営業現場同行の秘訣 １

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■　「揺れながら話すのは、島田さんの癖ですか？」

　　って、失礼ですよね！？
　　なんか、昔から、人前で話す時に、
　　少し揺れる癖があるようです。

　　もともと、恥ずかしがり屋で、
　　人前では話せなかったので、
　　その頃から比べると、随分、成長しました。



■　さて、「同行の秘訣を教えて欲しい！」という、
　　便りが来ましたので、皆さんにもシェアしたいと思います。

　　営業同行をする時の秘訣

　　１．礼儀

　　２．情報収集

　　３．オープンマインド

　　４．会話

　　５．約束

　　以上、５つをチェックします。


■　今日は、１～３に関して話します。
　　４～５は明日お話しします。

　　まず、基本営業同行は、
　　黙って見守ることを前提に実施します。

　　前回の私のように、
　　会話に参加して、契約を取るというのは、
　　例外だと認識下さい。

　　見せるべき時に見せますが、
　　通常は、同行される側の営業スキルを伸ばすのが目的です。
　　会話に参加してしまっては、
　　営業スキルの確認がおろそかになります。

　　さて、順番に解説します。



■　１．礼儀

　　日本人は礼儀にうるさい民族です。
　　営業を行う場合、お客様に嫌われるような行為、
　　態度などは、マイナスになるので、
　　不快感を与えないように、礼儀をキッチリします。

　　チェックポイント

　　１）身嗜み
　　２）服装
　　３）態度
　　４）言葉づかい
　　５）あいさつ

　　以上をチェックします。

　　まず、見た目で、汚い印象はＮＧです。
　　清潔感を好みますので、髪型、ひげ、鼻毛、爪などは、
　　キチンとなっているか確認します。

　　また、よく見られるのが、
　　靴です。

　　綺麗に手入れをするように指導します。

　　ノーネクタイは会社のルールに任せます。
　　クールビズが当たり前になり、ネクタイをしない人も
　　増えました。

　　個人的には、だから、逆に締めます。
　　理由は目立つからです。

　　キチントしている印象を与えるためです。

　　「あいさつ」

　　この印象でかなり変わります。
　　元気よく、挨拶が出来ているか、
　　確認しましょう。

　　気になる点はあまり気にしないで指導しましょう。
　　「僕はよくないと思う」でいいと思います。
　　営業活動は仕事です。
　　個人の趣味嗜好は、仕事外でやればいい話です。


■　２．情報収集

　　セールスを行う場合に、情報収集は必須です！
　　目と耳で、どれだけ多くの情報を収集できるかで、
　　商談の成否が決まると言っても過言ではありません。

　　キチンと収集すべき情報を収集できているか？
　　見えない情報を確認することを言葉でやっているか？
　　自然に確認できているか？
　　タイミングよくできているか？

　　などを、チェックします。

　　セールスを行う人で、
　　情報収集が上手い人は、
　　売れるようになる確率が高いです。

　　理由は、商談のツボを心得ていると言えるからです。
　　商談において、情報は武器になります。

　　的確に情報をゲットすれば、
　　商談を有利に進めることが可能なのです。


■　３．オープンマインド

　　ラポールと言い換えることもできます。
　　お客様もセールスも互いに『笑顔』で会話が出来ていればＯＫです。

　　セールスパーソンだけが笑顔で、
　　お客様が笑顔でない場合は、
　　笑顔を引きずる出せるかが勝負です。

　　もちろん、笑顔じゃなくても、
　　オープンマインドになっていればＯＫです。

　　くつろぎ、安心できる雰囲気があればいいのですが、
　　お客様が緊張したり、怒った状態では商談になりませんし、
　　営業パーソンが緊張していても、ダメでしょう。

　　互いに、オープンマインドで何でも話せるような、
　　そんな雰囲気を創造し、
　　お客様と共有することが重要なのです。


■　１～３すべてに関して、出来ていたかどうかだけではなく、
　　やろうとしていたかどうかも確認下さい。

　　意志が感じられ、
　　やろうとはしているけど、
　　上手く行っていない場合は、
　　どうすればいいかを指導するだけで、
　　出来るようになります。

　　まったく、考えられていない場合、
　　よくできていなかった場合には、
　　客先を出てすぐにフィードバックしましょう！

　　１件ごとやらないと、
　　忘れてしまいます。

　　双方が忘れるので、
　　折角の同行が意味が無くなります。

　　また、オープンに伝えることが重要です。
　　気に障るかもとか、
　　気分を害するかもなんて、考える必要は無いです。
　　互いに仕事なので、バンバン言ってあげましょう。


■　今日は現場同行について、
　　お話ししました。

　　参考にしてください！！


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