『 お願いしない！ 』

◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！

Ｎｏ１９　）『　お願いしない！　』


営業を始めて、１年半が過ぎるころ自分の中で疑問と言うか、シックリ来ないことがあった。

それが、「お願いします！」と言う一言だった。

俺は、商談の時に、当たり前にこの一言を使ってきたし、このお陰で契約が取れるとも思っていたが、どうも、オカシイ！・・・

俺は、細かいことに以外とこだわるタイプなのかも知れないが、特に営業において、「一言、一言」全て、自分が把握して言葉を使いたいのである。

つまり、その言葉の裏側の意味もキチンと理由を言えるようにして使いたいそんな感じなのである。

「お願いします！」

どうも、この言葉は、シックリと来ないのである。

なぜなら、「何で俺が、全てのお客さんにお願いしないといけないの？」と言う感じに成って来たのである。

毎日、何軒も回って、古い機械が付いているお客さんを見つけると、良い機械に交換の提案をして、しかも値段も値引いてあげて、最後にお願いまでしないと契約頂けないっておかしい！そう思ったのである。

だって、良い物を安く提案し、しかもワザワザ客先まで訪問して説明までしてあげてって至れり尽くせりである。

「お願いをするのは、俺じゃなくて、お客さんの方だ！」

そのように考えると、もう、俺の心は変わらないのだが、どうすれば良いんだろう？

今までは、最後のクロージングは決まって「お願いします！」だったのだ。

そこから、「お願いします。」を取ってしまったら？何を言えば良いの？？？

って感じに成る。

悩んでいても仕方が無いので、気にしないで、直販を開始した。

その日の夕方に、その機会が訪れた。

ある社長と商談して、良い感じにクロージングに進んで来たのであった。

いつもなら、「お願いします！」と言うところであるが、それは、使わないと決めた。

不思議なものである、考えていなかった言葉が出て来た。

「社長！今、僕が何を言いたいか分かりますか？喉のところまで、『お願いします！』って言葉が来ているんですが、この言葉は、社長に言ってもらいたいんです。なぜなら、非常に良い電話機なので、使われた後で、島田君どうもありがとうと、皆さん仰います。そんな良い電話機に交換するんですから、どうでしょう、社長がお願いしてくれると有難いのですが。」

「エッ～」なんで、こんな言葉が出て来るの～と言う感じだったが、自然と言葉が出て来た。

すると、「じゃ～お願いしようか！」

と社長が言ってくれた！！！

もう、ビックリ！、そして、嬉しかった。

しかも、お願いしていないから、何となく気分が良かった。

その日から、俺の営業の辞書から「お願いします」が消えた。

これは、劇的な変化を生んだ。

まず第一に、「お願いする」＝営業マンの方が下。ペコペコする感じである。→お願いしない＝契約は当たり前、プロの俺に任せとけよ社長！って感じで俺の方が上のイメージ。

これは、気分が良い！

ペコペコして、契約貰って、客先出てから「ヤッタ～」と言うのより、ペコペコしないで、指導的な立場で契約書を貰う方が断然、カッコ良いのである。

第２に、キャンセルが全然ない。今までも、ほとんど０であったが、翌日、業務の客先確認で、引っかかることがあった。

ほとんどが「昨日、後で考えたけど、やっぱり今のままで良いや。」と言う内容である。

今までは、「そんなこと言わないで下さいよ～」「何とか、お願いしますよ～」と言うやりとりで、キャンセルを防止してきたが、これは、「お願いします」が原因なのである。

お客様は「お前がお願いしたから契約してやった。」と言う気持ちが絶対にあるんです。つまり、お客さんが上なのです。

つまり、判断基準に、「営業マンのお願い」・「人情」・「仕方ない」・「可哀想」・「助けてやろうか」など、商品と関係ないものが多く含まれているのです。言うなれば、「お前が頼むから契約してやった」と言う感じです。

だから、キャンセルもし易いのです。

ところが、「お願いします」を使わなくなると、お客さんが、「昨日、後で考えたけど、やっぱり今のままで良いや。」と同じ言葉を言われた場合でも、対応が全然変わるのである。

「何、言ってるんですか社長！勘弁して下さいよ、社長がお願いするからもうメーカーに発注してあるんで今更無理ですよ。」

と言えてしまうのである。

そうなると、立場はお客さんの方が弱いので、「発注したなら仕方ないか～」となるのである。

そして、クロージングが強くなる。

お願いしていた時とは、明らかに、クロージング力が変わって来ます。

契約が当たり前！

やるのが当然！

そんな感じで、商談が進められるので、お客さんが「考えておくよ」と言った場合でも、「何、考えるんですか？どっちこっちいつかは交換するんだから、やっちゃいましょう！」と言いながら契約書を出せるようになるのです。

私の営業生活の中で、この変化がもしかすると一番大きな変化だったかも知れません。

“笑顔”と“お願いしない”この２つをマスターしたことが、トップセールスへの道を進めた理由と言っても過言ではないと言えます。

そうは言いながらも、お願いすることもあります。

ほとんどは、課の数字が行かない場合や、支店の数字が足りない時に使いました。

自分のためと言うよりは、課のため、支店のために「お願いします」と言う感じで使います。

今でも、忘れない契約がありますが、銀座のお客さんで、私と同郷の島根県の松江出身の社長さんのところですが、どうしても、支社の数字が足らなくて、夜８時過ぎで見込も無かったので、その社長の所に行きました。

「社長！今月支社の数字が足りません。何も言わないで、印鑑下さい！お願いします！！」

そう言って、頭を下げながら、社長の目を見つめました。

たぶん、１～２分だったのでしょうが、３０分ぐらいに感じられるほど、沈黙が続いた後で、「これが最後だよ！」と言いながら、印鑑を押してくれました。

機能も、機種の説明も、金額も何も説明しないで、ＦＡＸ・コピー・パソコンを交換してくれました。

今、思い出しても、目頭が熱くなります。

また、お願いする時は、小道具を用意した方が良いです。

コンテストで優勝できそうな時などは、「社長、僕をチャンピオンにならせて下さい！」とコンテストの集計表を持ってお願いに行くとか、支店の数字の集計表を持って行くなどすると、効果的です。

お願いする時は徹底的にやることです。

ただし、普段の営業では「お願いしない」営業をぜひ目指して下さい。

お願いしなくなると、営業の組み立て自体が、お願いを必要としない組み立てに成ります。

つまり、判断を求める営業スタイルに成るのです。

非常に営業が楽に成ります。

この話を書き始めると、１冊の本に成ってしまうので、私の講習会など参加頂ければ理解頂けると思います。

「お願いしない！」営業の非常に重要なキーワードです。


皆さんにお知らせで～す！

11月9日（大阪）16日（東京）で講習会を開催いたします。

内容は、第一部：「売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識」　
第２部：「劇的な効果をもたらす考え方」の２部構成です。

１部２時間ほどです。参加費用は１部５千円、通して７千円です。

現在、事前予約（http://www.cotucotu.com/anketkou.html）をしておりまして、事前の場合は通して５千円です。

ぜひ、席が無くなる前に（無くなると良いですね！）、お誘い合わせの上、上記アドレスから申込み下さい。（メールで直接でもＯＫ）

場所や時間はこのアドレス（http://www.cotucotu.com/kousyukai.html）にて確認頂けます。

特に今回は、「お願いしない営業。」「楽しい営業。」に焦点を当てて講習会を実施する予定です。最近、クライアントさんとお話ししていて、一番の問題が営業に対する偏見であると感じております。「営業＝押し売り」「営業は辛い」「営業は大変」「営業＝罪悪感」などなど、パラダイムシフトが必要な人が非常に多いと感じています。

そこで、営業ほど素晴らしい職業は無いことを実感して頂けるように、パラダイムシフトして頂けるような講習会を短い時間ですが実施できればと考えております。

ぜひ、多数お誘い合わせの上（席は限られてますが…）今すぐ、http://www.cotucotu.com/anketkou.html　より、お申込み下さい。

以上、よろしくお願い致します。

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アクト株式会社　代表取締役　島　田　安　浩
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