◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！
Ｎｏ４３ ）『 営業とは？ 』
前回、「営業マンの仕事とは？」と言うことで、対面営業の場合は、『対象のお客様の決裁者と商談をすること』と言う事を書きました。
ハッキリ言って、これだけで数字は伸びますが、もう一つ、非常に重要な考え方があります。
今日はクリスマスイブなので、このブログを読んでくれている皆さんに「クリスマスプレゼント」です。
それは、“営業は確率である”と言う考え方です！
「な～んだ、そんなことか！」って思ってませんか？
この考え方は本当に重要です。
なぜなら、売れる営業マンは、実は、この確率が高まることだけを考えて行動をしているのです。
例えば、なぜ、時間管理をするのか？
なぜ、行動計画を立てるのか？
なぜ、日報を書くのか？
なぜ、１件でも多く回るのか？
これは全て、“確率”を上げる為です。
商談をして決まる確率が20％の人が、月に５０件商談すると１０件契約ができます。
ところが、同じ確率の人が、１００件商談したら２０件契約ができるのです。
だから、時間管理をして、無駄な時間をなくして、より多くの商談をするようにさせるのです。
決定率20％の人が、勉強してスキルアップして決定率が30％になると、
同じ５０件商談しても１０件の契約から１５件の契約に月に５件も結果が増えるのです！
だから、日報を書いて反省したり、戦略を立てたり、私のような良い指導者について学ぶのです。
これらは全て確率を高める為です。
営業は、これだけを考えていれば良いと言うぐらい、この考え方は重要です。
また、以前書きましたが、契約が取れない日が続けば続くほど、確率は高まっています。
この考え方が理解できていると、暗くなったり、焦ってしまう必要は全然ありません。
例えば、決定率20％の営業マンが最初の１０件で契約が０だとします。
次に１０件でも０の場合、その次の１０件では６件決まる確率があるということになります。
あくまでも、営業は算数じゃないと思われるかもしれませんが、算数です！
だって、取れる時もあれば、連続して取れることもあるからです。
つまり、均して考えると、上記考えに当てはまります。
だから、営業のプロである以上、数字には敏感でいて頂きたいですし、自分の打率や商談率などは常に押さえておいて欲しいです。
狂って来た時に、基準となる数字がないと、修正が効かなくなってしまいます。
この、“確率”と言う考え方が身に付いてくると、営業に対する考え方や気持ちがかなり変わるものですし、何より、結果が変わってくるはずです。
参考にして下さいね！
では、「メリークリスマス」
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
アクト株式会社 代表取締役 島 田 安 浩
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
ＨＰ http://www.cotucotu.com
mail shimada@cotucotu.com
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
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Ｎｏ４３ ）『 営業とは？ 』
前回、「営業マンの仕事とは？」と言うことで、対面営業の場合は、『対象のお客様の決裁者と商談をすること』と言う事を書きました。
ハッキリ言って、これだけで数字は伸びますが、もう一つ、非常に重要な考え方があります。
今日はクリスマスイブなので、このブログを読んでくれている皆さんに「クリスマスプレゼント」です。
それは、“営業は確率である”と言う考え方です！
「な～んだ、そんなことか！」って思ってませんか？
この考え方は本当に重要です。
なぜなら、売れる営業マンは、実は、この確率が高まることだけを考えて行動をしているのです。
例えば、なぜ、時間管理をするのか？
なぜ、行動計画を立てるのか？
なぜ、日報を書くのか？
なぜ、１件でも多く回るのか？
これは全て、“確率”を上げる為です。
商談をして決まる確率が20％の人が、月に５０件商談すると１０件契約ができます。
ところが、同じ確率の人が、１００件商談したら２０件契約ができるのです。
だから、時間管理をして、無駄な時間をなくして、より多くの商談をするようにさせるのです。
決定率20％の人が、勉強してスキルアップして決定率が30％になると、
同じ５０件商談しても１０件の契約から１５件の契約に月に５件も結果が増えるのです！
だから、日報を書いて反省したり、戦略を立てたり、私のような良い指導者について学ぶのです。
これらは全て確率を高める為です。
営業は、これだけを考えていれば良いと言うぐらい、この考え方は重要です。
また、以前書きましたが、契約が取れない日が続けば続くほど、確率は高まっています。
この考え方が理解できていると、暗くなったり、焦ってしまう必要は全然ありません。
例えば、決定率20％の営業マンが最初の１０件で契約が０だとします。
次に１０件でも０の場合、その次の１０件では６件決まる確率があるということになります。
あくまでも、営業は算数じゃないと思われるかもしれませんが、算数です！
だって、取れる時もあれば、連続して取れることもあるからです。
つまり、均して考えると、上記考えに当てはまります。
だから、営業のプロである以上、数字には敏感でいて頂きたいですし、自分の打率や商談率などは常に押さえておいて欲しいです。
狂って来た時に、基準となる数字がないと、修正が効かなくなってしまいます。
この、“確率”と言う考え方が身に付いてくると、営業に対する考え方や気持ちがかなり変わるものですし、何より、結果が変わってくるはずです。
参考にして下さいね！
では、「メリークリスマス」
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アクト株式会社 代表取締役 島 田 安 浩
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
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