【４９６２回】 継続できるかどうか？

今、弊社のクライアント様の営業マンの中で

あることを継続することで

契約が大きく伸びる事例が続出しています。

あることを毎日、続けた営業さんが

１００％、契約が上がるのです。

もうぶっちゃけ、弊社の営業研修は不要、

と言えるくらい効果があるのです。

取り組みはじめて半年もすれば、

コンスタントに売れ続ける営業マンになれますし、

取り組んで間もない営業さんでも

既に結果につながっている方もいます。

コツコツと継続さえできれば、

営業の問題はかなり解決するなぁと思っています。

また、弊社のクライアント様で来場が好調な会社も、

やはりあることをコツコツと継続されています。

１年、２年と継続することで、

ファンが増え、来場が安定するのです。

これもまた、継続がキーなのトです。

先日の高森勇旗様の講演でもありましたが、

筋トレを１年間、継続できる人は、たった４％弱なのです。

継続すれば、９６％のライバルは脱落していく中、

確実に勝ち組に入ることができるのです。

継続する。

皆さんはできているでしょうか？

【４９６１回】 そのすなおさのままで・・・

昨日、お伺いしていたクライアント様には、

入社１年以内の２０代のスタッフさんが２名、います。

もうとにかくすなおで、１ミリの曇りもない、

澄んだ心をお持ちなのですね。

人の話を聴く姿勢も素晴らしく、

謙虚さを見事に備えておられ、

学ぶ姿勢も素晴らしい。

乾いたスポンジが水をすごい勢いで吸収するが如く、

いろんな情報を自分のモノにされています。

この姿勢で学び続け、

このマインドでお客様に向き合い続ければ、

間違いなくお客様に選んでいただける営業さんになります。

そう、大半の住宅業界の営業マンは、

この２人のような姿勢だったはずなんです。

ところが、いろんな知識を身につけ、

いろんな経験を積んでいく中で、

慣れが出たり、謙虚さを失い、

お客様に対する姿勢に変化が出たりする。

お客様に寄り添うことよりも、

自分のエゴが勝ってしまう。

すなおさを失い、

周囲の意見を受け入れられなくなる。

残念な営業マンになってしまう方もいます。

全く結果が出ていない時は、

人はすなおで謙虚になれるのですが、

コツコツと学び、力がついて

結果が出だしてから１～２年くらいで、

勘違いしがちな時期がやってきます。

そうならないよう、周囲の上司や先輩が

上手に軌道修正をしてあげたり、

上司自らが謙虚ですなおな姿勢を見せることが

若くてすなおなスタッフさんの成長につながるのです。

それにしても、本当にピュアな新人さん。

こういう未来ある方の成長を

私も楽しみに拝見しつつ、

景ながら応援させていただきたいと思います。

【４９６０回】 地方の名店にはヒントがたくさんある

業種問わず、私たち夫婦は

日本のあちこちの名店に行くようにしていますが、

地方で繁盛しているお店に行くと

商いの本質に触れることができます。

この週末、とあるエリアに行って、

良い評判のお店３つを訪れたのですが、

改めて地域密着ビジネスで何が大切かを

学ばせていただきました。

結論は、

「商品力」

「接客・サービス力」

「しつらえと清掃」

の３点がいずれも非常にレベルが高く、

そのお店に入ってから出るまで、

１ミリの違和感も感じない、ということに尽きました。

器も素敵。

トイレも清潔。

もちろん、味も良い。

スタッフさんたちは、皆、フレンドリー。

駐車場も入れやすい。

そりゃ、リピーターばかりになります。

だからやっていけるんです。

商いの本質はリピートビジネス。

今、商品が良いのは当たり前で、

ここでなかなか差がつきにくいのです。

だから接客サービスとしつらえで差をつけていくしかない。

イケてるお店に通わせていただくことで、

そういう自分なりの法則が見えてくるのです。

だからクライアント様の若手スタッフさんたちに、

一流のお店に定期的に行って、

一流を感じて欲しい、と言いまくっているのです。

【４９５９回】 地力を確実に強化してきたおかげで・・・

高性能な家を建てられない会社。

社員さんがやりがいを感じられない会社。

新卒や未経験者を育てられない会社。

ＳＮＳやＹｏｕＴｕｂｅでコンテンツを発信できない会社。

ＯＢ様や協力業者さんに評判が良くない会社。

こういう会社の淘汰がほぼほぼ済んだ現在。

住宅業界には既にレベルの高い会社しか残っていません。

このレベルの高い会社同士の戦いになっているのが現状です。

真のレベルの高い会社は、

商品ラインアップや仕様をすぐに見直し、

自社の弱点を秒で改善してくるので、

現時点でその会社に対し、勝率が良かったとしても、

半年後には負ける割合が高くなり、

気づけば勝率が大きく下がっている、ということも起こり得ます。

こういう競争に勝っていこうとするのであれば、

とにかく変化に即適応できる組織をつくっておくことと、

日頃から地力をとにかくつけておくことが欠かせません。

今、おそらく日本で一番の強敵である住宅会社に対し、

勝率を高めるためのいくつかのご提案を

弊社のクライアント様にご提案させていただいたのですが、

まあ提案するこちらは簡単なのですが、

それを実践していくクライアント様は大変な訳です。

どの部分であのライバル会社に勝つのか？

そのためにどういう準備をしていただかなくてはならないか？

そしてどういう武器を揃え、どういう教育を営業さんにしていくのか？

自社の家づくりのどういう部分を改善改良していくべきなのか？

営業さんだけでなく、設計や監督を巻き込んでの改革を

ここ数か月でおこなうご提案をさせていただいた訳ですが、

この面倒で手間とお金がかかる改革をするには、

日頃からの地力の向上が欠かせないのですね。

長年にわたり、コツコツと地力を高めておられたからこそ、

こちらとしてもご提言できる訳ですし、

お伝えしたことをちゃんと消化していただけるのです。

地力が低い会社の場合、

お伝えしたことが頭では理解できるものの

実際に実務に落とし込んだり、

社員さんへ教育し直したり、

日々の情報発信の変更などがおそらくできないでしょう。

こういうレベルの戦いになることは、

１０年以上前から想像していたものの、

昨年あたりから一気にスピードアップしました。

マーケティングにしても、

商品開発・改良にしても、

営業手法やツールの改善にしても、

社員教育にしても、

スピード感を持って常に変更していかなくては、

すぐに置いていかれる時代です。

地力をつけていない会社はここ５年以内に退場させられるでしょう。

そうならないように、コツコツと地力を高めていきましょう。

【４９５８回】 モノを売っているようでは、強いライバルには勝てない

住宅業界で営業マンとして仕事をしていると、

必ず自社よりも商品力が高い会社があらわれます。

自社と同仕様・同性能なのに、価格が安い。

自社よりも仕様が圧倒的に高いのに、価格が同程度。

建物のデザイン性が、自社よりも圧倒的に高い。

保証が自社よりも圧倒的に優れている。

などなど。

こういう強力なライバルと競合すると、

ほぼ確実に負けてしまう営業マンもいれば、

ある一定以上の勝率を維持できる営業マンもいます。

その違いはなぜ生まれるのか？

もうこれはシンプルに説明できます。

自社よりも商品力が高い会社に対し、

ほぼ全敗してしまう営業マンは、

「モノ売り」に徹しているのです。

お客様が何を求めているのか？

お客様が不安なことは何か？

いろんな住宅会社を回った中で、

決めきれない理由は何か？

こういう部分をヒヤリングできていない。

自社の商品の優れているところだけを

猛烈に訴求しまくるのです。

更には、お客様に対し、

自社と他社の違いを深く伝えることもできていないし、

家づくりで何が大切か、ということもお伝えできていない。

商品の説明に食いついてくれるお客様には

それなりの勝率を維持できるのですが、

いろんなこだわりをお持ちのお客様や

じっくりと家づくりを進めたいお客様からは

ほぼ選ばれないのです。

一方、一定の勝率を出せる営業マンは、

「会社」と「自分」「自社の他のスタッフ」を売っています。

商品ありきでの商談は進めていかないのです。

お客様に対し、商品も大切ですが、

会社選びが非常に重要である、ということ。

自社が目指していること、大切にしていることをお伝えし、

それを具現化したものが自社の商品であること。

お客様の不安や要望にじっくりと耳を傾け、

そこに対し、どうすれば解決できるのかを親身にご提案する。

お客様と心と心でつながれるのです。

そして絶対にライバルが得意な土俵で戦わないのですね。

なので、商品力が自社よりも圧倒的に高い会社に対しても

一定以上の勝率を出せるのです。

商品しか売れない営業マンは、

自社よりも商品力が高い会社には絶対に勝てません。

会社・自分・自社のスタッフなど、人を売れる営業を目指しましょう。

【４９５７回】 チラシの基本

長いお付き合いのクライアント様の場合、

私がチラシのラフを実際に描く姿を

覚えていて下さっているかと思います。

紙媒体の効果が激減する中、

チラシを制作する機会は激減しましたが、

それでもチラシは定期的にはやったほうが良い、

と個人的に思っています。

というのは、昔、私の恩師が教えてくれたのですが、

「限られた紙面の中にどんな情報をどう配置するのか？

こういう情報を見た方がどう反応するのか？

こういうことを考え、形にしていくことが、

マーケティング力を養うことになる」

すなわち、チラシをつくることは、

マーケティングセンスを磨くことにつながるからです。

基本のマーケティング力があれば、

自分たちが伝えたい情報をチラシの紙面に入れるのか、

動画にまとめるのか、

スマホ画面の中にまとめるのかの違いだけなのです。

なので、マーケティング力の基礎を構築する上でも、

チラシを自社でつくるということは

住宅会社であれば、取り組んだ方が良いと

個人的に思っています。

ただ本当にチラシのラフを描くことは無くなりましたし、

チラシの基本をクライアント様にお伝えする機会もありません。

ということで、チラシを制作する際のポイントを

ちょっと簡単にまとめたいと思います。

・一目で見て、何のチラシかが分かるようにデザインする

・表面に「イベントタイトル」「開催日時」「開催場所」を目立つように配置する

・このチラシを見て気になった方に

どういうアクションを起こして欲しいか、簡潔に表記する

これが基本中の基本で、紙面に余白スペースがあると、

・このイベントに参加して欲しいのはどういう方か？

・このイベントに参加すると得られるメリットは何か？

という情報を入れると完璧です。

チラシの基本を学ぶことは、

マーケティングの基本を学ぶことに通じます。

たまにはチラシをつくってみましょう。

【４９５６回】 視察させていただいた際、どこを見るべきか？

昨日は住宅会社の

ロールモデルとなっていただいているクライアント様を

別のエリアのクライアント様に視察していただき、

いろんなことを教えていただく、という回でした。

お忙しい中、住宅事業部の役員の皆様総出で

視察を受け入れて下さり、本当に心より御礼申し上げます。

なぜこの視察を企画させていただいたかというと、

視察させていただいたクライアント様が

集客・受注共に順調に伸びており、

いよいよ多棟数の住宅会社の業務の回し方を

組織として学ぶべき段階が来たからです。

年間２０棟未満だと、

お客様のご都合に合わせて着工時期を決めたり、

着工前に完全に図面が揃っていなくても

何とか回るのですが（←褒められたものではないです）、

多棟数になってきますと、

着工時期を決め、その時期に着工できるよう、

お客様と間取りや仕様を決定したり図面を制作し、

着工前に必要な補助金の申請や建築確認の申請、

そしてもちろん、各分野の職人さんたちを複数確保し、

事前に決定した期間で仕事をやっていただかなくてはならない。

協力業者さん、職人さんたちも、

いろんな会社の仕事を請けていますから、

当初、お願いした時期から

実際に仕事に入っていただく時期がズレることが多発すると、

業者さん・職人さんからの信用が大幅に下がり、

仕事を請けていただけなくなるのです。

多棟数を回す、ということは、

思っているよりも難しいのです。

なので工程をつくり、

決められた期日までにお客様と仕様を確定させる。

その仕様を取り入れ、かつ職人さんたちが欲しい情報を

全て図面に落とし込んだ図面を制作する。

着工前に図面をベースに設計・監督・職人さんたちが話し合い、

問題になりそうなところを事前に発見し、対策を打つ。

こういう業務の回し方・フロー・チェックリストなどを

視察をさせていただいたクライアント様は

しっかりと学んでいただけたかと思います。

そして視察の際、私がいつも思っていることは、

視察をさせていただく会社のノウハウや情報だけでなく、

その会社の体質やＤＮＡ、おもてなしなども学んでいただきたい、

ということです。

細かな部分まで掃除がしっかりとされていること。

モデルハウス内外の植栽や観葉植物などが、

きちんと手入れされていること。

（三流会社は植物を枯らすんです。

しかも枯らしてもそのまま放置していたりします）

何より事前の質問に対し、

しっかりと準備をされ、包み隠さず教えて下さる、

その人間性の高さ。

こういう一流のレベルを学んでいただくこと。

そして自分たちもこのレベルの住宅会社になりたい、

と決めていただくこと。

こういう風に変わっていただけるのが、

視察の素晴らしい点だと思っています。

そしてこういう部分のありがたさが理解できず、

ただただハウツーだけを持って帰ろうとする会社は、

残念ながら視察を契機に

自社を変えることができないのです。

視察で最も見させていただくべき点、

学ばせていただくべき点は、

一流のレベル感なのです。

【４９５５回】 リーダーに任命すべき人は？

あるクライアント様で、

その社長が以前から期待して

リーダーに任命していた方がいました。

私自身、お付き合いが始まってまだ数か月の時点で、

本当に腹を割ってその社長に

「社長が期待しているあのリーダーは、

リーダーの器では無いです。

だから（住宅事業を）任せては絶対にダメです」

と進言しておりました。

ところが、そのリーダーに成長して欲しかった社長は、

住宅事業を任せ続けたのですね。

で結果、その方は退職することになりました。

この先、お客様や協力業者さんたちに

ご迷惑をおかけすることも出てくるでしょうが、

それは都度、誠心誠意対応して解決するとして、

私自身はそのリーダーの退職が良い方向に進むだろう、

と感じております。

これからの時代、どういう人をリーダーに任命し、

逆にどういう人をリーダーに任命してはダメなのか？

ここをはっきりさせたいと思います。

まずリーダーに任命すべきでない人は、

「部下（人）に関心がない」

「部下（人）に愛情が希薄」

という方です。

自分の部下に成長してもらい、一人前になって欲しい、

というような、愛情をかけられない人、

言ってみればＡＩのような人は、プレーヤーにとどめておくべきです。

実際、自分の部下がミスをした際、

「だから必ずこの前に○○をしておきなさい、って言ったでしょ」

という言葉をそのリーダーから聞いたことがあったのです。

自分は教えてます、やっていなかったり忘れた部下が悪いんです、

といわんばかりの態度だったのですね。

リーダーにすべき人は、

「部下にこのことをやったか、チェックしきれていない、私の責任です」

と言える人です。

いっぱいいっぱいになっている部下の状況を理解し、

部下がうまくいくように陰からしっかりとフォローすることが

リーダーとして当然の仕事である、と理解できる人を

リーダーにすべきなのです。

ただ単にプレーヤーとして優秀な人を

リーダーにすべきではありません。

リーダーの適正が無い人をリーダーにすると、

組織はおかしいことになりますし、

何より若手スタッフが育っていかないのです。

リーダーの人選を間違ってはいけないのです。

【４９５４回】 未来ある若手スタッフの成長を見られることが幸せ

本当にここ最近、弊社のクライアント様に

優秀な２０代の方がご入社されてきたり、

はたまた成長されています。

学生時代、それなりに皆さん、

活躍されてきたと思いますし、優秀だったのでしょうが、

住宅業界はそんなに甘くなく、

入社してすぐに大活躍される方は稀です。

入社１年目はまだ周囲の目があたたかいのですが、

２年目からは結果を求められはじめ、

３年目からは完全に戦力としてカウントされる。

３年目で結果が出ていなければ、

本人にもかなりのプレッシャーがかかることでしょう。

そんな中、入社３年目、４年目で大きく成長され、

結果を出し始めた若手スタッフさんが増えてきました。

もうこれは本当に、個人的に嬉しいんです。

未来ある若いスタッフさんたちに、

耳障りの良い言葉は一切、言うつもりはありません。

どういう人生を歩むかは、自身で決めなくてはなりませんが、

若いうちにしっかりと量をやっておかないと、

４０代以降、失速し、必要とされなくなることや、

ビジネスの世界で成功し続けている人は皆、

若かりし頃に滅茶苦茶量をやり切った人である、

ということをお伝えしています。

そして私自身が猛烈におススメしたい、

毎日、コツコツ継続するだけで、

確実に成果が出る勉強法があるのですが、

これに取り組んでいただいている若手スタッフさんが、

この２か月で皆、結果を出されているのです。

若いうちにしっかりと勉強し、それが成果につながる、

という成功体験をすることで、

学びの習慣が身に付きやすいと思うのです。

毎日、コツコツと続けることで、結果が変わる。

結果が出れば、仕事が楽しくなり、

より多くのお客様に必要としていただけ、

それが自身の収入にも跳ね返ってくるのです。

２０代のうちから、耳障りの良いワークライフバランスだの、

効率よく仕事をしたいだの、寝言は捨て去り、

コツコツ泥臭いことに取り組んでいただきたい、と思っています。

【４９５３回】 ＨＰやカタログ上の数値にだまされない

本当に素晴らしいクライアント様と

ご縁を頂戴できているおかげで、

日々、貴重な情報が入ってきます。

先日、教えていただいた情報は、

住宅業界で性能がダントツだと言っている、

とある大手メーカーが、

実はカタログ表記上の数値をクリアできていない、というもの。

実際のところ、

性能の高い家を建てようと思うのであれば、

大工さんはもちろん、電気屋さんや設備屋さん、

エアコンや換気システムを取付する職人さんたちとの

連携が不可欠な訳ですが、

大手は多棟数着工しているので、

そこまでの教育体制やチェックシステムが

機能していないようです。

ゆえにＨＰ上でうたっている性能を

実際の現場ではクリアできていないこともあるのです。

これはこれで大問題だと思います。

またＵＡ値を重視するお客様が増えていますが、

ＵＡ値とＱ値の違いも改めて認識する必要がある、

ということを教えていただきました。

ＵＡ値だと優秀に見える家が、

Ｑ値だと平均程度、もしくは平均以下の値になるケースもあるのです。

カタログ上でＵＡ値○○、Ｃ値○○という目標を

宣言するのはどの会社でも可能ですが、

実際、それを全棟数で実現するということは、

非常に難しいのです。

自社のスタッフだけで家づくりが完結するのであれば、

それは可能かもしれませんが、

１つの現場で２０近い業者さん、職人さんたちと

協力し合って家は完成するのです。

その中の大工さん・電気業者さん・設備業者さん・

換気工事屋さん・エアコンの取り付け業者さんの誰かが

気密処理を怠っただけで、数値がグッと下がってしまう。

カタログやＨＰ上の数字をクリアできていない、

大手ハウスメーカーが存在することを理解しておきましょう。

【４９５２回】 全てはこちら次第

旅人と老人の話をご存知でしょうか？

旅人Ａ・旅人Ｂがある街を訪れるのですが、

その街の入口に老人が立っているんですね。

旅人Ａ・Ｂがその老人に質問します。

「この街はどんな街ですか？」

すると老人が逆に質問するのですね。

「あなたがここに来る前に居た街はどんな街だった？」

旅人Ａは「いや、最悪の街でした」といい、

旅人Ｂは「とても良い街でした」と答える、という話です。

この話のオチは、旅人ＡもＢも、前に居た街は同じ、という点。

すなわち、良い街と悪い街があるのではなく、

良いところを見る目を持っているか、

悪いところばかり見えてしまう目を持っているか、

の違いである、ということです。

この話にとても似た体験を昨日、私はしました。

足がパンパンに腫れる、大人の病気（痛風です）が発祥している私。

昨日の夜中、あまりの痛さに目が覚めました。

通常だと、夜中に目が覚めれば、

そのまま仕事モードに突入するのですが、

昨日はあまりの激痛に、仕事どころではありませんでした。

時間の経過と共に、痛みが増していき、

限界を超えたので、生まれてはじめて救急車を自分で呼びました。

ホテルの部屋まで救急隊員の方が来て下さり、

救急車で夜間病院に運んでいただいたのです。

到着した病院で、医師の方や看護師の方が、

本当に親身になって診て下さり、

注射を打ってもらい、１０分もすると耐えられる痛みに治まり、

更にはお薬も出して下さいました。

私はただひたすらに、

たかだか痛風でお手を煩わせてしまい、本当に申し訳ありません、

という気持ちでドクターや看護師の方に接しておりました。

そして痛みが引いてきたので、心からお礼をお伝えすると、

なんとホテルまで帰るタクシーを呼んで下さっていたのですね。

「なんて素晴らしい方たちなんだ！」

と私、感動し、心からの御礼の気持ちをお伝えし、

タクシーでホテルに帰ったのですね。

そしてこのことをクライアント様にお伝えすると、

どうやら私が運ばれた病院の評価は地元の方から最悪なようで、

ＧｏｏｇｌｅＭａｐでの評価は２．１だったのです。

私個人の評価はもちろん、５．０です。

対応が良いスタッフさんかそうでないか、

良いお客様かそうでないかの違いは、

こちらの態度や気持ちにあるのかも、

と思った出来事でした。

【４９５１回】 結婚記念日に思うこと

昨日は、私たち夫婦の２６回目の結婚記念日。

私は出張中でしたが、

足がパンパンに腫れる大人の病を発症し、

ホテル内でじっとしていました。

そして家内はギックリ腰になってしまい、

全く動けない状況とのこと。

まあ、何とも面白い、ネタになる結婚記念日となりました（笑）。

お互い、歳を取りました・・・。

私、今年５２歳となりますので、

家内と結婚してからの年数は、

人勢の半分以上を超えています。

出会ったのは１９９５年の３月で、

出会ってから間もなく３０年になろうとしています。

大学卒業後、北海道の旭川に赴任した私に

身辺整理を３か月でやってついて来てくれ、

そこからずっと二人三脚で歩んできました。

メーカーの営業マンからコンサルに転職する際、

年収が３５０万下がり、生活が大変になることに加え、

前職時代の年収で住宅ローンを組んだので、

３年で年収が前職を超えなければ、

住宅ローンを返済できなくなり、破産してしまう。

こんな決断をした私を支えてくれて、

子どもの教育や家族のお世話を

文句ひとつ言わずにしてくれたことに

感謝の気持ちしかありません。

家内は本当にいろんな方と自然と仲良くなり、

お花やアート、器などに詳しく、

更にその作家さんたちともつながったりします。

家内のフィルターを通ってきたものは、

本当に私自身にも勉強となりますし、

そういう面でも本当に助けてもらっています。

この恵まれた環境に感謝し、

この環境を活かしてもっと私自身、学び続けて成長し、

日本の住環境のレベルＵＰに貢献していきたいと思います。

【４９５０回】 ハウツーにしか興味が無い経営者・リーダーの下では伸びる訳がない

個人的にですが、

コンサルタントにできることなんて、

たかだか知れている、と年々、強く感じています。

クライアント様により良い会社になっていただくために、

自分にできる全てのことをやる、と個人的に決めていますので、

各クライアント様が抱える課題を乗り越えるために、

最適な手段を選択し、ご提案させていただきます。

そんな私がここ最近、特にやっていることは、

あるクライアント様の課題をクリアする上で、

その課題が得意な別のクライアント様に

学びに行っていただくこと。

これは昔からやっていますが、

特に近年はその頻度は爆上がりです。

そんな中、視察に行っていただいた方に

必ず聞くことがあります。

「（視察に行っていただいた会社さんの）

どの部分を取り入れたいと思われましたか？」

「（視察に行っていただいた）あの会社の

業績が良い理由はどこにあると思います？」

という質問をさせていただくのですね。

この質問をすることで、

視察をさせてもらった会社さんの

本質を見る目が分かるのです。

そしてこうした問いに対し、

ハウツー、やり方、手法のことしか言及しない方に関しては、

正直、がっかりしてしまいます。

「いやいや、見て欲しいところってそこじゃ無いんやけど・・・」

「本質が全然見えてないやん」

と感じてしまうのです。

今、伸びている優秀な会社の経営者・リーダーは、

もちろんハウツー・手法もしっかりと学ばれますが、

それ以上に視察させていただいた会社が

なぜ多くのお客様から支持を集めるのか、

その本質をちゃんと見ています。

お客様に対する思いとか、

人様に対する気遣いとか、

スタッフさん全体から品格と教養の高さを感じるとか、

とにかくオフィスやトイレがピカピカであるとか、

スタッフさんの挨拶が素晴らしいとか・・・。

ハウツーだけで業績が上がらない、

結局、今家を建てる方は人で選ぶ、

ということが分かっているのです。

ところが、こういう本質が分かっていない経営者・リーダーは、

ノウハウ・ハウツーで売れると未だに思っていて、

視察に行っても見るポイントがズレてしまっている。

こういう見方しかできない経営者・リーダーが率いる組織は、

残念ながら業績が上がることはありません。

厳しいですが、それが現実です。

今、家を建てようと思っている方は、成功している方。

そういう方は、商品や営業手法ももちろん見ますが、

最も見るのは人そのものなんです。

それが理解できない時点で、正直、イタいのです。

【４９４９回】 全く売れなかった営業マンが売れ始めるようになった訳

弊社のクライアント様の営業マンは皆、優秀です。

でも能力は高いのに売れていない営業マンもそれなりにいます。

ここ半年で、売れていなかった営業マンが、

急に売れ始めた理由をまとめると、

結論、お客様が満足できるレベルで

お客様が求める提案や対応が出来るようになった、

ということなのです。

まず１つめの事例は、

お客様の要望をヒヤリングした際、

プラン提案を次回にするのではなく、

その場でやるようにした、ということ。

今、家を建てようと動かれているお客様は、

皆、忙しくて時間がそれほどないのです。

なので今日できることは、今日やって欲しいし、

何なら今、目の前でやって欲しいと思っています。

ＣＡＤソフトやＦＰソフトをお客様の目の前で使い、

テンポ良くお客様の要望に応えていくと

売れやすくなっていくのです。

次の事例は、全面降伏をした、ということ。

それまでの自分の人生では、

何をやってもそれなりのレベル以上で出来てきた、

という若いスタッフさんの場合、

すなおに諸先輩の教えてくれることを取り入れられない方もいます。

ところが数年経過しても、自分のやり方では通用せず、

成果が全く上がらなかった方で、

高森勇旗さんの言葉を借りれば「全面降伏」し、

すなおに諸先輩の真似をするようになったら売れ出した、

という方もいます。

３つ目の事例は、お伺いした際にお伝えさせていただきます。

いずれにしても、売れなかった営業マンが

急に売れるようになることは実際にあります。

今、調子が出ていない営業マンこそ、全面降伏あるのみです。

【４９４８回】 何を変えるのか？

昨日、無事に半年以上前から企画をしていたセミナーを

開催させていただくことができました。

全国からたくさんのクライアント様にお集まりいただき、

参加された皆様、大満足の内容だったかと思います。

（一参加者として、私自身、

私の講演したパート以外、本当に大満足でした）

セミナーや勉強会、更には企業視察に参加した際、

「何を学んだのか？」ということも大切ですが、

それよりも大切なことがあります。

それは、「何を変えるのか？」ということ。

学ばせていただいたことの中で、

これまでの自分がやってこなかったことを新たにやるとか、

これまでＡという考えをしていたが、それをＢに帰る、とか。

考え方を変え、行動を変え、習慣を変え、結果を変えていく。

これが重要だと個人的に思っています。

私自身、昨日のセミナーで変えようと思ったことは、

「意識して心理的に居心地の悪いところに身を置く」

という機会を増やす、ということです。

これまでいろんな経験をしてきて、

気づけば居心地の良いところばかりを選択していた、

と私自身、気づかされました。

居心地が良すぎると、自分を高めようとか、

この場から逃れよういう気持ちに、人間なりにくいのです。

なのでこれまで自分が行ったことが無いところにいくとか、

やったことが無いことにチャレンジするなど、

居心地がよくない、もしくは未経験なことを

必ず毎年行おうと決断しました。

まずは高森さんに教えていただいた、ある地に行きたいと思います。

昨日のセミナーに参加された皆様は、

何を変えようと決断されましたか？