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Ｎｏ１７７） 『シナリオ営業術？』
---------------------------------------------------
■ 週末に、前の会社の社長家族とお食事を
しました。池袋の店を選んで頂けたので、
私の家からアクセスし易くて有難かったです。
上場会社の社長様ですが、私からすると、
２２年来のお付き合いで、最初の課のトップ
上司・部下の関係がず～と続いているって
感じです。
年も同じですが、兄貴みたいな存在です。
■ うちが一人、向こうが２人子供が居るので、
ハッキリ言って、もうグチャグチャの食事
でした！
子供達は、チョット食べると、店の中を
遊び回って、しばらくして戻って来る。
ですから、余り話も出来ずに、アッと言う間に
お別れしました。
■ さて、今日は、前回お話ししました、
「シナリオ営業術」に関して、お話しします。
___________________________________________________
■目次
【１】営業指導の罠！
【２】新人に営業指導が無意味な訳。
【３】営業指導をしない「シナリオ営業術？」
≪４≫大切なご案内。
____________________________________________________
-----------------------------------------------
【１】営業指導の罠！
-----------------------------------------------
■ 「営業指導をするのは誰ですか？」
『上司。』
「その人は指導のプロですか？」
『Ｎｏ！』
そうなんだよね～。
私もそうでしたが、上司に成ると、部下指導が
セットで付いて来る。
でも、指導のやり方は習った事が無い！
自分達の上司の真似をする。
でも、当時は、「取るまで回ってろ！」
「バカ野郎～！死んじまえ！！」
そんなのが、指導でまかり通っていた。
■ そうすると、そのまま真似しても駄目なので、
自分で研究したり考えて指導をする。
そして、陥り易いのが、
１）「感覚的な指導」である。
本人は、誰に教わった訳でも無く、
売れるように成ったので、自分流
なのです。
その自分流を指導しようとすると、
感覚的な指導に成ってしまい易いのです！
別に悪い訳では無いのですが、新人には、
理解出来ないのです。
でも、感覚的な指導をする人は、実際の
客先でのトークや、やり方を何度も見せてくれる
タイプが多いので、言葉は理解出来なくても、
真似ることで、上手く行く場合もあります。
ただ、悲しいかな、営業指導をする為の
言葉を持ち合わせてはいないので、
感覚的で、具体性に欠けるのです。
■ ２）「自分のコピー作成」
指導をする側の人は、通常は売れる営業マン
若しくは、売れた営業マンです。
ぜんぜん売れない営業マンが、指導をすることは
無い筈です。
そうすると、自分のコピーを作ろうとしがちです。
私も最初はそう考えました。
でも、悲しいかな、営業のレベルが高ければ
高いほど、教えることは不可能だと言う、
「壁」にぶつかってしまいます。
それは、「人」・「状況」によって対応を変える
事が出来るからです。
つまり、同じ状況でも人に合わせて話をする。
同じ人でも、状況に合わせて話をする。
つまり、同じ話を客先ではしないのです！
１件１件、話す内容が異なる。
それを教えることは、「不可能」なのです。
■ ３）「型にはまった営業指導」
どこかの本に書いてある。
そんな営業指導をそのままやるのです。
アプローチとは…。
別に悪くは無いのですが、
本人が理解していない場合が多く、
自分は書いてあることを読んでるだけ、
自分自身は、感覚で営業を覚えたので、
本に書いてあることと、自分の感覚が、
すべて一致する訳じゃない！
つまり、「心にも無い事」をさも重要だと
指導する訳なんだけど…、それでは、
教える方も、教わる方も、理解出来ずに、
上手く行く訳が無いって感じだよね！！
-----------------------------------------------
【２】新人に営業指導が無意味な訳。
-----------------------------------------------
■ 実は、営業指導をするなら、指導のプロに
指導をさせるのが一番良いわけ！
でも、営業指導のプロって日本に居るの？
そんな感じがする訳なんだよね！
売れた営業マンは沢山居る。
営業会社をやっている人も沢山居る。
でも、自分も営業マンとして非常に売れて、
指導者としても沢山の実績を出して、
そして、指導専門にやっている人って？
島田以外に居るの？
って感じがする。
別に自慢じゃないけど、指導をされている方は、
トップセールスマンだった人か、コンサル専門で
現場を知らない人かどちらかって感じがする。
自分では売っていたけど、指導での実績は無い。
若しくは、自分で売ったことが無く、理論・理屈
頭の良さで指導をされている。
■ 別に、どちらも否定はしないし、私なんかより
凄い実績の人は沢山居る。
私が言いたいのは、営業マンとして現場を知っていて、
指導を現場で何年も苦労してやって来た人で、
ノウハウを持っている人は、殆んど、その企業の
中に居て、私みたいに独立して指導専門をやろう
なんて、馬鹿は居ないと言う事なの！
上場企業で、定年まで、しがみ付いて行けば、
給料も良いし、安定した生活が約束される訳！
■ まあ、私は、別の道を選んだ馬鹿だけど、
そんな指導馬鹿を育成する機関が有る訳じゃあ
無いから、営業指導のプロは殆んど居ないのが
現実でしょう！
私の夢の一つは、「営業指導のプロを育成する」
そんな機関・学校を作る事です。
そこを卒業し、営業指導免許を持った人が、
企業に派遣されて、営業指導をする。
そんな未来を創造したいと思っています。
■ まあ、話はそれましたが、
上司が指導のプロでないと言う事が、
新人育成の一つの大きな問題である。
と言う事と、もう一つは、営業マン育成は、
自動車の免許取得と同様に、「実地訓練」が、
不可欠だと言う事です！
ここが非常に重要です。
どうしても、営業指導をする場合に、
頭に叩き込もうとしがちです。
そうすると、確かに頭では
「何と無く分かった！」
と言う状況に成ります。
でも現場で出来なければ、
「売れない」のです！！
■ 営業指導をする場合に、実地訓練をする
為にカリキュラムを作り上げると言う事が、
非常に重要に成ります！
ですから、営業指導をアレコレとやればやるほど、
実地訓練から遠のく指導を実はしてしまっている。
これは、ＦＣ指導をする中で、気が付いた事
なのです。実は、頭で分かるように指導した方が、
勉強した気に成ります。
つまり、学ぶ側のウケは良いのです！
でも、現場では使えないので売れないままです。
■ ところが、営業指導をしない「シナリオ営業術」
による指導にすると、頭では何も分からないまま
なので、営業を教わっている感じは全然しません！
でも、現場で即実践が出来るので、
結果が出てしまうので、
「営業って、簡単？？？」
そんな感じで、売れてしまうのです！！
■ ですから、実は新人営業マンに、
通常の営業指導は「無意味」なのです。
まずは、「シナリオ営業術」でソコソコ
売れるようにしてしまった方が良いのです。
そして、次の段階で、自分が感覚的に、
現場で学んだ営業を言葉に置き換える、
営業指導をしてあげると良いのです。
つまり、順番で、最初は「シナリオ営業術」
が先なんです！！
-----------------------------------------------
【３】営業指導をしない「シナリオ営業術？」
-----------------------------------------------
■ 営業指導をしない「シナリオ営業術？」
イマイチ想像が出来ないかも知れません。
要は、「実行させる指導」をするのです。
理屈や、理論を指導することはしません。
その代りに、「このようにやりなさい」と
言う事に「特化」して指導し、やらせます。
実は、この指導は当たり前と言えば、
当たり前の指導です。
■ スポーツでもそうですが、理論理屈を
どんなに習っても上手く成りません。
理屈は知らなくても、一緒に野球を
楽しんでやった方が上手く成ります！
その行動をさせるために練上げた、
営業術です！
この指導法だと、すぐに現場に出て、
実際のお客様を相手にして、
営業をすると言う実地体験を、
非常に短期間で出来るように成ります。
■ 通常の指導との大きな違いは、
現場体験を早く出来ると言う事と、
現場練習を自分一人で何度でも、
出来ると言う点です。
つまり、逸早く、育つのです！
理論・理屈が分からなくても、
「売れれば」良いのです。
だって、自分達だって、理論・理屈なんて
知らないまま、現場で苦労して、
売れるように成った筈です。
ただ、それ専門の指導をされていないので、
営業が身に着くまでに、半年、１年と時間が
かかった訳です。
■ ＦＣ指導では、短期で育て上げないといけなかった。
そこで、実地訓練をスグに出来るように、
作り込んで、形にしたのが「シナリオ営業術」
なのです。
運良く実験も出来て、上手く行ったので、
水平展開が出来て、形が出来上がりました。
実は、このノウハウは、誰にも公開したことが
無いのです。
前の会社で、指導を一緒にしていた部下たちも、
私がここまで考えて作り込んだと言う事は、
誰も知らないですし、私も話したことが無かったです。
まあ、聞かれもしなかったし、凄い事だとも
思った事など無かったからです。
■ 実は、これは「凄い事ですよ！」と発見して
くれたのは、出版社の担当の方です。
その人と、出版の打ち合わせで話しをしていた
時に、非常に珍しく、誰もやっていない指導法だと
言う話に成って、「シナリオ営業術」と命名して
くれたので、それをまとめ上げたのです！
「瓢箪から駒」って感じですね。
私は、非常に試行錯誤して、考え出した
指導法です。
実績も非常に出せました。
でも、その事が凄いとは、その人と話すまで、
気が付かない！
■ 若しかすると、そんなものかも知れないですね。
自分は気が付いたら、２度の株式公開を経験して
いた訳です。
私の周りには、そんな経験をした人が沢山居ます。
前の会社で一緒にやっていて、独立して上場会社に
した人が、私が居た会社以外に２社あります。
両方の社長とも知り合いです。
同期で入社した人です。
ですから、別に自分達が凄いとは思えない訳だけど、
世間の殆どの人は、そんな環境に住んでいない訳で、
「上場？」って事自体イメージ出来ないのです。
■ 表に出て、自分の体験の豊富さや、
逆に自分の未熟さを、痛感させられる訳です。
そんな中で、「シナリオ営業術」を今月２５日に
初公開します！
勉強して活用することで、
売れない営業マンは、短期間で売れる方法を
学ぶことが出来ます。
営業指導をされている人は、新人育成法が
分かって非常に簡単にそして短期間で、
新人育成が出来るように成ります。
営業会社を経営されている人は、
この方法を学ぶことで、ドンドン営業マンを
増員出来、利益を拡大することが可能なのです！！
■ 「シナリオ営業術」を詳しく知りたい人は、
２５日に研修会を実施しますので、ぜひ、
参加下さい！（下記確認下さい。）
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ガンガン入って来ています！
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１０月２５日に「シナリオ営業術」１日研修会
にぜひ、参加下さい！
詳しい内容、申込みはこちらより
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２） 講習会の案内！１０月８日東京開催！！
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この講習会は、営業体験者向けです。
今、営業をされている営業マンや
営業管理者・営業会社経営者の
皆様には、非常に有益なお話しを、
幅広く致します！
１０月８日（東京）【予約受付中】
にて開催します！！詳しくは、
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メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000257207.html
【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
Ｎｏ１７７） 『シナリオ営業術？』
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■ 週末に、前の会社の社長家族とお食事を
しました。池袋の店を選んで頂けたので、
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上場会社の社長様ですが、私からすると、
２２年来のお付き合いで、最初の課のトップ
上司・部下の関係がず～と続いているって
感じです。
年も同じですが、兄貴みたいな存在です。
■ うちが一人、向こうが２人子供が居るので、
ハッキリ言って、もうグチャグチャの食事
でした！
子供達は、チョット食べると、店の中を
遊び回って、しばらくして戻って来る。
ですから、余り話も出来ずに、アッと言う間に
お別れしました。
■ さて、今日は、前回お話ししました、
「シナリオ営業術」に関して、お話しします。
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■目次
【１】営業指導の罠！
【２】新人に営業指導が無意味な訳。
【３】営業指導をしない「シナリオ営業術？」
≪４≫大切なご案内。
____________________________________________________
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【１】営業指導の罠！
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■ 「営業指導をするのは誰ですか？」
『上司。』
「その人は指導のプロですか？」
『Ｎｏ！』
そうなんだよね～。
私もそうでしたが、上司に成ると、部下指導が
セットで付いて来る。
でも、指導のやり方は習った事が無い！
自分達の上司の真似をする。
でも、当時は、「取るまで回ってろ！」
「バカ野郎～！死んじまえ！！」
そんなのが、指導でまかり通っていた。
■ そうすると、そのまま真似しても駄目なので、
自分で研究したり考えて指導をする。
そして、陥り易いのが、
１）「感覚的な指導」である。
本人は、誰に教わった訳でも無く、
売れるように成ったので、自分流
なのです。
その自分流を指導しようとすると、
感覚的な指導に成ってしまい易いのです！
別に悪い訳では無いのですが、新人には、
理解出来ないのです。
でも、感覚的な指導をする人は、実際の
客先でのトークや、やり方を何度も見せてくれる
タイプが多いので、言葉は理解出来なくても、
真似ることで、上手く行く場合もあります。
ただ、悲しいかな、営業指導をする為の
言葉を持ち合わせてはいないので、
感覚的で、具体性に欠けるのです。
■ ２）「自分のコピー作成」
指導をする側の人は、通常は売れる営業マン
若しくは、売れた営業マンです。
ぜんぜん売れない営業マンが、指導をすることは
無い筈です。
そうすると、自分のコピーを作ろうとしがちです。
私も最初はそう考えました。
でも、悲しいかな、営業のレベルが高ければ
高いほど、教えることは不可能だと言う、
「壁」にぶつかってしまいます。
それは、「人」・「状況」によって対応を変える
事が出来るからです。
つまり、同じ状況でも人に合わせて話をする。
同じ人でも、状況に合わせて話をする。
つまり、同じ話を客先ではしないのです！
１件１件、話す内容が異なる。
それを教えることは、「不可能」なのです。
■ ３）「型にはまった営業指導」
どこかの本に書いてある。
そんな営業指導をそのままやるのです。
アプローチとは…。
別に悪くは無いのですが、
本人が理解していない場合が多く、
自分は書いてあることを読んでるだけ、
自分自身は、感覚で営業を覚えたので、
本に書いてあることと、自分の感覚が、
すべて一致する訳じゃない！
つまり、「心にも無い事」をさも重要だと
指導する訳なんだけど…、それでは、
教える方も、教わる方も、理解出来ずに、
上手く行く訳が無いって感じだよね！！
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【２】新人に営業指導が無意味な訳。
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■ 実は、営業指導をするなら、指導のプロに
指導をさせるのが一番良いわけ！
でも、営業指導のプロって日本に居るの？
そんな感じがする訳なんだよね！
売れた営業マンは沢山居る。
営業会社をやっている人も沢山居る。
でも、自分も営業マンとして非常に売れて、
指導者としても沢山の実績を出して、
そして、指導専門にやっている人って？
島田以外に居るの？
って感じがする。
別に自慢じゃないけど、指導をされている方は、
トップセールスマンだった人か、コンサル専門で
現場を知らない人かどちらかって感じがする。
自分では売っていたけど、指導での実績は無い。
若しくは、自分で売ったことが無く、理論・理屈
頭の良さで指導をされている。
■ 別に、どちらも否定はしないし、私なんかより
凄い実績の人は沢山居る。
私が言いたいのは、営業マンとして現場を知っていて、
指導を現場で何年も苦労してやって来た人で、
ノウハウを持っている人は、殆んど、その企業の
中に居て、私みたいに独立して指導専門をやろう
なんて、馬鹿は居ないと言う事なの！
上場企業で、定年まで、しがみ付いて行けば、
給料も良いし、安定した生活が約束される訳！
■ まあ、私は、別の道を選んだ馬鹿だけど、
そんな指導馬鹿を育成する機関が有る訳じゃあ
無いから、営業指導のプロは殆んど居ないのが
現実でしょう！
私の夢の一つは、「営業指導のプロを育成する」
そんな機関・学校を作る事です。
そこを卒業し、営業指導免許を持った人が、
企業に派遣されて、営業指導をする。
そんな未来を創造したいと思っています。
■ まあ、話はそれましたが、
上司が指導のプロでないと言う事が、
新人育成の一つの大きな問題である。
と言う事と、もう一つは、営業マン育成は、
自動車の免許取得と同様に、「実地訓練」が、
不可欠だと言う事です！
ここが非常に重要です。
どうしても、営業指導をする場合に、
頭に叩き込もうとしがちです。
そうすると、確かに頭では
「何と無く分かった！」
と言う状況に成ります。
でも現場で出来なければ、
「売れない」のです！！
■ 営業指導をする場合に、実地訓練をする
為にカリキュラムを作り上げると言う事が、
非常に重要に成ります！
ですから、営業指導をアレコレとやればやるほど、
実地訓練から遠のく指導を実はしてしまっている。
これは、ＦＣ指導をする中で、気が付いた事
なのです。実は、頭で分かるように指導した方が、
勉強した気に成ります。
つまり、学ぶ側のウケは良いのです！
でも、現場では使えないので売れないままです。
■ ところが、営業指導をしない「シナリオ営業術」
による指導にすると、頭では何も分からないまま
なので、営業を教わっている感じは全然しません！
でも、現場で即実践が出来るので、
結果が出てしまうので、
「営業って、簡単？？？」
そんな感じで、売れてしまうのです！！
■ ですから、実は新人営業マンに、
通常の営業指導は「無意味」なのです。
まずは、「シナリオ営業術」でソコソコ
売れるようにしてしまった方が良いのです。
そして、次の段階で、自分が感覚的に、
現場で学んだ営業を言葉に置き換える、
営業指導をしてあげると良いのです。
つまり、順番で、最初は「シナリオ営業術」
が先なんです！！
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【３】営業指導をしない「シナリオ営業術？」
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■ 営業指導をしない「シナリオ営業術？」
イマイチ想像が出来ないかも知れません。
要は、「実行させる指導」をするのです。
理屈や、理論を指導することはしません。
その代りに、「このようにやりなさい」と
言う事に「特化」して指導し、やらせます。
実は、この指導は当たり前と言えば、
当たり前の指導です。
■ スポーツでもそうですが、理論理屈を
どんなに習っても上手く成りません。
理屈は知らなくても、一緒に野球を
楽しんでやった方が上手く成ります！
その行動をさせるために練上げた、
営業術です！
この指導法だと、すぐに現場に出て、
実際のお客様を相手にして、
営業をすると言う実地体験を、
非常に短期間で出来るように成ります。
■ 通常の指導との大きな違いは、
現場体験を早く出来ると言う事と、
現場練習を自分一人で何度でも、
出来ると言う点です。
つまり、逸早く、育つのです！
理論・理屈が分からなくても、
「売れれば」良いのです。
だって、自分達だって、理論・理屈なんて
知らないまま、現場で苦労して、
売れるように成った筈です。
ただ、それ専門の指導をされていないので、
営業が身に着くまでに、半年、１年と時間が
かかった訳です。
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そこで、実地訓練をスグに出来るように、
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なのです。
運良く実験も出来て、上手く行ったので、
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実は、このノウハウは、誰にも公開したことが
無いのです。
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私がここまで考えて作り込んだと言う事は、
誰も知らないですし、私も話したことが無かったです。
まあ、聞かれもしなかったし、凄い事だとも
思った事など無かったからです。
■ 実は、これは「凄い事ですよ！」と発見して
くれたのは、出版社の担当の方です。
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くれたので、それをまとめ上げたのです！
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指導法です。
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気が付かない！
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いた訳です。
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■ 表に出て、自分の体験の豊富さや、
逆に自分の未熟さを、痛感させられる訳です。
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初公開します！
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営業会社を経営されている人は、
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【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
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