---------------------------------------------------
Ｎｏ５４３） 『 嫌みと納得 』
---------------------------------------------------
■ 『切り返しトーク』
昨日話したように、お客様の否定的な
言葉を、肯定的に持って行く為には、
切り返しトークが必要に成ります。
ただ、…
営業マンを見ていて思うのは、
切り返し ＶＳ 言い訳
若しくは、
納得 ＶＳ 嫌み
こんな感じがして仕方ありません！！
■ 私が指導して、こう言う感じで話せば良いよ！
と言うのを、真似して社員が話をしているのですが、
イメージが変わってしまっています。
これは、ＹＥＳ・ＢＵＴ法の指導をしても
同じようにニアンスが変わる事が良くあります。
あくまでも、お客様の意見を尊重して、
「確かにそうですね～」と完璧に、お客様を
立ててから、見る角度、視点を変えると、
こんなふうにも見えませんか？
と、自然に、お客様に気付いて頂くように、
話をするのが、切り返しやＹＥＳ・ＢＵＴ法です。
■ ところが、明らかに、お客様に喧嘩を売るような感じで、
「でも～、これって、○○なんですよ！」
と、話すのです。…
それでは、お客さんが怒ってしまうような～…と、
聞いていて、情けなく成って来ます！！
たぶん、トーク練習不足なのでしょう。
と言うか、自主トレを当たり前に行ったりは、
一切して来なかったのでしょう。
だから、頭の中では、
私が言ったように言おうと思っていても、
実際に口から出る言葉は、まるで意味合いが違う！
そんな言葉に成ってしまうのでしょう。
■ この切り返しの部分や、ＹＥＳ・ＢＵＴ法は、
ある意味高等テクニックの部類に入って来るのかも
知れません。
私自身、営業をスタートしたばかりの頃は、
お客様と押し問答をして、お客様と
口げんかに成ることもしばしばありました。
そんな経験を積む中で、
お客様の意見を尊重しつつ、
お客様の考えを変更して貰う、
そんな話方が、自然に身に付いて行ったのを
覚えています。
■ これには、辛抱が必要です。
どうしても、お客様の否定的な言葉を、
早く肯定的に持って行きたいと、
焦ってしまい易いモノです。
そして、お客様の話の腰を折るような感じで、
間に割って入って、しかも、お客様に対して
否定的な事を言うと、
自分にとっては肯定的でも、お客様の立場で聞くと、
逆に許せなくなってしまいます！！
■ お客様に考えを変えて頂く為には、
お客様の言葉を全て聞いてあげる事が
最初にやるべき事です。
そして、その言葉の中に、
解決の糸口が見えてきたりするモノです。
聞き終わってから、お客様の考えを
尊重して同意して、復唱をする時に、
ニアンスを自分に有利に成るように
変えて行くのです。
そして、見る角度を変えて、
こんな見方をする事で、
お客様の考えも変わるでしょう？
と言うように、話を持って行く事が
重要に成って来ます。
■ 例えば、『高い』と言われて、
そのまま、『高い』という解釈をすることも出来ます。
『高い』と言われて、それに見合う機能の
説明不足と解釈する事も出来ます。
『高い』と言われて、安価なモノに変更して欲しいと
言う意味合いで解釈する事も出来ます。
『高い』と言われて、このお客さんは『ケチ』だと
解釈する事も出来ます。
『高い』と言われて、このお客様は無駄な投資を
嫌がる人だと解釈も出来ます。
このように、お客様の否定的な言葉は、
幾通りにも解釈をすることは可能なのです！！
■ そして、最もその否定的な言葉を、
肯定的な言葉に持って行き易い解釈を選択するように
お客様との会話をリードするのが営業マンの仕事です。
例えば、
『高いな～これじゃ導入できないよ』
「そうですか、それはつまり価格に見合うメリットが
感じられないと言う事ですよね」
『そうだよ。』
「申し訳ございません、私の説明不足です。
こちらをご覧ください、実は、…」
と言うように話を進める事も出来ます。
『高いな～これじゃ導入できないよ』
「そうですか～…もっと安価なモノは無いかと
仰りたい訳ですね」
『まあ、こんなに高いと払えないよ』
「お客様の気持ちは良く分かります。ただ、お客様の
洋服・靴・時計を拝見すると、私はそれなりの品で無いと
お客様にご案内するのは失礼かと考えました」
「安価な商品が無い訳では無いですが、お客様には
この商品がお似合いだと、私がプロの目でお勧めさせて
頂いています。ではまず、安価なモノとの違いから
お話させて頂きますね、…」
と、こんなふうにも持って行けるでしょう！！
■ ぜひ、切り返しトークやＹＥＳ・ＢＵＴ法を
字ズラで解釈しないで、上記話を思いだして、
客先で、使ってみて、使いこなせるように
成って行って下さい。
■ 今日は『切り返しトーク』の話でした！！
以上、よろしくお願い致します。
◆ 研修その他お問い合わせは、電話又はメールにて！
電話：０１２０－４０－２９１０
メール：info@cotucotu.com
***********************************
営業コンサルタント
アクト株式会社代表取締役島田安浩より
***********************************
アクト株式会社
フリーダイヤル：０１２０－４０－２９１０
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
URL：http://www.cotucotu.com【コンサルサイト】
URL：http://act-no1.com【営業会社サイト】
mail：info@cotucotu.com
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html
【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000257207.html
【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0001015844.html
【 本気でエコビジネス！太陽光発電を全家庭に！！】
Ｎｏ５４３） 『 嫌みと納得 』
---------------------------------------------------
■ 『切り返しトーク』
昨日話したように、お客様の否定的な
言葉を、肯定的に持って行く為には、
切り返しトークが必要に成ります。
ただ、…
営業マンを見ていて思うのは、
切り返し ＶＳ 言い訳
若しくは、
納得 ＶＳ 嫌み
こんな感じがして仕方ありません！！
■ 私が指導して、こう言う感じで話せば良いよ！
と言うのを、真似して社員が話をしているのですが、
イメージが変わってしまっています。
これは、ＹＥＳ・ＢＵＴ法の指導をしても
同じようにニアンスが変わる事が良くあります。
あくまでも、お客様の意見を尊重して、
「確かにそうですね～」と完璧に、お客様を
立ててから、見る角度、視点を変えると、
こんなふうにも見えませんか？
と、自然に、お客様に気付いて頂くように、
話をするのが、切り返しやＹＥＳ・ＢＵＴ法です。
■ ところが、明らかに、お客様に喧嘩を売るような感じで、
「でも～、これって、○○なんですよ！」
と、話すのです。…
それでは、お客さんが怒ってしまうような～…と、
聞いていて、情けなく成って来ます！！
たぶん、トーク練習不足なのでしょう。
と言うか、自主トレを当たり前に行ったりは、
一切して来なかったのでしょう。
だから、頭の中では、
私が言ったように言おうと思っていても、
実際に口から出る言葉は、まるで意味合いが違う！
そんな言葉に成ってしまうのでしょう。
■ この切り返しの部分や、ＹＥＳ・ＢＵＴ法は、
ある意味高等テクニックの部類に入って来るのかも
知れません。
私自身、営業をスタートしたばかりの頃は、
お客様と押し問答をして、お客様と
口げんかに成ることもしばしばありました。
そんな経験を積む中で、
お客様の意見を尊重しつつ、
お客様の考えを変更して貰う、
そんな話方が、自然に身に付いて行ったのを
覚えています。
■ これには、辛抱が必要です。
どうしても、お客様の否定的な言葉を、
早く肯定的に持って行きたいと、
焦ってしまい易いモノです。
そして、お客様の話の腰を折るような感じで、
間に割って入って、しかも、お客様に対して
否定的な事を言うと、
自分にとっては肯定的でも、お客様の立場で聞くと、
逆に許せなくなってしまいます！！
■ お客様に考えを変えて頂く為には、
お客様の言葉を全て聞いてあげる事が
最初にやるべき事です。
そして、その言葉の中に、
解決の糸口が見えてきたりするモノです。
聞き終わってから、お客様の考えを
尊重して同意して、復唱をする時に、
ニアンスを自分に有利に成るように
変えて行くのです。
そして、見る角度を変えて、
こんな見方をする事で、
お客様の考えも変わるでしょう？
と言うように、話を持って行く事が
重要に成って来ます。
■ 例えば、『高い』と言われて、
そのまま、『高い』という解釈をすることも出来ます。
『高い』と言われて、それに見合う機能の
説明不足と解釈する事も出来ます。
『高い』と言われて、安価なモノに変更して欲しいと
言う意味合いで解釈する事も出来ます。
『高い』と言われて、このお客さんは『ケチ』だと
解釈する事も出来ます。
『高い』と言われて、このお客様は無駄な投資を
嫌がる人だと解釈も出来ます。
このように、お客様の否定的な言葉は、
幾通りにも解釈をすることは可能なのです！！
■ そして、最もその否定的な言葉を、
肯定的な言葉に持って行き易い解釈を選択するように
お客様との会話をリードするのが営業マンの仕事です。
例えば、
『高いな～これじゃ導入できないよ』
「そうですか、それはつまり価格に見合うメリットが
感じられないと言う事ですよね」
『そうだよ。』
「申し訳ございません、私の説明不足です。
こちらをご覧ください、実は、…」
と言うように話を進める事も出来ます。
『高いな～これじゃ導入できないよ』
「そうですか～…もっと安価なモノは無いかと
仰りたい訳ですね」
『まあ、こんなに高いと払えないよ』
「お客様の気持ちは良く分かります。ただ、お客様の
洋服・靴・時計を拝見すると、私はそれなりの品で無いと
お客様にご案内するのは失礼かと考えました」
「安価な商品が無い訳では無いですが、お客様には
この商品がお似合いだと、私がプロの目でお勧めさせて
頂いています。ではまず、安価なモノとの違いから
お話させて頂きますね、…」
と、こんなふうにも持って行けるでしょう！！
■ ぜひ、切り返しトークやＹＥＳ・ＢＵＴ法を
字ズラで解釈しないで、上記話を思いだして、
客先で、使ってみて、使いこなせるように
成って行って下さい。
■ 今日は『切り返しトーク』の話でした！！
以上、よろしくお願い致します。
◆ 研修その他お問い合わせは、電話又はメールにて！
電話：０１２０－４０－２９１０
メール：info@cotucotu.com
***********************************
営業コンサルタント
アクト株式会社代表取締役島田安浩より
***********************************
アクト株式会社
フリーダイヤル：０１２０－４０－２９１０
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
URL：http://www.cotucotu.com【コンサルサイト】
URL：http://act-no1.com【営業会社サイト】
mail：info@cotucotu.com
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html
【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000257207.html
【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0001015844.html
【 本気でエコビジネス！太陽光発電を全家庭に！！】