ベネフィットの話をしたんですが、
お客様にとってのメリットが明確に成れば、
簡単に売れるって思いませんか？
実際にトップセールス。
トップ１％の人達は、特別な営業方法をやっているんです。
多くの営業マンは、
「先出じゃんけん」で負けているんです。
売り込みやったり、機能説明したり、
その瞬間に、お客様に断わられて、終わるんです！
これでは、意味が無いのです。
トップ１％の営業は、正反対です。
「後出しじゃんけん」をしているんです。
まあ、後出しするんで、自動的に勝つんです。
これが、売れる理由なんです。
これが、「ピィットホールセールス」（PitfallSales）なんです。
直訳すると、落とし穴営業です。
どういうことかって言うと、落とし穴を掘っておいて、
そこにお客様を連れて行く営業スタイルなんです。
まあ、意味不明ですよね、…
この落とし穴は、ベネフィットによって解決できる問題点なんです。
つまり、問題点を探すために、問題点の落とし穴の上を
歩かしてみて、落ちるかどうかを確認する営業なんです。
落ちなければ、そのベネフィットは目の前のお客さんには
合わないってことになります。
もし、落ちたら、即提案するのではなく、
助けて欲しいかどうかを確認します。
その上で、「助けて！」ってなった人だけに、
ベネフィットを提案するのです。
そうすると、１００％「いいねぇ」ってなるので、
クロージングするのです。
１つのベネフィットで決まるお客様もいれば、
３つで決まる人もいます。
結局、ベネフィットと価格のバランスです。
ベネフィットがそのお客様にとって大きくて、
価格が低ければ決まります。
どういうことかって言うと、
事例を出してご説明しますね。
例えば複合機を提案しようとします。
まあ、いくつも機能やメリットがありますので、
その中から、ウリになりそうな機能をピックアップします。
今回は「自動両面スキャン」を例として話します。
これが、ベネフィットになるんですが、
それようの落とし穴を考えます。
自動両面スキャン＝素早く両面スキャンが出来る
裏を返せば、スキャンに時間がかかって、
大変だということになります。
これが、落とし穴になります。
例えば、弁護士事務所や会計事務所に訪問し、
落とし穴に誘導すると、
「先生のところでも、紙の資料をスキャンして保管されているんですか？」
「その場合に、１枚１枚やっていくと時間がかかって大変とか、
片面ずつスキャンするので、一人がかかりっくりでやらないと
いけないので困っちゃうってよく言われるんですが、
先生のところは、どうですか？」
こんな感じで、落とし穴に誘導するんです。
後は、お客様がはまるか、はまらないかです。
「別に、問題ないよ」と言われたら、自動両面スキャンはベネフィットになりません。
「そうなんだよね、困っちゃって、」と言われたら、
ずっぽりと落とし穴にハマっています。
そして、ポイントはそのままカタログを出して機能説明しないことです。
もう少し、掘り下げたり、助けが必要か確認します。
「そうなんですね、あそこにある分厚いファイルを
何冊ぐらい月にスキャンするんですか？」
「担当者の方が、何時間ぐらいその仕事にかかりっきりに
なっているんですか？」
「もし、簡単にスキャンできる方法あったら聞きたいですか？」
まあ、こんなイメージで掘り下げて、確認をします。
その上で、ベネフィットをご提案するんです。
出来たら、デモ機を見てもらうといいですが、
ヤバいほど早く終わります！
プラスアルファーで、ファイル保存に関して確認をして、
そこにも落とし穴にハマらないかも確認すると、
ダブルでハマると、それで契約につながったります。
今日は簡単にさわりだけ話しますが、
ピィットホールセールスが出来るようになると、
あなたの売上は格段に伸びますよ！
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直訳すると、落とし穴営業です。
どういうことかって言うと、落とし穴を掘っておいて、
そこにお客様を連れて行く営業スタイルなんです。
まあ、意味不明ですよね、…
この落とし穴は、ベネフィットによって解決できる問題点なんです。
つまり、問題点を探すために、問題点の落とし穴の上を
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合わないってことになります。
もし、落ちたら、即提案するのではなく、
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ベネフィットを提案するのです。
そうすると、１００％「いいねぇ」ってなるので、
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３つで決まる人もいます。
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先生のところは、どうですか？」
こんな感じで、落とし穴に誘導するんです。
後は、お客様がはまるか、はまらないかです。
「別に、問題ないよ」と言われたら、自動両面スキャンはベネフィットになりません。
「そうなんだよね、困っちゃって、」と言われたら、
ずっぽりと落とし穴にハマっています。
そして、ポイントはそのままカタログを出して機能説明しないことです。
もう少し、掘り下げたり、助けが必要か確認します。
「そうなんですね、あそこにある分厚いファイルを
何冊ぐらい月にスキャンするんですか？」
「担当者の方が、何時間ぐらいその仕事にかかりっきりに
なっているんですか？」
「もし、簡単にスキャンできる方法あったら聞きたいですか？」
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