『 顧客営業 顧客紹介① 』

◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！

Ｎｏ３６　）『　顧客営業　顧客紹介①　』


これから何回かに渡って、私が契約したお客さんで仲良くなった顧客を紹介していこうと思います。

まず最初は、Ｓ工業と言う会社です。

以前も書きましたが、私は、島根県の松江市の出身です。

出雲地方と言われて、山口・広島・岡山の北側に位置していますが、非常に方言がきついエリアです。

「ありがとう」を『だんだん』と言ったり、「怖い」が『おぞい』だったりします。

まあ、最近の若い人は、『だんだん』は使いませんが、年寄りが都会に行って標準語を話しているつもりでも、イントネーションですぐに出雲地方の人だと分かります。

ですから、私の客さんの中に何軒か同郷の方が居ます。

それは、話している最中に私が気付いて、「社長、話は変わるんですが、出身はどちらですか？」と私の方から尋ねると、『島根だけど、何でだね？』となまり混じりで、答えられるので、「私も島根なんですよ！」と答えて打ち解けると言う事が何度かあったのです。

Ｓ工業さんは、そんなお客さんの紹介のお客さんでした。

紹介してもらい、電話機を契約頂きました。

ところが、工事日に、凄いクレームに成って、いきなりビックリです。

私はいつも、工事が終わったぐらいに顔を出すようにしているのですが、ポケベルで呼ばれて、速攻で客先に行くと、社長が凄くご立腹でした。

いろいろ確認すると、時間に少し遅れたようで、電話をすれば良かったのに、工事部が電話をしなかったようで非常に叱られました。

まあ、今と違って、携帯電話が無いので、少し遅れる時は、電話をしないケースがほとんどでした。

私も、お客さんを紹介されて契約した先なので、お客さんの性格など知らなかったので、とにかく、謝りました。

まあ、それしか出来なかったのですが、・・・

そうして、私と工事部の人間が一緒に謝ったので、社長の怒りも収まりましたが、現場仕事なので、今日は無理だから明日また朝一番で来てくれと言うことで、約束して、翌日は工事部と一緒に、朝、８時半に現場に行って、工事をしました。

約束よりも、３０分早く行って、工事をしたら、「なんだ！今日は気合が入ってるね！時間も早いじゃないか。」と満足そうでした。

工事が昼ぐらいに終わったのですが、トンカツを出前で取って頂いて、ご馳走して頂きました。

それからのお付き合いです。

私の経験からですが、最初に、クレームが付いてキチンとした対応を行った客先とは非常に仲良く成れます。

Ｓ工業もそうでした。

電話機の次に、ＦＡＸを導入して頂き、その後、コピー機、次に電話機を交換して、ＦＡＸを交換して、その後でワープロを導入頂いて、家を建て直すと言うことで、電話機を交換し、ＦＡＸとコピー機の一体型のものが出て来たので、それに交換して、最後にパソコンを導入頂きました。

私が現場で営業をしている間なので、７年間ぐらいで導入頂いた内容です。

まとめると下記のように成ります。

電話機：３セット
ＦＡＸ：３セット（複合機含む）
コピー機：２セット（複合機含む）
ワープロ：１セット
パソコン：１セット

＊セットとは、Ｓ社での呼び方ですが、業務用の電話機の場合、主装置と言うメインの機械と電話機が複数台で１セットと言う呼び方をします。同じように、ＦＡＸは定価２０万円以上の場合は１台１セットと呼び、コピー機も、ワープロも同じ定義で呼んでいました。

「今月何セット受注した？」と言うような聞き方を社内で良くしましたが、これは契約件数ではなく、上記、セット数のことです。１契約でも、電話とＦＡＸを契約貰えば２セットです。

Ｓ工業では、７年間で１０セット導入頂いたことに成ります。

これが多いかどうかは分かりませんが、特に覚えているのがワープロの契約の時です。

社長は、年賀状の宛名を書くのを自動化したがってられました。そこで、最初の年は、私が家のワープロで宛名を印字して渡してあげたのですが、翌年からは、流石にそれは出来ないと言うことで、新しい機械を導入して頂きました。

この会社は、建築関係で、社長も現場で働かれている方なので、ワープロなど打てるわけがありません。

そこで、私が会社に出向いては、やり方を教えてあげたり、フォーマットを作成して、見積や作業表など作成してあげました。

ただ、最終的に入力しないといけないので、近所のアルバイトの学生を雇って、入力させるのですが、チョット分らないとその度に呼び出されて苦労したのを覚えています。

まあ、その度毎に、出前を取って頂いて、一緒に食べていましたので、ある意味ラッキーでしたが、本当に手のかかるお客さんでした。

そこに、パソコンを導入した時は、最悪でした！！

もう、忘れもしません！！！

何が最悪かと言うと、最初から、使えないだろうと言うことは予測していたので、その当時、事務員さんを雇われていたので、研修を２時間×３回付けて導入したのです。

ところが、この事務員さんが曲者で、社長には自分は教えて貰えば、パソコンでも何でもできると言いながら、実は全くの機械音痴でした。

こちらは、業者に依頼していたので、研修に立ち会ってもいなかったのですが、その事務員は「教えてくれない」とか「教え方が下手」とか散々、なことを社長や奥さんに言うので、７年間の信頼関係が崩れる寸前まで行きました。

こっちは、業者に文句を言うと、業者はあの事務員がダメだと言うし、本当に困りました！

ところが、もめてから２ヶ月目に事態は急変し、奥さんから「ごめんなさいね～！」と電話がかかって来ました。

実は、その事務員は、それだけではなく、他にもいろんなミスを、全部人のせいにしては逃げていたのですが、流石に１ヶ月で正体を突き止めて、詰めて話したら、全部を白状し、その人はクビに成って、一件落着でしたが、こちらは新しい事務員に無償でまた研修をしなければならずに大変でした、・・・


まあ、いろんな意味で、良い経験に成りました。

知らない人にパソコンを販売してはいけない！面倒なだけです。

でも、面倒なことをするから、私以外と浮気が出来ないのですが、・・・



さて、コンサルタントの島田からお知らせです。

11月に引続き、12月も講習会を実施致します。

前回の講習会のアンケート結果です。

参考に成った 　　　　100%
面白かった 　　　　　96%
分かりやすかった 　　　　100%
知らない知識が得られた 91%
全般的に良かった 　　　　100%

結構好評でした！

12月20日（大阪）21日（東京）で講習会を開催いたしますので、知合いの方お誘い合わせの上ご参加ください。

内容は、「売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識」と言う題名で行います。

13時から17時を予定してますが、若干長引くことが有ります。
現在、事前予約（http://www.cotucotu.com/anketkou.html）をしておりまして、事前の場合は18,000円です。当日2万円。返金保証あり！
ぜひ、席が無くなる前に、お誘い合わせの上、上記アドレスから申込み下さい。（メールで直接でもＯＫ）

場所や時間はこのアドレス（http://www.cotucotu.com/kousyukai.html）にて確認頂けます。

特に今回は、「営業マンのスタンスの確認」と「ことば」の重要性。そして、「お願いしない営業」を身に付けるためにはと言うことを中心に行います。

ぜひ、多数お誘い合わせの上（席は限られてますが…）今すぐ、http://www.cotucotu.com/anketkou.html　より、お申込み下さい。

返金保証付きです！
参加して、内容が不満なら、返金いたします。それだけの自信が有ります。
ぜひ、参加ください。

尚、これは、エビであって、鯛じゃないです。鯛はコンサル契約です！講習会なんて面倒だ、島田！うちの会社と契約しよう！と言う方は、今すぐお知らせ下さい。

私も、ストレートな方が楽で良いです！

以上、よろしくお願い致します。



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アクト株式会社　代表取締役　島　田　安　浩
電話049-256-9421　FAX049-256-9431
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