【第４２５回】 完璧な会社など存在しない

私は、大学を卒業してから、２つの会社で働かせていただきました。

最初の会社では営業マンとして、延べ２００社以上のサッシ屋さん、建材店さん、
それから住宅会社さん、工務店さんを担当させていただきました。

また、その次のコンサルティング会社で、
こちらも述べ２００社以上の会社さんとお付き合いをさせていただきました。

自分が勤めた会社２社。
自分が担当させていただいた会社が４００社。

まあ、結構な数の会社を知っている方だと思いますが、
これだけの数の会社で、完璧な会社など、１社も無かったです。

例えば最初に勤めた会社では、私はキッチンやユニットバスを売る部署に配属されました。
ただ、とにかく参入は後発だったので良いルートは他社に全て押さえられていたのと、
他社よりも質は劣るし価格は高い商品を売らなくてはならないという条件でした。

「こんなん、売れるか～！」

と、他社の現状を知れば知るほど、思ってしまう自分がありましたが、
当時の上司に救われたことが多々ありました。

また、販売管理のシステムも、非常に面倒くさいモノを導入されたり、
売上予測を月末１０日間は毎日提出させられたりと、
納得できないことは多々ありました。

更に、北海道から大阪の支店に転勤となって、その大阪の支店の雰囲気や上司の能力を見て、

「北海道時代の自分は、何て恵まれていたんだろう！」

と感じることが出来ました。

まあ、今だから書けるのですが、その大阪の支店を仕切っている支店長、
それからそれを取り巻く管理職のアホさ加減を見て、大企業病というモノを知ることが出来ました。

北海道時代、上司には本当に恵まれていたので、毎日が楽しかったのですが、
大阪の支店は同じ会社とは思えないような、変な空気でした。

その会社とは、当時、業界の中で圧倒的なシェアを持つ会社でした。

それでも、その程度だったのです。

また、当時担当させていただいていた担当先で、急成長している会社もありましたが、
外から見るとピカピカの会社でも、中で働いているスタッフが本当に苦労している会社も
本当にたくさんありました。

何百という会社を見てきましたが、誰が見ても完璧な会社など、存在しないのです。

だから、自分が今働いている会社のダメな部分について、
愚痴を言っても文句を陰で言っていても、それは何のプラスにもなりません。

自社の商品がイマイチだったり、自社の管理システムがイマイチでも、
そもそも最初から完璧な会社など存在しない、と思って働いた方が、精神的に良いです。

「こんなことを義務付けられると、従業員は反発するんだ～」と学んだり出来ますし、
改善案を会社に通すためには、誰にどんな根回しをしなければならないかが学べたりします。

売りにくい商品を扱わなくてはならない部署で働くことが出来たおかげで、
本当に営業力がついたと思います。

条件の良い商品は、黙っていても売れるので、営業マンは要らない。
条件的に劣る商品を売るのが営業マンの仕事。
どうやったらお客様が買ってくれるのかを真剣に考え、行動し続けたことで、
商売の根っこの部分を理解することが出来た気がします。

いろんな会社を見てきましたが、どの会社にも問題点や矛盾点は必ずあります。
その問題点や矛盾点と対面した際、どう考えるのかが、とても重要だと思います。

どんな環境からでも、人間は学ぶことが出来るのです。

【第４２４回】 新卒の学生が育つ環境

昨日はとあるエリアの住宅会社でのコンサルティング。

ここの会社の最大の強みは、若いスタッフが自発的に考えて動くこと。
そして、若手がドンドン育つことにあります。

このクライアントの社長と出会ったのは、今から５年前。
そしてその頃からお付き合いをいただいています。

当時から、とにかく良い人材の採用にとても力を入れておられ、
人材の採用・育成に本当に投資をしてこられました。

今から４年前。
その頃から新卒採用を始められ、
１年目で入社した２名の社員（この３月で丸３年）は、今バリバリ活躍されています。

そして、昨年の４月に入社したスタッフもメチャクチャ優秀で、
昨日はその入社１年目のスタッフが私に意見を求めてくれたのですが、
このスタッフが考えていることのレベルの高さや発想力に、もう衝撃を受けまくっておりました。

「私がお客様の立場だったら、こんなのあったら便利かな～、なんて思うんですけど・・・」

というその発想力、並びにその発想を形にする行動力共に、本当に素晴らしいのです！

私は思ったことをストレートに表現するので、関西人以外には、かなりオーバーリアクションに映るでしょうが、
本当に衝撃を受けまくっておりました。

「将来、どこまで伸びんねん！」

と・・・。

また、今年の４月から入社する予定のスタッフは、この１年間の研修やＯＪＴで大きく成長され、
何と入社前に家１棟分の積算が出来るようになっていたりします。

「この先、どこまで大きくなるねん！」

って感じがします。

業界の常識にとらわれず、若い幹部がのびのび仕事をしています。
また、彼ら若手幹部は、自分自身がやりたいことをやらせてもらえるよう、
自分で企画書をドンドン作成し、社長にぶつけています。

で、社長がＯＫを出して、それが実行に移されているのです。

「最近の若い学生に、なかなか良い人材が居なくて・・・」

という言葉を耳にしたりしますが、このクライアントにお伺いしていますと、全くそんなことは感じません。

むしろ、私たちが若かった頃よりも、「もっと優秀やん！」って思ってしまいます。

優秀な学生が働きたいと思う会社。
学生が入社してから大きく伸びる環境。

そのキーワードですが、皆さんは分かりますか？

【第４２３回】 エリアによってマーケティングを変えなければならない

昨日はとあるエリアで、リフォームイベントのサポートをさせていただいておりました。

来場結果の方は、総来場１００組、現調アポ５１組という内容で、
昨日お伺いしていたエリアとしては、過去と比較してかなり良かったです。

しかしながら、同じイベントを他のエリアで開催すると、
総来場２００組、現調アポ８０組くらいの数字になったりします。

要するに同じ企画、同じ販促手法をとっても、
結果として倍程度の数字の差が出ます。

この差をどう分析すればいいのでしょう？

こうした反響数の差に大きな影響を及ぼしている要素としては、

①エリア内での同業他社のレベル
②同業他社のイベントの頻度
③その会社が持つ地域に対するブランド力
④その地域のエンドユーザーの情報収集手段

などが挙げられます。

③に関しては、日本全国どのエリアでも、本当に重要なポイントで、普遍的なのですが、
①②④に関しては、エリアごとで正直全然異なるのです。

新築にしても、リフォームにしても、一生涯における購買頻度はとても低いので、
試し買いなどは基本ありません。
ですので、同じエリアで同業他社のレベルが高いと、非常に商売が苦戦します。

新築なら、商品による差別化が可能なので、それでもまだ商売はやりやすいのですが、
リフォームともなれば、差別化は非常に難しいのです。

そんな中、一昨日、昨日のイベントでは、参加された各社さんがお忙しい中、
見事に事前に出させていただいた課題をやり切っていただき、
何とか同エリアの中では良い結果に終わったのではないか、と思います。
（ちなみに、会場をお借りしたメーカーさんのスタッフさんは、来場結果にかなり驚かれていたようです）

参加して下さった皆様、本当にお疲れ様でした。

３月、４月とイベントが続きますが、どのエリアでも成功させたいと強く思っています。

【第４２２回】 ワクワク感を感じるマーケティング

昨日の宣言通り、１日で熱っぽさを克服することが出来た、
鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

やっぱり、病は気から、ですね。
気合いを入れれば、１日で大抵、体調は良くなります。

これは、休むわけにはいかないスケジュールを組めているからだと思います。
その昔、ただの営業マンをやっている頃は、こう見えて結構風邪をこじらせたりしていたのです。
（ただ、やはり休めなかったので、どれだけ熱があろうと、会社には行っていましたが・・・）

しかしながら、コンサルタントになってから体重は増えましたが、
体は本当に強くなりました。

さて、今の時代のマーケティングで最も重要なキーワードは、「ワクワク感」だと思っています。

成熟化した現代。
モノを買うのにも、サービスを受けるのにも、お客様がお店選びに困ることはありません。

だから、単純に「品質が良くて安いですよ！」ということをお伝えしても、
お客様はワクワクしないどころか、「そんなん、当たり前やん！」と思ってしまうでしょう。

だからこそ、お客様がワクワクするような発信をしなければなりません。

これは私個人的なデータなのですが、お客様がワクワクするような広告、企画をした際は、
間違いなくお客様が反応してくれています。

ただ、「ワクワク感」というのは、言うのは簡単ですが、
実際にお客様に感じていただくのは非常に難しいことです。

なぜなら、ワクワクするポイントは人によって異なりますし、
そもそも「ワクワク感＝感性の世界」ですから、なかなか標準化しにくいのです。

こうした状況を少しでも克服するために必要なことは、
普段から自分はどういう時にワクワクするか、ということを意識し、
自分なりのワクワク感を感じるポイントをルール化することです。

どんなテイストのデザインを見た時、自分はワクワクするのか？
どんなお話を聞いた時、自分はワクワクするのか？
どんな家だと、自分はワクワクするのか？
どんな人と会話すると、自分はワクワクするのか？

自分がワクワクするポイントを理解出来ると、
それをマーケティングに活かすことは、比較的簡単なのです。

ちなみに私は、年末に行くスペインに関する本を読んだり、
ヨーロッパのインテリアに関しての話をしている時が、今最もワクワクします。

ワクワクする感度を持っていない方は、
残念ながら今の時代のマーケッターとしては失格かもしれません。

皆さんは、どんな時にワクワクしますか？

【第４２１回】 「業績が上がった！」という報告がパワーの源

朝起きると、何だか喉、それから体の節々が痛い、
鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

昨年は全くと言っていいほど、体調を崩すことはありませんでしたが、
ちょっと熱っぽいかもしれません・・・。

ただ、移動中はマスクで完全防備をしているので、インフルエンザではないと思います。

しかしながら、この程度の熱っぽさは、気合が治してしまうと決めています。
病気でスケジュールに穴を空けたことが一度もありません。
この仕事をさせていただいていると、テンションが上がりっぱなしなので、
そのうちに体のだるさなどが治っているんです。

今日、家に帰ったら、マッサージに行けば完璧に治っているでしょう。

さて、昨日勉強会に参加して下さった、とあるエリアの住宅会社兼不動産会社さんの業績が、
かなりいい感じになってきているとの報告を頂戴しました。

それまで、その会社が売りにしてきたポイントを変えてもらい、
ＨＰも大きくリニューアルされたのが１年前くらい。

そして２カ月に１回、お会いする度に、営業マンとして取り組むべき行動量のことや、
基本的な考え方などをお伝えさせていただいたのですが、
受注に関して、本当に１年前とは全然違う結果になられていました。

日本一の住宅営業マンをゲスト講師に招いてのセミナーにも、
営業スタッフ全員で参加して下さっていたり、
今度の３月６日にクライアントのご協力を頂戴して開催する視察ツアーにも、
また皆さん、ご参加していただけるとのことでした。

この会社さんが「大きく変わったなぁ」と個人的に思うのは、
皆さん素直で、お伝えしたことを素直にやろうという気持ちがすごく伝わってくるところです。

こちらがお伝えしたことを斜に構えることなく、素直にガンガン吸収して下さっているような感覚を
私自身は勝手に持っています。

当然ながら、こちらも熱い気持ちを持って、お付き合いをさせてもらっています。

それまで業績が芳しくなかった会社さんが、何らかのきっかけをつかみ、
そしてスタッフの表情や結果が変わっていく姿を見させていただくことは、
まさにコンサル冥利に尽きると思うのです。

この仕事をさせていただける今の環境、
そしてクライアント企業の皆様、勉強会のメンバーの皆様に、
心から感謝です。

【第４２０回】 営業マンが心がけること

ユーチューブで、東京ガスのＣＭを見て、
朝から思いっきり泣いてしまった、鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

そしてこの映像を見た後、学生時代に大好きだった、氷室京介さんや佐藤聖子さん、
更には今でもずっと大好きなスガシカオさんやスネオヘアーさんの画像を見まくり、

「朝早く起きたて仕事しようと思ったのに、早起きした意味ないやん！」

って感じの朝になってしまいました。

さて、家づくりにおいて、お客様一組一組における重視されるポイントは、本当に千差万別です。

価格重視のお客様が居たとします。
でも、本当に必要最低限の設備・仕様で、本当に金額しか見ないお客様もいらっしゃれば、
断熱性能や耐震性能にはそれなりにこだわっていて、かつ金額重視の方もいます。

価格だけではなく、対応の良さや営業マンの人間性に価値を感じるお客様もいます。

要するに、「デザイン重視」とか「耐震性能重視」といった、
大きなくくりでお客様を分別するのには、かなり無理があります。

しかも、今の２０代３０代のお客様の感性は、人によって大きなバラつきが合って、
全てのお客様に気に入っていただくことは、住宅会社として物理的に無理でしょう。

ですから、「我が社のつくる家づくりはこういうお客様に最適ですよ！」という情報発信が大切で、
自分達の家づくりのスタンスに合ったお客様に来場していただくような工夫が必要です。

しかしながら、自社の家づくりとは合わないお客様も来場されることもあるでしょうし、
残念ながら駆け引き大好きなお客様も来場されるかもしれません。
また、残念ながら義理人情という感情が著しく欠けたお客様も来られるかもしれません。

こうした際、ポイントになるのは、
営業マンがお客様とのコミュニケーションの中でお客様のタイプを見分ける力なのですが、
これは正直営業マンのセンス・才能と、現時点での人間力で決まってしまいます。

ですから、教育だけではこうしたセンスが身に付かないのです。

注文住宅では、本来、契約後にお客様と住宅会社のスタッフが何度も打合せをして、
共に協力して家づくりを進めていかなくてはなりません。

ですので、お客様にとって価値観が合わない業者さんと
打ち合わせを続けることはすごく苦痛ですし、
業者さんの側から見ても、感性が異なるお客様との打ち合わせは、楽しくありません。

価格重視のお客様は、
「価格の安さこそが住宅会社の価値だ」
と考えている住宅会社さんに依頼すべきでしょう。

義理人情に欠けたお客様は、
やはり義理人情に欠けている、駆け引き大好きな住宅会社さんに依頼すべきなのです。

お客様の個性や価値観を見分けることは難しくとも、
自社に合うお客様か合わないお客様かをジャッジすることは、比較的出来ると思います。

そして、合わないお客様には早くフラれることです。

合わないお客様に早くフラれ、自社を選んでくれたお客様や価値観が合うお客様に
時間をいっぱい使った方が、絶対に良いと思います。

そのためには、合うお客様にご来場いただくためのマーケティングや
合わないお客様に早くフラれるセールスを徹底してやっておくことが、
最終的な業務効率化につながります。

そして業務効率化によって時間が出来たり、無駄なコストを省くことが出来るのです。

そうすることで、自社に合うお客様に更なる貢献をしていく。

皆さんは、合わないお客様に時間を莫大に使うことをしていませんか？
お客様が何を重視されているのか、本音を掴もうとしていますか？

【第４１９回】 一流のレベルに触れなければならない理由

４月１８日に開催する「超一流の仕事術セミナー　～堀木エリ子氏講演会～」ですが、
午前中のショールーム見学に関しては、２月２２日までにお申し込みをされた方までで
定員いっぱいとなりました。

お申込みを頂戴した皆様、本当にありがとうございました。

昨日の２月２２日までにお申し込みを頂戴した皆様は、
当日朝８時５０分、京都駅烏丸中央口の改札を出たところで集合となります。
詳細は、後日発送します受講表を参照して下さい。

また、午後の講演会のみは、引き続きお申込みが可能でございます。
勉強好きの皆様、向上心の強い皆様は、是非一緒に勉強しましょう！

さて、弊社の取締役でもある家内が、
先日、堀木エリ子さんのショールームに下見に行ってきました。

私が考えた当日のスケジュール通りに移動したり見学したりしてもらって、
集合時間や移動時間、更にはショールームの見学時間に問題が無いかを
実際にチェックするためです。

このチェックが済んでからでないと最終のスケジュールが確定出来ないので、
結果受講表を送付出来ないのです。

というわけで、今週から受講表の発送をスタートしますので、
しばしお待ちくださいませ。

で、堀木エリ子さんのショールームを見学した家内は、
当日の夜の電話で、興奮気味に私にいろいろと話してきました。

もう、作品のレベルが全然次元が違うようなのです。

堀木さんの作品は京都だけでなく、成田空港や六本木ミッドタウン、
ペニンシュラホテル東京など、いろんなところに採用されているのですが、
彼女はどうやらそれを全て現地に見に行きたくなったようです。

それくらい、見る人の感性や心に訴えるモノがある、ということなのでしょう。

もちろん、堀木エリ子さんのショールームで、堀木さんの作品集を購入して帰ってきました。

時間があまり取れなかったので、私もさらっとしか目を通していませんが、
写真を見ただけで、ちょっと感動してしまいました。

ホンモノは、やはり次元が違うのです。
他の和紙作品を見ても、こんな気持ちにはならないでしょう。

「現地に行って、実際に見たい」なんて気持ちにならないと思います。

ホンモノのレベルを定義した場合、

「それを見たり体感したりした人の価値観や行動、考え方を変えるくらいのパワーを有する」

とするならば、果たして今の自分の仕事のレベルはどうなのか？と思います。

クライアントの皆様や勉強会のメンバーの皆様に、
そんなレベルの情報をお伝え出来ているのか、と考えると、
自分のレベルはまだまだだと思うのです。

まだまだ、勉強しなければならないことが多々あります。
まだまだ、磨かなくてはならないことだらけです。

ホンモノの人に触れることで、自分の至らなさを感じることが出来ますし、
やらなくてはならないことが見えてくるのです。

これが、今回の堀木エリ子さんを講師にお招きしてのセミナーを企画した理由なのです。

【第４１８回】 ただ契約だけ取っても・・・

先日お伺いしていたクライアントでは、
営業マン一人当たりの生産性が、劇的に上がっています。

トップクラスの営業マンで言えば、１位２７棟、２位２５棟、３位２４棟という感じです。
上位３名で７８棟の住宅を受注しているのです。

もちろん、建売ではなく、土地の無いお客様への土地紹介をおこない、
土地をお決めいただいて、プランニングや見積も自分で行い、契約するという、
完全注文住宅のスタイルです。

通常、これだけの成績を上げていると、会社として、もしくは上司として
営業マンにあれこれ言わない（＝いわゆる野放し状態）ケースが多いのではないでしょうか？

でも、このクライアントの３０代の敏腕マネージャーは、視点が違うのです。

単に受注棟数だけ上げても、それで本当にお客様が喜ばれるような打合せや段取りが出来ているか？
説明不足等のご迷惑をお客様におかけしていないのか？
自分が契約させていただいた後、その仕事を引き継いでやってくれる社内の他の部署の人たちに
迷惑はかかっていないか？

こうした点までトータルで、部下の仕事を見ているのです。

「契約を取ることよりも、お客様に対してちゃんと仕事をしているか、そっちの方がよっぽど大事です！」
「正直、契約をただ取るだけでは、評価はしません」
「売るだけだったら、正直、誰にでも出来ますからね」（←って、誰にでも出来ませんが・・・）

更に、過去からずっとお客様から頂戴し続けているお客様アンケートの
営業マン別の評価を見せていただいたのですが、
その敏腕マネージャーがトップの評価だったのです。

もちろん、自身がプレーヤーだった頃は、毎年２０棟以上という
トップの成績を出し続けた方でもあります。

こうした過去の実績に加え、お客様や社内からの評価、そして正しい考え方があるからこそ、
レベルの高いこの組織のマネジメントが出来るのでしょう。

このクライアントには、３０代の敏腕マネージャーが２名もいます。
正直、そこそこの住宅会社の経営者より、よっぽど経営者マインドを持っておられますし、
もちろん能力もピカピカなのです。

契約が芳しくない会社は、契約をどうやって獲得するかということにのみ視点がいきますが、
真のトップクラスの会社では、契約を獲得するだけでは営業マンが評価されないのです。

やはり組織のレベルは、トップやマネージャーのマインドの高さで決まるのです。

【第４１７回】 自分への投資

世界的な和紙デザイナーの堀木エリ子氏をメイン講師として、
４月１８日に開催する「超一流の仕事術セミナー」ですが、
お申込み下さっている方々への受講表の発送を今週末よりスタートいたします。

ちょっとお待たせしており、申し訳ありません。

午前中から参加いただく方の昼食会場の段取りや、
移動に関するタイムスケジュールの最終確定をやっておりまして、
それが今週確定します。

ですので、今週末からの発送となることをご了承下さいませ。

さて、このセミナーにはクライアントの皆様や勉強会のメンバーの方から
参加のお申込みを頂戴しております。

また、このブログを読んで下さっている、私が知らない方からも
問い合わせをしばしば頂戴しております。
（ただ、問合せのみで、「その後参加する、しない」のご返事がない方もいて微妙ですが・・・）

そんな中で、個人として参加して下さる方もおられます。

まだお若いですし、もちろんサラリーマンです。
身銭を切っての参加となります。

「それでも参加する」という決意をされたその姿に、
正直とても好感を持ってしまいます。

自分の成長のために、身銭をどれだけ切っているか？
これが後々自分の人生を決定する、非常に大きなポイントとなると思います。

私自身、２５歳で覚醒しました。
それまでは、読書すらほとんどせず、自分への投資なんて考えたこともありませんでした。

その頃までに読んだ本というと、横山光輝さんの三国志（←それ、漫画やん！）と、
司馬遼太郎さんの「竜馬がゆく」「燃えよ剣」「峠」「梟の城」などの歴史小説、
更にはコナンドイルさんや江戸川乱歩さんの推理小説と落合信彦さんの本くらいでした。

しかしながら、２０代で読んだ中谷彰宏さんの「あなたのお客様になりたい」という本がきっかけで、
猛烈に本を読むようになりました。

なぜ、中谷さんの本にのめり込んだのか？
それは、それまでの私は、自分が楽したり得したりすることしか考えられていなかったのが、
中谷さんの本を読んで、どんなことでも自分の糧になる、ということが理解出来たからです。

２５歳の当時に読んだ本の中で、よく覚えている内容があります。

自分が先輩からコピーを頼まれた。
その時、どう思い、どう行動するか、ということについて書かれていました。

当時の私は、まず面倒臭がって、そういうことを頼みそうな上司の近くには寄らないようにしたり、
依頼されても露骨に嫌そうな顔をしていたと思います。

しかし、コピーの取り方も極めれば、皆の役に立つ。
だから、自分なりに工夫して、与えられた仕事を全力でやることが大切だし、
それが全て自分に返ってくるというような内容だったと思います。

どんな仕事にも無駄はない。
そしてどんな仕事も極めることが大切で、極めた技術は自分の財産になる。
そう思った私は、仕事に対するスタンスが１８０度変わったのです。

以降、週に３～４冊は本を購入し、仕事が終わって家に帰ってから読んだり、
昼休みに車を止めて、食事をした後、本を読んだりしていました。

雑誌などを含め、本代に月２万円は使っていたと思います。

服や時計、更にはお酒などに使うお金は、当時はもったいないと思っていたのですが、
何故か本に万単位のお金を使っても、全然もったいないとは思いませんでした。

毎日、ひたすら本を読み、本で学んだことを実践する。
すると、お客様が明らかにこちらを見る目が変わり、温かい目で見て下さる。
かわいがってくれて、たくさん買ってもらえるようになる。

こうしたことをコツコツと積み重ねてきた結果、今、素敵なクライアントの皆様とご縁を頂戴し、
充実した仕事を日々出来ているのだと思います。

２０代の頃、自分に投資をしていなかったら、コンサルタントにはなれていないと思います。
また、営業マンとしても三流で終わったと思います。

変な株や為替、先物などに投資せず、自分に投資した方がリターンはメチャクチャでかいです。

皆さんは、自分自身にどれくらい投資していますか？

【第４１６回】 お客様の声にこそ、たくさんのヒントがある

昨日はとあるクライアントで、お引渡しが終わっているＯＢ施主様４組に対して、
ヒアリングをさせていただいておりました。

お客様は土日お休みの方が大半ですので、
このＯＢ様ヒアリングは土日に組ませていただくことが多いのですが、
住宅会社にとって、土日はお客様とお会いさせていただく、本当に大切な日。

そんな大切な日に、ある店の店長に同行していただき、
無事予定通りのヒアリングを完了することが出来ました。

本当にありがとうございました。

さて、ＯＢ施主様にヒアリングをさせていただく際、私がいつも心がけていることがあります。

それは、「お客様に対する質問が浅ければ、お客様の回答も浅くなる」ということです。

普通、人間というのは、

「なぜ家を建てようと思ったのですか？」
「なぜこの会社で家を建てようと決めたのですか？」
「住んでからの率直な感想を教えて下さい」

程度の浅い質問だと、

「子どもが小学校に入るから」
「担当の営業マンが良く、価格も手ごろだったから」
「とてもいいです」

というような答えになりがちです。

これだと、その後の商品開発やマーケティング、セールスへと展開出来ないような情報ですよね。

ですので、私の場合は、そこから更に更に深く突っ込んで、
お客様の本音を引き出すように工夫しています。

このヒアリングの際、

「お客様のことをもっと知りたい！」
「お客様の本心を引き出したい！」

という想いでコミュニケーションをとっていると、お客様にある変化が出てきます。

それは、こちらに好意を持って下さるということです。

こちらが一方的に伝えたいことを話していると、こういうことにはなりません。
しかしながら、「お客様を理解しよう、知りたい」と思ってお話をさせていただくと、
必ずと言っていいほど、お客様が明らかに好感を持って下さるのです。

お客様がこちらに好意を持って下さると、本当に本音を引き出すことが出来ます。

そして、その本音の中には、クライアントの強み、市場にどう見られているか、
お客様がどういう行動をとられているのか、といった情報が満載なのです。

昨日は本当にあっという間に１日が終わりました。
というのは、私自身がメチャクチャ勉強になったからです。

クライアントに対するマーケティングやセールス、商品開発のヒントを
本当にたくさん教えていただけました。

何をやらなくてはいけないかということが、本当に明確になりました。
そしてこうした事実から改善点を見出し、改善改良を加えていくことで、
必ず企業は進化していけるのです。

ヒアリングの段取りをして下さったスタッフの皆様、それからご協力下さったＯＢ様に
心から感謝、感謝です。

皆さんは、自社のＯＢ様の声をどれだけ深く聞いていますか？

【第４１５回】 一次情報の大切さ

人間、歳を重ねれば重ねるほど、さまざまな経験をします。

そして自らの経験値で、大抵のことを判断しがちになるのが、人間の傲慢さだと思っています。

例えば、住宅業界の中で、他社で業績が伸びている会社があるとします。

まだ業界のことをよく知らなかった時は、

「何でこの厳しい時代に、あの会社は業績が伸びているんだ？？？」
「どんな部分がお客様に支持されているんだ？知りたい！勉強したい！！」

と思っていた人が、業界のことがよく分かってくると、

「ああ、あれは○○という取組をあの会社がやっているからだよ」
「我が社も○○という取組をやれば、業績は上がるに決まっているさ。
でも今はまだそれをやる状況じゃないからやってないけどね」

などと、過去の経験や知識で判断しがちです。

これは、私自身もそうなので、非常に注意しています。

経験や知識で物事を判断してしまうようになると、
現地に出向いて直接的に、自分の肌感覚で学ぶということが非常に少なくなります。

人から情報だけで聞いたことと、現地で直接学ぶこととの情報量の違いは、全く比較になりません。
それくらい、後々圧倒的な差となってきます。

そんなことを分かっている方もいらっしゃるかもしれませんが、
実際に人と会い、いろんなことを本人から教えていただくことと
人づてに聞いたことやネットで調べたこととは、全く別次元のものです。

自ら現地に行き、直接感じたり教えていただくことを一次情報といいます。
一次情報取得者から、又聞きした情報は、二次情報といいます。
そして、本やネットで調べた（＝誰でも手に入る）情報を三次情報といいます。

三次情報を仕入れるだけで、勉強した気になっている人は、気を付けなければいけません。

一次情報中心でコミュニケーションを取れる人こそが、
話をしていて惹きつけられる人ですし、魅力的な人になるのです。

もちろん、自らの経験や知識だけで判断する人は、完璧頭の凝り固まったオッサンです。
論外です。

自らいろんなところに出向き、謙虚に直接学ぶ。

経験と年齢を重ねてきた人ほど、こうしたスタンスが重要になるのです。

そして、私自身もそうでありたいので、一流の人に直接お会いして、
直接学ぶことを大切にしたいと思っております。

ゆえに４月１８日には、生き方やこれまで取り組んでこられたことが素晴らしい、
世界的和紙デザイナーの堀木エリ子氏を講師にお招きしてのセミナーを開催させていただくのです。

謙虚さをお持ちの方。
勉強熱心の方。
是非是非、一緒に直接お会いして、堀木エリ子さんからたくさんのことを学び、
そして今の事業に活かしましょう！

異業種の方からこそ、学ぶことは本当にたくさんあるのです。

【第４１４回】 理念とビジョンこそがお客様との絆を深める源

個人的に思っていることを書きたいと思います。

日本の家は、正直まだまだのレベルだと思っていますし、洗練さが足りないと思っています。

家に居ても、心からくつろげない。
ワクワクしない。
片付かない。
動線が悪い。

３０年、３５年に渡って、住宅ローンを返済し続けるのに、
快適に時間を過ごせない家になってしまっては、お客様に申し訳がないですよね。

家族にとって家で過ごす時間が人生の中で一番長いのに、
洗練さに欠ける、もっさい家だと、ご家族（特にお子様）の感性も磨かれないような気がします。

昨年末、私はフランスに滞在していましたが、もう時間はあっという間に過ぎていきました。

街を歩いているだけでワクワクし、
道を歩いている人のファッションセンスに感激し、
レストランでの食事とサービス、空間に感動する。

イケてる空間で時間を過ごすことは、誰にとっても本来平等なはずの流れる時間の価値を
何倍にも高めてくれる感覚を覚えました。

だから、日本に帰って来て、改めて思うのです。
洗練された家、空間の中で、過ごせる人、家族が一家族でも多くならないかなぁ、と。

日本の家も、例えば数奇屋づくりの家、木や自然素材をふんだんに使って建てられた家などで、
非常に洗練された家は確かにありますが、かなり金額が高くなってしまいます。

また、木を使いこなせる技術のある工務店さんや大工さんはまだまだ居ますが、
そういう方の中で、センスがイマイチの方が結構多いと思っています。

施工技術はあるのですが、コーディネートセンスがイマイチだったりするわけです。
また、お客様が知りたがっている情報や知識に応えられなかったりするのです。

これって、メチャクチャもったいないですよね。

高い技術を活かした性能の高い家で、かつ洗練されている家。
そこで時間を過ごすだけで、ワクワクし、何だか楽しくなってくるような空間。
そうした家が、無理なく手が届く金額（月々の支払）で、多くの日本人に提供出来たとしたら、
絶対にいいなぁ、と思うのです。

地域の住環境のレベルが上がりますし、お引渡ししたご家族は幸せになるでしょう。
そうすることで、地域社会が少しずつ良くなり、敷いては日本全体が良くなると思います。

こうしたことが本当に実現出来たら、という想いで、
私は日々、コンサルタントというお仕事をさせていただいております。

クライアント企業様と、こうした良い住宅をたくさん供給していきたい、と思っています。

これが、自分が今の仕事をしている理由です。

そして、今、ありがたいことに、一緒にお仕事をさせていただけるクライアント企業様、
それから勉強会のメンバーの皆様からたくさんのご縁を頂戴しております。

今、ご縁を頂戴している皆様は、
少なからずこうした私の考え方に何らかのことを感じて下さっていると思っています。

逆に、ノウハウだけを求めておられた方、
それからおいしいとこ獲りをしたいと思っていた方とのご縁は途切れています。

そういう方を否定するわけではありませんが、
そういう方とは私自身、お付き合いをしたいとは思いません。

人と人との深い部分で、お付き合いしたい。
ビジネスライクという概念とは正反対の、心と心のお付き合いをしたいと思っています

こうした自分がこの仕事をしている理由（＝理念）や目指すべきこと（＝ビジョン）を明確にし、
それを発信し続けることで、それに共感し、深いお付き合いが出来るお客様が増えていく。

それが、商売の王道だと思っています。

皆さんは、なぜ今の仕事をしているのでしょう？
何を目指しているのでしょう？
こうしたことをしっかりと情報発信が出来ていますか？

【第４１３回】 経営者とは

経営者と普通のサラリーマンは、同じであっては絶対にいけません。

経営者が経営に従事しなければ、会社は絶対に時代の流れと共に衰退し、
最終的に存続することは出来なくなるでしょう。

経営者とサラリーマンの違いとは何なのか？

まず１点目は、数字に対する貪欲さ、執着心が違わなくてはなりません。

経営者は会社を潰す訳には絶対にいきません。
だから、会社が潰れることが無いよう、粗利高をいくら稼げているのかということに、
命を賭けなくてはなりません。

サラリーマンの立場で言えば、

「一所懸命頑張ったけど、受注出来ませんでした」

というのはありです。

「ものすごく努力をしたのに、契約を頂けませんでした。
次に頑張ります」

ということでも許されるのです。

しかしながら、経営者の場合、

「一所懸命頑張ったけど、資金の確保が出来ませんでした」

となれば、会社は倒産し、従業員さんは二度と戻ってきてはくれないのです。

資金繰りを途切れさす訳にはいかないのが経営者。
だから、数字に対してメチャクチャ貪欲でなくてはならないのです。

数字に対して全く執着心が無く、自社の売上や利益を訊いても即答できない経営者は、
絶対に変わらなくてはならないと思いますし、そういう悠長なスタンスで経営していること自体、
絶対に良くないことだと思っております。

そして２点目は、会社がどんな姿にならなくてはならないか、そのビジョンを決めることです。
どうなるべきか、そのイメージを明確に持つため、
常に外に出ていろんな情報を収集したり視察したりして、
自社の３年後や１０年後のイメージを持つことが、経営者には欠かせません。

これが出来ていない会社は、時流適応が出来ずに、ドンドン衰退していくのです。
そして、こういう発想や決定が出来るのは、中小企業の場合、経営者しかいないのです。

勉強量が足りない経営者。
外にいろんな勉強に行くのだけれど、何のために行くのか？
そして帰ってきた後に、「会社をこうしたいと俺は考える。皆はどう思う？」などと、
視察してきたことをシェアもせず、ただ勉強会やセミナーに参加することが目的になっている経営者。

こういうスタンスだと、会社は絶対に上手く経営出来ないのです。

これ以外にも経営者としてやらなくてはいけないことは多々あります。

このブログを読んで下さっている経営者の皆様。
ちゃんと、経営者としての仕事が出来ていますか？
経営者マインドを持つことが出来ていますか？

経営者とサラリーマンは、絶対に同じ意識であってはならないのです。

【第４１２回】 この仕事をやっている理由

朝食抜きダイエットをずっと継続しており、２キロ減量出来た、
鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

運動する時間をコンスタントに確保できない私にとって、
また食べることが何よりも好きな私にとって、
この朝食抜きダイエットは、今までやったダイエットの中で、
最もストレス無く、無理なく続けることが出来ております。

夜、食べる量を意識して減らしている訳ではないのですが、
空腹感が普通になってくると、昼も夜も食べる量が自然と減る感じがします。

それも、全く無理せずに、です。

いろいろと忙しい方にとって、この朝食抜きダイエットはオススメです。
数々のダイエットに挫折しまくってきた私でも続けられている唯一の方法です。

ポイントは、前日の夜の食事をなるだけ１９時までにスタートすること。
そして、前日の夜の食事から翌日の昼食まで、出来れば１６時間、水分以外摂らないこと。
空腹感を楽しむことです。

これ以外には、エスカレーターを使わないとか、普段速足で歩くなどしか意識してやっていません。

私は非常に太りやすい体質なのですが、その私でもダイエットが出来ていますので、
おそらく非常に理にかなった方法かと思います。

是非、皆様もお試しくださいね～。
（←って、ブログの本題どこいってーーーん！）

さて、これからの時代、仕事を続けていく上で大切なことは、
「なぜ今、自分はこの仕事をやっているのか？」という理由を明確にすることだと思っています。

その理由も、上っ面で考えるだけではなく、深く深く考えてみることが大事だと思います。

最初、本音で書いて良いと思うのです。

「食べていくため」
「たくさん給料を稼ぐため」
「良い車に乗りたいため」

など、ものすごく俗っぽいこともドンドン書くべきだと思います。

そして、自分の本心を書ききったところで、冷静に読み返してみるのです。

その際、書かれた言葉を見て、自分がお客様の立場だったとして、
共感できるかどうかを冷静に考えてみるといいと思います。

「なぜ、この仕事をしているのですか？」

という質問を自分がしたとして、その質問に対して、

「いや～、住宅の仕事って給料良いんですよ！いい車にも乗れますし、やめられませんね～」

なんてことを言っている営業マンから買いたいと思いますか？

自分がお客様の立場だったら、そんな奴に共感などしないと思います。

自分の仕事に誇りを持ち、素敵な動機だったり、共感できる目標を持って働いている・・・。
そんな素敵な方から買いたいと思うはずです。

ということは、住宅業界で働く上で大切なのは、

「なぜこの仕事を自分はしているのか？」

ということについての考えを深くしていくことなのかもしれません。

「動機善なりや　私心なかりしか」という言葉を稲盛和夫さんはとても大切にされていますが、
私たちがこの責任ある業界で仕事をする上でも、とても大切にしたいですね。

なぜ、皆さんは住宅業界で働いているのですか？

【第４１１回】 ２０１２年という年

昨日はとあるエリアで、地元工務店さんに集まっていただいての勉強会をさせていただいておりました。

その中で、２０１２年、２０１３年がどういう年になるのか、ということをお伝えさせていただきました。

正直、この２年間、業績が上がらないということは、
自分達の商売のやり方がお客様に支持されていないということだと思っています。

全国的なお客様の動き年明けから本当に良いですし、
２０１２年、１３年は消費税アップ前の駆け込みも見込めますから、
言ってみればフォローの風が吹いているようなものなのです。

その環境の中、業績を高めることはもちろんのこと、
２０１４年以降の反動についての対策も打っていく必要があるのです。

その対策に関して、どのようなことをやっていくべきなのか、ということについて、
いろいろとお伝えさせていただいておりました。

２０１２年になって、１ヶ月半ほど経過した訳ですが、
何も考えていない経営者は目先の仕事をどうするかという視点しか持っていません。

少しマシな経営者になると、今年何に取り組んで、どういう結果を出そうかと考えたりしています。

しかしながら、本来は３年先、５年先に市場や自社を取り巻く環境はどうなるのかということを考え、
それに対する備えを今から手を打っていくことが経営者の仕事だと思います。

そんな視点を持てるのは、中小企業の場合、経営者しかいないのです。
スタッフの皆様は、目の前のお客様に対して、一所懸命お役に立つことをするのが仕事。
経営者は、数年後の市場環境を予測し、そうした時代になっても対応できるよう、
今から準備としてやることを決め、それを実行に移すことが仕事。
（もちろん、経営者には他にもいろんな仕事がありますが・・・）

個人的には２０１４年、１５年あたりが本当に厳しい時代になると思っておりますので、
今からその準備をコツコツとやっていくことが大切なのです。

２０１２年は、しっかりと売上・利益を伸ばし、来るべき時に備えるための１年なのです。

経営者の皆さんは、何年先を見ていますか？
そして今年、何に取り組むことを決めましたか？