【第８２１回】 電話がならない工夫

前々職時代、私はサッシや建具、キッチンやバスなどの建築資材を住宅会社さんに売る、
バリバリの営業マンでした。

営業マンとして芽が出て、実績が伴うようになり、
最終的には一般的な営業マンの３倍以上の受注をいただけるようになりました。

当然ながら受注が多くなると、
受発注や見積作成、更にはクレーム対応やアフターメンテナンスなどのお仕事が増えます。
よって、訪問回数は減少していきました。

そんな中、結果を出すためには、やはり新規のお客様を訪問し、
他社から切り替えていただく活動をやり続けなくてはなりません。

何としても、お客様を訪問する時間を確保したい・・・。

そこで当時、自分の仕事内容を分析してみたのです。

すると、かなりの時間をとられているのは、
見積作成と発注、納期の問合せと納まりについての問合せ、それからアフターメンテでした。

アフターメンテナンスに関しては、
それを自分で確実にやることでお客様の信頼も高まりますので、自分でやると決めました。

見積作成や発注に関しては、それをやってくれる窓口がありましたが、
どうしても量が多いのと短納期でやらなければならないことが多いので、
窓口のスタッフの方ととにかく良好な関係を構築することと、
何か無理なことをやってもらったら必ずお礼を言い、かつ報告をすることにしていました。

すると、発注締め時間を過ぎても発注を受けてくれたり、
自分のお客様の緊急対応を優先してくれたり（これ、本当はダメなんです・・・）と
相当助けていただきました。

ここで大切なのは、「お礼」と「報告」でした。

無理してくれたスタッフに、その無理の結果、こうなったという結果報告をし、
「こういうことが無いように、自分も努力します。でも次、また何かあったら力を貸して下さい」
というコミュニケーションを取ることで、事務スタッフの方々が本当に力になってくれました。

そして、お客様からの納期や納まりの問い合わせについてです。

ここは工夫次第で大幅に時間短縮が出来ると分かっていたので、
頭をつかってお客様からの問合せが激減する仕組みを構築していきました。

まず納期の問合せですが、事務所のスタッフの力を借りて、
全てお客様からダイレクトに事務員さんに電話を入れてもらうようにしました。
もちろん、事務員さんが納期が分かるよう、自分の身の回りを整理し、
外から電話するだけで、どの事務員さんでもお客様からの問合せに答えられるようにしていたのです。

また、現場からの納まりの問合せですが、
これは問合せを受ける前に、自分が質問を受けるであろうことを察知し、
全て図面に書き込んだり納まり図を作成したりすることで、
問合せのお電話が激減したのです。

これで、新規のお客様を回る時間を確保し、
数字を上げ続けることが出来ました。

今でもそうですが、私の携帯はあまりお客様からの電話がなりません。
そのおかげで、今もたくさんのお仕事をやり切ることが出来ています。

皆さんは、問合せのお電話が多いですか？

【第８２０回】 ライバルを研究しなければならない理由

自分の信頼している方からの紹介や、リピート以外、
基本的にいろんな商売において、競合はあると思った方がよいです。

はじめて行く街で夜の食事をしようとお店を探す時、
とりあえず一通りぶらっと店頭を見て、どこに入るか決めませんか？

私はそうします。

この場合、自分のお店は同じ通りに並んでいるお店と競合の関係になります。
例えば、自分が和食屋さんを経営しているとして、
隣接しているお店が中華とイタリアンのレストランだったとしたら、
ジャンルは違えど、競合になります。

他のお店の価格帯や味、ボリュームなどを研究することはもちろん、
原材料や調理方法へのこだわりについての情報発信、
お店のキレイさ、接客などのレベルも押さえた上で、
自分のお店の価値を店外のお客様にお伝えしようと努力したり、
接客レベルを上げたりしているお店は、お客様が支持されると思います。

もちろん、自店を何度か利用して非常に気に入られたお客様は、
次回以降は定期的に来店して下さると思います。

でも、情報発信をしていなかったり、ライバルに勝てる商品を開発していなかったり、
同じような価値のメニューをライバルより高く価格設定している場合、
当然ながらお客様は繰り返し利用してくれません。

新築やリフォームにしても絶対にそうです。

リピーターを増やそうと思えば、紹介を増やそうと思えば、
まずは新しいお客様からたくさんの依頼をいただかなくてはなりません。

そして、新しいお客様からご依頼を頂く上で、当然ながらライバルが存在します。

このライバルとの競争に勝ち、
かつ依頼をして下さったお客様の満足度が高くなるような仕事をやり続けることで、
年々商売がやりやすくなるのです。

ですから、今のお客様の満足度が上がるような仕事をやりながら、
かつライバルの研究をしなくては、業績というものは順調に上がっていかないのです。

特にリフォームビジネスの場合、ライバル企業の価格を掴むことは徹底してやっていかなくてはなりません。
そのために、しくみを構築することはもちろんですが、
まずはなぜライバルの情報を収集しなければならないのかを
スタッフに理解してもらうことが大切だと思います。

皆さんの会社は、ライバル企業の研究について、十分に出来ていますか？

【第８１９回】 経営者の思考

昨日は、とある住宅会社でのコンサルティング。

住宅以外にも、複数の事業を展開されているクライアント様なのですが、
昨日は新しい事業の立ち上げに関していろいろと打合せをさせていただいておりました。

新規事業に参入する際、当然ながら採算のことを気にします。
初期投資がどれくらいで、それが何年くらいで回収出来て、
その後、どの程度の収益性を維持出来るのか、ということについて検討していました。

私の試算だと、安定的な収益が見込める事業です。
よって、こういうスケジュールで、こういう段取りで進めていけばいいのでは、
という提案をさせていただいていたのですが、
クライアント様の社長から、非常に胸に刺さるお言葉を頂戴しました。

それはどういうことかと言うと、

「中途半端な事業で終わらせたくない」

ということです。

新しい事業に携わる担当者は、当然、リスクを背負っている。
その担当者が日々、仕事をする上で、先が見え、ワクワク仕事が出来るようにしたい。
そうでないと、担当者の心が折れてしまう。
社員さんは、仕事の先が見え、その仕事を考えるとワクワクするような環境だと、
イキイキと働くことが出来るのだ。
だから、そういう環境を会社として用意したい。

という社長の考えを聴かせていただき、非常に共感しました。

私はどちらかと言えば、リスクを冒さずに１００％負けない（＝赤字にならない）事業展開を
提案することが多いのですが、
それだけではダメだ、ということを教えていただきました。

社員さんが将来に希望を持って働けるような環境をつくるところまで考えないといけないのですね。
再度、自分の中で１か月、しっかりとアイデアを固めます。

社員さんが希望を持って働ける環境づくりのためには、
先が見える事業プランを考えていくことが大切なのです。

それを考えるのが、経営者の仕事のひとつなのですね。

この仕事をさせていただいていますと、素敵なイケてる経営者様とご縁を頂けますし、
更にこちらの方が勉強させていただくことの方が圧倒的に多いです。

この仕事が出来る今の環境に、心から感謝です。

【第８１８回】 多次元接点

自分がお客様の立場だとして、どういうお店やスタッフの方に親近感を感じますか？
どういうお店やスタッフの方に愛着を持ちますか？

私が今、親近感を持っていたり、愛着を持っているお店やスタッフの方と言えば、
京都の伊勢丹の中の紳士服ブランドの店員さんだったり、
会社の車を購入させていただいたディーラーの担当者さんだったり、
京都のフレンチのお店、
独立の際、お世話になった司法書士さんのご実家の和食屋さんだったり、
出張先でいつもお世話になっているマッサージ師さんだったりします。

ここで、ふと思ったのです。
自分が親近感を持っているお店やスタッフの方に共通するポイントがあるのです。

そのポイントとは、接点を持っているのが私と一担当者さんだけではない、ということです。

服屋さん、ディーラーさん、フレンチのお店、和食屋さんに関して言うと、
私一人で行くことは無く、家内（たまに子どもも）といつも一緒に利用させていただいています。
ですから、そのお店に行かなくとも、担当スタッフの方とお会いしていなくとも、
夫婦の会話の中でたまに話題に出てくるのです。

また、和食屋さんやマッサージ師さんに関して言えば、
私が先方のご家族のことをよく知っているのです。

担当者だけしか交流が無い。
担当者以外のスタッフは、誰も自分のことを知らない。
こういうケースでは、お客様は自店に親近感を持って下さらないケースが多いのです。

自分の担当以外の人からも声を掛けられたり、名前で呼んでいただいたり、
「いつもありがとうございます！」と言ってもらったりすれば、
そのお店や企業に親近感を持ってもらえる確率がグンと上がるのです。

自分がそのお店のたくさんのスタッフとコミュニケーションが取れる。
またその逆で、自分の担当のスタッフさんが自分の家族や友人とつながりがある。
こういう状態を「多次元接点」と勝手に呼びます。

そして私がご縁を頂戴しているクライアントの中で、
特に地域から愛されている企業様の特長は、
お客様と「多次元接点」を持つことが自然と出来ていたりします。

他のスタッフのお客様に、形式ばった感じの

「いらっしゃいませ」
「ありがとうございました」

という程度のコミュニケーションしか取っていない会社は、
なかなかお客様に愛着を持っていただけないかもしれません。

皆さんの会社は、お客様と多次元接点を持てていますか？

【第８１７回】 ワクワクしてしまう企画

２０１４年は、住宅業界においては消費税アップの反動がスタートする年でもあります。
市場は縮小することは間違いないでしょう。

そんな中、各クライアント様に取っていただくべき戦略をずっと考えていて、
基本的な自分のアイデアは固まっています。

ただ、それだけでは、正直完璧とは言えないとも思っていました。
効果は間違いないくありますが、

「その（企画が市場に与える）インパクトだけでいいのか？」

ということを自問自答しまくりでした。

しかしながら、昨日、メチャメチャ良いアイデアをある方からいただきました。

住宅の基準を変えてしまうくらいのインパクトがありますし、
更にこれから家を建てる若い方々の嗜好にもドンピシャなのです。

企画として成就するかどうかは分かりませんが、
この企画の実現のために、なかなか無い時間をやりくりして時間を確保し、
取り組んでいきたいと思っております。

この企画がもし成就したら、と思うと、ワクワクします。
本当に良い家を手の届く価格でお客様に購入していただけそうです。

自分がこの仕事をしている目的でもありますから、
是非とも成就すべく、やるべきことをやっていきたいと思います。

【第８１６回】 受け取り方

このお仕事をさせていただいていて、つくづく思うことなのですが、
伸びる人と伸びない人、伸びる会社の経営者と伸びない会社の経営者は、
根本的に受け取り方が全くことなります。

私自身、専門分野は住宅業界におけるマーケティング、セールス、商品開発です。
ですから、クライアント様や勉強会のメンバーの方に、
業績を高める上でお役に立つ情報提供や改善策の提案をさせていただくことが主なわけです。

その中で、他の企業の成功事例をご紹介するケースがすごく多いのですが、
そういう情報提供をした際の受け取り方が、伸びる人と伸びない人では全然異なるのです。

伸びる人、伸びる会社に共通しているのは、
お伝えする情報の中に１％でも自社で活用出来る部分が無いか、というスタンスで
こちらの話を聴いていただける、ということです。

そもそも、自分達と同じエリアで同じ手法でやっている会社など存在しない。
耳にする事例が１００％自社に当てはまる、ということなどあり得ない。
だから、他社さんの事例の中で活かせるポイントはないか？というように、
非常に前向きで積極的な姿勢で話を聴いていただけます。

一方、まだまだのレベルのスタッフ、会社に共通しているのは、

「いやいや、言わんとすることは分かるけど、それってこのエリアでは当てはまらないんですよ！」
「それって、我が社のことを理解した上での話ですか？」

というように、ストライクゾーンが狭いというか、
８０％以上自社に当てはまらないと受け入れないというか、そういうスタンスなのです。

自社に１００％当てはまる事例など、ほとんどないということが分かっていないのです。

「１％でも活用できる部分が無いか？」という、前向きな心を持っている人は、
例えば電車に乗っている時でも、レストランで食事をしている時でも、
街を歩いている時でも、子どもの参観日に行っても、
自分の商売繁盛に結び付けるヒントをたくさん発見できるのです。

受け取り方におけるストライクゾーンが広いのです。

そういう人は、いろんな方の話をノリノリで聴いて下さるので、
周囲の方がいろんな情報を提供してくれるようになります。

すなわち、情報が自然と集まるのです。
更に試行錯誤しながら、たくさん失敗をしながらも、いろんなことにチャレンジするので、
仕事の精度がドンドン上がっていくのです。

こういう人や会社が伸びる人なのです。

そう考えると、情報の受け取り方がとても大切だと思うのです。

受け取り方が大事。
皆さんはどう思われますか？

【第８１５回】 ちょうどいい

小林正観さんの「１００％幸せな１％の人々」という本の中に、
お釈迦様の言葉が紹介されています。

「すべてがあなたにちょうどいい。
今のあなたには今の夫がちょうどいい。
今のあなたには今の妻あちょうどいい。
今のあなたには今の子どもがちょうどいい。
今のあなたには今の親がちょうどいい。
今のあなたには今の兄弟がちょうどいい。
今のあなたには今の友人がちょうどいい。
今のあなたには今の仕事がちょうどいい。
死ぬ日もあなたにちょうどいい。
すべたがあなたにちょうどいい」

この言葉、非常に深いと思います。

例えば、こういうことをいう経営者の方がいます。

「ウチのスタッフは、問題意識が全然足りないんですよ。
危機感も足りないし、変わろうとしないんです」

でも私自身、いろんな経営者の方とご縁を頂戴していて思うのは、
一般のスタッフは経営者が持っておられる危機感や問題意識の３０～５０％くらいしか持っていない、
ということです。

そもそも、経営者が１００の危機感、問題意識を持っていたとして、
スタッフが１５０の危機感、問題意識を持っていたとしたら、

「こんな危機感の無い、問題を感じない会社では働けない」

と思って、おそらく会社を辞めていかれるでしょう。

そういう意味で、今の自社に今のスタッフがちょうどいい、と考えることが出来ます。

また、スタッフの中には、

「ウチの会社の社長はここがダメで、上司である部長はここがダメで・・・」

と会社や経営陣、上司のことをよく思っていない人もいるかもしれませんが、
そもそも今、会社で働かせてもらって、お給料をいただいているのですから、
少なくとも多大な恩をいただいているのです。

それなのに、会社や上司のことをそこまで悪く言うスタッフ自身も、そもそもダメな部分がある。
ということは、そういうスタッフ自身にとって、今の会社はちょうどいい、と考えることが出来ます。

周囲のことにいちいちイライラしたりすることが如何に意味が無いか、
ということに気付かせていただけます。
（と頭では分かっても、私自身、小さいことでイライラしてしまうことがあります。
人として、まだまだ未熟な証拠です・・・）

今の環境こそが、自分にとってベスト。
そして自分のレベルを上げていくことに精進した方が、幸せに生きれると思うのです。

すべてが自分にちょうどいい。
皆さんは、どう思いますか？

【第８１４回】 ちゃんとした情報を発信して欲しい

昨日は夕方早めにホテルにチェックインし、ホテルの中のジムで汗を流したので気分スッキリの
鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

筋トレをするようになってまだわずかしか経っていませんが、
腰の調子が良いですし、肩こりも緩和され、更に眠りが深くなりました。

体の調子が良いと、全てがうまくいくような気がしますよね！

さて、今朝のとある新聞に次のようなことが書かれていました。

「正社員と非正社員という言い方を日本ではするが、そもそもそういう言い方でいいのか？
今、学生の中で、正社員として働きたくても正社員で働けない学生がたくさんいる。
こんなことでいいのか？
ある学生さんは、就職活動をしたが、就職先が決まらず、再度別の学校に入り直した。
そして入り直した学校を卒業する際に就職活動したところ、
今度は企業側の採用条件である「新卒」という条件にひっかかり、
未だに正社員として働くことが出来ていない。
こんなことでいいのか？」

といった内容でした。

個人的に、こういう内容が新聞やテレビで取り上げられるたびに、違和感を覚えます。
なぜならば、地方都市の中小企業においては、優秀なスタッフを採用したいと思っている企業が
私が知っているだけでも相当数あるからです。

そもそもどの企業も、優秀なスタッフは喉から手が出るほど欲しいのです。
しかしながら、学生の大半が、企業側からしたら採用したいと思うレベルに達していないだけのことです。

自分の実力に不相応の企業で働きたいと思ったり、自分が希望する職種で働きたいと思っている人が、
結果就職出来ていないと個人的に思っています。

資本主義の日本です。
利益を組織にもたらしてくれるスタッフは重宝され、
利益をもたらさないスタッフはどの企業もいらないだけの話です。

本来、ビジネスの世界の厳しさや現実を教えなくてはならないのに、
学生擁護というか、甘やかし過ぎだなぁと思ってしまいます。

「でも、私たち学生は、ビジネスの世界での仕事を習ってないですよ。
そういうのを教えてくれれば、ちゃんと勉強し、戦力になるよう頑張ります」

と思う学生さんもいるかもしれませんが、そもそもそういう考えが甘いのです。

何で、お給料を払って企業側が教えなくてはならないのか、ということです。

学生だろうが何だろうが、お金をもらう以上、プロなのだから、
お金を貰えるだけの成果を提供出来なくてはならない、というビジネスの世界の常識を
新聞やテレビはもっと発信しなければならないのではないか、と個人的に思います。

「大人になり切れていない人、自分の都合でしか考えられない人、
企業が望む人材になり切れていない人は、働くことが出来ないんですよ！
逆にそれらがちゃんと出来ている人は、引く手あまたですよ！」

という正しい情報を発信して欲しいですね。

【第８１３回】 体験しないと本当の良さは分からない

昨日はとあるエリアの住宅会社さんでのコンサルティング。

今期の数字も見え、ここ２年はようやく業績も安定してきた感があります。

ただ、目先の数字が良くても、長期的に安定して好業績を出せる会社になっていただく上で、
まだまだ取り組んでいただかなくてはならないことが多々あると思っています。

その中で、最重点でお願いしているのが、モデルハウスをつくっていただくことなのです。

単独モデルハウスは、運用の仕方を間違えると、
オープンして３か月で鮮度切れになり、
全くお客様に来ていただけなくなりますが、
運用の仕方を間違えなければ、やはり欠かすことは出来ません。

そして、モデルハウス建築に合わせて、商品の改善も合わせてお願いしています。

私には今、一押しの工法があり、それは日本の住宅の品質を変えるものだと思っています。
その工法に変更していただきたい、ということをお願いしているのです。

昨年からその工法に取り組んでいただいているクライアント様もおられますし、
今年、一気にその工法に切り替えていただくクライアント様もおられます。

これまで、高気密高断熱の特殊工法で家を建てると、非常に価格が高くなったのですが、
私が一押しの工法だと、コストアップが微々たるもので済むのです。

それで、夏と冬の家の快適さが驚くほど変わるのです。
もちろん、クーラーや暖房をガンガンつけなくとも、です。

その商品に切り替えるにあたって、昨日お伺いしたクライアント様の社内で、
意見が分かれているそうなのです。

皆さん、住宅のプロフェッショナルなのですが、
その新しい工法を体験した人が社内のごく一部の方しかいないのです。

体感したスタッフの方は、「新しい工法に切り替えよう！」という意見なのですが、
体験していないスタッフの方は、「そこまで必要ないよね！」ということなのですね。

どれだけ住宅業界に精通している方だとしても、
新しくて画期的な工法の良さは、体感してみないと分からないということなのですね。

ということは、何かオススメのものがあって、「それを見に行きませんか？」と声をお掛けした際、

「えっ、いつですか？ちょっとすぐに日程調整が可能か調べますね！」

と行く気満々になっていただける方と、

「それって、行って何のメリットがあるんですか？
結構時間が詰まってるから、またの機会にしていただけませんか？」

とフットワークが重い方の知識の差が、ドンドン広がるということですね

いろんな取材・体験を通じて、自分の見識を広げることが如何に大切か、ということです。

皆さんは、フットワークが軽いですか？
すぐに時間をつくって、自分の目で確かめ、体感する癖付が出来ていますか？

【第８１２回】 商品構成を変える

昨日もジムで汗を流した、鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。
筋肉に少し疲労感が出ていますが、肩こりや腰痛は少し楽になったような気がします。

これまで、マッサージ代にかなりのお金を使ってきましたが、
筋トレをやることでコリがなくなり、更に体が締まるのであれば、そっちの方がいいですよね！

さて、昨日は私が日本一だと思っている住宅会社でのコンサルティング。
いつものことですが、いろんなことをお伝えさせていただくと同時に、
私もいろんなことを教えていただきました。

注文住宅をメインでされているのですが、少人数で建売住宅もされているんですね。
その建売住宅の売れ行きが、非常に好調なのです。

建売住宅（＝不動産色が強い）は、本当に小売業の色が強く、
商品構成を変えるだけで、他社と差別化出来、売れやすくなるのです。

世の中の大半の不動産会社、住宅会社の建売が、ある方向に進んでいる中で、
逆張り路線でいくと、お客様のリアクションが全く異なるんですね。

ちょっと分かりやすくするために、八百屋さんに例えますね。

自店で３本１２８円で人参を売っていたとします。
競合するスーパーが、３本９８円で人参を売りだした。
自店で人参が一気に売れにくくなった。

でも、１本４８円で人参を売りだすと、徐々に売れだし、
いつの間にか、これまで以上にたくさんのお客様が購入して下さるようになった・・・。

みたいな感覚なのです。

売っているのは同じ住宅なのに、その構成を変えるだけで、お客様の反響が異なるんですね。

売り手側の目線しか持てていなければ、お客様が価値を感じられることは一生分かりません。
いろんなことを試行錯誤しながら、お客様が価値を感じられる商品やサービスを
どれだけつくっていけるかが、業績を左右します。

お客様が何に価値を感じられるのか、ということに常にアンテナを張っていたいですね。

【第８１１回】 ジムデビュー

学生時代は今よりも１５キロ体重が軽く、相当引き締まっていたと思いますが、
社会人になって徐々に太っていきました。

危機感を覚えた私は、北海道の旭川に住んでいた２８歳の頃から事務に通い、
水泳や筋トレ、エアロビやボクササイズなどをやって、体重の増加を防いでおりましたが、
関西に戻ってきて、経営コンサルタントに転職して以降、
一気に体重が増加してしまいました。

まあ、会社に泊まり込んで莫大な仕事をやっている頃などは、１日５食くらい食べてましたし、
クライアント様の社長と食事に行く機会も増えましたから、ホント、一気に太りました。

クライアント様の経営者やスタッフの方たちの中で、
定期的に運動したりジムに通われている方もおられましたが、
私の場合はどうしても仕事が不規則ですし、そもそも年間１５０日以上はホテル暮らしだし、
ジムには行けないと思い込んでおりました。

しかしながら、先日読んだある本の中で、著者であるその経営者の方の日々の過ごし方を知って、
考え方をガラリと変えようと決心しました。

一流の経営者は、どれだけ仕事が忙しくとも、自分の時間をつくっている、ということを知って、
自分も俄然、そこにチャレンジしたいと思いました。

「仕事が不規則だし、家にほとんどいないから・・・」
「自分の時間がなかなかとれないから・・・」
というのは、単なる言い訳ではないか、と反省いたしました。

思い立ったが吉日、早速昨日、家の近くの事務に申し込んできました。

最低月に８回は通い、体を引き締めようと決心しました。

年々、腹筋や背筋が衰えていて、それが腰痛につながっているのではないか、とか
筋肉量が低下して、基礎代謝が落ちているから太りやすいのではないか、など
勝手な自己分析の結果、そういう結論に行き着きましたので、
より仕事に打ち込める体を維持すべく、これからジム通いを本格的にスタートします。

【第８１０回】 次男の卒業式

昨日は次男の小学校の卒業式でした。

いつものことながら、私は仕事で出席出来ず、嫁さんに任せっぱなしでしたが、
朝から子どもの髪をセットし、着付けの先生に袴を着付けていただくのを見たりしてから、
私は仕事に出かけました。

私自身は全然知らなかったのですが、
今、子どもの卒業式には、父親も半数以上の方が参加されるようですね。


経営コンサルタントを志した時から、仕事を中心に生きることを決めたので、
誕生日や結婚記念日、入学式や卒業式に関しては、
仕事が入っていなければやる、という感じです。

こういうことに関して、文句ひとつ言わない家族に、本当に感謝です。

長男は今、片道１時間半かけて、中学に通っています。
次男は４月から、片道２時間かけて、中学に通います。

長男は毎日、通学や部活に体力を使っているようですが、
中学になって一気に自分の世界が広がったようで、毎日楽しそうです。

次男も４月から、自分の世界が広がって、更なる成長をしてくれるでしょう。

それぞれ、順調に成長してくれているのが、本当にありがたいですし、
子どもたちがどう成長していくのかをみられるのは、私たちにとって何よりの楽しみなのです。

子どもに対する私のスタンスはずっと変わらず、
子どもたちの応援団でありたいと思っております。

環境をつくってあげて、その中で自分で後悔しない決断をやってくれたらいいなぁ、と思っています。

それが出来るだけの父親でありたいと思っています。

【第８０９回】 徹底的な準備

営業で最も大切なことは何か？

これは、最近読んだ本に書かれてありましたが、
答えは、「準備」だと思います。

私が営業をバリバリやっていたのは、８年前までですが、
お客様に採用していただくにあたって、特に大切だと思い、心がけていたのは、
事前の準備をとにかく徹底的にやっておくことでした。

当時、私がよくやっていた手法はこんな感じです。

まずは、ターゲットとなるお客様（＝住宅会社様）の建設現場を徹底的に回り、
ターゲットとなる商品に関して、大工さんからいろんなことを教えてもらいます。

当時、ターゲットとなる商品は、室内建具にしているケースが多かったので、
現状採用メーカーについて、気に入っている部分やダメな部分、
担当者のレベルや品質、納期、納まりなどについて、徹底的にヒアリングするのです。

この現場訪問をして、現状採用メーカーのことを丸裸にした後でないと、
本丸である事務所の仕入れ担当者にクロージングをかけないようにしていました。

また、仕入れキーマンは、コスト的にメリットが無いと、
なかなか採用しにくいであろうとも思っていたので
コスト比較も徹底的に行いました。

具体的には、ライバルメーカーよりも自社が勝てる条件を徹底的に探すのです。

当時、私が勤めていた会社は、サッシがメインの会社だったので、
ドアよりも引き戸が非常に価格設定が安かったのです。
ゆえに、引き戸が中心の建物だと、価格の安さが訴求しやすいと思い、
そういう現場であらかじめ１棟見積を自社とライバル会社で拾い出し、
表をつくっておきました、

この情報収集や準備をした上で、攻略ストーリーを固めて仕入れキーマンに挑むのです。

「今日は、室内建具を当社に切り替えていただけないか、というお願いでおじゃましました・・・」

という感じで切り出すわけです。

「今、こんなことでお困りではありませんか？」
「そうなんだよ・・・。現場の職人さんたちからも、そういう声は上がっている」

「実は、ウチだとそういう点を全てクリアできますよ！」
「えっ、そうなの？」

「で、ちなみに価格でも、実質的には当社が掛け率をここまで対応させていただければ、
実質的に御社の仕入れ価格は変わりません。
これが、そのシュミレーションです」

「何とか一度、次の現場を私に任せていただけませんか？
それで、もし当社がお目にかなわなければ、二度と使って下さいとはお願いは致しません。
何とか一度、チャンスをいただけませんか？」

という感じで、まず最初の１棟を使っていただくのですが、
これは事前の準備が全てだったりします。
（もちろん、この話をする前に、仕入れキーマンと思いっきり仲良くなっておくことは言うまでもありません）

最初の１棟を採用していただいた際、納品前、納品中にとにかく現場に顔を出し、
大工さんが施工しやすいように徹底的にフォローするわけです。
その後、事務所に顔を出し、「大工さんもこうおっしゃってましたよ！」と報告を仕入れキーマンにしていました。

この最初の１棟の納材の際、どこまで時間をかけても、かけ過ぎるということはありません。
ここで、その後も採用していただけるかどうかが決まるのです。

採用していただけるかいただけないか？
その大半は、事前の準備で決まる。

皆さんは、事前準備がどの程度、出来ていますか？

【第８０８回】 猛烈なインプット欲求

経営コンサルタントになる前、それからなってから１年間くらいは、
とにかく本を読み漁っておりました。

大体、月に２０冊は読んでいたと思います。

それは、今と比較すると、比較にならないくらい、時間があったからです。

また、繁盛店の売り場チェックなども頻繁にすることが出来ていました。

これらの経験があって、今の自分があるのだと思っています。

しかしながら、徐々に忙しくなり、そうしたまとまった時間が確保出来なくなるにつれ、
本に関しては毎月２０冊を読む時間がなくなりました。
今は、平均すれば、月に１０冊弱でしょうか・・・。

また、繁盛店の売り場チェックに関しては、年に数回しか時間が取れません。

ただこの仕事は、どれだけクライアント様が良くなるためのアウトプットをどれだけ出来るかが仕事ですので、
定期的に猛烈なインプット欲求がきます。

今、まさにその状態です。

こうなると、アマゾンから毎日、大量に家に本が届きます。
そして、空いた時間に一気に読んでしまいます。

私の場合、経営者、それからスポーツや文化の世界で一流の方の本を読むことが多いですが、
それらの本の中に、ご本人が影響を受けた本や愛読書などが書かれてあると、
それもまたアマゾンで発注します。

それらの本は、個人的にこれまで意識をしたことが無いので、目にも飛び込んでこなかったのです。
だから、自分の知らないことを知るチャンスなので、とにかくチャレンジします。

今回は、マキャベリの君主論、韓非子について書かれた本もついでに発注し、読んでみます。

こうしたことの繰り返しで、少しずつですが、いろんな考え方が身についてくるのだと思います。

ひたすら、インプットを気のすむまで続けたいと思います。

【第８０７回】 時間を生む工夫

前々職では、私は建築資材メーカーの営業マンでした。

入社３年目までは鳴かず飛ばずでしたが、４年目に営業のコツを掴むと
そこからはいろいろなお客様に可愛がっていただけるようになり、
営業マンとして結果を出せるようになりました。

そして徐々に目標数値が高くなってきて、一時的にキャパオーバーになり、
普段はほとんどしない発注ミスを連発でやってしまうことが、何度かありました。

自分なりに、いろいろと仕事の進め方を考え、工夫しているつもりですが、
自分だけの考えだけでは行き詰ってしまいました。

そこで、周囲の先輩や他の営業所の営業マンなどで、
非常に上手に時間を作れている方を見つけては、
仕事のやり方、具体的には見積方法や発注方法、現場からの問合せ軽減方法などについて
詳しく具体的に教えていただき、自分のやり方を常に改良していきました。

結局のところ、ある程度売れるスキルを身につけた後、
鍵になるのは「時間をどれだけつくれるか？」ということにあると気づきました。

自分の仕事のリズムを悪くしているのは、後ろ向きの仕事でした。
後ろ向きの仕事で圧倒的に多いのは、発注ミスと納期問合せでした。

発注ミスをすると、間違った商品を引き下げ、代替品を発注し、配送依頼をかける。
更に間違った商品の返品処理をするなど、本当に時間を食うし、
お客様にご迷惑をかけ、更に社内の方々にも迷惑をかけるので、最新の注意を払うことにしました。

また、問合せの多いお客様も結構いて、それぞれのお客様の問合せ内容の大半は、
納期の問合せと商品の納まりについての問合せでした。

そこで、納期に関しては、自分では無く事務員さんに確認していただくようにお願いしたり、
頻繁に問合せがあるお客様に関しては、訊かれる内容も予測できるので、
とにかくお客様から問い合わせの電話がある前に、こちらから電話してしまうようにしました。

これで、電話がかかってくることが圧倒的に減少するようになり、
自分のペースを乱されることが少なくなりました。

その結果、自分の時間が出来、新規開拓をする時間を確保し、
数字を落とさないようになりました。

住宅営業も、建築資材の営業も、
ある程度の経験とスキルが身についた後は、自分の時間をどれだけ確保できるのかがポイントです。

自分の時間を生む工夫。
皆さんはどんなことをされていますか？