ターゲットを特定し、それに合わせた演出をガラリと変える。
おはようございます！経営コンサルタント 中小企業診断士の藤田雅三（フジタ マサカズ）です。
先日の日経MJに次のような記事がありました。
「居酒屋のランチ客集客術」
・昼間のランチ客の開拓に成果を上げているのがプライム・リンクだ。
・同社が約70点を展開する居酒屋「とりでん」は一部の店舗で、以前からランチ営業をしていた。ただし、唐揚げ定食など一般的なメニューであったことから昼間の売上は月70万円程度。
・2009年7月に奈良県の既存店で昼間を「和み茶屋」としてオープン。しかし11月までの月商は70万～90万程度でほとんど効果が見られない。
・12月には定食メニューを全面的に見直し、オムライスやハンバーグなど女性が好むメニューを導入。デザートはビュッフェ形式にて定食に組み合わせた。
・すると12月の売上は121万円、10年1月は137万円、2月は140万円と月を追う毎に売上が急上昇。
・手応えを感じて4月に折り込み広告を入れると5月にはついに180万円を突破した。
・客単価はそれまでの850円から700円近く上昇。
・正午には満席になるため、来店がどんどん早まり、11時の開店と同時に客席が埋まるようになっていった。
（引用：2011/01/21 日経MJより）
とのことです。
居酒屋を敬遠している人はメニューや店名を変えた程度では興味を示さない、ということで、店員の制服やBGM、食器やナプキンホルダーなど、昼と夜ですべて入れ替え全く違う店を演出したとのこと。
それだけでなく、スタッフも昼は落ち着いた主婦、夜は元気の良い学生にしたそうです。
単に営業時間を拡大して、昼のランチを提供していただけではうまくいかなかったでしょう。
昼間はまったく違う店になるために、ターゲットを主婦に定め、見た目からメニューまでガラリと変える。
つまり新しいコンセプトの新店をもう一店舗出店したのと同じですよね。
さらに注目するのは、客によっては11時のオープンから午後4時まで5時間を過ごす人がいるらしいこと。
通常のビュッフェのように90分や120分など、制限時間を設けていないので1480円という比較的ランチ単価としては高めの価格設定が、主婦にとっては夕方までゆっくりできることでお得感を感じるのだとか。
試行錯誤しながら難しい二毛作経営をうまく実践されているようです。
やはり単に時間を延ばすだけでなく、その時間帯は「昼間の店づくり」をする、ターゲットや戦略も変わるほど、徹底することが大切なようです。
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経済産業大臣登録 中小企業診断士
NPO法人金融検定協会認定 ターンアラウンドマネージャー
藤田雅三
