【第３７７４回】 ノウハウを知るよりも体質を変えることが重要

私自身がコンサルティングをさせていただく上で、

非常に重要だと思っているのは、

ノウハウやテクニックよりも、体質が重要である、ということ。

 

お客様に支持されやすい会社になる。

取引先の方々に応援していただけるようになる。

ＯＢ様から非常に好かれる。

 

こういう体質の会社が、

最新の手法を実践するから効果が出る、

と個人的に思っています。

 

ですから、基本的な考え方であったり、

人として何が重要か、ということを

お付き合いをさせていただくクライアント様には

かなりしつこくお伝えしていきます。

 

そしてこのことの重要性が本質的に理解できたり、

ベースが非常に素直な住宅会社さんの場合、

長期的に見ると確実に良くなっていくのです。

 

ただ、こうした体質の変化の重要性が理解できず、

 

「そんなことよりも手法だけが知りたい」

「目先の数字を何とかしたい」

 

ということを要求される会社さんもおられます。

 

商売は、農業に非常に似ていると昔から思っています。

 

痩せた土地（＝お客様や関わる方たちから応援されない体質）だと、

どんな種を植えたとしても、豊作にはなりにくい。

 

それを化学肥料を駆使したり、

遺伝子組み換えの種を植えたとしても、

いつか破綻することは、想像できますよね？

 

一方、肥えた土地（関わる方から応援していただける体質）だと、

どんな作物を植えたとしても、安定的に収穫できるのです。

 

 

売れやすい体質をつくるということは、農業における土壌づくりと同じ。

 

このことが理解できる会社さんは、

基本的に商売がうまくいくと思っています。

【第３７７３回】 情報弱者にならない

ここ最近、またコロナの感染者数が増えてきていて、

多くのメディアが煽りまくっておりますが、

これらの報道の影響で正しい事実を理解できずに、

振り回されている方たちが、ある一定数、います。

 

いわゆる、情報弱者の方たちです。

 

発生してから１年以上経過し、

さまざまなデータやエビデンスが世に出ていますが、

それらを全く調べようともせず、騒いでいる方たちが、

残念ながらある一定数、おられます。

 

無責任に騒いでいる連中ですね。

 

そしてその連中の声の影響を完全に無視することは、

事実上、難しいので、政治家の方たちの判断も大変かと思います。

 

今、コロナの感染が急拡大している要因は何か？

そしてそれを防ぐためには、自分はどうすればよいか？

 

これらを国民全員が考えて行動すれば、

医療業界の方も政治家の方のご苦労も、

少しは軽くなるのではないかな、と思っています。

 

誰が総理大臣になっても、誰が知事になっても、

感染力の高い新型コロナは簡単に収まらないのに、

やたら与党の批判ばかりしている方は、

 

「だったら、お前がやってみろよ！」

 

と個人的に言いたくなります。

 

そして国民の危機感を煽った方が視聴率が稼げるメディアは、

危機を煽るような報道を相変わらず流し続け、

そこに気づくことができる若者が益々、

テレビや新聞を見なくなるという悪循環。

 

コロナに関して、いろいろなデータが出てきていますが、

高齢者施設によるクラスターを除けば、

大人数での会食が感染源であることは明らか。

 

その感染ルートを遮断さえすれば、

感染確率が下がることは明らかなのに、

一律禁止を推奨したり、

感染者が多い地域からの人の移動に拒絶感を出す人たちは、

本当に頭が悪いよなぁと感じます。

 

昨年のゴールデンウィークは、自粛ムード一辺倒でしたが、

私は四国一周旅行をしていました。

 

昨年、お世話になった宿に、

今年のゴールデンウィークも恩返しのつもりで、

再度、お伺いさせていただきます。

 

経済、回さないとね。

 

もちろん、感染対策はしっかりと行います。

 

情報弱者にならないよう、常に勉強しておきたいものですね。

【第３７７２回】 広告効果は落ちる前提でマーケティングを考える

インスタやＦＢを見ていても、

ＹｏｕＴｕｂｅを見ていても、

とにかく広告がガンガン表示され、

「うざい！」と思いませんか？

 

私、とても思います。

 

特に住宅業界は、

時代の流れについてこれていなかった大手メーカーなども

ここ最近、ＷＥＢ広告に多額の費用を投入してきている感じ。

 

商売で大切なのは、「需要と供給のバランス」。

 

需要（＝消費者が受け入れられる広告量）に対し、

供給（＝住宅会社の広告の量）がスマホの中で圧倒的に多い今、

ＷＥＢ広告の効果は下がっていくことでしょう。

 

これはもう肌感覚でしかありませんが、

ＳＮＳ広告やＧＤＮとかは、効果が落ちる前提で、

自社のマーケティング戦略を考えなくてはならないでしょう。

 

という訳で、弊社のクライアント様は、

ちょっと路線を変えていただこうと思っています。

 

過去、成功したパターンは、あっという間に通用しなくなる時代です。

 

ちょっと前の成功パターンに気づいた競合他社が、

同じ道を急速に追い上げてきますから、

常に時代の半歩先を行くマーケティングを

クライアント様と共に追求していきたいと思っています。

 

今、ご提案させていただいていることは、

個人的な感覚ですが、ヒットすると思っています。

 

５月～７月にかけて、しっかりと展開していきましょう！

【第３７７１回】 何でライバルに勝つか？

建材メーカーの営業マン時代も、

コンサルタントになってからも、

私自身の強みは変わりません。

 

それは、「量で差をつけること」です。

 

非常にシンプルですし、

センスや才能がない方でも、すぐに取り組める方法です。

 

最初に勤めさせていただいた、建築資材メーカーでは、

同期に非常に優秀な営業マンが居て、

何をどうあがいても、才能や人柄で彼に勝てないことを察知しました。

 

その同期に負けない唯一の方法が、

圧倒的に量で差をつける、ということだったのです。

 

１日あたりの訪問回数・面談回数。

見積量。

労働時間。

勉強する時間。

 

これは、才能関係なくチャレンジできることだったので、

同期の営業マンが帰宅するまで仕事をこなし、

同期が出社する前に出社して、仕事をする。

 

シンプルにこれをこなしていくと、少しずつ効果が出て、

結果、営業マンとして成果を出すことにつながりました。

 

コンサルタントに転職してからも同じで、

中途入社で成功している人に片っ端から質問しまくり、

どれくらいのセミナーを企画開催したり、

どれくらいのプロジェクトに参加したのかを聞いたり、

どれくらい勉強しているのかを教えてもらってから、

それぞれの量をクリアできるように仕事に取り組みました。

 

才能もセンスも無く、頭の出来も悪い自分が、

唯一勝てるとしたら、それは量だけ。

 

そもそも体が丈夫でしたし、

どれだけ家を空けていようが、

仕事に関しては理解があった家内のおかげで、

量だけをこなすことが出来、

結果、量は質に転換し、質も向上していきました。

 

そして１６年経過した今も、

基本的な考え方は変わっていなくて、

とにかく動く量、仕事する量、

いろんなものを見て体験する一次情報の量に関して、

一番でありたいな、と思って行動しています。

 

企業も個人も、

基本的にどの部分でライバルに差をつけるのか、

という発想がとても重要な気がしています。

 

自分たちは、どの分野で圧倒的にライバルに勝つのか、

ということを社内全体で共有出来ている会社は強いですが、

そこが無い会社は、常にブレブレの状態になるのですね。

 

何でライバルに勝つのか、という部分が

社内で共有できているでしょうか？

 

そして個人的にも、自分はどの部分で勝負するのか、

明確にすることができていますか？

【第３７７０回】 仕事をする理由

なぜ住宅業界で、自分は仕事をしているのか？

 

その理由は、

 

「日本の住宅の性能面・デザイン面のレベルを欧米並みに高め、

幸せに暮らせるご家族を一つでも多く、増やしたいから」

 

という思いがあるからです。

 

私自身は社会人になって８回の引っ越しを経験しました。

 

どんな家に住むかで、そこに住む家族の毎日が大きく変わる、

ということを自身の経験を通じて痛感しました。

 

北海道で９年、仕事をさせていただいた後、

大阪に戻ってきましたが、

その家、新築のＲＣマンションだったのですが、

住んでみて、とにかく居心地が悪かったのです。

 

まず、水が超くさい。

 

そしてＬＤＫ（と呼べる広さも無かったです）がとにかく狭く、

家族４人が快適に過ごせる広さが無い。

 

平日、仕事をしてぐったり疲れがちなので、

休日はゆっくりと過ごしたいと思っていた当時、

ＬＤＫでテレビを見ながらゆっくりしたかったのですが、

当時、子どもたちは元気いっぱいで、

とにかくＬＤＫで走り回り、叫びまくっていたわけです。

 

狭いＬＤＫだと、もうそれが気になって落ち着かない訳です。

 

ですから、休日の半日は、自分の部屋にこもって、

ゆっくりと過ごしていました。

 

北海道旭川市で住んでいた家では、

ＬＤＫが広かったため気にならなかったのですが、

関西の住まいで初めて、ＬＤＫの居心地の良さが重要、

ということを体感できたのです。

 

その後、家内の父親のことであったり、自分の転職を考え、

滋賀県に引っ越した訳ですが、

この家、ＬＤＫが２２帖あり、お庭もあって、

当時の自分からすれば、最高の家に映りました。

 

実際、引っ越してみると、

家族全員が朝、起きてから夜、寝るまで、

ずっとＬＤＫで同じ時間を過ごせることが、

本当に幸せなことであるということを痛感しました。

（その家に引っ越してから、３年間は、

年間４～５日程度しか休めなかったのですが・・・）

 

そして子どもが小学校の高学年になった際、

私立中学を受験したいと言い出して、

勉強に打ち込みました。

 

私、自宅にいる時は、帰宅してご飯を食べた後、

そのままダイニングテーブルで仕事をしていたのですが、

その大きなダイニングテーブルで、

私は仕事、長男次男は勉強、

家内も家計簿をつけたり、家族にお茶を煎れてくれたりして、

皆がダイニングで過ごす時間が増えました。

 

その時間が、何とも言えないくらい、幸せを感じられました。

 

どんな家に住むかで、子どもや奥様、ご主人の暮らしが変わり、

時間の流れ方、価値の感じ方も変わるということを

８回の引っ越しの中で学びました。

 

質の高い家がもっと広まって、

幸せな毎日を過ごせるご家族が日本に一つでも増えたら、

国も地方も、もっと良くなっていくことでしょう。

 

その実現のために、残された自分の時間を使って、

仕事に向き合っていきたいと思っています。

 

なぜ、今の仕事を自分がしているのか？

 

そういうことを考えてみると、

また仕事に対するモチベーションが変わってくるかも、です。

【第３７６９回】 私語が多いお店では、買いたい気持ちにならない

私、滋賀県に住んで１６年になります。

 

日本全国のいろんなところには出かけるのに、

滋賀県内に出かけることは全くありませんし、

しかも滋賀県のことをあまりにも知らない。

 

ということで、昨日、信楽焼を見るために、信楽へ行ってきました。

 

で、結論。

 

とにかくいろんなお店で、

店員さんたちの私語が多すぎるんですね。

 

お客様がおられるのに、店員が私語をする、ということは、

お客様よりも自分たちの私語の方を大切にしている、ということ。

 

もちろん、お客様と会話をすることは大賛成なんですけど、

店員同士が話をして、お客様に意識を向けない、

というスタッフさんがいるお店では、正直、買いたくないです。

 

信楽のひどいお店では、

近所のオッサンが遊びに来てたのか、

オーナー（この人も品の無いオッサン）は、

その近所のオッサンとずっと私語をしていました。

 

商売をナメてるよな、と思いました。

 

そして信楽地方を車で走っていても、

とにかく外観が汚いショップ、

敷地内の植栽などの手入れがされていないショップが多く。

正直、商売の基本を理解されていないお店が多いなぁ、

というのが個人的な印象です。

 

お店のオーナーの意識が、そのままお店の外に出ますものね。

 

 

そしてようやく見つけた、イケてるショップは、

外観も素敵でしたし、店内のディスプレイもイケてました。

 

そしてこのショップだけは、多くの方が来ていました。

 

店員さんの対応も素敵で、このお店で唯一、お買い物をしました。

 

このお店は素敵でしたが、

周辺の信楽焼のお店のレベル、接客のレベルが低すぎるので、

やはり私、佐賀県の唐津に行ってしまうだろうな・・・。

 

唐津の方が、洗練されたお店が多いですし、

ずっと居たくなる感じなんです。

 

店員さんの対応も、信楽とは比較にならないくらい、

皆さん丁寧ですし、心地良い。

 

今の時代、商品は良くて当たり前。

 

商品で差はつきにくい。

 

結果、接客・おもてなしで圧倒的に差がつく時代。

 

過去、苦労することなく売れてきた地域で、

接客を磨いてこなかったところには、

お客様が足を運ばなくなっていくでしょう。

 

自分たちも気をつけなくてはなりませんね。

【第３７６８回】 手段の話になりがち

昨日は、生産性ダントツ日本一で、

スタッフさんも超優秀＆精鋭ぞろいのクライアント様に

お伺いしておりました。

 

毎回、お伺いさせていただいて、

私の方が一方的に学ばせていただいているのですが、

昨日も本当にたくさんのことを教えていただきました。

 

私、日々の仕事のことで基本、頭がいっぱいで、

いろんなＦＣ本部や他社のコンサル会社のことなど、

全く持って興味がないため、知らないのですが、

このクライアント様の社長の情報収集能力がメチャ高く、

いつもいろんなことを教わっております。

 

そんな中で、社長がおっしゃったのは、

 

「どのＦＣ本部やコンサル会社の広告やＤＭを見ても、

小手先の手段の話ばっかじゃないですか？」

 

ということ。

 

小手先の手段のことばかりを宣伝されても、

自分としては何もひっかかってこない、とのことでした。

 

集客数ＵＰとか、紹介受注を激増させるとか、

これらは全て、事業経営の視点で見れば、小手先の手段です。

 

どういう会社を目指すのか、という目的があって、

その目的の進捗具合を示す目標があって、

その目標を達成するための一つの手段が、

集客であったり紹介販促であったりするはずです。

 

目的がそもそも何なのか？

そしてその目的に共感していただけるかが重要なのです。

 

でも住宅の営業マンとお客様の間でも、

そもそも手段の話しかしていない営業マンもいるかと思います。

 

今月契約していただければ、何をサービスします、とか、

当社の断熱性能は、ライバル会社と比較するとどう優れているのか、

などの話は、そもそも手段の話であって、

 

「何のために家を建てるんでしたっけ？」

「その暮らしを実現するためには、何が必要でしたっけ？」

「予算はいくらに押さえなくてはならないんでしたっけ？」

 

というように、目的を常に忘れないように、

一つ一つをお客様と詰めていける営業さんが

最終的に選ばれる確率が高くなることでしょう。

 

ついつい手段の話ばかりしていませんか？

 

目的あっての手段です。

 

気をつけていきましょう。

【第３７６７回】 アウェーで自分の力を試す

住宅業界専門のコンサルタントになって１６年。

 

コンサルになりたての頃は、クライアント様が０社でしたので、

とにかくセミナーを毎月開催し、

いろんなところでしゃべりまくっておりました。

 

２００５年の１２月から２００７年頃までは、

毎月１回はセミナーを開催していたような気がします。

 

ありがたいことに、２００８年頃までに、

今のクライアント様の大半の会社さんとご縁があり、

基盤が完全に出来上がりました。

 

そこから、対外的にセミナーを開催することが限りなくゼロになり、

ご縁を頂戴しているクライアント様対象のセミナーが中心となり、

業界内や対外的な発信をしなくなりました。

 

それでも建材・サッシ業界に対しては、

数年に一度、セミナーを開催しておりましたが、

住宅会社さん対象のセミナーは、

２００９年以降、全くやっておりません。

 

で、結果、どうなったかというと、

１６年間、住宅業界のことだけをやってきたのにも関わらず、

業界内で全く無名となりました（笑）。

 

年に片手で数えられる程度の会社さんから問合せをいただく程度で、

まあ本当に知名度が限りなくゼロなのです。

 

そんな私が、ＨＩＬ（ホームアイランド）さんの活動に関して、

さまざまなサポートをさせていただいております。

 

昨年も九州で１回、

それから昨日も茨城で１回、

講演をさせていただきました。

 

今、ご縁を頂戴しているクライアント様で

年間の予定が埋まるという、ありがたい環境の中、

１３年間、やってこれました。

 

弊社のクライアント様は、本当に皆様、

人間ができている方ばかりなので、

私が「ここで笑って欲しい」というタイミングで笑って下さいますし、

そもそも話をしているこちらのテンションが上がる姿勢で、

こちらの話を聴いて下さる、素晴らしい方ばかり。

 

すなわち、私、ホームでしか試合をしていない

サッカーチームなのです。

 

ところが、外部で講演をさせていただくと、

聴いて下さっているお客様は忖度なしのリアクションなので、

自分の今の実力が分かります。

 

昨日の講演、どうだったか・・・？

 

参加された方は、かなり前のめりで聴いて下さっていたと

個人的に感じております。

 

たまにはアウェーで、自分の力を試すことも重要だよな、

と改めて感じた一日でした。

 

そしてまた宣伝です（笑）。

 

６月２４日に、おそらく兵庫県で講演をさせていただきます。

 

高性能規格住宅をサブスクで提供する、

ＨｉＬにご興味のある方なら、参加していただけますので、

ご希望の方は、是非ＨｉＬのＨＰなんかものぞいて下さいませ。

【第３７６６回】 経営を知らない住宅会社の社長がまだまだ多い

良い家を建てる上で重要なのは、

設計力やコーディネート力などのセンスに加え、

断熱気密換気などの建築知識、

更には施工に関する知識と経験が不可欠です。

 

これらの能力を持っている経営者が経営する会社は、

良い家を提供し続けることができるか、といえば、

答えは「ノー」です。

 

結構、素敵な家をつくることができる会社はあるのですが、

その継続ができる会社はごく僅かです。

 

というのは、良い家を提供し続けるには、

やはりスタッフさんを採用・育成し、

かつ組織に定着してもらわなければならないからです。

 

先日、ある地域のクライアント様から教えてもらった、

最近伸びている住宅会社さん。

 

建てている家はカッコよく、

多くのお客様に支持され、受注残もかなりある様子。

 

でも、スタッフさんが定着しない会社なのだそうです。

 

社長が社員さんを自分に都合よく使い、

社員さんのやりがいや成長などに全く関心がないので、

社員さんが定着しないそうなのです。

 

こういう会社は、次世代を担う若手社員さんが出てこないため、

トップの感性がお客様のそれと同じである間は業績が良いのですが、

トップが歳を取ってお客様の価値観とズレた瞬間、

一気に業績は下降するのです。

 

若い方を育てる発想が欠けているのですね。

 

経営とは、１０年後、２０年後を見据えておこなうもの。

 

当然、１０年後のことを考えれば、

スタッフさんの採用や育成はもちろん、

スタッフさん定着してもらうために、

良い会社をつくっていかなくてはなりません。

 

そういう発想がトップに欠けている会社は、

１０年単位で見た時に必ず落ち目が来るのです。

 

自社の社員さんを我が子のように思い、

社員さんの成長の場をつくれる会社が、最後は勝つのです。

【第３７６５回】 遅いことは大問題

クライアント様に複合業態の提案を

させていただいていることもあって、

住宅ビジネス以外に小売についても、

いろいろとアドバイスをさせていただいております。

 

小売ビジネスを間近で拝見して思うのは、

もう本当に１時間とかの単位でやるべきことをやらないと、

後から取り返しなんてできない、という現実です。

 

住宅の場合、イベント企画は１か月単位で考えれば良いし、

商品改良などは都度やるものの、

契約してから着工まで３カ月から１年、

着工してからお引渡しまで４～５カ月が平均ですから、

とにかく小売ビジネスと比べると、のんびりしています。

 

住宅ビジネスのスピード感覚で小売をやると、

全く持って遅すぎて、話にならないことになってしまう、

と個人的には危機感を感じていて、

とにかくクライアント様には、

 

「遅いことは大問題」

 

という価値観を持っていただく必要がある、と思っています。

 

住宅の場合、例えばモデルハウスのデザインや間取りを

今の旬からかなりズレたものにしてしまったら、

取返しがつかないのですが、

単価がそれほど高くない小売ビジネスの場合、

失敗しても大ダメージをくらうことはなく、

とにかくたくさんチャレンジし、たくさん失敗して、

とっとと改善することが成功の秘訣だと思います。

 

そんなことを思っていたら、

キンコン西野さんがＳＮＳにＵＰしていた言葉に出会いました。

 

「『ミス』は全く問題ない。『遅い』は大問題だ」

 

この言葉にメチャ共感しています。

 

遅いことは大問題。

 

しっかりとスピードをＵＰすることができているでしょうか？

【第３７６４回】 社会人としての基本

一部の天才の方以外は、

社会人として基本的なことは出来なければなりません。

 

気持ちの良いあいさつができる。

何かしていただいた際は、お礼を言える。

時間と約束を守る。

万が一、遅れる時は、なるだけ早く相手に伝え、お詫びする。

結論から伝え、自分の話の時間は短くする。

ご迷惑をおかけした時は、謝罪する。

嘘を言わない。

知ったかぶりをしない。

打合せの際は、メモを取る（何をいつまでに誰がどうする、を明確に）。

などなど。

 

こういうことは、理想を言えば、

社会に出るまでにマスターしておきたいレベルなのですが、

これらの基本を新人さんどころか、

結構いい歳をしたオッサンが出来ていないことも

稀にあったりするのです。

 

どれだけ経験値が低いねん、というか、

ちょっと勉強しなさすぎでしょ、と

私、思ってしまいます（←すみません、人間ができていない）。

 

これらはビジネススキルではなく、

人としての常識なのですが、

人としての常識が欠けている方は、採用しない方が良いのです。

 

住宅業界で言えば、

営業や設計、コーディネーター、広報、現場監督などの

職種を募集するかと思いますが、

それらの職種の経験値は全く無くとも問題ありません。

 

でも、人としての常識が無ければ、

どれだけ教育しても成長しづらいと、

いろんな会社さんのいろんなスタッフさんを見ていて感じます。

 

社員さんを採用する際には、

こうした常識的なことができているか、

しっかりと確認した方が良いでしょう。

 

皆さんの会社は、採用に関して、

人としての常識があるかどうかをチェックできているでしょうか？

【第３７６３回】 お客様にファンになっていただくためのポイントとは？

私が毎月、通っているお店が京都にあります。

 

今、京都の料理界は、若い料理人さんが次々に出ていて、

本当に激戦となっています。

 

私もいろんなお店を開拓したり、

京都会などで自分が知らないお店にも連れて行っていただくのですが、

個人的には、やっぱり「東山　吉寿さん」に落ち着くのですね。

 

なぜ、吉寿さんに通い続けるのか？

 

ちょっとまとめてみたいと思います。

 

・料理のスタートと終了の際に、劇場型の挨拶をされるのが、かっこいい

・とにかくコスパが抜群！（もちろん、味も最高）

・当日使う食材を調理前に映えるように見せてくれる

・大将のトーク、キャラが素敵

・おかみさんのお気遣いやおもてなしが最高

・若いスタッフさんの成長を見るのも楽しい

・店内やトイレのデザインが洗練されている

・器や小物まで、大将のこだわりがすごい

・常連は５カ月先まで予約をさせてもらえる

 

といった感じでしょうか。

 

とにかく、本当に心地良くて、

お店側のおもてなしが心地良すぎるのです。

 

飲み物が無くなりそうになったら、必ず訊いてくれますし、

毎月、座る席も変えて下さる。

 

大将とおかみさんのプライベートな一面なんかも知ると、

ますますファンになってしまうというか・・・。

 

お料理、もちろん美味しいのですが、

お店や大将・おかみさんのファンになってしまっているのと、

行くと居心地が良すぎて楽しいので、通い詰めるのでしょう。

 

大将のことも大好きなのですが、

おかみさんが素敵なんですね。

 

私たち夫婦揃って、大将・おかみさん夫婦のファンだから、

定期的にお会いしたくなってしまう。

 

このように、お客様ご家族のそれぞれが、

お店側の複数のスタッフさんとそれぞれ結びつきが強くなることを

 

「多次元接点」

 

というのですが、ファンをつくる上でこの多次元接点を

売り手側がお客様側と持つことが、とても重要になってきます。

 

弊社がクライアント様とのイベント時に、

必ず家内に同席してもらうのも、

先日のセミナーでは次男にも参加してもらったのも、

実はこの多次元接点を意識していたりします（←ちゃっかりしてる）。

 

皆さんの会社は、お客様と多次元接点を持つことができているでしょうか？

【第３７６２回】 上司としての姿勢

社員さんは、リーダーを。

リーダーは、マネージャーを。

マネージャーは、役員を。

そして役員は、社長を常に見ています。

 

自分の上司にあたる人が、仕事に真剣に向き合っていなければ、

部下は完全にシラケてしまいます。

 

そもそも、人の下で働いた経験が少ない方や無い方は、

こういうことを感覚的に分かっていないことが多いので、

そういう方がトップや役員になった場合、

とても注意が必要です。

（特に同族経営をされている会社は、注意が必要です）

 

これは以前にも書いたかもしれませんが、

私、大学生になりたての頃、

大阪のビル清掃会社でアルバイトをしていたのですが、

その会社の社長や社長の息子さんは、

仕事に向き合う姿勢が素晴らしかったのですが、

社長の弟さんが、もう最悪だったのですね。

 

バイトで入ってきた女性に手を出す。

勤務時間中に、その女性のバイトの子を

自分の車に乗せて、どこかに行ってしまう。

 

公私混同がひどい人でした。

 

そしてその社長の弟の背中を見ていたバイトリーダーが、

同じように自分はずっとさぼっていながら、

学生バイトである私たちをあごで使って、

現場の皆は納得できない中で、バイトをしていました。

 

この経験は、自分にとって本当に大きく、

こういうことをすると、部下はついていきたくなくなる、

ということを学ぶことができました。

 

そして社会人になって、仕事をさせていただく中で、

自分は本当に上司に恵まれました。

 

上司が真剣に仕事をし、

会議の時も更にその上の支店長や役員の話に耳を傾け、

部下の発表にもしっかりと向き合ってくれる。

 

会社の方針が現場の意向と異なっている場合、

なぜ会社の方針に従わなければいけないのかを

懇々と説明して納得させてくれる。

 

そういう上司の下で仕事ができたことで、

私自身、仕事が好きになりました。

 

でもその逆のことがあったとしたら。

 

例えば、こっちが真剣に会議で発表しているのにも関わらず、

上司がずっとスマホをいじっていたり、

会議に参加する意識がゼロなのにその場に居たとしたら、

 

「なんでこの人、この場にいるのかな？」

「なんでこの人が、上司や役員なんだろう？」

 

と、部下の方は思うのですね。

 

そういう姿勢であるのなら、

その場に参加しないか、職を降りる方が組織のためなのです。

（もちろん、姿勢が変われば全く問題が無いのですが・・・）

 

役職が上の立場の人は、そういうことを理解して、

仕事に向き合わなければ、強い組織はできないと

この仕事を通じて、私自身、感じています。

 

自分の仕事に対する姿勢が、常に見られている。

 

課長や部長、役員になる人は、

そういうことを理解していたいものですね。

【第３７６１回】 競合が最後まで残るか、ほぼ特命の状態になるか？

住宅会社の営業会議に出ると、

住宅会社側とお客様の関係性は、

大きく分けて２パターンに分かれるな、

と個人的に感じています。

 

一つは、クロージングの段階までに、

ほぼ特命の状態になって、競合が存在しなくなる会社営業マン。

 

そしてもう一つは、最後の最後まで競合が存在し、

相手の条件に合わせたり、相手の条件を上回らなければ、

契約にならないことが多い会社＆営業マン。

 

いろんな住宅会社さんとお付き合いをさせていただく中で、

この違いは明確にあるのですが、

前者の会社や営業マンは、後者のような状態にほぼ、ならないし、

後者の会社や営業マンは、前者のような状況を想像できないのです。

 

私自身は、どちらの世界も見ているので、

その差について、解説をしたいと思います。

 

まず、競合が途中で落ちていって、

最終的にほぼ特命で契約できる会社や営業マン。

 

これはもう会社全体の雰囲気や空気感が圧倒的で、

とにかくお客様は、こういう会社、こういう営業マンと

商談しているだけで楽しいし、気持ちが良いのです。

 

ご夫婦だけでなく、お子様への対応も万全ですし、

スタッフ全員が気が利くので、

家づくりの商談をしているのに、

上質なおもてなしを受けている感覚になるのです。

 

他の会社だと、普通の商談をしている感覚なのに、

こういう会社だと、一流のおもてなしを受けている感じになるので、

 

「もうこの会社に頼みたい！」

 

とお客様は感じ、競合が土俵から落ちていくのですね。

 

一方、後者の会社（おもてなし力が普通の会社）の場合、

単純に家の商談をしている感覚になってしまうので、

各社の条件面の比較をお客様はしてしまう訳です。

 

だから最後の最後まで競合は存在しますし、

相手の条件に合わせるか、

もしくは相手の条件を上回る条件を提示しなければ、

最終的に選んでいただけない、ということになるのです。

 

まあ、この差を感覚的に理解するのは、かなり難しいのですが・・・。

 

もちろん、前者のタイプ（おもてなし力が高い）の会社にも、

駆け引きの強いお客様は来場されるのですが、

そもそも商談できるお客様にあまり困っていないので、

 

「当社よりも他社さんの方が

お客様にとってより良い家づくりができるような気がします」

 

とサラッと言ったり、そもそもこういうお客様を追わないのです。

 

という訳で、おもてなし力を高めることで、

ほぼ特命で契約できる確率が上がるというのが、今日の結論です。

 

皆さんの会社、おもてなし力は万全でしょうか？

【第３７６０回】 スタッフの採用

採用の常識が、劇的に変わっています。

 

マイナビやリクナビなどを活用した採用活動は、

新卒をある一定人数、採用したい会社においては、

まだ必要なプラットフォームかもしれませんが、

優秀なスタッフを少数、採用したいのであれば、

マイナビリクナビは不要かも、と思います。

 

私の友人の会社や、イケてる住宅会社は、

ＹｏｕＴｕｂｅやインスタでスタッフさんを募集していて、

それで非常に優秀な方を採用できているのです。

 

芸能人も企業も、ユーザーとダイレクトにつながれる時代、

これまで当たり前にあった手段・手法が

一気にいらない時代になった、

とも言えるかと思います。

 

でも、単にＹｏｕＴｕｂｅでスタッフ募集をやってみたところで、

これまでの視聴回数やチャンネル登録者数が少なければ、

当然、ほとんどの方に届かないのです。

 

すなわち、日頃からコツコツと有益な発信を繰り返し、

多くの方に登録やフォローをしていただいておく必要がある。

 

結局のところ、日頃のマーケティングの量と質が高い会社は、

これまで優良なサービスを使わなくてはならなかったことが、

無料で出来る時代になった、とも言えるでしょう。

 

ダイレクトに採用情報を発信できる体制が、

皆さんの会社は整っているでしょうか？