【第４０７５回】 数・量をやり切れば、説得力が増す

頭も悪く、才能も無いことは、

自分自身、よく理解していました。

 

そんな私が、コンサルとして

クライアント様から必要とされるには？

そして住宅会社さんからオファーをいただくには、

何が必要なのか？

 

それを転職した当時、ずっと考えていました。

 

自分の中で出した結論は、

 

「才能・センスも無く、地頭も悪い私は、

数・量で勝つしかない」

 

ということ。

 

転職当時、クライアント様がゼロで、

仕事が一切無かった私は、

社内で仕事をたくさん持っている方たちに、

 

「何か、させていただけるお仕事があれば、是非させて下さい」

「粗利ゼロで良いので、同行させてください」

（粗利ゼロとは、言ってみれば歩合ゼロと同じ）

 

と、社内営業を掛けまくって、

とにかくいろんな業界の仕事に携わらせていただく

（＝量をこなす）ことに力を入れました。

 

おにぎり屋さんや印刷会社、

出版業界や機械工具卸の業界、

飲食業界など、いろんなお仕事をさせていただき、

２日に１回は会社に泊まって、

お風呂にも入らず、臭い体でひたすら量をやりました。

 

そして量をとにかくこなしながら、

休日には住宅会社さんに調査に行き、

お客様のフリをして接客を受ける、ということを

合わせてやっていきました。

 

起業してからは、

とにかくこの調査に力を入れ、

年間２０～３０社の調査を自分に課し、

今でも継続して行っています。

 

これまで述べ、３００名以上の営業マンに接客を受けましたが、

その中で、メチャ刺さった営業マンは、たった３名です。

 

この３名の営業マンのスタイルを分析すると、

ある共通点が浮かび上がりました。

 

ここを今、各クライアント様にご提案させていただいています。

 

弊社のクライアント様の営業マンは、

業界内においてはトップレベルで、

もうこれはおそらくどの団体にも負けないでしょう。

 

そんな超優秀な営業さんたちを前にしても、

今、私がご提言させていただいていることは、

メチャ説得力があると思います。

（ひょっとしたら、営業さんが空気を読んで、

それっぽい対応をしてくれているだけかもしれませんが・・・）

 

何が言いたいかと申しますと、

知識も経験もセンスも欠けているビジネスパーソンが、

ライバルに勝つには、何か一つの分野で、

圧倒的に差をつけなくてはならない訳ですが、

量で差をつけることであれば、才能なくとも可能である、

ということです。

 

そして量をこなした人間の言葉には、

説得力が宿るのですね。

 

更に若い頃に量をやり切った人間は、

歳を重ねても量をやり続けることができる体質になるので、

安定的に成長していけるような気がしています。

 

５０手前で、毎日のように泥臭く、

動画やチラシの構成を考えたり、

コピーライティングしたりカタログの原案をまとめたり、

研修のテキストをつくったり、

調査に行きまくったりできているのも、

３０代の頃、量をやり切って体力がついたおかげだと

個人的に思っています。

 

数・量をやり切ることはできているでしょうか？

【第４０５９回】 仕事に気が乗らない時の対応法

仕事に対して、何となく気が乗らない。

 

やるべきことが多すぎて、

何から手を付ければよいか、分からない。

 

集中力に欠ける。

 

こんなこと、誰にでもあるかと思います。

 

仕事が趣味の私でも、もちろんあります。

 

こういう時、どう対処すればよいか？

 

人それぞれ、こういうプチスランプからの

立ち直り方があるかと思いますが、

私の場合、超簡単な仕事や単純作業を

スピードを上げて一気にやることで、

自分の中で流れができ、

そこから突然、やる気が出る、といったことが多々、あります。

 

クライアント様からいただいたメールやチャットに即、返信する。

 

ホテルや飛行機、鉄道のチケットを予約する。

（もしくはより良いプランが無いか、見直す）

 

しばらく連絡を取っていない方に、

連絡を入れてみる。

 

気分が乗らない時に調べものをしたり、

インプット作業をすると、頭がこんがらがるので、

本当に単調な仕事をするのです。

 

そうすると、なぜか気が付けば、

仕事やる気スイッチが入ったりするのです。

 

それでもスイッチが入らない場合、とっとと寝ます。

 

誰しも、人間ですもの。

 

気分が乗らない時もある。

 

そういう時に、自分なりの立ち直り方を

確立しておくと良いと思います。

 

みなさんは、気分が乗らない時、

どう行動していますか？

【第４０５３回】 自分にあったやり方を見つける

私の趣味は、仕事と料理と旅行で、

その３つに関しては、苦痛はありません。

 

例えば、仕事で使うテキストを作成するために、

いろんな本を読んだり動画を見たり、

ネットで検索をする、ということは、

苦痛でも何でもなく、むしろいろんな発見があり、

楽しんでやれています。

 

また料理にしても旅行にしても、

どんな料理をつくるのか、とか、

どこに行ってどこでご飯を食べて、

どの宿に泊まるのかを考え、手配するのも、

苦痛どころか、楽しいです。

 

ところが、筋トレや有酸素運動といった、運動に関しては、

正直、時間があれば自ら進んでやろう、とは思えず、

自分で自分を説得し、

 

「健康のために・・・」

「やせるためには・・・」

 

といった感じで自らを奮い立たせ、やっていました。

 

要するに、運動に関しては、才能が無い訳です。

 

でも、やはり運動しなくては、体調が良くなりません。

 

一昨年までは、ジムにお金を払うことで、

無理くり定期的に運動をしていましたが、

昨年、ホテル暮らしが２３０泊を超え、

物理的にジム通いが難しくなったので、

運動をどうしようかと思っていました。

 

ただ、ここにきてようやく、

自分なりに最適解を出せたかな、と思っています。

 

毎日、移動する日々な訳ですが、

駅でも空港でも、とにかくエスカレーターを使わず、

重いキャリーバックと手荷物を持って

階段を歩く、ということは、苦痛でない、

ということが分かったのです。

 

これは、仕事に向かう前で

テンションが上がっていることもあるでしょう。

 

どれだけ体調がすぐれなくとも、

階段を使わなければ、目的地に到着できないので、

使わざるを得ない。

 

すなわち、自然と運動ができるのです。

 

本を読むのが嫌い、

仕事に行くのに気が乗らない、

など、ひとそれぞれ、苦手なことがあるかと思います。

 

そういう時は、どうすれば苦痛を感じることなく、

その苦手なことができるのかを考えると良いでしょう。

 

健康でいるためには、適度な運動が必要ですし、

仕事で成果を出すためには、勉強し続けることが不可欠。

 

一見、苦手なことでも、ずっと考え続ければ、

自分に合うやり方が見つかる可能性は高まるのです。

【第４０５１回】 質問と共感はセット

営業マンにとって、説明力は欠かせません。

 

自社のこと、自社が取り扱う商品やサービスのこと、

そして自分自身のことを簡潔に分かりやすく、

お客様に説明できる力は、絶対に必要です。

 

ただ、説明をされるだけで、

その商品やサービスを欲しがるのは、

一部の感度の高い自燃客だけです。

 

大半のお客様は、説明を聞くだけでは、

それが自分にとっていかに必要か？

いかにお得か？

いかに有益か？

なんてことは理解できないのです。

 

そこで営業マンは、質問をお客様に対して行うことで、

お客様自身にその商品が自分にとって必要かどうかを

考えていただき、納得していただくことで、

購入の決断ができるのです。

 

ですから、営業マンは、説明力だけではなく、

質問力も欠かせない訳です。

 

ただ、ここで重要なのは、

質問をただ繰り返すだけでは、嫌われるということ。

 

質問だけを繰り返すと、それは尋問に近くなります。

 

「あんた、刑事か？」

 

とお客様に突っ込まれるかもしれません（笑）

 

お客様に気持ち良く発言していただくために、

お客様が答えられたことに対し、

営業側が共感しなければ、商談が盛り上がらなくなります。

 

質問と共感はセットなのです。

 

この共感力に関しては、

自分の身近にいる、聞き上手の方の真似をするのが近道です。

 

私の場合、前々職時代の上司で、

この共感が非常に上手な方がおられました。

 

今でも、その方の真似をしています。

 

質問と共感はセット。

 

共感が上手だと、相手は気持ちよく話してくれる。

 

この基本、理解できていますか？

【第４００３回】 どんな人に頼みたいかを徹底的に考え、そのイメージに自分を近づける

売れない会社、売れない営業マンに共通するポイントは、

とにかく自分本位である、ということ。

 

売れない理由を商品や会社、市場環境など、

外部に探すことは天才的に上手なのですが、

自分がどう変われば、お客様から依頼をしていただけるのか、

ということを全く考えていないのです。

 

というか、売れない理由が自分にある、という自覚がないのです。

 

自分に価値観が合うお客様から選ばれるためには、

 

「自分だったら、どういう営業マンに頼みたくなるか？」

 

ということをトコトン考えて、

そのイメージに自分を近づけていくことが欠かせません。

 

自分をより良く変えていくのです。

 

笑顔、姿勢、活舌、声、所作などを変える。

 

いろんなことを学び、体験し、一次情報量を増やす。

お客様とより深いコミュニケーションをとれるよう、

多くのことをインプットする。

 

更に自分の身近にいる、魅力的な先輩や

感じの良い店員さんなどの良い部分を真似ていく。

 

こうした小さなことの積み重ねを愚直にすれば、

確実に売れやすくなっていくのに、

自分を変えようとしない、学ぼうとしない。

 

そんな営業マンから買いたいと、

思って下さるお客様は存在しないのです。

 

私、２０代前半の頃、本当に売れなくて、苦労しました。

 

以前のブログでも書いたと思いますが、

同期入社で本当に魅力的な同僚が居て、

その同僚にどうあがいても、愛嬌で勝てないのです。

 

更に同僚は学生時代にゴルフをやっていて、

しかもかなりの腕前で、

お客様とゴルフに行って盛り上がっているんですね。

 

愛嬌・キャラで完敗。

 

当時の北海道のお客様は、

釣りとゴルフが大好きな方が多かったのですが、

私、そのどちらも関心が無かったのです。

 

ということで、私はたくさん勉強して、

お客様に有益な情報を提供することでしか、

その同僚に勝てないと気づき、

そこから自分を変えていった結果、

営業マンとして売れるようになっていったのです。

 

その当時は、本当に毎日、どうすればよいか、

日々自問自答したり、読書に逃げていたのです。

 

でもあの時、真剣に考えた結果、

今の自分があると思っています。

 

今、結果が出ていなくて、悩んでいるのなら、

それは自分が変わるきっかけとなるかもしれません。

 

何も動かない、

何も努力しない営業マンに、未来は無いのです。

 

動きましょう！

【第３９９９回】 楽しく仕事に取り組めるようになった理由

就職して２年間は、鳴かず飛ばずの境遇で、

仕事が楽しくなく、

（上司や先輩には恵まれていました）

転職しようかと悩むこともありました。

 

というか、２０代の頃は結構悩みがあって、

よく先輩とかにも相談していました。

 

今の自分からすると、考えられませんが・・・。

 

仕事をする上で、自分の中に軸となる哲学もなく、

ただ上司の指示や会社の方針に沿って仕事をする毎日。

 

このままでは、パッとせず、組織に居場所がない、

残念なオッサン一直線だと危機感だけはありました。

 

自分を変えたい。

 

その一心で、私は読書に逃げました。

 

本の中に、答えがあるかもしれない。

 

そこから、

 

「伝説の営業マンのマル秘テクニック」

 

という、今では全く見向きもしない、胡散臭いタイトルの本を

片っ端から購入し、読みましたが、

全くピンと来ず、最後まで読めないくらい、内容が薄い。

 

 

「本の中にも答えがないのか・・・」

 

と日に日に凹んでいきました。

 

そんな中、中谷彰宏さんの本に出合ったのです。

 

今、与えられた環境の中で、

感謝の気持ちを持って取り組む。

 

誰よりも早く来て、誰よりも量をこなす。

 

どんな仕事でも、楽しみを見つけられる眼を持つ。

 

お客様は本当は何を求めているのか、というヒントも

たくさん書かれてありました。

 

中谷さんの本で学び、学ばせてもらったことを実践する。

 

すると、仕事が面白くなっていき、

お客様の反応も変わっていき、

数字がドンドンついてくるようになりました。

 

当時の中谷さんの本の大半を購入していたと思います。

 

そして次に斎藤一人さんの本に出会いました。

 

斎藤一人さんのポジティブで、

しかも本質をついた内容に、

一気に引き込まれました。

 

毎日、「ありがとう」「感謝してます」というように、

いろんなことに感謝するように無理やりしていたら、

自然とそういうことができるようになりました。

 

結果、ますます多くのお客様から

買っていただけるようになりました。

 

気づけば、仕事が大好きになっていました。

 

仕事が好きで、仕事が趣味になっていました。

 

その理由は、２０代の頃に出合った、

素晴らしい本のおかげでした。

 

自分はたくさんの名著に救ってもらってきました。

 

だから困っているクライアント様のスタッフさんを見ると、

おせっかいですが、その方に合った本を

進めさせていただいております。

 

そして２０代の頃から読書の習慣があると、

４０代になっていろんな面で本当に役に立ちます。

 

動画も暇つぶしには良いですが、

文字だと行間を創造したり、

文字から映像をイメージしたり、

難しい言葉に出会ったりして、

本当に頭を使います。

 

これが本当に良いのです。

 

読書、コツコツとしていますか？

【第３９８６回】 「あなたから買いたい」と思っていただける営業マンになるために・・・

売れない営業マンほど、売れないのは

 

「集客がないから」

「商品が（ライバルに）負けているから」

「価格が高いから」

「会社のブランドイメージが低いから」

 

というように、自分以外に原因があると思いがちです。

 

こういう思考の営業マンは、

一生、お客様に選んでいただける営業マンになりません。

 

今、お客様からの依頼が殺到している

営業マンに学ぼうともせず、

自らを変えようとしない営業マンは、

本当に会社にとって粗大ゴミ化してしまうのです。

 

売れている営業マンは、

スキルや経験、知識だけでなく、

いろんな方から好かれたり、一目置かれています。

 

それは、自分のことなんかよりも、

お客様のお役に立つことだけを考えて学び続けたり、

会社や働く仲間のためにできることを何でもしよう、と

とにかく考え方や行動が利他なんですね。

 

そしてご縁を大切に、常に感謝の気持ちをもって

仕事に向き合っているのです。

 

更には何があってもポジティブに捉え、

常に明るく、前向きな発言しかせず、

周囲の空気を良い方向に持っていくのです。

 

このように、人様のお役に立つことばかりしているので、

いろんな方から応援してもらえるようになり、

ファンが増えていき、売れ続けるのです。

 

「あなたからぜひ、買いたい！」

 

と言ってもらえるのです。

 

商品力や自身の営業スキルだけで売れる、

と思っている営業マンがいたとしたら、

正直、かなりイタイです。

 

住宅や保険など、高額なものになればなるほど、

営業マンの占める割合が高くなる。

 

だから住宅業界の営業マンは、

常に自分自身を成長させなくてはならないのです。

【第３９７１回】 売れる営業マンが益々売れる理由

今のお客様にウケる営業マンは、どういう営業マンか？

 

大半のお客様は、ゴリゴリ来る営業マン、

それから話が長い営業マンを嫌う時代です。

 

自分のペースで調べたい情報がすぐに調べられたり、

見たいスポーツやドラマも

自分のペースで見ることが当たり前の現代、

営業マンや売り手側の都合を押し付けられることが

嫌いな方が多い訳です。

 

こういう環境になってくると、どういう現象が起こるのか？

 

それは、たくさんのお客様と商談をしている、

売れっ子営業マンほど、

目の前のお客様にあまり強い売り色をださなくて済むため、

逆に多くのお客様の心を掴む、ということ。

 

逆に目の前の商談に困っている営業マンは、

何とか商談につなげたり、結論をもらおうとするので、

ゴリゴリ行きがちな訳ですが、

そういう営業マンほど嫌われる、ということです。

 

すなわち、売れている人ほど、ますます売れ、

売れていない、乾いた営業マンは、ますます乾き、

まるで砂漠のようになってしまうということです。

 

かといって、ただお客様の質問に応えているだけでは

売れないのが住宅営業の面白くて奥深いところ。

 

売れている営業マンは、ゴリゴリいかないのですが、

さりげなくお客様には決断を促し、

一歩ずつ前に進んでいただくことをしているのです。

 

多くのお客様を抱え、

売れっ子になればなるほど、

ますます売れやすくなる時代。

 

そういう営業マンになるためには、

人間力高めていくしか無いのです。

【第３９１４回】 伸びない人、成果が出ない人は、単に勉強していないだけ

この仕事を１６年もさせていただいていると、

伸びるか伸びないか、正直すぐに分かってしまいます。

 

そして伸びない人に共通するのは、

とにかく勉強しない、ということだけです。

 

本を読まない。

自分に甘い。

先のことを考えない。

 

そんな共通点が、伸びない人には必ずあります。

 

勉強し、自らを成長させなければ、

通用しないしお客様に選んでいただけない、

という現実を理解できていないのです。

 

２０代、３０代前半までに、

良い習慣を身につけておかないと、

地獄の４０代、５０代になる、ということを

何度お伝えしても、ピンとこない営業マンは、

残念ながら、自分を必要としてくれる会社は無く、

自分を必要としてくれるお客様もできません。

 

それは自分の甘さが招いた結果。

 

誰のせいでもないのです。

【第３８６７回】 お別れの時に連絡をいただけるスタッフさんは確実に伸びる

コンサルタントという仕事をさせていただいていると、

いろんな出会いもあれば、別れもあります。

 

会社の方針の転換であったり、

経営者が変わったりという理由で、

クライアント様とのご縁が終わる、

ということも、稀にあります。

 

そんな中、コンサルが終わったと知って、

現場のスタッフさんから連絡をいただくことがあります。

 

結論から申し上げますと、

わざわざ直接、メールやお手紙で連絡を下さる方は、

間違いなくその後、大きく成長され、

ビジネスパーソンとして超優秀になっているということ。

 

例えば、過去、何度かセミナーでも講演していただいた、

日本一のトップ営業マンは、

もともとその地でやっている勉強会に参加されていた、

住宅会社さんの営業マンでした。

 

その勉強会を主催されていた経済店さんが、

勉強会を継続している中で倒産してしまい、

その勉強会が空中分解したのですが、

その直後、わざわざ連絡をいただきました。

 

そして食事をご一緒させていただいた際に、

本当に私の研修が面白くてためになり、

毎回、参加するのが本当に楽しみだった、と

涙が出るくらい嬉しいお言葉をいただきました。

 

そこから個人的にも仲良くさせていただいている訳ですが、

相も変わらず、数多くのお客様に支持され、

売りまくっておられます。

 

また以前、お付き合いがあって、

一旦お付き合いが終わったクライアント様がいるのですが、

お付き合いが終わった後、すぐに直筆のお手紙をいただき、

そこには本当に感謝の言葉とお礼の気持ちが詰まっていました。

 

その後もお付き合いが無い間も何度かお手紙をやり取りした、

とある会社の営業さん。

 

数年後に再びお付き合いが復活する訳ですが、

今、猛烈に売りまくっておられます。

 

こういう方に共通するのは、

 

・人様とのご縁を大切にしている

・今の自分があるのは、○○さんのおかげである、という

感謝と謙虚な気持ちが強い

・どういうことをしてもらったら嬉しいか、

相手の立場で物事を考えることができる

 

というポイントがある、ということ。

 

そして昨日、７月でお付き合いが終わった、

あるクライアント様の営業さんからも、

熱い気持ちのこもったメールをいただきました。

 

まったくの畑違いの業界から入社されて、

まだ２年経過していない中で、

しかも会社に集客のしくみも整っていない中で、

１１棟の契約をいただいた方です。

 

毎日、ＹｏｕＴｕｂｅを見たり、ネットでいろんな検索をしたりして、

少しでも結果につながる努力をコツコツとされてきた方で、

気が利かれるし、人間性も素晴らしい方です。

 

おそらく、今後大きく成長され、

トップクラスの営業マンになることでしょう。

 

節目の際にお世話になっている方に

お礼の連絡をしたり出来る方は、確実に成果を出されます。

 

皆さんはこういうことが出来ているでしょうか？

【第３８５７回】 建築業界での経験・知識＋営業テクニックよりも、圧倒的に大切なもの

今の時代、お客様が求めているのは何か？

 

ネットで検索をすれば、何が正解で、

その正解にたどり着くための最短ルートまでをも

無料で誰もが手に入れることができる時代。

 

正解を導き出すために不可欠だった、

建築における知識や経験の価値は

お客様の中で下がり続ける訳です。

 

また、営業手法におけることも、

何となく皆、分かっています。

 

「ああ、何か今、結論を出させようと

この営業マン、頑張っているな」

 

などと、お客様も何となく分かるのです。

 

だからテクニックの価値や効果も下がっているのです。

 

こういう時代に、お客様はどういう観点で住宅会社、

それから営業マンを絞るのか？

 

個人的な意見ですが、

 

どれだけ真剣に自分と向き合ってくれたのか？

どれだけ入念な準備をしてくれたのか？

 

という営業マンの一所懸命さをお客様は見ていますし、

その営業マンの人間性や生き方、姿勢を

お客様は非常に評価される時代になったと思います。

 

というか、最終的にはそこでしか差がつかない時代になる、

と個人的には思っています。

 

これは住宅業界だけに限った話では無いですが、

ＡＩが発達して、人を介さなくとも

大抵の商品やサービスを購入できる時代になるほど、

人としてのあたたかさや感動の価値が上がる。

 

だからこそ、お客様や働く仲間のために、

一所懸命になれるスタッフさんの比率を高めた会社が、

最終的に勝つだろうなぁ、と思っています。

 

和が社のクライアント様の大半は、

そういう会社さんなので、

２０２１年、皆絶好調なのです。

【第３８４８回】 アウトプット量が足りないだけである

お客様との商談で、話が詰まってしまい、

沈黙の時間ができることがある。

 

モデルハウス案内中、お客様と盛り上がることがない。

 

ロープレで、会社の説明が上手にできない。

 

住宅業界の営業マンで、

結果があまり出ていない人だと

よくあることかもしれません。

 

こういう場合、

そもそも本人の営業センスや

コミュニケーション能力の欠如に原因がある、

と考えがちなのですが、

個人的にはそうは思いません。

 

能力やセンスが無いのではなく、

そもそもアウトプットの練習が圧倒的に不足している、

といろんな方を見ていて感じます。

 

例えばお笑い芸人さんは、

漫才やコント本番ではさもアドリブであるかのような、

絶妙な掛け合いで笑いを取りますが、

あれば全てネタであり、何千、何万と練習することで、

ネタではないように見えているだけ、だったりします。

 

後、私が個人的に大ファンである武井壮さんも

テレビに出演される前には

極楽とんぼの山本さんの仲間が集まるバーに

毎日のように通って、

芸人さんのトークを録音し、分析し、

自分も絶妙なツッコミや返しができるようにトレーニングし、

結果、今のようなトーク力を身につけておられます。

 

私自身もこの世界に転職をした際、

とても講演なんかできないトーク力でした。

 

で、私、何をやったかというと、

カセットテープが再生できるウォークマンを購入し、

そこに先輩コンサルタントの方たちの講演テープを入れ、

往復４時間の通勤時間の中で何百回と聴いて、

抑揚であったり、伝え方であったり、言葉の遣い方などを学び、

そのアウトプット練習をメチャやりました。

 

結果、時間通りに伝えたいことをまとめて伝えることが、

何となくできるようになりました。

 

住宅営業マンに必要なコミュニケーション能力は、

センスなど無くとも、訓練次第でほぼ全員の方が身につけることができます。

 

その練習をやるか、やらないかだけなのです。

【第３７４６回】 自社の良いところを見る眼があるか？

どんな人でも、どんな会社でも、

必ず良い点と悪い点があります。

 

完璧な人、完璧な会社など、存在しません。

 

売れる人、お客様に好かれる人に共通するポイントは、

とにかく良いところに自然と眼が向く人です。

 

ポジティブ、美点凝視、プラス志向。

 

こういう要素を持っている人からは、良い波動が出ているので、

同じようなプラス志向の方を引き寄せます。

 

基本、全員がこうなれれば良いのですが、

ネガティブ、マイナス思考、人の欠点にばかり眼が向く人も存在します。

 

私、過去に２社の会社で仕事をさせていただいてきたので、

本当によく理解できるのです。

 

過去、お世話になった会社の会社員だった頃、

自分自身は勤めさせていただいている会社に

とても自信と誇りを持っておりましたし、

他の同業者との違いをしっかりと伝えることが自然とできていました。

 

特に最初に勤めさせていただいたメーカーには、

もちろん今でも愛着があります（←創業者であったり上司に対して）。

 

私自身は、会社の良い部分に眼が自然と向かい、

いろんな工務店さんに対して、

 

「絶対にウチの会社の商品を採用した方が、

長い目で見た時にメリットがあります！」

 

ということを言えていましたが、

あんなに良い会社だったのに、

自社の短所に眼が向かっていた同僚や先輩も

結構、存在していました。

 

商品が高い。

北海道向きの商品でない。

合板では無く、素材がＭＤＦである。

カタログが見づらい。

ショールームが無い。

などなど。

 

でも、

 

「価格が合えば、当社の商品を使っていただけますか？」

「こう施工していただければ、北海道でも全く問題ありません」

「ＭＤＦには、こういうメリットがあるのです」

「カタログが見づらければ、別に資料をお作りさせていただきます」

「ショールームにお客様をお連れいただくのであれば、私が送迎します」

 

とナンボでも切り返せるのですが、

ネガティブな営業マンだとお客様がおっしゃったことを

そのまま受け止めて、

 

「だからウチの会社はダメなんだ・・・」

 

という考えになってしまうのですね。

 

どんな会社でも、良い点と悪い点が同居しています。

 

売れる営業マンは、自信と誇りと情熱を自社に持っており、

お客様に対して堂々と自社の良いところを伝えられるのです。

 

皆さんは、自社の良いところに自然と眼が向かっているでしょうか？

【第３６２０回】 クロージング時の質問の投げかけ方

昨今、草食系の方が増えているなぁ、

ということを肌で感じておりますが、

草食系の方は、お客様と仲良くなることは得意なのに、

ご決断を迫ることが結構苦手。

 

でも住宅の営業マンは、

お客様にご決断をしていただくことが、

おそらくどの業界の営業マンよりも多いのです。

 

事前審査をするか、しないか？

土地探しに踏み出すか、踏み出さないか？

この土地に買い付けを出すか、出さないか？

家を今、建てるか、先延ばしするか？

当社で家づくりをするか、しないか？

などなど。

 

いろんな決断をお客様に迫らなくてはならないのですが、

その中で、こちら側も、お客様側にとっても、

最も決めづらい、言いづらいことが、

 

「当社で家づくりをしていただけますか？」

「当社で契約していただけますか？」

 

ということです。

 

このセリフが、草食系の営業マンにとって、

非常に言いづらい質問なのですね。

 

で、私、ふと自分のことを振り返ってみたのです。

 

コンサルタントになって１５年、

クライアント様とお付き合いをさせていただく前に、

当然ながら、契約をしていただく必要があります。

 

ご紹介をいただいたり、

ＨＰから問合せをいただいたりして、

お会いして打合せすることになる訳です。

 

ところが打合せ中、私はクライアント様に、

 

「当社と契約していただけますか？」

 

ということは、一切言ったことが無く、

自然にお付き合いが決まっている、

ということばかり。

 

自分なりのトークの組み立てを

住宅営業に落とし込んでみると、

見事に草食系の方でも言いやすい形になりました。

 

このクロージングトークの型と、

家を建てるスイッチを入れる型を組み合わせると、

お客様は決断を下しやすくなってきます。

 

このあたりをしっかりとレクチャーさせていただきますね。

【第３５９８回】 年齢に応じた気品と知性を

これも何度も言っているかと思いますが、

住宅業界において、

営業マンとして４０代半ばを超えると、

圧倒的に売れにくくなります。

 

家を建てるお客様は、２０代から３０代が大半ですが、

まずお客様と自分の年齢の差が大きくなり、

話も合いにくく、価値観も異なることが一つ。

 

そして早い人だと３０代の半ばからですが、

急に老けだしたりして、

外観的に魅力が下がってしまう可能性が高くなる。

 

更にいろんな経験を積んでプライドだけは高くなり、

お客様に対して鼻につく人も出てきたりします。

 

とまあ、年齢の経過と共に、売りにくくなることは事実なのです。

 

これを回避するためには、どうすれば良いか？

 

一つは、営業マンを卒業し、会社の経営側に行くこと。

 

そしてもう一つは、年齢に応じた気品や知性を身につけることです。

 

５０代になっても売れ続けている営業マンに共通するのは、

とにかく品が良く、知性があること。

 

そして非常に謙虚で、

それがかえって若い方から魅力的に映っりします。

 

「自分はこんなにいろんな経験をしてきて、知識も豊富だ」

「実績は誰にも負けない」

 

というような、自己主張が強いオッサンは、

間違いなく嫌われますが、

４０代５０代で売れまくっている営業マンは、

本当に謙虚で品があるのです。

 

営業マンとして長く活躍したいのであれば、

年齢に応じた気品と知性を身につけておかなくてはなりません。

 

そのためには、自分よりも年上で、

そうした知性や品格をお持ちの方から学ばせていただくことが重要です。

 

私の場合、その模範となるのは、一流の料理人さんで、

美味しい料理をいただくだけでなく、

いつも大将からいろんなことを勉強させていただいております。

 

年齢に応じた気品と知性を身につけるために、

皆さんはどんな工夫をしていますか？