前も話しましたが、気になるのでお話しします。
営業トークは、説明とも違います。
また、雑談とも違うんです。
イメージ的に言うと、カウンセリングに近いかも知れません。
・counsel(l)ing
・悩みを訴える人の相談に応じ、（精神医学の立場から）
助言や指導をすること。
こんなふうに書いてあります。
まあ、お医者さんやカウンセラーが、
患者さんの話を聞いてあげる感じです。
ただ、カウンセリングが受け身なのに対して、
営業トークは、こちらから積極的に行く点が大きく違います。
積極的に行くんですが、
受け身な感じが、難しいです。
積極的に行って、カタログ出して説明すると、
思いっきり売込みにしかならないのは、
そのためなんです。
お客さんは、別に望んでいないんです。
我々訪販の難しい点は、必要を感じていないお客様に、
必要性を感じさせることをしないといけない点です！
まあ、自分でやりながらも、よくそんなことが出来るなぁって、
不思議に思うんですが、
それを可能にしているのは、
営業トークが使えるからなんです。
ピィットフォールセールスも営業トークを駆使してやるんですが、
簡単に言うと、目的を持った雑談。
そんなイメージです。
基本、飛び込みでも、テレアポでも、
見込みかどうかわからないところに、
バンバン行くわけです。
この時点では、見込みかどうかの見極めをするために、
初報を行います。
例えば、ＬＥＤの営業なら、ＬＥＤ導入済みかどうかを確認します。
導入済みなら見込みから除外し、
未導入、もしくは一部導入はターゲットに上げます。
ということは、初報では、この確認をする目的をもって、
訪問ないしテレアポをするわけです。
飛び込みなら上を見るだけで分かりますからいいとして、
テレアポの場合が問題です。
「御社でもＬＥＤは導入されてますか？」と聞くと、
１００％「導入済み、いらない」って言われます。
実際に新潟で実験しましたが、電話だと80％以上導入済みなのに、
実際に飛び込んでみると、３０％程度しか導入されていません。
つまり、断るために嘘をつくのです。
まあ、仕方がない話ですが、これを防ぐために、
いろいろ考えるのが、営業トークです。
「そちらの地域ではパナソニックのベースライトを導入されるケースが
多いんですが、御社では、蛍光灯ですか？ベースライトですか？」
こういう専門用語を使うと「わからない」と言われるので、
というか、わざと言わせて、
「すみませんでした、照明ですが、蛍光管をご利用ですか？」と、聞くと、
なぜか？「ハイ」と素直に答えてくれたりします。
営業トークというのは、質問をするテクニットとも言えますが、
欲しい情報や、提案に結び付く確認事項を埋めていくように、
質問をしていって、お客様から必要な情報を確認しながら、
教育したり、提案につなげたりというのを、
織り交ぜながら作り上げたシナリオです。
お客様は知れば知るほど欲しくなるんです。
「エッ？！」というようなことが話しの中にあると、
思わず興味を持つのが人間の性なんです。
普通の雑談との大きな違いは、
お客様の回答を事前に予測して、
持って行きたいゴールに誘導するように、
作りこまれた会話なんです。
だから、一方的な説明とも違います。
また、無目的な雑談とも違うんです。
ちょっと、説明が難しいんですが、出来ている営業って、
ほとんどお目にかかれません！
できたら、営業トークを作成するような講座をやって、
自分で作成したトークを何度もロープレするようなことをやったら、
良いんじゃないかと思います。
興味がある人は連絡ください。
人数がいるようなら考えます。
以上 よろしくお願いいたします。
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埼玉県ふじみ野市ふじみ野１－５－２１
電話：049-256-9421
コンサルサイト：http://cotucotu.com/
メール：info@act-no1.com
しまﾁｬﾝﾈﾙ：https://www.youtube.com/channel/UCu6AS5RFC-onVo990YZOcZw
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こんなふうに書いてあります。
まあ、お医者さんやカウンセラーが、
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営業トークは、こちらから積極的に行く点が大きく違います。
積極的に行くんですが、
受け身な感じが、難しいです。
積極的に行って、カタログ出して説明すると、
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そのためなんです。
お客さんは、別に望んでいないんです。
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不思議に思うんですが、
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営業トークというのは、質問をするテクニットとも言えますが、
欲しい情報や、提案に結び付く確認事項を埋めていくように、
質問をしていって、お客様から必要な情報を確認しながら、
教育したり、提案につなげたりというのを、
織り交ぜながら作り上げたシナリオです。
お客様は知れば知るほど欲しくなるんです。
「エッ？！」というようなことが話しの中にあると、
思わず興味を持つのが人間の性なんです。
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お客様の回答を事前に予測して、
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だから、一方的な説明とも違います。
また、無目的な雑談とも違うんです。
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