『 再訪の重要性 』

◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！

Ｎｏ１８　）『　再訪の重要性　』


さて、気を取り直して、営業の話に戻ります。

高田馬場を回って、５ヵ月目に最初の第一ブロック戻って来ました。

この時に、「どうしようかな～」と少し悩みました。

それは、前回、全部軒並み訪問しているので、今回は古い機種が付いている所だけ回るか、それとも、もう一度全部回ってみるかどうしようかと考えたのでした。

私は、物事を考える際に、自分にとって大変な方、嫌な方を選択する。と言うことを常日頃実行しています。

なぜなら、人間は皆、怠け者で楽な方を選択する動物だと考えているからです。

これは、直感的、瞬間的にその選択をすると私は考えています。

つまりこの場合、怠け者の私は「以前回ったので、対象物件が付いている所だけ回れば良い」と私に訴えかけてきていました。

だから私は、その逆「全部回り直す！」を選択したのです。

大体の場合は、このように選択した方が、良い結果が出るケースが多い事を営業を始めてから特に実感していました。

以前の話した、「目と目が合って入れなかった客先。」や「鉄の扉に成って入れなかった客先。」など、「もう良いや、そこに入るのは止めておこう。」と本能的に怠け者の自分が言っているのが聞こえます。

それに対して、自分に負けたくない私が、勇気を出して「こんにちわ～」と入ったことで契約を何軒も頂きました。

今回も、その、本能の逆を選択したのです。

そして、４ヵ月ぶりに、再度全部回ってみると、「エッ～こんな所にビルがあった！」・・・ビルを１軒見逃していたり、「電話は新しいけどＦＡＸが対象だったんだ。」と言うようなところがたくさん出てきました。

また、前回契約を貰って導入してあるお客様のところも回るので、「その後どうですか？」と顧客に顔を出すことも、実は初めてやりました！

今、考えるとヒドイ営業をそれまでしていたと情けなくなるのですが、Ｓ社では新規営業をとにかくさせていて、顧客営業は基本的にＮＧだったのです。

ただ、後に成って分かったことですが、その、顧客営業は役職の人たちがコッソリ行って“甘い汁”を吸っていました。私も３年目以降はそのおいしさを実感させていただきましたが、まだ、自分の顧客を育てるとか、顧客営業などと言う認識はまるで無かったです。

でも、自分のお客さんに再度訪問すると、人間関係が出来て来て、非常に良いな～と言うのはやってみて感じました。

さて、一つ非常に困った問題にぶち当たりました！

それは、前回訪問した時に、“灰皿”を投げ付けて来たお客様のビルに到着してしまったのです。

「このビルの３階にあの客が居る！」・・・

本当にどうしようかと、非常に悩みました。

そのお客様は、前回訪問した時に、事務員が対応してくれて、リース料金など全て教えてくれて、後は契約するかしないかと言うところまで話が進んだお客様でした。

ところが、社長に話を振った瞬間に「このやろ～出て行け～～！」とイキナリ灰皿を投げ付けられたのでした。

こっちは、もうビックリ！　　目が点に成っていました。

「？？？？何で？・・・」って感じで、別に怒る気にも成れなければ、悲しい気持ちもしませんでした。

ただただ、「？？」と言う感じの所だったのです。

悩みましたが、基本的に自分に負けるのが嫌なので、取り敢えず訪問することに決めてドアを叩きました。

私の頭の中には、“鬼”の形相の社長をイメージしていましたが、そこには、普通の顔の社長が一人でいました。

私は、普通に電話機の交換の話をして、カタログを広げて話をしました。以前リース料金も残金も聞いていたので、調べてもらう必要が無く非常にスム～ズに商談は進み、簡単に契約をしてもらえたのです！！

客先を出て思わず、“ガッツポーズ”をしました！「やったぜ～コン畜生！！」

『　勝った！　』

そんな感じがして、非常に嬉しかったのを今でも思い出します。

この経験は、私にいろいろなことを教えてくれました。

①営業マンが勝手にダメだと決めつけているだけ。→現実は、そんなにダメじゃない。判断はお客さんがするんだと言うこと。

②以前断られた客先を、「この客は契約しない客」と言うように考えがち。→その時はまだ早かっただけ、導入にはタイミングがあり、営業マンは“きっかけ”を与えているだけ。

③お客様はイチイチ営業マンのことを覚えていない。→営業マンは断られたことや、悪口を言われたことを覚えているが、お客様はそんなことを覚えていない！そんなに暇じゃない。

このお客様のお陰で、以前回って断られたところでも、気にしないで訪問できるように成った。

だって、普通のお客さんは「要らないよ。」と言うだけで、このお客さんのように灰皿を投げ付ける人は滅多にいないので心理的にも楽勝だった。

そして、覚えていないお客様もいれば、覚えているお客様もいるが、どちらとも、１回目よりはやり易いと言うのに気が付いた。

なぜなら、情報を持っているし、顔を覚えていてくれる人は、「また来てくれたんだ」となぜか感謝してくれる。それに、何度も顔を出すように成ると、「このエリアの電話屋さん」と言うイメージが勝手に出来上がるようだった。

皆さん、ぜひこの教訓を営業に生かして下さい。

「やるやらないはお客様！」

「キッカケを与えるのが営業マン」

このように考えると営業は変わって来ますよ。


皆さんにお知らせで～す！

11月9日（大阪）16日（東京）で講習会を開催いたします。

内容は、第一部：「売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識」　
第２部：「劇的な効果をもたらす考え方」の２部構成です。

１部２時間ほどです。参加費用は１部５千円、通して７千円です。

現在、事前予約（http://www.cotucotu.com/anketkou.html）をしておりまして、事前の場合は通して５千円です。

ぜひ、席が無くなる前に（無くなると良いですね！）、お誘い合わせの上、上記アドレスから申込み下さい。（メールで直接でもＯＫ）

場所や時間はこのアドレス（http://www.cotucotu.com/kousyukai.html）にて確認頂けます。

特に今回は、「お願いしない営業。」「楽しい営業。」に焦点を当てて講習会を実施する予定です。最近、クライアントさんとお話ししていて、一番の問題が営業に対する偏見であると感じております。「営業＝押し売り」「営業は辛い」「営業は大変」「営業＝罪悪感」などなど、パラダイムシフトが必要な人が非常に多いと感じています。

そこで、営業ほど素晴らしい職業は無いことを実感して頂けるように、パラダイムシフトして頂けるような講習会を短い時間ですが実施できればと考えております。

ぜひ、多数お誘い合わせの上（席は限られてますが…）今すぐ、http://www.cotucotu.com/anketkou.html　より、お申込み下さい。

以上、よろしくお願い致します。

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アクト株式会社　代表取締役　島　田　安　浩
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