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Ｎｏ７５８） 『 感情確認？ 』
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■ 『ン～ン？』
難しいですかね～…
営業マンを同行していて、
悲しく成って来ます！！
「ナンで？？」
こんな簡単なことが出来ないだろう？
■ 何度も何度も、指導して来た話ですが、
実際に現場では出来ていないモノなんですね～…
お客様と会話をする時に、
売込む営業マンのスタンスに立って話をすると、
お客様は、嫌に成って引いて行きます。
逆にお客様の側に立って、
お客様に、質問して貰うように会話をすると、
お客様は喜んで話をしてくれるものです。
この違いは、頭では理解出来ても、
なかなか、現場で実行できないようです！！
■ 客先で、現状確認をする中で、
お客様の隠れたニーズが、
何と無く見えて来ます！！
すると、殆どの営業マンは、
それがニーズだと決めつけて、
そこを攻撃してしまいます。
言い回し方にもよるのですが、
一方的に言われると、嫌に成って、
断ろうとするのが、人間の普通の感情です。
そこで、お客様の気持ちを聞くように、
質問を投げかけるのが、
『感情確認』です。
『○○のようですが、お客様はどう感じられてますか？』
攻める前に、お客様の『気持ち』を確認する。
たったひと手間をかけるだけで良いのです。
するとお客様は、
「そうなのよね～…」と、自分の思いを伝えてくれます。
そうすると、隠れたニーズが、お客様の問題点として、
お客様自身の口から語られ、クローズアップされます！！
この時点で、『ニーズ』として、表面に出る訳です。
そして、そのニーズに対しての、
提案をすれば良いのです！
■ 一見すると、全く同じように商談をしているように
見えるかも知れませんが、
『感情確認』をして話を進める営業マンと、
そうでない営業マンでは、
全くお客様の『気持ち』が変わるのです。
片一方は、非常に気持ち良く会話ができますが、
片一方は、売り込まれているように感じ、非常に嫌なモノです！！
話している内容は一緒でも、
お客様が受け取るイメージが、
１８０度違ってきてしまってしまいます。…
■ 非常に簡単なことです！！
私の小冊子の中にも、この話は基本として書かれています。
無料小冊子→ http://www.cotucotu.com/form/01/index.html
まあ、小冊子のＣＭでは無いのですが、
なぜ？
うちの社員が、基本中の基本が出来ないのか？
不思議ですね～…
何度も何度も指導をしてきたのですが、
出来るところまでの、指導が出来ていなかったと言う事のようです。
悲しい～な～…
まあ、出来ていないと言う事が分かっただけでも、
非常にプラスです。
これから、徐々に出来るように成れば、
イイわけです！！
一足飛びに成長はしないんですね～…
■ 今日は『 感情確認 』に関しての話でした。
以上、よろしくお願い致します。
◆ 研修その他お問い合わせは、電話又はネットにて！
電話：０１２０－４０－２９１０
URL：http://act-no1.com
***********************************
営業コンサルタント
アクト株式会社代表取締役島田安浩より
***********************************
アクト株式会社
フリーダイヤル：０１２０－４０－２９１０
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
URL：http://act-no1.com（営業）
http://www.cotucotu.com（コンサル）
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html
【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000257207.html
【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
Ｎｏ７５８） 『 感情確認？ 』
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■ 『ン～ン？』
難しいですかね～…
営業マンを同行していて、
悲しく成って来ます！！
「ナンで？？」
こんな簡単なことが出来ないだろう？
■ 何度も何度も、指導して来た話ですが、
実際に現場では出来ていないモノなんですね～…
お客様と会話をする時に、
売込む営業マンのスタンスに立って話をすると、
お客様は、嫌に成って引いて行きます。
逆にお客様の側に立って、
お客様に、質問して貰うように会話をすると、
お客様は喜んで話をしてくれるものです。
この違いは、頭では理解出来ても、
なかなか、現場で実行できないようです！！
■ 客先で、現状確認をする中で、
お客様の隠れたニーズが、
何と無く見えて来ます！！
すると、殆どの営業マンは、
それがニーズだと決めつけて、
そこを攻撃してしまいます。
言い回し方にもよるのですが、
一方的に言われると、嫌に成って、
断ろうとするのが、人間の普通の感情です。
そこで、お客様の気持ちを聞くように、
質問を投げかけるのが、
『感情確認』です。
『○○のようですが、お客様はどう感じられてますか？』
攻める前に、お客様の『気持ち』を確認する。
たったひと手間をかけるだけで良いのです。
するとお客様は、
「そうなのよね～…」と、自分の思いを伝えてくれます。
そうすると、隠れたニーズが、お客様の問題点として、
お客様自身の口から語られ、クローズアップされます！！
この時点で、『ニーズ』として、表面に出る訳です。
そして、そのニーズに対しての、
提案をすれば良いのです！
■ 一見すると、全く同じように商談をしているように
見えるかも知れませんが、
『感情確認』をして話を進める営業マンと、
そうでない営業マンでは、
全くお客様の『気持ち』が変わるのです。
片一方は、非常に気持ち良く会話ができますが、
片一方は、売り込まれているように感じ、非常に嫌なモノです！！
話している内容は一緒でも、
お客様が受け取るイメージが、
１８０度違ってきてしまってしまいます。…
■ 非常に簡単なことです！！
私の小冊子の中にも、この話は基本として書かれています。
無料小冊子→ http://www.cotucotu.com/form/01/index.html
まあ、小冊子のＣＭでは無いのですが、
なぜ？
うちの社員が、基本中の基本が出来ないのか？
不思議ですね～…
何度も何度も指導をしてきたのですが、
出来るところまでの、指導が出来ていなかったと言う事のようです。
悲しい～な～…
まあ、出来ていないと言う事が分かっただけでも、
非常にプラスです。
これから、徐々に出来るように成れば、
イイわけです！！
一足飛びに成長はしないんですね～…
■ 今日は『 感情確認 』に関しての話でした。
以上、よろしくお願い致します。
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電話：０１２０－４０－２９１０
URL：http://act-no1.com
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