【第２７７０回】 誰に何を提供できるのか？

中小企業は、ヒト、モノ、カネが有限です。

でもお客様の要求は無限。

だから中小企業で全てのお客様の多様なニーズに対応することは不可能です。

したがって、中小企業はまず自社のお客様を絞るところから始めなくてはなりません。

そしてその絞ったお客様に何を提供できるのか？
提供できるものは、絞ったお客様が価値を感じて下さるものか？
ライバルと比較して、質的、価格的に優位性を維持できるものか？

これらを徹底的に考え検証していくことが重要です。

飲食店やスーパーなどでも、客層を絞れていないお店が苦戦しています。

お金が無い人も、食事に結構こだわりたい方も、
健康志向の方もガッツリ食べたい方も、
全ての人をターゲットにした店づくり、メニュー作りをすると、
中途半端で何が売りたいお店なのかが分かりにくくなるのです。

どういうお客様に、何が提供できる企業なのか？
皆さんの会社は、市場のまだ見ぬお客様にしっかりとお伝えできているでしょうか？

【第２７６９回】 必要なのは、人間性とセンスです

昨日は家内が日頃、とてもお世話になっている、
ある素敵な方に紹介していただいた方に
朝から会いに行ってきました。

クライアント様のさまざまな依頼に対応していくために、
各分野のスペシャリストの方のお力を借りなければ、
弊社は仕事になりません。

素敵な人と出会うのに最もよい方法は、
素敵な方に紹介をしていただくこと。

素敵な方は、人を見る目があるというか、
そもそも素敵な方の周囲には素敵な方がおられますので、
素敵な方を紹介していただける確率が高いのですね。

で、昨日お会いした方は、ｗｅｂ制作や写真撮影の点で
センス抜群のスペシャリストでした。

過去に撮影された写真や携わったｗｅｂサイトを拝見しましたが、
どれも本当に洗練されていました。

更にオフィスも非常にセンスあふれる空間で、
ワイン好きなところにも親近感を勝手に感じてしまいました。

そして何よりも素晴らしいと思ったのは、そのお人柄。

センスだけ良くとも、人としての部分がやはり長いお付き合いをする上で重要ですし、
何よりそこが素晴らしくないと、クライアント様にご紹介できないですよね。

お会いして１分で、「ステキな方だなぁ」と私も家内も実感しておりました。

しかも、イケメンなんです。

服や靴、インテリアのセンスも抜群でした。

クリエイティブな仕事をお願いするのに、重要なのは人間性とセンス。

とても有意義な時間を過ごさせていただきました。

こうした出会い、人様とのご縁に感謝です。

【第２７６８回】 積極的に仕事の話をする

「自宅に仕事は持ち込まない」
「公私をキッチリと分けたい」

という考えの方がいます。

当然ながら、考え方は人それぞれ。
ただ、私自身は、仕事を思いっきり家庭に持ち込んでおりました。

帰宅後、食事をさっと済ませ、すぐに仕事に取り掛かる。
仕事でどんなことがあったのかを子どもの前で家内と話をする。
オンとオフの区別が自分の中でなく、
仕事ができる時（気分や体調が良い時）にトコトンやる。

こういう姿を子どもに見せていて、マイナスだと思ったことは一度もありません。

仕事を家庭に持ち込む場合、まずいのは、
親が仕事を辛そうに、苦痛の表情でやっている姿を見せる、ということであったり、
社内の同僚や上司、お客様の悪口を子どもの前で言ってしまうことではないか、と
個人的に思います。

仕事を楽しそうにやっていたり、前向きな気持ちで取り組んでいたり、
お客様や仲間に対し愛情あふれるようなことを言っているのは、
むしろ子どもの教育にとって良いことではないか、と感じています。

何度かこのブログの中でも書いておりますが、
我が家では子どもに勉強しなさいと言ったことはありません。

自分の人生、自分で決めろ、というスタンスです。

でも長男、次男とも、自分のペースでテスト前とかは勉強しますし、
高校生の頃から難しいビジネス書も勝手に読むようになりましたし、
「俺、早く働きたい」ということもよく言っています。

最近はビジネスに関するクイズを子どもたちに出すことが多いのですが、
私が出すクイズに関しても自分なりに考えて答えを言ってくれています。

仕事の話をする、しないとか、公私を分ける、分けないといったことよりも、
仕事を楽しんで前向きにやっているかやっていないかの方がはるかに重要。

次男が我が家を出ていくまで後７カ月ですが、
積極的に仕事の話をしていこうと思っています。

【第２７６７回】 夏バテに効く食事

このお仕事をさせていただいて１３年、
はじめて夏バテを経験しております。

体がだるく、眠りが浅く、食欲イマイチ、という日々が続いております。

ジムに行きたいのですが、ジムで筋トレや有酸素運動を
１００％の負荷をかけてできない、ということがありました。

本当に自分でもビックリです。

今年の猛暑に加え、私自身４５歳ともう完全にオッサンの年齢。
２０代、３０代の時とは体力が根本的に違いますし、
今年は特に長期出張が多く、この仕事をさせていただいて
月あたりのホテル暮らしが最も長いことも影響していると思います。

そんな中、カレーを食べるとちょっと体調が良くなる気がするのと、
マッサージを受けると眠りが深くなるので、
時間があるとカレーを食べ、マッサージに行くようにしています。

小中学生の頃、私はボーイスカウトに入っていたのですが、
夏の長期キャンプの時、とにかく２～３日に１回はカレーだったのです。

「キャンプの食事にカレーを頻繁にいれているのには、ちゃんと理由があるねん」

と当時のリーダーに言われていたことを思い出し、
今年、カレーを食べた後の自分の体の変化を調べてみると、
確かに調子がちょっと良い感じなのですね。

クミンやコリアンダー、カイエンペッパー、生姜、ニンニクなどの成分が、
体の代謝を上げ、更には消化器官をも活発にしてくれるので、
食欲が落ちないということが大きいようです。

という訳で、夏バテに効くカレーを昨日の夜、つくってみました。

我が家には、クミン、コリアンダー、ターメリック、カルダモン、ガラムマサラなど、
スパイスを常備しているので、小麦粉を全く使わない、
低カロリーのカレーを突然つくることができるのです。

おそらく、ここから体調が上がっていくことでしょう。

仕事に集中したり、しっかりとパフォーマンスを出すには、
やはり体の調子が万全であることが重要です。

そのために、睡眠や食事、運動といった、体の調子を維持することに気を遣っていきたいですね。

皆さんは、夏バテとか、大丈夫でしょうか？

【第２７６６回】 プライドは不要

私は、営業マン時代からそうだったのですが、
他の人の仕事のやり方に非常に興味があります。

例えば打合せ時にどのようにメモを取るのか？
どこにメモを記録するのか？
日頃からどういう手段で情報を収集されているのか？
発注のやり方？
なぜキーボード入力がそんなに早いのか？

などなど、前職、前々職で周囲のいろんな人の仕事のやり方を教えていただき、
それらをアレンジさせていただいて今があります。

自分より優秀な方がたくさんいる。
自分のオリジナルなんて１００年早い。
優秀な方の真似をさせていただいて、そこに自分なりの工夫を加えていくしか、
自分のような頭が悪いタイプはついていけない、と思っておりました。

だから前々職で会議の度に、違う営業所で働いている営業マンの隣に行って、
根掘り葉掘り聞きまくっていましたし、
前職でも活躍されている人にヒアリングしまくっていました。

今でもいろんな方にお会いする機会があれば、時間をつくって会わせていただき、
いろんなことを学ばせていただこうとしております。

しかしながら、他の会社のやり方にあまり関心が無い。
他の営業マンの手法や勉強方法にほぼ関心が無い。
そういう経営者や営業マンも結構おられます。

「エリアが違うから・・・」
「業種が違うから・・・」
「価格帯が違うから・・・」

と、何かと理由をつけて他の企業、他の優秀な人に関心を示さない方は、
プライドが相当お高い方かと個人的に思っています。

他の人から学ぶ姿勢が無くなると、時代の変化に適応できなくなります。

個人的に商売において、プライドは不要だと思っています。

皆さんは周囲の人のやり方に興味を持って、真似させていただいていますか？

【第２７６５回】 何を見ても良いと思うお客様の気持ちが分かった

私、個人的にファッション、旅行（航空会社選びやホテル選び含む）、料理に関して、
非常にこだわりが強いです。

例えば、服や靴、帽子などは、いろんなお店に行っても
なかなかお気に入りの商品が無い、というのが現状で、
日本の百貨店、路面店、海外の路面店やセレクトショップに行っても
自分が欲しいという商品と出会うのが難しいです。

そしてこだわりの強い商品に関しては、
正直、店員さんに一方的に説明されるのが迷惑で、
自分のペースでじっくりと見たいです。

どれだけお得とか、最後の一着と煽られても、買う気が起きません。

すなわち、こだわりの強い商品群に関しては、
自分のペースで納得して買いたい。
店員さんの説明や売り込みはうざい、という感じです。


しかしながら、車に関して言うと、それほどこだわりがありません。

まずまず、カッコいい車であれば、いいかな、という感じ。

先日、家内の車が残り８か月でリースアップになるので、
車屋さんに行きました。

自分自身、こだわりが無いせいか、どの車を見ても良いなぁと思うし、
店員さんの話を聞いていると欲しくなってくるのです。

店員さんは当然ながら、次アポを取ろうとしてきますが、
７月は予定がタイトだったのでアポはお断りしました。

すると、営業さん、あまりプッシュしてこないのですね。

服だと店員さんにプッシュされるととてもうざいのですが、
自分にこだわりがあまりない車の場合、放置されるとちょっと物足りない。

ここで私、ピンと来たのです。

住宅でもよくある話ですが、こだわりが強く無いお客様は
Ａ社のモデルハウスを見るとＡ社が良くなり、
Ｂ社の接客を受けるとＢ社を良く感じる。

すなわち、こだわりがあまりないお客様は、
何を見ても良いと思ってしまいますし、
違う角度から見ると、どう進めて行って良いか分からないということです。

こういうお客様には、正しい進め方や見分け方などをお伝えし、
信頼関係を構築すること同時に、ちょっと強く

「お客様に是非、これをお勧めしたいです！」
「これ、絶対にお客様にお似合いです！」

と押した方が効果的だと感じました。

皆さんのプッシュを待っているお客様がおられるかもしれません。

お客様を見極め、対応を間違えないようにしたいですね。

【第２７６４回】 ウェブ制作関連の自称コンサル

あらゆる情報を収集する手段として、スマホの割合は若い世代になればなるほど髙い。
だからスマホに適した形での情報発信を強化する必要性が、
住宅業界はもちろん、ありとあらゆる業界にあるのです。

ということで、ｗｅｂ制作関連の会社には多くの仕事が舞い込んでいるかと思うのですが、
このｗｅｂ制作関連の会社、結構、社会的常識を知らない会社が多いことを
依頼する側は知っておいた方が良いでしょう。

弊社がＨＰ制作を依頼している会社も、その対応に思わず顎がはずれそうになってしまいました。

先日、サーバーの更新のための請求書が届いたので、
請求金額通りの額を振り込んだところ、１週間もしないうちに
サーバーの変更のお知らせと、これまでのサーバー契約料の３倍強の金額に値上げする、
という通知が届いたのです。

その会社、マーケティングコンサルをやっています、ということをうたっております。
セミナーをバンバン開催し、地域を元気にするというキャッチフレーズで展開されていて、
トップは一流大学を出て講演をしまくって、拠点を拡大することに必死なようですが、
マーケティングの基本を勉強しなおした方が良いんじゃないか、と心配してしまいます。

契約締結後、すぐに値上げを通知してくるって、
それがどれだけお客様の信用を下げているのか、ということを分かっていない。

顧客心理を考えずに売り手の都合を押し付ける、というのは、
信用を無くす上では最適の手段でしょうが、
マーケティングを構築する上で顧客の信用を獲得することが欠かせない、
という、基本を無視して、何がマーケティングコンサルなんだろう、と思ってしまいます。

他社さんにノウハウをお伝えする前に、商売の常識を勉強した方が良いでしょう。

また、日々進化する技術の勉強を全くできていない会社も多いですし、
時間や約束を守るといった、常識を知らない会社も数多く存在します。

自称コンサルを名乗り、ランチェスター戦略に基づいたさまざまなマーケティングの提案をし、
貴社の業績向上のサポートをします、という人の業績向上の最大の手段が、
何とロゴ制作だった、というコントのようなオチを用意してきた経営者もいました。

人を見る目がある経営者は全く問題ないと思いますが、
あまり人を見る目が無い経営者は、信頼おける人に相談した方が良いでしょう。

世の経営コンサルを名乗っている会社、個人と同じくらい、
ｗｅｂコンサルという人たちも微妙です。

どの業者さんに依頼すれば良いのかを判断できる、しっかりと見る目を持ちたいものですね。

【第２７６３回】 働き方改革に思う

昨日、お伺いしていたクライアント様の社長や役員の方とお話をさせていただいている際、
昨今の働き方改革についての話題となりました。

そのクライアント様は、私が知っている住宅会社の中ではかなりのホワイト企業で、
週休２日に加え、夜１９時にはほぼ、社員の皆様が帰ってくれているような状況。

しかも社長自らが、仕事の時短を本気で目指しておられ、
それでいて地域の地場ビルダーの中ではトップクラスの実績。

でも、さまざまな経験を積んできた経験から言えば、
若いうちにある一定量の量稽古はやっておかないとまずいんじゃないの？
というのが、私の本音であることをお伝えしたのですが、
社長ご自身もその考えに理解を示して下さいました。


ワークライフバランスというと非常に言葉は良いです。
ただ本音で言うと、いざという時、
火事場のバカ力が出るようなスタッフばかりならそれで良いのですが、
若い頃に限界を突破するような仕事量をやっていない人に
非常事態で踏ん張る力が出るのかな、と考えると不安ですよね？

日本人は、国家存続や企業存続といった危機になると、
国や会社など、誰かが助けてくれると思っている感じの方が多いですが、
実際、自分の身は自分で守らないといけないというのが世界的な標準です。

だから海外では、スリにあったら、スリに合う人にも落ち度がある、
絶景のところから転落してしまった場合、転落した人に落ち度がある、
と考えるのです。

日本だとスリをする人が悪い、というのは納得いきますが、
危険なところを出入り可能にしている国や自治体が悪い、
という風潮になりますが、これがちょっとクレイジーだと個人的に思っています。

いざという時、自分のこと、それから自分の家族を守るのは自分。
それだけの力（＝生きていく力、稼ぐ力）を身に着けておかないと、
大切なモノを守れないということ。

その力をつけるために、自分の意思さえあれば、
量をある程度こなせるような精度にした働き方の方が日本に合っているのではないか、と
個人的には思います。

今は労働者側に選択肢が多々あって、会社の方針や姿勢が気に入らなければ、
社員さんは別の会社に移りやすい時代です。

日本の稼ぐ力を高めるための働き方改革であってほしいですし、
そもそももっと個を尊重しても良いんじゃないの？
と個人的に思います。

ちなみに、我が家の息子たちにはこの辺りのことをずっと私は伝えてきていますし、
そもそも若い頃にどれくらいの仕事量をこなさなくてはならないかを
自分自身の背中で子どもに見せてきていますので、
自分たちなりに力をつけるために量稽古をしてくれると信じています。

大切なモノを守るために、自分の力をつけることの大切さを
今一度、親として子どもに伝えておこうと思います。

【第２７６２回】 年齢を重ねるということを理解する

昨日は朝からジムに行き、マッサージ、事務処理をした後、
自宅を出て移動しました。

本日、お伺いするクライアント様の場合、
前泊をしないと間に合わないためです。

宿泊予約しているホテルにいく途中、
ネットでそれなりに評判が良いお鮨屋さんを予約していたので
そのお鮨屋さんに寄らせていただきました。

そこの大将、御年８０歳以上。
でもお人柄も良く、腕も良いとのクチコミだったので、
ちょっと楽しみにしておりました。

ただ一点、気になっていたのは、電話予約をした際の
受付の男性の受け答え。

話し方に知性と品を感じなかったのですが、
お店を訪れた瞬間に自分の感が見事に当たっていました。

まあでも見習いのお兄さんだし、これから変わる可能性もあるし、
とりあえず大将の握られるお鮨を楽しもうと思っておりました。

おつまみでタコのやわらか煮を出していただいた後、
すぐに握っていただいたのですが、
最初のマコガレイ、かなり塩分が強く、しょっぱかったのと、
次から次に出てくるわさびが強烈過ぎて、ネタの風味を消しているよな、
というのが正直な感想でした。

ただ、８０歳を超えてなお現役の大将が、
私がお鮨を口に入れるたびに

「どうですか？
おいしいでしょう？」

と聞いてくるので、その圧に負けて

「お、おいしいです」

と言わざるを得ない状況でした。

でもこのお鮨屋さんを出た後、ふと思ったのです。

年齢が離れた方と本音でコミュニケーションを取ることって、
こちら（年上側）が思っているほど、簡単なことでは無いぞ、と・・・。

「私は社員の声にとにかく耳を傾けようとしています」
「しょっちゅう飲み会を開いて、社員の本音を知ろうと努力しています」

という、素晴らしい経営者の方も多々、おられるかと思いますが、
こちらの人間性、人としてのやわらかさ、日頃からの態度などが
若いスタッフさんに受け入れられていないと、本音なんて言ってもらえないな、と感じます。

そして年齢を重ねるということは、経験という素晴らしい財産を得るのと同時に、
こちらが意識せずとも、若い方が本音を言いにくいオーラを出しているということも
しっかりと理解しておいた方が良いでしょう。

昨日、お伺いしたお店に、私は二度と行くことは無いでしょう。

私が何度も足を運びたくなるお店は
腕前はもちろん、店主の所作に品があり、
細部にまで完璧な気品と清潔さがあること。
そしてもっとリラックスできる空気を店主やスタッフさんがつくってくれているお店です。

ちなみに、昨日行ったお店は、オバマさんが訪れた、かの有名店ではないですよ。

【第２７６１回】 ＯＢ様との接点強化を本気で考える

昨日、お伺いしていたクライアント様で、
お引渡しをしたＯＢ様とどう接点を持ち続けるのかということについて、
お打合せをしていました。

その中で、とんでもなく良いアイデアがクライアント様から出たのです。

私自身、全く発想できなかった、素晴らしいアイデア。

これ、活用していくと、エリア内の同業他社とは比較にならないくらい、
圧倒的なお客様との結びつきを実現できそうな予感。

もちろん、それには多少のコスト負担が必要ですが、
弊社のクライアント様に関して言うと、
もう以前のように新規のお客様の獲得コストがかからなくなっていますので、
それらの原資は十二分に出てきます。

ですから収益性も何の問題も無く、圧倒的に紹介やクチコミが広がっていくことでしょう。

クライアント様のアイデアのおかげで、
これまた住宅会社として進化ができそうです。

情報量の増加。
エンドユーザーの情報入手方法の多様化。
少子高齢化。

時代が変わり、市場が変わっても、勝ち残っていけることでしょう。

そして地域に無くてなならない会社となることを目指して参りましょう。

【第２７６０回】 営業マンの使命を再確認

営業マンの使命は何か？

いつも繰り返しお伝えしていることですが、とても重要なことなのでもう一度。

営業マンの使命は、
お客様の問題点、困っていることを自社の商品やサービス、ネットワークなどを用いて
解決するサポートをすることです。

その結果、売れるのです。

売ることが先、と思っている営業マンから買いたいと思うお客様は、
今の時代、一人もいないと言っていいでしょう。

住宅会社の営業マンの場合、住宅は簡単には売れませんから、
お客様に対して次回アポを取りなさい、という指導をされることが多いと思います。

もちろん、私も次アポ取得できたかどうか、チェックをさせていただきます。

でも、次アポを取得することを目的に、お客様を接客していては
良い信頼関係は構築できないと思った方が良いでしょう。

あくまでも、お客様の問題点、困っていることは何なのかを把握し、
その問題解決のために自分は何がお手伝いできるのかを考えて接客をさせていただく。

結果、次回アポが取得できるのです。

自分の都合で物事を判断し、行動に出てしまっている営業マンは、
その心、お客様に見抜かれてしまっているでしょう。

営業マンの使命の再確認をして、
お客様のお役に立つ、
お客様のお困りごとを解決する。

原点を大切に、お客様と接しましょう。

【第２７５９回】 結婚２０年

昨日は私たちの結婚２０回目の記念日でした。

といっても、朝５時３０分に家を出て、そのまま出張となっていたので、
どこかで食事をした訳でも、この日にプレゼントを渡した訳でも無いのですが・・・。
（もちろん、既にプレゼントは渡しています）

出会って２３年、結婚して２０年、
人生の半分以上を家内と過ごしていることになります。

仕事に没頭できる環境をいつもつくってくれて、
子育てや家のことは全て任せっぱなしなのにも関わらず、
文句ひとつ言わないで、いつも穏やかな気持ちで迎えてくれるのですが、
本当にありがたいなぁ、とここ数年、特に思っています。

家内との出会いは大学３年の３月。
当時、アルバイトをしていたテニスクラブで、見習いのテニスコーチとして入ってきたのがきっかけです。

当時、私は学生のアルバイトコーチだったのですが、
３つのテニスクラブで週に１６クラスを担当させてもらっていて、
私の担当していたクラスにもアシスタントコーチとして、家内が担当になったのです。

お互いに第一印象は最悪で、私も家内もお互いのことを大嫌いだったのですが、
不思議なもので、お付き合いをするようになりました。

で本格的にお付き合いをするようになって１カ月もしないうちに、
この人と結婚するな、と直感で感じていました。

大学４年の時にバイクに乗っていた際に車にはねられたのですが、
その時もすぐに病院に駆けつけてくれて、
一人で歩けない時もサポートしてくれて、自分の意思は固まりました。

就職も決まり、最初の赴任地が北海道の旭川になった後も
親の反対を押し切って３か月で身辺をまとめて北海道についてきてくれました。

そして結婚式を２年後の１９９８年７月１９日に行い、そこから２０年。

大学生の時の直感にしたがって、本当に良かったと思っています。


いつもおだやかで、どんな環境も楽しんでくれる。
自分のことよりも、子どもたちや自分のことを常に優先して考えてくれる。

子どもたちには、

「結婚するなら、自分のことよりも相手のことを考えられる女性にした方がいいよ！」

ということを以前から繰り返し言っていますが、
長男が今お付き合いをしている彼女もそんな空気を持っています。

長男は家を出て一人暮らし。
次男も来年４月で家を出します。

後４年と８か月で子育ても一段落。
そうしたら、二人の時間をもっと楽しみたい。

結婚記念日という節目に、改めてパートナーに感謝の気持ちを持つ。
今の環境を心からありがたいと思い、また成長しようと心を新たにする。

とても大切なことだと思っています。

【第２７５８回】 業績好調

先週、今週とお伺いしているクライアント様の業績が非常に順調で、
個人的にテンションが上がっています。

各社様、結構な投資をしていただいていたり、
新しい事業に取り組んでいただいていたりしますから、
本当にホッとしております。

お客様が来やすい環境をつくる。
お客様にとって分かりやすい商品体系にする。
お客様の嗜好にあったデザイン、テイストを提案する。
お客様が買いやすい価格に設定する。
お客様がよく見る媒体を活用して情報を発信する。

全てお客様の目で物を見て、各戦略を決定し、実行に移していくという
シンプルな取り組みが一番効果が出ますよね。

昨日、お伺いしていたクライアント様も、
売上に対しての営業利益が今期、おそらく９％以上出ますので、
次のステージに行くための手を打っていただく提案をしていました。

今の時代に合った住宅会社のマーケティングでのポイントは
素直に取り組んでいただいているクライアント様は押さえられていますので、
今後は人の採用＆育成が最大の問題になっていくことでしょう。

それを回避するためにどうすれば良いのか、という部分も
何社かのクライアント様とチャレンジしています。

個人的に目指したいのは、各クライアント様で営業利益を億単位で出していただくこと。

内部留保を厚くし、いざという時に投資を決断できる財務内容に
なっていただく必要があると思っています。

おそらくこれから先、いろんな部分で投資が必要になってきますので、
利益がほとんど残らないような行ってこいの経営では
勝ち残ることが不可能だと思います。

良い家をつくる、地域に根差した住宅会社が１社でも増えることが、
弊社が目指していることですが、
住宅会社は永続しなければ、お客様を裏切ることになるのです。

そうならないよう、財務体質が強い会社を目指して参りましょう。

【第２７５７回】 今のお客様に合った営業

商売で重要なことは、お客様の変化に適応していくことです。

住宅業界で言えば、いつの時代も家を建てる人の３分の２は
２０代、３０代の子育て中のご夫婦です。

この世代、若い頃からスマホを駆使し、
情報収集能力には非常に長けています。

しかもゆとりある時代で育ってきていますので、
売り手側にコントロールされることを嫌う方が多いような気がします。

自分の意志で最終的に決めたい。
でも判断の材料や基準は教えて欲しい。

更に決断力がある方は少ないような気がします。

こうしたお客様に合わせて、営業手法を変化させていくことが重要だと
個人的に思っています。

今の時代のお客様に合った営業手法で重要なのは、
お客様に選択肢を提示し、お客様の意思で決断していただくこと。

ただ、選択肢を提示する際に、こちら側がしっかりと意思を持っていることが重要です。

「ＡとＢとどちらになさいますか？
私、個人的にはこういう理由でＡの方が絶対にお客様に合うと思うのですが、
お客様はどちらの方が良いとお考えですか？」

といった感じ。

そして選択肢を提示し、決断をしていただく前に信頼関係を構築しておくこと。
これが最大のポイントになるような気がします。

信頼関係の構築無く、売り手側の都合でゴリゴリ来る営業マン。
今建てると得、とか、この土地すぐなくなってしまいますよ、と
お客様を煽るクセが強い営業マン。

こういう営業マンは嫌われるのです。

決断力はあまりないけど自分で決めたい、
しかも情報収集能力が高いお客様に対して、
皆様の会社はしっかりと適応できているでしょうか？

【第２７５６回】 その素晴らしい取り組みは、売上が１０倍になっても継続できるのか？

組織がコンパクトだと、トップはスタッフ個々の動きに目が行き届きます。

しかしながら、売上が１０倍になると、当然ながら人が増え、組織は大きくなります。

そうすると、個々の動きに目が行きとどかなくなるのです。

伸びる企業は、お客様に支持されている訳で、
当然ながら素晴らしい取り組みをされていると思います。

それが個々の個人技によるものか、それともしくみで回っているものか？

どんな企業も、組織が大きくなる前に取り組んでいた素晴らしいことを
売上が１０倍、１００倍になってもできるようにしくみ化する必要があるのです。

こういうしくみをつくるのが、マネージャーの仕事。

たまたま最近読んだ、アマゾンの元社員さんが書かれた本の中で紹介されていましたが、
アマゾンでは常に「scalableかどうか？」という視点が重視されるそうです。

住宅会社でも、営業や設計、工務の各リーダーは、
自分たちの取り組みが、今の１０倍の組織になっても継続可能かどうか、
という視点でしくみをつくっていく必要があるでしょう。

日本人がかなり苦手とするものの考え方ですが、
マネージャーはチャレンジすべきことだと思います。