----------------------------------------------
Ｎｏ７７１） 『 引きの営業 』
----------------------------------------------
■ メルマガを書きながら気が付きました！
自分で昔から、『引きの営業』と言う言葉を使って、
指導をしてきたのですが、
「なぜ？」
「引きの営業」なのか？と言う部分を、
自分でも説明出来ないでいました。
この、『引きの営業』は、「お願いします」を
使わなくなってから、自分で『引きの営業』だと
言うように成って来ました。
だから、『お願いします』を使わないと言うのに、
直接関係があるように、自分自身で誤解していました。
■ 先週、営業マンと話をしていると、
やたらと彼が、お客さんと『言い合い』をしている
のが、会話の中から見えて来ました。
「だからダメなんだよな～」
と、注意をした訳です。
そして、そのことをメルマガに書こうと思い立って、
書いた訳です。
書いてみて、初めて自分の『引きの営業』の正体が
見えてビックリしました！！
『引きの営業』って、このことだったんだ～と
自分で分かって嬉しかった訳です。
■ 変なモノですね～…、
自分でやって来たことですし、
自分の営業手法なのですが、
それが、全く自分自身に見えていなかったのです。
そのくせ、『引きの営業』と言う言葉だけは
使ってきたのです！！
不思議なモノですね～。
■ さて、私が『引きの営業』と言うように呼んでいたのは、
『お願いします』を使わない営業のことでは無く、
お客様との商談のやり方のことでした。
『押す』のではなく『引く』のです！！
私はある時期まで、営業と言うのは、
お客様を言いくるめるものだと言うように
何と無く考えていました。
自分の考え方を押し付けて、
その考え方に染めると言うような
そんなイメージです。
ですから、客先でお客様と言い合いに成り易いのです。
「違いますよ～○○ですよ」
「そうじゃなくて、△△です」
と言うような感じで、お客様の考え方を、
自分の考えに染めようと言うような、
そんな会話をしていた訳です。
■ ところが、このパターンに陥ると、
契約が取れる確率は、異常に低くなり、
契約が取れないのです！！
そこで、言い合いでは無く、
お客様の言葉をそのまま受け入れて、
一歩引くようにしてから、営業がやり易くなったのです。
説得では無く、同意と、反復、
そして誘導です！！
■ 文章を書くことで、自分自身が理解できるって、
本当に嬉しい限りです。
■ 今日は『 引きの営業 』に関しての話でした。
以上、よろしくお願い致します。
◆ 研修その他お問い合わせは、電話又はネットにて！
電話：０１２０－４０－２９１０
URL：http://act-no1.com
***********************************
営業コンサルタント
アクト株式会社代表取締役島田安浩より
***********************************
アクト株式会社
フリーダイヤル：０１２０－４０－２９１０
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
URL：http://act-no1.com（営業）
http://www.cotucotu.com（コンサル）
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html
【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000257207.html
【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
Ｎｏ７７１） 『 引きの営業 』
----------------------------------------------
■ メルマガを書きながら気が付きました！
自分で昔から、『引きの営業』と言う言葉を使って、
指導をしてきたのですが、
「なぜ？」
「引きの営業」なのか？と言う部分を、
自分でも説明出来ないでいました。
この、『引きの営業』は、「お願いします」を
使わなくなってから、自分で『引きの営業』だと
言うように成って来ました。
だから、『お願いします』を使わないと言うのに、
直接関係があるように、自分自身で誤解していました。
■ 先週、営業マンと話をしていると、
やたらと彼が、お客さんと『言い合い』をしている
のが、会話の中から見えて来ました。
「だからダメなんだよな～」
と、注意をした訳です。
そして、そのことをメルマガに書こうと思い立って、
書いた訳です。
書いてみて、初めて自分の『引きの営業』の正体が
見えてビックリしました！！
『引きの営業』って、このことだったんだ～と
自分で分かって嬉しかった訳です。
■ 変なモノですね～…、
自分でやって来たことですし、
自分の営業手法なのですが、
それが、全く自分自身に見えていなかったのです。
そのくせ、『引きの営業』と言う言葉だけは
使ってきたのです！！
不思議なモノですね～。
■ さて、私が『引きの営業』と言うように呼んでいたのは、
『お願いします』を使わない営業のことでは無く、
お客様との商談のやり方のことでした。
『押す』のではなく『引く』のです！！
私はある時期まで、営業と言うのは、
お客様を言いくるめるものだと言うように
何と無く考えていました。
自分の考え方を押し付けて、
その考え方に染めると言うような
そんなイメージです。
ですから、客先でお客様と言い合いに成り易いのです。
「違いますよ～○○ですよ」
「そうじゃなくて、△△です」
と言うような感じで、お客様の考え方を、
自分の考えに染めようと言うような、
そんな会話をしていた訳です。
■ ところが、このパターンに陥ると、
契約が取れる確率は、異常に低くなり、
契約が取れないのです！！
そこで、言い合いでは無く、
お客様の言葉をそのまま受け入れて、
一歩引くようにしてから、営業がやり易くなったのです。
説得では無く、同意と、反復、
そして誘導です！！
■ 文章を書くことで、自分自身が理解できるって、
本当に嬉しい限りです。
■ 今日は『 引きの営業 』に関しての話でした。
以上、よろしくお願い致します。
◆ 研修その他お問い合わせは、電話又はネットにて！
電話：０１２０－４０－２９１０
URL：http://act-no1.com
***********************************
営業コンサルタント
アクト株式会社代表取締役島田安浩より
***********************************
アクト株式会社
フリーダイヤル：０１２０－４０－２９１０
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
URL：http://act-no1.com（営業）
http://www.cotucotu.com（コンサル）
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html
【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000257207.html
【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】