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Ｎｏ７４１） 『 お前の笑顔！？ 』
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■ 昨日、営業同行をしました。
お客様とＦＡＸの商談をしていたのですが、
折角だったので、
『お客様の笑顔の為に、…』
と、企業理念をお客様に
お話をしました。
すると、そのお客様が、
「お前の笑顔の為だろう！？」
と、笑顔で仰ったわけです。…
■ 面白いモノです。
商談を始める前は、
『時間が無いから手短にな！』
と言っていた社長が、
『考える時間をくれるんだろう！今日来て今日は無いよ！！』
となり、
『お前の笑顔の為だろう！』
と、契約をしてくれた訳です。（笑）
売れない営業マンには、
このお客様の変化は、
理解出来ないんだろうな～…
そう思う訳です。
■ たぶん、根本の考え方の違いなんではないかな～と
そう思う訳です。
「契約して欲しい」と思いながら商談をするのか、
「契約するのが当たり前」と思って商談するのか。…
まあ、営業と言っても、ビジネスホンやＯＡ機器は、
単なる交換ビジネスです。
どっちこっち、いつかは交換をする訳です。
遅かれ早かれなのです。
じゃあ、どうせ交換するなら、
他社から交換されるのが良いのか？
あなたから交換して貰うのが良いのか？
あなたからが良いに決まっていますよね！？
では、その時にあなたはどうするのか？
「お願い？」
「説得？」
と、考えるから、売れないのです！！
「して欲しい」と言う思いからは、お願いや説得が出ますが、
「するのが当たり前」だと、そんな事はしません！！
どうせいつかは交換するから、
今、自分から交換して貰うように、
仲良くなって、明るく、「じゃあ、これで良いですね！」
と笑顔で背中を押すだけで良いのです！！
■ 「お願い」や「説得」では、
お客様は、なかなか決断してくれません！
まずは、心底、自分と契約をする！
と信じてしまう事です。
そうすれば、断り文句なんて気に成らなくなります。
次に、お客様と仲良く成る会話を、
どんだけ出来るのか？
と言う部分です。
と言っても、遊びの話だけでは無く、
お客様のメリットを考えて、
話してあげるだけで良いのです。
昨日の場合は、
『コードレス』に『ゴルフ』でした。
工場で広いのに、コードレスが無く、
不便だろうな～と思い聞くと、
不便に思っていたようです。
また、どう見ても『ゴルフ』大好きだったので、
ゴルフの話題で、仲よく成った訳です。
■ 商談と言うと、固く考えて、
何とか「説得」しようなんて、
商品の話やメリットばかり言う営業マンが居ますが、
お客様は、面白くない話や、
興味が無い話には、乗って来ないモノです！！
乗ってくる話を探りながら、
会話を進めて、
お客様にとって、メリットのある提案を投げてあげて、
後は、『料金』の詰めだけです。
まあそう考えると、営業は非常に簡単なモノです。
■ そして、企業理念などをさりげなく言うと、
それが、良い感じでクロージング代わりに成ったり
するのです。
『お前の笑顔』と
お客さんが言った瞬間に、契約は決まっていた感じです。
後は、契約書を出して、捺印を頂いて
コーヒーをご馳走に成って、
雑談をして終わりって感じです。…
■ 今日は『 商談 』に関しての話でした。
以上、よろしくお願い致します。
◆ 研修その他お問い合わせは、電話又はネットにて！
電話：０１２０－４０－２９１０
URL：http://act-no1.com
***********************************
営業コンサルタント
アクト株式会社代表取締役島田安浩より
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アクト株式会社
フリーダイヤル：０１２０－４０－２９１０
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
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メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html
【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000257207.html
【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
Ｎｏ７４１） 『 お前の笑顔！？ 』
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■ 昨日、営業同行をしました。
お客様とＦＡＸの商談をしていたのですが、
折角だったので、
『お客様の笑顔の為に、…』
と、企業理念をお客様に
お話をしました。
すると、そのお客様が、
「お前の笑顔の為だろう！？」
と、笑顔で仰ったわけです。…
■ 面白いモノです。
商談を始める前は、
『時間が無いから手短にな！』
と言っていた社長が、
『考える時間をくれるんだろう！今日来て今日は無いよ！！』
となり、
『お前の笑顔の為だろう！』
と、契約をしてくれた訳です。（笑）
売れない営業マンには、
このお客様の変化は、
理解出来ないんだろうな～…
そう思う訳です。
■ たぶん、根本の考え方の違いなんではないかな～と
そう思う訳です。
「契約して欲しい」と思いながら商談をするのか、
「契約するのが当たり前」と思って商談するのか。…
まあ、営業と言っても、ビジネスホンやＯＡ機器は、
単なる交換ビジネスです。
どっちこっち、いつかは交換をする訳です。
遅かれ早かれなのです。
じゃあ、どうせ交換するなら、
他社から交換されるのが良いのか？
あなたから交換して貰うのが良いのか？
あなたからが良いに決まっていますよね！？
では、その時にあなたはどうするのか？
「お願い？」
「説得？」
と、考えるから、売れないのです！！
「して欲しい」と言う思いからは、お願いや説得が出ますが、
「するのが当たり前」だと、そんな事はしません！！
どうせいつかは交換するから、
今、自分から交換して貰うように、
仲良くなって、明るく、「じゃあ、これで良いですね！」
と笑顔で背中を押すだけで良いのです！！
■ 「お願い」や「説得」では、
お客様は、なかなか決断してくれません！
まずは、心底、自分と契約をする！
と信じてしまう事です。
そうすれば、断り文句なんて気に成らなくなります。
次に、お客様と仲良く成る会話を、
どんだけ出来るのか？
と言う部分です。
と言っても、遊びの話だけでは無く、
お客様のメリットを考えて、
話してあげるだけで良いのです。
昨日の場合は、
『コードレス』に『ゴルフ』でした。
工場で広いのに、コードレスが無く、
不便だろうな～と思い聞くと、
不便に思っていたようです。
また、どう見ても『ゴルフ』大好きだったので、
ゴルフの話題で、仲よく成った訳です。
■ 商談と言うと、固く考えて、
何とか「説得」しようなんて、
商品の話やメリットばかり言う営業マンが居ますが、
お客様は、面白くない話や、
興味が無い話には、乗って来ないモノです！！
乗ってくる話を探りながら、
会話を進めて、
お客様にとって、メリットのある提案を投げてあげて、
後は、『料金』の詰めだけです。
まあそう考えると、営業は非常に簡単なモノです。
■ そして、企業理念などをさりげなく言うと、
それが、良い感じでクロージング代わりに成ったり
するのです。
『お前の笑顔』と
お客さんが言った瞬間に、契約は決まっていた感じです。
後は、契約書を出して、捺印を頂いて
コーヒーをご馳走に成って、
雑談をして終わりって感じです。…
■ 今日は『 商談 』に関しての話でした。
以上、よろしくお願い致します。
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