一番多いのが、説明ばっかりする営業です！
「説明＝売込み」
お客様は、こんなふうに解釈します。
だから、説明バッカリってダメなんです。
何故か分からないんですが、
「説明＝営業」と、勘違いしている人って、
本当に多いです。
これは、教育の問題だと思います。
営業マンって、営業の教育は受けないというか、
営業の教育って、出来ない会社が多いんですね。
だから、営業に関しては教わらないんです。
でも、商品の説明は、メーカーさんなどが行います。
そうすると、商品説明のやり方は聞いているし、
それを聞くと、メリットがあるように感じるのです。
そうすると、営業って説明すればいいんだと、
何と無くインプットされるんです。
特に、理屈っぽい、頭でっかちの奴に多いんですが、
「これが営業だ！」って勘違いして、
そのまま客先でやるんです！
１から１０まで説明会で聞いたそのままをやるんです！
まあ、売れません。
２～３年前ですが、私のクライアントの取締役さんが、
ＵＴＭの担当をしていました。
船〇総研で研修を受けて、わざわざ、そのために都内に事務所を別に構え、
４人体制で１年間ＵＴＭの営業をしたそうです。
結果は１年やって契約件数は「ゼロ」だったそうです。
そこで、その方のロープレを聞いてみたんです！
ビックリ！？
これでもかってぐらいに、「説明」をするんです。
１から１０まで、順番に、…
本人は、会話をしているつもりなんでしょうが、
話すのに一生懸命で、お客様を置いてきぼりにしています。
これじゃ、…まあ、売れません…。
無理です。
嫌われる！！
雑談をした方がよっぽどいいです。
説明ってダメなんです。
まあ、良く分からないかもしれないので、
少し具体的にお話しします。
説明とは、一方的にお客様が興味の無い話をし続けることです。
イキナリ訪問してきて、現状何の問題も無い複合機の
新しいカタログを出して、
「今度の新機種は、…」って説明を開始するんです！
あなたがお客さんだったら、
興味が無い話を、しかも、小難しく話されたら、
その話を聞き続けられますか？
そして、その商品を購入するでしょうか？…
「嫌でしょう？」
「買わないですよね？」
「帰って！」思いますよね？！
説明って、全然ダメなんです！
どんなに説明をしても、商品って売れないんです。
【説明は、求められている時にするもの】です。
例えば、あなたがお店で商品の説明を聞きたくて、
店員さんに質問をした場合には、
説明を聞くと、より詳しくなって、
欲しくなります。
この場合は、お客様が求めているから、
説明をしてもいいのです。
ところが、求められていないのに、
説明をするのは、絶対にダメなんです！
また、来店型の営業でも、会話をしないまま、
質問にだけ答えるのって、低レベルなんです。
【「本音」を聞いてから、説明する。】
お客様が、「○○のことを聞きたいんですが」って、言われたら、
「ありがとうございます。○○のことですね、」と受けて、
「今回、○○のことを聞かれるのはなぜですか？
よろしければ詳しく教えていただけますか？」と、やるんです。
そうすると、「なぜ？」ってやると、
「本音」が聞けるんです。
それを聞かないまま、表面的な説明をしても、
意味がないし、売れないんです。
お客様はシロートなんです。
だから、間違った質問をするケースが多々あります。
その場合に、プロとして、どんな悩みがあって、
相談しているのかを明確にしてから、
説明ではなく、提案する必要があるのです。
営業トークは奥が深いでしょう？！
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住所：〒356-0050
埼玉県ふじみ野市ふじみ野１－５－２１
電話：049-256-9421
コンサルサイト：http://cotucotu.com/
メール：info@act-no1.com
しまﾁｬﾝﾈﾙ：https://www.youtube.com/channel/UCu6AS5RFC-onVo990YZOcZw
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