『 諦めない 』

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　Ｎｏ９１　）　『　諦めない　』
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　■　前回、加賀田先生の“不諦意識”に関して
　　　話しました。


　　　私は、とてもじゃ無いけど足元にも及びません。


　　　でも、いくつか紹介しても良い話がありますので
　　　諦めないに関して今日はお話しします。



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■　目　次

【１】１１ＰＭの即決
【２】３時間同じことを、…
【３】コンテスト最終週
　★　お願い！
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【１】１１ＰＭの即決
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　■　営業を始めて２ヶ月目でした。


　　　ＰＭ８時に支社長と電話で話し、


　　　「どうせ取れないんだから上がって来い！」


　　　と言われて、


　　　「どうせ、」
　　　^^^^^^^^^^^^

　　　に頭に来たので、とにかく、取るまで上がるものかと
　　　必死に、品川の工場地帯を回っていました。


　■　ＰＭ９時頃に、１件決まりそうに成ったお客さんと
　　　大喧嘩に成って、その会社を後にして表に出たら


　　　暗くて、


　　　悲しい～～気持ちに成った。


　　　しばらく、飛び込むことが出来ずに、暗い街を
　　　彷徨い歩いた。



　■　このまま帰るのも情けないので、１件勇気を出して
　　　ＰＭ１０時前に飛び込んだ。


　　　Ｓ社のお客さんだった。


　　　「お兄ちゃん！遅くまで大変だね～。」


　　　この一言で勇気を貰えた。


　　　駅に向かって、明かりが付いている会社に
　　　飛び込んで駅に着いたら帰社することにした。



　■　ＰＭ１１時に建具屋さんに明かりが付いていた。


　　　社長が一人で、仕事をしていた。


　　　「こんにちは～」


　　　どんなに遅くても、夜分遅くとは言わない。
　　　だって、俺にとっては仕事中で、相手も仕事中。


　　　ワザワザ、不利に成る言葉は使う必要が無い。


　　　黒電話を１台使っていた。


　　　ホームテレホンを１階と３階に付ける契約を貰った！



　■　諦めないで回って、即決で契約を貰った最初の
　　　しかも、一番夜遅い契約だった。


　　　法人相手の営業なので、遅くてもＰＭ１０時まで


　　　それ以降に、飛び込む事はほとんどない。


　　　話が長く成ったり、


　　　食事をご馳走に成ったりして、


　　　遅く成ることはあっても、


　　　ＰＭ１１時以降に飛び込んで契約を貰ったのは
　　　ここが最初で最後だった。




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【２】３時間同じことを、…
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　■　私の営業スタイルは、粘らないで短時間で
　　　契約を貰う。


　　　あんまり長びかしたりはしないし、可能性が
　　　無いと思ったらサッサと他を探すタイプだ。


　　　ただ、この時は、ある実験で営業をしたので
　　　結果的に粘った！


　■　業務用の電話機は、リースで導入するのが殆ど
　　　買い取りは少ない。


　　　７年リースで、満了すると再リースと言って、
　　　１ヶ月分の料金で１年使用できるように成る。


　　　通常、営業マンはこの再リースに入ってしまった
　　　お客様から契約を貰うのが苦手な場合が多い。


　　　なぜなら、現状が安いので交換して高いリース料
　　　をお客様が払う訳がないと思っているからなのです。


　■　そこで、再リースのお客様ようにストーリーを
　　　作成して、その実験をした。


　　　既に、自分で営業はしていない時期で、フランチャイズ
　　　のお店の指導育成を統括する役員をしていた。

　　　
　　　ただ、土曜は基本的に休みなので、部下と２人でアポを
　　　取って、大阪で客先に行った。


　■　ＮＴＴの電話機を１０年間使っている工場の社長と
　　　商談した。


　　　社長は、

　　　「壊れるまで使う！」

　　　と言う考え方の人で、実験じゃ無ければ、５分で客先
　　　を後にしたと思う。


　　　この時には、実験だったので、予め用意しておいた
　　　トークを３パターンお話しした。


　　　繰り返し繰り返し、同じことを社長も私も話している。


　　　１時間が過ぎた頃に、

　　　「これ、飲みな！」

　　　と、缶コーヒーを頂いた。


　　　３時間が経過しそうに成った時に、社長が、

　　　「どこにハンコ押しゃ良いんや！」


　　　と言いながら立ち上がって、契約書に印鑑を
　　　押してくれた。


　■　実験成功だった！


　　　ＦＣさんにも、部下にも指導した。


　　　でも、なかなか、このストーリーは使いこなせない
　　　ようで、みんな再リースが未だに契約取れないようだ。




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【３】コンテスト最終週
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　■　私は、他人と比較するのが嫌いなので
　　　コンテストに興味が無い。


　　　でも、過去２回だけコンテストに燃えた事がある。


　　　１回目が、Ｃ社が開催した全国のＦＡＸ
　　　販売コンテストだった。


　　　先輩に誘われて取締役に成ってすぐだったので、
　　　優勝して、会社の名前を売りたかった。


　　　結果、３位だった。


　■　２回目は、社内のコンテストだが、３社で合併する
　　　前だったので、３社の対抗戦のようなコンテスト
　　　だった。


　　　そのコンテストは３回目のコンテストだったが、


　　　２つの理由で優勝を目指した。


　１）前の２回ともＴ社から優勝者を出していて、
　　　私のＩ社からは優勝者が出て無いので、このまま
　　　では、舐められる！

　２）新たにバッチを作ることに成って、成績によって
　　　色を変えることに成った。優勝者は金バッチが
　　　貰える！


　　　２つの理由で、本当に頑張って営業した。


　■　最初のうちは、トップを独占していたが、
　　　途中で逆転された。


　　　残り１週間で、上位２名と大きな差が付いて
　　　３位だった。


　　　普通に考えたら“無理”だった。


　　　でも、どうしても優勝したかった！


　　　だから、普通に考えることをその１週間は
　　　止めた。


　■　非常識に考えた！


　　　ダメでもともとだった。


　　　だから、残り１日で当時新商品で出たばかりの
　　　複合機（ＦＡＸとコピーの一体型）を３セット


　　　取って来ないと逆転出来ない。


　　　非常識に考えたら、３セット契約が取れた！


　　　まだ、心配だったので、土曜日も家でテレアポして
　　　目黒にアポを入れて、電話機とＦＡＸを取って来た。


　■　優勝できた！


　　　この時の、“不諦パワー”は凄まじかった。


　　　私でも、非常識と思えるトークを平気でお客様に
　　　言うことが出来た。


　　　しかも、勢いが強かったのか契約が取れた。


　　　内１件は、弁護士さんで裁判があるからと
　　　言われたのに、事務員をタラシ込んで、
　　　無理に帰って来て貰って、契約を貰った。


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　■　このように考えると、余り気にしてないけど


　　　不諦意識はそれなりには持っていたようです。


　　　皆さんも、ぜひ、諦めない癖を付けると


　　　自分でも信じられない成果が出せますよ！！


　　　
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