◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！
Ｎｏ４０ ）『 顧客営業 顧客紹介⑤ 』
兄の納骨も無事に終わりました。
１年に２度も、納骨をすることに成るとは思いませんでしたが、墓石を動かして、中に骨壷を入れるのですが、まずは、墓石が重くてなかなか動きません。
今回も、私が一人で動かしましたが、そのせいか、右の足の付け根が痛いです。・・・チョット年を感じますね～。
まあ、雨もその一時だけ降らないでくれて無事に終わり何よりでした。
田舎に帰って、２日泊まりましたが、２日とも近くの温泉に行って、温泉に入ってサウナに入りました。一人３００円なのでビックリするほど安いし綺麗です。
人が多いのが難点ですね！
なぜか、彫り物をしたおじさんに話しかけられ、しかも、２日ともに合ってしまって少し困りました。
さて、話を顧客に戻します。
今まで、最初に叱られてから仲良く成ったお客様、普通の花屋と思ったら、ビックリするほどＢＩＧな花屋さん、築地の魚屋さん、そして、Ｎレンタカーと紹介をしてきました。
今日は、なぜ？顧客営業で顧客をここで紹介しているかに関してご説明をします。
「 顧客営業 」
一言で言うと、「 顧客に対する営業 」です。
顧客なので、初めてじゃない分楽な営業が出来ます。
なぜなら、挨拶や自己紹介が不要ですし、自分の会社のことを知っていてくれるはずです。
ところが、多くの同業の営業マンは顧客営業が嫌いですし、出来ない人が多いです。
「なぜなのか？」
理由は、顔を出せない状況を作ってしまう営業マンが多いのです。
「嘘を付いていた」
「高売りした」
「約束を実行していない」
「ほったらかした」
などなどです。
嘘を付いたりは、論外ですが、一番の問題は「ほったらかす。」と言うことだと思います。
つまり、契約の時だけしか顔を出さない。
その後は、工事に任せて、２度と顔を出さない。
このような営業マンが非常に多いです。
神田昌典さんの著書の中にも書いてありますが、お客さんに成ってもらってから、２１日間が非常に重要らしいです。
人間は２１日間、続けると習慣化すると言うことです。
ですから、お客さんに成ってもらってから、３週間、週に１回で良いので、顔を出したり手紙を書いたりすると関係が継続できるそうです。
まあ、俺はそんなことは知らなかったので、理解してやっていたわけではなかったのですが、工事の時は、終わる頃に顔を出すのが常でした。
工事中は行っても邪魔に成るし、何時間もいても時間の無駄なので、終わりかけに時間を合わせて顔を出して、一緒に使い方の説明を必ずやっていました。
短縮を入れてあげたり、ワンタッチの設定もやりました。
時には女性社員にお願いして、留守番の応答を入れて持って行ってあげたこともありました。
少なくても、導入して使い始める時に、「新しい機種で気持ち良いな～」と思ってもらえることは何でもしてあげました。
その時に、紹介を貰う時もあれば、翌月に貰う時もありますが、必ず紹介の話はします。どうせダメモトです。
言うのは只、言わないのはバカ、です。
只なら、何で言わないの？って感じですが、言わない人が多いのも事実です。
営業で、実はこの一言言うと言うので成績がずいぶん変わるのに～と思うのですが、言えない人はいつまでたっても言えないですね～。
そして、１ヶ月経たない時に、１回は「その後どうですか？」コールをします。
その時も、ＦＡＸやコピーやパソコンや紹介や何かを絶対に狙います。
狙うと言うのは「話す」と言うことです。
もちろん、ダメモトで話すのです。
そして誕生日はがきを書くのまでが、全てのお客さんに共通した私のやり方です。
それでは、なぜ？顧客を紹介したかと言いますと、実は、それ以降はお客さま別に違うからです。
俺は、俺なりにお客さんをどのように育てるのかをイメージするのです。
そう「イメージ」です。
つまり、視覚化するのです。
これは、商談でも非常に大切ですが、イメージして自分の映像化しておくと、ビックリする現象が起きるのです！
イメージした通りに成るのです。
信じれない人には信じれないでしょうが、大体そのように成ります。
例えば、Ａと言うお客さんに電話機を導入したとします。
ＦＡＸが３年使用していて、コピーが１年半だとします。
そうすると、私の中で、そのお客さんの仕事内容や、社長の性格などを頭の中で組立てて、その後、どのようにＦＡＸとコピー機を交換するのかイメージします。
例えば、電話の商談の時に、「リース料金に厳しかった」とすると、同様にお金には厳しい人と予想できます。
現時点で、ＦＡＸを交換すると３千円リース料金が上がるとした場合に、その社長をどうすれば、３千円上がっても印鑑を押さすことが出来るだろうといろんなシナリオを考えます。
そして、「これで行けそうだ！」と思えたら即実践するのです。
この時に、仕事の中身や、どんな時にＦＡＸを使うのかなども全てイメージしてシナリオを組み立てる必要があります。
つまり、そのお客さん専用の戦略を構築して責める訳です。
しかも、気が楽なのは、失敗しても気にする必要が無いのです！
なぜなら、もう、自分のお客さんなので、「たまたま、この提案は受け入れて貰えなかっただけ」なのです。
つまり、その失敗は失敗ではなくて、そのお客さんをより深く知るための経験に成ったのです。
花屋さんと、魚屋さんでは、ＦＡＸの使い方もニーズも違います。
それを一緒にして攻撃しても、弱点をつくことが出来ないまま、撃沈させられてしまうのです。
だからこそ、顧客営業は“楽”なのです。
敵を事前に知って攻撃できるからです。
私はこのように考えて、そのお客さんに合った提案を考えるのが好きでしたし、それが上手く行くと“快感”でした！
顧客営業は、一律なようで、実は個別なのです。
そして、それが理解できて、お客さんの顔が思い浮かべられて出来るように成ると、私のように、電話機・ＦＡＸ・コピー機・パソコンそして、全部交換して、お客さん紹介貰ってと出来るのです。
しかも、それは非常に簡単なのです。
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さて、コンサルタントの島田からお知らせです。
11月に引続き、12月も講習会を実施致します。
前回の講習会のアンケート結果です。
参考に成った 100%
面白かった 96%
分かりやすかった 100%
知らない知識が得られた 91%
全般的に良かった 100%
結構好評でした！
12月21日（東京）で講習会を開催いたしますので、知合いの方お誘い合わせの上ご参加ください。
内容は、「売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識」と言う題名で行います。
13時から17時を予定してますが、若干長引くことが有ります。
現在、事前予約（http://www.cotucotu.com/anketkou.html）をしておりまして、事前の場合は18,000円です。当日2万円。返金保証あり！
ぜひ、席が無くなる前に、お誘い合わせの上、上記アドレスから申込み下さい。（メールで直接でもＯＫ）
場所や時間はこのアドレス（http://www.cotucotu.com/kousyukai.html）にて確認頂けます。
特に今回は、「営業マンのスタンスの確認」と「ことば」の重要性。そして、「お願いしない営業」を身に付けるためにはと言うことを中心に行います。
ぜひ、多数お誘い合わせの上（席は限られてますが…）今すぐ、http://www.cotucotu.com/anketkou.html より、お申込み下さい。
返金保証付きです！
参加して、内容が不満なら、返金いたします。それだけの自信が有ります。
ぜひ、参加ください。
以上、よろしくお願い致します。
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
アクト株式会社 代表取締役 島 田 安 浩
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
ＨＰ http://www.cotucotu.com
mail shimada@cotucotu.com
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
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Ｎｏ４０ ）『 顧客営業 顧客紹介⑤ 』
兄の納骨も無事に終わりました。
１年に２度も、納骨をすることに成るとは思いませんでしたが、墓石を動かして、中に骨壷を入れるのですが、まずは、墓石が重くてなかなか動きません。
今回も、私が一人で動かしましたが、そのせいか、右の足の付け根が痛いです。・・・チョット年を感じますね～。
まあ、雨もその一時だけ降らないでくれて無事に終わり何よりでした。
田舎に帰って、２日泊まりましたが、２日とも近くの温泉に行って、温泉に入ってサウナに入りました。一人３００円なのでビックリするほど安いし綺麗です。
人が多いのが難点ですね！
なぜか、彫り物をしたおじさんに話しかけられ、しかも、２日ともに合ってしまって少し困りました。
さて、話を顧客に戻します。
今まで、最初に叱られてから仲良く成ったお客様、普通の花屋と思ったら、ビックリするほどＢＩＧな花屋さん、築地の魚屋さん、そして、Ｎレンタカーと紹介をしてきました。
今日は、なぜ？顧客営業で顧客をここで紹介しているかに関してご説明をします。
「 顧客営業 」
一言で言うと、「 顧客に対する営業 」です。
顧客なので、初めてじゃない分楽な営業が出来ます。
なぜなら、挨拶や自己紹介が不要ですし、自分の会社のことを知っていてくれるはずです。
ところが、多くの同業の営業マンは顧客営業が嫌いですし、出来ない人が多いです。
「なぜなのか？」
理由は、顔を出せない状況を作ってしまう営業マンが多いのです。
「嘘を付いていた」
「高売りした」
「約束を実行していない」
「ほったらかした」
などなどです。
嘘を付いたりは、論外ですが、一番の問題は「ほったらかす。」と言うことだと思います。
つまり、契約の時だけしか顔を出さない。
その後は、工事に任せて、２度と顔を出さない。
このような営業マンが非常に多いです。
神田昌典さんの著書の中にも書いてありますが、お客さんに成ってもらってから、２１日間が非常に重要らしいです。
人間は２１日間、続けると習慣化すると言うことです。
ですから、お客さんに成ってもらってから、３週間、週に１回で良いので、顔を出したり手紙を書いたりすると関係が継続できるそうです。
まあ、俺はそんなことは知らなかったので、理解してやっていたわけではなかったのですが、工事の時は、終わる頃に顔を出すのが常でした。
工事中は行っても邪魔に成るし、何時間もいても時間の無駄なので、終わりかけに時間を合わせて顔を出して、一緒に使い方の説明を必ずやっていました。
短縮を入れてあげたり、ワンタッチの設定もやりました。
時には女性社員にお願いして、留守番の応答を入れて持って行ってあげたこともありました。
少なくても、導入して使い始める時に、「新しい機種で気持ち良いな～」と思ってもらえることは何でもしてあげました。
その時に、紹介を貰う時もあれば、翌月に貰う時もありますが、必ず紹介の話はします。どうせダメモトです。
言うのは只、言わないのはバカ、です。
只なら、何で言わないの？って感じですが、言わない人が多いのも事実です。
営業で、実はこの一言言うと言うので成績がずいぶん変わるのに～と思うのですが、言えない人はいつまでたっても言えないですね～。
そして、１ヶ月経たない時に、１回は「その後どうですか？」コールをします。
その時も、ＦＡＸやコピーやパソコンや紹介や何かを絶対に狙います。
狙うと言うのは「話す」と言うことです。
もちろん、ダメモトで話すのです。
そして誕生日はがきを書くのまでが、全てのお客さんに共通した私のやり方です。
それでは、なぜ？顧客を紹介したかと言いますと、実は、それ以降はお客さま別に違うからです。
俺は、俺なりにお客さんをどのように育てるのかをイメージするのです。
そう「イメージ」です。
つまり、視覚化するのです。
これは、商談でも非常に大切ですが、イメージして自分の映像化しておくと、ビックリする現象が起きるのです！
イメージした通りに成るのです。
信じれない人には信じれないでしょうが、大体そのように成ります。
例えば、Ａと言うお客さんに電話機を導入したとします。
ＦＡＸが３年使用していて、コピーが１年半だとします。
そうすると、私の中で、そのお客さんの仕事内容や、社長の性格などを頭の中で組立てて、その後、どのようにＦＡＸとコピー機を交換するのかイメージします。
例えば、電話の商談の時に、「リース料金に厳しかった」とすると、同様にお金には厳しい人と予想できます。
現時点で、ＦＡＸを交換すると３千円リース料金が上がるとした場合に、その社長をどうすれば、３千円上がっても印鑑を押さすことが出来るだろうといろんなシナリオを考えます。
そして、「これで行けそうだ！」と思えたら即実践するのです。
この時に、仕事の中身や、どんな時にＦＡＸを使うのかなども全てイメージしてシナリオを組み立てる必要があります。
つまり、そのお客さん専用の戦略を構築して責める訳です。
しかも、気が楽なのは、失敗しても気にする必要が無いのです！
なぜなら、もう、自分のお客さんなので、「たまたま、この提案は受け入れて貰えなかっただけ」なのです。
つまり、その失敗は失敗ではなくて、そのお客さんをより深く知るための経験に成ったのです。
花屋さんと、魚屋さんでは、ＦＡＸの使い方もニーズも違います。
それを一緒にして攻撃しても、弱点をつくことが出来ないまま、撃沈させられてしまうのです。
だからこそ、顧客営業は“楽”なのです。
敵を事前に知って攻撃できるからです。
私はこのように考えて、そのお客さんに合った提案を考えるのが好きでしたし、それが上手く行くと“快感”でした！
顧客営業は、一律なようで、実は個別なのです。
そして、それが理解できて、お客さんの顔が思い浮かべられて出来るように成ると、私のように、電話機・ＦＡＸ・コピー機・パソコンそして、全部交換して、お客さん紹介貰ってと出来るのです。
しかも、それは非常に簡単なのです。
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さて、コンサルタントの島田からお知らせです。
11月に引続き、12月も講習会を実施致します。
前回の講習会のアンケート結果です。
参考に成った 100%
面白かった 96%
分かりやすかった 100%
知らない知識が得られた 91%
全般的に良かった 100%
結構好評でした！
12月21日（東京）で講習会を開催いたしますので、知合いの方お誘い合わせの上ご参加ください。
内容は、「売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識」と言う題名で行います。
13時から17時を予定してますが、若干長引くことが有ります。
現在、事前予約（http://www.cotucotu.com/anketkou.html）をしておりまして、事前の場合は18,000円です。当日2万円。返金保証あり！
ぜひ、席が無くなる前に、お誘い合わせの上、上記アドレスから申込み下さい。（メールで直接でもＯＫ）
場所や時間はこのアドレス（http://www.cotucotu.com/kousyukai.html）にて確認頂けます。
特に今回は、「営業マンのスタンスの確認」と「ことば」の重要性。そして、「お願いしない営業」を身に付けるためにはと言うことを中心に行います。
ぜひ、多数お誘い合わせの上（席は限られてますが…）今すぐ、http://www.cotucotu.com/anketkou.html より、お申込み下さい。
返金保証付きです！
参加して、内容が不満なら、返金いたします。それだけの自信が有ります。
ぜひ、参加ください。
以上、よろしくお願い致します。
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アクト株式会社 代表取締役 島 田 安 浩
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
ＨＰ http://www.cotucotu.com
mail shimada@cotucotu.com
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
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