【 売れる営業 】実務営業コンサルタント 島田安浩 アクト株式会社代表

「営業紙芝居×顧客LTV最大化」実践講座 
営業実務コンサルタント島田安浩が「営業で悩む人を無くす」ために情報発信

ラポール形成

2021年08月27日 22時43分40秒 | Weblog
お客様とのラポールを形成することは、
非常に重要です。

まあ、ラポールというと分かり難いですが、

「ラポール」とは?


ラポール (rapport) とは臨床心理学の用語で、
セラピストとクライエントとの間の心的状態を表す。

もとは、オーストリアの精神科医フランツ・アントン・メスメルが
「動物磁気」に感応したクライエントとの間に生じた関係を
表現するために用いた語である。

その後、セラピストとクライエントの間に、
相互を信頼し合い、安心して自由に振る舞ったり
感情の交流を行える関係が成立している状態を
表す語として用いられるようになった。

カウンセリングや心理療法をどのような立場から
行う場合であっても、ラポールは共通した
基本的な前提条件として重視されている。

by Wikipedia


このように書いてあります。
今では、セールスの現場でよく使う言葉なので、
皆さん、ご存知だと思います。


私が指導する場合は、
「目が笑っている状態」だと説明しています。

まあ、分かり難いかも知れませんが、
目が笑っているというのは、
会話していると分かると思います。

お客様がにこやかな表情をされている時です。

また、オープンマインドで、裸になって話ができる状況とも、
言い換えることが出来ます。


実際に営業をした時に、ラポール形成が不十分だと、
どんなに商談を頑張っても契約には至りません。

その逆で、ラポール形成がしっかりできると、
商談がいい加減でも契約が決まってしまうものです!

ここが人間の不思議な部分です。

昨日話したすっ飛ばしもそうですが、
釣りの話をしただけで契約が取れたりします!

不思議なんですが、本当の話なんです。
つまり、心が通じ合えた、ラポール形成が出来たんです。

すっ飛ばしには、そういう利点があります。
人間って、自分にしか興味が無いんです。

自分に興味があるので、自分が好きなことに共感する人を、
同士だとか、仲間とか勝手に思う動物なんです!
だから、「すっ飛ばし」は効果的なんです。


さて、営業トークを行う場合に、
最初に、このラポール形成が出来ているかどうかを、
確認する必要があります。

ラポール形成が不十分な場合は、
商談に入るべきでは無いのです。

営業トークの場合、
ラポール形成ができるまでは。
雑談を行います。

そして、お客様の目が笑顔になり、
互いにオープンマインドなってから、
本題に入りましょう!

時には、「すっ飛ばし」の要領で、
趣味や嗜好の話題を行うのも良いでしょう。

今の時期だと、コロナウィルスの話でも盛り上がります。
まあ、マスクして距離を取って行ってください。


私は、営業ってお笑い芸人のようだって考えています。
飛び込んだ時に、「つかみはOK!」になるかどうかがカギなんです!

だから、とにかく何で笑わそうか?
そんなことばっかり考えて飛び込んでいました。

まあ、笑われてなんぼって思っていました。

「なんか、面白いお兄ちゃんが来たな」でいいんです。

話を聞いてくれる体制ができればOKなんです!
聞いてくれる体制って、

【笑顔】なんです!

笑顔が無いと決まるものも決まらないんです!


岐阜で営業同行していた時に、
相手は社長の奥さんで専務さんでしたが、

ずっと怒った顔しているんです。
それを無視して、電話を交換しないと壊れたら大変!って、
やっているんです!

「ヤバい!」って感じだったので、私が代わって、
ネタを探しました。

壁に貼ってあるものなど適当に聞いていきました。

「どんな仕事なんですか?」とか、

「全国ってどこまで行かれるんですか?」とか、

たまたま、チラシが目に入って、

「あのチラシは何ですか?」と聞くと、

わざわざ持って来てくれたので見ると、
「出雲」って文字が目についたので、

「出雲ってなんですか?」と聞いたら、

「なんで?」というので、

「私、島根県松江市出身なんですよ、」って言ったら、

急に笑顔になって、

「良いとこよねぇ~」だって、…

満面の笑みってこのことだなぁ~ってぐらいに
笑顔になって会話が弾みました。

この状態が、ラポール形成ができた状態です。

商談はそれからすればいいです。
実際に、電話機に話を戻して、そのまま非常に簡単に契約が決まりました。

プラス複合機が古かったので、
一緒に交換の提案をして最上位機種が決まりました!(笑)

定価400万円以上の高級機です。


何で決まったのか?

ラポール形成ができたからです。


あのまま私が話をしなかったら、
複合機どころか、電話機すら決まらずに終わっていたでしょう!

ラポール形成って非常に重要なんです。

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