昨日はバルセロナで最近、注目されている、
現代アート専門の美術館、Moco Museumに行って、
現代アートを堪能してきました。
草間彌生さんの作品。
これは、有名なバンクシーですね。
いろんなアートが展示されていますが、
我が家の次男はこのアーティストの作品に夢中のよう。
チリの作家で、Guillermo Lorcaという方の作品です。
もう世界観が独特で、確かに引き込まれます。
その後、ベタにガウディの建築物も見ましたよ！
現代アートを楽しんだ後、
スペインのLCCのVuellingで
バルセロナからサンセバスチャンに移動しました。
サンセバの有名なホテルの夜の外観が素敵過ぎます！
本日からサンセバを堪能します。
バルセロナ２日目。
これも５～６回目となる、サグラダファミリアへ。
前回来た時よりも、かなり建物が完成しておりました。
ただ、１００年以上に渡って建築されているので、
５０年前に出来上がった部分と最近出来た部分では、
外部の風合いが当然ながら異なり、
継ぎ接ぎされた感じです。
これが全て完成し、１０年も経過すると、
かなり調和してくるのでしょう。
相変わらず内部の造作の細かさや
ステンドガラスの美しさは素晴らしく、
しばし、時間を忘れて見入ってしまいます。
その後、サグラダファミリア近くにある世界遺産、
サンパウ病院に。
このサンパウ病院も、カタルーニャ音楽堂を設計した、
ガウディの先生もやっていた、ムンタネーの設計。
これまた建物のデザインはもちろん、
全ての棟を地下通路でつなげるというアイデアに
非常に感銘を受けました。
その後、私は疲れていたのでホテルで休息し、
家内と次男はグエル邸に行ってきた様子。
そして夜は、クレアトラベラーという雑誌の８年前の号に
掲載されていた、バルセロナのレストランへ。
コロナ禍を乗り越え、
未だに経営が続いていることが素晴らしい。
お料理はどれもこれも素晴らしかったです。
こちらは一品目。
雲丹とキャビアをおつまみに、CAVAがすすむ～！
ムール貝。絶妙の火入れ。
貝のあま味とうま味が最大限に引き出されています。
お肉とホタテ。
ソースも抜群でした。
メインは鴨。
デザートはなんとフレンチトースト。
これが絶品でした！
今日はバルセロナ最終日。
現代アートを展示している美術館に行った後、
買い物を楽しんで、夜に世界一の美食の街、
サンセバスチャンに移動します。
バルセロナに来るのは６度目なのか７度目なのか、
記憶が定かではありませんが、
ベタなところは、結構回っているつもりでした。
サグラダファミリアを筆頭に、
カサミラ、カサパトリヨ、カサビセンス、グエル公園など、
ガウディ作品は一通り見ております。
今回、次男が絶対に行きたいと言っていた、
カタルーニャ音楽堂に朝一、行ってきました。
建物を最初、見た時、
ガウディのカサビセンスにとても似ていたので、
これもガウディが手がけたのかな、と思いきや、
リュイス・ドメネク・イ・ムンタネーという建築家が
手がけた建物なんですね。
このムンタネーさん、
バルセロナ建築学校の教授をされていたそうですが、
その時の生徒がガウディだったそう。
ムンタネーが手がけたカタルーニャ音楽堂と
ガウディが手がけたカサビセンス、
本当にデザインのディテールが似ているのですが、
どちらがどちらのを真似したのかな、ってなことを想像しながら、
カタルーニャ音楽堂をじっくり見まくっておりました。
その後、バルセロナに行くと必ず足を運ぶ、
私が大好きなタパスバー、Ciutat Comtalへ。
もうここでキンキンに冷えたＣＡＶＡと生ハムやマテ貝、
更にはフォアグラと牛ヒレを合わせるのが美味すぎて、
何度も通ってしまいます。
今回も美味しくいただいたのですが、
昨今の物価高と円安の影響により、
３人で１万円を超えましたが・・・（汗）。
でも、美味過ぎた！
その後はバルセロナ市街をブラブラ散策する中で、
ブケレア市場に寄って、乾燥ポルチーニを購入。
日本に帰ってパスタとリゾットを作ろうと思います。
今日はベタですが、サグラダファミリアを見に行ってきます！
今回、５回目のサグラダファミリアですが、
どこまで完成したのか、楽しみたいと思います。
昨日の朝、５時１５分に自宅を出て、
伊丹空港→羽田空港→フランクフルト→バルセロナ、
という経路で、２８時間かけて無事、ホテルに着きました。
いや、とにかく遠かった。
フランクフルトでの入国手続きがものすごい時間がかかるかな、
と思って、余裕を持って乗り継ぎ時間を４時間以上取って
バルセロナ行きの飛行機を手配していたのですが、
フランクフルトでの入国手続きがあっさりと済んで、
かなりフランクフルト空港で時間を持て余しました。
ここでちょっとした豆知識をお伝えします。
今回の旅の航空券は、
もともと大阪→フランクフルトをＡＮＡで手配していました。
最終目的地は航空券を手配した時には決まっておらず、
とりあえず年末年始をヨーロッパで、と思っていたのです。
で、最終的にスペインに行こうと決め、
フランクフルトからバルセロナの航空券を
ルフトハンザ航空のＨＰで予約しました。
大阪→フランクフルトをＡＮＡで、
フランクフルト→バルセロナをルフトハンザで予約していたのです。
もともとの私のイメージは、
フランクフルト空港で手荷物を受け取り、一旦空港を出て
再度、ルフトハンザ航空の空港カウンターで搭乗手続きをし、
荷物を再度預けてバルセロナまで行く予定でした。
ところが、ＡＮＡとルフトハンザは、
同じスターアライアンスメンバーの会社なので、
日本出発前にＡＮＡのカウンターでお願いすると
接続の手続きをやっていただけるのです。
手荷物も預けっぱなしで、
航空券も全て発券してもらえる。
すなわち、大阪の伊丹空港で預けた手荷物を
最終目的地まで受け取らず、
一度、空港を出る必要性も無い、ということです。
ただ、この手続き、
ＡＮＡのスタッフさんでもかなりレベルの高い方しか
正しいやり方を知らないらしく、
伊丹空港でやってもらった手続きだとどうやらヤバかったようです。
羽田空港の国際線カウンターのスタッフさんが
いろいろと調べながら対応して下さり、
無事、フランクフルト航空を出ることもなく、
荷物もバルセロナまで無事、届いておりました。
航空会社のカウンターのスタッフさんの知識や経験も
かなりばらつきがあるということが理解できました。
まあ、余程のことが無い限り、
最終目的地までの航空券を
日本で全て手配するのが一般的だと思いますので
こういったケースはほとんどの方に起こらないかと思いますが、
私のようにとりあえず行きたいエリアのハブ空港まで航空券を手配し、
直前で最終目的地を決めるようなスタイルの方の場合、
重要な情報になるのでは、と思い、まとめておきました。
ということで、自宅を出てから２８時間かけて、
無事バルセロナのホテルに到着しました。
長かった～。
これから３日間、バルセロナを堪能した後、
サンセバスチャンに向かいます。
２０２３年の業務は昨日で終了しました。
各クライアント様、ビジネスパートナー様のおかげで、
今年も本当に充実した１年を過ごさせていただきました。
心より御礼申し上げます。
ありがとうございます。
２０２３年を振り返りますと、
ぶっちゃけ、あっという間に終わった１年でした。
各クライアント様の業績ですが、
昨対大幅増、という住宅会社様はありませんでしたが、
注文住宅年間２００棟超えのクライアント様は
全て昨対をクリアされる、という結果でした。
大手住宅会社の大半は、相当厳しかった一年でしたが、
弊社のクライアント様は本当に優秀で、
私自身もホッとしております。
建材店のクライアント様は皆、堅調に推移しており、
こちらも安心。
１００棟未満の住宅会社のクライアント様に関しては、
８割が順調に推移され、残りが苦戦された感じです。
ただ、苦戦の要因も明確ですし、
そこに対し手を打っていただいておりますので、
２０２４年は各社様、良い感じで推移していただけるか、
と思っています。
個人的に今年、取り組んだこととしては、
数年ぶりに復活した脱毛と、シミ取りです。
５０歳を超え、美容に少し気を遣わなければと自分自身気づき、
レーザーシミ取りとレーザー脱毛に取り組んだのですが、
シミはキレイに取れ、あご周りのヒゲも薄くなりました。
そして１２月に入り、毎日筋トレをするようになり、
少しずつ成果が出ているかなと思っています。
自重を利用した筋トレとスクワットを朝、行うのは
自分にもの凄くフィットしていて、
このブログのように習慣化できそうです。
日々の自重筋トレ＋スクワットに加え、
週末にジムで機械を使ってガッツリ筋トレ、
更にはロードバイクをやりながら、
少しずつ体を絞っていけたらなぁ、と考えております。
昨年、旅立った娘（ミニチュアダックス）のことも、
今でも家内とたまに振り返りながら、
共に過ごしてもらったことを振り返っても
ようやく悲しみを乗り越え、良い思い出として
感謝できるようになりました。
そして新たにお迎えした２人の娘（ミニチュアダックス）も
順調に育ってくれていて、息子２人も順調で、
家内も相変わらず家族全員を支えてくれて、
プライベートも非常に充実しておりました。
仕事もプライベートもありがたいことに
本当に充実した１年でした。
ありがとうございました。
ということで、本日よりスペインに行ってきます。
２０２３年は住宅業界にとって、
かなり厳しい１年だったかと思います。
クライアント様から聞く話では、
地域の住宅ローンの申し込み数が
前年と比較すると大幅に下がっていたり、
メーカーや商社のボードや合板の出荷が
相当下がっていたりするらしいです。
そんな中で、弊社のクライアント様は
大半のクライアント様が堅調な結果を出されています。
特に年間２００棟以上の新築をされているクライアント様は
全て昨年対比１００％以上を達成されています。
昨日、その中の１社のクライアント様にお伺いしておりましたが、
受注は好調なのにも関わらず、役員や店長に慢心は一切ない。
というか、むしろ良い一年だったとは、誰も感じていない。
この幹部のマインドがあるから、
県内ナンバー１なのにも関わらず、
常に進化成長できているのだと思います。
更にこのクライアント様で今年、素晴らしいのは、
若手スタッフの方たちが見事に成長されている点です。
秋口からメキメキと受注している若手営業マンも複数名おられ、
２０２４年が本当に楽しみです。
有望な若手スタッフを抱える店長たちに、
なぜこんなに若手が成長したのか、質問してみました。
すると店長たちから返ってきた回答が、
「おかげ様で集客数が順調で、
若手にも打席に立ってもらうことが出来ているので、
若い営業マンが皆、成長してくれた」
ということだったのですね。
どれだけ研修を受け、知識を高めても、
どれだけロープレしても、
とにかくお客様を相手に実際に接客した経験を高めないと
営業マンとしての真の力は身に付かないのですね。
若手を育成していく上で重要になってくるのは
「知識習得×打席数」
です。
若手自身に一定数以上、打席に立ってもらう必要があるのです。
住宅会社の経営を長い目で見た時、
若手スタッフの成長は不可欠です。
そのためには、教育制度の充実も大切ですが、
それと同じくらい、打席にたってもらうことも重要です。
打席数の確保のために、集客ＵＰは欠かせないのです。
なので住宅業界において、
集客数と業績は比例するのです。
弊社の一部のクライアント様には
断片的にお伝えしておりましたが、
２０３０年以降の住宅業界はどうなっているのかをイメージし、
市場の変化に適応できるような提案を
２０２４年年始からゴリゴリやっていかなければならない、
と個人的に考えております。
２０３０年頃に家を建てる中心世代は、
１９９０年～２０００年に生まれた方たちです。
そうです、我が家の子ども達と同年代の方が
住宅業界におけるメイン顧客層となります。
この世代の方たちは、人口もそれほど多くないのに加え、
３０歳前後で結婚し、子どもをつくる、という、
いわゆる昭和時代の価値観とは全く異なる価値観を
皆さん持っておられると思います。
例えば、自分の給与の大半を推しメンの応援に費やしたり、
趣味に没頭している方もかなりおられるかと。
人口減に加え、結婚して子どもをつくるということに
価値を感じない方も増えているような気がしており、
晩婚化＋少子化に加え、独身のままの方も多そうな感じ。
ということで、人口減少のスピード以上に
住宅が建たなくなることが
容易に想像できてしまうのです。
更に収入格差も今より相当ひらいており、
家を建てられる方は相当減ると思っていた方が良さそうです。
ということで、市場内で受注をたくさん獲得し、
数で勝負するというのは、かなり愚策だと思います。
社員さん１人あたり年間２棟くらいのペースで、
１棟平均粗利を７５０万以上いただくビジネスモデルが
個人的に理想なのではないか、と思うのです。
となると、１棟あたりの平均単価は２７００万～３０００万くらいを目指し、
商品開発やブランディングをやっていくのが良いかと思います；
所得がある一定以上のお客様に選ばれる住宅会社となり、
質の高い住宅を提供していく。
それで十二分に損益分岐を超える収益性を実現する。
これが２０３０年以降の住宅会社の一つの在り方だと思っています。
いろんな会社のいろんな経営に携わらせていただいて、
個人的に感じているのは、
多くの会社の業績不振の要因が、戦略の間違い、
ということはあまりないということです。
今、扱っていただいている商品、
今、取り組んでいただいていること、
今、やっているマーケティングが
大きくピントを外していることは、ほぼ無いです。
（というか、弊社のクライアント様でそういうことがあったら、
それは私の責任です）
では、なぜ業績が上がらないのか？
その原因は大きく分けると３つあります。
１つは、スピードと量が全然不足していること。
正しいことをやっていただいてはいるものの、
その実行スピードが遅く、結果量が不足しているので、
成果につながっていない、というパターン。
２つ目は、自己流に解釈されており、
そもそもやっていただいていることがズレてしまっているパターン。
そして３つ目は、情熱不足。
取り組んでいただいていることの量も足りている。
更にピントもズレていない。
ただ、実践する営業マンに熱意が不足していて、
お客様の心に届かないケースもあるのですね。
住宅営業や保険の営業など、
形が無いものを販売する際に、
営業に求められる要素の一つに「情熱」があると
クライアント様に教えていただきました。
自分自身、情熱はかなりある方だと思いますし、
そもそも情熱が不足している方の気持ちが
個人的にあまり理解できません。
ただ、情熱が無い方だと
やはり売れづらいかと思います。
そこで情熱の源について、自分なりに考えてみました。
まず情熱の意味を調べてみると、
「ある物事に向かって気持ちが燃え立つこと」
とあります。
営業マンであれば、会社や個人の目標達成のために、
そしてお世話になっている上司に貢献したい、
という気持ちが強ければ、気持ちが燃え立つと思うのです。
これは間違っているかもしれませんが、
情熱の源は、自分を雇用してくれている会社、
それから育ててくれた上司などへの感謝の気持ちが
自分の気持ちを奮い立たせることにつながるような気がします。
すなわち、情熱が不足している方は、
「お世話になっている会社や上司に少しでも貢献できれば・・・」
という感謝や奉公の気持ちが欠けているのかもしれないですね。
もう少し異なる言い方をすると、
自分のことしか考えていないというか・・・。
でも感謝の気持ちが不足していたり、
自分のことしか考えていない方から、
買いたいお客様はほぼいないですよね？
魅力をそれほど感じないですから。
情熱の源は、感謝と奉公の気持ちではないか、
と個人的に感じたのでした。
１２月に各クライアント様におススメしている動画、本で、
プルデンシャル生命の伝説の営業マン、金沢景敏さんの動画を
各クライアント様に見ていただいておりますが、
その動画の中で個人的にダントツなのが、
「自分に売る」
ということの必要性です。
自分たちの会社そのもの、
自分たちの会社のスタッフ、協力業者様、
自分たちが扱っている商品、
これらを自分に売れているかどうかが、
営業マンとしてお客様の前に立った際の説得力や自信に
非常に大きな影響を与えていると思います。
自分がお客様の立場だとして、
数ある住宅会社の中から自社を選べるかどうか？
ここで自分の会社、自分たちが扱っている商品を
選ばない営業マンから買いたいお客様は、
当然ながら存在しないでしょう。
だからお客様に売る前に、まずは自分に売る、
ということが重要である、とおっしゃっている金沢さんのお言葉に
私自身は２００％、共感しています。
私、営業マン時代、
それからコンサル駆け出しで営業をしなくてはならなかった際の
買っていただける確率は非常に高かったと思いますが、
私自身の会社員時代、自分が在籍していた会社のことを
完璧に自分に売ることができていました。
まず会社を売るとは、どういうことか？
私がやっていたのは、
創業者や現経営者の思想や教えをお客様にお伝えし、
更に自分がその教え、思想に共感しまくっていることを伝える、
ということです。
「工務店様の繁栄なくして、販売店様の繁栄なし
販売店様の繁栄なくして、トステムの繁栄なし」
という、潮田健次郎さんの考えに、
２０代の頃に共感しまくっておりました。
自分たちのお客様の商売が順調でなければ、
我々は買っていただく機会を増やしていけない。
だから、お客様に繁栄していただけるよう、
自分たちがしっかりと学び、情報を収集し、
それをお客様にお伝えし、お客様繁栄していただこう！
というその考えに心の底から感動し、
そこから工務店様の商売が繁盛するためには、
どういうことをやっていただくことが大切なのか、
ということを調べ始め、経営のことを学びたくなり、
結果、今の仕事につながったのですが・・・。
「こんな思想のメーカーって、他にありますか？
絶対に、ウチと付き合っていただいた方が、
御社のためです。
私、御社の発展のために、全力をお尽くしします。
そのためにも、何か一つで良いので、
我が社の商品を買って下さい」
って、私、営業していました。
商品の話、一切していませんよね？
商品の話は最後で良いんです。
まずは、自分に売る。
次に自分や会社を売る。
商品は最後で良いのです。
（もちろん、お客様とコミュニケーションを取って、
良好な関係を構築するために、
商品のことをお話することはありますが、
あくまでも会社や自分を売ることが先なのです）
自分に売る。
皆さんはできているでしょうか？
昨日、仕事が終わった後、飛行機で移動し、
とあるエリアのとあるお鮨屋さんに行きました。
もともと、この地でミシュランの星を
獲得しているお鮨屋さんのお弟子さんのお店で、
予約時点でちょっと期待しておりました。
ただ、飛行機のダイヤが乱れていて、
直前で出発が１時間程度遅れることになったのです。
当然、予約していたお鮨屋さんにも遅れるので、
電話で事情を説明し、お詫びの気持ちを伝えました。
その電話、お店の大将が取られたのですが、
ぶっちゃけ、ちょっと感じが悪かったのですね。
でもご迷惑をおかけしているのがこちらなので、
丁重にお詫びし、電話を切りました。
そして当初の予定より６０分遅れで空港に着き、
ホテルまで移動しチェックインし、
ダッシュでお鮨屋さんに向かいました。
お鮨屋さんに着いたのは、
当初の予約時間より３０分遅れでした。
お店についてお詫びをし、
飲み物をオーダーしたのですが、
私が頼んだ岩手のお酒、赤武の価格が
メニュー表に掲載されていないので、
お店のスタッフさんに質問したところ
スタッフさんも価格が分からず、
大将に価格を質問していました。
すると、
「メニュー表に載っているだろ」
「（メニュー表を）ちょっと見せて」
とメニューに載っていないから質問した私を信じず、
大将自らメニューをチェックしてました。
で結局、価格が載っていなかったので、
「女将に価格を聞いてくれ」
と大将はお店のスタッフさんに言っておられました。
もうこの時点で、かなり私の大将に対する印象は悪かったのですが、
まあこちらが遅れたので、黙っておりました。
私が頼んでいたのが、鮨１０貫コースで、
最初のタコに柔らか煮から始まって、
お鮨がドンドン出てきました。
私、お鮨屋さんでは、
大将がお鮨を握って置いた瞬間に
すぐに食べるようにしております。
それが大将への礼儀だと思っていますので。
ところが、私がまだ前のお鮨を口に入れて
味わっているタイミングですぐ次のお鮨を出すのですね。
しかもお鮨を置くとき、かなり荒っぽいのです。
それでもお鮨自体は美味しかったので、
黙々といただいておりました。
で最後の一貫が出るまで、着座後、わずか３０分。
「追加は？」
と大将に言われましたが、味が良くとも感じが悪いお店で
追加は絶対に頼まないので遠慮させていただき、
お会計をお願いしました。
と同時に、今日、出されたお鮨を全て写真を撮っていましたので、
出していただいたお鮨の数をチェックしたのです。
すると、８貫しか出していただいておりませんでした。
お会計はもちろん、
１０貫コース＋日本酒２杯＋サービス料がカウントされていたので、
大将に一言、
「１０貫出していただいていないのですが・・・」
と言いました。
大将が「えっ、そうでした？」と言い、
「すぐに残り、お出しします」とおっしゃったのですが、
私は、
「結構です。ここまで出していただいた料金をお支払いしますので、
そのまま会計をお願いします」
と言いました。
大将はこの時点で、それまでの横柄な表情から、
申し訳なさそうな表情に変わったのですが、
時すでに遅し、ですよね。
押し問答の結果、８貫＋日本酒の合計を払いたい私に対し、
大将は「お代は結構です」とおっしゃる始末。
それはダメです、という私の言葉に、結局、
お鮨はコースとして成立していないので、代金はいただけない。
飲み物代だけお願いします、とのことで決着しました。
接客で大切なことって、お客様お一人おひとりに気を配り、
感謝の気持ちで接することじゃないですか！
でもミシュランで星を獲得したお店で修業した方が、
お鮨の貫数を間違えるって、
こちらを全く見ていない、ってことですよね。
接客する側の本心が、間違いなくお客様に伝わる。
こういう接客をされると、お客様をがっかりさせ、
二度と行かないというお客様が増えていき、
衰退していくんだろうな、ととても良い勉強になりました。
悪い接客からも学ぶことが多々、ありますね。
モデルハウス内、モデルハウスの敷地、
ショールーム内、ショールーム敷地内、
現場ののぼり、現場前の看板、野立て看板など、
リアルの世界。
自社ＨＰ内、自社のＩｎｓｔａｇｒａｍ、ＹｏｕＴｕｂｅなど
ＷＥＢの世界。
これらをお客様目線で月に１回、チェックして
汚れていたり、古くなっていたり、
違和感を感じる部分があったら、
即、改善している住宅会社って
一体、どれくらいあるのかと思います。
特にＨＰに関しては、予約フォームであったり、
モデルハウスや見学会場の地図情報だったり、
細かい部分までチェックする必要があります。
とある県のナンバー１住宅会社で、
見学会の会場の地図情報が結構な確率で間違っている、
という会社がありました。
その住宅会社のことを個人的に日本で二番目にクズな住宅会社、
と思っていましたが、その会社は２０２２年、２０２３年と
業績を大幅にダウンさせています。
敷地内の清掃が行き届いていなかったり、
モデルハウスの中が雑然としていたりすると、
見る目のあるお客様は、この会社、きっちりしていない、
と一瞬で見抜かれてしまいます。
更にＷＥＢ上の情報が見やすくなかったり、
発信している情報が誤っている会社だと
見る目のあるお客様は、「この会社二流」と判断します。
一流の住宅会社とは、お客様目線でありとあらゆるポイントを見ても
全く違和感が無く、親切な発信ができていて、
更に現場もオフィスも、敷地内も建物内も清掃が完璧なのです。
こういう会社に、高収入で一流のお客様が集まります。
そして一流の方はほぼ人のつながりで購入先を決めるのです。
だから定期的にお客様目線で、
自社のありとあらゆる部分を見直す日を
決めておくと良いでしょう。
営業にしても設計にしても監督にしても、
プレーヤーとして成長するには、
専門知識やコミュニケーションスキルの向上に勤しめば良いのですが、
リーダーとして成長していこうと思うのであれば、
それだけでは足りません。
コーチングのスキルとかももちろん大切だと思いますが、
もっと大切なことがあると思っています。
それはリーダー自身の仕事への姿勢、学ぶ姿勢、生き方などが
若手メンバーの模範になれていることです。
口頭でどれだけ伝えても、
部下は頭でしか理解できません。
大抵の方はイメージできないのです。
実際にやっているところを見せることが重要です。
しかも自分がやって見せていることは、
部下にはたった１０％しか伝わりません。
「良いことは１０見せて１しか伝わらないが、
悪いことは１やって１０伝わる」
と私が最近ドハマりしている方もおっしゃっていますが、
本当にその通りだと思います。
そして部下の模範となる行動を毎日、継続できていること
一時的に部下に模範を示したとしてもそれは意味がありません。
１年３年５年と、継続して模範となる姿勢を見せ続けることで
部下も変わっていくのです。
そしてこれは子育てにも全くもって当てはまります。
子どもは親の言動をよく見ています。
「勉強しなさい！」「本を読みなさい！」という親が
日頃から勉強しない、本も読まないと説得力がありません。
一時的に模範を示したとしても、効果ありません。
子どもや部下にこうなって欲しい、
と思うのであれば、まずは自分がそうなっておくことが
上司や親には欠かせない、と思っています。
営業マンは言葉を使ってお客様とコミュニケーションを取り、
良好な関係性を構築する必要があります。
その関係性があるから、お客様は本音でお話しして下さる。
お客様と良好な関係を築く上で重要なのは、
笑顔や姿勢、所作が好印象であることに加え、
自己開示であったり、共通点探しなども重要ですが、
非常に重要なことは、お客様の質問に対する回答が
非常に完結で分かり易かったり、
お客様がおっしゃったことへの共感や感嘆など
コミュニケーションスキルが高い、ということです。
このコミュニケーションスキルを高める方法は
いろいろとあるかもしれませんが、
私がおすすめするのは、
上司や先輩でコミュニケーションスキルが高い方の
言葉の使い方や抑揚を真似る、ということ。
この真似る意識が高いかどうかが、
自身のコミュニケーションスキルを決めるのでは、
と個人的に思っています。
説明であっても、お客様の話に対するリアクションにしても、
とにかく言葉を使ってお客様にお伝えしなくてはなりません。
私自身も若かりし頃は言葉の引き出しが少なくて、
おそらく非常に単調な相槌しかできず、
共感や感嘆に関しても「へ～、いいですね」「すごい～」とか、
子どもレベルの引き出ししか無かったと思います。
でも、上司や先輩のトークをそのまま真似たり、
本に書かれている言い回しを使ってみたり、
テレビでお笑い芸人さんのＭＣの回し方を模倣したりするうちに、
引き出しの中の言葉が増え、状況や感情に応じて
適切な言葉をアウトプットできるようになったのだと思います。
上司や先輩の言葉の言い回しをただ聞いているだけでは、
自分の言葉の引き出しの中に入ってきません。
完全に模倣するつもりで、集中して聴かないと、
自分のものにできないのです。
そして良いアウトプットするために大切なのは、
アウトプット量の１０倍のインプットをすること。
３分の話をしようと思うのであれば、
３０分話せるだけの準備をして、
それを３分に濃縮還元するから濃い内容になるのです。
それくらい、言葉の引き出しにストックしておかないといけないと考えると、
いろんな上司や先輩のトークを完コピしていかなければ、
全然貯金できていかないのです。
でもそれをやり続けることで、
お客様の質問に対する回答の仕方とか、
お客様のおっしゃったことに対しての共感や感嘆が
非常にうまくなるのです。
そうすると、お客様はこちらに心を開いて下さり、
本音をドンドンお話して下さるようになる。
優秀な方の言葉の言い回しをドンドン真似していきましょう。
住宅会社として何かに取り組んだとして、
その取り組みが成功か失敗かの答え合わせは、
１年近くかかります。
私が５年前に各クライアント様に提案させていただいていた、
とある事業との複合業態開発。
モデルハウスへの来場増につながったり、
知名度の向上には貢献できていたと思いますが、
取り組んでいただいて５年経過し、
答え合わせをしてみると、ある傾向が見えてきました。
それは、「紹介が明らかに増えている」というもの。
この業態に取り組んでいただいているクライアント様の
ＯＢ様紹介が着実に増えているのですね。
５年前の私のイメージとしては、
単純に知名度ＵＰと新規来場数の増加だったのですが、
紹介増につながっているデータを先日、
クライアント様からいただきました。
この業態に取り組んでいただいている、
他のクライアントでも検証をしていきたいと思います。
また、これは２０２２～２０２３年にかけて明確になりましたが、
高性能化、高付加価値化が住宅業界にとって正解で、
ローコスト化を推進していた会社の大半が
現状、かなり苦戦しています。
弊社のクライアント様には、
とにかく性能面を欧米先進国並みに高めていく、
ということを昔から推奨してきました。
もともとお付き合いがスタートした際は
ローコスト業態だったクライアント様も
現状は性能面を着実に向上され、
価格帯も当初に比べれば相当、上げていただいています。
１０～１５年前に、性能を上げ、売価を上げることに関して、
最初は営業マンなどからも抵抗があったりしましたが、
結果、インフレと資材高騰が重なり、
所得がある一定以上の方しか家を建てられなくなったのです。
結果、お客様の層を上げてビジネスを展開していたことで、
２０２３年も各社様、業績は堅調に推移しています。
１０～１５年前、目先の業績を高めるために
ローコスト住宅に取り組んでいた会社は、
今、かなり厳しいかと思います。
スタッフさんの建築知識もあまり上がらず、
扱う商品のレベルも上がっていかないローコスト業態は、
スタッフさんのモチベーションの維持も難しいのでは、
と個人的に昔から感じていたので、
企業として強くなっていく上では難しい、と
昔から思っておりました。
なので弊社は、「ローコストに行きましょう！」と
クライアント様に提案したことがありません。
２０２３年時点では、１０～１５年前の決断は、
正解だったのでは、と思います。
そして今、取り組んでいただいていることが
正解かどうかわかるのは、１０年後なのです。
ビジネスで結果がでないビジネスパーソン、
なかなか業績が上がらない住宅会社。
両者に共通するのは、
「当たり前のことを継続できない」
ということです。
継続が大切である、ということは、
勉強、スポーツ、ダイエットなど
何をするにも当てはまることです。
皆、頭では分かっている。
でも、継続できない人、継続できない会社は
実はかなりの割合を占めています。
なぜ人は継続できないのか？
個人的に思うのは、
「今の自分に結構、満足している」
「危機感が超絶、不足している」
「自分に甘い」
ということではないか、と思うのです。
そして、個人にしても会社にしても、
「将来、こうなりたい」
という明確な目標を設定できていないこともあるでしょう。
継続の大切さをクライアント様にお伝えする必要が、
私のような職業の場合、あります。
お伝えするこちらが継続できていなければ、
説得力が出ないに決まっていますので、
私自身、このブログを約１３年に渡り、
毎日、継続しております。
自分で決めたことを継続することが、
皆さんは出来ているでしょうか？
