動産開業は
定年後が、ぴったりです
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ビール会社 連載 9
飲食店が多すぎる
一方で、これまでビールの
売り上げを支えてきた飲食
店への営業のあり方が、見
直されるのは時間の問題だ
ろう。「飲食店はブランド
認知のためにも、なくては
ならない存在。コロナ後に
向けて関係性は保ちたい」
と各社口をそろえる。だが、
コロナ禍の約1年半では、
飲食店を通じることなく新
ブランドの認知を進めてき
た。そもそも国内の業務用
は、販促費がかさみ収益性
の低い分野だった。大手ビ
ールメーカーの関係者から
は、「飲食店の数が多すぎ
」「ここまで飲食店が増え
たのはメーカーが飲食店に
多額の協賛金を出してきた
からだ」との本音も漏れる。
（次回に続く）
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ビール会社 連載 8
キリンクラフトビール
キリンは、3月に「クラフ
トビール」と位置づける「
SPRING VALLEY 豊潤＜496
＞」を家庭用の缶ビールで
発売した。クラフトビール
は、家でも多様な味わいを
求める消費者ニーズに応え
る商品となる。同商品の販
売は収益性の向上にもつな
がる。クラフトビールの 3
50ml当たりの参考価格は2
50円（税抜き）。同200円
（税抜き）である通常のビ
ールよりも価格が上だ。
（次回に続く）
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ビール会社 連載 7
家のみブランド
「辛口なスーパードライが
明日への活力系とすると、
炭酸とアルコール度数が弱
めでまろやかな味わいのマ
ルエフは、家でリラックス
しながら飲むことを想定し
た」（松山一雄マーケティ
ング本部長）。コロナ禍で
「プライベートな時間を楽
しむ」ニーズに合うと話す。
どちらの新商品も想定を上
回る需要によって、供給が
追いつかない事態となって
いる。
（次回に続く）
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ビール会社 連載 6
家庭内に注目
ビールメーカー各社は目下、
飲食店で失われた販売機会
を家庭内で捉えることに力
を入れている。そのカギは
「量より質」だ。アサヒは
今年4月、開栓するとジョ
ッキで飲む生ビールのよう
に泡が出る「生ジョッキ缶
」を発売。9月には「マル
エフ」ブランドを投入した。
同ブランドは、「スーパー
ドライに次ぐビールブラン
ドに育成する」と公言する
ほどの力のいれようだ。
（次回に続く）
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ビール会社 連載 5
飲食習慣の変化
感染者数が減少しても、在
宅勤務の浸透や会社での飲
み会が減るなど、外での飲
酒習慣は確実に変わってい
る。飲食店も感染対策とし
て以前より客席数を減らす
などの対策をとっている。
人手が確保できず営業を本
格再開できない店も少なく
ない。東京都は都の認証を
受けている飲食店に対して、
10月25日からワクチンの「
接種済証」などの条件付き
で、客の人数制限を撤廃。
これまでは、認証店の酒類
提供は午後8時まで、営業
時間は午後9時まで、客の
人数は1グループ4人との要
請が出されていた。
(次回に続く）
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ビール会社 連載 4
回復にはほど遠い
ただ、「回復」にはほど遠
い。2020年10月比でみると、
キリンは数％、サッポロが
約1割、サントリーは約2割
の減少となっている。よう
は昨年と比べても悪化して
いるのだ。唯一、アサヒは
昨年10月並みの出荷を見込
んでいるが、「かなり強気
にみているのだろう」（キ
リンHD広報）という声もあ
る。
（次回に続く）
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ビール会社 連載 3
緊急事態宣言解除で改善
アサヒでは1～9月の飲食
店向け（瓶・樽容器）販売
数量が、前年比で約4割減
となった。ビール大手にと
っては、昨年よりも今年の
ほうが苦しい。今年は緊急
事態宣言の発出が繰り返さ
れ、都市部などでは飲食店
で酒類を出せない異例の状
況が続いたからだ。緊急事
態宣言が9月30日に解除さ
れたことを受け、各メーカ
ーは10月の業務用ビール出
荷が、9月と比べて大幅に
増加すると見込んでいる。
キリンの「一番搾り」の業
務用は9月比2.6倍、アサヒ
「スーパードライ」は樽が
同3.5倍、瓶が同2.7倍とな
っている。
（次回に続く）
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ビール会社 連載 ２
業務用大きく低迷
改正により減税となったの
が、缶ビールだ。新ジャン
ルなどと比べると価格はま
だ高いが、ここにきて、家
庭内での飲酒機会増加とい
う追い風を受けている。市
場全体では9月単月で前年
比30％増となった。アサヒ
の「スーパードライ」は今
年1～9月で前年比6％とい
う増加率で、新ジャンルと
は明暗がわかれた格好だ。
その一方で飲食店向けに販
売している業務用ビールは、
新型コロナ禍により大きく
低迷した。
（次回に続く）
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ビール会社 新連載 1
10月12日、ビール大手各社
が9月の販売動向を発表し
た。発泡酒や新ジャンル（
第3のビール）を含むビー
ル類の販売数量は、前年同
月と比べてキリンビールが
20％、サントリービールは
28％、サッポロビールは23
％の減少となった。販売数
量を公表していないアサヒ
ビールは販売額で15％減っ
た。各社で特に減少幅が大
きかったのは、新ジャンル
だ。前年同月比の数字はキ
リン33％減、サントリー2
9％減、サッポロ39％減。
アサヒは新ジャンルの「ク
リアアサヒ」が販売額で2
8%減となった。理由とし
ては昨年10月1日の酒税法
改正の影響が挙げられる。
増税となった新ジャンルの
価格は約150円から約160
円に上がった。増税前の9
月に駆け込みでまとめて買
う人が多かった分、今年9
月の落ち込みにつながった
わけだ。
兵頭輝夏 東経記者
（今回新連載です）
ヨーカドー再生へヒュ new
ーリックの秘策 最終回 15
金脈になるうる
ヒューリックやスターツが
取得したヨーカドー店舗の
売り主は、いずれもREITや
一般事業会社などの長期投
資家だ。集客力が落ち込み、
建物も老朽化の進むGMSは、
保有し続けるのに二の足を
踏むケースは珍しくない。
一方、店舗の改装やテナン
ト入れ替えに長けた不動産
会社は、大幅な業態変更や
建て替えを視野にソロバン
をはじくことができる。売
り上げ不振が叫ばれるGMS
だが、不動産会社の“再生力
”次第では金脈となりそうだ。
（今回最終回です）
ヨーカドー再生へヒュ
ーリックの秘策 連載 14
自社物件の促進策になる
スターツがヨーカドーの店
舗を取得した目的は、商業
施設として収益を上げるた
めだけにとどまらない。ス
ターツは浦安市内で総戸数
170戸の分譲マンションや
全88区画の戸建てを開発す
るほか、高齢者施設やホテ
ルも運営している。市内で
大型商業施設を運営するこ
とにより、自社物件の販売
や利用の促進策になると踏
んだのだ。ヨーカドー退去
後、スターツはスーパーマ
ーケットのヤオコーやニト
リなどを核テナントにする
ことで、日常使いのショッ
ピングセンターとして見事
物件を再生させた。
（次回最終回です）
ヨーカドー再生へヒュ
ーリックの秘策 連載 13
スターツも
不動産会社がヨーカドー店
舗を再生させた例は、ヒュ
ーリックにとどまらない。
不動産管理のスターツグル
ープは、2018年9月に千葉
県浦安市で「ニューコース
ト新浦安」を開業した。こ
れも元は「イトーヨーカド
ー新浦安店」で、1 棟借り
をしていたヨーカ堂が不採
算を理由に撤退を表明して
いたところを、スターツが
取得した。
浦安」。商業施設として収益を上げるの
みならず、同社が不動産を多数有する新
浦安地域の価値向上も見込む（記者撮影）
（次回に続く）
ヨーカドー再生へヒュ
ーリックの秘策 連載 12
元病院の建物再生も
これまではオフィスビルに
傾倒していたヒューリック
だが、こうして商業など新
たな用途を開拓することで、
オフィスとしては活用が難
しい物件や土地の取り扱い
を拡大させている。2019年
9月に開業した商業施設「
ヒューリックアンニュー吉
祥寺」の建物も、元々は病
院として使用されていたの
を再生させたものだ。
（次回に続く）
ヨーカドー再生へヒュ
ーリックの秘策 連載 11
取り扱う不動産の幅広げる
不動産売買に比べて時間も
手間がかかるバリューアッ
ド事業は、短期的な利益が
見込みにくい。それでもヒ
ューリックが成長事業に位
置づける理由の 1つは、開
発メニューを多様化するこ
とにある。転売や建て替え
に加えて、用途変更や増築、
耐震補強といった第 3の選
択肢を開拓することで、取
り扱う不動産の幅を広げて
いる。
（次回に続く）
ヨーカドー再生へヒュ
ーリックの秘策 連載 10
ＧMSの再生と長期保有
ヒューリックが 2020年2月
に発表した中長期経営計画
では、不動産賃貸や売買と
並んで、「バリューアッド
事業」として既存物件の再
生を収益柱に位置づけてい
る。リコパ鶴見はヨーカド
ー店舗の再生案件としては
初弾である。GMSの改装を
通じて収益力を高め、賃貸
物件として中長期的に保有
する狙いだ。
（次回に続く）
ヨーカドー再生へヒュ
ーリックの秘策 連載 9
再生策で想定を超える
ヨーカドー鶴見店時代は67
9台もの駐車区画があったが、
郊外店舗とはいえ車離れが
加速する中では過剰だった。
そこで132台分の駐車スペー
スをバーベキュー場やフッ
トサルコートとして賃貸し、
23台はカーシェア用の自動
車を配置した。このような
再生策を駆使したことで、
オープン後 2 週間の客数は
想定を超えて推移している
という。ほかにも、川崎店
などほかのヨーカドー店舗
の改装も検討し、高収益店
として生まれ変わらせよう
としている。
（次回に続く）
ヨーカドー再生へヒ
ーリックの秘策 連載 8
主力層に照準を合わせる
商圏内の人口は約18万人で、
主流は30～40代のファミリ
ー層だ。そこで学童保育や
英会話教室、体操教室など、
子どもを対象とするテナン
トを誘致。館内に子ども向
けの遊具も設置し、ファミ
リー層の来店を促した。ヨ
ーカドー時代はシニア層が
来店客の中心だったが、域
内の主力層に照準を合わせ
た形だ。
場やフットサルコートとして外部に賃
貸（記者撮影）
テナントの入れ替えに加え
て、細かな部分でも収益を
捻出できるようにした。
（次回に続く）
ヨーカドー再生へヒュ
ーリックの秘策 連載 7
生活必需品に特化
特徴的なのは、リコパ鶴見
に入居するテナント計33店
舗の中にアパレルブランド
が見当たらないことだ。衣
料品部門が苦戦したヨーカ
ドー時代の反省を踏まえた
だけでなく、リコパ鶴見の
立地も関係している。横浜
市鶴見区に立地するリコパ
鶴見だが、半径5㎞圏内に
は川崎駅があり、駅に接続
する「ラゾーナ川崎」を筆
頭に大型商業施設がひしめ
く。アパレルブランドを豊
富に取り揃えた商業施設と
太刀打ちをするのは難しい
と判断し、商圏を半径2㎞
に定めて生活必需品に品ぞ
ろえを特化したのだ。
（次回に続く）
ヨーカドー再生へヒュ
ーリックの秘策 連載 6
1階500坪無印良品入居
長方形の建物と比べ、正方
形のフロアは各店舗区画の
奥行きが広くなり、テナン
トによっては面積を使い切
れない懸念があった。そこ
で、大型店舗を展開するテ
ナントに照準を定めて誘致
することに。2階フロアに
ダイソーやABCマート、ニ
トリの「デコホーム」など
が入り、1階には500坪以上
の大型店舗の出店に注力し
ている無印良品が進出した。
（次回に続く）
ヨーカドー再生へヒュ
ーリックの秘策 連載 5
ヨーカドー食品に特化
そこでリコパ鶴見ではヨー
カドーの売り場を1階フロ
アの半分に縮小。扱う商
材も食料品に絞った。丸ご
と空いた2階フロアにどん
なテナントを誘致するか。
カギを握るのは建物の形状
だ。長方形の建物内に店舗
が建ち並ぶショッピングモ
ールとは異なり、リコパ鶴
見はGMSで採用されること
が多い正方形のフロアだ。
中央の吹き抜けを囲む形で
店舗が並び、来店客は中央
のエスカレーターかフロア
端のエレベーターで館内を
移動することが想定されて
いる。
（次回に続く）
ヨーカドー再生へヒュ
ーリックの秘策 連載 4
客数400万人の野心的目標
リコパ鶴見でテナントリー
シングを担当したバリュー
アッド事業部の後藤杏奈部
長代理は「年間の来客数を
400 万人に引き上げる」と
豪語する。ヨーカドー鶴見
店時代の来店客数はコロナ
禍以前でも年間約 260万人
であり、客数を1.5 倍に伸
ばす野心的な目標だ。まず
手を付けたのが、ヨーカド
ーの売り場面積の縮小だ。
ヨーカドー鶴見店時代には
5階建ての建物をイトーヨ
ーカドーが 1棟借りしてい
た。1、2 階の店舗区画の
うち食料品を扱う 1階の売
り上げは堅調だったが、衣
料品が中心の2階は低迷し
ていた。
（次回に続く）
ヨーカドー再生へヒュ
ーリックの秘策 連載 3
勝算はあるのか
みならず、老朽化した建物の耐震補強
も施し生まれ変わらせた（記者撮影）
同法人は川崎店の売り主で
もあり、同店を売却した理
由もやはり競争環境の激化
と収益の伸びしろが限られ
る点だとする。“逆張り”に
も見えるヒューリックのG
MS買収だが、勝算はある
のか。
（次回に続く）
ヨーカドー再生へヒュ
ーリックの秘策 連載 2
GMSは将来性がない
不動産業界にとって、ヨー
カドーのような総合スーパ
ー（ GMS ）は将来性が疑
問視され、投資よりも売却
対象とみなされている。四
街道店を売却した上場REIT
（不動産投資信託）の日本
都市ファンド投資法人は、
「近隣競合環境の激化が予
想される中で、将来的なダ
ウンサイドリスクの可能性
など総合的に勘案した」と
する。
(次回に続く）
ヨーカドー再生へヒュ
ーリックの秘策 新連載 1
9 月23日、横浜市鶴見区に
商業施設「 LICOPA（ リコ
パ）鶴見」が開業した。元
々は「イトーヨーカドー鶴
見店」で、約半年間の改装
を経てショッピングセンタ
ーに生まれ変わった。手が
けたのは不動産大手のヒュ
ーリックだ。電通本社ビル
やティファニー銀座ビルな
ど高額物件の売買で鳴らす
ヒューリックだが、都心の
大型物件だけでなく、ヨー
カドーが入居する郊外の店
舗も買い進めている。鶴見
店は2018年にJXTGホールデ
ィングス（現ENEOSホール
ディングス）から取得。同
時期には近隣の川崎店を、
さらに今年 8月には千葉県
の四街道店も取得した。こ
のほか福島県の福島店も保
有する。
一井 純 東経記者
（今回新連載です）
リアル店舗ネットに new
勝つ5つの手段 最終回 20
⑤BtoB化 4/4
ホテルやレストラン、劇場
など、施設の美観維持やメ
ンテナンスに、もともとコ
ストがかかっているような
業態です。傷つき防止や光
沢維持に関するエビデンス
を提示でき、費用対効果が
見合うと理解してもらうこ
とができれば、受注に至る
のです。実際、この会社は、
営業先を上記のような施設
に変えたことで、受注でき
るようになりました。
(今回最終回です）
リアル店舗ネットに
勝つ5つの手段 連載 19
⑤BtoB化 3/4
以前、ある塗料メーカーか
ら、木部の傷つき防止・光
沢コーティング剤を開発し、
家庭向けにセールスをして
いるがうまくいかない、と
いう相談を受けたことがあ
りました。一般家庭が、床
やカウンタートップに高額
なコーティングをするとい
う習慣はありませんので、
営業は苦戦して当たり前で
す。このケースでは、傷つ
き防止によって、インテリ
アの美しさを保つことが、
集客に影響を与えるような
ビジネスユースを狙うべき
です。
（次回最終回です）
リアル店舗ネットに
勝つ5つの手段 連載 18
⑤BtoB化 2/4
企業や団体向けの営業と言
っても、それほど敷居が高
いわけではありません。ク
リーニング店なら、家庭用
ではなく、キャバクラなど
の大型飲食店や舞台衣装専
門へと展開すればいいので
す。あるいは寝具店が、宿
泊施設や公共施設への貸し
布団サービスを売り込むこ
ともできます。企業や役所
では、災害時用の寝具の備
蓄需要も開拓できるのでは
ないでしょうか。企業や職
域向け、または外商、自治
体・学校向けなど、対象は
さまざまです。
（次回に続く）
リアル店舗ネットに
勝つ5つの手段 連載 17
⑤BtoB化 1/4
一般の生活者を相手にする
ビジネスでは、単価が高く
なりにくいと言えます。こ
れが企業や団体相手となる
と、販売量や金額も高くな
り、売上も安定する傾向に
あります。たとえば、人材
系や営業ノウハウ系のコン
サルタントも、個人のビジ
ネスマン向けにセミナーや
コーチングをするのではな
く、企業の研修案件を受注
する方向へ軸足を移せば、
売上は数倍にもなります。
（次回に続く）
リアル店舗ネットに
勝つ5つの手段 連載 16
④スクール化 2/2
食料品店であれば料理教室
になります。同じ野菜を取
り扱うのでも、野菜ソムリ
エになって専門的な知識を
啓発していけば、感謝され
ながら販売につなげること
もできます。パン屋さんな
らパンの焼き方、ケーキ店
ならお菓子づくり教室へと
展開できるでしょう。スポ
ーツ用品店ならスポーツ指
導、コーチング、用具の手
入れ法を指導するなどです。
（次回に続く）
リアル店舗ネットに
勝つ5つの手段 連載 15
④スクール化 1/2
これも、モノをコト化する
考え方です。物販をソフト
化し、「学びの場」として
価値を高めていくのです。
前述の書店なら速読教室を
開く、またはホームセンタ
ーがDIY教室を、ペットシ
ョップが飼い方教室、文具
店が書道教室を開いたりす
る。あるいは、美容室がヨ
ガ教室を開催するなども、
美を追求する共通点がある
のでいいでしょう。
（次回に続く）
リアル店舗ネットに
勝つ5つの手段 連載 14
③イベント化 3/3
これは、飲食店などに限り
ません。複数店舗が協力し
てはじめた朝市が、隣市か
らも人を集める名物になっ
たところもあります。温泉
旅館でも無数のネコと触れ
合えるところ、鉄道模型が
走っているところもありま
す。そうなると、ふつうの
観光客とは違う人を強く引
きつけることができます。
非日常体験のできる演出も
ウリになるのです。
（次回に続く）
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