説明と営業トークの違いをお話ししました。
まあ、何と無くご理解いただけたんじゃないかなぁって
思っていますが、いかがでしょうか。
営業トークって、会話なんですが、
営業だから、商品を売るための会話なんです。
売れないと意味が無いんです。
売るという明確な目的の会話なんです。
では、「売る」ためには何が必要なのか？
『感情が動く』ことが、必要不可欠なんです！
「欲しい！」って感情です。
「買わなきゃ」っていう気持ちなんです。
では、どうすれば感情が動くのか？ここが、ポイントです。
人間は、どんな時に、感情が動くのか？
「欲しい！」って成るのか？
「欲しい！」って成ると、人間は止めても買います。
トイレットペーパーはあるって言っても、
人が行列していたり、
商品の棚がカラだと、
「買わなきゃ」って、感情にスイッチが入るから、
みんな買うんです。
「私へのご褒美」って嘘ですよ、
「欲しい！」って感情が動頂けなんです。
買ってしまった後で、
「私へのご褒美」っていって、
言い訳してるだけなんです！
単に衝動買いしたんです。
そんなものです。
エルメスは売らない。
知ってました？
エルメスのバーキンってバックがあるんですが、
一言さんには売らないんです！
出してくれません。
まあ、殿様商売というか、
凄いんですが、
出さないのは理由があります。
売らないから欲しくなるんです！
まあ、心理をよくついている商売ですが、
金だけ出しても買えないと、
「欲しくなる」んです。
エルメスの場合は、
ある程度、商品をいくつか買ってお得意さんにだけ、
バーキンを、
「どうですか？」って出すわけです。
まあ、出されると、
そこまで来れたんだ、って感じで、
即買うわけです！
さて、感情を動かさないと売れないという話しをしましたが、
商談の場で、感情をどうやって動かすのか？
実は、
「話させる」のです！
これが秘訣なんです！
売れる営業ほど聞き役に徹しているのは、
お客様に上手く話させているから、
売れているだけなんです。
営業トークって、お客さんに話させるスキルです。
「なぜ？話すと感情が動くのか？」
実は、自分で話しながら、
隠れたニーズや問題点を自分で話すからなんです！
例えば、私に相談に来る経営者の多くは、
最初に嘘をつきます！
「営業マンが売らなくて困っている」と、
表面的な話しかしないんです。
だから、隠れているものを探すのが、
私の仕事になります。
「売らなくて困っているんですね？」
「売れなくて何を困っているんですか？」
「売上が減っているから困っているんですねぇ、」
「売上が減るとなぜ？困るんですか？」
「利益が無くて支払いに困るんですねぇ、」
まあ、こんな感じで答えを掘り下げていくと、
社員がどうのじゃなくて、月の粗利が稼げないのが、
問題だったりします。
同様に、お客様も最初は嘘を言います。
「間に合っているから結構です」と、必ず言います。
そこから、実は間に合ってない？
「ヤバい！」って思わすのが、
営業トークの凄さなんですが、
実は、お客様本人が自分で言うものです！
そうなるように仕向けるのが、
営業トークのテクニックです。
必ず、話す順番や、何を聞いて行けばいいかなど、
作りこんでおく必要があります。
だから、説明とはまるで違うって、
理解いただけるでしょう。
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メール：info@act-no1.com
しまﾁｬﾝﾈﾙ：https://www.youtube.com/channel/UCu6AS5RFC-onVo990YZOcZw
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「欲しい！」って感情です。
「買わなきゃ」っていう気持ちなんです。
では、どうすれば感情が動くのか？ここが、ポイントです。
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「欲しい！」って成るのか？
「欲しい！」って成ると、人間は止めても買います。
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知ってました？
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凄いんですが、
出さないのは理由があります。
売らないから欲しくなるんです！
まあ、心理をよくついている商売ですが、
金だけ出しても買えないと、
「欲しくなる」んです。
エルメスの場合は、
ある程度、商品をいくつか買ってお得意さんにだけ、
バーキンを、
「どうですか？」って出すわけです。
まあ、出されると、
そこまで来れたんだ、って感じで、
即買うわけです！
さて、感情を動かさないと売れないという話しをしましたが、
商談の場で、感情をどうやって動かすのか？
実は、
「話させる」のです！
これが秘訣なんです！
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売れているだけなんです。
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「なぜ？話すと感情が動くのか？」
実は、自分で話しながら、
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「売れなくて何を困っているんですか？」
「売上が減っているから困っているんですねぇ、」
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まあ、こんな感じで答えを掘り下げていくと、
社員がどうのじゃなくて、月の粗利が稼げないのが、
問題だったりします。
同様に、お客様も最初は嘘を言います。
「間に合っているから結構です」と、必ず言います。
そこから、実は間に合ってない？
「ヤバい！」って思わすのが、
営業トークの凄さなんですが、
実は、お客様本人が自分で言うものです！
そうなるように仕向けるのが、
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