最近心理学って流行でしょうか。
おはようございます！経営コンサルタント 中小企業診断士の藤田雅三（フジタ マサカズ）です。
今年に入ってから、心理学をテーマにした刑事ドラマなどが多いなと感じています。
そういえば先日の日経MJにも次のような記事がありました。
「顧客の心を動かす科学」
・高級ミニバンを持つDが定期点検のためカップルでディーラーに来店。「ローン負担も重いし、結婚できるのかしら・・・」と担当セールスCへ女性がポツリ。
・後日Cは小型車への乗り換えをDに提案し、見事に成約につなげた。その後Dからゴールインの知らせが届いた。
・社会心理学で広く知られた対人関係心理のボタンが押された例だ。スイッチをカチッと入れると自動的にサーッとテープが流れるテープレコーダーに例えて「カチッ・サー理論（人間の自動的反応理論）」と呼ばれる。
・「最後の一つです」と言われつい買ってしまう（希少性）、母校が負けたときは黙っているが、勝つと「私の○○校が勝った」とあたかも自分のことのように自慢してしまう（連合性）など、ボタンが押されて自動的に反応してしまう例は日常でも数多い。
（引用：2011/01/17 日経ＭＪより）
とのことです。
心理ボタンは下記の10種類あるとされているそうです。
１．お世辞
２．類似性
３．共同性
４．返報性
５．コミットメント性
６．容姿
７．連合性
８．権威性
９．社会的証明
10. 希少性
なるほど、希少性などは私のような素人にもわかる気がします。
私も昔はスーパーの他に酒類専門店の経営にも携わっていましたが、たとえば、スーパーの食品などは商品の数が少なくなってくると売れ残りやすくなり、ついつい値下げをして最後に見切り販売をしたりすることがあります。
お酒はどうでしょう。ある酒販の同業者の方は、輸入ワインなど、最後の数本になったときにはディスプレイをキレイに目立たせ、逆に値上げして売り切ってしまうのだとか。もちろん「残りわずかです！次回入荷はしばらく未定です」などと希少性を訴えるＰＯＰなども忘れていないようです。
定価や標準価格があるものは値上げまではできませんが、希少性を訴えることは、考えればいろいろとできそうですね。
販売やサービス業など、顧客のスイッチがどうしたら入るのかをいろいろ考えてみるのに、こうした勉強をしてみるのも良いかもしれませんね。
▼ブログランキングに参加中です。1日1クリック応援よろしくお願いします！
にほんブログ村 / 中小企業診断士・経営コンサルタント部門
人気ブログランキング
blogramランキング
中小企業の戦略・マーケティング・人材開発/研修・人事制度
創業 / ベンチャー支援 経営革新 企業再生 事業承継 / 後継者支援 ご相談はこちらまで。E-mail
藤田経営研究所 公式サイト
経営コンサルタント
経済産業大臣登録 中小企業診断士
NPO法人金融検定協会認定 ターンアラウンドマネージャー
藤田雅三
