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Ｎｏ１１１ ）『 ビジネスを考える 』
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■ 一体どうしたんでしょう?
私のブログの閲覧数は、多くても２００程度です。
それが昨日は、５８０を超えていました？
何が有ったの？？？
って、感じです。
■ まあ、私はいつもと変わってませんので、コツコツ
自分のやりたいことをやっているだけですが、
チョット、怖い、嬉しい、気がします。
■ さて、昨日は、対面営業の重要性をお話ししました。
今日は、ビジネスの流れを再確認しましょう！
___________________________________________________
■ 目 次：
【１】ターゲット層を決める
【２】見込みを集める
【３】クロージングをかける
★ ご案内
____________________________________________________
-----------------------------------------------
【１】ターゲット層を決める
-----------------------------------------------
■ どんな商売でもそうですが、何らかの商品やサービス
を、お客様に購入して貰うことによって商売が
成立します。
そこで、その大きな流れの前半を確認しましょう。
■ 商品やサービスによって、ターゲットと成る対象を
決定します。
簡単に言いますと、鯛を釣りたいのなら、鯛のいる
海に行く必要が有ります。
どんな仕掛けを付けても、鯛が居ない湖や川では
鯛は釣れません！
当たり前のことです。
でも、勘違いをするケースもあります。
■ 昔、こんななぞなぞを聞いたことが有ります。
ある病院で勤める外科医の所に、患者が運ばれました。
すると、「自分の子供の手術は出来ない。」とその医師は
話しました。
でも、その医師は、その患者の父親では無いのです？
さあ、誰でしょう。
こんな問題です。
なんてことは無い答えです。それは、母親です。
外科医＝男性と言う概念が、考えを固定してしまうのを
付いた問題です。まあ、小学生向けですが、…
さて、同様のミスをしてはいけないよと言うことです。
固定概念だけで、ターゲットを決めてしまうと、そこに
鯛が住んでいない可能性が有ります。
まずは、試してみること。
そして、良ければ拡大します。
最初から、投資して大々的にやるのは、過去の実績が
無い限りは非常に危険です。
■ さて、まずはターゲットを定めます。
そこに対して、アプローチをして行くわけですが、
手法が大きく２つに分かれます。
▼ プル型営業
▼ プッシュ型営業
です。
▼ プル型営業とは、
広告、チラシ、ＣＭ、ＤＭ、ホームページ、メールマガジン
などと言った、媒体を活用してお客様に手を上げて貰う手法です。
プル型と言うのは待ち受け型と言う意味で、お客様に来て貰ったり
お客様の反応を待つやり方です。
この手法を活用している会社は非常に多いです。
ラーメン屋さんなど飲食関係、不動産、自動車、スーパーに
ドラッグストアなどなど、殆んどは、この手法です。
▼ プッシュ型営業とは、
プル型とは違って、積極的に仕掛けて行く営業スタイルです。
飛び込み営業：１件１件直接訪問するやり方。
テレアポ営業：電話でアポイントを取ってから訪問するやり方。
以上のどちらかの営業スタイルで、お客様に直接営業をかけて
行く手法です。
私は、この営業スタイルで、２１年やって来ました！
■ 違いは、お客様が来るか、営業マンが行くのかの違いです。
ただし、プッシュ型営業が活用できるのは、ある程度高額な
商品じゃ無いと、営業マンの日当が稼げません。
ですから、世の中では、プル型をされる会社が多いのです。
■ プル型でもプッシュ型でも経営者が考えるべきなのは、
費用対効果です。
かけた費用に対しての反応率を常に計算して、採算性が
合うのか合わないのかを計算してビジネスをする。
当たり前ですが、そこを怠る経営者も多いです。
良くあるのが、昔は上手く行った！
と言うたぐいの話です。
市場は生き物です。
半年前に上手く行った手法が、今も通用するとは限りません。
常に計算をして見直す。
非常に重要です。
-----------------------------------------------
【２】見込みを集める
-----------------------------------------------
■ そして、プル型でもプッシュ型でも共通しているのは、
ターゲット層から見込みを集めると言うことです。
特に、プッシュ型をされている会社で勘違いが多いのですが、
イキナリ契約を取る事ばかり目指して、見込みを貯めることを
しないケースが有ります。
■ プッシュ型は、どうしても即決を目指します。
そのこと自体は非常に良い事なのですが、決まらなかった場合に、
そのお客さんを見込みリストから消去します。
これが、良くない点です。
どんな商品もそうですが、タイミングが有ります。
その時に、同業他社から新商品を購入されていれば
話は違いますが、そうでなければ、タイミングが合わなかった
だけなのです！
だから、見込みリストから消すなんて勿体無いことをしては
ダメなんです。
まあ、断られたところに、何ヶ月かして行く勇気が無い
営業マンが多いのも事実です。
■ 見込みを抽出すると言いましたが、これは、各会社で
定義を決められた方が良いでしょう。
○○年以前の機種を利用している。
賃貸に住んでいる○○歳代の夫婦。
美容に興味が有る○○才以下の女性。
などと、明確な定義を作った方が、見込みリストの作成が
スムーズに行きます。
そして、そのリストは、会社で管理し、営業マン任せに
しないことです。
営業マンの力量や、好き嫌いで、リストが有効活用されない
事はよくあります。
-----------------------------------------------
【３】クロージングをかける
-----------------------------------------------
■ そして、決裁者と面談してクロージングをかけます。
これが、営業マンの仕事に成ります。
でも、勘違いしないで欲しいのは、今現時点での判断を
求めるだけです。
決して、一生一度の決断を求めている訳ではありません！
■ 営業マンは契約が欲しくて欲しくて仕方が無いものです。
ですから、取りたい取りたいが先に出てしまいます。
そうすると、そんな焦った人と契約はしたくありません。
お客様は逃げて行くのです。
ところが、どんなに説明してもなかなか、ここを変えることが
出来ない営業マンが多いです。
あくまでもタイミングが合うかどうかです。
営業マンはキッカケを与えて、判断はお客様です！
■ このように考えて営業をすると、見込みリストはドンドン
増えますし、決まる確率も高まって行くのです。
興味が有る人、若しくは対象の人を見込みとしてあげてます。
その絞り方が間違っていなければ、絶対に購入する可能性は
ある筈です。
そして、営業マンが上手くキッカケを与えることが出来れば、
契約に成るでしょう。
ダメでも気を落とす必要はありません。
一回面談して、内容が良く分かった良い見込が１件増えた
だけです。
このように、まずは、ビジネスの大枠をつかんでおくことが重要です。
闇雲に他社がやっているから、と真似て営業をしても良い結果が出る
とは限りません。
明日は、これ以降の流れをお話しします。
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Ｎｏ１１１ ）『 ビジネスを考える 』
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■ 一体どうしたんでしょう?
私のブログの閲覧数は、多くても２００程度です。
それが昨日は、５８０を超えていました？
何が有ったの？？？
って、感じです。
■ まあ、私はいつもと変わってませんので、コツコツ
自分のやりたいことをやっているだけですが、
チョット、怖い、嬉しい、気がします。
■ さて、昨日は、対面営業の重要性をお話ししました。
今日は、ビジネスの流れを再確認しましょう！
___________________________________________________
■ 目 次：
【１】ターゲット層を決める
【２】見込みを集める
【３】クロージングをかける
★ ご案内
____________________________________________________
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【１】ターゲット層を決める
-----------------------------------------------
■ どんな商売でもそうですが、何らかの商品やサービス
を、お客様に購入して貰うことによって商売が
成立します。
そこで、その大きな流れの前半を確認しましょう。
■ 商品やサービスによって、ターゲットと成る対象を
決定します。
簡単に言いますと、鯛を釣りたいのなら、鯛のいる
海に行く必要が有ります。
どんな仕掛けを付けても、鯛が居ない湖や川では
鯛は釣れません！
当たり前のことです。
でも、勘違いをするケースもあります。
■ 昔、こんななぞなぞを聞いたことが有ります。
ある病院で勤める外科医の所に、患者が運ばれました。
すると、「自分の子供の手術は出来ない。」とその医師は
話しました。
でも、その医師は、その患者の父親では無いのです？
さあ、誰でしょう。
こんな問題です。
なんてことは無い答えです。それは、母親です。
外科医＝男性と言う概念が、考えを固定してしまうのを
付いた問題です。まあ、小学生向けですが、…
さて、同様のミスをしてはいけないよと言うことです。
固定概念だけで、ターゲットを決めてしまうと、そこに
鯛が住んでいない可能性が有ります。
まずは、試してみること。
そして、良ければ拡大します。
最初から、投資して大々的にやるのは、過去の実績が
無い限りは非常に危険です。
■ さて、まずはターゲットを定めます。
そこに対して、アプローチをして行くわけですが、
手法が大きく２つに分かれます。
▼ プル型営業
▼ プッシュ型営業
です。
▼ プル型営業とは、
広告、チラシ、ＣＭ、ＤＭ、ホームページ、メールマガジン
などと言った、媒体を活用してお客様に手を上げて貰う手法です。
プル型と言うのは待ち受け型と言う意味で、お客様に来て貰ったり
お客様の反応を待つやり方です。
この手法を活用している会社は非常に多いです。
ラーメン屋さんなど飲食関係、不動産、自動車、スーパーに
ドラッグストアなどなど、殆んどは、この手法です。
▼ プッシュ型営業とは、
プル型とは違って、積極的に仕掛けて行く営業スタイルです。
飛び込み営業：１件１件直接訪問するやり方。
テレアポ営業：電話でアポイントを取ってから訪問するやり方。
以上のどちらかの営業スタイルで、お客様に直接営業をかけて
行く手法です。
私は、この営業スタイルで、２１年やって来ました！
■ 違いは、お客様が来るか、営業マンが行くのかの違いです。
ただし、プッシュ型営業が活用できるのは、ある程度高額な
商品じゃ無いと、営業マンの日当が稼げません。
ですから、世の中では、プル型をされる会社が多いのです。
■ プル型でもプッシュ型でも経営者が考えるべきなのは、
費用対効果です。
かけた費用に対しての反応率を常に計算して、採算性が
合うのか合わないのかを計算してビジネスをする。
当たり前ですが、そこを怠る経営者も多いです。
良くあるのが、昔は上手く行った！
と言うたぐいの話です。
市場は生き物です。
半年前に上手く行った手法が、今も通用するとは限りません。
常に計算をして見直す。
非常に重要です。
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【２】見込みを集める
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■ そして、プル型でもプッシュ型でも共通しているのは、
ターゲット層から見込みを集めると言うことです。
特に、プッシュ型をされている会社で勘違いが多いのですが、
イキナリ契約を取る事ばかり目指して、見込みを貯めることを
しないケースが有ります。
■ プッシュ型は、どうしても即決を目指します。
そのこと自体は非常に良い事なのですが、決まらなかった場合に、
そのお客さんを見込みリストから消去します。
これが、良くない点です。
どんな商品もそうですが、タイミングが有ります。
その時に、同業他社から新商品を購入されていれば
話は違いますが、そうでなければ、タイミングが合わなかった
だけなのです！
だから、見込みリストから消すなんて勿体無いことをしては
ダメなんです。
まあ、断られたところに、何ヶ月かして行く勇気が無い
営業マンが多いのも事実です。
■ 見込みを抽出すると言いましたが、これは、各会社で
定義を決められた方が良いでしょう。
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スムーズに行きます。
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営業マンの力量や、好き嫌いで、リストが有効活用されない
事はよくあります。
-----------------------------------------------
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-----------------------------------------------
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これが、営業マンの仕事に成ります。
でも、勘違いしないで欲しいのは、今現時点での判断を
求めるだけです。
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■ 営業マンは契約が欲しくて欲しくて仕方が無いものです。
ですから、取りたい取りたいが先に出てしまいます。
そうすると、そんな焦った人と契約はしたくありません。
お客様は逃げて行くのです。
ところが、どんなに説明してもなかなか、ここを変えることが
出来ない営業マンが多いです。
あくまでもタイミングが合うかどうかです。
営業マンはキッカケを与えて、判断はお客様です！
■ このように考えて営業をすると、見込みリストはドンドン
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その絞り方が間違っていなければ、絶対に購入する可能性は
ある筈です。
そして、営業マンが上手くキッカケを与えることが出来れば、
契約に成るでしょう。
ダメでも気を落とす必要はありません。
一回面談して、内容が良く分かった良い見込が１件増えた
だけです。
このように、まずは、ビジネスの大枠をつかんでおくことが重要です。
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