【第３９２７回】 事例紹介力

住宅会社に来場されるお客様の中で、

自分たちがどんな家を建てたいのか、というイメージが

明確になった状態で来られる方は、少ないです。

 

大半のお客様は、

 

家は建てたい、

お洒落な家に住みたい、

性能が高い家に住みたい、

 

というような、漠然とした状態で来場されます。

 

要するに、来場時点では、真のニーズは潜在化しているのです。

 

ニーズが潜在化しているお客様に、

いろんなヒヤリングをして、

お客様が答えた内容に沿って提案をしても、

お客様はしっくりこない、ということになりがちです。

 

真のニーズを顕在化してからでないと、

お客様に刺さる提案をすることは難しいのです。

 

更にニーズが顕在化していないお客様に対して、

自社の売込みや商品説明をすることも、

ピントがちょっとズレているかと思います。

 

 

では、ニーズが潜在化しているお客様には、

どのような対応をすれば良いのでしょうか？

 

私が個人的にお勧めしているのは、

過去、自社で家を建てて下さったお客様が、

建てる前と建てた後で、暮らしがどう変わったのかを

具体的にお伝えすることです。

 

要するに「事例紹介」がポイントとなります。

 

ここで、この事例をいかに魅力的なストーリー仕立てで

お客様にお伝えできるかがポイントとなるのです。

 

昨日、お伺いしていたクライアント様で、

本当に売れまくっている、

女性の営業スタッフさんがおられます。

 

そのスタッフさんに、

自社で家を建てたお客様が、

建てる前と建てた後で、どう暮らしが変わったのかを

説明していただいたのですが、

まあ具体的な事例が出るわ、出るわ。

 

しかもそれが本当に魅力的で、

これならまだニーズが顕在化していないお客様でも

イメージしやすかったり、楽しい打合せができるだろうな、

と私自身、感じました。

 

そしてそのスタッフさんが売れまくっている要因を

深く理解することができました。

 

ニーズが顕在化されていないお客様へは、

この事例紹介力がとても重要です。

 

皆さんの会社は、事例紹介力がありますか？

【第３９２６回】 採用力と集客力

昨日、お伺いしていたクライアント様は、

今期、業績は非常に好調で、

来場数も契約数も素晴らしい。

 

ご提案させていただいたことを

素直に愚直に実践して下さるので、

市場に対する発信量はかなりＵＰし、

来場前に会社のことを理解していただける状況に

なってきているなぁ、と感じます。

 

お客様の来場数の増加も嬉しいですが、

スタッフさんの採用力も俄然、ＵＰされていて、

魅力的かつポテンシャルの高いスタッフさんが

集まってきてくれています。

 

昨日、お伺いした際のメンバーの顔触れを見て、

私、スタッフさんの集合写真を撮り直すべきだ、

と直感で感じました。

 

それくらい、素敵なスタッフさんが増えていたのです。

 

各店のスタッフさんの集合写真が変わると、

当然ながら商品のロゴもそれに合わせる必要があります。

 

ということで、昨日は面倒で手間がかかる提案を

結構させていただいたのですが、

このクライアント様の実行力があれば、

見事にやり遂げていただけることでしょう。

 

そして個人的には、

スタッフさんの写真や商品ロゴ等が変わると、

このクライアント様の会社の見え方がまた変わって、

より採用力が向上すると思っています。

 

ＳＮＳ等で十分な量の社内の雰囲気を発信できていて、

更にはＨＰにアクセスした際にＨＰから感じ取れることが

ＳＮＳで発信していることと一貫性があることで、

この会社で働きたい、と思う方が着実に増えていくと思うのです。

 

そして実際、入社してみると、

イメージ通りに楽しい会社であり、

スタッフの人間関係も良い。

 

そんなことが伝わってくるから、

家づくりを検討しているお客様も

また来場しやすくなっていくのです。

 

採用力と集客力は、間違いなく一致します。

 

皆さんの会社は、採用力と集客力がありますか？

【第３９２５回】 後付けでもいいので、理由（ストーリー）が重要

メチャお腹が空いていたので、

羽田空港のリンガーハットに入って

皿うどんを頼んだのですが、

私のオーダーだけ見事に忘れられていて、

結局皿うどんを食べられなかった、鬼山です（涙）。

 

さて昨日、お伺いしていたクライアント様で、

若い営業さんに、

 

「なぜこの仕事をしているんですか？」

 

と質問をさせていただいたところ、

 

・自分が小さい頃、親が家を建てた

・建てた家が欠陥住宅で、雨漏れが頻繁に起こる

・都度、修理してもらっても、完璧に雨漏れが止まらない

・家を建てたことを両親が後悔している

・そんな体験を他のご家族にしてもらいたくない思いが昔からあった

・なので住宅営業マンになった

 

という回答が返ってきました。

 

それ、メチャお客様に刺さるストーリーなのに、

何とお客様はおろか、同僚のスタッフさんにも言ったことが無い、

とのことでした。

 

何という宝の持ち腐れ！

 

お客様が求めていない商品の説明など、

売込みくさいトークはお客様に受け入れてもらえませんが、

こういうストーリーは、お客様の心に届きます。

 

なので、自分がなぜ今、この仕事をしているのか、

ということは、どの職種の方でも言えるように

なっていた方が良いでしょう。

 

また、会社のミッションなどに関しても、

理由（ストーリー）をお客様に伝えられるようにしておくことは、

非常に重要かと思います。

 

創業した当初は、

とにかく目の前の注文をこなしたり、

資金を回したりするので目いっぱいで、

明確な理念やミッションを掲げる余裕など

ないケースも多いでしょう。

 

もしくは先代や先々代から受け継いだ場合、

先代、先々代がこうしたものを設定していなかったり、

社員さんやお客様にとても受け入れられるものではない、

ということもあるでしょう。

 

その場合、新たに理念やミッションをつくる必要がある訳ですが、

それは全て後付けになってしまいます。

 

でも、それでも良いのです。

 

我が社の理念はなぜこうなったのか？

我が社のミッションがこうなった理由は？

 

こうした理由が、

お客様や社員さんの心に届き、

人を動かすのです。

【第３９２４回】 来店のきっかけと契約の理由は異なることを理解する

私が鮨好きなことは、

クライアント様やインスタでつながっている方は、

ご存知でしょう。

 

お鮨屋さんであれば、どこでも良いのか、

というとそういう訳ではなくて、

もちろん、美味しいことが大前提です。

 

新しいお鮨屋さんを開拓する上で、

クライアント様に教えていただいたり、

ネットで検索したり、

信用しているユーチューバーの番組を見たり、

ということがきっかけではありますが、

新しいお鮨屋さんにお伺いして、

そこで味が美味しかったとしても、

そのお店に繰り返し通うとは限りません。

 

味が良い。

コスパが良い。

お店の雰囲気が良い。

 

どれも大切なことですが、

リピートするかどうかの最大の要因は、

大将の仕事に対する姿勢や生き様から、

刺激をいただいたり、学ばせていただけるかどうか、

ということなのです。

 

私、お鮨屋さんには、

勉強に行っております。

 

そして、私が繰り返し通わせていただいている

お鮨屋さんの大将の仕事に対する姿勢を見学することは、

成長志向のあるビジネスパーソンには、本当にお勧めです。

 

今度、こういう企画、してみよう！

 

要するに、お店に行くきっかけは、

美味しいという評判、

すなわち商品がきっかけなのですが、

繰り返し通うかどうかを決めるのは、

大将の生き方なのです。

 

来場のきっかけと契約の理由は異なることもある。

 

特に住宅業界の場合、

商品（＝建物）入口で来場されたお客様も、

契約の理由はデザインや性能といった、

商品面で決めるケースは少なく、

それ以外の理由で決めている方が多いと思っています。

 

ここを理解した上で、

営業や接客のフローを組み立てると、

成約率が上がって来るかと思います。

 

で、ありがたいことに、

お客様が最終的に何で住宅会社を決めているのか、

そこを理解できていない同業他社が多いのです。

 

来場きっかけと契約理由が異なることを理解し、

自社の接客オペレーションを見直してみましょう。

【第３９２３回】 おもてなしの先生

お客様がお見えになる時は、お茶菓子を用意し、

帰られる際には、手土産をお渡しする。

 

お客様が帰られる際は、外まで出て

姿が見えなくなるまでお見送りをする。

 

請求書や手紙などは、可能な限り、

感謝の気持ちを込めて手で書く。

 

家内が日頃からこだわってやっていることです。

 

結婚して２３年ですが、

今でも仕事に行く時は、外まで出て見送ってくれますし、

一人暮らしをしている子どもたちが、

自分の部屋に帰る時も外まで出て見送っています。

 

こういう母に育てられた、我が家の子どもたちは、

私なんかとは比較にならないくらい、

友達を大切にするようになっているようです。

 

次男がスペインに旅立って３週間が経過しましたが、

毎日、とても楽しそうで、

出会う人が皆、良い人ばかりだそうです。

 

友達はすぐに出来て、

更には自分で住むアパートを探してきたのですが、

 

「大家さん、メチャイイ人やわ～」

 

とＬＩＮＥで送ってきました。

 

おそらく永住したい、というだろうなぁ、と

夫婦で覚悟しております。

 

良い人と出会える、というのは、

自分がそれなりの人間性を有しているということ。

 

似た者同士が引き合い、つながるのです。

 

個人的には、

我が家の家内がお客様や子どもたちに対してしていることを

住宅会社はお客様に対して実施すれば、

ファンは増えていくだろうし、

商売の良い土壌が出来上がっていくだろうなぁ、と思っています。

 

そういう意味で、私のおもてなしの先生は、

実は家内だったりします。

 

家内のこういう部分が

子どもたちにも引き継がれているようで、

それは個人的にとても嬉しいです。

 

おもてなし力の向上には、

おもてなしの先生を見つけることが近道ですね。

【第３９２２回】 リモートのメリット・デメリットを正しく理解した上で、決断しているか？

コロナが流行したことにより、

世の中が大きく変化しました。

 

その最たるものは、会議や研修、商談など、

これまで皆で集まったり、

お客様のところに訪問しなければできなかったことが、

リモートで行うようになったことかと思います。

 

これにより、ホテルや交通機関の稼働率が下がり、

ガソリン消費も以前よりは減少し、

働く人たちの移動時間も激減しました。

 

地球環境にも間違いなく良いでしょう。

 

そんな中、研修や教育といった部分も

リモートで行おうとする企業が増えてきていると感じますが、

特に住宅業界に関して言えば、

人間性向上のための教育をリモートでおこなうのは、

私は個人的には反対です。

 

なぜそう思うのかというと、

何かを意思決定したり、

情報を共有したりという目的であれば、

リモートでも問題はないと思うのですが、

人間性向上のための研修では、

モニターで画像と音声だけの情報伝達では、

正直、上っ面しか読み取れないと感じるからです。

 

例えば、講師がある質問をしたとして、

回答した人の意見を他の参加しているメンバーが聴くとき、

その回答した人の考え方だけでなく、

話し方であったりジェスチャーであったり、

抑揚であったり表情など、いろんな部分で情報を得ます。

 

そんな中でいろんな学びがあり、

自分自身の行動を変えるヒントを得たりするのです。

 

ところが、リモートだとそこまで細かな情報を得られず、

その人の発言からしか情報を得られないため、

圧倒的に学べる量が少なくなるのです。

 

住宅会社で言えば、

工程会議や過去決定したことのチェックなどが

目的であれば、リモートで問題ないかと思いますが、

人間性向上のための研修や

商品開発などのクリエイティブな会議は、

リモートでは非常に非効率であると感じています。

 

そしてリモートで効率を図ろうと考えがちな経営者、

もしくはコロナの感染リスクや感染の原因を

自分なりに研究していない、

情報収集力の欠けている経営者ほど、

研修を全てリモートで行おうとしているような気がします。

 

本質を見抜く眼が、ちょっと無さすぎです。

 

例えば、小売業のように

スタッフの業務が比較的パターン化しやすい業態であれば、

業務を学ぶことはリモートやＥラーニングで問題ないと思います。

 

しかしながら、おもてなし力向上や、

よりお店の接客力を高めるための打合せは、

やはりリアルで対面して行った方が良いでしょう。

 

リモートのメリット・デメリットを理解した上で、

経営陣はどの会議や研修をリアルで、

どの会議や打合せをリモートで行うのか、

決定すべきですね。

【第３９２1回】 量をトコトンやってきた方は、説得力がハンパない

クライアント様にここ最近、

お勧めしまくっているラッキーピエロさんの

チャイニーズチキンバーガーを食べることができて、

かなり上機嫌の鬼山です。

 

さて今、自民党総裁選が、

この国を良くしたいと思っていて、

日頃から政治・経済や国防のことなどを

勉強している方の中では熱い、と感じています。

 

もちろん、私の中でも非常に熱いです。

 

たまたまニュースピックスで

ＷＥＥＫＬＹ　ＯＣＨＩＡＩを見ていたら、

落合陽一さんと高市早苗さんの対談をやっていたので、

酔っ払いながら見ていたのですが、

もう高市さんの言葉の重さであるとか、

話の具体性であるとか、

ちょっと次元が異なるなぁ、と感じてしまいました。

 

おそらく、高市さん自身、

圧倒的に仕事をやり切ってきた方で、

こなしてきた仕事量がハンパないんだと思います。

 

さて、４人の総裁選候補者の、誰が自民党総裁になるのでしょうか？

 

 

 

２０代～３０代前半はプレーヤーとして、

そして３０代～４０代前半まではリーダーとして、

４０代以降はマネージャーとして活躍する、

というのが、企業内では一般的なコースかと思います。

 

リーダーやマネージャーとして、

部下とコミュニケーションを取り、

チームやグループを動かしたり、

お客様と交渉しながら、成果を出したりするのに

説得力は欠かせません。

 

説得力を構成するものとしては、

話の分かりやすさ＋組み立ても重要ですが、

話す人の言葉の重さも非常に重要です。

 

この言葉の重さというのは、

その人がどれだけ量をやってきたのか、

ということが大きく影響を与えるのです。

 

圧倒的に量をやってきた人の言葉は、やはり重く、

器用に仕事をしてきて、世渡り上手でやってきて、

それなりのポジションについた方の言葉は、おそろしく軽いのです。

 

量をやってこなかったツケが、あるポジションに到達すると

自分に思いっきりブーメランのように返ってくるのです。

 

４０代になって、説得力がない方は、

仕事をしていく上で、本当に苦労します。

 

説得力を身につけられるような仕事の進め方を

若い頃から身につけておきたいですね。

【第３９２０回】 経営コンサルタントとしてのこだわり

おかげさまで、経営コンサルタントになって

１７年目に突入しています。

 

経営コンサルタントの使命は、

クライアント様の業績が向上し、

より良い会社に成長進化されるサポートをおこなうこと。

 

クライアント様に経営的な視点で、

業績改善のアドバイスをさせていただくことが、

経営コンサルタントの仕事です。

 

この仕事をさせていただく上で、

まずは自分自身の経営であったり、

自社の経営がうまくいっていなければ、

アドバイスをさせていただく資格はない、

とずっと思っておりました。

 

ところが、経営コンサルタントと名乗っている方の

おそらく９０％以上の人が、

自分のマネジメントがうまくいっておらず、

クライアント様の数が足りず、

自身の経営に困っているのが現実です。

 

要するにクライアント様に模範を示せていないのです。

 

新規の出会いを求め、

コンサルティングの契約を獲得することに注力してしまい、

既存のクライアント様のことを考えたり、

数多くの調査をしたり、

事例の研究をする時間を十分に確保できなくなる訳です。

 

そういう人をたくさん見てきました。

 

自らの仕事に困っている経営コンサルタントに

自分の会社の経営的なアドバイスなんて、

していただきたくないですよね？

 

いろんな企業から依頼があって、

忙しいコンサルタントに頼みたい、

と私が経営者であれば思います。

 

クライアント様にいろんなアドバイスをさせていただくには、

まず自分が模範を示せるようにならなければならない、

と転職してすぐに気づきました。

 

なので転職してすぐに、馬車馬のように仕事をしました。

 

待っていても仕事をいただけないので、

社内営業を積極的に行い、

いろんな方のプロジェクトに混ぜていただきました。

 

自分のパートの仕事をやりながら、

経営のことを勉強し、本を読み漁り、

徹夜もしょっちゅう、休みはない、

家にはほぼ帰れないという生活を半年続けていたら、

ちょっとずつコンサルティングのオファーをいただけるようになり、

ありがたいことに２年もしないうちにスケジュールが

パンパンに埋まるようになりました。

 

そしてクライアント様には、

お客様や市場から応援されるような会社になることが

最も重要である、ということをお伝えし続けています。

 

そういうことをアドバイスさせていただく自分が、

お客様と良好な関係を構築できていなければ、

説得力がないと考え、

商売において、同じ方向を目指せるクライアント様と

深くじっくりとお付き合いさせていただくスタイルになりました。

 

クライアント様同士が交流できるイベントを

１５年以上前からコツコツと継続した結果、

クライアント様同士、仲が非常に良く、

各社様、積極的に交流され、

素晴らしいコミュニティが出来上がっています。

 

こういうコミュニティを持つと強い、

ということをクライアント様に実感していただき、

各社様が協力業者さんやＯＢ様と

このようなコミュニティを作られ、

土の質を良くしていくことを提案させていただいております。

 

クライアント様にご提案するからには、

まずは自らご提案させていただく内容を実現させていなければ、

説得力がない、と思っています。

 

説得力を持って、さまざまなご提案をさせていただく。

 

これが自分なりのこだわりです。

【第３９１９回】 真の地域一番店になるための土壌づくり

先日、サッカーのスペインリーグで、

レアルマドリードとバレンシアの試合があり、

 

「ひょっとしたら、次男は観に行っているかも・・・」

 

と思っていたら、

スタジアム内でメチャ楽しそうにしている

次男の写真が送られてきた、鬼山です。

 

「スタジアムに行ってたんかーい！」

 

と写真にツッコんでおりました。

 

スペインは、重症者や死者が減っているので、

もう本当に普通に経済、回っている様子。

 

 

さて、２０２２年度の弊社のクライアント様の業績を

ちょっとまとめてみて、改めて驚いたのですが、

全体の４分の３以上のクライアント様が、

過去最高の受注となっていました。

 

残りのクライアント様も、

受注そのものは好調な先が多く、

改めて素晴らしいクライアント様と

ご縁を頂戴できていることに感謝です。

 

個人的には、一時的に業績が上がることには、

あまり価値を感じなくて、

それよりも長期的に見た時に、

確実に上昇し続けていくような、

足腰の強い会社になることの方が価値がある、

と思っています。

 

そういう会社になるために、何が必要か？

 

企業経営をしていく上で、

大きく分けると２つの分野で手を打っていくことが

重要だと思っています。

 

一つは戦略。

 

例えばどういう商品を開発し、

その情報をどう発信していくのか？

 

成約率を高めるために、

どういうフローでお客様に対応していくか？

 

現場管理の生産性を高めるために、

どういうツールを導入するのか？

 

と、全社的なやり方・考え方・手法が戦略。

 

そしてもう一つの分野が、土壌づくりです。

 

社員さんやそのご家族から、愛される会社となっているか？

 

日頃、お付き合いのある協力業者さんや職人さん、

更にはＯＢ様や地域社会から応援されているか？

 

そういう関係性を構築するために、自分たちは何をすべきか？

 

この土壌づくりにおいて重要なのは、

その会社の社長・役員・スタッフさんの人間力です。

 

人としてどうあるべきか？

社員さんをどう教育していくのか？

 

これらを追求していくことで、

素晴らしい商売の土壌が出来上がります。

 

そしてこの仕事を通じてつくづく思うのは、

戦略がうまくハマって効果が長く続くかどうかは、

良い土壌をつくれているかどうかが非常に重要である、

ということです。

 

そして弊社のクライアント様は、

皆、人間力が高く、

市場内でしっかりと良い土壌を作って下さっているので

提案させていただいた戦略が、うまくハマるのです。

 

そして、業績が堅調に上がり続けるのです。

 

世の中的には、戦略やビジネスモデルが大切、

という風潮が強いように感じますが、

それらを整えることと同時に、

とにかく土の質を良くしていくことが、

長期的成長には欠かせません。

 

皆さんの会社の土の質は、良いですか？

【第３９１８回】 完コピできるくらいまで、徹底的に真似る

お笑いの世界や営業・接客の世界で

成功している人の中には、

モデルとなる先輩のトークを何度も聞いて、

完コピできるくらいまで繰り返し、

自分のトークにしている方も

結構な数、おられると思います。

 

有名な方で言うと、島田紳助さん。

 

また先日、ＮＨＫのプロフェッショナルで取り上げられていた、

販売のプロ、橋本和恵さんもそうでした。

 

そして私自身も、できる先輩の仕事のやり方を

かなりのレベルで完コピしたり、

優秀な住宅営業マンのトークを音声で録り、

それを文字に書き起こし、自分のノウハウにした、

という過去があります。

 

ゼロからオリジナルのノウハウを考えることは、

おそらく一部の天才にしかできなくて、

大半の成功者はとにかく結果を出している方の真似を

素直にされている方が大半ではないか、と思います。

 

で、伸び悩んでいる人や、

キャリアの割に結果が出ていない人に共通するのは、

素直に真似をするのではなく、

 

「参考にさせてもらいます」

 

という感じの発言をするのですね。

 

なんやねん、その無駄なプライドは！

って、個人的に思います。

 

結果が出ていない時点で、

お客様に必要とされていないし、

嫌われている、ということなのです。

 

そして結果を出している人は、

お客様に必要とされ、好かれている。

 

もう圧倒的に差があるのにもかかわらず、

 

「参考にさせてもらいます」

 

って、どの口が言うてんねん！

（←関西人のツッコミでよく使うフレーズです）

 

「すみません、そのフレーズ、そのまま使わせて下さい」

 

ってお願いする人が伸びる人だと思います。

 

不調な人、結果が出ていない人は、

売れている方を徹底的に研究し、

良い部分は完コピさせていただいたりと、

努力をしているでしょうか？

 

また、お役に立てる提案力を身につけるために、

コツコツと勉強を続けているでしょうか？

 

変な自分のこだわりを捨て、謙虚に成功者の真似をする。

 

とても重要なことだと思います。

【第３９１７回】 情弱・魔女狩り好き・ムラ社会の日本

個人的には、日本のことが大好きです。

 

日本人は素晴らしい民族だと思っています。

 

スペインに留学中の次男。

今、住んでいる住居の共用スペースを

いろんな国の留学生で使うのですが、

まあ、諸外国の留学生は、

次に使う人のことなんて、考えない。

 

まあ日本人でも一部の頭の悪い人は同じですが、

大半の日本人は、次に使う人のことを考えて、

自分が使った後、キレイにすると思います。

 

礼儀正しく、助け合いの精神。

ルールを守り、良識ある人が多い。

 

本当に素晴らしいことですが、

その一方で、とにかく情報収集力や分析力が弱い。

 

もうコロナの専門家が発言していることが、

全く当たっていないことに、

未だに気づいていない人が結構いると感じます。

 

実効再生産数や死亡率、致死率が、

どの程度かすら理解せず、

ワイドショーで流れている情報を真に受ける。

 

そういう人たちが多いため、

そういう人たちに迎合し、

いたずらに緊急事態宣言をしたり、

蔓延防止なのに飲食店に制限を加える首長たち。

 

マジ、頭が悪すぎですし、

大衆迎合しすぎですね。

 

更には、コロナに感染した人を特定し、攻撃したがる、

魔女狩りが好きな人が結構、存在する。

 

メディアが流す情報は、相当偏っていることを知らず、

ワイドショーや週刊誌の内容を真実だと思う、

悲惨な情報収集＆分析力の人が、

特に地方都市には衝撃的なくらい多い。

 

世界的にコロナの感染状況はどうなっていて、

ワクチンの効果がどの程度のものか、

ということには興味が無く、

自分が住んでいる地域でコロナに感染した人を特定したがる。

 

そんなことをしても、誰も１ミリも得しないのに・・・。

 

こういうムラ社会的な部分もあるのが日本。

 

人流を抑制しても、ロックダウンしても、

感染の防止にはならないことは、データをみれば明らかで、

コロナをゼロにすることも不可能な今、

重症者や死者数を抑えながら、経済を回しはじめている、

ヨーロッパ各国とのレベルの差が大きいなぁ、と

感じています。

 

現状を正しく数値で捉え、分析し、

自ら感染しないように注意しながら、

経済を回していくことの重要性を

一人でも多くの方が理解すると良いなぁ、と

個人的に思っています。

【第３９１６回】 ウッドショックによる値上げの反動

住宅会社の調査を定期的に実施していますが、

ウッドショックの影響、

更にはさまざまな材料の価格上昇に伴い、

いろんな会社が住宅価格を値上げしています。

 

実際に調査に行った先でも、

２０坪の平屋規格住宅で税込２０００万くらいになっていて、

以前の価格より２００万程度、上昇しているのですね。

 

これって、割高感を感じますよね？

 

割高感を感じると、購買意欲が衰えるのが人の心理ですから、

この先、家を建てようとする人の中で躊躇する方も

増えてくるかも、という前提で経営していく必要があるでしょう。

 

その前に、２０坪税込２０００万という寝付けをする時点で、

ちょっとマーケティングセンスが欠けているような気もしますが・・・。

 

ただ、木材価格に関しても他の材料に関しても、

需要が激減すれば、下がると思いますので、

最終的には価格は実需に合わせ、落ち着くでしょう。

 

コロナ禍で、正直、住宅業界には追い風が吹いておりましたが、

この風は間もなく、止むこととなるでしょう。

 

数年先の需要も先食いした感も感じているので、

かなり気を引き締めて展開していく必要がありますね。

 

ウッドショックによる値上げで、

超ローコスト戦略を展開していた、

ローコスト専門店の優位性はほぼ無くなり、

付加価値を訴求してこなかったツケを

これから払うことになるでしょう。

 

また職人さんや仕入れ先さんに対し、

無理を言ってきたツケも重なって、

かなりしんどくなる先が増えていくと思います。

 

こういう時に、

１年分以上の受注残を持って経営している会社は、

やはり強いのです。

 

自社が適正利益を取れる価格帯で販売した際でも、

お客様が来場して下さるよう、

商品と価格とブランドイメージのバランスがとれるよう、

商品の見直しを至急、クライアント様とやっていこうと思います。

【第３９１５回】 小売業における業績回復の順序

弊社のクライアント様には、

ベーカリーを展開していただいていることもあり、

半年くらい前から、

住宅だけでなくベーカリー事業についても、

いろいろとアドバイスやご提案を

させていただくようになりました。

 

で、結論なのですが、

各店、業績が目に見えて上がっております。

 

私はこれまで、住宅業界一本でしかやってきていませんが、

私の師匠は小売やリフォーム、出版社など、

どんなジャンルでもコンサルをされていました。

 

で、大昔に師匠に

 

「なんでいろんな業界のコンサルができるのですか？」

 

と質問したところ、

 

「どんな業界でも、商売の基本は変わらないんですよ」

 

と教えていただきました。

 

その言葉の意味が、実感できるようになりました。

 

さて業界問わず、業績が不振の会社やお店が

やらなくてはならないことは何か？

 

それは、情報発信の強化ではありません。

 

まずやるべきは、商品がライバル店と比較して、

クオリティや価格、お得感が負けていないか、という調査です。

 

私、全国あちこちに調査に行っておりますが、

最近はとにかくベーカリーの調査ばかり行っております。

（今年だけで５０店舗は行っています）

 

で、各地の圧倒的一番店のベーカリーと、

弊社のクライアント様のベーカリー部門を比較して、

商品のアイテム数やボリューム、価格、ディスプレイなどの違いは何か？

 

地域一番店のベーカリーのどの部分がウケているのか、

ということを同じ視点で多くのベーカリーを見まくることで、

見えてくるのです。

 

そこで私が感じたことをご提案させていただいて、

各店取り組んで下さると、売上が変わるのです。

 

ベーカリー事業を通じて感じたことですが、

まずは商品力でライバル店に勝てる部分をつくらなければ、

どれだけＳＮＳを強化しようが、販促しようが意味がない、ということ。

 

今の旬の商品を開発したり、トレンドを取り入れた商品を

市場で戦える価格で販売する。

 

更に接客力を磨き、感じの良い対応をしていく。

 

これらを押さえた上で、最後に発信を強化していくと、

売上が下がっていた店舗でも回復していくなぁ、ということを

実感しております。

 

商品と接客を磨いた上で、情報発信の頻度を高めていくと、

リピーターが増えていき、売上が順調に改善していくのです。

 

順序って大切ですね。

【第３９１４回】 伸びない人、成果が出ない人は、単に勉強していないだけ

この仕事を１６年もさせていただいていると、

伸びるか伸びないか、正直すぐに分かってしまいます。

 

そして伸びない人に共通するのは、

とにかく勉強しない、ということだけです。

 

本を読まない。

自分に甘い。

先のことを考えない。

 

そんな共通点が、伸びない人には必ずあります。

 

勉強し、自らを成長させなければ、

通用しないしお客様に選んでいただけない、

という現実を理解できていないのです。

 

２０代、３０代前半までに、

良い習慣を身につけておかないと、

地獄の４０代、５０代になる、ということを

何度お伝えしても、ピンとこない営業マンは、

残念ながら、自分を必要としてくれる会社は無く、

自分を必要としてくれるお客様もできません。

 

それは自分の甘さが招いた結果。

 

誰のせいでもないのです。

【第３９１３回】 仕事を楽しめれば、人生が楽しくなる

先日、お伺いしていた九州のお鮨屋さんで、

同じ時間に食べていた方の中に、

態度がとても偉そうで、感じが悪い方がいたのですが、

その人がケツメイシのメンバーだったと

昨日、クライアント様に教えていただいた、鬼山です。

 

何か芸能人みたいな振る舞いをしているなぁ、と

感じていたのですが、ガチで芸能人でした（笑）。

 

 

さて気がつけば、

私も５０歳という壁が日に日に近づいてきております。

 

３２歳でこの世界に飛び込み、

１７年目を迎えている訳ですが、

クライアント様のスタッフさんの中に、

自分の息子たちと同じ年代の方が増えてきました。

 

皆さん、本当に素直ですし、

一所懸命仕事に取り組まれていますし、

もう可愛くて可愛くて仕方ありません。

 

皆さんに成功してもらいたいですし、

仕事を好きになってもらいたいですし、

幸せになって欲しいと心から思っています。

 

人生の約半分の時間は、

大抵の方の場合、仕事に費やされるかと思います。

 

だから仕事を好きになれたり、

仕事が楽しいと思えるようになると、

それだけで人生、楽しくなるのです。

 

更に仕事を通じていろんな方と出会えたり、

自ら成長する機会をもらえたりと、

お金を稼げるだけでなく、

人生を充実させてくれたりもするのです。

 

仕事には、真剣に取り組んだ方が良いのです。

 

ただ、モチベーション高く仕事をするためには、

仕事で結果を出せたり、成長を実感できることが重要です。

 

我慢して我慢して、なかなかダイエットの効果が出ないと、

心が折れそうになったりしますが、

比較的早くに効果が出るとモチベーションが続くのと同じです。

 

成果が出るから、楽しくなる。

 

そのために学び続け、学んだことを実践していくしかありません。

 

将来ある若くて素直なスタッフさんが成長され、

仕事でしっかりと成果を出していただけるように、

自分自身ができることをやっていきたいと思っています。