営業トークは、お客様と会話のキャッチボールをする感じです。
言い換えると、質問のテクニックなんです。
決して、一方的な説明ではないんです！
よく、売れる営業マンほど聞き上手で、
お客様ばっかり話している感じがするって言いますが、
これは、話させているんです。
お客様って、話せば、話すほど、隠れたニーズを暴露してくれるんです。
話せば、話すほど、興味が湧くんです。
まあ、「人間って面白いなぁ～」ってつくづく思いますが、
私が訪問するまで、電話機に満足していて、
興味すらなかった人が、
自分で今使っている電話がどんなに不便か、
今の業者がどんなに気に食わないか、
などなど、ドンドン暴露してくれます。
実際に、私のＬＥＤを導入してくれたお客さんに、
「ところで、…」と、電話機に話を振ると、
イキナリ怒りだしたことがありました。
「この業者のせいで火災になるところだった！」
まあ、普通じゃないんで、「どうしたんですか？」と聞くと、
工場と工場の間が１０ｍほど離れているんですが、
通常は、外線ケーブルを引いて接続します。
外線ケーブルは雨風に強いケーブルです。
ところがその業者が、内線ケーブルを地面に埋めて、
それで接続したらしいです。
内線ケーブルは室内で使う用のケーブルなので、
防水仕様じゃないです！
まあ、手抜き工事です。
たまたま雪が降った時にショートして燃えちゃったらしいです！
ヤバいですよねぇ！
ひどい業者もいるもんですねぇ～！！
そうすると、怒りという感情が出ているので、
簡単ですよね、そのまま現状を確認して、
同じ金額で新しい電話機に交換してあげました！
不思議だなぁ～って思うんですが、
まあ、これで契約が決まるんです！
営業トークは、【質問力】がカギになります。
昨日、「なぜ？」って聞く話をしましたが、
お客様に、暴露させるための質問ができると、
お客様は、自然に自分で自分の満足を不満足にします。
まあ、そういうふうに質問をしているんですが、
面白いですよねぇ？
人間って、反射的に断る動物です。
「いらない」
「間に合ってる」
これって、反射なんです。
考えて話してはいないんです。
だから、鵜吞みにするんじゃなくて、
笑顔で吹っ飛ばして、話しを進めるようにします。
そして、「こんなことなかったですか？」と、
具体的にお客様のところに懸念されそうな問題を確認します。
そうすると、言葉に反応して、思考は回転します。
聞かれないと考えないんですが、
聞かれたことによって頭が回転します。
「そう言えば！」って、話してくれます。
昨日お話しした「説明」じゃない！というのは、
そういう意味なんです。
説明って一方的ですよね、
営業って、双方向じゃないと、成立しないんです。
つまり、キャッチボールなんです。
営業トークは、質問です。
これを、頭に置いておいてください。
決して説明じゃないんです。
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メール：info@act-no1.com
しまﾁｬﾝﾈﾙ：https://www.youtube.com/channel/UCu6AS5RFC-onVo990YZOcZw
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そして、「こんなことなかったですか？」と、
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そうすると、言葉に反応して、思考は回転します。
聞かれないと考えないんですが、
聞かれたことによって頭が回転します。
「そう言えば！」って、話してくれます。
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そういう意味なんです。
説明って一方的ですよね、
営業って、双方向じゃないと、成立しないんです。
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