◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！
Ｎｏ２７ ）『 顧客営業 』
最初のうちは、前回書いたように、ＦＡＸばかり狙って訪問して機種を調べて、新しくても古くても気にしないで新型機種の説明をしていました。
そうこうしているうちに、顧客を一回り回り終える頃には、顧客データベースが出来上がっていました。
当時、ワープロを自分で購入してそれで表を作成して、そこに手書きで書いて保管していました。
項目は、下記の通りです。
会社名・住所・電話番号・電話の機種名・台数・リース料金・満了年月日・リース会社・契約番号・同様にＦＡＸ、コピー、ワープロ、その他・社長の名前・生年月日・その他担当者名。
これを、管理するためには、Ａ３用紙に記入しないと書き込みが出来ませんでした。
そして、持ち歩くように、それをＡ４に縮小コピーしたものを持ち歩いていました。
その当時の顧客営業に戦略もくそも無かったです！
とにかく新機種が出ると、片っ端からアポを取っては商談に行っていました。
これには、ある理由がありました。
導入して、１年しか経ってないお客さんでも、６年使っているお客さんでも導入するのを判断するのは、“お客様”なので、営業マンがどうのこうの出来ないのです。
営業マンからすると、もう６年も７年も使っているから交換した方が絶対に良いと思っても交換しない社長はしません。
逆に、まだ新しいので、交換しなくても良いし、リース料金も高く成るのに！と思うようなお客さんでも、契約をしたがる人はするのです。
前回書いたように、片っ端から機種を調べながら商談をしたことで、このことが非常に良く分かったのでした。
この発見は、ある意味、「目から鱗」の発見でした。
なぜなら、今までは自分の中で対象だと言うお客様とだけ商談をしていたわけですが、当然、お客さんの数は絞られます。
それが、営業マンが絞らないでお客さんに判断してもらうようにすると対象が広がり、その分ターゲットが増えるのです。
ここら辺の詳しい話は、有料じゃないと話せない内容ですが、ようは、「決めるのはお客様！」ってことです。
（いままで、かなり無料で披露してますが、・・・まあ、良いか！）
特に、顧客営業では、営業マンの勝手な判断で商談する・しない・を決めない方が絶対に良いです！
営業マンは、自分の尺度で判断しがちです。
自分の判断とは、サラリーマンの感覚です。
お客様は経営者です！
全然違うのに、自分で判断しがちなのです。
例えば「高い！」と言う言葉も、営業マンの価値観と経営者の価値観は当然違います。
会社を経営していると、月に１万２万なんて言うのは安いものです。
電話機もコピー機も使えれば何でも良いのです！
それを、「１万も高くなる！」と営業マンは思って、高く成る料金がなかなか言えなくて、モジモジするのです。
バカな話です。
営業マンが心の中で、「高いな～」と思いながら話をするので、お客さまに伝染して、「高いね！」って言わせてしまっているのです。
この、営業マンがサラリーマン感覚で話をしていてはダメなのです！
営業マンは、相手にする対象と同じ感覚、若しくはそれ以上の感覚に成るのが重要です。
相手が、社長なら、自分も会社の経営者としての感覚を身に付ける。
若しくは、経営者を指導するコンサルタントのような感覚が必要なのです。
チョット、熱く成って書き過ぎましたが、非常に重要な点です。
話は戻して、全部の顧客に紹介すると言うことですが、これは、モット別の恩恵をもたらしてくれました。
それは、お客様との距離です。
何の距離かと言うと、心の距離です。
同じエリアを回っていると言うこともあって、良く顔を出していましたが、行きにくい会社には余り顔を出せて無かったのが、顧客営業を開始して、顔を出すように成ると、心の距離が縮まるです。
そのお陰で、Ｓ社がその後、コピー機やパソコンの販売をし始めたのですが、その時に非常に役立ちました。
情報も調べてありますし、お客さんとは仲良く成っているので、コピー機など今まで扱っていないものの販売は非常に簡単で契約が多く取れました！
次回は、お客さんにそのほか何をやっていたのか、細かい話を記載ますのでご期待下さい。
追伸！
１２月２０（大阪）２１日（東京）にて、営業に関する講習会を実施致します。
参加費用は一人２万円（税込）です。
営業マンや営業を指導している人向けの講習内容に成っております。
前回の講習会のアンケート結果です。
参考に成った 100%
面白かった 96%
分かりやすかった 100%
知らない知識が得られた 91%
全般的に良かった 100%
人数を制限してますので、今すぐホームページよりお申込み下さい。
（http://www.cotucotu.com/anketkou.html よりお願いします。）
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
アクト株式会社 代表取締役 島 田 安 浩
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
ＨＰ http://www.cotucotu.com
mail shimada@cotucotu.com
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
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Ｎｏ２７ ）『 顧客営業 』
最初のうちは、前回書いたように、ＦＡＸばかり狙って訪問して機種を調べて、新しくても古くても気にしないで新型機種の説明をしていました。
そうこうしているうちに、顧客を一回り回り終える頃には、顧客データベースが出来上がっていました。
当時、ワープロを自分で購入してそれで表を作成して、そこに手書きで書いて保管していました。
項目は、下記の通りです。
会社名・住所・電話番号・電話の機種名・台数・リース料金・満了年月日・リース会社・契約番号・同様にＦＡＸ、コピー、ワープロ、その他・社長の名前・生年月日・その他担当者名。
これを、管理するためには、Ａ３用紙に記入しないと書き込みが出来ませんでした。
そして、持ち歩くように、それをＡ４に縮小コピーしたものを持ち歩いていました。
その当時の顧客営業に戦略もくそも無かったです！
とにかく新機種が出ると、片っ端からアポを取っては商談に行っていました。
これには、ある理由がありました。
導入して、１年しか経ってないお客さんでも、６年使っているお客さんでも導入するのを判断するのは、“お客様”なので、営業マンがどうのこうの出来ないのです。
営業マンからすると、もう６年も７年も使っているから交換した方が絶対に良いと思っても交換しない社長はしません。
逆に、まだ新しいので、交換しなくても良いし、リース料金も高く成るのに！と思うようなお客さんでも、契約をしたがる人はするのです。
前回書いたように、片っ端から機種を調べながら商談をしたことで、このことが非常に良く分かったのでした。
この発見は、ある意味、「目から鱗」の発見でした。
なぜなら、今までは自分の中で対象だと言うお客様とだけ商談をしていたわけですが、当然、お客さんの数は絞られます。
それが、営業マンが絞らないでお客さんに判断してもらうようにすると対象が広がり、その分ターゲットが増えるのです。
ここら辺の詳しい話は、有料じゃないと話せない内容ですが、ようは、「決めるのはお客様！」ってことです。
（いままで、かなり無料で披露してますが、・・・まあ、良いか！）
特に、顧客営業では、営業マンの勝手な判断で商談する・しない・を決めない方が絶対に良いです！
営業マンは、自分の尺度で判断しがちです。
自分の判断とは、サラリーマンの感覚です。
お客様は経営者です！
全然違うのに、自分で判断しがちなのです。
例えば「高い！」と言う言葉も、営業マンの価値観と経営者の価値観は当然違います。
会社を経営していると、月に１万２万なんて言うのは安いものです。
電話機もコピー機も使えれば何でも良いのです！
それを、「１万も高くなる！」と営業マンは思って、高く成る料金がなかなか言えなくて、モジモジするのです。
バカな話です。
営業マンが心の中で、「高いな～」と思いながら話をするので、お客さまに伝染して、「高いね！」って言わせてしまっているのです。
この、営業マンがサラリーマン感覚で話をしていてはダメなのです！
営業マンは、相手にする対象と同じ感覚、若しくはそれ以上の感覚に成るのが重要です。
相手が、社長なら、自分も会社の経営者としての感覚を身に付ける。
若しくは、経営者を指導するコンサルタントのような感覚が必要なのです。
チョット、熱く成って書き過ぎましたが、非常に重要な点です。
話は戻して、全部の顧客に紹介すると言うことですが、これは、モット別の恩恵をもたらしてくれました。
それは、お客様との距離です。
何の距離かと言うと、心の距離です。
同じエリアを回っていると言うこともあって、良く顔を出していましたが、行きにくい会社には余り顔を出せて無かったのが、顧客営業を開始して、顔を出すように成ると、心の距離が縮まるです。
そのお陰で、Ｓ社がその後、コピー機やパソコンの販売をし始めたのですが、その時に非常に役立ちました。
情報も調べてありますし、お客さんとは仲良く成っているので、コピー機など今まで扱っていないものの販売は非常に簡単で契約が多く取れました！
次回は、お客さんにそのほか何をやっていたのか、細かい話を記載ますのでご期待下さい。
追伸！
１２月２０（大阪）２１日（東京）にて、営業に関する講習会を実施致します。
参加費用は一人２万円（税込）です。
営業マンや営業を指導している人向けの講習内容に成っております。
前回の講習会のアンケート結果です。
参考に成った 100%
面白かった 96%
分かりやすかった 100%
知らない知識が得られた 91%
全般的に良かった 100%
人数を制限してますので、今すぐホームページよりお申込み下さい。
（http://www.cotucotu.com/anketkou.html よりお願いします。）
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アクト株式会社 代表取締役 島 田 安 浩
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
ＨＰ http://www.cotucotu.com
mail shimada@cotucotu.com
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
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