【 売れる営業 】実務営業コンサルタント 島田安浩 アクト株式会社代表

「営業紙芝居×顧客LTV最大化」実践講座 
営業実務コンサルタント島田安浩が「営業で悩む人を無くす」ために情報発信

隠れたニーズを引き出す

2021年07月23日 22時03分41秒 | Weblog
営業トークとは、話させるための会話だと話しましたが、
何を話させるのかというと、隠れたニーズや問題点です。

裏を返せば、ベネフィットにつながる点を、
お客様に話させることが、
商品を売るためには、非常に有効なんです!

ベネフィットとは、目の前のお客様固有のメリットです。
ということは、お客様の問題点や悩みが分かると、
それを解決する機能や使い方を提供すれば、

それが、ベネフィットだということになります。


トップ1%のトップセールスは、
これを、非常に自然に行います。

「隠れたニーズ」とは、

お客様の心に顕在化していない、
正に隠れている問題点です。

でも、我々はプロです。

プロはプロとして、お客様の現状を確認して、
どこにニーズが隠れているのかを、
見つけ出す目を持っていないとダメです。

使い勝手や、お使いの商品を見て、
どこに問題点があるのか?

どういった障害が起きやすい商品なのか、
どんなクレームをお客さんに言われるのかなどなど、
当然ですが把握しているはずです。

その上で、

「こんなことなかったですか?」と聞いてみるのです。


この質問は、メリットの裏返しじゃないとダメです。
あなたの扱っている商品に関係ないものだと、
意味が無いんです!

ハマってくれると、あなたは、ベネフィットの提供を
することが出来るのです!

こういう手法を、【ピットフォールセールス】と命名して、
指導しています。


つまりは、前もっていくつかの問題点を
作成しておくということです。

メリットから問題点を探し出します。
これは、お客様の使い勝手によって違うので、
ひとつのメリットでも、問題点が複数出る場合があります。

例えば、カールコードレスという、カールコードが無い電話機の場合、

1.カールコードが絡まってぐちゃぐちゃになる

2.後ろの資料を取る時にカールコードが邪魔

3.打合せする時に、席に戻って電話に出るのが面倒

こういう問題が浮かびます。

たった、カールコードが無いというだけですが、
お客様のどんな使い方にマッチするのかは、
現場でお客様の使い方を見ていないと浮かばなかったりします。


落とし穴を準備して、確認するように、
しかも、自然に会話をしましょう!

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