◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！
Ｎｏ７２ ）指導編 『 テレアポ２ 』
春なので、デザインを一新しました！
可愛くて良いでしょう。
なんか、島田らしくて良いね。（似合わね～！って声が聞こえてきそうですね。）
さて、テレアポですが、チョット重要なことを書きます。
それは、採算性の事です。
＊テレアポの活用（ビジネスシュミレーション）
・アポインター１名（時給１２００円とすると、１日８時間で２０日稼働192,000円と成る。）
・交通費及び社会保険などで、20％余分にかかるとしてプラス38,400円
・電話料金ひかり電話など全国8円／3分とする。
・1時間平均コール数20件（情報収集込み）
・1ヵ月3,200コールかける計算に成る。
これで、計算すると下記のように成ります。
アポ率 アポ件数 アポ単価
３％ 96件 2,666円
２％ 64件 4,000円
１％ 32件 8,000円
0.5％ 16件 16,000円
＊つまり、1件の商談をするために、2,700円～16,000円もコストがかかる計算に成るのです。
これで分かるように、アポ率がたった0.5％違うだけで、単価が8千円も違ってきてしまうのです。
では、アポが取れたからと言って商談が出来て、契約が取れるかと言うと別問題です。
商談率は、普通はほぼ100％ですが、良くないところだと、70％程度の所もあります。
次に決定率ですが、新入社員レベルで１０％程度です。普通の営業マンで２０％程度、役職レベルで３０％を超える感じです。（ＯＡ機器販売、情報通信機器販売の業界ではこんなものです。）
では、この決定率でいくらの粗利が取れるか計算してみましょう。
営業マンの決定率が、30％・20％・10％と違う場合で、1セット単粗利が１０万円の場合に図２のように成ります。（初めて添付で表を付けました。どこに表示されるか心配です。）
さて、はたして、黒字と言えるのはどの程度の利益を稼ぎ出している場合でしょうか？
営業マンにかかる直接経費が35万円として、アポインター1名の直接経費が25.6万。
その他、車や事務所家賃、事務員の経費、管理者経費などを営業一人当たりで割ると40万程度かかっているとすると、100万以上の粗利が稼げないビジネスモデルは成り立たない計算に成る！（上記表のオレンジはＮＧ）
だいたい、こんな感じでしょう。
つまり、アポ率が2％以上のアポインターと決定率が20％以上の営業マンを組み合わせ無いとビジネスが成り立たないと言うのが判るわけです。
このように、常に、アポ率・商談率・決定率・粗利単価をグラフにして観察していないと、ついこの前までは、利益が出ていた業界でもいきなり同じ手法では赤字に転落すると言うことも少なくありません。
電話業界がまさしくそうだと言えます。
つい５年前まではまだテレアポインターを置いてやっていました。
その当時のアポ率が、悪くなったと言いながら2％程度はキープできていました。
決定率は20％あったとして、粗利単価が２０万とすると、どうなるか？
３２００件×2％×20％×２０万円＝２５６万円の粗利です！
これだけ稼げれば、十分採算が合います。
ところが今は、0.5％程度のアポ率しか有りません。他を一緒で計算しますと、どうなるか？
３２００件×0.5％×20％×２０万円＝６４万円の粗利です。
これでは、営業マンとアポインターの直接経費分にしかなりません。
アポ率が、1.5％違うだけで、１ヶ月の利益が１９２万円も違ってきてしまいます！
これが営業の世界！特にテレアポを活用する怖さでもあります。
管理者、経営者は常にこのことを頭に置いて、ビジネスを遂行して下さいね！
★さて、マニュアル販売のご案内です！
「売れる営業マン育成マニュアル」予約受付中です。１５日までに申込むと、研修に無料参加の権利が得られます！
◎ 内 容
▼ 自分が主役の人生
▼ 成功とは
▼ 自分を承認する
▼ あらゆることに目標を立てる
▼ 営業をすることで得られる２つとおまけの一つとは
▼ 社会人の常識
▼ 営業マンの基礎
▼ ＳＰ，ＥＰ，感情確認
▼ アプローチからクロージングまで
▼ 営業のストーリーの作り方
▼ 言葉とは
▼ 営業マンの常識・非常識
▼ やりそうでやらないことで成果を
★指導者用には『テレアポを極める』と『直販を極める』と『指導者の心構え』が付いています。
etc
＊内容が非常に濃いです。
◎ 種 類
▼ 営業マン用 指導者用
◎ 金 額
▼ 営業マン用：３万円（税別） → 現在特価21,000円（税別）
▼ 指導者用：２０万円（税別） → 現在特価１４万円（税別）
◎ 申 込
http://www.cotucotu.com/eigyou.html ここから今すぐお申し込み下さい！
以上、よろしくお願い致します。
ありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとう
り
が アクト株式会社 代表取締役 島 田 安 浩
と 電話049-256-9421 FAX049-256-9431
う ＨＰ http://www.cotucotu.com
あ mail shimada@cotucotu.com
り メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
が
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・アポインター１名（時給１２００円とすると、１日８時間で２０日稼働192,000円と成る。）
・交通費及び社会保険などで、20％余分にかかるとしてプラス38,400円
・電話料金ひかり電話など全国8円／3分とする。
・1時間平均コール数20件（情報収集込み）
・1ヵ月3,200コールかける計算に成る。
これで、計算すると下記のように成ります。
アポ率 アポ件数 アポ単価
３％ 96件 2,666円
２％ 64件 4,000円
１％ 32件 8,000円
0.5％ 16件 16,000円
＊つまり、1件の商談をするために、2,700円～16,000円もコストがかかる計算に成るのです。
これで分かるように、アポ率がたった0.5％違うだけで、単価が8千円も違ってきてしまうのです。
では、アポが取れたからと言って商談が出来て、契約が取れるかと言うと別問題です。
商談率は、普通はほぼ100％ですが、良くないところだと、70％程度の所もあります。
次に決定率ですが、新入社員レベルで１０％程度です。普通の営業マンで２０％程度、役職レベルで３０％を超える感じです。（ＯＡ機器販売、情報通信機器販売の業界ではこんなものです。）
では、この決定率でいくらの粗利が取れるか計算してみましょう。
営業マンの決定率が、30％・20％・10％と違う場合で、1セット単粗利が１０万円の場合に図２のように成ります。（初めて添付で表を付けました。どこに表示されるか心配です。）
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営業マンにかかる直接経費が35万円として、アポインター1名の直接経費が25.6万。
その他、車や事務所家賃、事務員の経費、管理者経費などを営業一人当たりで割ると40万程度かかっているとすると、100万以上の粗利が稼げないビジネスモデルは成り立たない計算に成る！（上記表のオレンジはＮＧ）
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つまり、アポ率が2％以上のアポインターと決定率が20％以上の営業マンを組み合わせ無いとビジネスが成り立たないと言うのが判るわけです。
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その当時のアポ率が、悪くなったと言いながら2％程度はキープできていました。
決定率は20％あったとして、粗利単価が２０万とすると、どうなるか？
３２００件×2％×20％×２０万円＝２５６万円の粗利です！
これだけ稼げれば、十分採算が合います。
ところが今は、0.5％程度のアポ率しか有りません。他を一緒で計算しますと、どうなるか？
３２００件×0.5％×20％×２０万円＝６４万円の粗利です。
これでは、営業マンとアポインターの直接経費分にしかなりません。
アポ率が、1.5％違うだけで、１ヶ月の利益が１９２万円も違ってきてしまいます！
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▼ 営業マンの基礎
▼ ＳＰ，ＥＰ，感情確認
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