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Ｎｏ１２４７） 『ＬＥＤ６００本契約！？』
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ぜひ、遊びに来て下さい↓
※１ｄａｙセミナー：http://www.act-no1.com/1day.html
※個別コンサル：http://www.act-no1.com/kobe.html
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■ 「ヤッタ～～！！」
本当に嬉しいです！
昨日、個別コンサル先に訪問して来たのですが、
ナント、ＬＥＤ６００本の契約が決まったのです！！
「凄いでしょう！？」
というか、凄いです。
私自身もそこまでの契約を取った経験が無いので、
クライアントが取ってくれたのは、
自分のこと以上に嬉しいのです。
■ このクライアントさんは８月にセミナーに参加され、
９月から個別コンサルを開始させて頂いております。
もう、４０年以上も社歴があり、
あるメーカーのビジネスホンを中心に、
ずっと販売をされていました。
取り扱いがあるのは、
ビジネスホンと複合機です。
ＵＴＭなども販売実績は無いけど、
扱えるようにだけは成っていました。
顧客はざっと１０００社弱あるようですが、
顧客管理は一切されていませんでした。
■ まず、私が行ったことは、
顧客のＬＴＶを最大化する戦略です。
折角の顧客が活かせていないので、
顧客にクロスセルしていく戦略を
実行して頂きました。
その為には、商品が手薄なので、
私の人脈を駆使しして、
・ＬＥＤ
・複合機（特殊なサービスが提供できる）
・ＵＴＭ
・サーバー
これらを、新たに武器として使えるように
準備しました。
と言っても、
なかなか、一度には難しいので、
まずは、ＬＥＤと複合機に絞って実施していくことにしました。
９月は戦略の説明と、取引先の紹介という事で、
ＬＥＤ、複合機の業者の人と一緒に訪問して、
どのように販売するといいのか、
どんなトークで顧客にアプローチするのかなど、
細かく指導しました。
まあ、実際に今年の４月までは私が現場で販売していた商品なので、
私のトークや売り方などをすべて指導した形です。
取引先も当社でお付き合いしている業者さんなので、
仲が良いのです。
■ 次に戦力ですが、社長に確認すると、
社長ともう一人しかいないという事で、
その社員が全く売れなくてお荷物になっている。
それで困っているという話しでした。
そこで、私はお荷物社員を、
売れる営業マンに育て、
彼を中心にして、社員を増員できるようにする！
そんなビジョンを描きました。
理由は社長が高齢なので、
社長は今まで通りに活動頂き、
仲の良いお客様に新たな武器をぶつけて行って貰う。
それで、少しは売上増になるわけですが、
それだけでは、一気に売上拡大は図れません。
そこで、眠れる獅子？
なのかどうかはわかりませんが、
３０代の営業マン社歴４年を伸ばす方が早いので、
そこに集中することにしました。
■ ９月は戦略と武器の説明で終ったので、
実際は１０月から営業マンへの指導を開始しました。
まずは、実力を知りたかったので同行しました。
その日は顧客に２件同行しました。
元気はありますし、普通にトークもできますが、
どうしても、ラポールができないまま、
売込む傾向にあるので、
私が途中からお客様と商談をしました。
そこで、お客様の表情が一変する瞬間を、
上手くみせることができました。
鬼が天使に化けた瞬間です！（笑）
でも、本当にそれぐらい顔が一変しました！
ラポールと商談の進め方が、
何と無く伝わったように感じています。
この２件で３セット契約が決まりました。
全然売れない営業マンが、
いきなり３件４００万円ほど売上げたのです。
■ これでなんか自信をつけたようで、
１１月はほとんど自力で、
２００万円を売上げました。
そして、昨日訪問してナントＬＥＤ６００本の契約が決まった！
私の方が驚いてしまいました！！
彼も非常に喜び、二人で固い握手をしました。
１２月は月初で６００万円以上の売上が、
既に読めてしまいました。
■ 社長も「これで年が越せる！」と、
嬉しそうにされていました。
本当に良かったです。
このように、せっかくの宝の山を放置している社長って、
多いように感じるわけです。
ＯＡの販社さんや、
ビジネスホンの販社、
事務機器販売をされている会社さんも、
法人ユーザーがあれば、
その顧客を最大限に活用し、
顧客のＬＴＶを最大にするだけで、
売り上げは数倍に簡単に伸びます！！
もし、詳しく知りたい人は下記確認ください。
>> http://www.act-no1.com/ren.html
■ 追伸
１２月のセミナーに是非お越し下さい。
詳しくは下記確認下さい。
>> http://www.act-no1.com/1day.html
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プッシュ型セールス専門 高確率で売る実践派コンサルタント
島田 安浩 より
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アクト株式会社
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
URL：http://www.act-no1.com/kobe.html（個別コンサル）
URL：http://www.act-no1.com/1day.html（セミナー）
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html
【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】
Ｎｏ１２４７） 『ＬＥＤ６００本契約！？』
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もう、４０年以上も社歴があり、
あるメーカーのビジネスホンを中心に、
ずっと販売をされていました。
取り扱いがあるのは、
ビジネスホンと複合機です。
ＵＴＭなども販売実績は無いけど、
扱えるようにだけは成っていました。
顧客はざっと１０００社弱あるようですが、
顧客管理は一切されていませんでした。
■ まず、私が行ったことは、
顧客のＬＴＶを最大化する戦略です。
折角の顧客が活かせていないので、
顧客にクロスセルしていく戦略を
実行して頂きました。
その為には、商品が手薄なので、
私の人脈を駆使しして、
・ＬＥＤ
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・ＵＴＭ
・サーバー
これらを、新たに武器として使えるように
準備しました。
と言っても、
なかなか、一度には難しいので、
まずは、ＬＥＤと複合機に絞って実施していくことにしました。
９月は戦略の説明と、取引先の紹介という事で、
ＬＥＤ、複合機の業者の人と一緒に訪問して、
どのように販売するといいのか、
どんなトークで顧客にアプローチするのかなど、
細かく指導しました。
まあ、実際に今年の４月までは私が現場で販売していた商品なので、
私のトークや売り方などをすべて指導した形です。
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そこで、私はお荷物社員を、
売れる営業マンに育て、
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理由は社長が高齢なので、
社長は今まで通りに活動頂き、
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それで、少しは売上増になるわけですが、
それだけでは、一気に売上拡大は図れません。
そこで、眠れる獅子？
なのかどうかはわかりませんが、
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そこに集中することにしました。
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実際は１０月から営業マンへの指導を開始しました。
まずは、実力を知りたかったので同行しました。
その日は顧客に２件同行しました。
元気はありますし、普通にトークもできますが、
どうしても、ラポールができないまま、
売込む傾向にあるので、
私が途中からお客様と商談をしました。
そこで、お客様の表情が一変する瞬間を、
上手くみせることができました。
鬼が天使に化けた瞬間です！（笑）
でも、本当にそれぐらい顔が一変しました！
ラポールと商談の進め方が、
何と無く伝わったように感じています。
この２件で３セット契約が決まりました。
全然売れない営業マンが、
いきなり３件４００万円ほど売上げたのです。
■ これでなんか自信をつけたようで、
１１月はほとんど自力で、
２００万円を売上げました。
そして、昨日訪問してナントＬＥＤ６００本の契約が決まった！
私の方が驚いてしまいました！！
彼も非常に喜び、二人で固い握手をしました。
１２月は月初で６００万円以上の売上が、
既に読めてしまいました。
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嬉しそうにされていました。
本当に良かったです。
このように、せっかくの宝の山を放置している社長って、
多いように感じるわけです。
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【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】