それぞれの顧客との商談状
　　　　　　　　　　　　況をマネジャーが全て把握
　　　　　　　　　　　　するのは困難です。また、
　　　　　　　　　　　　大量の商材がある中で適切
　　　　　　　　　　　　な提案を検討することもマ
　　　　　　　　　　　　ネジャー1人の力量では限界
　　　　　　　　　　　　があります。そのため、社
　　　　　　　　　　　　内DBやSFAにデータを蓄積し、
　　　　　　　　　　　　マネジャーが提案を検討し
　　　　　　　　　　　　やすい体制を作っています。
　　　　　　　　　　　　特に商談の好事例や活用資
　　　　　　　　　　　　料が保管されていることで、
　　　　　　　　　　　　効率的に提案を検討・準備
　　　　　　　　　　　　できるようにしています。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　４年で売りアが２倍　
　　　　　　　　　　    　ヤフー営業組織 　連載　10

　　　　　　　　　　　（3）1on1ミーティング／
　　　　　　　　　　　　　　アラートメール

　　　　　　　　　　　　各営業メンバーとマネジャ
　　　　　　　　　　　　ーが週次で1on1を実施し、
　　　　　　　　　　　　期初に設定したKPI・KDIの
　　　　　　　　　　　　進捗確認とギャップを埋め
　　　　　　　　　　　　るための施策や修正目標を
　　　　　　　　　　　　検討します。また、翌週の
　　　　　　　　　　　　営業活動に関して不明な点
　　　　　　　　　　　　があれば、提案内容の擦り
　　　　　　　　　　　　合わせやアクションを明確
　　　　　　　　　　　　にするなど具体的な活動ベ
　　　　　　　　　　　　ースまで落とし込むことで
　　　　　　　　　　　　活動量と質が損なわれない
　　　　　　　　　　　　ようにフォローします。例
　　　　　　　　　　　　えば、本部からマネジャー
　　　　　　　　　　　　に対してアラートメールが
　　　　　　　　　　　　毎日届くようになっており、
　　　　　　　　　　　　目標値の修正とアクション
　　　　　　　　　　　　設定を行うなど目標達成に
　　　　　　　　　　　　向けた行動管理を仕組み化
　　　　　　　　　　　　しています。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　４年で売りアが２倍　
　　　　　　　　　　    　ヤフー営業組織 　連載　9

　　　　　　　　　　　　（2）簡易資料作成ツール

　　　　　　　　　　　　ソリューション営業をする
　　　　　　　　　　　　ための顧客データの分析お
　　　　　　　　　　　　よび結果の資料化をサポー
　　　　　　　　　　　　トするツールです。必要項
　　　　　　　　　　　　目を入力するとすぐに分析
　　　　　　　　　　　　結果が表示され、それをコ
　　　　　　　　　　　　ピー＆ペーストするだけで
　　　　　　　　　　　　資料ができあがる仕組みを
　　　　　　　　　　　　整えています。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

 　　　　　　　　　　　  ４年で売りアが２倍　
　　　　　　　　　　    　ヤフー営業組織 　連載　８

　　　　　　　　　　　　以下は、実際に営業組織内
　　　　　　　　　　　　で利用されていたサポート
　　　　　　　　　　　　ツールの一部４点。

　　　　　　　　　　　　（1）逆算くん

　　　　　　　　　　　　逆算くんは各営業の担当先
　　　　　　　　　　　　から重点アプローチ先を選
　　　　　　　　　　　　定し、目標達成のために各
　　　　　　　　　　　　取引先に対してどの商材を
　　　　　　　　　　　　どれほど販売すれば良いか
　　　　　　　　　　　　を可視化するツールです。
　　　　　　　　　　　　アプローチすべき顧客の優
　　　　　　　　　　　　先順位はシステムが自動で
　　　　　　　　　　　　算出し、営業計画も作成し
　　　　　　　　　　　　ます。計画と現状のギャッ
　　　　　　　　　　　　プが出たらすぐにアラート
　　　　　　　　　　　　が表示されるなど、KPI・
　　　　　　　　　　　　KDIの設定および確認、修
　　　　　　　　　　　　正をしやすくするツールと
　　　　　　　　　　　　なっています。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　４年で売りアが２倍　
　　　　　　　　　　    　ヤフー営業組織 　連載　７
　　　　　　　　　　　　効率的な体制を構築

　　　　　　　　　　　　特に人材不足は深刻な問題
　　　　　　　　　　　　であり、売り上げ目標の達
　　　　　　　　　　　　成とそれに伴う組織の急拡
　　　　　　　　　　　　大に対応するためには多く
　　　　　　　　　　　　の営業人材を採用する必要
　　　　　　　　　　　　がありました。そこで、第
　　　　　　　　　　　　二新卒やフリーターなど営
　　　　　　　　　　　　業未経験者を契約社員とし
　　　　　　　　　　　　て採用することで人員を補
　　　　　　　　　　　　っていきました。営業未経
　　　　　　　　　　　　験者が、高い稼働率やそれ
　　　　　　　　　　　　を支えるKPI・KDIの設定、
　　　　　　　　　　　　ソリューション型の営業を
　　　　　　　　　　　　自力でこなすのは困難です。
　　　　　　　　　　　　そこで重要になるのが、メ
　　　　　　　　　　　　ンバーの営業量と質を担保
　　　　　　　　　　　　するマネジャーの存在です。
　　　　　　　　　　　　しかし、当時は1人のマネ
　　　　　　　　　　　　ジャーが15人ほどのメンバ
　　　　　　　　　　　　ーを管理する体制でした。
　　　　　　　　　　　　これだけの人数に対して、
　　　　　　　　　　　　人為的に営業活動の量と質
　　　　　　　　　　　　を担保するのは難しいため、
　　　　　　　　　　　　マネジャーのアクションを
　　　　　　　　　　　　サポートするツールを整え、
　　　　　　　　　　　　効率的にマネジメントでき
　　　　　　　　　　　　る体制を構築しました。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　４年で売りアが２倍　
　　　　　　　　　　    　ヤフー営業組織 　連載　６
　　　　　　　　　　　　拡大の４つのハードル

　　　　　　　　　　　　ここまで営業組織の 3 つの
　　　　　　　　　　　　優れたポイントを説明しま
　　　　　　　　　　　　した。Yahoo!ショッピング
　　　　　　　　　　　　の拡大は順調に進んだよう
　　　　　　　　　　　　に見えますが、実は以下の
　　　　　　　　　　　　大きな  4つのハードルがあ
　　　　　　　　　　　　りました。

業組織の4つのハードル

　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　４年で売りアが２倍　
　　　　　　　　　　　ヤフー営業組織 　連載　５

　　　　　　　　　　　（3）最適なソリュー
　　　　　　　　　　　　　　ションの提案

　　　　　　　　　　　Yahoo!ショッピングが提案
　　　　　　　　　　　できる広告商材は、数百種
　　　　　　　　　　　類以上存在します。広告ご
　　　　　　　　　　　とに課金形態や出面が異な
　　　　　　　　　　　る中で、顧客企業の課題に
　　　　　　　　　　　対して最適なプランを検討
　　　　　　　　　　　し提案できる力が営業とし
　　　　　　　　　　　ての強みになります。
　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　４年で売りアが２倍　
　　　　　　　　　　　ヤフー営業組織 　連載　４

　　　　　　　　　　　（2）潜在課題の発見力

　　　　　　　　　　　Yahoo!ショッピングには、
　　　　　　　　　　　企業別・業界別の売り上げ
　　　　　　　　　　　やサービスへの流入経路な
　　　　　　　　　　　ど多様な種類のデータが膨
　　　　　　　　　　　大に蓄積されています。営
　　　　　　　　　　　業はこのデータを駆使して
　　　　　　　　　　　顧客企業の課題を発見し、
　　　　　　　　　　　提案につなげます。課題発
　　　　　　　　　　　見の起点は「売り上げ目標
　　　　　　　　　　　と現状の数値ギャップ」に
　　　　　　　　　　　なります。この売り上げ目
　　　　　　　　　　　標は、Yahoo!ショッピング
　　　　　　　　　　　に閉じた話ではなく「顧客
　　　　　　　　　　　企業の売り上げ目標（もし
　　　　　　　　　　　くは、EC経由での売り上げ
　　　　　　　　　　　目標）」である点が非常に
　　　　　　　　　　　重要です。顧客企業の売り
　　　　　　　　　　　上げ目標はもちろん、そこ
　　　　　　　　　　　から先のシェア拡大を見据
　　　　　　　　　　　え、全体の売り上げにコミ
　　　　　　　　　　　ットする視点を盛り込んだ
　　　　　　　　　　　提案を繰り出していきます。
　　　　　　　　　　　（次回に続く）
　　　　　　
　　　　　　　　　　　４年で売りアが２倍　
　　　　　　　　　　　ヤフー営業組織 　連載　３

　　　　　　　　　　　Yahoo!ショッピングの営
　　　　　　　　　　　業組織としてのすごさは、
　　　　　　　　　　　以下の3点にあると分析を
　　　　　　　　　　　しています。

　　　　　　　　　　　（1）圧倒的な高稼働率

　　　　　　　　　　　極限まで付帯業務を減らし
　　　　　　　　　　　ており、営業活動に集中で
　　　　　　　　　　　きる環境が整えられていま
　　　　　　　　　　　す。以下が営業の1週間の
　　　　　　　　　　　標準的なスケジュールです
　　　　　　　　　　　高い稼働率はKPI・KDI（※
　　　　　　　　　　　）の設定によって支えられ
　　　　　　　　　　　ています。期初に詳細なKPI
　　　　　　　　　　　・KDIを設定したうえで、個
　　　　　　　　　　　人が日次でマネジャーが週
　　　　　　　　　　　次で、達成状況の確認と目
　　　　　　　　　　　標の修正を適宜見直す超短
　　　　　　　　　　　サイクルを管理することに
　　　　　　　　　　　より行動量を担保しています。
　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　４年で売りアが２倍　
　　　　　　　　　　　ヤフー営業組織 　連載　２
　　　　　　　　　　　eコマース革命

　　　　　　　　　　　Yahoo!ショッピングは、日
　　　　　　　　　　　用品から専門品まで幅広い
　　　　　　　　　　　商品を取りそろえるECプラ
　　　　　　　　　　　ットフォームとして1999年
　　　　　　　　　　　に誕生しました。2013年か
　　　　　　　　　　　らは「e  コマース革命」と
　　　　　　　　　　　題して、出店者の出店料と
　　　　　　　　　　　売上ロイヤリティを無料化
　　　　　　　　　　　する施策を開始。この施策
　　　　　　　　　　　は出店料／売上ロイヤリテ
　　　　　　　　　　　ィによって他のECで出店を
　　　　　　　　　　　していなかったSMBの獲得
　　　　　　　　　　　に大きく寄与し、出店者数
　　　　　　　　　　　を伸ばしていきました。そ
　　　　　　　　　　　の中での営業の役割は、無
　　　　　　　　　　　料で出店している企業に有
　　　　　　　　　　　料の広告利用を提案するこ
　　　　　　　　　　　とでした。
　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　４年で売りアが２倍　
　　　　　　　　　　　ヤフー営業組織 新連載　Ⅰ

　　　　　　　　　　　本記事では、4 年間で売り
　　　　　　　　　　　上げを約 2 倍に伸ばしたY
　　　　　　　　　　　ahoo!ショッピングの営業
　　　　　　　　　　　組織をセールスイネーブル
　　　　　　　　　　　メントの観点から分析をし
　　　　　　　　　　　ていきます。Yahoo!ショッ
　　　　　　　　　　　ピングのセールスイネーブ
　　　　　　　　　　　ルメントにおける最大の特
　　　　　　　　　　　徴は「組織としてのマネジ
　　　　　　　　　　　メント力」です。営業組織
　　　　　　　　　　　は営業経験が少ないメンバ
　　　　　　　　　　　ーで構成されていましたが、
　　　　　　　　　　　毎年150%の成長目標が設定
　　　　　　　　　　　されていました。それを達
　　　　　　　　　　　成するためには、強力なマ
　　　　　　　　　　　ネジメントが不可欠です。
　　　　　　　　　　　そのマネジメントの中身や、
　　　　　　　　　　　マネジメントを支える仕組
　　　　　　　　　　　みを解説していきます。
　　　　　　　　　　　山科駿　リブコンサル
　　　　　　　　　　　（今回新連載です）

　　　　　　　　　　　ドンキ広告売売上150％ new
                                        増の 秘密　　最終回　　13
　　　　　　　　　　　益々価値あるメディアに

　　　　　　　　　　　「メーカーが打つマス向け
　　　　　　　　　　　広告で製品を知っても、ど
　　　　　　　　　　　こへ行けば買えるかが分か
　　　　　　　　　　　らないというお客さまは多
　　　　　　　　　　　いと思います。でも、maji
　　　　　　　　　　　caアプリユーザーであれば、
　　　　　　　　　　　配信される動画でドン・キ
　　　　　　　　　　　ホーテで買えると分かりま
　　　　　　　　　　　す。協業して増えた広告ID
　　　　　　　　　　　に向けて外部媒体を使って
　　　　　　　　　　　ターゲティング広告も打て
　　　　　　　　　　　るので、顧客に知ってもら
　　　　　　　　　　　うポイントも今後増やして
　　　　　　　　　　　いけます。店舗では、サイ
　　　　　　　　　　　ネージ広告でその製品を置
　　　　　　　　　　　いてある棚を知ることがで
　　　　　　　　　　　きます。メーカーにとって
　　　　　　　　　　　も、お客さまにとっても、
　　　　　　　　　　　今後ますますわれわれのメ
　　　　　　　　　　　ディアは価値のあるものに
　　　　　　　　　　　なっていくのではないかと
　　　　　　　　　　　思っています」（小林氏）
　　　　　　　　　　　（今回最終回です）

　　　　　　　　　　　ドンキ広告売売上150％ 
                                        増の 秘密　　　連載　　12
　　　　　　　　　　　２社を横断した広告を
　　　　　　　　　　　PPIHとファミリーマートは
　　　　　　　　　　　今後、両社のサイネージネッ
　　　　　　　　　　　トワークの連携についても進
　　　　　　　　　　　めていくとのことだが、現状
　　　　　　　　　　　は検討段階だという。宮井氏
　　　　　　　　　　　（PPIH）は「映画の配給会社
　　　　　　　　　　　によるCMやコラボのCMなど、
　　　　　　　　　　　視聴数が欲しい広告を流すこ
　　　　　　　　　　　とを検討中」だと語る。「フ
　　　　　　　　　　　ァミリーマートもドン・キホ
　　　　　　　　　　　ーテも、お客さまの来店時に
　　　　　　　　　　　目につきやすい場所にサイネ
　　　　　　　　　　　ージを設置しているので、圧
　　　　　　　　　　　倒的なリーチ数があります。
　　　　　　　　　　　今後は2社を横断した広告施
　　　　　　　　　　　策なども検討しています」と
　　　　　　　　　　　期待感を述べた。
　　　　　　　　　　　（次回最終回です）

　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　ドンキ広告売売上150％ 
                                        増の 秘密　　　連載　　11
　　　　　　　　　　　取り組めることが広がる

　　　　　　　　　　　協業の締結から 2カ月。現
　　　　　　　　　　　在は、両者のデータをまと
　　　　　　　　　　　めただけの状態だが「取り
　　　　　　　　　　　組めることの幅は広がりま
　　　　　　　　　　　した」と小林氏。「ドン・
　　　　　　　　　　　キホーテでは、まとめ買い
　　　　　　　　　　　や箱買いをするお客さまが
　　　　　　　　　　　多いため、毎日の細かい動
　　　　　　　　　　　向は把握できません。しか
　　　　　　　　　　　し、コンビニであれば毎日
　　　　　　　　　　　仕事帰りに寄る、といった
　　　　　　　　　　　情報を得られます。これに
　　　　　　　　　　　より、新たなセグメントを
　　　　　　　　　　　作れるかもしれません」
　　　　　　　　　　　（小林氏）また、毎週のよ
　　　　　　　　　　　うに新商品が発売されるコ
　　　　　　　　　　　ンビニからしか得られない
　　　　　　　　　　　情報もあるという。新商品
　　　　　　　　　　　が出るたびにそれを購入す
　　　　　　　　　　　るアーリーアダプターが分
　　　　　　　　　　　かれば、PPIHのデータと掛
　　　　　　　　　　　け合わせて「新しいモノ好
　　　　　　　　　　　き」をターゲットに広告を
　　　　　　　　　　　配信できる。新しいモノ好
　　　　　　　　　　　きの顧客にとっては、新商
　　　　　　　　　　　品の販売場所を知ることが
　　　　　　　　　　　できるというメリットが生
　　　　　　　　　　　まれる。
　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　ドンキ広告売売上150％ 
                                        増の 秘密　　　連載　　10
　　　　　　　　　　　購買履歴データの増大

　　　　　　　　　　　PPIHではmajicaアプリ以外に、
　　　　　　　　　　　SNSなどの外部メディアでも
　　　　　　　　　　　購買履歴を連携させてターゲ
　　　　　　　　　　　ティング広告を配信したいと
　　　　　　　　　　　考えていた。しかし、それに
　　　　　　　　　　　は1200万人（取材時点）とい
　　　　　　　　　　　う会員数は少なかった。ファ
　　　　　　　　　　　ミリーマートの広告配信を手
　　　　　　　　　　　掛けるデータ・ワンでは、2
　　　　　　　　　　　900万という膨大な広告IDを
　　　　　　　　　　　取得している。協業で、購買
　　　　　　　　　　　履歴データの取得対象となる
　　　　　　　　　　　広告IDの数を一気に増やした
　　　　　　　　　　　い考えがあった。一方で、フ
　　　　　　　　　　　ァミマは店舗で扱っている商
　　　　　　　　　　　品の数、種類が限定されてい
　　　　　　　　　　　るため、購買履歴データが少
　　　　　　　　　　　ないという課題があった。ド
　　　　　　　　　　　ンキでは生活雑貨や日用品、
　　　　　　　　　　　食材、菓子――幅広い商品を
　　　　　　　　　　　販売している。ドンキでの購
　　　　　　　　　　　買データを掛け合わせること
　　　　　　　　　　　で、より詳細に購買行動を分
　　　　　　　　　　　析できるようになるのだ。
　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　ドンキ広告売売上150％ 
                                        増の 秘密　　　連載　　９
　　　　　　　　　　　ファミマと協業する狙いは

　　　　　　　　　　　PPIHは、majicaアプリと店舗
　　　　　　　　　　　でのデジタルサイネージで顧
　　　　　　　　　　　客接点を強化、新たな買い物
　　　　　　　　　　　体験を提供し成果を上げてい
　　　　　　　　　　　る。自社だけでも成果が出て
　　　　　　　　　　　いたのに、なぜ今コンビニの
　　　　　　　　　　　ファミリーマートと協業する
　　　　　　　　　　　ことにしたのだろうか。「わ
　　　　　　　　　　　れわれは広告IDの幅（スマホ
　　　　　　　　　　　やタブレットの端末に割り振
　　　　　　　　　　　られる識別情報）を、ファミ
　　　　　　　　　　　リーマート側は扱う商品の幅
　　　　　　　　　　　を広げたいという狙いがあり
　　　　　　　　　　　ます」と小林氏（カイバラボ）
　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　ドンキ広告売売上150％ 
                                        増の 秘密　　　連載　　８
　　　　　　　　　　　必要な人にサンプルを

　　　　　　　　　　　アプリ内でサンプリングク
　　　　　　　　　　　ーポンなどを配布できるの
　　　　　　　　　　　も、小売ならではのプロモ
　　　　　　　　　　　ーション方法だ。新製品を
　　　　　　　　　　　出したときにメーカーが苦
　　　　　　　　　　　労するのは、新しいものの
　　　　　　　　　　　購入に躊躇（ちゅうちょ）
　　　　　　　　　　　しがちなユーザーが多いこ
　　　　　　　　　　　とだろう。そこで無料サン
　　　　　　　　　　　プルの出番なのだが、その
　　　　　　　　　　　後の購買につながるかとい
　　　　　　　　　　　うと、その割合は低い。
　　　　　　　　　　　majicaアプリであれば、必
　　　　　　　　　　　要としている人に絞ってサ
　　　　　　　　　　　ンプルを配布することが可
　　　　　　　　　　　能だ。オンライン（アプリ
　　　　　　　　　　　）で広告を配信し、オフラ
　　　　　　　　　　　イン（店舗）に足を運んで
　　　　　　　　　　　もらい、サイネージと実際
　　　　　　　　　　　の製品を見せ、まずは無料
　　　　　　　　　　　で使ってもらう――。
　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　ドンキ広告売売上150％ 
                                        増の 秘密　　　連載　　7
　　　　　　　　　　　テレビ広告と相乗効果

　　　　　　　　　　　メーカーではなく、小売側
　　　　　　　　　　　が作るからこそできること
　　　　　　　　　　　もある。「使ってみた、装
　　　　　　　　　　　用してみたなどはメーカー
　　　　　　　　　　　側の王道ブランディングで
　　　　　　　　　　　はなかなか言えないこと。
　　　　　　　　　　　それを当社ではメーカー側
　　　　　　　　　　　と話し合い、イチから作れ
　　　　　　　　　　　るため、テレビ広告との相
　　　　　　　　　　　乗効果で購入を後押しでき
　　　　　　　　　　　ます」と小林氏。他にも「
　　　　　　　　　　　ドン・キホーテで20秒に1
　　　　　　　　　　　本売れてます！」という文
　　　　　　　　　　　言は、小売だから、ドン・
　　　　　　　　　　　キホーテだからこそ伝えら
　　　　　　　　　　　れる内容だ。「お客さまは、
　　　　　　　　　　　こんなに売れているのであ
　　　　　　　　　　　れば買ってみようと考えて
　　　　　　　　　　　くれます」（小林氏）
　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　ドンキ広告売売上150％ 
                                        増の 秘密　　　連載　　６
　　　　　　　　　　　ドンキだから

　　　　　　　　　　　アプリ内や店舗内サイネー
　　　　　　　　　　　ジで流すプロモーション動
　　　　　　　　　　　画は、カイバラボが作成し
　　　　　　　　　　　ている。テレビで見る“き
　　　　　　　　　　　れいな”CMとは異なり、ド
　　　　　　　　　　　ン・キホーテ特有の店内P
　　　　　　　　　　　OPのような見た目が特徴
　　　　　　　　　　　だ。アプリ内の広告でも「
　　　　　　　　　　　ドンキらしさを損なわない
　　　　　　　　　　　ようにしています」と小林
　　　　　　　　　　　氏。「ドンキといえば『あ
　　　　　　　　　　　のPOP』です。POPライタ
　　　　　　　　　　　ーが書いた素材をデジタル
　　　　　　　　　　　サイネージや動画にしてい
　　　　　　　　　　　ます」と解説した。
　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　　　プロフィール
　　　　　　　　　　　　　　バックナンバ
　　　　　　　　　　　　　　バックナンバー2

3．宅建取引主任士 81

　　　　　　　　　　　　　　プロフィール
　　　　　　　　　　　　　　バックナンバ
　　　　　　　　　　　　　　バックナンバー2

　　　　　　　　　　　ドンキ広告売売上150％ new
                                        増の 秘密　　　連載　　５
　　　　　　　　　　　アプリ・リアル店舗でも

　　　　　　　　　　　店舗でも見せます。同じも
　　　　　　　　　　　のをオンラインとオフライ
　　　　　　　　　　　ン両方で見せることで、訴
　　　　　　　　　　　求効果を高められます」と
　　　　　　　　　　　いう。その効果は数値に表
　　　　　　　　　　　れている。宮井氏は「プロ
　　　　　　　　　　　モーションを打つ前後比で、
　　　　　　　　　　　平均的に150％以上の売り
　　　　　　　　　　　上げ増が見られます」と話
　　　　　　　　　　　す。「これは“前年比”では
　　　　　　　　　　　なく、プロモーション前の
　　　　　　　　　　　直近1週間や1カ月間の比較。
　　　　　　　　　　　メーカーによっては600％以
　　　　　　　　　　　上の伸びを見せたものもあ
　　　　　　　　　　　ります。プロモーション前
　　　　　　　　　　　の販売数を下回ったことは
　　　　　　　　　　　ありません」（宮井氏）
　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　ドンキ広告売売上150％ 
                                        増の 秘密　　　連載　　４
　　　　　　　　　　　ニーズの把握も細分化

　　　　　　　　　　　例えば、食料品をよく購入
　　　　　　　　　　　する顧客を「食にこだわり
　　　　　　　　　　　がある人」とひとくくりに
　　　　　　　　　　　するのではなく、食材を買
　　　　　　　　　　　っているのか、カップ麺類
　　　　　　　　　　　を買っているのか――とい
　　　　　　　　　　　ったより詳細な情報を知る
　　　　　　　　　　　ことで、顧客のニーズを正
　　　　　　　　　　　確に把握できる。カップ麺
　　　　　　　　　　　をよく買う人に野菜や肉と
　　　　　　　　　　　いった食材のキャンペーン
　　　　　　　　　　　広告を打ったとしても、あ
　　　　　　　　　　　まり響かないだろう。顧客
　　　　　　　　　　　は、アプリで配信される自
　　　　　　　　　　　身のニーズにマッチした動
　　　　　　　　　　　画広告を視聴することで、
　　　　　　　　　　　未知の製品を認知できる。
　　　　　　　　　　　そして、店舗の売り場に掲
　　　　　　　　　　　出されたデジタルサイネー
　　　　　　　　　　　ジで同じ動画広告を目にす
　　　　　　　　　　　ることで「もうひと押し」
　　　　　　　　　　　されて、購入するというわ
　　　　　　　　　　　けだ。
　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　ドンキ広告売売上150％ 
                                        増の 秘密　　　連載　　３
　　　　　　　　　　　スマホアプリで顧客管理

　　　　　　　　　　　PPIHでは、グループ店舗で
　　　　　　　　　　　利用できるmajicaアプリを
　　　　　　　　　　　スマホ向けに展開している。
　　　　　　　　　　　同アプリは、電子マネー、
　　　　　　　　　　　デジタルクーポン、ポイン
　　　　　　　　　　　トカード、電子レシート、
　　　　　　　　　　　登録店舗チラシの閲覧など、
　　　　　　　　　　　グループ店舗での買い物を
　　　　　　　　　　　サポートする機能を搭載。
　　　　　　　　　　　また、クライアントの製品
　　　　　　　　　　　の広告やキャンペーン情報
　　　　　　　　　　　も発信している。アプリで
　　　　　　　　　　　は実店舗での購買履歴デー
　　　　　　　　　　　タを収集。顧客属性データ
　　　　　　　　　　　と合わせたうえで、独自の
　　　　　　　　　　　「価値観タグ」を設定し、
　　　　　　　　　　　そのセグメントに基づいて
　　　　　　　　　　　顧客が必要としている商品
　　　　　　　　　　　の広告を配信している。属
　　　　　　　　　　　性や購買データからその顧
　　　　　　　　　　　客がどういった暮らしをし
　　　　　　　　　　　ており、どういった嗜好
　　　　　　　　　　　（しこう）を持つのか分析
　　　　　　　　　　　する。
　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　ドンキ広告売売上150％ 
                                        増の 秘密　　　連載　　２
　　　　　　　　　　　協業発表

　　　　　　　　　　　4月28日にはファミリーマ
　　　　　　　　　　　ートとその親会社である伊
　　　　　　　　　　　藤忠商事、広告配信会社デ
　　　　　　　　　　　ータ・ワンとリテールメデ
　　　　　　　　　　　ィア事業での協業を発表。
　　　　　　　　　　　協業の狙いや見込んでいる
　　　　　　　　　　　効果はどういったものがあ
　　　　　　　　　　　るのか。さらには、消費者
　　　　　　　　　　　の顧客体験はどう変化する
　　　　　　　　　　　のか。PPIHの子会社でデー
　　　　　　　　　　　タ活用を推進するカイバラ
　　　　　　　　　　　ボ（東京都目黒区）の小林
　　　　　　　　　　　真美氏（データコラボレー
　　　　　　　　　　　ション部部長・データ事業
　　　　　　　　　　　推進部部長）と宮井栄祥氏
　　　　　　　　　　　（PPIH 広告事業部部長）に
　　　　　　　　　　　話を聞いた。
　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　ドンキ広告売売上150％ 
                                        増の 秘密　　新連載　　Ⅰ
　　　　　　　　　　　オンラインとオフライン

　　　　　　　　　　　「本当に必要としている人
　　　　　　　　　　　に製品を届けたい」という
　　　　　　　　　　　願いを持つメーカーはもち
　　　　　　　　　　　ろん多い。そして、それを
　　　　　　　　　　　実現するために莫大な広告
　　　　　　　　　　　費を捻出する――。“必要と
　　　　　　　　　　　している人”に情報を行き渡
　　　　　　　　　　　らせる手段として、最近で
　　　　　　　　　　　はリテールメディアが注目
　　　　　　　　　　　を集めている。顧客の行動
　　　　　　　　　　　をオンラインとオフライン
　　　　　　　　　　　の両側でシームレスに捉え
　　　　　　　　　　　られ、ターゲットに情報を
　　　　　　　　　　　届けられるからだ。ドン・
　　　　　　　　　　　キホーテやアピタといった
　　　　　　　　　　　小売事業を運営するパン・
　　　　　　　　　　　パシフィック・インターナ
　　　　　　　　　　　ショナルホールディングス
　　　　　　　　　　　（以下、PPIH）は、これま
　　　　　　　　　　　で独自の電子マネーサービ
　　　　　　　　　　　ス「majica」アプリと店舗
　　　　　　　　　　　でのデジタルサイネージで
　　　　　　　　　　　精度の高いターゲティング
　　　　　　　　　　　広告を展開。他のリテール
　　　　　　　　　　　メディアとは一味違う“ドン
　　　　　　　　　　　キらしい”“ドンキにしかで
　　　　　　　　　　　きない”リテールメディアを
　　　　　　　　　　　運営してきた。
　　　　　　　　　　　渡辺まいか　ITmedia
　　　　　　　　　　　（今回新連載です）

　　　　　　　　　　　三井不動産ら次世代型  new
　　　　　　　　　　　ＯＭＯ店舗開店 最終回　５

　　　　　　　　　　　顧客体験の向上

SUPER STUDIOと三井不動産が提供するOMOソリューション

　　　　　　　　　　　店内外に設置したAIカメラ
　　　　　　　　　　　で来店者の行動や目線デー
　　　　　　　　　　　タを取得し、商品配置や店
　　　　　　　　　　　舗内動線についても、デー
　　　　　　　　　　　タを基に改善可能とした。
　　　　　　　　　　　リアル店舗でありながら、
　　　　　　　　　　　EC同様の顧客データの取得
　　　　　　　　　　　と継続的なマーケティング
　　　　　　　　　　　を可能にする狙いだ。OMO
　　　　　　　　　　　はOnline Merges with Offlin
　　　　　　　　　　　eの略で「オンラインとオフ
　　　　　　　　　　　ラインの融合」を意味する。
　　　　　　　　　　　顧客にオンオフの垣根を意
　　　　　　　　　　　識させずモノやサービスの
　　　　　　　　　　　購入・体験を提供するマー
　　　　　　　　　　　ケティングを施策している。
　　　　　　　　　　　それぞれのデータを統合し、
　　　　　　　　　　　情報を一元管理することで
　　　　　　　　　　　顧客体験の向上を図るとし
　　　　　　　　　　　ている。
　　　　　　　　　　　（今回最終回です）

　　　　　　　　　　　三井不動産ら次世代型  
　　　　　　　　　　　　ＯＭＯ店舗開店 　連載　４
　　　　　　　　　　　　購入の仕組み

商品購入の仕組み

　　　　　　　　　　　　来店者は、商品に紐づけら
　　　　　　　　　　　　れたQRコードをスマホなど
　　　　　　　　　　　　で読み取ることで購入でき、
　　　　　　　　　　　　レジに並ぶ必要がない。店
　　　　　　　　　　　　頭で受け取る方法だけでな
　　　　　　　　　　　　く、自宅への配送も選択可
　　　　　　　　　　　　能だ。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　三井不動産ら次世代型  
　　　　　　　　　　　　ＯＭＯ店舗開店 　連載　３
　　　　　　　　　　　　出店費用最小限で自社空間
　　　　　　　　　　　　ブランドの世界観を最大限
　　　　　　　　　　　　表現できるよう、店頭の大
　　　　　　　　　　　　型モニターの他に2面のデ
　　　　　　　　　　　　ジタルサイネージを用意す
　　　　　　　　　　　　る。用途やブランドイメー
　　　　　　　　　　　　ジに合わせてカスタマイズ
　　　　　　　　　　　　できる可変式の什器を用意
　　　　　　　　　　　　するなど、出店にかかる初
　　　　　　　　　　　　期費用を最小限に抑えつつ、
　　　　　　　　　　　　自社店舗さながらの空間を
　　　　　　　　　　　　表現できるようにした。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　三井不動産ら次世代型  
　　　　　　　　　　　　ＯＭＯ店舗開店 　連載　2

　　　　　　　　　　店名の“空白”、何が入る

　　　　　　　　　　　　店舗名の「THE [　] STORE」
　　　　　　　　　　　　の[　] 内は、出店するECブ
　　　　　　　　　　　　ランド名を入れる想定だ。
　　　　　　　　　　　　ECブランド事業者は週単位
　　　　　　　　　　　　でリアル店舗への出店が可
　　　　　　　　　　　　能となり、接客面では「TH
　　　　　　　　　　　　E [　] STORE」常駐スタッフ
　　　　　　　　　　　　が対応するため、人員確保
　　　　　　　　　　　　が不要となる。

内装イメージ

　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　三井不動産ら次世代型
　　　　　　　　　　　　ＯＭＯ店舗開店 新連載　Ⅰ

　　　　　　　　　　　　三井不動産とEC基幹システ
　　　　　　　　　　　　ム「ecforce」を提供するS
　　　　　　　　　　　　UPER STUDIO（東京都目黒
　　　　　　　　　　　　区）は7月15日、MIYASHITA
　　　　　　　　　　　　PARK内の商業施設「RAYAR
　　　　　　　　　　　　D MIYASHITA PARK」に「T
　　　　　　　　　　　　HE [　] STORE（ザ・ストア）
　　　　　　　　　　　　」をオープンする。両社の取
　　　　　　　　　　　　り組みとして、OMOソリュ
　　　　　　　　　　　　ーションを提供する初のリア
　　　　　　　　　　　　ル店舗となる。

ＭIYASHITA PARK外観（出所：プレスリリース、以下同）

外装イメージ

　　　　　　　　　　　　　季原ゆう　ITmedia
                                                (今回新連載です）

　　　　　　　　　　　　　カスハラ防止に革命  new
　　　　　　　　　　　　　未来の接客　最終回　１５
　　　　　　　　　　　　　世界中の接客現場が分析可
　　　　　　　　　　　　　加えてChatGPTのOpenAI社
　　　　　　　　　　　　　では、多言語対応している
　　　　　　　　　　　　　音声認識モデル「Whisper」
　　　　　　　　　　　　　を公開しています。これを
　　　　　　　　　　　　　組み合わせることで、世界
　　　　　　　　　　　　　中の接客現場を分析できる
　　　　　　　　　　　　　可能性も生まれています。
　　　　　　　　　　　　　対面接客というのは全世界
　　　　　　　　　　　　　で行われている基本的なコ
　　　　　　　　　　　　　ミュニケーション。エッジ
　　　　　　　　　　　　　AIを活用できる現場という
　　　　　　　　　　　　　のは、無限に広がっている
　　　　　　　　　　　　　といえるでしょう。
　　　　　　　　　　　　　（今回最終回です）

　　　　　　　　　　　　　カスハラ防止に革命  
　　　　　　　　　　　　　未来の接客　　連載　14
　　　　　　　　　　　　　ビジネスモデル変える

　　　　　　　　　　　　　分析で得られた示唆を素早
　　　　　　　　　　　　　く現場にフィードバックし、
　　　　　　　　　　　　　接客現場の改善や商品の改
　　　　　　　　　　　　　善にあてることもできるで
　　　　　　　　　　　　　しょう。また、今まで見え
　　　　　　　　　　　　　づらかった顧客ニーズが可
　　　　　　　　　　　　　視化できることで、新たな
　　　　　　　　　　　　　商品開発の可能性や蓄積し
　　　　　　　　　　　　　たノウハウを他社に販売す
　　　　　　　　　　　　　るなど、ユニットエコノミ
　　　　　　　　　　　　　クスを大きく変えるビジネ
　　　　　　　　　　　　　スモデルが生まれる可能性
　　　　　　　　　　　　　もあるかもしれません。
　　　　　　　　　　　　　（次回最終回です）

　　　　　　　　　　　　　カスハラ防止に革命  
　　　　　　　　　　　　　未来の接客　　連載　13
　　　　　　　　　　　　　売れない理由の可視化簡単
　　　　　　　　　　　　　今まで可視化できなかった
　　　　　　　　　　　　　接客現場の定量・定性効果
　　　　　　　　　　　　　をリアルタイムで分析する
　　　　　　　　　　　　　ことで、ビジネスの実態を
　　　　　　　　　　　　　より正しく詳細に把握でき
　　　　　　　　　　　　　ます。「ある商品の売り上
　　　　　　　　　　　　　げが上がらない」といった
　　　　　　　　　　　　　事象があるとします。その
　　　　　　　　　　　　　原因は「スタッフの売り方
　　　　　　　　　　　　　」なのか「商品が悪い」の
　　　　　　　　　　　　　か、それとも別の要素があ
　　　　　　　　　　　　　るのか――。こういった、
　　　　　　　　　　　　　今まで可視化しづらかった
　　　　　　　　　　　　　接客現場の定量・定性的な
　　　　　　　　　　　　　評価をリアルタイムに行う
　　　　　　　　　　　　　ことで、原因究明がより正
　　　　　　　　　　　　　しく、より容易に行える可
　　　　　　　　　　　　　能性があります。
　　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　　カスハラ防止に革命  
　　　　　　　　　　　　　未来の接客　　連載　12
　　　　　　　　　　　　　現場のモチベーション
　　　　　　　　　　　　　アップに貢献

　　　　　　　　　　　　　こうしてスタッフのパフォ
　　　　　　　　　　　　　ーマンスを可視化できると、
　　　　　　　　　　　　　単なる売上以外の指標でも
　　　　　　　　　　　　　育成や評価が可能になり、
　　　　　　　　　　　　　現場のモチベーションアッ
　　　　　　　　　　　　　プにも貢献できるかもしれ
　　　　　　　　　　　　　ません。

ChatGPTに投げかけた9つの質問（画像提供：Idein）

　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　カスハラ防止に革命  
　　　　　　　　　　　　未来の接客　　連載　11
　　　　　　　　　　　　ChatGPTの活用で進化

　　　　　　　　　　　　さらには、生成AI（ChatG
　　　　　　　　　　　　PT）との組み合わせによっ
　　　　　　　　　　　　て、営業観点で収益をあげ
　　　　　　　　　　　　るための施策に活用できる
　　　　　　　　　　　　可能性も広がっています。
　　　　　　　　　　　　例えば、ChatGPTに『あな
　　　　　　　　　　　　たはクライアント企業の接
　　　　　　　　　　　　客の悩みを解決し、顧客満
　　　　　　　　　　　　足度向上を必ず達成する一
　　　　　　　　　　　　流のコンサルタントです』
　　　　　　　　　　　　といった役割を与えること
　　　　　　　　　　　　で、さまざまな指標を抽出
　　　　　　　　　　　　して定量化することが可能
　　　　　　　　　　　　になります。その時期の販
　　　　　　　　　　　　促商品を顧客に提案できて
　　　　　　　　　　　　いるかなど、提案量を定量
　　　　　　　　　　　　的に測ることも可能です。
　　　　　　　　　　　　また「成約できた場合、成
　　　　　　　　　　　　功要因を分析してください
　　　　　　　　　　　　」「お客さまが接客のどの
　　　　　　　　　　　　ような点を評価したか分析
　　　　　　　　　　　　してください」など、成約
　　　　　　　　　　　　の要因を探ることもできま
　　　　　　　　　　　　す。
　　　　　　　　　　　　（時期兄続く）

　　　　　　　　　　　　カスハラ防止に革命  
　　　　　　　　　　　　未来の接客　　連載　10
　　　　　　　　　　　　現場把握・管理が大変

　　　　　　　　　　　　1つの店舗の違反事例であ
　　　　　　　　　　　　ってもSNSなどで瞬く間に
　　　　　　　　　　　　拡散される時代ですから、
　　　　　　　　　　　　企業にとっては事業停止や
　　　　　　　　　　　　レピュテーション低下のリ
　　　　　　　　　　　　スクを常に抱えています。
　　　　　　　　　　　　現場を把握・管理するため
　　　　　　　　　　　　に覆面調査員を使って全店
　　　　　　　　　　　　舗をチェックし、調査結果
　　　　　　　　　　　　をふまえてアクションプラ
　　　　　　　　　　　　ンを策定するなど、莫大な
　　　　　　　　　　　　コストとリソースを投下し
　　　　　　　　　　　　ている企業もあるのです。
　　　　　　　　　　　　AIマイクを活用してこれら
　　　　　　　　　　　　の作業を自動化・リアルタ
　　　　　　　　　　　　イム化できれば、不正販売
　　　　　　　　　　　　の抑止と、経費削減やリソ
　　　　　　　　　　　　ース最適化の両立が見込め
　　　　　　　　　　　　るかもしれません。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　カスハラ防止に革命  
　　　　　　　　　　　　未来の接客　　連載　９
　　　　　　　　　　　　違法販売も抽出できる

　　　　　　　　　　　　さらに「法律を守った販売
　　　　　　　　　　　　行為が行われたか判定して
　　　　　　　　　　　　ください」など、現場で違
　　　　　　　　　　　　法となるような不正販売が
　　　　　　　　　　　　行われているかを抽出する
　　　　　　　　　　　　こともできます。ある業界
　　　　　　　　　　　　を想定したテストで、さま
　　　　　　　　　　　　ざまなテキストログを元に
　　　　　　　　　　　　検証した結果では、顧客が
　　　　　　　　　　　　渋々納得して帰るようなス
　　　　　　　　　　　　クリプトでも正確に検知が
　　　　　　　　　　　　できました。冒頭のかんぽ
　　　　　　　　　　　　生命の件のみならず、業界
　　　　　　　　　　　　によっては、店舗や営業ス
　　　　　　　　　　　　タッフによる強引な勧誘や、
　　　　　　　　　　　　法律ギリギリラインの接客
　　　　　　　　　　　　が問題になっています。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　

。８

　　　　　　　　　　　　カスハラ防止に革命  
　　　　　　　　　　　　未来の接客　　連載　８
　　　　　　　　　　　　低コストでカスパラの
　　　　　　　　　　　　場面を抽出出来る

　　　　　　　　　　　　このAIマイクはすでに、あ
　　　　　　　　　　　　る企業が全国展開している
　　　　　　　　　　　　接客カウンタ―で約8000台
　　　　　　　　　　　　が稼働中です。「マイクを
　　　　　　　　　　　　設置している」と示すだけ
　　　　　　　　　　　　でもカスハラの抑止力にな
　　　　　　　　　　　　っている他、そのテキスト
　　　　　　　　　　　　ログを生成AIであるChatG
　　　　　　　　　　　　PTに解析させることで、よ
　　　　　　　　　　　　りスピード感をもってリア
　　　　　　　　　　　　ルタイムに近い形で問題の
　　　　　　　　　　　　ある接客現場を浮かび上が
　　　　　　　　　　　　らせることができます。例
　　　　　　　　　　　　えば、ChatGPTに「お客さ
　　　　　　　　　　　　まの感情を“Angry（怒り）
　　　　　　　　　　　　”“Stress（緊張）”“Joy（喜び
　　　　　　　　　　　　）”“Aggression（攻撃的）”
　　　　　　　　　　　　“Upset（動揺）”の5つで分
　　　　　　　　　　　　類してください」とお願い
　　　　　　　　　　　　すると、顧客が怒っている
　　　　　　　　　　　　接客場面が抽出できます。
　　　　　　　　　　　　その要因として、社員側の
　　　　　　　　　　　　「応対マナー」の評価を行
　　　　　　　　　　　　ってもらい、それが問題な
　　　　　　　　　　　　い場合のみを精査すること
　　　　　　　　　　　　で、低コストでカスハラの
　　　　　　　　　　　　可能性がある場面を抽出す
　　　　　　　　　　　　ることが可能になるのです。　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　カスハラ防止に革命  
　　　　　　　　　　　　未来の接客　　連載　７
　　　　　　　　　　　　解決できる

　　　　　　　　　　　　しかしこうした課題は、エ
　　　　　　　　　　　　ッジAIによって解決の糸口
　　　　　　　　　　　　が見える可能性があります。
　　　　　　　　　　　　当社が提供している「AIマ
　　　　　　　　　　　　イクソリューション」を例
　　　　　　　　　　　　に説明します。ICレコーダ
　　　　　　　　　　　　ーにエッジAIを活用してい
　　　　　　　　　　　　て、人間が発話している期
　　　　　　　　　　　　間だけを自動で録音データ
　　　　　　　　　　　　として保存します。データ
　　　　　　　　　　　　は常時クラウドに送られ、
　　　　　　　　　　　　端末に残らない仕組みなの
　　　　　　　　　　　　でセキュリティの心配もあ
　　　　　　　　　　　　りません。また、この録音
　　　　　　　　　　　　データは“話者分離”、つま
　　　　　　　　　　　　り誰が話しているのかを別
　　　　　　　　　　　　々に分離して認識できるよ
　　　　　　　　　　　　うになっています。さらに、
　　　　　　　　　　　　話者の発話以外の店内放送
　　　　　　　　　　　　やBGMなどを“ノイズ抑制
　　　　　　　　　　　　”し、記録に残らないよう
　　　　　　　　　　　　にしています。この技術に
　　　　　　　　　　　　よって、高精度・高品質な
　　　　　　　　　　　　テキストログをエビデンス
　　　　　　　　　　　　として残すことが可能にな
　　　　　　　　　　　　りました。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　カスハラ防止に革命  
　　　　　　　　　　　　未来の接客　　連載　６
　　　　　　　　　　　　現場対応ノウハウがない

　　　　　　　　　　　　では、どうすれば対策でき
　　　　　　　　　　　　るのでしょうか。全ての現
　　　　　　　　　　　　場の接客記録を人力でチェ
　　　　　　　　　　　　ックすることは困難ですし、
　　　　　　　　　　　　そもそも現場のやりとりは、
　　　　　　　　　　　　ほとんどデータとして記録
　　　　　　　　　　　　されていません。報告が上
　　　　　　　　　　　　がってきたとしても、それ
　　　　　　　　　　　　が「ハラスメントかどうか
　　　　　　　　　　　　」「どんな対処をすれば良
　　　　　　　　　　　　いか」「予防・解決のため
　　　　　　　　　　　　のノウハウがない」など、
　　　　　　　　　　　　現状での対応や取り組みは
　　　　　　　　　　　　困難であるといえます。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　

　　　　　　　　　　　　カスハラ防止に革命  
　　　　　　　　　　　　未来の接客　　連載　5
　　　　　　　　　　　　個人・企業とも影響甚大
　　　　　　　　　　　　働く個人としても大きな問
　　　　　　　　　　　　題ですが、企業側にとって
　　　　　　　　　　　　も影響は甚大です。こうし
　　　　　　　　　　　　た理由で、採用・育成した
　　　　　　　　　　　　従業員が産業医にかかる、
　　　　　　　　　　　　もしくは休職や退職にまで
　　　　　　　　　　　　追い込まれることで、年間
　　　　　　　　　　　　で数千万～億単位の経済損
　　　　　　　　　　　　失を出しているといわれて
　　　　　　　　　　　　います。さらにそうした情
　　　　　　　　　　　　報がSNSや口コミサイトな
　　　　　　　　　　　　どで拡散されると、採用難
　　　　　　　　　　　　易度が上がってしまうなど
　　　　　　　　　　　　の副次的損失も考えられま
　　　　　　　　　　　　す。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　　カスハラ防止に革命  
　　　　　　　　　　　　　未来の接客　　連載　４
　　　　　　　　　　　　　カスハラの実態

                                              厚労省が20年に実施した「
                                              職場のハラスメントに関す
                                              る実態調査」によると、過
                                             去3年間に職場でカスタマー
                                             ハラスメントを受けた経験
                                             のある労働者は全体の15%
                                             でした。連合が22年に行っ
                                             た調査では、76.4％の人が
                                             カスハラを受けたことで「
                                             生活上に変化があった」と
                                             回答していて、「心身に不
                                             調をきたした」「仕事をや
                                             めた・変えた」としている
                                             人も見られます。

                                               (j次回に続く）

　　　　　　　　　　　　　カスハラ防止に革命  
　　　　　　　　　　　　　未来の接客　　連載　３
　　　　　　　　　　　　　接客を自動でできたなら
　　　　　　　　　　　　　多くの店舗、もしくは多く
　　　　　　　　　　　　　の営業パーソンを抱える企
　　　　　　　　　　　　　業にとっては、接客現場が
　　　　　　　　　　　　　ブラックボックスになりや
　　　　　　　　　　　　　すい。しかし、そうした接
　　　　　　　　　　　　　客コミュニケーションが全
　　　　　　　　　　　　　て自動で“テキストログ”と
　　　　　　　　　　　　　して残り、リスクのある
　　　　　　　　　　　　　接客にアラートが上がる仕
　　　　　　　　　　　　　組みになっていたとしたら
　　　　　　　　　　　　　――。その可能性について、
　　　　　　　　　　　　　中村氏に解説してもらった
　　　　　　　　　　　　　（以下、中村氏の寄稿）。

　　　　　　　　　　　　　カスパラ防止に革命  
　　　　　　　　　　　　　未来の接客　　連載　２
　　　　　　　　　　　　　カスパラと不正抑止急務

　　　　　　　　　　　　　暴言、理不尽なクレーム、
　　　　　　　　　　　　　威嚇や脅迫まがいの言動な
　　　　　　　　　　　　　ど、顧客や取引先による接
　　　　　　　　　　　　　客時の迷惑行為「カスタマ
　　　　　　　　　　　　　ーハラスメント」。従業員
　　　　　　　　　　　　　が休職・退職に追い込まれ
　　　　　　　　　　　　　るなどし、現在でも多くの
　　　　　　　　　　　　　企業にとって経済損失も含
　　　　　　　　　　　　　め、深刻な問題となってい
　　　　　　　　　　　　　る。2020年には厚生労働省
　　　　　　　　　　　　　により指針※1が策定され、
　　　　　　　　　　　　　事業主が取るべき対策が示
　　　　　　　　　　　　　された。一方、業界によっ
　　　　　　　　　　　　　ては、接客現場における不
　　　　　　　　　　　　　正抑止も急務だ。数年前に
　　　　　　　　　　　　　はかんぽ生命保険と日本郵
　　　　　　　　　　　　　便による不正販売が問題に
　　　　　　　　　　　　　なった。過度な成果主義と
　　　　　　　　　　　　　いう別の問題もあるが、現
　　　　　　　　　　　　　場がきちんと法令を順守し
　　　　　　　　　　　　　て運用しているのか、ガバ
　　　　　　　　　　　　　ナンスを効かせなければな
　　　　　　　　　　　　　らない。
　　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　　カスパラ防止に革命  
　　　　　　　　　　　　　未来の接客　新連載　Ⅰ
　　　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　　　　　　日本のリアル産業を救う
　　　　　　　　　　　　　“エッジAI最前線”

　　　　　　　　　　　　　リテール業界はエッジAIを
　　　　　　　　　　　　　使ったIoTによって飛躍的
　　　　　　　　　　　　　に進化できる──そう話す
　　　　　　　　　　　　　のは、AI開発スタートアッ
　　　　　　　　　　　　　プのIdein（イデイン、東京
　　　　　　　　　　　　　都千代田区）の中村晃一CE
　　　　　　　　　　　　　O。同社では、エッジAIの
　　　　　　　　　　　　　カメラやセンサー、マイク
　　　　　　　　　　　　　によってさまざまな店舗の
　　　　　　　　　　　　　収益改善に取り組んできた。
　　　　　　　　　　　　　本連載ではエッジAIを使っ
　　　　　　　　　　　　　たIoTでどう収益性改善にア
　　　　　　　　　　　　　プローチできるのか、大型
　　　　　　　　　　　　　百貨店やコンビニ、対面接
　　　　　　　　　　　　　客といったケースごとの事
　　　　　　　　　　　　　例を基にその方法を紹介す
　　　　　　　　　　　　　る。
　　　　　　　　　　　　　中村晃一　ITmedia 
                                               (今回新連載です）

　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　AIが変える営業業務   new
　　　　　　　　　　　　　顧客リスト不要  最終回  11

　　　　　　　　　　　 勘と経験からの脱却

　　　　　　　　　　　　　この領域は営業活動に限ら
　　　　　　　　　　　　　ず、インサイドセールスや
　　　　　　　　　　　　　マーケティング、ないしは
　　　　　　　　　　　　　事業戦略全体にも関わる部
　　　　　　　　　　　　　分ともいえます。営業にお
　　　　　　　　　　　　　いては、AIの力を適切に借
　　　　　　　　　　　　　りることで、これまで「勘
　　　　　　　　　　　　   と経験」に頼っていた領域
　　　　　　　　　　　　　が簡略化され、純粋な顧客
　　　　　　　　　　　　　対応に集中できるようにな
　　　　　　　　　　　　　るメリットが考えられます
　　　　　　　　　　　　　（次回以降の記事で示すよ
　　　　　　　　　　　　　うに、その顧客対応領域も
　　　　　　　　　　　　　多くがAIに影響を受けるこ
　　　　　　　　　　　　　とになりますが……）。ま
　　　　　　　　　　　　　だデータ連携やセキュリ
　　　　　　　　　　　　　ティ面で課題が残るため
　　　　　　　　　　　　　事例は少ない領域ですが、
　　　　　　　　　　　　　近い将来そういったボト
　　　　　　　　　　　　　ルネックを解消したサー
　　　　　　　　　　　　　ビスやツールも続々と現
　　　　　　　　　　　　　れてくるでしょう。
　　　　　　　　　　　　　（今回最終回です）

　　　　　　　　　　　　　　　　プロフィール
　　　　　　　　　　　　　　　　バックナンバ
　　　　　　　　　　　　　　　　バックナンバー2

3．宅建取引主任士 80

　　　　　　　　　　　　　　 プロフィール
　　　　　　　　　　　　　　バックナンバ
　　　　　　　　　　　　　　バックナンバー2

　　　　　　　　　　　　　AIが変える営業業務 new
　　　　　　　　　　　　　顧客リスト不要　連載  10
　　　　　　　　　　　　　まだ開発途中

　　　　　　　　　　　　　しかし筆者がMAツールを触
　　　　　　　　　　　　　った経験からいうと、スコア
　　　　　　　　　　　　　リングのロジック設計の難易
　　　　　　　　　　　　　度は高く、「スコアリングを
　　　　　　　　　　　　　してみたけどあんまり使えな
　　　　　　　　　　　　　かった」「結局スコアリング
　　　　　　　　　　　　　を活用していない」という企
　　　　　　　　　　　　　業も多いようです。ただ今後
　　　　　　　　　　　　　はAIの発達により、「本当に
　　　　　　　　　　　　　使えるスコアリング」が生ま
　　　　　　　　　　　　　れるかもしれません。従来の
　　　　　　　　　　　　　スコアリングは単純なロジッ
　　　　　　　　　　　　　クのデータ分析や、担当者が
　　　　　　　　　　　　　強引に設計したロジックに基
　　　　　　　　　　　　　づくものでしたが、AIはさま
　　　　　　　　　　　　　ざまなデータを踏まえた上で
　　　　　　　　　　　　「確度の高い」のスコアリング
　　　　　　　　　　　　　を出してくれることが期待さ
　　　　　　　　　　　　　れます。
　　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　   AIが変える営業業務 
　　　　　　　　　　　　　顧客リスト不要　連載  ９
　　　　　　　　　　　　　見える化機能

　　　　　　　　　　　　　ユーザベース社が提供する
　　　　　　　　　　　　　「FORCAS」などのサービ
　　　　　　　　　　　　　スは、すでにそのような思
　　　　　　　　　　　　　想に基づいたターゲットリ
　　　　　　　　　　　　　スト作成機能を有していま
　　　　　　　　　　　　　すが、このような技術がAI
　　　　　　　　　　　　　によってより精度高く洗練
　　　　　　　　　　　　　されていくのではないでし
　　　　　　　　　　　　　ょうか。営業やマーケティ
　　　　　　　　　　　　　ングにおいては、「誰が重
　　　　　　　　　　　　　要な顧客なのか？」を見極
　　　　　　　　　　　　　めることが最重要といって
　　　　　　　　　　　　　も過言ではありません。そ
　　　　　　　　　　　　　のために近年「スコアリン
　　　　　　　　　　　　　グ」の概念が提唱され、い
　　　　　　　　　　　　　わゆるMAツールなどでは
　　　　　　　　　　　　　顧客の属性や行動からリー
　　　　　　　　　　　　　ドごとにスコア付けをし、
　　　　　　　　　　　　　対応優先度を見える化する
　　　　　　　　　　　　　機能が提供されています。
　　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　　 AIが変える営業業務 
　　　　　　　　　　　　　顧客リスト不要　連載  ８
　　　　　　　　　　　　　ターゲットリストも迅速に

　　　　　　　　　　　　　近年B2Bマーケティングや
　　　　　　　　　　　　　営業において、ABM（Acco
　　　　　　　　　　　　　unt Based Marketing）を取
　　　　　　　　　　　　　り入れる企業が増えていま
　　　　　　　　　　　　　す。ターゲット企業をバイ
　　　　　　　　　　　　　ネームで明確化し、リスト
　　　　　　　　　　　　　化した上でマーケティング
　　　　　　　　　　　　　や営業のアプローチを策定
　　　　　　　　　　　　　していく手法です。こちら
　　　　　　　　　　　　　もデータ分析に基づいてタ
　　　　　　　　　　　　　ーゲットリストを作成して
　　　　　　　　　　　　　いくことがポイントになり
　　　　　　　　　　　　　ますが、やはり工数やスキ
　　　　　　　　　　　　　ルの面で十分にやり切れて
　　　　　　　　　　　　　いないケースは多いと思わ
　　　　　　　　　　　　　れます。この領域において
　　　　　　　　　　　　　も、AIに正しくデータや条
　　　　　　　　　　　　　件をインプットすることに
　　　　　　　　　　　　　より、適切なターゲットリ
　　　　　　　　　　　　　ストを迅速に作成してくれ
　　　　　　　　　　　　　るようになる可能性が高い
　　　　　　　　　　　　　でしょう。
　　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　    AIが変える営業業務 
　　　　　　　　　　　　　顧客リスト不要　連載  ７
             　　　　　　　　　  営業・マーケティング
　　　　　　　　　　　　　戦略案を一瞬で出力

　　　　　　　　　　　　　顧客をセグメントに分類し、
　　　　　　　　　　　　　優先度を付け、アプローチ
　　　　　　　　　　　　　方法を設計していくことは、
　　　　　　　　　　　　　営業やマーケティングの戦
　　　　　　　　　　　　　略策定における基本です。
　　　　　　　　　　　　　しかしこのセグメンテーシ
　　　　　　　　　　　　　ョンを「勘」に頼っている
　　　　　　　　　　　　　ケースは多いのではないか
　　　　　　　　　　　　　と思います。既存の顧客デ
　　　　　　　　　　　　　ータを分析しようとしても、
　　　　　　　　　　　　　考慮すべき変数が多く、工
　　　　　　　　　　　　　数やスキルの観点からやり
　　　　　　　　　　　　　切れていない企業が多いと
　　　　　　　　　　　　　考えられます。一方AIは顧
　　　　　　　　　　　　　客データを高速で処理し、
　　　　　　　　　　　　　顧客属性や行動履歴の情報
　　　　　　　　　　　　　を基に最適なセグメントを
　　　　　　　　　　　　　作成できる能力を有します。
　　　　　　　　　　　　　手元の顧客データや市場デ
　　　　　　　　　　　　　ータ、必要な情報をざっと
　　　　　　　　　　　　　AIに入力するだけで、最適
　　　　　　　　　　　　　なセグメントとそれを踏ま
　　　　　　　　　　　　　えた営業・マーケティング
　　　　　　　　　　　　　戦略案を一瞬で出力してく
　　　　　　　　　　　　　れるようになる未来も近い
　　　　　　　　　　　　　でしょう。
　　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　    AIが変える営業業務
　　　　　　　　　　　　　顧客リスト不要　連載  ６
　　　　　　　　　　　　　リサーチに特化した仕事

　　　　　　　　　　　　　もっとも現状のAIサービス
　　　　　　　　　　　　　や検索サービスではデータ
　　　　　　　　　　　　　の正確性や新規性に課題が
　　　　　　　　　　　　　残る部分はあり、注意は必
　　　　　　　　　　　　　要です。ただし、分析の最
　　　　　　　　　　　　　初のたたき台作成には役立
　　　　　　　　　　　　　つレベルにはなっているの
　　　　　　　　　　　　　ではないかと思います。ま
　　　　　　　　　　　　　たこれは最もシンプルなプ
　　　　　　　　　　　　　ロンプト（指示文）による
　　　　　　　　　　　　　アウトプットの例ですが、
　　　　　　　　　　　　　リサーチの手順をステップ
　　　　　　　　　　　　　ごとに分け、丁寧なプロン
　　　　　　　　　　　　　プトと人力リサーチを適切
　　　　　　　　　　　　　に組み合わせることで、よ
　　　　　　　　　　　　　り精度の高いリサーチがで
　　　　　　　　　　　　　きるようになります。今現
　　　　　　　　　　　　　在も多くのAIサービスツー
　　　　　　　　　　　　　ルが次々とリリースされて
　　　　　　　　　　　　　います。リサーチ業務に特
　　　　　　　　　　　　　化したサービスも多く現れ、
　　　　　　　　　　　　　より便利になっていくこと
　　　　　　　　　　　　　は間違いないでしょう。
　　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　　 AIが変える営業業務
　　　　　　　　　　　　　顧客リスト不要　連載  5
　　　　　　　　　　　　　コカコーラの３C依頼の例

ｐerplexityにコカ・コーラの3C分析を依頼した例

　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　 AIが変える営業業務
　　　　　　　　　　　　顧客リスト不要　連載 ４
　　　　　　　　　　　　AIでリサーチ・分析
　　　　　　　　　　　　で省力化

　　　　　　　　　　　　営業・マーケティングにお
　　　　　　　　　　　　ける戦略策定の第一歩は、
　　　　　　　　　　　　市場や顧客に関するリサー
　　　　　　　　　　　　チ・分析から始まります。
　　　　　　　　　　　　一般的には3C（顧客：Cu
　　　　　　　　　　　　stomer　競合：Competitor　
　　　　　　　　　　　　自社：Company）分析など
　　　　　　　　　　　　のフレームワークに基づい
　　　　　　　　　　　　て行われることが多いでし
　　　　　　　　　　　　ょう。AIを用いることで、
　　　　　　　　　　　　これらのリサーチ・分析業
　　　　　　　　　　　　務を大きく省力化できるこ
　　　　　　　　　　　　とが期待できます。例えば
　　　　　　　　　　　　AIを用いた検索・調査サー
　　　　　　　　　　　　ビス「Perplexity」に、「○
　　　　　　　　　　　　○社の3C分析を行ってくだ
　　　　　　　　　　　　さい」といった指示を出す
　　　　　　　　　　　   と短時間で分析結果をアウ
　　　　　　　　　　　　トプットしてくれます。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　 AIが変える営業業務
　　　　　　　　　　　　顧客リスト不要　連載 ３
　　　　　　　　　　　　４つの領域が自動化効率化

　　　　　　　　　　　　また、戦略策定は適切なフ
　　　　　　　　　　　　ァクトに基づく必要があり、
　　　　　　　　　　　　そのためにはデータを正し
　　　　　　　　　　　　く収集し、分析することが
　　　　　　　　　　　　求められます。しかしこれ
　　　　　　　　　　　　までは、データ収集や分析
　　　　　　　　　　　　がスキルやリソース面の問
　　　　　　　　　　　　題で十分に実施できず、「
　　　　　　　　　　　　勘と経験」に頼った戦略策
　　　　　　　　　　　　定になっていたケースも少
　　　　　　　　　　　　なくないのではないでしょ
　　　　　　　　　　　　うか。この状況の打開に、
　　　　　　　　　　　　AIが役立ちます。データの
　　　　　　　　　　　　収集・分析はAIの得意領域
　　　　　　　　　　　　の一つです。営業領域にお
　　　　　　　　　　　　いても、顧客データや市場
　　　　　　　　　　　　データをAIに取り込み分析
　　　　　　　　　　　　させることで、セグメンテ
　　　　　　　　　　　　ーションやターゲティング
　　　　　　　　　　　　などの戦略策定プロセスの
　　　　　　　　　　　　多くを省力化していくこと
　　　　　　　　　　　　が予想されます。具体的に
　　　　　　　　　　　　は4つの領域において、 AI
　　　　　　　　　　　　が自動化・効率化を進めて
　　　　　　　　　　　　いくと考えています。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　AIが変える営業業務
　　　　　　　　　　　　顧客リスト不要　連載 ２
　　　　　　　　　　　　影響受ける３つの業務

　　　　　　　　　　　　・データ分析と戦略策定

　　　　　　　　　　　　・営業実行プロセス

　　　　　　　　　　　　・営業活動の質の向上

　　　　　　　　　　　　本記事では「データ分析と
　　　　　　　　　　　　戦略策定」について、AIが
　　　　　　　　　　　　代替できる業務を解説して
　　　　　　　　　　　　いきます。

AIは営業のどのような業務を代替するのか？（画像はイメージ、
提供：ゲッティイメージズ）

　　　　　　　　　　　　ご存じの通り、営業やマー
　　　　　　　　　　　　ケティングにおける戦略策
　　　　　　　　　　　　定は非常に重要なプロセス
　　　　　　　　　　　　です。どんなに優れた商品
　　　　　　　　　　　　と優れた営業がいても、タ
　　　　　　　　　　　　ーゲット市場や顧客の選定
　　　　　　　　　　　　を間違ってしまうといった
　　　　　　　　　　　　戦略上のミスがあると、事
　　　　　　　　　　　　業成果を上げることは困難
　　　　　　　　　　　　になります。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　AIが変える営業業務
　　　　　　　　　　　　顧客リスト不要新連載 1

　　　　　　　　　　　　AIが世間をにぎわせてい
　　　　　　　　　　　　ますね。筆者も最近Chat
　　　　　　　　　　　　GPTを使うようになり、
　　　　　　　　　　　　既存の仕事のあり方を大
　　　　　　　　　　　　きく変えてしまうポテン
　　　　　　　　　　　　シャルを感じています。
　　　　　　　　　　　　営業も例外ではなく、む
　　　　　　　　　　　　しろ置き換えられる領域
　　　　　　　　　　　　は多い部類の職種かもし
　　　　　　　　　　　　れません。そこで本シリ　
　　　　　　　　　　　　ーズでは、「AIは営業の
　　　　　　　　　　　　仕事をどう変えるか？」
　　　　　　　　　　　　というテーマを考えてみ
　　　　　　　　　　　　たいと思います。AIの影
　　　　　　　　　　　　響を受ける営業の業務領
　　　　　　　　　　　　域は、大きく以下の3つ
　　　　　　　　　　　　に整理できるかと思いま
　　　　　　　　　　　　す。
　　　　　　　　　　　　水崎玲似仁　ITmedia
　　　　　　　　　　　　（今回新連載です）

　　　　　　　　　　　　日本アニメ熱７狂と　new
　　　　　　　　　　　　混沌の今　　最終回　　15
　　　　　　　　　　　　課題ありながら沸騰

　　　　　　　　　　　　「世界のアニメ市場におい
　　　　　　　　　　　　て、日本アニメへの需要と、
　　　　　　　　　　　　日本アニメ以外の需要の割
　　　　　　　　　　　　合は7：3。別のデータでは、
　　　　　　　　　　　　日本アニメ以外のアニメの
　　　　　　　　　　　　市場規模は14.6兆円。だか
　　　　　　　　　　　　ら日本アニメの世界市場規
　　　　　　　　　　　　模は、本来はその倍以上の
　　　　　　　　　　　　34兆円ないとおかしい」（
　　　　　　　　　　　　石井社長）世界で荒稼ぎす
　　　　　　　　　　　　る日本アニメ。さまざまな
　　　　　　　　　　　　課題が横たわりつつも、市
　　　　　　　　　　　　場は沸騰を続ける。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　日本アニメ熱７狂と　
　　　　　　　　　　　　混沌の今　　　連載　　14
　　　　　　　　　　　    配分を是正する動き

　　　　　　　　　　　　この構図を解決に向かわせ
　　　　　　　　　　　　ようと動く企業もある。そ
　　　　　　　　　　　　の1社が2021年に設立され
　　　　　　　　　　　　た、世界の動画配信業者な
　　　　　　　　　　　　どへの日本アニメ配給を目
　　　　　　　　　　　　的とするREMOWだ。大株
　　　　　　　　　　　　主の集英社をはじめ、テレ
　　　　　　　　　　　　ビ局や広告系の企業など、
　　　　　　　　　　　　多種多様な日本のエンタメ
　　　　　　　　　　　　企業が出資する。同社が目
　　　　　　　　　　　　指すのは、各国における地
　　　　　　　　　　　　場の動画配信サービスも含
　　　　　　　　　　　　め、あらゆる流通網に日本
　　　　　　　　　　　   アニメを供給することだ。
　　　　　　　　　　　　「製作委員会が損をしてま
　　　　　　　　　　　   で、スタジオに大幅還元す
　　　　　　　　　　　　るのは無理な話。売上高を
　　　　　　　　　　　　飛躍的に拡大させることし
　　　　　　　　　　　　か、本質的な改善策にはな
　　　　　　　　　　　　らない」と同社の石井紹良
　　　　　　　　　　　　社長は強調する。
　　　　　　　　　　　　（次回最終回です）

　　　　　　　　　　　　日本アニメ熱７狂と　
　　　　　　　　　　　　混沌の今　　　連載　　13
　　　　　　　　　　　　不釣り合いな収益配分

　　　　　　　　　　　　一方、長年にわたり解消され
　　　　　　　　　　　　ないのが、「製作委員会」な
　　　　　　　　　　　　どアニメの企画に出資する側
　　　　　　　　　　　　と、その委託でアニメを制作
　　　　　　　　　　　　するスタジオ側との不釣り合
　　　　　　　　　　　　いな収益分配だ。後者は実際
　　　　　　　　　　　　の「作り手」だが、多くは潤
　　　　　　　　　　　　沢といえない予算で仕事を請
　　　　　　　　　　　　け負うだけの中小企業だ。著
　　　　　　　　　　　　作権も、制作スタジオではな
　　　　　　　　　　　　く製作委員会側が持つ。スタ
　　　　　　　　　　　　ジオ側の市場規模は3000億円
　　　　　　　　　　　　に満たず、業界への貢献度に
　　　　　　　　　　　　見合った分配がなされている
　　　　　　　　　　　　とは言いがたい。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　日本アニメ熱７狂と　
　　　　　　　　　　　　混沌の今　　　連載　　12
　　　　　　　　　　　　アニメグッズ拡大

　　　　　　　　　　　　海外でのグッズ展開強化を
　　　　　　　　　　　　狙うのがKADOKAWAだ。
　　　　　　　　　　　　同社は海外法人と連携し、
　　　　　　　　　　　　すでに世界でアニメ化によ
　　　　　　　　　　　　る原作出版物の部数拡大を
　　　　　　　　　　　　実現してきた。次のフェー
　　　　　　　　　　　　ズとして「現地書店には日
　　　　　　　　　　　　本の漫画が多く並ぶ。ここ
　　　　　　　　　　　　にアニメグッズを流通させ
　　　　　　　　　　　　ない手はない」（工藤大丈
　　　　　　　　　　　　・アニメ事業局長）。最近
　　　　　　　　　　　　では総合商社もアニメ関連
　　　　　　　　　　　　の事業を強化するなど、大
　　　　　　　　　　　　企業の投資意欲はますます
　　　　　　　　　　　　加速し、人材の争奪戦も起
　　　　　　　　　　　　きている。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　日本アニメ熱７狂と　
　　　　　　　　　　　　混沌の今　　　連載　　11
　　　　　　　　　　　　アニソンを日本語で歌う
　　　　　　　　　　　　同社のコンテンツビジネス
　　　　　　　　　　　　・デザイン・センターでチ
　　　　　　　　　　　　ーフ・プロデューサーを務
　　　　　　　　　　　　める新居祐介氏は「現地の
　　　　　　　　　　　　ファンが日本語でアニメソ
　　　　　　　　　　　　ングを歌うなど、その熱狂
　　　　　　　　　　　　はすさまじい。日本アニメ
　　　　　　　　　　　　で盛り上がりたいのに、そ
　　　　　　　　　　　　の場所がなかった。若いア
　　　　　　　　　　　　ニメファンが増えている国
　　　　　　　　　　　　・地域がほかにもある。同
　　　　　　　　　　　　じモデルのイベントなどを
　　　　　　　　　　　　横展開したい」と意気込む。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　日本アニメ熱７狂と　
　　　　　　　　　　　　混沌の今　　　連載　　10
　　　　　　　　　　　　「サウジアニメエキスポ」

　　　　　　　　　　　　サウジアラビアも有望な市
　　　　　　　　　　　　場だ。同国では石油依存型
　　　　　　　　　　　　社会からの脱却を課題に、
　　　　　　　　　　　　エンタメ産業を成長分野の
　　　　　　　　　　　　1 つに選定。何より、ムハ
　　　　　　　　　　　　ンマド・ビン・サルマン皇
　　　　　　　　　　　　太子は日本アニメの大ファ
　　　　　　　　　　　　ン。政府系ファンドも、東
　　　　　　　　　　　　映や任天堂など日本のエン
　　　　　　　　　　　　タメ企業に相次ぎ出資し、
　　　　　　　　　　　　国家を挙げて関与を強める。
　　　　　　　　　　　　2019年からは、サウジアラ
　　　　　　　　　　　　ビア政府などから依頼を受
　　　　　　　　　　　　けた電通のプロデュースで、
　　　　　　　　　　　　日本アニメの一大イベント
　　　　　　　　　　　　「サウジアニメエキスポ」
　　　　　　　　　　　　が始まった。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　日本アニメ熱７狂と　
　　　　　　　　　　　　混沌の今　　　連載　　９
　　　　　　　　　　　　注目はインド市場

　　　　　　　　　　　　需要の広がりはまだ期待で
　　　　　　　　　　　　きる。注目を集めるのが人
　　　　　　　　　　　　口14億人のインド。  2019
　　　　　　　　　　　　年には『天気の子』の劇場
　　　　　　　　　　　　公開へ向け5万人もの署名
　　　　　　　　　　　　が集まった。コミックス・
　　　　　　　　　　　　ウェーブでも、ヒンディー
　　　　　　　　　　　　語吹き替えに向けた翻訳に
　　　　　　　　　　　　着手している。「もともと
　　　　　　　　　　　　映画の国で、劇場も熱気に
　　　　　　　　　　　　包まれる。足元で現地のチ
　　　　　　　　　　　　ケット単価は200〜300円
　　　　　　　　　　　　程度だが、これが少しでも
　　　　　　　　　　　　日本の水準に近づこうもの
　　　　　　　　　　　　なら、非常に大きな市場に
 　　　　　　　　　　　　なる」（角南常務）
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　日本アニメ熱７狂と　
　　　　　　　　　　　　混沌の今　　　連載　　８
　　　　　　　　　　　　連続ヒットで米メジャー
　　　　　　　　　　　　スタジオと関係築ける　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　続いて『劇場版 呪術廻戦 0
　　　　　　　　　　　　』も海外興行収入が  100億
　　　　　　　　　　　　円を突破すると、海外の関
　　　　　　　　　　　　係者も一層「次の日本アニ
　　　　　　　　　　　　メは何だ」と関心を強めて
　　　　　　　　　　　　いく。こうした連続ヒット
　　　　　　　　　　　　のさなか、『すずめの戸締
　　　　　　　　　　　　まり』ではソニー・ピクチ
　　　　　　　　　　　　ャーズが共同配給の一員に
　　　　　　　　　　　　加わり、念願の米メジャー
　　　　　　　　　　　　スタジオによる配給が実現。
　　　　　　　　　　　　竹田氏は「営業を始めた頃
　　　　　　　　　　　　には、米メジャースタジオ
　　　　　　　　　　　　と関係を築ける日は来ない
　　　　　　　　　　　　と思っていた。アニメがそ
　　　　　　　　　　　　の状況を覆した」と語る。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　日本アニメ熱７狂と　
　　　　　　　　　　　　混沌の今　　　連載　　７
　　　　　　　　　　　　君の名はのヒットが転機に

　　　　　　　　　　　　『すずめの戸締まり』の海
　　　　　　　　　　　　外配給を担当し、2009年か
　　　　　　　　　　　　ら日本映画の海外向け営業
　　　　　　　　　　　　をし続けてきた東宝の竹田
　　　　　　　　　　　　晃洋氏は、アニメの快進撃
　　　　　　　　　　　　を最前線で見届けてきた一
　　　　　　　　　　　　人だ。当初、独ベルリンや
　　　　　　　　　　　　仏カンヌなどの映画祭にい
　　　　　　　　　　　　くら日本の実写映画を持ち
　　　　　　　　　　　　込んでも、配給会社との商
　　　　　　　　　　　　談スケジュールはなかなか
　　　　　　　　　　　　埋まらなかったという。転
　　　　　　　　　　　　機は2016年公開のアニメ映
　　　　　　　　　　　　画『君の名は。』のヒット
　　　　　　　　　　　　だった。日本の2Dアニメを
　　　　　　　　　　　　上映すれば思ったよりも客
　　　　　　　　　　　　が入るのだと、世界中で認
　　　　　　　　　　　　知が進んだ。その次の新海
　　　　　　　　　　　　誠作品『天気の子』を海外
　　　　　　　　　　　　に展開するタイミングでは、
　　　　　　　　　　　　独立系配給会社を中心に、
　　　　　　　　　　　　以前を大きく上回る問い合
　　　　　　　　　　　　わせが入った。
　　　　　　　　　　　　（次回時続く）

６
　　　　　　　　　　　　日本アニメ熱狂と　
　　　　　　　　　　　　混沌の今　　　連載　６　
　　　　　　　　　　　　１０年で市場規模２倍に

　　　　　　　　　　　　1  話当たり数億円で制作さ
　　　　　　　　　　　　れる米ハリウッドや韓国の
　　　　　　　　　　　　実写ドラマに対し、日本の
　　　　　　　　　　　　アニメは高くても1話5000
　　　　　　　　　　　　万円程度で済む。そのコス
　　　　　　　　　　　　トパフォーマンスのよさも
　　　　　　　　　　　　配信事業者に支持された一
　　　　　　　　　　　　因だ。国内市場がほぼ横ば
　　　　　　　　　　　　いで推移する中、海賊版ユ
　　　　　　　　　　　　ーザーが正規市場に流れ込
　　　　　　　　　　　　んだ結果、海外のアニメ映
　　　　　　　　　　　　像やグッズ販売が急伸し、
　　　　　　　　　　　　2021年には市場規模が2兆
　　　　　　　　　　　　7422億円に。気づけばこの
　　　　　　　　　　　　10年で市場は2倍以上にな
　　　　　　　　　　　　った。今の日本には数少な
　　　　　　　　　　　　い成長産業だ。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　日本アニメ熱狂と　new
　　　　　　　　　　　　混沌の今　　　連載　５　
　　　　　　　　　　　　動画配信で一気に拡大

　　　　　　　　　　　　日本のアニメ産業の市場規
　　　　　　　　　　　　模は2010年代の序盤まで1
　　　　　　　　　　　　兆3000億円程度で停滞して
　　　　　　　　　　　　いた。潮目を変えたのが動
　　　　　　　　　　　　画配信の普及だ。米国のネ
　　　　　　　　　　　　ットフリックスやアマゾン、
　　　　　　　　　　　　アニメ専門のクランチロー
　　　　　　　　　　　　ルなど、続々と日本アニメ
　　　　　　　　　　　　を買い付けるプレーヤーが
　　　　　　　　　　　　台頭。全世界でタイムラグ
　　　　　　　　　　　　なく日本の人気アニメが伝
　　　　　　　　　　　　播するようになった。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　日本アニメ熱狂と　
　　　　　　　　　　　　混沌の今　　　連載　　４
　　　　　　　　　　　　世界でムーブメントンに

　　　　　　　　　　　　これは一過性の現象ではな
　　　　　　　　　　　　い。国内で社会現象となっ
　　　　　　　　　　　　た『鬼滅の刃』の劇場版も
　　　　　　　　　　　　2021年、米国で公開された
　　　　　　　　　　　　外国語映画のオープニング
　　　　　　　　　　　　興行成績で歴代1位に輝いた。
　　　　　　　　　　　　一方、ブラジルでは2021年
　　　　　　　　　　　　8月からの1年間で、日本ア
　　　　　　　　　　　　ニメの海賊版被害が2000億
　　　　　　　　　　　　円規模で発生。業界団体と
　　　　　　　　　　　　同国司法省による撲滅の一
　　　　　　　　　　　　環で、今年に入って被疑者
　　　　　　　　　　　　の家宅捜索が敢行された。
　　　　　　　　　　　　日本アニメは世界で熱狂を
　　　　　　　　　　　　飛び越え、混沌すら巻き起
　　　　　　　　　　　　こすムーブメントとなって
　　　　　　　　　　　　いる。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

 

 

　　　　　　　　　　　　日本アニメ熱狂と　
　　　　　　　　　　　　混沌の今　　　連載　　３
　　　　　　　　　　　　メインカルチャーに

　　　　　　　　　　　　店を構えるエリアは、“韓国
　　　　　　　　　　　　の原宿”ともいわれる若者の
　　　　　　　　　　　　街・ホンデ。店内の様子も
　　　　　　　　　　　　オタク色はまるでなく、若
　　　　　　　　　　　　者たちが流行のファッショ
　　　　　　　　　　　　ンアイテムかのようにアニ
　　　　　　　　　　　　メグッズを手に取る。角南
　　　　　　　　　　　　常務は確信した。「もはや
　　　　　　　　　　　　日本アニメはサブカルチャ
　　　　　　　　　　　　ーではない。世界のメイン
　　　　　　　　　　　　カルチャーになったんだ」。
　　　　　　　　　　　　連日、海外における日本ア
　　　　　　　　　　　　ニメの快挙を知らせるニュ
　　　　　　　　　　　　ースが、ネットやテレビを
　　　　　　　　　　　　沸き立たせている。3月に
　　　　　　　　　　　　中国でも公開された『すず
　　　　　　　　　　　　めの戸締まり』は、現地で
　　　　　　　　　　　　興行収入150億円を突破。
　　　　　　　　　　　　並行して、4月20日には人
　　　　　　　　　　　　気バスケットボール漫画『
　　　　　　　　　　　　SLAM DUNK』のアニメ映
　　　　　　　　　　　　画も同国で公開され、たち
　　　　　　　　　　　　まち同120億円に到達した。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　日本アニメ熱狂と
　　　　　　　　　　　　混沌の今　　　連載　　２
　　　　　　　　　　　　サイン会の景色に衝撃
　　　　　　　　　　　　新海監督のサイン会を開催
　　　　　　　　　　　　するために訪れたのが、日
　　　　　　　　　　　　本でもおなじみのアニメ専
　　　　　　　　　　　　門店・アニメイト。10年ほ
　　　　　　　　　　　　ど前に訪れた別のアニメイ
　　　　　　　　　　　　トの海外店舗のように、「
　　　　　　　　　　　　オタク」なファンが集って
　　　　　　　　　　　　いる雰囲気を想像していた
　　　　　　　　　　　　角南常務は、広がる景色に
　　　　　　　　　　　　衝撃を受けた。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　日本アニメ熱狂と　
　　　　　　　　　　　　混沌の今　新連載　　Ⅰ

　　　　　　　　　　　　4月末、大ヒットアニメ映
　　　　　　　　　　　　画『すずめの戸締まり』を
　　　　　　　　　　　　手がけたコミックス・ウェ
　　　　　　　　　　　　ーブ・フィルムの角南一城
　　　　　　　　　　　　常務は、新海誠監督と韓国
　　　　　　　　　　　　・金浦（キンポ）国際空港
　　　　　　　　　　　　に降り立った。約2カ月に
　　　　　　　　　　　　わたり、9カ国・13都市を
　　　　　　　　　　　　巡った上映などのワールド
　　　　　　　　　　　　ツアーも最終盤。平日の昼
　　　　　　　　　　　　間にもかかわらずボディー
　　　　　　　　　　　　ガードが必要なほどの新海
　　　　　　　　　　　　監督への出待ちを見届け、
　　　　　　　　　　　　ソウル市内に入った。
　　　　　　　　　　　　森田宗一郎　東経記者
　　　　　　　　　　　　（今回新連載です）

　　　　　　　　　　　　１６年で300店舗　　new
　　　　　　　　　　　     勝ち組に　最終回　　20
　　　　　　　　　　　　混雑の不満どう解消するか

　　　　　　　　　　　　人気が高まった結果起きた
　　　　　　　　　　　　「混雑の解消」も課題だろ
　　　　　　　　　　　　う。都内店舗の順番受付状
　　　　　　　　　　　　況を昨年からチェックして
　　　　　　　　　　　　きたが、最大混雑時に「た
　　　　　　　　　　　　だいまの待ち：100組」と
　　　　　　　　　　　　いう時もあった。「あの店
　　　　　　　　　　　　はいつも混んでいる」とお
　　　　　　　　　　　　客があきらめれば、販売機
　　　　　　　　　　　　会損失につながってしまう。
　　　　　　　　　　　　飲食の価格やサービスで「
　　　　　　　　　　　　利用客の潜在的な不満」を
　　　　　　　　　　　　解消してきた「焼肉きんぐ
　　　　　　　　　　　　」が残された不満とどう向
　　　　　　　　　　　　き合い、顧客満足度を高め
　　　　　　　　　　　　ていくか。引き続き注目し
　　　　　　　　　　　　たい。
　　　　　　　　　　　　（今回最終回です）

　　　　　　　　　　　　１６年で300店舗　　
　　　　　　　　　　　     勝ち組に　　連載　　19
　　　　　　　　　　　　課題　原材料高と人材継続

　　　　　　　　　　　　成長を続ける「焼肉きんぐ」
　　　　　　　　　　　　の今後の課題は何か。昨年
　　　　　　　　　　　　の取材では「原材料の高騰
　　　　　　　　　　　　と人材の確保」を挙げてい
　　　　　　　　　　　　たが、いずれも引き続きの
　　　　　　　　　　　　課題のようだ。「原材料に
　　　　　　　　　　　　限らず、この2～3年、多く
　　　　　　　　　　　　の諸経費が値上がりしてお
　　　　　　　　　　　　り、企業努力で吸収できな
　　　　　　　　　　　　いところにきています。今
　　　　　　　　　　　　回、一部メニューの価格改
　　　　　　　　　　　　定をさせていただきました
　　　　　　　　　　　　が、品質の維持・向上には
　　　　　　　　　　　　努めていきます」
　　　　　　　　　　　　（次回最終回です）

　　　　　　　　　　　　１６年で300店舗　　
　　　　　　　　　　　     勝ち組に　　連載　　18
　　　　　　　　　　　　来店頻度３ケ月に一回

　　　　　　　　　　　　国内  300店舗を達成した「
　　　　　　　　　　　　焼肉きんぐ」だが、外食店
　　　　　　　　　　　　の国内店舗数では、ハンバ
　　　　　　　　　　　　ーガーの「マクドナルド」
　　　　　　　　　　　　は2960店（2023年3月末現
　　　　　　　　　　　　在）、カフェの「スターバ
　　　　　　　　　　　　ックス コーヒー」は1792店
　　　　　　　　　　　（2022年12月末現在）を展開
　　　　　　　　　　　　している。もちろんこれは
　　　　　　　　　　　　業態の違い、客単価や来店
　　　　　　　　　　　　頻度の違いもあるので、単
　　　　　　　　　　　　純に比較できる話ではない。
　　　　　　　　　　　　「焼肉きんぐ」の来店頻度
　　　　　　　　　　　　は平均して3カ月に1回だと
　　　　　　　　　　　　聞く。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　１６年で300店舗　　
　　　　　　　　　　　     勝ち組に　　　連載　　17
　　　　　　　　　　　　待たせるストレス解消努力
　　　　　　　　　　　　「提供に時間がかかり、お客
　　　　　　　　　　　　さまにストレスを感じさせな
　　　　　　　　　　　　い工夫もしてきました。適切
　　　　　　　　　　　　な人員配置と配膳ロボット『
　　　　　　　　　　　　Servi（愛称みーと）』（ソフ
　　　　　　　　　　　　トバンクロボティクス社製）
　　　　　　　　　　　　の活用です。このやり方で迅
　　　　　　　　　　　　速な提供をめざしています」
　　　　　　　　　　　　（同）
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　１６年で300店舗　　
　　　　　　　　　　　     勝ち組に　　　連載　　16
　　　　　　　　　　　　おもてなし精神
　　　　　　　　　　　　ここでいう“おせっかい”とは、
　　　　　　　　　　　　飲料のフルサービス（座席ま
　　　　　　　　　　　　で運ぶ）も含めて、「あなた
　　　　　　　　　　　　のためにこれも行う」の、お
　　　　　　　　　　　　もてなし精神だろう。セルフ
　　　　　　　　　　　　サービスになじんだ現代の消
　　　　　　　　　　　　費者にも好評のようだ。ただ
　　　　　　　　　　　　し、提供までに時間がかかり
　　　　　　　　　　　　すぎると「100分」という制
　　　　　　　　　　　　限時間内で食べ放題を楽しむ
　　　　　　　　　　　　お客から不満が出そうだ。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　１６年で300店舗　　
　　　　　　　　　　　     勝ち組に　　　連載　１５
　　　　　　　　　　　　焼肉ポリスの存在

　　　　　　　　　　　　ユニークなのが、「焼肉ポ
　　　　　　　　　　　　リス」の存在。この腕章を
　　　　　　　　　　　　つけた店員が店内を見回り、
　　　　　　　　　　　　焼き方を指導する。今回の
　　　　　　　　　　　　試食会でも焼き方を教えて
　　　　　　　　　　　　もらいながら話を聞いた。
　　　　　　　　　　　　学生アルバイトも多く、中
　　　　　　　　　　　　には店の開業時から働き続
　　　　　　　　　　　　ける人もいた。「焼肉ポリ
　　　　　　　　　　　　スが“おせっかい”をするこ
　　　　　　　　　　　　とで、お客さまに肉を美味
　　　　　　　　　　　　しい状態で食べていただき、
　　　　　　　　　　　　食事時間を楽しんでいただ
　　　　　　　　　　　　きたいのです」（山口さん）
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　１６年で300店舗　　
　　　　　　　　　　　     勝ち組に　　　連載　14
　　　　　　　　　　　　 席まで運ぶバイキング

　　　　　　　　　　　　「すべての商品を席まで運
　　　　　　　　　　　　ぶことにもこだわっていま
　　　　　　　　　　　　す」と山口さんは話す。同
　　　　　　　　　　　　店が「テーブルオーダーバ
　　　　　　　　　　　　イキング形式」と呼ぶ方法
　　　　　　　　　　　　だ。座席にあるタッチパネ
　　　　　　　　　　　　ルで注文すれば、食事だけ
　　　　　　　　　　　　でなく、飲料も運んでくれ
　　　　　　　　　　　　る。一般的な食べ放題店が
　　　　　　　　　　　　導入するセルフサービス（
　　　　　　　　　　　　自分で飲食を取りに行く）
　　　　　　　　　　　　は、目の前で飲食を選ぶ楽
　　　　　　　　　　　　しみはあるが、何度も足を
　　　　　　　　　　　　運ぶのは面倒に感じる人も
　　　　　　　　　　　　いる。家族連れの場合、多
　　　　　　　　　　　　くは母親の役目になりがち
　　　　　　　　　　　　だ。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　１６年で300店舗　　
　　　　　　　　　　　     勝ち組に　　　連載　13
　　　　　　　　　　　　激戦区でも支持を集める

　　　　　　　　　　　　「食べ放題だからこそでき
　　　　　　　　　　　　る新提案は、期間限定でや
　　　　　　　　　　　　っています。今回の韓国ポ
　　　　　　　　　　　　チャのように、そんなに親
　　　　　　　　　　　　しみがないが、ちょっと食
　　　　　　　　　　　　べてみたいと思うようなメ
　　　　　　　　　　　　ニューで訴求します」こう
 　　　　　　　　　　　  した取り組みが徐々に浸透
　　　　　　　　　　　　し、名店が多い焼肉激戦区
　　　　　　　　　　　　の関西でも消費者の支持を
　　　　　　　　　　　　集めるようになった。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　１６年で300店舗　
　　　　　　　　　　　     勝ち組に　　　連載　12
　　　　　　　　　　　　地域的な特徴あるか

　　　　　　　　　　　　東西で異なる2つのメニュ
　　　　　　　　　　　　ーは、今回、あえて西→東、
　　　　　　　　　　　　東→西を入れ替えた。利用
　　　　　　　　　　　　客が注文するメニューに、
　　　　　　　　　　　　地域的な特徴はあるのだろ
　　　　　　　　　　　　うか。「総じていえば、関
　　　　　　　　　　　　西はハラミ好きで、九州は
　　　　　　　　　　　　豚肉や鶏肉文化なのを感じ
　　　　　　　　　　　　ます」全体で1番人気はカ
　　　　　　　　　　　　ルビで、中でも「炙りすき
　　　　　　　　　　　　焼カルビ」は薄くて食べや
　　　　　　　　　　　　すいため、注文数が多いそ
　　　　　　　　　　　　うだ。カルビ、ハラミ、ロ
　　　　　　　　　　　　ースの定番を押さえつつ、
　　　　　　　　　　　　時にエッジも効かせる。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　１６年で300店舗　　
　　　　　　　　　　　     勝ち組に　　　連載　　11

　　　　　　　　　　　　専門性と大衆性

4大名物のひとつ「ハラミステーキ」（左：東日本限定）と
「花咲上ロース」（西日本限定）。添えられたガリバタ醤
油は共通だ（写真：物語コーポレーション）
　　　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　　 プロフィール
　　　　　　　　　　　　　　バックナンバ
　　　　　　　　　　　　　　バックナンバー2

3．宅建取引主任士 79

　　　　　　　　　　　　　　 プロフィール
　　　　　　　　　　　　　　バックナンバ
　　　　　　　　　　　　　　バックナンバー2

　　　　　　　　　　　　　１６年で300店舗　　new
　　　　　　　　　　　   　  勝ち組に　　　連載　　10
　　　　　　　　　　　　　４大専門性メニュー

　　　　　　　　　　　　　「商品の『専門性』では、
　　　　　　　　　　　　　焼肉店で食べたいと思うよ
　　　　　　　　　　　　　うなメニューは、ほぼ揃え
　　　　　　　　　　　　　ています。その上で、今回
　　　　　　　　　　　　　リニューアルした4大名物
　　　　　　　　　　　　　は特に専門性を打ち出した
　　　　　　　　　　　　　商品です。4  つのうち『き
　　　　　　　　　　　　　んぐカルビ』『炙りすき焼
　　　　　　　　　　　　　カルビ』の2つは東西共通
　　　　　　　　　　　　　ですが、残りの2つ『壺漬
　　　　　　　　　　　　　け一本ロース』『ガリバタ
　　　　　　　　　　　　　醤油で食べるハラミステー
　　　　　　　　　　　　　キ』は東日本限定。『花咲
 　　　　　　　　　　　　　上ロース～ガリバタ醤油～
　　　　　　　　　　　　　』『壺漬けドラゴンハラミ
　　　　　　　　　　　　　』は西日本限定にしました
　　　　　　　　　　　　　」（山口さん）
　　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　　１６年で300店舗　　
　　　　　　　　　　　   　  勝ち組に　　　連載　　9
　　　　　　　　　　　　　専門性と大衆性のバランス

　　　　　　　　　　　　　ところで先日、別の取材で
　　　　　　　　　　　　　「ファミリーやグループで
　　　　　　　　　　　　　も来店される大型店は『大
　　　　　　　　　　　　　衆性と専門性のバランスが
　　　　　　　　　　　　　大切』」という話を聞いた。
　　　　　　　　　　　　　郊外型で駐車場完備の大型
　　　　　　　　　　　　　店が多い「焼肉きんぐ」で
　　　　　　　　　　　　　は、大衆性と専門性をどう
　　　　　　　　　　　　　考えているのか。「当社は、
　　　　　　　　　　　　　まず『焼肉屋としての専門
　　　　　　　　　　　　　性』を大切にしており、そ
　　　　　　　　　　　　　の専門性からメニューを構
　　　　　　　　　　　　　成しています。そのうえで
　　　　　　　　　　　　　『大衆性』として、食べ放
　　　　　　　　　　　　　題という業態により幅広い
　　　　　　　　　　　　　世代に楽しんでいただける
　　　　　　　　　　　　　ほか、価格設定や、期間限
　　　　　　　　　　　　　定メニューで〈食べ放題だ
　　　　　　　　　　　　　から頼んでみよう〉と思う
　　　　　　　　　　　　　ような商品の提案をしてい
　　　　　　　　　　　　　ます」店構えや価格設定は、
　　　　　　　　　　　　　気後れせずに入りやすく、
　　　　　　　　　　　　　頼みやすいという意味では
　　　　　　　　　　　　　「大衆性」といえる。
　　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　　１６年で300店舗　　
　　　　　　　　　　　    勝ち組に　　　連載　　8
　　　　　　　　　　　　極端な激辛はない

　　　　　　　　　　　　K-POP や韓流コスメ、韓流
　　　　　　　　　　　　メイクは若い世代の支持が
　　　　　　　　　　　　高いが、焼肉店のイベント
　　　　　　　　　　　　にも韓国人気が波及してい
　　　　　　　　　　　　るようだ。ただし味つけは
　　　　　　　　　　　　工夫する。「あくまでファ
　　　　　　　　　　　　ミリー層が中心の店なので、
　　　　　　　　　　　　基本は万人受けの味つけ。
　　　　　　　　　　　　極端な激辛はありません」
 　　　　　　　　　　　　一般に外食店が「期間限
　　　　　　　　　　　　定メニュー」を打ち出すの
　　　　　　　　　　　　は、その店の常連客には“
　　　　　　　　　　　　鮮度”を感じてもらい、一見
　　　　　　　　　　　　客には“興味”を持ってもら
　　　　　　　　　　　　うためといわれる。日本に
　　　　　　　　　　　　は四季があるので、春夏秋
　　　　　　　　　　　　冬ごとにメニューを変える
　　　　　　　　　　　　ケースが多いが、中には年
　　　　　　　　　　　　6～8回行う店もある。
　　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　１６年で300店舗　　　
　　　　　　　　　　　 勝ち組に　　　連載　　7
　　　　　　　　　　　集客抜群、中高生に効果

　　　　　　　　　　　「実は韓国フェアは、毎年
　　　　　　　　　　　秋に実施して大変好評をい
　　　　　　　　　　　ただいています。今回はそ
　　　　　　　　　　　れを春に持ってきました。
　　　　　　　　　　　春は新年度や新学期が始ま
　　　　　　　　　　　る新生活のスタートですし、
　　　　　　　　　　　韓国フェアは集客のフック
　　　　　　　　　　　にもなるからです」（山口
　　　　　　　　　　　さん）興味深いのは客層の
　　　　　　　　　　　内訳だ。「韓国フェアを打
　　　　　　　　　　　ち出すと、中学生や高校生
　　　　　　　　　　　のお客さまも増え、他のフ
　　　　　　　　　　　ェアに比べて中高生客が10
　　　　　　　　　　　％程度増加します」（同）
　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　１６年で300店舗　　
　　　　　　　　　　　 勝ち組に　　　蓮台　　６
　　　　　　　　　　　今春は韓国フェアー

　　　　　　　　　　　同店では 3月 29日から春限
　　　　　　　　　　　定メニューとして、“ポチャ
　　　　　　　　　　　”をイメージした「韓国フェ
　　　　　　　　　　　ア」が開催中。ポチャは韓
　　　　　　　　　　　国語で「屋台」の意味で、
　　　　　　　　　　　メニューには「とろ～りチ
　　　　　　　　　　　ーズチュクミ」や「海鮮ス
　　　　　　　　　　　ンドゥブチゲ」などもある。
　　　　　　　　　　　ちなみに昨年の春限定メニ
　　　　　　　　　　　ューは「焼肉は自由だ！ ～
　　　　　　　　　　　キャンプ編～」を掲げ、キ
　　　　　　　　　　　ャンプめしで定番のステー
　　　　　　　　　　　キや骨付きカルビなどを訴
　　　　　　　　　　　求した。なぜ今年は「韓国
　　　　　　　　　　　」なのか？
　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　１６年で300店舗　　　
　　　　　　　　　　　 勝ち組に　　　蓮台　　５
　　　　　　　　　　　高いか安いか

　　　　　　　　　　　ちなみに、家族4人（大人2
　　　　　　　　　　　人、小学生2人）で全員が②
　　　　　　　　　　　「きんぐコース」（3498円
　　　　　　　　　　　×2＋1749円×2）を注文。さ
　　　　　　　　　　　らに大人は⑤「ソフトドリ
　　　　　　　　　　　ンク＋アルコール飲み放題」
　　　　　　　　　　　（1529円×2）、小学生が④
　　　　　　　　　　　「ソフトドリンク飲み放題」
　　　　　　　　　　　（半額なので214.5円×2）を
　　　　　　　　　　　頼んだ場合で計算すると、
　　　　　　　　　　　「合計金額1万3981円」とな
　　　　　　　　　　　った。この金額を、高いと
　　　　　　　　　　　思うか安いと思うかは人そ
　　　　　　　　　　　れぞれだろう。だが、焼肉
　　　　　　　　　　　店にありがちな、さまざま
　　　　　　　　　　　な飲食を注文した結果、支
　　　　　　　　　　　払い時に「結構かかったな
　　　　　　　　　　　」と思わないですみそうだ。
　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　１６年で300店舗　　　
　　　　　　　　　　　 勝ち組に　　　蓮台　　４
　　　　　　　　　　　人気は『きんぐコース』
　　　　　　　　　　　「一番人気は『きんぐコー
　　　　　　　　　　　ス』です。肉料理なら、き
　　　　　　　　　　　んぐカルビ、炙りすき焼カ
　　　　　　　　　　　ルビ、ロース、タンや、期
　　　　　　　　　　　間限定メニューなどがご注
　　　　　　　　　　　文できます。これ以外にキ
　　　　　　　　　　　ムチ、サラダ、ごはん・麺、
　　　　　　　　　　　スープ、デザートなども揃
　　　　　　　　　　　えています。基本的に合計
　　　　　　　　　　　金額を心配せずに注文でき
　　　　　　　　　　　るのです」（山口さん）
　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　１６年で300店舗　　
　　　　　　　　　　　 勝ち組に　　　蓮台　　３
　　　　　　　　　　　 家族で利用しやすい

　　　　　　　　　　　「焼肉きんぐの特徴は、フ
　　　　　　　　　　　ァミリーで利用しやすいこ
　　　　　　　　　　　とです」焼肉事業を統括す
　　　　　　　　　　　る山口学執行役員はこう説
　　　　　　　　　　　明する。「ファミリーで利
　　　　　　　　　　　用しやすい」は、さまざま
　　　　　　　　　　　な意味があるだろう。まず、
　　　　　　　　　　　食べ放題（制限時間100分）
　　　　　　　　　　　の価格だ。3月29日から一
　　　　　　　　　　　部のコースを値上げしたが、
　　　　　　　　　　　各コースを注文すれば、こ
　　　　　　　　　　　の価格で食事が楽しめる（
　　　　　　　　　　　幼児無料、小学生半額）。
　　　　　　　　　　　別料金で飲み放題もある
　　　　　　　　　　　（図表1）。

 

　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　  １６年で300店舗　　　
　　　　　　　　　　　勝ち組に　　　蓮台　　２
　　　　　　　　　　　消費者の支持が高い

　　　　　　　　　　　このブランドでスタートし
　　　　　　　　　　　たのは2007年3月で、1号店
　　　　　　　　　　　は石川県野々市市（ののい
　　　　　　　　　　　ちし「焼肉きんぐ 御経塚店
　　　　　　　　　　　」）だった。それ以来、16
　　　　　　　　　　　年かけての大台到達だ。焼
　　　　　　　　　　　肉チェーンで最多店舗数は
　　　　　　　　　　　「牛角」の約600店だが、
　　　　　　　　　　　近年の勢いは「焼肉きんぐ
　　　　　　　　　　　」が上回る。なぜ、消費者
　　　　　　　　　　　からの支持が高いのか。ブ
　　　　　　　　　　　ランドの責任者である事業
　　　　　　　　　　　部長に取材し、消費者心理
　　　　　　　　　　　の視点で考えてみた。
　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　１６年で300店舗　　　
　　　　　　　　　　　勝ち組に　　新蓮台　　Ⅰ

　　　　　　　　　　　3月23日、東京都内の「焼肉
　　　　　　　　　　　きんぐ」店舗でメディア説明
　　　　　　　　　　　会が行われた。春限定メニュ
　　　　　　　　　　　ーのお披露目を兼ねた試食会
　　　　　　　　　　　で、同ブランドの特徴も紹介
　　　　　　　　　　　された。「焼肉きんぐ」（運
　　　　　　　　　　　営会社は物語コーポレーショ
　　　　　　　　　　　ン、本社：愛知県豊橋市）は、
　　　　　　　　　　　現在の外食業界における勝ち
　　　　　　　　　　　組のひとつだ。4月3日にオー
　　　　　　　　　　　プンした店（神奈川県横浜市
　　　　　　　　　　　の「焼肉きんぐ 保土ヶ谷星川
　　　　　　　　　　　店」）で国内300店舗を達成し
　　　　　　　　　　　た。
　　　　　　　　　　　高井尚之経済ジャーナリスト
　　　　　　　　　　　（今回新連載です）

 　　　　　　　　　　   ユニクロ「悲願の　　 new
                                        欧州攻略」　最終回　　15
　　　　　　　　　　　5年後５０００億円目標

　　　　　　　　　　　欧州ユニクロは5年後の20
　　　　　　　　　　　27年8月期に売上高5000億
　　　　　　　　　　　円、営業利益率20%という
　　　　　　　　　　　目標を掲げる。守川氏は、
　　　　　　　　　　　「各都市のいい立地に最高
　　　　　　　　　　　の店を出す戦略を徹底し、
　　　　　　　　　　　その後に大型店の周辺でド
　　　　　　　　　　　ミナント展開をしたい。ま
　　　　　　　　　　　ずはユニクロの価値を理解
　　　　　　　　　　　してくれるお客様を増やす
　　　　　　　　　　　ことが大事」と強調する。
　　　　　　　　　　　出店リスクは高いが、それ
　　　　　　　　　　　をはね返すだけの営業戦略
　　　　　　　　　　　を磨いてきた。欧州ユニク
　　　　　　　　　　　ロが20年で確立したこの戦
　　　　　　　　　　　略を一丸となってやり切れ
　　　　　　　　　　　るかどうか、今後の成否は
　　　　　　　　　　　そこにかかっている。
　　　　　　　　　　　（今回最終回です）

　　　　　　　　　　　ユニクロ「悲願の　　 
                                        欧州攻略」　　連載　　14
　　　　　　　　　　　営業利益率12％を確保

                                        また、現地のニーズや気候
                                        に合わせた品ぞろえで値引
                                        き抑制にも努めた。店舗ご
                                        とに細かく販売計画を立て
                                        ることで、人気商品の欠品
                                        を防止。日本より涼しい時
                                        期が長い欧州では年間を通
                                        じて「ウルトラライトダウ
                                        ン」類の需要があるといっ
                                        た欧州独自の特徴もわかり、
                                        高単価の冬物が長く売れる
                                        ことで利益率はさらに向上
                                        した。日本ユニクロの営業
                                        利益率15.3%には及ばずと
                                        も、欧州で約12%を出すま
                                        でに改善している（ともに
                                        前2022年8月期）。
                                        (次回最終回です）

　　　　　　　　　　　ユニクロ「悲願の　　 
                                        欧州攻略」　　連載　　13
　　　　　　　　　　　機能性や素材を訴求

　　　　　　　　　　　「以前の収益が安定しなか
　　　　　　　　　　　った頃は、日本式の週末限
　　　　　　　　　　　定価格のような商売をして
　　　　　　　　　　　いた。それも、売れなかっ
　　　　　　　　　　　たらとにかく値引きをして
　　　　　　　　　　　お客様を呼ぶという」（守
　　　　　　　　　　　川氏）。しかし、近年は安
　　　　　　　　　　　さを価値とする売り方から
　　　　　　　　　　　脱却し、ユニクロの機能性
　　　　　　　　　　　や素材の質の良さを訴求す
　　　　　　　　　　　るブランディングに注力。
　　　　　　　　　　　とくにリネンやカシミヤな
　　　　　　　　　　　ど、天然素材の商品は欧州
　　　　　　　　　　　で人気だという。

欧州ではリネンなど天然素材の商品が人気だ（記者撮影）
　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　　ユニクロ「悲願の　　 
                                        欧州攻略」　　連載　　12
　　　　　　　　　　　価格設定は高い

　　　　　　　　　　　リスクを背負った作戦だと
　　　　　　　　　　　しても、店舗立地だけに頼
　　　　　　　　　　　っているユニクロではない。
　　　　　　　　　　　何より肝心なのが、「ユニ
　　　　　　　　　　　クロの商品を欧州の客にど
　　　　　　　　　　　う売るか」だ。欧州ユニク
　　　　　　　　　　　ロの価格設定は日本のおお
　　　　　　　　　　　よそ1.5~2倍。これは欧州
　　　　　　　　　　　までの輸送費や現地の物価
　　　　　　　　　　　等を加味しているためで、
　　　　　　　　　　　ファストファッション勢（
　　　　　　　　　　　現地ブランドやZARA、H&
　　　　　　　　　　　Mなど世界的大手）と比べ
　　　　　　　　　　　てもユニクロの価格ポジシ
　　　　　　　　　　　ョニングは高い。現地に住
　　　　　　　　　　　む日本人も「お金にあまり
　　　　　　　　　　　余裕がない10代の若者など
　　　　　　　　　　　は、ユニクロをまず買えな
　　　　　　　　　　　い」と話す。
　　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　ユニクロ「悲願の　　 
                                     欧州攻略」　　連載　　11
　　　　　　　　　　ハイリスクハイリターン
　　　　　　　　　　しかし、旗艦店の集客効果
　　　　　　　　　　は抜群でも、その分家賃や
　　　　　　　　　　人件費などコストもかかっ
　　　　　　　　　　ている。企業努力は当然あ
　　　　　　　　　　るだろうが、それでも一般
　　　　　　　　　　的なユニクロ店舗よりも高
　　　　　　　　　　コスト＝損益分岐点が高い
　　　　　　　　　　構造に変わりはない。つま
　　　　　　　　　　り売り上げが取れる立地の
　　　　　　　　　　見極めが甘かったときに簡
　　　　　　　　　　単に収益が悪化してしまう、
　　　　　　　　　　「ハイリスクハイリターン
　　　　　　　　　　」の戦略だといえる。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　ユニクロ「悲願の　　 
                                     欧州攻略」　　連載　　10
　　　　　　　　　　旗艦店の効果
　　　　　　　　　　英国ユニクロのCOO（最高
　　　　　　　　　　執務責任者）を務めるアレ
　　　　　　　　　　ッサンドロ・ドゥデッシュ
　　　　　　　　　　氏は、「歴史的建造物への
　　　　　　　　　　出店でその国へのリスペク
　　　　　　　　　　トを示すだけでなく、欧州
　　　　　　　　　　でとくに重視されるサステ
　　　　　　　　　　ナビリティに対するユニク
　　　　　　　　　　ロの考え方や、（ユニクロ
　　　　　　　　　　が提唱する）LifeWearが日
　　　　　　　　　　常でどのように機能するか
　　　　　　　　　　というメッセージを伝える
　　　　　　　　　　ためにも、旗艦店は効果的
　　　　　　　　　　だ」と語る。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　ユニクロ「悲願の　　 
                                     欧州攻略」　　連載　　９
　　　　　　　　　　「旗艦店戦略」に舵を切る

　　　　　　　　　　そこでユニクロは、各国・
　　　　　　　　　　各都市で最高の立地に大型
　　　　　　　　　　店を出す「旗艦店戦略」に
　　　　　　　　　　舵を切った。有名なショッ
　　　　　　　　　　ピング街など多くの集客が
　　　　　　　　　　見込める場所に広告塔とな
　　　　　　　　　　るような店を構え、売り上
　　　　　　　　　　げと認知度の拡大という二
　　　　　　　　　　兎を追う戦略である。同様
　　　　　　　　　　の旗艦店は東京・銀座など
　　　　　　　　　　でも目にすることができる
　　　　　　　　　　が、欧州の店舗は歴史的な
　　　　　　　　　　建造物内へ積極的に出店す
　　　　　　　　　　るのが特徴だ。例えばロン
　　　　　　　　　　ドンのリージェントストリ
　　　　　　　　　　ート店は、イギリスで法的
　　　　　　　　　　に保護されている重要建造
　　　　　　　　　　物内のテナント。店舗の地
　　　　　　　　　　下1階には、1920年代当時
　　　　　　　　　　の内装をそのままいかした
　　　　　　　　　　売り場も作った。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　ユニクロ「悲願の　　 
                                     欧州攻略」　　連載　　8
　　　　　　　　　　認知拡大と売り上げ拡大
　　　　　　　　　　「ユニクロが知られていな
　　　　　　　　　　い場所に小さな店を出して
　　　　　　　　　　も、ある程度の売り上げし
　　　　　　　　　　か取れない。経費をどう圧
　　　　　　　　　　縮しても（利益が）厳しか
　　　　　　　　　　った。であれば、ユニクロ
　　　　　　　　　　の認知を拡大し、とにかく
　　　　　　　　　　売り上げを拡大するしかな
　　　　　　　　　　いと決めた」（守川氏）
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　ユニクロ「悲願の　　 
                                     欧州攻略」　　連載　　７
　　　　　　　　　　出店・商品の両軸で強化

　　　　　　　　　　（次回に続く）

 　　　　　　　　　　ユニクロ「悲願の　　 
                                     欧州攻略」　　連載　　６
　　　　　　　　　　欧州は３重苦の出店

　　　　　　　　　　しかし、欧州での事業展開
　　　　　　　　　　は想像以上に厳しかった。
　　　　　　　　　　「2017年の着任当時は、欧
　　　　　　　　　　州のほとんどの店舗が赤字。
　　　　　　　　　　中心部の旗艦店と呼ばれる
　　　　　　　　　　大型店が足を引っ張ってい
　　　　　　　　　　ただけでなく、地方都市に
　　　　　　　　　　オープンしたお店も利益が
　　　　　　　　　　出ていなかった」。ユニク
　　　　　　　　　　ロ欧州事業のCEO（最高経
　　　　　　　　　　営責任者）を務める守川卓
　　　　　　　　　　氏は、そう振り返る。ユニ
　　　　　　　　　　クロが欧州で苦戦していた
　　　　　　　　　　主な理由は、①家賃や人件
　　　　　　　　　　費などのコストが日本より
　　　　　　　　　　高い、②日本なら1週間程
　　　　　　　　　　度で済む中国からの商品輸
　　　　　　　　　　送が、欧州（主要貿易港が
　　　　　　　　　　あるオランダ）までは1カ
　　　　　　　　　　月かかる、③そもそも欧州
　　　　　　　　　　でユニクロがあまり知られ
　　　　　　　　　　ていない――。欧州は厳し
　　　　　　　　　　い三重苦を抱えた土地だっ
　　　　　　　　　　たのだ。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　ユニクロ「悲願の　　 
                                    欧州攻略」　　連載　　5

　　　　　　　　　　欧州制覇は長年の夢

                                    これに対し、欧州の売り上
                                    げは1600億円（ロシア除く
                                    と1300億円）とまだ全体の
                                   1  割にも満たない（各2022
                                    年 8 月期）が、欧州事業と
                                    しては4年前の2018年から
                                    7割増と急成長を遂げてい
                                   る。2001年にユニクロが初
                                   の海外進出先に選んだ欧州
                                   の攻略は、彼らにとって長
                                   年の悲願だった。
                                   (次回に続く）

　　　　　　　　　　ユニクロ「悲願の　　 
                                    欧州攻略」　　連載　　４
　　　　　　　　　　ヨーロッパ人の感性
　　　　　　　　　　日本人とあっている

　　　　　　　　　　「服はどこから出てきたの
　　　　　　　　　　か。ヨーロッパですよね。
　　　　　　　　　　ユニクロの服はベーシック
　　　　　　　　　　だが、クラシックでトラデ
　　　　　　　　　　ィショナル。繊細なヨーロ
　　　　　　　　　　ッパ人の感性は、日本の感
　　　　　　　　　　性とも合っている」昨年10
　　　　　　　　　　月のファストリ決算会見。
　　　　　　　　　　柳井正・会長兼社長は、過
　　　　　　　　　　去最高の売上高を記録した
　　　　　　　　　　欧州市場についてそう語っ
　　　　　　　　　　た。現在、ユニクロの売上
　　　　　　　　　　高は日本と海外を合わせて
　　　　　　　　　　約1兆9200億円。そのうち
　　　　　　　　　　4割強の8100億円を母国市
　　　　　　　　　　場の日本、約3割の5400億
　　　　　　　　　　円をグレーターチャイナが
　　　　　　　　　　稼ぎ出す。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　ユニクロ「悲願の　　 
                                    欧州攻略」　　連載　　３
　　　　　　　　　　欧米で黒字化　達成
　　　　　　　　　　ファーストリテイリングの
　　　　　　　　　　「ユニクロ」欧州事業が、
　　　　　　　　　　新たな局面を迎えている。
　　　　　　　　　　これまでは母国市場の日本、
　　　　　　　　　　海外最大の売り上げを出す
　　　　　　　　　　グレーターチャイナ（中国
　　　　　　　　　　・香港・台湾）が業績を牽
　　　　　　　　　　引する一方、欧州と北米は
　　　　　　　　　　長年にわたり売り上げが伸
　　　　　　　　　　び悩み、赤字が続いていた。
　　　　　　　　　　だが、前2022年8月期に欧
　　　　　　　　　　州と北米それぞれが営業黒
　　　　　　　　　　字に浮上。好調のアジアに
　　　　　　　　　　次ぐ収益柱になりつつある。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　ユニクロ「悲願の　　 
                                    欧州攻略」　　連載　　2
　　　　　　　　　　ヒートテックの評判が拡散

　　　　　　　　　　“Heat or Eat（暖房か食料か）
　　　　　　　　　　”――。イギリスでは昨年秋
　　　　　　　　　　から、世界情勢の影響を受
　　　　　　　　　　けてガスの価格が急騰。「
　　　　　　　　　　ガスを使って暖房をつける
　　　　　　　　　　か、ガス代を節約して食料
　　　　　　　　　　を確保するか」という非常
　　　　　　　　　　事態に直面し、一般家庭の
　　　　　　　　　　1年分のガス代が前年比3倍
　　　　　　　　　　の約57万円になるという試
　　　　　　　　　　算まで飛び出すほどだ。そ
　　　　　　　　　　んなときだった。

　　　　　　　

　　　　ヒートテックは欧州でユニクロの認知度を高
　　　　めることに寄与した（記者撮影）

　　　　　　　　　　「ガス代の節約にユニクロ
　　　　　　　　　　のヒートテックが使えるら
　　　　　　　　　　しい」一般的にはインナー
　　　　　　　　　　をあまり着用しないといわ
　　　　　　　　　　れるヨーロッパ人の間で、
　　　　　　　　　　ヒートテックの評判が拡散。
　　　　　　　　　　欧州において、ユニクロの
　　　　　　　　　　存在感を高める契機となっ
　　　　　　　　　　た。
　　　　　　　　　　（次回に続く）

　　　　　　　　　　ユニクロ「悲願の　　 
                                    欧州攻略」　新連載　　Ⅰ

                                     高コスト、商品輸送に時間
                                     がかかる、低知名度。「三
                                     重苦」を抱えた欧州の地で
                                     ユニクロはいかに戦い、利
                                     益が出るビジネスモデルを
                                     築いたのか。

ロンドンで最大のショッピング街、リージェントストリートに
あるユニクロの旗艦店（記者撮影）

                                     白い石造りの建物が並ぶ大
                                     通りを、赤い2階建てバス
                                     が颯爽と走っていく。道行
                                    く人々の手には、H&MやZ   
                                    ARA、あるいはバーバリー
                                    など高級ブランドの紙袋。
                                   ここは、イギリス・ロンド
                                   ンの最も大きなショッピン
                                   グ街の 1 つ、リージェント
                                   ストリートだ。日本のアパ
                                   レル最大手「ユニクロ」は
                                   20年前からこの地に店を構
                                   え、ファッションの中心地
                                  である欧州市場に挑んでき
                                   た
                                    山崎理子　東経記者
　　　　　　　　　　（今回新連載です）

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