飲食店をやめるとき 得するには
早めの相談が より 効果的です
★ブログデビュー１周年記念第２弾
造作買い買い取り業務開始
少子高齢化の中 new
島村楽器「絶好調 」 連載中（８）
楽器は値段に相応する
伊地： むむ。あえて安いギターを勧めるかど
うかというと、それは難しいですね。先ほども
申し上げましたが、楽器は値段相応。価格が高
ければ高いほど、いい音がしますし、弾きやす
い。店のスタッフはそのことを十分に理解して
いるので、6万円のギターを勧めないかもしれ
ません。これは単に儲けたいという話ではなく
て、その中学生には10万円のギターを手にして
もらって、音楽をより楽しんでもらいたいとい
う想いがあるんですよね。
（次回に続く）
少子高齢化の中
島村楽器「絶好調 」 連載中（７）
お客の「ありがとう」が好循環を生む
楽器を販売しているので、お客さまから「あり
がとう。この楽器を勧めてくれて」といった声
をよくいただくんですよね。そのように言われ
ると、店員はうれしい。仕事が楽しくなると、
自分の成長につながる。自分が成長すると、「
もっとがんばろう」と思う。その結果、会社は
利益を増やすことができますし、本人の給料も
増える。こうした考えを浸透させるために、人
材育成にはものすごくチカラを入れているんで
すよね。
土肥： ちょっと意地悪な質問をさせてくださ
い。さきほどの中学生が10万円を握りしめて「
ギターをください」と言ってきたとします。そ
の場合、店員は10万円のギターではなく、6万
円のモノを勧めるわけですか？ 店としては儲
けたいけれども、中学生に話を聞いたところ「
6万円のギターで十分に楽しむことができる」
と判断したら、それを勧める。
（次回に続く）
少子高齢化の中
島村楽器「絶好調 」 連載中（６）
人材育成にはチカラを入れている
伊地： 例えば、中学生が2万円を握りしめて、
ギターを買いに来たとします。店内には、2万
円のギターがある。でも、2万円のギターって
あまりいい音がしないんですよね。楽器の音
って、値段相応なんですよ。いい音がするだ
けでなく、弾きやすさなども、やはり価格が
高いほうがいい。そうした場面で、店員はど
ういった対応をしなければいけないのか。ま
ず、お客さまが楽器に何を求めているのかを
把握しなければいけません。その中学生はプ
ロを目指しているのか。それとも楽しみたい
だけなのか。それともちょっと弾いてみたい
だけなのか。こうした質問をきちんとして、
店員は対応しなければいけません。そして、
その中学生は2万円しか持って来ていなくて
も、2万円以上の音を求めているのであれば、
6万円のギターを紹介しなければいけません。
そして、ここからが大切なのですが、そのお
客さまから感謝されなければいけません。「
あのとき2万円のギターを買おうと思ったけ
れども、6万円のギターを購入してよかった」
と。このように感謝されなければ、この商売
をやっている意味はない……と創業者はよく
言っています。
（次回にづづく）
少子高齢化の中
島村楽器「絶好調 」 連載中（５）
伊地： いえ、知識はそれほど重視していません。
もちろん、知識はあればあるほどいいのですが、
社内ではあまり強く言っていません。会社から
「楽器の知識を身につけなさい。これとこれを覚
えて、来週テストをするから」と言われても、
嫌ですよね。お客さまから質問されて、その場
で「分かりません。いまから調べます」といっ
た対応でも、会社としては“よし”としているん
ですよ。お客さまの中には、そうした対応に「
まどろっこしいなあ」と感じられる人もいるか
もしれませんが、すべての楽器を把握すること
は難しい。であれば、誠意をもってお客さまと
接することが大切だと思っています。創業者の
島村元紹（現在は会長）は、近江商人の商売十
訓のひとつをよく言っています。「客の好むも
のを売るな、客のためになるものを売れ」と。
（次回に続く）
少子高齢化の中
島村楽器「絶好調 」 連載中（４）
あと、売り上げが伸びている要因として、前回は
「店舗のレイアウトにあるのでは？」と指摘され
ていましたが、「人材の育成にチカラを入れてい
る」ことのほうが大きいのかもしれません。
土肥： なるほど。楽器を販売しているので、知
識が必要になりますよね。ワタシがギターを買い
に行って、店員さんに「どれがいいかな？」とい
う質問に対して、きちんと対応できなければいけ
ません。「このギターの特徴は……ペラペラペラ。
ライバルメーカーのギターは……ペラペラペラ」
とスペックなどを説明できなければいけません。
つまり、楽器の知識を徹底的に教育されている？
(次回に続く）
少子高齢化の中
島村楽器「絶好調 」 連載中（３）
知識はそれほど重視していません
土肥： 子どもの数が減少しています。「楽器を
買う」「楽器を習う」というのは子どもが多いの
で、島村楽器の業績は厳しいだろうなあと思って
いたら、逆に伸びている。前回、店が増えている
理由を聞いたところ、「店舗のレイアウトだけで
はない」と話されました。では、どこに要因があ
るのでしょうか？
伊地： 音楽教室に通われている生徒さんの年代
をみると、10年前と比べて「子ども」は横ばい、
「中高生」は微増。そんな中でも「50代以上」が
1.5倍に増えているんですよ。30年前、中高年の
人が教室に通われることは珍しかったのですが、
いまではごく普通の光景です。「定年前に、楽
器を学ぼうと思って」と言って、ギターなどを
購入される人が増えてきました。
少子高齢化の中
島村楽器「絶好調 」 連載中（２）
好調の謎を解くために、島村楽器の広報課に所属
する伊地正治さんに話を聞いた。「あちこちのショ
ッピングセンターの中に店を構えているので、知見
を深めているはず。例えば、レイアウトに儲（も
う）かる秘密があるのでは？」といった感じで尋ね
たところ、答えは「It is not correct（正確ではな
い）」。店内は「見やすい、選びやすい、手にとり
やすい」レイアウトだが、それだけではないという。
楽器市場は厳しい状況が続いているのに、なぜ島村
楽器は店舗数が増え、売上高が伸びているのか。伊
地さんに話を聞いたところ、客商売を行う上で、実
に基本的な答えが返ってきたのだ。
（次回に続く）
少子高齢化の中
島村楽器「絶好調 」 新連載（１）
少子高齢化なので、島村楽器の業績は厳しい
だろうなあ……と思っていたら、店舗数・売
上高ともに右肩上がり。好調な理由を聞いた
ところ、客商売の基本を徹底していることが
分かってきた。
世は「少子高齢化」である。子どもが減って
いるんだから楽器市場は厳しいだろうなあ……
と思いきや、ショッピングセンターの店内で
よく目にする「島村楽器」の売り上げは右肩
上がりで伸びているのだ。2015年度（16年
2月期）の売上高をみると、前期比5％増の
332億円で過去最高。年間5店舗のペースで
約10年にわたり出店を続け、全国160店舗
まで拡大している。
土肥義則タイムメディア
（今回 新連載 です）
くら寿司 サイドメニュー new
次々とヒット 最終回（７）
名より実をとる経営が最高益を上げ続ける
外食業界全体が低迷する中にあって、回転すし
市場は拡大基調をたどる。ただ、4強と言われ
る「あきんどスシロー」「はま寿司」「カッパ
・クリエイト」との競争は激しさを増している。
特に、ゼンショーホールディングスが運営する
業界3位のはま寿司は年間50店以上の出店を続
けており、「売上高で業界2位のくら寿司は、
来年あたりにはま寿司に抜かれるかもしれない
」（業界関係者）との見方もある。
この見方に対し、くら寿司は売上高にはこだわ
らず、シェア競争に執着しないことを強調する。
年間20店舗程度の出店で、いたずらに規模を追
わない方針だ。サイドメニューや天然魚商品の
さらなる強化により、「名より実」を取る。そ
うした姿勢が最高益を続ける強さの理由だろう。
（今回 最終回 ありがとうございます）
くら寿司 サイドメニュー
次々とヒット 連載中（６）
注目すべきは利益率の上昇
会社予想が上振れそうなだけではない。注目す
べきは、利益率の上昇である。今上期の営業利
益率は6.4％と、前年同期に比べて0.9％もアッ
プした。回転すしは鮮度が求められる魚介類を
扱うこともあり、原価率が高く利幅は薄いとさ
れる。一般的な外食チェーンの原価率約30％に
対し、回転すしチェーンは46～48％と言われる。
ところが、くら寿司の今上期の原価率は45.7％
と、前年同期に比べて0.5％改善し、業界平均
を下回った。これらはサイドメニューの強化が
功を奏しているためだ。
（次回 最終回 お楽しみに）
くら寿司 サイドメニュー
次々とヒット 連載中（5）
直近の業績は
全量買い取りを進めることは品揃えの強化にも
直結する。くら寿司は、 ボラやマヒマヒといっ
た回転すし店では珍しい魚を100円で提供する
「天然魚プロジェクト」を展開しており、調達
先が増えればこのプロジェクトのラインナップ
を広げることができる。業績の見通しはどうだ
ろうか。くら寿司を展開するくらコーポレーシ
ョンは、今2016年10月期について、売上高11
00億円（前期比4.5％増）、純利益41.6億円
（同0.4％増）と過去最高純利益の更新を見込む。
が、今上期の既存店売り上げは前年同期比2.3
％増と、会社の通期見通しの同1.5％減を超過
する勢いで推移しており、会社予想はさらに上
振れる公算が大きい。
(次回に続く）
くら寿司 サイドメニュー
次々とヒット 連載中（4）
新工場稼働で何が変わる？
力を注ぐのはサイドメニューの拡充だけではな
い。現在、大阪府貝塚市の約1万5000平方メー
トルの土地に、漁港から仕入れた天然魚を丸ご
と加工できる工場を建設中。総額20億円以上を
投資し、2016年10月完成、2017年の本格稼働
を目指す。回転すし店では珍しい魚を格安で食
べられる可能性も
くら寿司は福井、三重、高知などの水産会社と
契約し、船1隻が水揚げした魚を全量買い取る
仕組みを構築している。貝塚新工場を稼働させ
ることで、この全量買い取りを加速させる狙い
だ。回転すし店で珍しい魚を格安で食べられる
可能性が拡大。
(次回に続く）
くら寿司 サイドメニュー
次々とヒット 連載中（３）
毎月100種類以上に試作品
毎月100種類以上の試作品の中から、商品開発
トップの久宗裕行常務が30種類を選別。その中
から、毎月実施される「商品ミーティング」で、
「味を見極めるために、酒もタバコもやらない」
と公言する田中邦彦社長の審査を経て、商品化
候補を厳選する。
「しゃりカレー」の開発の際は、「ほかの役員が
うまいと評価しても、私だけは10回以上はダメ
出しをした」と、田中社長は明かす。そしてよ
うやく、一部店舗での実験販売が始まる。
このような過程で開発したサイドメニューの中
で、1番人気は茶わん蒸し、2番人気はうどんだ
という。ともに昆布を水から炊き、カツオブシ
や煮干を加えただしを使用する。すしメニュー
との相性が良く、定価180円、130円と安いこ
とも支持されている理由のようだ。3位は高齢
者にも人気のうな丼と、幅広い層にウケるラー
メンやコーヒーが競い合っている。
(次回に続く）
