営業トークとは、話させるための会話だと話しましたが、
何を話させるのかというと、隠れたニーズや問題点です。
裏を返せば、ベネフィットにつながる点を、
お客様に話させることが、
商品を売るためには、非常に有効なんです！
ベネフィットとは、目の前のお客様固有のメリットです。
ということは、お客様の問題点や悩みが分かると、
それを解決する機能や使い方を提供すれば、
それが、ベネフィットだということになります。
トップ１％のトップセールスは、
これを、非常に自然に行います。
「隠れたニーズ」とは、
お客様の心に顕在化していない、
正に隠れている問題点です。
でも、我々はプロです。
プロはプロとして、お客様の現状を確認して、
どこにニーズが隠れているのかを、
見つけ出す目を持っていないとダメです。
使い勝手や、お使いの商品を見て、
どこに問題点があるのか？
どういった障害が起きやすい商品なのか、
どんなクレームをお客さんに言われるのかなどなど、
当然ですが把握しているはずです。
その上で、
「こんなことなかったですか？」と聞いてみるのです。
この質問は、メリットの裏返しじゃないとダメです。
あなたの扱っている商品に関係ないものだと、
意味が無いんです！
ハマってくれると、あなたは、ベネフィットの提供を
することが出来るのです！
こういう手法を、【ピットフォールセールス】と命名して、
指導しています。
つまりは、前もっていくつかの問題点を
作成しておくということです。
メリットから問題点を探し出します。
これは、お客様の使い勝手によって違うので、
ひとつのメリットでも、問題点が複数出る場合があります。
例えば、カールコードレスという、カールコードが無い電話機の場合、
１．カールコードが絡まってぐちゃぐちゃになる
２．後ろの資料を取る時にカールコードが邪魔
３．打合せする時に、席に戻って電話に出るのが面倒
こういう問題が浮かびます。
たった、カールコードが無いというだけですが、
お客様のどんな使い方にマッチするのかは、
現場でお客様の使い方を見ていないと浮かばなかったりします。
落とし穴を準備して、確認するように、
しかも、自然に会話をしましょう！
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電話：049-256-9421
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メール：info@act-no1.com
しまﾁｬﾝﾈﾙ：https://www.youtube.com/channel/UCu6AS5RFC-onVo990YZOcZw
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