世の中、完璧な人、完璧な会社などありません。
人も会社も、ダメな部分を挙げよ、言われれば、
おそらく誰もが数多く指摘することができるでしょう。
その逆に、良いところを挙げよと言われたら、
指摘できる短所の数の半分も挙げることが
できないのではないでしょうか？
今、売れている営業マンに共通するのは、
商品を売っていない、ということです。
商品で差をつけることが難しい時代なのにも関わらず、
初期段階で商品の話しかできない営業マンは、
ぶっちゃけ底が浅く、本質を見抜けていないです。
商品は会社の家づくりの思想を形にしたものなので、
まずは会社の考え方、思想を
お客様にお伝えすることが非常に重要です。
私、最初に勤めさせていただいた会社の社長、
潮田健次郎さんの考え方が大好きでした。
特に、
「工務店様の繁栄無くして、販売店様の繁栄なし
販売店様の繁栄無くして、我が社の繁栄なし」
という考え方に猛烈に共感しておりました。
工務店様にたくさん受注をしていただいて、
販売店様にたくさん注文していただく。
我々の売上はその先にあるので、
まずはお客様の商売が繁盛するように、
会社全体でいろんな活動をしていく。
この考え方をお客様にお伝えし、
だから私自身、たくさん勉強して、
御社の商売繁盛につながるいろんな提案をします、
とお客様に宣言して、営業活動をやっておりました。
当時、こういう姿勢で営業活動をしている、
他メーカーの営業はいなかったこともあり、
私自身、たくさんのお客様に可愛がっていただき、
たくさんの注文をいただくことができました。
「こういう考え方のメーカーって、他にないと思います。
だから絶対に我が社とお付き合いしていただいた方が、
御社にとっても絶対にプラスになると思います。
もし、ご注文いただいたら、
これまで他メーカーの商品を施工してた大工さんが
最初、慣れないかもしれません。
なので私、大工さんが鳴れるまで、
頻繁に現場に行って、サポートさせていただきます。
だからまず１棟、お付き合いいただけませんか？」
というように、当社の方が安いだの、
そんな商品を売り込むことはせずに、
会社と自分の熱意を売り込んでおりました。
当時、私が勤めさせていただいていたメーカーも、
全ての面で完璧か、といわれれば、問題もありました。
でも、商売に対する考え方やお客様に対する考え方は、
本当に素晴らしかったので、その良い点をお客様にお伝えし、
たくさんの新規先を開拓できました。
会社の思想を売る。
皆さんはできていますか？
