いつもお世話になっております。
アクト株式会社 代表取締役 島田です。
今回、最新版さるでも売れるＵＴＭオンライセミナーを開催しますが、
折角なので、今まで明かしていなかった、
ＵＴＭ販売【成功八カ条】を披露することにしました。
実は、この八カ条に関しては、
最新版さるでも売れるＵＴＭ【成功八カ条】という、
書籍をAmazon kindleで発売しました。
https://amzn.to/3BxQRdG
その中に、詳しく記載していますが、、
折角なので、オンライセミナーでも、ご紹介させていただきます。
この【成功八カ条】は、ＵＴＭ販売だけに使えると言う内容ではなく、
全ての商品の販売に共通する購買心理を活用した非常に重要な八カ条です。
いくつか紹介します。
１．お客様は現状に満足している
２．営業の仕事は、満足を不満足にすること
３．問題点を教育する
営業には、プル型とプッシュ型があります。
これは、見込発掘の手法の違いなのですが、
プル型は、広告、ＣＭ、ホームページ、店舗などによって、
見込客に来店してもらう仕組みを構築している営業です。
それに対して、プッシュ型は営業が自分から見込発掘の行動をします。
テレアポを行ったり、飛び込み訪問をしたり、非常に地味な活動を
コツコツやる必要があります。
多くの営業はプル型です。
来店型とも言われています。
この場合は、八カ条の１の部分が若干異なります。
来店されるお客様は、なんらかの問題を抱えられている場合が多いからです。
現状に不満足で既に行動を起こされているのです。
ただし、「なんとなく」という問題が顕在化していないケースも多いです。
だから、満足を不満足にするのと同じように、
問題を深掘りする必要があります。
さて、プッシュ型営業の場合に話を戻します。
まず、１のお客様は、現状に満足していると考える必要があります。
当たり前話なんですが、問題があれば、前述したように行動します。
行動をしていない、たまたまあなたが電話してアポに応じてくれただけです。
その場合に、多くの営業が失敗するのは、
商品説明をしてしまうという失敗です！
挨拶が終わってから、いきなり、「今回は○○件ですが、」と、
そのまま商品説明を延々と行います。
どうでしょうか？
契約が決まると思いますか？
これは、お客様ならと考えてみるとすぐに分かります！
『売込だよ！帰ってくれないか！』と思うのではないでしょうか？
『突然なんだよ！わけわからないよ！帰ってくれ』と思いますよね？！
お客様の立場になれば、よく分かることなのですが、
営業マンの立場だと、なかなか、ここの部分が分からないまま、
お客様に対してやってはいけないことをしてしまっているのです！
【商品説明＝売込】です！
多くの営業マンは、それを理解していません。
次に、満足を不満足にするです。
まず、最も多く行われている失敗をご紹介します。
それが、
【指摘】すると言う失敗です！
お客様の現状を確認して、問題を指摘するのです。
例えば、ＵＴＭであれば、現状を確認して、
「社長の現状を確認させていただいたんですが、
非常に大きな問題が見つかったんですね、それは、
ＵＴＭというネットのセキュリティ機器が設置されていないという事なんですね、
そうすると、ウィルスがパソコンに侵入したり、
サイバー攻撃の標的にされてしまうんですね、
そこで、今回、サクサSS7000をご案内していたんですが、
これはメールの送受信やインターネットの閲覧を監視し、
マルウェアやネットワークウィルスが含まれた場合は検疫するんですよ！」
というように、指摘してそのまま商品説明までするんです！
どうでしょうか？
あなたが、お客様ならどう感じますでしょうか？
「何だ、この野郎！」
「大きなお世話だ！」
「売込に来やがったな！帰ってくれ！」と、思いませんでしょうか？
人間は、「指摘」を嫌います。
たとえ、その指摘が正しくても、反発します。
まして、お客様は指摘された相手から、商品を購入しようとは考えないものです！
では、どのようにして、満足を不満足にすればいいのか？
そして、
【問題点を教育する】です！
実は、最新のアメリカの営業理論で、
チャレンジャーセールスと言うのがありますが、
それが、同じように問題点を教育するという考え方です！
どうですか？
詳しく、聞いてみたくなったのではないでしょうか？
オンライセミナーでは、この成功の八カ条の各章毎に、
具体的なやり方を交えてご紹介しますので、
実際に、ＵＴＭ販売をされている方にとっては、
ムチャクチャ参考になる内容に成っています！
もちろん、最新のＵＴＭ販売のシナリオもご紹介します。
ぜひ、オンライセミナーにご参加ください。
・１０月５日９時～
・１０月１９日９時～
・１０月２６日９時～
申込は下記よりお願いします。
https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=egbGlaIRnM
以上 よろしくお願いいたします。
=======================================
『 営業で悩む人を無くす！ 』
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------------募集中イベント------------
▼ iPad営業紙芝居実践オンラインセミナー
https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=ekutxo
▼ ＵＴＭ販売成功の八カ条実践オンラインセミナー
https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=egbGlaIRnM
▼ ３社限定オンラインコンサル（経営者限定）
https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=dDpwezoo
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■ 営業教育系YouTubeチャンネル運営
https://www.youtube.com/channel/UCu6AS5RFC-onVo990YZOcZw/?sub_confirmation=1
※チャネル登録お願いします！
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アクト株式会社 代表取締役
Number one sales leader 島田 安浩
住所：〒356-0050 埼玉県ふじみ野市ふじみ野１－５－２１
公式サイト：https://cotucotu.com/
メール：info@act-no1.com
メルマガ無料登録（１８年継続中）
https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=202038
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アクト株式会社 代表取締役 島田です。
今回、最新版さるでも売れるＵＴＭオンライセミナーを開催しますが、
折角なので、今まで明かしていなかった、
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折角なので、オンライセミナーでも、ご紹介させていただきます。
この【成功八カ条】は、ＵＴＭ販売だけに使えると言う内容ではなく、
全ての商品の販売に共通する購買心理を活用した非常に重要な八カ条です。
いくつか紹介します。
１．お客様は現状に満足している
２．営業の仕事は、満足を不満足にすること
３．問題点を教育する
営業には、プル型とプッシュ型があります。
これは、見込発掘の手法の違いなのですが、
プル型は、広告、ＣＭ、ホームページ、店舗などによって、
見込客に来店してもらう仕組みを構築している営業です。
それに対して、プッシュ型は営業が自分から見込発掘の行動をします。
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コツコツやる必要があります。
多くの営業はプル型です。
来店型とも言われています。
この場合は、八カ条の１の部分が若干異なります。
来店されるお客様は、なんらかの問題を抱えられている場合が多いからです。
現状に不満足で既に行動を起こされているのです。
ただし、「なんとなく」という問題が顕在化していないケースも多いです。
だから、満足を不満足にするのと同じように、
問題を深掘りする必要があります。
さて、プッシュ型営業の場合に話を戻します。
まず、１のお客様は、現状に満足していると考える必要があります。
当たり前話なんですが、問題があれば、前述したように行動します。
行動をしていない、たまたまあなたが電話してアポに応じてくれただけです。
その場合に、多くの営業が失敗するのは、
商品説明をしてしまうという失敗です！
挨拶が終わってから、いきなり、「今回は○○件ですが、」と、
そのまま商品説明を延々と行います。
どうでしょうか？
契約が決まると思いますか？
これは、お客様ならと考えてみるとすぐに分かります！
『売込だよ！帰ってくれないか！』と思うのではないでしょうか？
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お客様の立場になれば、よく分かることなのですが、
営業マンの立場だと、なかなか、ここの部分が分からないまま、
お客様に対してやってはいけないことをしてしまっているのです！
【商品説明＝売込】です！
多くの営業マンは、それを理解していません。
次に、満足を不満足にするです。
まず、最も多く行われている失敗をご紹介します。
それが、
【指摘】すると言う失敗です！
お客様の現状を確認して、問題を指摘するのです。
例えば、ＵＴＭであれば、現状を確認して、
「社長の現状を確認させていただいたんですが、
非常に大きな問題が見つかったんですね、それは、
ＵＴＭというネットのセキュリティ機器が設置されていないという事なんですね、
そうすると、ウィルスがパソコンに侵入したり、
サイバー攻撃の標的にされてしまうんですね、
そこで、今回、サクサSS7000をご案内していたんですが、
これはメールの送受信やインターネットの閲覧を監視し、
マルウェアやネットワークウィルスが含まれた場合は検疫するんですよ！」
というように、指摘してそのまま商品説明までするんです！
どうでしょうか？
あなたが、お客様ならどう感じますでしょうか？
「何だ、この野郎！」
「大きなお世話だ！」
「売込に来やがったな！帰ってくれ！」と、思いませんでしょうか？
人間は、「指摘」を嫌います。
たとえ、その指摘が正しくても、反発します。
まして、お客様は指摘された相手から、商品を購入しようとは考えないものです！
では、どのようにして、満足を不満足にすればいいのか？
そして、
【問題点を教育する】です！
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チャレンジャーセールスと言うのがありますが、
それが、同じように問題点を教育するという考え方です！
どうですか？
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具体的なやり方を交えてご紹介しますので、
実際に、ＵＴＭ販売をされている方にとっては、
ムチャクチャ参考になる内容に成っています！
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