【第１４９２回】 お客様や働く仲間に感謝の気持ちを持てているか？

お客様に支持されない営業マン。
お客様から応援されない営業マン。
契約をしていただけない営業マン。
活躍が長続きしない営業マン。

それらの営業マンに共通しているポイントがあります。

それは、「周囲の方たちへの感謝の気持ちが足りない」ということ。

お忙しい中、わざわざお時間を取って、来て下さったお客様に対し、
それだけで本来、メチャメチャありがたいことなのに、
自分都合でしか見ることができなかったりします。

「いや～、最近、土地無しばっかりやなぁ・・・」
「予算的に合わない人ばかりだわ・・・」
など、自分の目線でしか、考えられないんですね。

働く仲間に対しても、感謝の気持ちが足りない。
自分の機嫌がどうであれ、みんなが気持ちよく働ける空気を出すのが大人なのに、
自分の感情を職場で出しまくったりと、子どものような態度を平気でしてしまう。

外部の協力業者さんに対しても、自分の感情出しまくり・・・。

お客様にも、働く仲間にも、協力業者さんにも、感謝が足りない訳です。

相手を尊重する。
周囲に感謝する。
こういった、大人の振るまいができないんです。

だから、周囲からも真剣に応援されない。
お客様に見抜かれる。

多少、頭が良かろうが、多少、口が立とうが
そんな奴、誰からも応援される訳がないのです。

お客様や働く仲間、協力業者さん。
プライベートでは、自分のパートナー、家族、友人。
みんなに支えられて、自分は仕事をさせてもらっている。
自分は日々、生活することができる。

こういう気持ちを持てたとすれば、その人の周囲の環境は劇的に変わるでしょう。

周囲の方に感謝の気持ちを持つことができていますか？

【第１４９１回】 何だか、昔に似てきたなぁと感じる今日この頃・・・

物事は螺旋状に発展します。

今の時代の流れを見ていると、ちょうど１９９０年前後の時代と似ているなぁ、と感じます。

１９９０年前後に、企業経営で重要だと考えられていたことの一つに
経営の多角化がありました。

自動車メーカーが住宅事業に参入したり、
いろんな企業が不動産事業に参入したりしていましたよね？

で、多角化せずに本業に専念している企業やお店は、
ちょっと時代遅れというか、残念な見方をされるケースもあった記憶があります。

２０１５年の現在、これまたいろんな企業が多角化に乗り出しています。

別会社をドンドンつくったり、他の会社を買収したりして、
いろんな事業を展開している企業が増えてきたなぁ、と感じます。

ホント、今から２０年ちょっと前と雰囲気似てきたと思うのです。

ただ、当時と今が異なるのは、少子高齢化の社会になっているということ。
更にはインターネット環境が整い、情報が溢れていること。
そして消費者が格段に賢くなったことなどが挙げられます。

そして多角化を展開した企業がどうなったか？

２０００年過ぎから、多角化していた企業・お店は専門店にかなわなくなり、
専門店が圧倒的な勝利を収めたかと思います。

多角化に失敗した企業は倒産や縮小を余儀なくされました。

世界的な金融危機など、外部環境が一気に変われば、
また専門店にお客様が戻るのではないか、と感じる今日この頃。

住宅会社というのは、家というこの世で最も高額な商品、
お客様の人生を左右する商品を扱っています。

とても責任の重い仕事です。

この本業と真正面から向き合い、真剣に技術力を磨いたり、
お客様に喜んでいただけるサービスを提供したり、
企業として真剣に進化成長しようとしている企業様のお手伝いをしたい、
と心から思います。

私自身、自分の軸でもある、
日本の住環境のレベルアップに少しでも役立つ仕事がしたい、
ということは全く変わりません。

ブレずに仕事に取り組んでいきたいです。

【第１４９０回】 今の時代に最も必要な、営業マンの要素とは？

いろんな情報がすぐに検索できる現代。
本当にお客様は、いろんなことを知っていますし、消費者としてのレベルも上がっていると感じます。

消費者としてのレベルが上がるということは、
お客様が明確な意思を持ち、価値判断できる基準をお客様自身が持っているということです。

お客様自身が基準を持っていない時代は、
口の上手な営業マンがまだ活躍できるステージはありました。

しかしながら、お客様は賢くなれば張るほど、自分に何が必要なのかを分かりますし
営業マンの人間的レベルも恐ろしいほど見抜けるようになっています。

口先だけは立ちますが、思いやりの気持ちが欠けている営業マン。
自分のことしか考えていない営業マン。
売ることしか考えていない営業マン。

全部、お客様にバレてしまっている時代なのです。

ですから今の時代、営業マンにとって最も重要なことは、
結局のところ人間力だということです。

業界経験が長く、知識と実績は十分。
話も上手。
でも受注できずにあちこちの会社を転々としている営業マンが多いのですね。

口だけで中身の伴わない人は、どの会社に行っても売れない・・・。
そんな時代になりました。

逆に言うと、お客様のことを思い、真剣に仕事に向き合える人の方が
お客様から応援される時代になったということです。

人間力を高めていきたいですね。

【第１４８９回】 社風を変えるのは簡単ではないからこそ・・・

組織がある一定の大きさになると、
トップの考え方が組織の末端にまで行き渡りません。

ゆえに会社の考え方や判断の基準を社員さんに具体的に発信し、
考え方や判断、行動の基準を理解してもらっておく必要があります。

そしてスタッフの大半が同じ価値観を持って
いろんなことに当たれるようにしておく必要があります。

これができていない状態のまま、社員数が増えていった場合、
会社の指示や戦略が末端まで行き届かなくなり、
社員数が増えれば増えるほど、生産性や効率が下がりがちに・・・。

また、組織がある一定以上になると、自然と社風ができます。

このお仕事をさせていただいてきて、
社風の持つ力というのは、本当に大きいと感じています。

この社風というものが一旦出来上がってしまうと
後で変えることが本当に難しくなるのです。

組織の和を大切にする社風。
物事を自責で考える社風。
責任感が強い社風。
お客様や働く仲間を大切にする社風。
お互いを尊重する社風。
目標達成意欲の高い社風。

こんな社風が育っていれば、その会社は伸びますし、
その会社に入社したスタッフは間違いなく成長するでしょう。

このような社風をまだ組織が小さいうちから育てていきたいものですね。

【第１４８８回】 営業マンは新鮮さを忘れない努力を・・・

営業センスがある方に多いのですが、
いろんなことにすぐに飽きてしまう人がいます。

そして「隣の芝生は青い」という感じで、他社の商品が良く見え、
自社の商品の劣るところばかりに目がいってしまうのですね。

新商品が売れやすいのは、新商品そのものに価値をお客様が感じることも要因ですが、
接客するスタッフが感情移入して商品を説明できるから、ともいえるでしょう

自分たちがつくっている家が時代遅れなのに
「メッチャ良い家をつくってます」と思い込んでいる会社はとても残念ですが、
自社の家が時代にフィットしているのに、単にスタッフが飽きてしまったからといって
熱くお客様に説明できないのも残念です。

自社の商品に新鮮さを感じる。
自社の良いところに目を向けられる。
これは一流のビジネスパーソンになる上で、やっぱり欠かせないと思うのです。

一流のスポーツ選手は「基礎練習に飽きた！」なんてこと言いません。
基本をとにかく大切にされています。

そしてこうした考え方を持てたとしたら
長年、働いてくれている自社のスタッフに感謝できるし、
長年、一緒に居てくれている自分のパートナーにも感謝できるでしょう。

新鮮さを忘れない・・・。
皆さんは意識できていますか？

【第１４８７回】 自ら足を運び、体感する

実は金曜日の夜から昨日まで、東京にいました。

その理由は、これからの新しい住宅会社のあり方を考える上で
いろんな繁盛店を自分の目で見て体感したかったからです。

虎ノ門ヒルズ、有楽町、銀座、恵比寿、代官山、青山、表参道と
かなり歩きました。
もともと行きたかったお店と、通りがかっている途中で気になったお店、
更には人がたくさん集まっているお店をたくさん見て回りました。

で、結局のところ、住宅会社はどういう形で発展していかなくてはならないか、
ということについて、たくさんヒントを得ることができました。

今、どんな商品を揃え、どんなサービスを提供し、どんなデザインのお店だと
お客様は集まってくれるのか？

それは明確に数値化できるものではありません。
言ってみれば、感覚の世界でしか無い訳です。

現地に足を運び、直接体感するしかありません。

しかも私の感覚だけでは偏りがありますので、
家内の女性としての感覚や知識が非常に役に立つのです。

私が感じたことを家内にぶつけ、意見交換することで
住宅会社として取り組まなければならないことが見えてきます。

これからの住宅会社、工務店は、
本当に従来の建設業発想を卒業しないとまずいですね。

地域に次世代型のライフスタイルカンパニーが出てくると、
そこと同じゾーンで商売を展開している住宅会社、工務店は
一気にお客様を奪われてしまうでしょう。

閑古鳥が鳴く展開になってしまいますね・・・。

今年、来年と、２年かけて新しい業態モデルを開発しようと思った３日間でした。

皆さんは、自ら足を運び、直接体感することができていますか？

【第１４８６回】 自社が市場から見てどう映っているか？

素晴らしい商品力を持っている住宅会社であったとしても、
地域で評判がそれなりに高い会社だったとしても、
それらは必要条件ですが十分条件でないなぁ、とつくづく感じます。

また、経営者自身の伝手やＯＢ様や業者さんからの紹介も商売には不可欠なのですが、
それだけに頼っていてもやはり十分ではないと思います。

商品力。
施工技術力。
サービス力。
人間性。
ブランドイメージ。
集客のポートフォリオ。
採用＆育成力。
そしてなんと言っても経営力。

これらを全体的に上げていく取組みが欠かせない時代となっています。

とても良い家を建てる技術力と実績があり、
更には経営者のお客様に対する考え方や素直さも申し分ない。
でも、業績がイマイチという会社は、業界の中で結構多いと思います。

その理由はどこにあるのかというと、
企業としてのブランドイメージが市場に浸透していない、
もしくはそのイメージが浸透していたとしても、
ターゲットとなるお客様が求めているものとずれている、
ということが考えられます。

これから家を建てる世代の人たちは、センスや企業としての洗練さを非常に求めています。

ここの部分を理解できず、一昔前の建設業・工務店の発想から抜け出せない会社が、
新しいお客様との出会いに困っているケースが圧倒的に多いのですね。

その逆で、ここがよく分かっている会社は、目先の受注には困っていないケースが多いのです。
しかしながら、受注して終わりではないのが住宅ビジネス。

着工まで、着工中、お引き渡し後のフォローがイマイチ、もしくは親切で無い会社の場合、
悪評が一気に立つ時期が必ず来るのです。
ここを理解して、一気に業績を伸ばすのでは無く、
着実に少しずつ業績を伸ばしていくことが、
個人的に一番良いと思っています。

いずれにしても、良い家を建てる技術もあるし、経営者の人柄も良いのにも関わらず、
業績がイマイチの会社は、自社がどう映っているのかを検証してみることが不可欠。

皆さんの会社は、市場から見てどう映っているでしょう？

【第１４８５回】 手配が大変でした・・・

今年のゴールデンウィークは、クライアント様と一緒にイタリアに行くのですが、
まあそのツアーの予約が大変でした・・・。

ツアー前半に行くミラノのホテルはまだ確保できたのですが、
後半はミラノからベネチアに移動する予定で、
そのベネチアのホテルが全然、取れないんです・・・。

１泊１０万以上するホテルなら、まだ空きがあるのですが、
その価格の部屋に２泊なんてとてもできませんもの・・・。

１泊５万前後で、しかも４つ星以上のホテルを探し出して予約するも、
もう全世界から予約が集中していて途中、何度も接続できないはめに・・・。

結局、ホテルの手配だけで５時間以上、かかってしまいました。
あっ、これ、先週の日曜日の話です。

更に航空券の手配も予想外の事態に・・・。

当初、手配しようと思っていた便の残席がほとんどなく、
まだ出発まで４ヶ月ある状態で残席が少ないと、メチャメチャ価格が上がるんですね。

「１１月後半に見ていた価格より、１５万以上上がってるやん！」

と画面を見て思わずツッコんでしまいました。

結局、発着空港と便を変更し、何とか当初の予算並でいけそうな感じなのですが、
ゴールデンウィークの視察ツアーの手配は、半年前からやらないとダメだど実感。

２０１６年も企画していたのですが、ちょっと時期をゴールデンウィークから変えよう！

今年のゴールデンウィークの宿泊や移動の手配は、早くされた方が良いですよ～♪

【第１４８４回】 素晴らしい社風

業績が急成長している会社や派手でかっこよく見える会社は
外から見ていてかっこいいものです。

学生さんや転職を希望している方からすれば、
そういう会社は魅力的に映り、就職を希望するでしょう。

でも、個人的には社員さんが愛着を持って働かれている会社の方が好きです。

会社のことを最も身近に見ることができるのが社員さんですから、
社員さんの愛着度が高い会社はホンモノと言えるでしょう。

そしてそういう会社には、素晴らしい社風があるんですね。

先日、そういう社風のクライアント様のスタッフインタビューをさせていただいたのですが、
インタビューをしていて、それはもう楽しかったです。

自分が働いている会社に対する感謝と愛着をヒシヒシと感じることができ、
私自身もテンションが上がりました。

結局、トップがどれだけ社員さんを大切に思っているのか？
大家族主義的な価値観を持てているか？
そういう部分がキーになっていて、大切に扱ってもらっていると社員さんが感じると
会社に対する愛着が徐々に湧いてくるのでしょう。

皆さんの会社には、素晴らしい社風はありますか？
社員さんは会社に対して愛着を持ってくれていますか？

【第１４８３回】 「なぜ自分この仕事をしているのか？」を思い出す

人間、順調であればあるほど、
いつの間にか原点を忘れ、感謝を忘れてしまうもの・・・。

どこか慢心になってしまったり、謙虚な気持ちで周囲から学ぶ気持ちが無くなったり・・・。

自分の心が正常で無くなった状態になると、
神様がそのことを気づかせるために、いつもとは異なることが起こったりするような気がします。

人間、そこで気づき、考え方や行動を変えられるかどうかが非常に重要だと思います。

そういうことが起こるのは、

「なぜ自分はこの仕事をしているのか？」
「この仕事を通じて達成したいことは何か？」
「自分の人生をどのような人生にしたいか？」

というような原点を考える良い機会を与えられているのかもしれません。

では仕事における自分の原点とは何か？

私自身、素敵なホテルに宿泊したり、素敵なレストランで食事をすると
本当にテンションがあがり、幸せな気分になります。

更にそういうところに行く際は、
やはり服装もその場にふさわしいものになりますし、
姿勢も変わります。

こうしたところで流れる時間は、本当に価値があると思えます。

一方、普通以下のホテルに宿泊したり、
デザインが洗練されていないレストランで食事をしても、
ワクワクしませんし、流れる時間も普通です。

素敵な環境、素敵な空間で過ごす時間は、
そうでない空間で過ごす時間と比較して何倍も価値がある。

何倍も幸せを感じるのです。
だから日本の住宅のデザインや性能の質が上がるような仕事をしたい。

そこが自分の原点です。

この原点を忘れず、毎日の仕事に感謝して仕事に向き合っていきたいと想います。

皆さんは何故、今の仕事をしているのか、説明できますか？

【第１４８２回】 なんとなくやってきたことを科学的に理解してもらう

このお仕事をさせていただいてまもなく１０年。

本当にたくさんの住宅会社さんとお付き合いをさせていただいてきました。

営業マニュアル、営業の型がしっかりとある会社もありますが、
ＯＪＴの中で先輩が後輩に教えていくパターンもあれば、
本当に営業個人まかせの会社もあります。

いろんな住宅会社さんの営業の型を見させていただいて感じることは、

「なぜこういうことを最初にお伝えしなければならないか？」
「なぜこういうことをこの段階で訊かなければならないか？」

という理由を理解しないまま営業さんが日々、お客様に対して対応していることです。

なんとなくやっているというか、理由を分からずにやっているケースが多いのです。

ゆえに私が営業さんにお話をさせていただく際には、
「なぜこうしなければならないか？」ということを
お客様の心理を踏まえてお伝えするようにしています。

こういうお話をさせていただくと、営業さんの目がキラキラしてくるというか、
食いつきが非常に良いのですね。

なんとなくやってきたことが間違っていなかった。
お客様の心理状態を考えれば、確かにこの流れがベストだ。
こういう対応が間違っていない。

という感じになられるのか、皆さんのモチベーションが上がったように見えることが多いです。

子どもが勉強を自分からするようになるのも、
「なぜ、勉強をした方がいいのか？」
という理由を子どもが理解すれば、自然とするようになると思うのです。

社員さんのやる気スイッチを押せるかどうか？
それは「なぜそれをやった方がいいのか？」ということを科学的に分かり易く
お伝えできるかどうかにかかっているような気がします。

科学的に理解してもらう・・・。
皆さんの会社ではできていますか？

【第１４８１回】 ワクワクが先、損得は後

右ふくらはぎの肉離れが発生して５日。
ようやく、普通にあるくことができるようになりました。

ただ、運動はまだできそうに無いですし、
全開もこの状態でジムで激しく運動し、悪化した経緯があります。

本日からジム解禁ですが、しばらくは上半身の筋トレとストレッチのみにしておきたいと思います。

さて営業マンであれば、知っておかなくてはならないことがたくさんあります。

その中でも人間の感じ方や脳の働きについては、ちゃんと知っておかなくてはなりません。

売れない営業マンの典型的なパターンとして、

「すぐに損得の話をしてしまう」

というものがあります。

お客様がまだ家を本気で建てたいとも思っていないし、
建てた後、自分たちの生活がどう変化するのかイメージできていない状態なのに

「今、当社ではこんなキャンペーンをやっています」
「今、史上最低金利で、これだけお得です」
「今だとエコポイントが、補助金が・・・」

というように、「今がお得だからやらないと損ですよ」ということを
かなり最初の段階で出しまくるのですね。

それを言うのはもっと後で良くて、まず最初に建てたいとお客様に思っていただくことが大切なのです。

「家を建てるとお客様ご家族の暮らしは、お子様はこう変わる！」
ということをお伝えし、ワクワクしていただいた後に、現実的なお金の話をしなくてはなりません。

損得の話は誰でも勉強すれば、知識がついてお客様にお伝えできるようになるのですが、
お客様にワクワクしていただくようなコト訴求は、苦手な人が多いのが現実です。

そこを上手になるためには、感情表現が上手になる必要がありますし、
そういう表現が上手な方から積極的に学び、盗まなくてはなりません。

なんと言っても、営業マンは俳優ですから・・・。

ワクワクが先で損得が後。
このセオリーを接客で守れていますか？

【第１４８０回】 どう進めて良いのか、分からないお客様が圧倒的に多い

私事ですが、昨日は地鎮祭でした。

家を建てて下さるクライアント様の社長をはじめ、
設計さん、監督さんなど、多くのスタッフ様が参加して下さいました。

またデザインをお願いしているビジネスパートナー様も参加して下さり、
私の両親も参加してくれ、無事、開催することができました。

心から感謝申し上げます。

地鎮祭の後、すぐに新幹線で移動し、クライアント様の資金セミナーにおじゃまし、
そこで講師として、家づくりにおけるお金の知識やいつ家を建てるのが良いのかなどについて、
直接、一般の方にお伝えさせていただいておりました。

毎回、エンドユーザーさんと接して思うのですが、
本当に日本人の大半の方は、お金のことに関して知らなさすぎですし、
いつ家を建てるのが家族にとって良いことなのかもご存じありません。

ただ、漠然と家が欲しいと思っているだけで、
どういう手順で家づくりを進めていけば良いのかなんて教えてもらったことが無いのです。

資金セミナーを開催している途中で、新規のお客様がモデルハウスに来場されました。
セミナー修了後、そのお客様に着座していただき、いろいろと教えていただくと、
他の住宅会社を何件か見学したが、具体的には何もしていない、とのことなのですね。

他の住宅会社がどんなことを教えてくれたのか？
今後、どう家づくりを進めていこうと考えているか？
それらについて、質問をさせていただいたのですが、
これまで回った会社は皆、表面的な資金計画をしてくれて、
いくら借りたらいくらの返済になるのか、というようなことは知っているが、
どう進めていくことが大事なのか、ということについては全く教えてくれてないとのこと。

なので私は、住宅会社を決定するまでにこういうステップで進めるべきで、
その理由はこうだからですよ、ということをお伝えすると、お客様の目がキラキラしてくるのです。

更には土地探しの前には、必ずこのステップが大事であるということや、
この段階でこんなことを言ってくる会社には絶対に依頼してはダメ、ということを
その理由もセットしてお伝えさせていただいたのです。

お客様は本当に熱心に耳を傾けて下さり、とても満足して下さった模様。
もちろん、次回アポは取得できました。

お客様の方から「是非、お願いします」というお言葉も頂戴しました。

家をいつか建てたいお客様。
でもどう家づくりを進めていけばいいのか、ご存じない場合がほとんどですし、
大半の住宅会社はお客様の気持ちに寄り添った接客ができていないのです。

どう進めていけば良いのか、分からないお客様。
そのお客様に寄り添った対応が皆さんの会社はできていますか？

【第１４７９回】 安くてよい家でもダサいと売れない時代

１０代、２０代の感性に触れる努力を皆さんはしていますか？

これから家を建てる１０代、２０代の方の価値観をどこまで理解していますか？

過去、住宅業界でローコスト戦略だけでそこそこ成功してきた会社は、
後１０年もすれば、かなり苦しい状況になるでしょう。

それは若い世代になればなるほど、
感性のレベルがオッサンとは比較にならないくらい高いからです。

この業界で今でもぼちぼち成功している手法に、
地元工務店色を思いっきり打ち出して、
「安くてよい家を建てることに本気」というようなメッセージを発信し、
オッサンや職人さんの顔を思いっきり出すやり方がありますが、
あれが通用するお客様は、今の３０代後半くらいまでではないでしょうか？

新築を建てる世代の方からすれば、明らかにダサすぎなんです。

今の若い方は、髪をカットする際、古びた商店街の中にある、
昭和の雰囲気の美容室に行くでしょうか？

「職人の腕が違う」
「マスターがカットに本気」
というような情報発信をしたとして、価値を感じるでしょうか？

違いますよね？

オシャレな美容院で、素敵なスタッフさんにカットして欲しいのです。

ここの感性を理解しないと、年々お客様が減っていくことにつながっていくでしょう。

住宅業界はまだまだ古くさい感性しか持てていない会社がたくさんあります。

お客様の感性に変化適応していくことが、ビジネスです。

センスの良い会社であることを市場のお客様に認識していただけるよう、
マーケティングを再構築していきましょう！

【第１４７８回】 気が利く住宅会社になる

昨日は、私が理想とするサービスや接客、商品を
展開して下さっているクライアント様にお伺いしていました。

受注は相変わらず非常に好調。
新築事業に参入し、３年目の今期、
エリアでナンバー１を狙えるところまで、着実に階段をのぼられています。

いつもお伺いすると、私が靴を脱いだりしている間に
スタッフの皆さまがわざわざ出迎えて下さり、
自然な笑顔で挨拶の言葉を掛けていただけます。

お飲物を出して下さる際も、スタッフさんがちゃんと声を掛けてくれるのです。

トイレもいつもキレイですし、事務所、モデルハウス、敷地内もいつもキレイ。

更に私がお伺いする日のお昼はスタッフさん全員で一緒に昼食に行きますし、
帰る際もスタッフさん全員、外まで出てお見送りをして下さいます。

こうしたサービス業としての基本が、自然とできるチームなのです。

更に１月からスタッフさんが２名、増員になるのですが、
この２名、共に業界未経験ですが、とても品があり、気が利くのです。

オシャレでセンスがあり、おもてなし心あふれる住宅会社。
商談中もお客様が快適に過ごせるような工夫も至る所にありますし、
何よりハードよりもソフトが本当に素晴らしいのです。

お客様はおそらく、とても楽しい時間を過ごすことができますし、
これだけ気が利く会社であれば、きっと良い家を建ててくれるはずだ、と
信じることができるので、家づくりを託したくなるのです。

時代が進むと、すべての業種はサービス業化し、感性に勝る会社が勝つようになるのです。

過去の業界の成功体験が忘れられない、古い体質の会社は、
あっという間に取り残されるだけです。

気が利く会社になるためには、まずその会社のトップが若い感性を身に着ける必要があります。
更に時代に合った一流のおもてなしを自ら体感しまくり、
お客様に良い時間を過ごしていただくために何ができるかをトコトン考え、
考えたことを実行していくしかありません。

気の利いた接客ができるようになるとそれが評判を呼び、
社員さんの募集をしても、気の利いた、素敵な方が応募してくれるようになります。

皆さんの会社は、お客様の目に気の利いた会社、お店だと映っていますか？