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Ｎｏ６５５） 『 ターゲット層 』
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■ 私は、ビジネスホンやＯＡ機器を販売して来ました！
最初は、電話機の台数で、２台３台クラスばっかり
契約を取って来ました。
まあ、飛び込み営業なので、
そのクラスが、飛び込み易かった訳です！！
たまに、大きな会社、１０台以上の会社に
飛び込むと、最初から、
「決まらないよ～…」
そう思いながら、商談をする自分がいました。…
■ 初めて、１０台以上の契約を貰ったのは、
新宿から、代々木に向かって歩いていた時に
飛び込んだ会社でした。
大きな会社ばかり入っているビルで、
どうせ決まらないだろうと、
思いながら回っていた時に、
たまたま話が出来た会社が、
２０台ほど電話機を使われていましたが、
運良く社長に会えて、
そのまま契約を頂けました！！
まあ、チョッピリ、驚いた！！
そんな感じでした。
■ また、たまたま移転すると言っていた
会社さんを、１年追いかけたら、
その会社が、自社ビルを購入し、
６階建てのビル全部に、
５０台ほど電話を設置頂けたこともありました！！
とは言っても、
そんな特別な例を除いては、
５台前後と言う、
小さな会社ばかりを取っていました。
■ 大きく、ターゲット層が変わったのは、
第二電電がスタートしたことによります。
当時は、日本テレコムを担いで、
回線取得を義務付けられていました！！
どんなに、ハードを取っても、
回線を取らないと、会社には
帰れませんでした！！
非常にキツかったです。
そこで、どうせなら、回線数の多い会社を
狙おうと、四谷３丁目から新宿へ、
曙橋から新宿へと、
太い通りを狙って飛び込みをやりました。
■ それまでは、その通りから、１本２本
裏通りを回っていたのが、嘘のように、
大きな会社もガンガン飛び込みました！！
そうすると、１件で５０回線も使っているような
会社さんで、テレコムの回線の契約を
取ることが出来たりしました。
その時に、当然ですが、
電話機も見ますので、
試しに、電話の話もしてみました。
すると、そんな大きな会社でも、
別に普通に話を聞いてくれる事が分かった訳です。
■ そして、何件か、契約が取れ始めました！！
２０台以上の契約が、
１件また１件と決まるのです。
すると、お客様の層が変わるので、
今までに無い、美味しさを知りました。
それは、増設や場変、
パソコンやＦＡＸやコピー機など、
１件で、２度も３度も契約を頂くのが
当たり前に成って来たのです！！
■ 皆さんが営業をする時にも、この、
「ターゲット」を定めて営業活動を
していると思いますが、
アジを釣るには、アジの仕掛けが必要です。
真鯛を釣るには、真鯛用の仕掛けが必要です。
ただ、釣りと営業は違って、仕掛け自体は
そんなに違いは無い訳です。
そして、釣りと違うのは、
小物が沢山取れて、大物が少ない量だと言うような
量の区別は無いと言う事です。
つまり、仕掛けも一緒、釣れる数も一緒です！！
あなたは、大物と小物のどちらを狙いますか？？
■ でも、多くの営業マンは、大物が難しそうだと
決めつけて挑戦をしません！！
？
不思議ですよね～！！
■ 今日は『 ターゲット 』に関しての話でした。
以上、よろしくお願い致します。
◆ 研修その他お問い合わせは、電話又はメールにて！
電話：０１２０－４０－２９１０
メール：info@cotucotu.com
***********************************
営業コンサルタント
アクト株式会社代表取締役島田安浩より
***********************************
アクト株式会社
フリーダイヤル：０１２０－４０－２９１０
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
URL：http://www.cotucotu.com【コンサルサイト】
URL：http://act-no1.com【営業会社サイト】
mail：info@cotucotu.com
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html
【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000257207.html
【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0001015844
Ｎｏ６５５） 『 ターゲット層 』
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■ 私は、ビジネスホンやＯＡ機器を販売して来ました！
最初は、電話機の台数で、２台３台クラスばっかり
契約を取って来ました。
まあ、飛び込み営業なので、
そのクラスが、飛び込み易かった訳です！！
たまに、大きな会社、１０台以上の会社に
飛び込むと、最初から、
「決まらないよ～…」
そう思いながら、商談をする自分がいました。…
■ 初めて、１０台以上の契約を貰ったのは、
新宿から、代々木に向かって歩いていた時に
飛び込んだ会社でした。
大きな会社ばかり入っているビルで、
どうせ決まらないだろうと、
思いながら回っていた時に、
たまたま話が出来た会社が、
２０台ほど電話機を使われていましたが、
運良く社長に会えて、
そのまま契約を頂けました！！
まあ、チョッピリ、驚いた！！
そんな感じでした。
■ また、たまたま移転すると言っていた
会社さんを、１年追いかけたら、
その会社が、自社ビルを購入し、
６階建てのビル全部に、
５０台ほど電話を設置頂けたこともありました！！
とは言っても、
そんな特別な例を除いては、
５台前後と言う、
小さな会社ばかりを取っていました。
■ 大きく、ターゲット層が変わったのは、
第二電電がスタートしたことによります。
当時は、日本テレコムを担いで、
回線取得を義務付けられていました！！
どんなに、ハードを取っても、
回線を取らないと、会社には
帰れませんでした！！
非常にキツかったです。
そこで、どうせなら、回線数の多い会社を
狙おうと、四谷３丁目から新宿へ、
曙橋から新宿へと、
太い通りを狙って飛び込みをやりました。
■ それまでは、その通りから、１本２本
裏通りを回っていたのが、嘘のように、
大きな会社もガンガン飛び込みました！！
そうすると、１件で５０回線も使っているような
会社さんで、テレコムの回線の契約を
取ることが出来たりしました。
その時に、当然ですが、
電話機も見ますので、
試しに、電話の話もしてみました。
すると、そんな大きな会社でも、
別に普通に話を聞いてくれる事が分かった訳です。
■ そして、何件か、契約が取れ始めました！！
２０台以上の契約が、
１件また１件と決まるのです。
すると、お客様の層が変わるので、
今までに無い、美味しさを知りました。
それは、増設や場変、
パソコンやＦＡＸやコピー機など、
１件で、２度も３度も契約を頂くのが
当たり前に成って来たのです！！
■ 皆さんが営業をする時にも、この、
「ターゲット」を定めて営業活動を
していると思いますが、
アジを釣るには、アジの仕掛けが必要です。
真鯛を釣るには、真鯛用の仕掛けが必要です。
ただ、釣りと営業は違って、仕掛け自体は
そんなに違いは無い訳です。
そして、釣りと違うのは、
小物が沢山取れて、大物が少ない量だと言うような
量の区別は無いと言う事です。
つまり、仕掛けも一緒、釣れる数も一緒です！！
あなたは、大物と小物のどちらを狙いますか？？
■ でも、多くの営業マンは、大物が難しそうだと
決めつけて挑戦をしません！！
？
不思議ですよね～！！
■ 今日は『 ターゲット 』に関しての話でした。
以上、よろしくお願い致します。
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