理解しておくこと

本日の天気はと

昨夜、帰宅時に電車に乗っていると、ドア付近の上下に広告がございました。

上には、

「○×プロパティファイナンス　
　　不動産担保ローン、ビジネスローン＆個人ローン
　　　　　　　見逃すな！！～夏の特別金利キャンペーン」

で、その下には、

「△※司法書士法人
　　　　　多重債務でお困りの方
　　　　　　　　　ひとりで悩まず、ご相談ください！！」

と。

なんだか真逆な公告だなー、と一瞬思ったのですが、ふと考えてみると、この両者とも、人間の欲望や感情に見事に入り込もうと画策していることがつかみとれます。

われわれが不動産のコンサルタント業務を行うときにも、こーゆー場面によく出くわしますが、御客様が悩まれている際に、その動機がこれらの欲望や感情に端を発しているってことがホントに多いんですね。

われわれは通常、最初のインタビューを通じて様々な断片的、あるいは時系列的な対象情報を得た後、これらの情報を基に、ひとつ、または複数の仮説を立てます。

この仮説は、主体にとって、ある種の“思い込みの産物”ですから、次に、この仮説の検証や調整、ときには修正や変更を行い、ここら辺りから御客様の欲望や感情に移入しつつ、離れつつ、また移入しつつを繰り返し解決策を模索していく作業が始まります。

プロですからね、そのスジの様々な問題に答えられるのは当たり前のことですが、逆に言うと、ただ答えるだけではダメということです。

なぜ、先ほどのような真逆のことでも、確実に需要が生まれるのか？

きっと、それを欲する人たちの本質的な欲望や感情に訴えているからでしょう。

自分の思い込みだけで論を進めては、コメンテーターとしては十分ですが、個別の解決どころか、時には真逆の感情論を引き起こすという危険性も孕んでおります。

また、単に御客様の言うことだけをかいつまんで取り入れて、都合のイイように言葉をつないで示したとすれば、表面上や瞬間的にはＯＫでも、本当に相手を助ける結果に結びつかないことも多いでしょう。

われわれがすべきことも、御客様が欲することも、もっともっと深いところにあるんだということを、普段からよーく理解しとかなきゃいけませんね。

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